UN GUIDE DE SURVIE POUR LA COLLECTE DE FONDS
Originalaoût 2008
Lever des fonds est la deuxième partie la plus difficile de la création d'une startup. La partie la plus difficile est de créer quelque chose que les gens veulent : la plupart des startups qui échouent, échouent parce qu'elles n'ont pas fait cela. Mais la deuxième plus grande cause d'échec est probablement la difficulté de lever des fonds. La collecte de fonds est brutale.
Une des raisons pour lesquelles c'est si brutal est simplement la brutalité des marchés. Les personnes qui ont passé la majeure partie de leur vie dans des écoles ou de grandes entreprises n'ont peut-être pas été exposées à cela. Les professeurs et les patrons ressentent généralement un certain sens de responsabilité envers vous ; si vous faites un effort vaillant et échouez, ils vous donneront une chance. Les marchés sont moins indulgents. Les clients se moquent de la difficulté de votre travail, seulement de savoir si vous avez résolu leurs problèmes.
Les investisseurs évaluent les startups de la même manière que les clients évaluent les produits, et non de la manière dont les patrons évaluent les employés. Si vous faites un effort vaillant et échouez, peut-être qu'ils investiront dans votre prochaine startup, mais pas celle-ci.
Mais lever des fonds auprès des investisseurs est plus difficile que de vendre aux clients, car il y en a si peu. Il n'y a rien de tel qu'un marché efficace. Vous êtes peu susceptible d'avoir plus de 10 personnes intéressées ; il est difficile de parler à plus. Ainsi, le comportement aléatoire de n'importe quel investisseur peut vraiment vous affecter.
Problème numéro 3 : les investisseurs sont très aléatoires. Tous les investisseurs, y compris nous, sont, selon les normes ordinaires, incompétents. Nous devons constamment prendre des décisions sur des choses que nous ne comprenons pas, et plus souvent qu'autrement, nous avons tort.
Et pourtant, beaucoup est en jeu. Les montants investis par différents types d'investisseurs varient de cinq mille dollars à cinquante millions, mais le montant semble généralement important pour quel que soit le type d'investisseur. Les décisions d'investissement sont de grandes décisions.
Cette combinaison - prendre de grandes décisions sur des choses qu'ils ne comprennent pas - tend à rendre les investisseurs très nerveux. Les VC sont notoires pour mener les fondateurs en bateau. Certains des plus malhonnêtes le font délibérément. Mais même les investisseurs les mieux intentionnés peuvent se comporter d'une manière qui semblerait folle dans la vie quotidienne. Un jour, ils sont pleins d'enthousiasme et semblent prêts à vous écrire un chèque sur-le-champ ; le lendemain, ils ne répondent pas à vos appels. Ils ne jouent pas avec vous. Ils ne peuvent tout simplement pas se décider.
[ 1 ]
Si cela ne suffisait pas, ces nœuds fluctuant de manière sauvage sont tous liés entre eux. Les investisseurs en startup se connaissent tous, et (bien qu'ils détestent l'admettre) le plus grand facteur dans leur opinion de vous est l'opinion des autres investisseurs.
[ 2 ]
Parlez d'une recette pour un système instable. Vous obtenez l'opposé de l'amortissement que l'équilibre peur/avidité produit généralement sur les marchés. Personne n'est intéressé par une startup qui est une "affaire" parce que tout le monde la déteste.
Ainsi, le marché inefficace que vous obtenez parce qu'il y a si peu de joueurs est exacerbé par le fait qu'ils agissent moins de manière indépendante. Le résultat est un système semblable à une sorte de créature marine primitive à cellules multiples, où vous irritez une extrémité et l'ensemble se contracte violemment.
Y Combinator travaille à corriger cela. Nous essayons d'augmenter le nombre d'investisseurs tout comme nous augmentons le nombre de startups. Nous espérons qu'à mesure que le nombre des deux augmente, nous obtiendrons quelque chose de plus proche d'un marché efficace. À mesure que t approche l'infini, le Demo Day approche d'une enchère.
Malheureusement, t est encore très loin de l'infini. Que doit faire une startup maintenant, dans le monde imparfait que nous habitons actuellement ? La chose la plus importante est de ne pas laisser la collecte de fonds vous abattre. Les startups vivent ou meurent sur le moral. Si vous laissez la difficulté de lever des fonds détruire votre moral, cela deviendra une prophétie auto-réalisatrice.
