UN GUIDE DE SURVIE POUR LA COLLECTE DE FONDS
OriginalAoût 2008
Lever des fonds est la deuxième partie la plus difficile pour démarrer une startup. La partie la plus difficile est de créer quelque chose que les gens veulent : la plupart des startups qui meurent, meurent parce qu'elles n'ont pas fait cela. Mais la deuxième plus grande cause de décès est probablement la difficulté de lever des fonds. Lever des fonds est brutal.
Une raison pour laquelle c'est si brutal est simplement la brutalité des marchés. Les gens qui ont passé la majeure partie de leur vie dans des écoles ou de grandes entreprises n'ont peut-être pas été exposés à cela. Les professeurs et les patrons ressentent généralement un certain sens de la responsabilité envers vous ; si vous faites un effort valeureux et échouez, ils vous feront une faveur. Les marchés sont moins indulgents. Les clients ne se soucient pas de la façon dont vous avez travaillé dur, seulement si vous avez résolu leurs problèmes.
Les investisseurs évaluent les startups de la même manière que les clients évaluent les produits, et non de la manière dont les patrons évaluent les employés. Si vous faites un effort valeureux et échouez, peut-être qu'ils investiront dans votre prochaine startup, mais pas dans celle-ci.
Mais lever des fonds auprès d'investisseurs est plus difficile que de vendre à des clients, car il y en a si peu. Il n'y a rien comme un marché efficace. Vous n'aurez probablement pas plus de 10 personnes intéressées ; il est difficile d'en parler à plus. Donc le hasard du comportement de chaque investisseur peut vraiment vous affecter.
Problème numéro 3 : les investisseurs sont très aléatoires. Tous les investisseurs, y compris nous, sont incompétents selon des normes ordinaires. Nous devons constamment prendre des décisions sur des choses que nous ne comprenons pas, et le plus souvent nous avons tort.
Et pourtant beaucoup est en jeu. Les montants investis par différents types d'investisseurs varient de cinq mille dollars à cinquante millions, mais le montant semble généralement important pour le type d'investisseur qu'il est. Les décisions d'investissement sont de grandes décisions.
Cette combinaison - prendre de grandes décisions sur des choses qu'ils ne comprennent pas - a tendance à rendre les investisseurs très nerveux. Les VC sont réputés pour mener les fondateurs en bateau. Certains des plus malhonnêtes le font délibérément. Mais même les investisseurs les plus bien intentionnés peuvent se comporter d'une manière qui semblerait folle dans la vie de tous les jours. Un jour, ils sont pleins d'enthousiasme et semblent prêts à vous signer un chèque sur-le-champ ; le lendemain, ils ne répondent plus à vos appels téléphoniques. Ils ne jouent pas avec vous. Ils ne peuvent tout simplement pas se décider.
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Si ce n'était pas assez mauvais, ces nœuds aux fluctuations sauvages sont tous liés ensemble. Les investisseurs de startups se connaissent tous, et (bien qu'ils détestent l'admettre) le plus gros facteur dans leur opinion sur vous est l'opinion des autres investisseurs.
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Voilà une recette pour un système instable. Vous obtenez l'opposé de l'amortissement que l'équilibre peur/cupidité produit généralement sur les marchés. Personne n'est intéressé par une startup qui est une "aubaine" parce que tout le monde la déteste.
Donc le marché inefficace que vous obtenez parce qu'il y a si peu d'acteurs est exacerbé par le fait qu'ils agissent de manière moins qu'indépendante. Le résultat est un système comme une sorte de créature marine primitive et multicellulaire, où vous irritez une extrémité et tout l'ensemble se contracte violemment.
Y Combinator s'efforce de résoudre ce problème. Nous essayons d'augmenter le nombre d'investisseurs tout comme nous augmentons le nombre de startups. Nous espérons que lorsque le nombre des deux augmentera, nous obtiendrons quelque chose qui ressemble plus à un marché efficace. Lorsque t tend vers l'infini, le Demo Day se rapproche d'une enchère.
