UN GUIDE DE SURVIE POUR LA COLLECTE DE FONDS
OriginalAugust 2008
Lever des fonds est la deuxième partie la plus difficile du démarrage d'une startup. La partie la plus difficile est de créer quelque chose que les gens veulent : la plupart des startups qui meurent, meurent parce qu'elles n'ont pas fait ça. Mais la deuxième cause de décès la plus importante est probablement la difficulté de lever des fonds. La collecte de fonds est brutale.
Une des raisons pour lesquelles c'est si brutal est simplement la brutalité des marchés. Les personnes qui ont passé la majeure partie de leur vie dans les écoles ou les grandes entreprises n'ont peut-être pas été exposées à cela. Les professeurs et les patrons ressentent généralement un certain sentiment de responsabilité envers vous ; si vous faites un effort courageux et échouez, ils vous donneront un coup de main. Les marchés sont moins indulgents. Les clients ne se soucient pas de l'effort que vous avez déployé, mais seulement de savoir si vous avez résolu leurs problèmes.
Les investisseurs évaluent les startups de la même manière que les clients évaluent les produits, et non de la même manière que les patrons évaluent les employés. Si vous faites un effort courageux et échouez, peut-être qu'ils investiront dans votre prochaine startup, mais pas dans celle-ci.
Mais lever des fonds auprès d'investisseurs est plus difficile que de vendre à des clients, car il y en a si peu. Il n'y a rien de tel qu'un marché efficace. Il est peu probable que vous ayez plus de 10 personnes intéressées ; il est difficile de parler à plus de personnes. Ainsi, le caractère aléatoire du comportement d'un investisseur peut vraiment vous affecter.
Problème numéro 3 : les investisseurs sont très aléatoires. Tous les investisseurs, y compris nous, sont, selon les normes ordinaires, incompétents. Nous devons constamment prendre des décisions sur des choses que nous ne comprenons pas, et plus souvent qu'autrement, nous nous trompons.
Et pourtant, beaucoup est en jeu. Les montants investis par les différents types d'investisseurs varient de cinq mille dollars à cinquante millions, mais le montant semble généralement important pour le type d'investisseur qu'il est. Les décisions d'investissement sont des décisions importantes.
Cette combinaison - prendre de grandes décisions sur des choses qu'ils ne comprennent pas - a tendance à rendre les investisseurs très nerveux. Les VC sont connus pour mener les fondateurs en bateau. Certains des plus peu scrupuleux le font délibérément. Mais même les investisseurs les plus bien intentionnés peuvent se comporter d'une manière qui semblerait folle dans la vie de tous les jours. Un jour, ils sont pleins d'enthousiasme et semblent prêts à vous écrire un chèque sur le champ ; le lendemain, ils ne répondent plus à vos appels téléphoniques. Ils ne jouent pas avec vous. Ils ne peuvent tout simplement pas se décider.
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Si ce n'était pas assez mauvais, ces nœuds en constante fluctuation sont tous liés les uns aux autres. Les investisseurs en startups se connaissent tous, et (bien qu'ils détestent l'admettre) le facteur le plus important dans leur opinion sur vous est l'opinion des autres investisseurs.
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Parlez d'une recette pour un système instable. Vous obtenez le contraire de l'amortissement que l'équilibre peur/avidité produit généralement sur les marchés. Personne n'est intéressé par une startup qui est une "bonne affaire" parce que tout le monde la déteste.
Ainsi, le marché inefficace que vous obtenez parce qu'il y a si peu d'acteurs est exacerbé par le fait qu'ils agissent de manière moins indépendante. Le résultat est un système qui ressemble à une sorte de créature marine primitive multicellulaire, où vous irritez une extrémité et tout le système se contracte violemment.
Y Combinator travaille à corriger cela. Nous essayons d'augmenter le nombre d'investisseurs au même titre que nous augmentons le nombre de startups. Nous espérons qu'à mesure que le nombre des deux augmentera, nous obtiendrons quelque chose qui ressemblera davantage à un marché efficace. Lorsque t tend vers l'infini, le Demo Day se rapproche d'une vente aux enchères.