Auto-financement (= Consulting)
Certains futurs fondateurs peuvent maintenant se demander, pourquoi traiter avec des investisseurs ? Si lever des fonds est si douloureux, pourquoi le faire ?
Une réponse à cela est évidente : parce que vous avez besoin d'argent pour vivre. C'est une bonne idée en principe de financer votre startup avec ses propres revenus, mais vous ne pouvez pas créer des clients instantanément. Quoi que vous fassiez, vous devez vendre un certain montant pour atteindre le seuil de rentabilité. Cela prendra du temps pour faire croître vos ventes à ce point, et il est difficile de prédire, jusqu'à ce que vous essayiez, combien de temps cela prendra.
Nous n'aurions pas pu auto-financer Viaweb, par exemple. Nous avons facturé assez cher pour notre logiciel - environ 140 $ par utilisateur par mois - mais il a fallu au moins un an avant que nos revenus ne couvrent même nos coûts dérisoires. Nous n'avions pas assez économisé pour vivre pendant un an.
Si vous excluez les entreprises "auto-financées" qui ont en réalité été financées par leurs fondateurs grâce à des économies ou un emploi de jour, le reste soit (a) a eu vraiment de la chance, ce qui est difficile à faire sur demande, ou (b) a commencé sa vie en tant qu'entreprises de consulting et s'est progressivement transformé en entreprises de produits.
Le consulting est la seule option sur laquelle vous pouvez compter. Mais le consulting est loin d'être de l'argent facile. Ce n'est pas aussi douloureux que de lever des fonds auprès d'investisseurs, peut-être, mais la douleur est étalée sur une période plus longue. Des années, probablement. Et pour de nombreux types de startups, ce retard pourrait être fatal. Si vous travaillez sur quelque chose de si inhabituel que personne d'autre n'est susceptible d'y penser, vous pouvez prendre votre temps. Joshua Schachter a progressivement construit Delicious en parallèle tout en travaillant à Wall Street. Il s'en est sorti parce que personne d'autre n'a réalisé que c'était une bonne idée. Mais si vous construisiez quelque chose d'aussi nécessaire que des logiciels de magasin en ligne à peu près au même moment que Viaweb, et que vous y travailliez en parallèle tout en passant la plupart de votre temps sur le travail client, vous n'étiez pas dans une bonne position.
L'auto-financement semble génial en principe, mais ce territoire apparemment verdoyant est celui d'où peu de startups émergent vivantes. Le simple fait que les startups auto-financées tendent à être célèbres à ce sujet devrait déclencher des alarmes. Si cela fonctionnait si bien, ce serait la norme.
[ 3 ]
L'auto-financement pourrait devenir plus facile, car créer une entreprise devient moins cher. Mais je ne pense pas que nous atteindrons un jour le point où la plupart des startups peuvent se passer de financement extérieur. La technologie tend à devenir dramatiquement moins chère, mais les frais de subsistance ne le sont pas.
En résumé, vous pouvez choisir votre douleur : soit la douleur courte et aiguë de lever des fonds, soit la douleur chronique du consulting. Pour un montant total donné de douleur, lever des fonds est le meilleur choix, car la nouvelle technologie est généralement plus précieuse maintenant que plus tard.
Mais bien que pour la plupart des startups, lever des fonds sera le moindre mal, c'est quand même un mal assez grand - si grand qu'il peut facilement vous tuer. Pas seulement dans le sens évident que si vous échouez à lever des fonds, vous pourriez devoir fermer l'entreprise, mais parce que le processus de lever des fonds lui-même peut vous tuer.
Pour y survivre, vous avez besoin d'un ensemble de techniques principalement orthogonales à celles utilisées pour convaincre les investisseurs, tout comme les alpinistes doivent connaître des techniques de survie qui sont principalement orthogonales à celles utilisées pour monter et descendre physiquement des montagnes.
1. Ayez de faibles attentes.
La raison pour laquelle lever des fonds détruit le moral de tant de startups n'est pas simplement que c'est difficile, mais que c'est tellement plus difficile que ce qu'ils attendaient. Ce qui vous tue, c'est la déception. Et plus vos attentes sont basses, plus il est difficile d'être déçu.