Malheureusement, t est encore très loin de l'infini. Que fait une startup maintenant, dans le monde imparfait que nous habitons actuellement ? Le plus important est de ne pas laisser la collecte de fonds vous abattre. Les startups vivent ou meurent de leur moral. Si vous laissez la difficulté de lever des fonds détruire votre moral, cela deviendra une prophétie auto-réalisatrice.
Amorçage (= Conseil)
Certains futurs fondateurs se demandent peut-être maintenant pourquoi se soucier des investisseurs ? Si lever des fonds est si pénible, pourquoi le faire ?
Une réponse à cela est évidente : parce que vous avez besoin d'argent pour vivre. C'est une bonne idée en principe de financer votre startup avec ses propres revenus, mais vous ne pouvez pas créer des clients instantanément. Tout ce que vous fabriquez, vous devez en vendre une certaine quantité pour atteindre le seuil de rentabilité. Il faudra du temps pour que vos ventes augmentent jusqu'à ce point, et il est difficile de prédire, avant d'essayer, combien de temps cela prendra.
Par exemple, nous n'aurions pas pu amorcer Viaweb. Nous faisions payer assez cher notre logiciel - environ 140 dollars par utilisateur et par mois - mais il a fallu au moins un an avant que nos revenus ne couvrent même nos maigres coûts. Nous n'avions pas assez d'économies pour vivre pendant un an.
Si vous éliminez les entreprises "amorcées" qui étaient en fait financées par leurs fondateurs grâce à leurs économies ou à un emploi à temps plein, les autres ont soit (a) eu beaucoup de chance, ce qui est difficile à faire à la demande, soit (b) commencé leur vie comme des sociétés de conseil et se sont progressivement transformées en sociétés de produits.
Le conseil est la seule option sur laquelle vous pouvez compter. Mais le conseil est loin d'être de l'argent gratuit. Ce n'est peut-être pas aussi pénible que de lever des fonds auprès d'investisseurs, mais la douleur est répartie sur une période plus longue. Des années, probablement. Et pour de nombreux types de startups, ce délai pourrait être fatal. Si vous travaillez sur quelque chose de si inhabituel que personne d'autre n'est susceptible d'y penser, vous pouvez prendre votre temps. Joshua Schachter a progressivement construit Delicious en parallèle de son travail à Wall Street. Il s'en est tiré parce que personne d'autre ne s'est rendu compte que c'était une bonne idée. Mais si vous construisiez quelque chose d'aussi évidemment nécessaire qu'un logiciel de boutique en ligne à peu près au même moment que Viaweb, et que vous y travailliez en parallèle tout en consacrant la majeure partie de votre temps à des travaux pour des clients, vous n'étiez pas dans une bonne position.
L'amorçage semble génial en principe, mais ce territoire apparemment verdoyant est un territoire d'où peu de startups émergent vivantes. Le simple fait que les startups amorcées aient tendance à être célèbres pour cette raison devrait déclencher des signaux d'alarme. Si cela fonctionnait si bien, ce serait la norme.
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L'amorçage pourrait devenir plus facile, car la création d'une entreprise devient moins chère. Mais je ne pense pas que nous atteindrons jamais le point où la plupart des startups peuvent se passer de financements externes. La technologie a tendance à devenir considérablement moins chère, mais les frais de subsistance ne le sont pas.
En fin de compte, vous pouvez choisir votre douleur : soit la douleur courte et aiguë de la collecte de fonds, soit la douleur chronique du conseil. Pour une quantité totale de douleur donnée, la collecte de fonds est le meilleur choix, car les nouvelles technologies sont généralement plus précieuses maintenant que plus tard.
Mais bien que pour la plupart des startups, la collecte de fonds soit le moindre mal, c'est quand même un assez gros mal - si gros qu'il peut facilement vous tuer. Non seulement au sens évident où si vous ne parvenez pas à lever des fonds, vous devrez peut-être fermer l'entreprise, mais aussi parce que le processus de la collecte de fonds lui-même peut vous tuer.
Pour y survivre, vous avez besoin d'un ensemble de techniques qui sont pour la plupart orthogonales à celles utilisées pour convaincre les investisseurs, tout comme les alpinistes doivent connaître des techniques de survie qui sont pour la plupart orthogonales à celles utilisées pour monter et descendre physiquement les montagnes.