Les fondateurs de startups ont tendance à être optimistes. Cela peut bien fonctionner dans la technologie, du moins parfois, mais c'est la mauvaise façon d'aborder la collecte de fonds. Mieux vaut supposer que les investisseurs vous décevront toujours. Les acquéreurs aussi, tant qu'on y est. Chez YC, l'un de nos mantras secondaires est "Les accords échouent." Peu importe quel accord vous avez en cours, supposez qu'il échouera. Le pouvoir prédictif de cette simple règle est incroyable.
Il y aura une tendance, à mesure qu'un accord progresse, à commencer à croire qu'il va se réaliser, puis à en dépendre. Vous devez résister à cela. Attachez-vous au mât. C'est ce qui vous tue. Les accords n'ont pas une trajectoire comme la plupart des autres interactions humaines, où les plans partagés se solidifient linéairement au fil du temps. Les accords échouent souvent à la dernière minute. Souvent, l'autre partie ne pense pas vraiment à ce qu'elle veut jusqu'à la dernière minute. Donc, vous ne pouvez pas utiliser vos intuitions quotidiennes sur les plans partagés comme guide. En ce qui concerne les accords, vous devez consciemment les éteindre et devenir pathologiquement cynique.
C'est plus difficile à faire qu'il n'y paraît. C'est très flatteur lorsque des investisseurs éminents semblent intéressés à vous financer. Il est facile de commencer à croire que lever des fonds sera rapide et simple. Mais ce n'est presque jamais le cas.
2. Continuez à travailler sur votre startup.
Il semble évident de dire que vous devriez continuer à travailler sur votre startup tout en levant des fonds. En réalité, c'est difficile à faire. La plupart des startups n'y parviennent pas.
Lever des fonds a une capacité mystérieuse à absorber toute votre attention. Même si vous n'avez qu'une seule réunion par jour avec des investisseurs, d'une manière ou d'une autre, cette seule réunion va occuper toute votre journée. Cela coûte non seulement le temps de la réunion elle-même, mais aussi le temps pour y aller et revenir, et le temps de préparation avant et de réflexion après.
Le meilleur moyen de survivre à la distraction des réunions avec des investisseurs est probablement de partitionner l'entreprise : choisir un fondateur pour traiter avec les investisseurs pendant que les autres maintiennent l'entreprise en marche. Cela fonctionne mieux lorsqu'une startup a 3 fondateurs plutôt que 2, et mieux lorsque le leader de l'entreprise n'est pas aussi le développeur principal. Dans le meilleur des cas, l'entreprise continue d'avancer à environ la moitié de sa vitesse.
C'est le meilleur des cas, cependant. Plus souvent qu'autrement, l'entreprise se retrouve à l'arrêt pendant la levée de fonds. Et cela est dangereux pour de nombreuses raisons. Lever des fonds prend toujours plus de temps que vous ne l'attendez. Ce qui semble être une interruption de 2 semaines se transforme en une interruption de 4 mois. Cela peut être très démoralisant. Et pire encore, cela peut vous rendre moins attrayant pour les investisseurs. Ils veulent investir dans des entreprises dynamiques. Une entreprise qui n'a rien fait de nouveau en 4 mois ne semble pas dynamique, donc ils commencent à perdre de l'intérêt. Les investisseurs ne saisissent que rarement cela, mais beaucoup de ce à quoi ils réagissent lorsqu'ils perdent de l'intérêt pour une startup est le dommage causé par leur propre indécision.
La solution : mettez la startup en premier. Intégrez les réunions avec les investisseurs dans les moments libres de votre emploi du temps de développement, plutôt que de faire du développement dans les moments libres entre les réunions avec les investisseurs. Si vous continuez à faire avancer l'entreprise - en lançant de nouvelles fonctionnalités, en augmentant le trafic, en concluant des accords, en étant écrit à propos - ces réunions avec les investisseurs sont plus susceptibles d'être productives. Non seulement parce que votre startup semblera plus vivante, mais aussi parce que cela sera mieux pour votre propre moral, qui est l'un des principaux moyens par lesquels les investisseurs vous jugent.