1. Ayez de faibles attentes.
La raison pour laquelle la collecte de fonds détruit le moral de tant de startups n'est pas simplement qu'elle est difficile, mais qu'elle est tellement plus difficile qu'elles ne le pensaient. Ce qui vous tue, c'est la déception. Et plus vos attentes sont basses, plus il est difficile d'être déçu.
Les fondateurs de startups ont tendance à être optimistes. Cela peut bien fonctionner dans la technologie, au moins une partie du temps, mais ce n'est pas la bonne façon d'aborder la collecte de fonds. Il vaut mieux supposer que les investisseurs vous laisseront toujours tomber. Les acquéreurs aussi, tant qu'on y est. Chez YC, l'une de nos deuxièmes maximes est "Les accords tombent à l'eau". Quel que soit l'accord que vous avez en cours, supposez qu'il tombera à l'eau. Le pouvoir prédictif de cette règle simple est incroyable.
Il y aura une tendance, à mesure qu'un accord progresse, à commencer à croire qu'il aura lieu, puis à dépendre de sa réalisation. Vous devez résister à cela. Attachez-vous au mât. C'est ce qui vous tue. Les accords n'ont pas une trajectoire comme la plupart des autres interactions humaines, où les plans partagés se solidifient linéairement au fil du temps. Les accords tombent souvent à l'eau au dernier moment. Souvent, l'autre partie ne réfléchit vraiment à ce qu'elle veut qu'au dernier moment. Vous ne pouvez donc pas utiliser vos intuitions quotidiennes sur les plans partagés comme guide. Lorsqu'il s'agit d'accords, vous devez les désactiver consciemment et devenir pathologiquement cynique.
C'est plus difficile à faire qu'il n'y paraît. C'est très flatteur lorsque des investisseurs éminents semblent intéressés à vous financer. Il est facile de commencer à croire que la collecte de fonds sera rapide et simple. Mais ce n'est presque jamais le cas.
2. Continuez à travailler sur votre startup.
Il semble évident de dire que vous devriez continuer à travailler sur votre startup pendant que vous levez des fonds. En réalité, c'est difficile à faire. La plupart des startups n'y parviennent pas.
La collecte de fonds a une capacité mystérieuse à absorber toute votre attention. Même si vous n'avez qu'une réunion par jour avec des investisseurs, cette réunion brûlera d'une manière ou d'une autre toute votre journée. Cela coûte non seulement le temps de la réunion elle-même, mais aussi le temps pour s'y rendre et en revenir, et le temps pour s'y préparer au préalable et y penser après coup.
La meilleure façon de survivre à la distraction des rencontres avec les investisseurs est probablement de partitionner l'entreprise : choisir un fondateur pour s'occuper des investisseurs tandis que les autres font fonctionner l'entreprise. Cela fonctionne mieux lorsqu'une startup a 3 fondateurs plutôt que 2, et mieux lorsque le leader de l'entreprise n'est pas aussi le développeur principal. Dans le meilleur des cas, l'entreprise continue d'avancer à environ la moitié de sa vitesse.
C'est le meilleur des cas, cependant. Le plus souvent, l'entreprise s'arrête pendant la collecte de fonds. Et c'est dangereux pour tant de raisons. La collecte de fonds prend toujours plus de temps que prévu. Ce qui semble devoir être une interruption de 2 semaines se transforme en une interruption de 4 mois. Cela peut être très démoralisant. Et pire encore, cela peut vous rendre moins attrayant pour les investisseurs. Ils veulent investir dans des entreprises dynamiques. Une entreprise qui n'a rien fait de nouveau en 4 mois ne semble pas dynamique, alors ils commencent à perdre intérêt. Les investisseurs comprennent rarement cela, mais une grande partie de ce à quoi ils réagissent lorsqu'ils perdent intérêt pour une startup est le dommage causé par leur propre indécision.
La solution : mettez la startup en premier. Intégrez les réunions avec les investisseurs dans les moments libres de votre calendrier de développement, plutôt que de faire du développement dans les moments libres entre les réunions avec les investisseurs. Si vous continuez à faire avancer l'entreprise - en lançant de nouvelles fonctionnalités, en augmentant le trafic, en concluant des accords, en faisant parler de vous - ces réunions avec les investisseurs seront plus susceptibles d'être productives. Non seulement parce que votre startup aura l'air plus vivante, mais aussi parce que ce sera meilleur pour votre propre moral, qui est l'un des principaux moyens pour les investisseurs de vous juger.