3. Soyez conservateur.
À mesure que les conditions se détériorent, la stratégie optimale devient plus conservatrice. Quand les choses vont bien, vous pouvez prendre des risques ; quand les choses sont mauvaises, vous voulez jouer la sécurité.
Je conseille d'aborder la collecte de fonds comme si cela se passait toujours mal. La raison est qu'entre votre capacité à vous illusionner et la nature extrêmement instable du système avec lequel vous traitez, les choses sont probablement déjà beaucoup pires qu'elles ne semblent l'être ou pourraient facilement le devenir.
Ce que je dis à la plupart des startups que nous finançons, c'est que si quelqu'un de réputé vous propose un financement à des conditions raisonnables, prenez-le. Il y a eu des startups qui ont ignoré ce conseil et s'en sont sorties - des startups qui ont ignoré une bonne offre dans l'espoir d'en obtenir une meilleure, et qui l'ont réellement fait. Mais dans la même position, je donnerais le même conseil à nouveau. Qui sait combien de balles étaient dans le revolver avec lequel ils jouaient à la roulette russe ?
Corollaire : si un investisseur semble intéressé, ne les laissez pas simplement assis. Vous ne pouvez pas supposer qu'une personne intéressée à investir le restera. En fait, vous ne pouvez même pas dire (ils ne peuvent même pas dire) s'ils sont vraiment intéressés jusqu'à ce que vous essayiez de convertir cet intérêt en argent. Donc, si vous avez un prospect chaud, soit concluez maintenant, soit abandonnez-les. Et à moins que vous n'ayez déjà suffisamment de financement, cela se réduit à : concluez maintenant.
Les startups ne gagnent pas en obtenant de grands tours de financement, mais en créant de grands produits. Donc, terminez de lever des fonds et retournez au travail.
4. Soyez flexible.
Il y a deux questions que les VC posent auxquelles vous ne devriez pas répondre : "Qui d'autre parlez-vous ?" et "Combien essayez-vous de lever ?"
Les VC ne s'attendent pas à ce que vous répondiez à la première question. Ils la posent juste au cas où.
[ 4 ]
Ils semblent s'attendre à une réponse à la seconde. Mais je ne pense pas que vous devriez simplement leur donner un chiffre. Pas comme un moyen de jouer avec eux, mais parce que vous ne devriez pas avoir un montant fixe que vous devez lever.
La coutume d'une startup ayant besoin d'un montant fixe de financement est une relique obsolète des jours où les startups étaient plus coûteuses. Une entreprise qui devait construire une usine ou embaucher 50 personnes avait évidemment besoin de lever un certain montant minimum. Mais peu de startups technologiques sont dans cette position aujourd'hui.
Nous conseillons aux startups de dire aux investisseurs qu'il existe plusieurs routes différentes qu'elles pourraient prendre en fonction de combien elles lèvent. Aussi peu que 50 000 $ pourraient payer la nourriture et le loyer des fondateurs pendant un an. Quelques centaines de milliers leur permettraient d'obtenir un espace de bureau et d'embaucher quelques personnes intelligentes qu'ils connaissent de l'école. Quelques millions leur permettraient vraiment de faire exploser les choses. Le message (et pas seulement le message, mais le fait) devrait être : nous allons réussir quoi qu'il arrive. Lever plus d'argent nous permet juste de le faire plus rapidement.
Si vous levez un tour d'anges, la taille du tour peut même changer en cours de route. En fait, il est tout aussi bien de commencer le tour petit, puis d'élargir au besoin, plutôt que d'essayer de lever un grand tour et de risquer de perdre les investisseurs que vous avez déjà si vous ne pouvez pas lever le montant total. Vous pourriez même vouloir faire une "fermeture progressive", où le tour n'a pas de taille prédéterminée, mais au lieu de cela, vous vendez des actions à des investisseurs un par un au fur et à mesure qu'ils disent oui. Cela aide à briser les blocages, car vous pouvez commencer dès que le premier est prêt à acheter.