3. Soyez conservateur.
À mesure que les conditions se détériorent, la stratégie optimale devient plus conservatrice. Lorsque les choses vont bien, vous pouvez prendre des risques ; lorsque les choses vont mal, vous voulez jouer la sécurité.
Je vous conseille d'aborder la collecte de fonds comme si elle se passait toujours mal. La raison en est qu'entre votre capacité à vous leurrer vous-même et la nature extrêmement instable du système avec lequel vous avez affaire, les choses sont probablement déjà ou pourraient facilement devenir bien pires qu'elles n'en ont l'air.
Ce que je dis à la plupart des startups que nous finançons, c'est que si une personne de bonne réputation vous propose un financement à des conditions raisonnables, acceptez-le. Il y a eu des startups qui ont ignoré ce conseil et s'en sont sorties - des startups qui ont ignoré une bonne offre dans l'espoir d'en obtenir une meilleure, et qui l'ont effectivement fait. Mais dans la même position, je donnerais à nouveau le même conseil. Qui sait combien de balles il y avait dans le revolver avec lequel ils jouaient à la roulette russe ?
Corollaire : si un investisseur semble intéressé, ne le laissez pas simplement s'asseoir. Vous ne pouvez pas supposer qu'une personne intéressée à investir restera intéressée. En fait, vous ne pouvez même pas dire (ils ne peuvent même pas dire) s'ils sont vraiment intéressés avant d'essayer de convertir cet intérêt en argent. Donc, si vous avez un prospect chaud, soit vous le fermez maintenant, soit vous l'oubliez. Et à moins que vous n'ayez déjà suffisamment de financement, cela se réduit à : fermez-le maintenant.
Les startups ne gagnent pas en obtenant de grands tours de financement, mais en créant de grands produits. Alors, terminez la collecte de fonds et retournez au travail.
4. Soyez flexible.
Il y a deux questions que les VC posent et auxquelles vous ne devriez pas répondre : "Avec qui d'autre parlez-vous ?" et "Combien essayez-vous de lever ?"
Les VC ne s'attendent pas à ce que vous répondiez à la première question. Ils la posent juste au cas où.
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Ils semblent s'attendre à une réponse à la deuxième question. Mais je ne pense pas que vous devriez simplement leur donner un chiffre. Pas comme un moyen de jouer avec eux, mais parce que vous ne devriez pas avoir un montant fixe que vous devez lever.
La coutume d'une startup qui a besoin d'un montant fixe de financement est une coutume obsolète qui date d'une époque où les startups étaient plus chères. Une entreprise qui devait construire une usine ou embaucher 50 personnes devait évidemment lever un certain montant minimum. Mais peu de startups technologiques sont dans cette position aujourd'hui.
Nous conseillons aux startups de dire aux investisseurs qu'il existe plusieurs voies différentes qu'elles pourraient emprunter en fonction du montant qu'elles ont levé. Un minimum de 50 000 dollars pourrait payer la nourriture et le loyer des fondateurs pendant un an. Quelques centaines de milliers de dollars leur permettraient d'obtenir des bureaux et d'embaucher des personnes intelligentes qu'ils connaissent de l'école. Un couple de millions leur permettrait de vraiment faire exploser ce truc. Le message (et pas seulement le message, mais le fait) devrait être : nous allons réussir quoi qu'il arrive. Lever plus d'argent nous permet simplement de le faire plus vite.
Si vous levez un tour d'ange, la taille du tour peut même changer à la volée. En fait, il vaut mieux faire un tour petit au départ, puis l'agrandir au besoin, plutôt que d'essayer de lever un grand tour et de risquer de perdre les investisseurs que vous avez déjà si vous ne parvenez pas à lever le montant total. Vous pouvez même vouloir faire une "fermeture progressive", où le tour n'a pas de taille prédéterminée, mais au lieu de cela, vous vendez des actions aux investisseurs un à la fois lorsqu'ils disent oui. Cela permet de briser les impasses, car vous pouvez commencer dès que le premier est prêt à acheter.
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5. Soyez indépendant.