[ 5 ]
5. Soyez indépendant.
Une startup avec quelques fondateurs dans la vingtaine peut avoir des dépenses si faibles qu'elle pourrait être rentable avec aussi peu que 2000 $ par mois. C'est négligeable en termes de revenus d'entreprise, mais l'effet sur votre moral et votre position de négociation est tout sauf négligeable. Chez YC, nous utilisons l'expression "rentable en ramen" pour décrire la situation où vous gagnez juste assez pour payer vos frais de subsistance. Une fois que vous franchissez le seuil de rentabilité en ramen, tout change. Vous pourriez encore avoir besoin d'investissement pour faire grand, mais vous n'en avez pas besoin ce mois-ci.
Vous ne pouvez pas planifier quand vous démarrez une startup combien de temps il vous faudra pour devenir rentable. Mais si vous vous trouvez dans une position où un peu plus d'efforts consacrés aux ventes vous feraient franchir le seuil de rentabilité en ramen, faites-le.
Les investisseurs aiment quand vous êtes rentable en ramen. Cela montre que vous avez réfléchi à la manière de gagner de l'argent, au lieu de simplement travailler sur des problèmes techniques amusants ; cela montre que vous avez la discipline de garder vos dépenses basses ; mais surtout, cela signifie que vous n'avez pas besoin d'eux.
Il n'y a rien que les investisseurs aiment plus qu'une startup qui semble être sur le point de réussir même sans eux. Les investisseurs aiment quand ils peuvent aider une startup, mais ils n'aiment pas les startups qui mourraient sans cette aide.
Chez YC, nous passons beaucoup de temps à essayer de prédire comment les startups que nous avons financées vont se comporter, car nous essayons d'apprendre à choisir des gagnants. Nous avons maintenant observé les trajectoires de tant de startups que nous devenons meilleurs pour les prédire. Et lorsque nous parlons de startups que nous pensons susceptibles de réussir, ce que nous nous trouvons à dire, ce sont des choses comme "Oh, ces gars-là peuvent se débrouiller tout seuls. Ils vont bien." Pas "ces gars-là sont vraiment intelligents" ou "ces gars-là travaillent sur une grande idée."
[ 6 ]
Lorsque nous prédisons de bons résultats pour les startups, les qualités qui ressortent dans les arguments de soutien sont la robustesse, l'adaptabilité, la détermination. Ce qui signifie, dans la mesure où nous avons raison, que ce sont les qualités dont vous avez besoin pour gagner.
Les investisseurs le savent, du moins inconsciemment. La raison pour laquelle ils aiment quand vous n'avez pas besoin d'eux n'est pas simplement qu'ils aiment ce qu'ils ne peuvent pas avoir, mais parce que cette qualité est ce qui fait réussir les fondateurs.
Sam Altman l'a. Vous pourriez le parachuter sur une île pleine de cannibales et revenir dans 5 ans et il serait le roi. Si vous êtes Sam Altman, vous n'avez pas besoin d'être rentable pour faire comprendre aux investisseurs que vous réussirez avec ou sans eux. (Il ne l'était pas, et il l'a fait.) Tout le monde n'a pas la capacité de négociation de Sam. Moi-même, je ne l'ai pas. Mais si vous ne l'avez pas, vous pouvez laisser les chiffres parler pour vous.
6. Ne prenez pas le rejet personnellement.
Être rejeté par des investisseurs peut vous amener à commencer à douter de vous-même. Après tout, ils ont plus d'expérience que vous. S'ils pensent que votre startup est nulle, n'ont-ils pas probablement raison ?
Peut-être, peut-être pas. La façon de gérer le rejet est avec précision. Vous ne devriez pas simplement ignorer le rejet. Cela pourrait signifier quelque chose. Mais vous ne devriez pas non plus vous démoraliser automatiquement.
Pour comprendre ce que signifie le rejet, vous devez d'abord comprendre à quel point il est courant. Statistiquement, le VC moyen est une machine à rejeter. David Hornik, un partenaire chez August, m'a dit :
Les chiffres pour moi se sont finalement révélés être quelque chose comme 500 à 800 plans reçus et lus, quelque part entre 50 et 100 réunions initiales d'une heure tenues, environ 20 entreprises qui m'ont intéressé, environ 5 sur lesquelles je me suis sérieusement penché et pour lesquelles j'ai fait beaucoup de travail, 1 à 2 accords conclus en un an. Donc, les chances sont contre vous. Vous pouvez être un grand entrepreneur, travailler sur des choses intéressantes, etc. mais il est encore incroyablement peu probable que vous obteniez un financement.