Une startup avec deux fondateurs dans la vingtaine peut avoir des dépenses si faibles qu'elle pourrait être rentable avec seulement 2 000 dollars par mois. C'est négligeable en termes de revenus d'entreprise, mais l'effet sur votre moral et votre position de négociation est tout sauf négligeable. Chez YC, nous utilisons l'expression "rentabilité au ramen" pour décrire la situation où vous gagnez juste assez pour payer vos frais de subsistance. Une fois que vous avez franchi le seuil de la rentabilité au ramen, tout change. Vous aurez peut-être encore besoin d'investissements pour faire fortune, mais vous n'en avez pas besoin ce mois-ci.
Vous ne pouvez pas planifier au moment où vous lancez une startup combien de temps il faudra pour devenir rentable. Mais si vous vous retrouvez dans une position où un peu plus d'efforts déployés sur les ventes vous permettraient de franchir le seuil de la rentabilité au ramen, faites-le.
Les investisseurs aiment que vous soyez rentable au ramen. Cela montre que vous avez réfléchi à la manière de gagner de l'argent, au lieu de simplement travailler sur des problèmes techniques amusants ; cela montre que vous avez la discipline de maintenir vos dépenses basses ; mais surtout, cela signifie que vous n'avez pas besoin d'eux.
Il n'y a rien que les investisseurs aiment plus qu'une startup qui semble devoir réussir même sans eux. Les investisseurs aiment pouvoir aider une startup, mais ils n'aiment pas les startups qui mourraient sans cette aide.
Chez YC, nous passons beaucoup de temps à essayer de prédire comment les startups que nous avons financées vont se comporter, car nous essayons d'apprendre à choisir les gagnants. Nous avons maintenant observé les trajectoires de tant de startups que nous sommes de plus en plus capables de les prédire. Et lorsque nous parlons de startups que nous pensons susceptibles de réussir, ce que nous nous retrouvons à dire, c'est des choses comme "Oh, ces gars peuvent se débrouiller seuls. Ils vont bien." Pas "ces gars sont vraiment intelligents" ou "ces gars travaillent sur une super idée."
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Lorsque nous prédisons de bons résultats pour les startups, les qualités qui ressortent dans les arguments à l'appui sont la ténacité, l'adaptabilité, la détermination. Ce qui signifie que dans la mesure où nous avons raison, ce sont les qualités dont vous avez besoin pour gagner.
Les investisseurs le savent, au moins inconsciemment. La raison pour laquelle ils aiment que vous n'ayez pas besoin d'eux n'est pas simplement qu'ils aiment ce qu'ils ne peuvent pas avoir, mais parce que cette qualité est ce qui fait réussir les fondateurs.
Sam Altman l'a. Vous pourriez le parachuter sur une île pleine de cannibales et revenir dans 5 ans et il serait le roi. Si vous êtes Sam Altman, vous n'avez pas besoin d'être rentable pour faire comprendre aux investisseurs que vous réussirez avec ou sans eux. (Il ne l'était pas, et il l'a fait.) Tout le monde n'a pas la capacité de négociation de Sam. Moi-même, je ne l'ai pas. Mais si vous ne l'avez pas, vous pouvez laisser les chiffres parler pour vous.
6. Ne prenez pas le rejet personnellement.
Être rejeté par des investisseurs peut vous faire commencer à douter de vous-même. Après tout, ils sont plus expérimentés que vous. S'ils pensent que votre startup est nulle, n'ont-ils pas probablement raison ?
Peut-être, peut-être pas. La façon de gérer le rejet est avec précision. Vous ne devriez pas simplement ignorer le rejet. Cela pourrait signifier quelque chose. Mais vous ne devriez pas non plus vous démoraliser automatiquement.
Pour comprendre ce que signifie le rejet, vous devez d'abord comprendre à quel point il est fréquent. Statistiquement, l'investisseur moyen est une machine à rejeter. David Hornik, un associé chez August, m'a dit :
Les chiffres pour moi ont fini par être quelque chose comme 500 à 800 plans reçus et lus, quelque part entre 50 et 100 réunions initiales d'une heure tenues, environ 20 entreprises qui m'ont intéressé, environ 5 pour lesquelles je me suis vraiment intéressé et pour lesquelles j'ai fait beaucoup de travail, 1 à 2 accords conclus en un an. Donc, les chances sont contre vous. Vous êtes peut-être un grand entrepreneur, travaillant sur des choses intéressantes, etc., mais il est quand même incroyablement improbable que vous soyez financé.