C'est moins vrai avec les anges, mais les VC rejettent pratiquement tout le monde. La structure de leur entreprise signifie qu'un partenaire ne fait au maximum que 2 nouveaux investissements par an, peu importe combien de bonnes startups s'approchent de lui.
En plus des chances étant terribles, l'investisseur moyen est, comme je l'ai mentionné, un assez mauvais juge des startups. Il est plus difficile de juger les startups que la plupart des autres choses, car les grandes idées de startup ont tendance à sembler fausses. Une bonne idée de startup doit être non seulement bonne mais aussi nouvelle. Et pour être à la fois bonne et nouvelle, une idée doit probablement sembler mauvaise pour la plupart des gens, sinon quelqu'un le ferait déjà et ce ne serait pas nouveau.
Cela rend le jugement des startups plus difficile que la plupart des autres choses que l'on juge. Vous devez être un contrariant intellectuel pour être un bon investisseur en startups. C'est un problème pour les VC, dont la plupart ne sont pas particulièrement imaginatifs. Les VC sont principalement des financiers, pas des personnes qui créent des choses.
[ 7 ]
Les anges sont meilleurs pour apprécier les idées nouvelles, car la plupart étaient eux-mêmes des fondateurs.
Donc, lorsque vous recevez un rejet, utilisez les données qui s'y trouvent, et non ce qui n'y est pas. Si un investisseur vous donne des raisons spécifiques de ne pas investir, regardez votre startup et demandez-vous s'ils ont raison. S'il s'agit de problèmes réels, corrigez-les. Mais ne vous contentez pas de prendre leur parole pour argent comptant. Vous êtes censé être l'expert du domaine ; vous devez décider.
Bien qu'un rejet ne vous dise pas nécessairement quoi que ce soit sur votre startup, il suggère que votre présentation pourrait être améliorée. Découvrez ce qui ne fonctionne pas et changez-le. Ne pensez pas simplement "les investisseurs sont stupides." Souvent, ils le sont, mais découvrez précisément où vous les perdez.
Ne laissez pas les rejets s'accumuler comme un tas déprimant et indifférencié. Triez-les et analysez-les, et ensuite au lieu de penser "personne ne nous aime", vous saurez précisément quelle est l'ampleur de votre problème et quoi en faire.
7. Soyez capable de passer au consulting (si approprié).
Le consulting, comme je l'ai mentionné, est un moyen dangereux de financer une startup. Mais c'est mieux que de mourir. C'est un peu comme la respiration anaérobie : ce n'est pas la solution optimale à long terme, mais cela peut vous sauver d'une menace immédiate. Si vous avez des difficultés à lever des fonds auprès des investisseurs, cela pourrait vous sauver de pouvoir vous tourner vers le consulting.
Cela fonctionne mieux pour certaines startups que pour d'autres. Cela n'aurait pas été un ajustement naturel pour, disons, Google, mais si votre entreprise fabriquait des logiciels pour créer des sites web, vous pourriez vous dégrader assez gracieusement en consulting en construisant des sites pour des clients avec cela.
Tant que vous faites attention à ne pas vous faire aspirer définitivement dans le consulting, cela pourrait même avoir des avantages. Vous comprendriez bien vos utilisateurs si vous utilisiez le logiciel pour eux. De plus, en tant qu'entreprise de consulting, vous pourriez être en mesure d'obtenir des utilisateurs de renom utilisant votre logiciel que vous n'auriez pas obtenus en tant qu'entreprise de produits.
Chez Viaweb, nous avons été contraints de fonctionner comme une entreprise de consulting au départ, car nous étions si désespérés d'avoir des utilisateurs que nous offrions de construire les sites des commerçants pour eux s'ils s'inscrivaient. Mais nous n'avons jamais facturé ce travail, car nous ne voulions pas qu'ils commencent à nous traiter comme de véritables consultants, et à nous appeler chaque fois qu'ils voulaient quelque chose changé sur leur site. Nous savions que nous devions rester une entreprise de produits, car seule celle-ci peut se développer.
8. Évitez les investisseurs inexpérimentés.
Bien que les investisseurs novices semblent inoffensifs, ils peuvent être le type le plus dangereux, car ils sont si nerveux. Surtout en proportion du montant qu'ils investissent. Lever 20 000 $ d'un investisseur ange débutant peut être autant de travail que de lever 2 millions $ d'un fonds VC.
Leurs avocats sont généralement inexpérimentés aussi. Mais tandis que les investisseurs peuvent admettre qu'ils ne savent pas ce qu'ils font, leurs avocats ne le peuvent pas. Une startup de YC a négocié des termes pour un petit tour avec un ange, seulement pour recevoir un accord de 70 pages de son avocat. Et comme l'avocat ne pouvait jamais admettre, devant son client, qu'il avait fait une erreur, il a plutôt dû insister pour conserver tous les termes draconiens, si bien que l'accord a échoué.
Bien sûr, quelqu'un doit accepter de l'argent d'investisseurs novices, sinon il n'y aurait jamais d'investisseurs expérimentés. Mais si vous le faites, soit (a) dirigez le processus vous-même, y compris en fournissant les documents, soit (b) utilisez-les uniquement pour remplir un tour plus important dirigé par quelqu'un d'autre.
9. Sachez où vous en êtes.
La chose la plus dangereuse à propos des investisseurs est leur indécision. Le pire scénario est le long non, le non qui vient après des mois de réunions. Les rejets des investisseurs sont comme des défauts de conception : inévitables, mais beaucoup moins coûteux si vous les découvrez tôt.
Donc, pendant que vous parlez aux investisseurs, cherchez constamment des signes de votre position. Quelle est la probabilité qu'ils vous offrent une feuille de termes ? De quoi doivent-ils être convaincus en premier ? Vous ne devriez pas nécessairement toujours poser ces questions directement - cela pourrait devenir ennuyeux - mais vous devriez toujours collecter des données à leur sujet.
Les investisseurs ont tendance à résister à s'engager sauf dans la mesure où vous les poussez à le faire. Il est dans leur intérêt de collecter le maximum d'informations tout en prenant le minimum de décisions. Le meilleur moyen de les forcer à agir est, bien sûr, des investisseurs concurrents. Mais vous pouvez également appliquer une certaine pression en focalisant la discussion : en demandant quelles questions spécifiques ils ont besoin de réponses pour se décider, puis en y répondant. Si vous surmontez plusieurs obstacles et qu'ils continuent à en soulever de nouveaux, supposez qu'ils vont finalement se désister.
Vous devez être discipliné lorsque vous collectez des données sur les intentions des investisseurs. Sinon, leur désir de vous mener en bateau se combinera avec votre propre désir d'être mené en bateau pour produire des impressions complètement inexactes.
Utilisez les données pour pondérer votre stratégie. Vous parlerez probablement à plusieurs investisseurs. Concentrez-vous sur ceux qui sont les plus susceptibles de dire oui. La valeur d'un investisseur potentiel est une combinaison de ce que cela serait s'ils disaient oui, et de la probabilité qu'ils le disent. Mettez le plus de poids sur le second facteur. En partie parce que la qualité la plus importante chez un investisseur est simplement d'investir. Mais aussi parce que, comme je l'ai mentionné, le plus grand facteur dans l'opinion des investisseurs à votre sujet est l'opinion des autres investisseurs à votre sujet. Si vous parlez à plusieurs investisseurs et que vous parvenez à en convaincre un de dire oui, cela rendra les autres beaucoup plus intéressés. Donc, vous ne sacrifiez pas les investisseurs tièdes si vous vous concentrez sur les chauds ; convaincre les investisseurs chauds est le meilleur moyen de convaincre les investisseurs tièdes.
Avenir
J'espère que les choses ne seront pas toujours aussi maladroites. J'espère qu'à mesure que les startups deviennent moins chères et que le nombre d'investisseurs augmente, lever des fonds deviendra, si ce n'est facile, du moins simple.
En attendant, la défaillance du processus de financement offre une grande opportunité. La plupart des investisseurs n'ont aucune idée de combien ils sont dangereux. Ils seraient surpris d'apprendre que lever des fonds auprès d'eux est quelque chose qui doit être traité comme une menace pour la survie d'une entreprise. Ils pensent juste qu'ils ont besoin d'un peu plus d'informations pour se décider. Ils ne comprennent pas qu'il y a 10 autres investisseurs qui veulent également un peu plus d'informations, et que le processus de discussion avec eux tous peut amener une startup à un arrêt pendant des mois.