C'est moins vrai avec les anges, mais les VC rejettent pratiquement tout le monde. La structure de leur entreprise signifie qu'un associé ne fait au maximum que 2 nouveaux investissements par an, quel que soit le nombre de bonnes startups qui s'adressent à lui.
En plus du fait que les chances sont terribles, l'investisseur moyen est, comme je l'ai mentionné, un assez mauvais juge des startups. Il est plus difficile de juger les startups que la plupart des autres choses, car les bonnes idées de startups ont tendance à paraître fausses. Une bonne idée de startup doit être non seulement bonne, mais aussi nouvelle. Et pour être à la fois bonne et nouvelle, une idée doit probablement paraître mauvaise à la plupart des gens, sinon quelqu'un la réaliserait déjà et elle ne serait pas nouvelle.
Cela rend le jugement des startups plus difficile que la plupart des autres choses que l'on juge. Il faut être un intellectuel contrefacteur pour être un bon investisseur en startups. C'est un problème pour les VC, dont la plupart ne sont pas particulièrement imaginatifs. Les VC sont surtout des gens d'argent, pas des gens qui font des choses.
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Les anges sont meilleurs pour apprécier les idées nouvelles, car la plupart d'entre eux étaient eux-mêmes des fondateurs.
Donc, lorsque vous recevez un rejet, utilisez les données qu'il contient, et non celles qu'il ne contient pas. Si un investisseur vous donne des raisons spécifiques de ne pas investir, regardez votre startup et demandez-vous s'il a raison. S'il s'agit de vrais problèmes, corrigez-les. Mais ne vous contentez pas de le croire sur parole. Vous êtes censé être l'expert du domaine ; c'est à vous de décider.
Bien qu'un rejet ne vous dise pas nécessairement quelque chose sur votre startup, il suggère que votre pitch pourrait être amélioré. Déterminez ce qui ne fonctionne pas et changez-le. Ne vous contentez pas de penser "les investisseurs sont stupides". Souvent, ils le sont, mais déterminez précisément où vous les perdez.
Ne laissez pas les rejets s'accumuler en un tas déprimant et indifférencié. Triez-les et analysez-les, et au lieu de penser "personne ne nous aime", vous saurez précisément l'ampleur du problème que vous avez et ce qu'il faut faire.
7. Être capable de passer en mode conseil (si nécessaire).
Le conseil, comme je l'ai mentionné, est une façon dangereuse de financer une startup. Mais c'est mieux que de mourir. C'est un peu comme la respiration anaérobie : ce n'est pas la solution optimale à long terme, mais elle peut vous sauver d'une menace immédiate. Si vous avez du mal à lever des fonds auprès d'investisseurs, cela pourrait vous sauver de pouvoir passer au conseil.
Cela fonctionne mieux pour certaines startups que pour d'autres. Cela n'aurait pas été une solution naturelle pour, disons, Google, mais si votre entreprise fabriquait des logiciels pour la construction de sites web, vous pourriez dégrader assez facilement en mode conseil en construisant des sites pour des clients avec ce logiciel.
Tant que vous faisiez attention à ne pas être aspiré en permanence dans le conseil, cela pourrait même avoir des avantages. Vous comprendriez bien vos utilisateurs si vous utilisiez le logiciel pour eux. De plus, en tant que société de conseil, vous pourriez obtenir des utilisateurs de renom qui utiliseraient votre logiciel, ce que vous n'auriez pas obtenu en tant que société de produits.
Chez Viaweb, nous avons été obligés de fonctionner comme une société de conseil au début, car nous étions tellement désespérés d'avoir des utilisateurs que nous proposions de construire les sites de nos marchands pour eux s'ils s'inscrivaient. Mais nous n'avons jamais facturé ce travail, car nous ne voulions pas qu'ils commencent à nous traiter comme de vrais consultants et à nous appeler à chaque fois qu'ils voulaient que quelque chose soit modifié sur leur site. Nous savions que nous devions rester une société de produits, car seule cette solution est évolutive.
8. Évitez les investisseurs inexpérimentés.
Bien que les investisseurs novices semblent non menaçants, ils peuvent être les plus dangereux, car ils sont très nerveux. Surtout proportionnellement au montant qu'ils investissent. Lever 20 000 dollars auprès d'un ange débutant peut être autant de travail que de lever 2 millions de dollars auprès d'un fonds de capital-risque.
Leurs avocats sont généralement inexpérimentés aussi. Mais tandis que les investisseurs peuvent admettre qu'ils ne savent pas ce qu'ils font, leurs avocats ne le peuvent pas. Une startup de YC a négocié les conditions d'un petit tour avec un ange, pour ne recevoir qu'un accord de 70 pages de son avocat. Et comme l'avocat ne pouvait jamais admettre, devant son client, qu'il avait fait une erreur, il a dû insister pour conserver toutes les conditions draconiennes qu'il contenait, si bien que l'accord a échoué.
Bien sûr, il faut bien que quelqu'un prenne de l'argent auprès d'investisseurs novices, sinon il n'y aurait jamais d'investisseurs expérimentés. Mais si vous le faites, soit (a) vous conduisez le processus vous-même, y compris la fourniture de la paperasse, soit (b) vous les utilisez uniquement pour compléter un tour plus important mené par quelqu'un d'autre.
9. Sachez où vous en êtes.
Le plus dangereux chez les investisseurs, c'est leur indécision. Le pire des scénarios est le long non, le non qui arrive après des mois de réunions. Les rejets des investisseurs sont comme des défauts de conception : inévitables, mais beaucoup moins coûteux si vous les découvrez tôt.
Donc, pendant que vous parlez aux investisseurs, recherchez constamment des signes de votre position. Quelle est la probabilité qu'ils vous proposent une lettre d'intention ? De quoi doivent-ils être convaincus en premier lieu ? Vous ne devriez pas nécessairement toujours poser ces questions directement - cela pourrait devenir agaçant - mais vous devriez toujours collecter des données à leur sujet.
Les investisseurs ont tendance à résister à l'engagement, sauf dans la mesure où vous les y poussez. Il est dans leur intérêt de collecter le maximum d'informations tout en prenant le minimum de décisions. La meilleure façon de les forcer à agir est, bien sûr, d'avoir des investisseurs concurrents. Mais vous pouvez aussi exercer une certaine pression en focalisant la discussion : en demandant quelles questions spécifiques ils ont besoin de voir répondues pour se décider, puis en y répondant. Si vous franchissez plusieurs obstacles et qu'ils continuent à en soulever de nouveaux, supposez qu'en fin de compte, ils vont se défiler.
Vous devez être discipliné lorsque vous collectez des données sur les intentions des investisseurs. Sinon, leur désir de vous mener en bateau se combinera à votre propre désir d'être mené en bateau pour produire des impressions complètement inexactes.
Utilisez les données pour pondérer votre stratégie. Vous parlerez probablement à plusieurs investisseurs. Concentrez-vous sur ceux qui sont les plus susceptibles de dire oui. La valeur d'un investisseur potentiel est une combinaison de la qualité de son oui et de la probabilité qu'il le dise. Accordez le plus de poids au deuxième facteur. En partie parce que la qualité la plus importante chez un investisseur est simplement d'investir. Mais aussi parce que, comme je l'ai mentionné, le facteur le plus important dans l'opinion des investisseurs sur vous est l'opinion des autres investisseurs sur vous. Si vous parlez à plusieurs investisseurs et que vous parvenez à en faire passer un au-dessus du seuil du oui, cela rendra les autres beaucoup plus intéressés. Vous ne sacrifiez donc pas les investisseurs tièdes si vous vous concentrez sur les investisseurs chauds ; convaincre les investisseurs chauds est la meilleure façon de convaincre les investisseurs tièdes.
Avenir
J'espère que les choses ne seront pas toujours aussi gênantes. J'espère qu'à mesure que les startups deviendront moins chères et que le nombre d'investisseurs augmentera, la collecte de fonds deviendra, sinon facile, au moins simple.
En attendant, la fragilité du processus de financement offre une grande opportunité. La plupart des investisseurs n'ont aucune idée de leur dangerosité. Ils seraient surpris d'apprendre que la collecte de fonds auprès d'eux est quelque chose qui doit être traité comme une menace pour la survie d'une entreprise. Ils pensent simplement qu'ils ont besoin d'un peu plus d'informations pour se décider. Ils ne comprennent pas qu'il y a 10 autres investisseurs qui veulent aussi un peu plus d'informations, et que le processus de discussion avec eux tous peut amener une startup à l'arrêt pendant des mois.