Parce que les investisseurs ne comprennent pas le coût de traiter avec eux, ils ne réalisent pas combien de place il y a pour un concurrent potentiel pour les contourner. Je sais par ma propre expérience à quel point les investisseurs pourraient décider plus rapidement, car nous avons réduit notre propre temps à 20 minutes (5 minutes de lecture d'une candidature plus une interview de 10 minutes plus 5 minutes de discussion). Si vous investissiez plus d'argent, vous voudriez bien sûr prendre plus de temps. Mais si nous pouvons décider en 20 minutes, cela devrait-il prendre plus de quelques jours à quiconque ?
Des opportunités comme celle-ci ne restent pas inexploitées éternellement, même dans une industrie aussi conservatrice que le capital-risque. Donc, soit les investisseurs existants commenceront à se décider plus rapidement, soit de nouveaux investisseurs émergeront qui le feront.
En attendant, les fondateurs doivent traiter la collecte de fonds comme un processus dangereux. Heureusement, je peux corriger le plus grand danger ici même. Le plus grand danger est la surprise. C'est que les startups sous-estiment la difficulté de lever des fonds - qu'elles passeront par toutes les étapes initiales, mais quand elles se tourneront vers la collecte de fonds, elles trouveront cela étonnamment difficile, se démoraliseront et abandonneront. Donc, je vous le dis à l'avance : lever des fonds est difficile.
Notes
[ 1 ] Lorsque les investisseurs ne peuvent pas se décider, ils décrivent parfois cela comme si c'était une propriété de la startup. "Vous êtes trop tôt pour nous," disent-ils parfois. Mais lequel d'entre eux, s'il était ramené dans une machine à voyager dans le temps à l'heure où Google a été fondé, n'offrirait pas d'investir à n'importe quelle évaluation choisie par les fondateurs ? Une heure d'âge n'est pas trop tôt si c'est la bonne startup. Ce que "vous êtes trop tôt" signifie vraiment, c'est "nous ne pouvons pas encore déterminer si vous allez réussir."
[ 2 ] Les investisseurs s'influencent mutuellement à la fois directement et indirectement. Ils s'influencent directement par le "buzz" qui entoure une startup chaude. Mais ils s'influencent également indirectement à travers les fondateurs. Lorsque de nombreux investisseurs s'intéressent à vous, cela augmente votre confiance d'une manière qui vous rend beaucoup plus attrayant pour les investisseurs.
Aucun VC n'admettra qu'il est influencé par le buzz. Certains ne le sont vraiment pas. Mais il y a peu de ceux qui peuvent dire qu'ils ne sont pas influencés par la confiance.
[ 3 ] Un VC qui a lu cet essai a écrit :
"Nous essayons d'éviter les entreprises qui ont été auto-financées par le consulting. Cela crée des comportements/instincts très mauvais qui sont difficiles à effacer de la culture d'une entreprise."
[ 4 ] La meilleure façon de répondre à la première question est de dire qu'il serait inapproprié de nommer des noms, tout en impliquant simultanément que vous parlez à un tas d'autres VC qui sont tous sur le point de vous donner des feuilles de termes. Si vous êtes le genre de personne qui sait comment faire cela, allez-y. Sinon, n'essayez même pas. Rien n'agace plus les VC que des tentatives maladroites de les manipuler.
[ 5 ] L'inconvénient d'élargir un tour en cours de route est que l'évaluation est fixée au départ, donc si vous obtenez un afflux soudain d'intérêt, vous pourriez devoir choisir entre refuser certains investisseurs et vendre plus de l'entreprise que vous ne le souhaitiez. C'est un bon problème à avoir, cependant.
[ 6 ] Je ne dirais pas que l'intelligence n'a pas d'importance dans les startups. Nous ne comparons que les startups de YC, qui ont déjà franchi un certain seuil.
[ 7 ] Mais ce n'est pas le cas pour tous. Bien que la plupart des VC soient des costumes dans l'âme, les plus réussis tendent à ne pas l'être. Étrangement, les meilleurs VC tendent à être les moins semblables à des VC.
Remerciements à Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris et Fred Wilson pour avoir lu des brouillons de ceci.