Parce que les investisseurs ne comprennent pas le coût de leur traitement, ils ne réalisent pas à quel point il y a de la place pour un concurrent potentiel de les sous-estimer. Je sais par expérience à quelle vitesse les investisseurs pourraient se décider, car nous avons réduit notre propre temps à 20 minutes (5 minutes de lecture d'une candidature plus un entretien de 10 minutes plus 5 minutes de discussion). Si vous investissiez plus d'argent, vous voudriez bien sûr prendre plus de temps. Mais si nous pouvons nous décider en 20 minutes, est-ce que quelqu'un devrait prendre plus de quelques jours ?
Des opportunités comme celle-ci ne restent pas inexploitées éternellement, même dans une industrie aussi conservatrice que le capital-risque. Donc, soit les investisseurs existants commenceront à se décider plus vite, soit de nouveaux investisseurs émergeront qui le feront.
En attendant, les fondateurs doivent traiter la collecte de fonds comme un processus dangereux. Heureusement, je peux corriger le danger le plus important ici même. Le plus grand danger est la surprise. C'est que les startups sous-estimeront la difficulté de la collecte de fonds - qu'elles traverseront toutes les étapes initiales, mais qu'au moment de se tourner vers la collecte de fonds, elles la trouveront étonnamment difficile, se démoraliseront et abandonneront. Je vous le dis donc à l'avance : la collecte de fonds est difficile.
Notes
[ 1 ] Lorsque les investisseurs ne peuvent pas se décider, ils le décrivent parfois comme s'il s'agissait d'une propriété de la startup. "Vous êtes trop tôt pour nous", disent-ils parfois. Mais lequel d'entre eux, s'il était ramené dans une machine à remonter le temps à l'heure où Google a été fondée, n'offrirait pas d'investir à n'importe quelle valorisation que les fondateurs choisiraient ? Un an de vie n'est pas trop tôt si c'est la bonne startup. Ce que "vous êtes trop tôt" signifie vraiment, c'est "nous ne pouvons pas encore déterminer si vous allez réussir."
[ 2 ] Les investisseurs s'influencent mutuellement à la fois directement et indirectement. Ils s'influencent mutuellement directement par le "buzz" qui entoure une startup en vogue. Mais ils s'influencent aussi mutuellement indirectement par l'intermédiaire des fondateurs. Lorsqu'un grand nombre d'investisseurs s'intéressent à vous, cela augmente votre confiance d'une manière qui vous rend beaucoup plus attrayant pour les investisseurs.
Aucun VC n'admettra qu'il est influencé par le buzz. Certains ne le sont vraiment pas. Mais il y en a peu qui peuvent dire qu'ils ne sont pas influencés par la confiance.
[ 3 ] Un VC qui a lu cet essai a écrit :
"Nous essayons d'éviter les entreprises qui ont été amorcées avec du conseil. Cela crée de très mauvais comportements/instincts qui sont difficiles à effacer de la culture d'une entreprise."
[ 4 ] La meilleure façon de répondre à la première question est de dire qu'il serait déplacé de citer des noms, tout en laissant entendre simultanément que vous parlez à un tas d'autres VC qui sont sur le point de vous donner des lettres d'intention. Si vous êtes le genre de personne qui comprend comment faire cela, allez-y. Sinon, n'essayez même pas. Rien n'agace plus les VC que les tentatives maladroites de les manipuler.
[ 5 ] L'inconvénient d'agrandir un tour à la volée est que la valorisation est fixée au début, donc si vous avez un afflux soudain d'intérêt, vous devrez peut-être choisir entre refuser certains investisseurs et vendre plus d'actions de l'entreprise que vous ne le pensiez. C'est un bon problème à avoir, cependant.
[ 6 ] Je ne dirais pas que l'intelligence n'a pas d'importance dans les startups. Nous ne comparons que les startups de YC, qui ont déjà franchi un certain seuil.
[ 7 ] Mais tous ne le sont pas. Bien que la plupart des VC soient des costumes au fond, les plus performants ont tendance à ne pas l'être. Curieusement, les meilleurs VC ont tendance à être les moins VC-like.
Merci à Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris et Fred Wilson pour avoir lu les brouillons de cet essai.