Malheureusement, t est encore très loin de l'infini. Que fait une startup maintenant, dans le monde imparfait dans lequel nous vivons actuellement ? La chose la plus importante est de ne pas vous laisser abattre par la collecte de fonds. Les startups vivent ou meurent sur le moral. Si vous laissez la difficulté de lever des fonds détruire votre moral, cela deviendra une prophétie auto-réalisatrice.
Bootstrapping (= Consulting)
Certains futurs fondateurs peuvent maintenant se dire : pourquoi s'embêter avec les investisseurs ? Si lever de l'argent est si douloureux, pourquoi le faire ?
Une réponse évidente à cela est : parce que vous avez besoin d'argent pour vivre. C'est une bonne idée en principe de financer votre startup avec ses propres revenus, mais vous ne pouvez pas créer de clients instantanés. Quoi que vous fassiez, vous devez vendre une certaine quantité pour atteindre le seuil de rentabilité. Il faudra du temps pour faire croître vos ventes jusqu'à ce point, et il est difficile de prédire, jusqu'à ce que vous essayiez, combien de temps cela prendra.
Nous n'aurions pas pu bootstrapper Viaweb, par exemple. Nous facturions assez cher pour notre logiciel - environ 140 $ par utilisateur et par mois - mais il a fallu au moins un an avant que nos revenus ne couvrent même nos maigres coûts. Nous n'avions pas assez d'économies pour vivre pendant un an.
Si vous excluez les entreprises "bootstrappées" qui étaient en fait financées par leurs fondateurs grâce à des économies ou à un emploi à temps partiel, le reste soit (a) a eu beaucoup de chance, ce qui est difficile à faire sur commande, soit (b) a commencé sa vie en tant qu'entreprise de conseil et s'est progressivement transformée en entreprise de produits.
Le conseil est la seule option sur laquelle vous pouvez compter. Mais le conseil est loin d'être de l'argent facile. Ce n'est peut-être pas aussi douloureux que de lever des fonds auprès d'investisseurs, mais la douleur s'étale sur une plus longue période. Des années, probablement. Et pour de nombreux types de startups, ce retard pourrait être fatal. Si vous travaillez sur quelque chose de tellement inhabituel que personne d'autre n'y pense probablement, vous pouvez prendre votre temps. Joshua Schachter a progressivement construit Delicious à temps partiel tout en travaillant sur Wall Street. Il s'en est sorti parce que personne d'autre ne s'est rendu compte que c'était une bonne idée. Mais si vous construisiez quelque chose d'aussi manifestement nécessaire que le logiciel de boutique en ligne à peu près en même temps que Viaweb, et que vous y travailliez à temps partiel tout en passant la majeure partie de votre temps sur le travail client, vous n'étiez pas dans une bonne position.
Le bootstrapping semble formidable en principe, mais ce territoire apparemment verdoyant est celui dont peu de startups émergent vivantes. Le simple fait que les startups bootstrappées ont tendance à être célèbres pour cette raison devrait déclencher des sirènes d'alarme. Si cela fonctionnait si bien, ce serait la norme.
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Le bootstrapping peut devenir plus facile, car démarrer une entreprise devient moins coûteux. Mais je ne pense pas que nous atteindrons un jour le point où la plupart des startups peuvent se passer de financement extérieur. La technologie a tendance à devenir nettement moins chère, mais les frais de subsistance ne le font pas.
L'essentiel est que vous pouvez choisir votre douleur : soit la douleur courte et vive de lever des fonds, soit la douleur chronique du conseil. Pour une douleur totale donnée, lever des fonds est le meilleur choix, car la nouvelle technologie est généralement plus précieuse maintenant que plus tard.
Mais bien que pour la plupart des startups, lever des fonds sera le moindre mal, c'est encore un assez gros mal - si gros qu'il peut facilement vous tuer. Non seulement dans le sens évident que si vous n'arrivez pas à lever des fonds, vous devrez peut-être fermer l'entreprise, mais parce que le processus de lever des fonds en lui-même peut vous tuer.
Pour y survivre, vous avez besoin d'un ensemble de techniques en grande partie orthogonales à celles utilisées pour convaincre les investisseurs, tout comme les alpinistes doivent connaître les techniques de survie qui sont en grande partie orthogonales à celles utilisées pour monter et descendre physiquement les montagnes.
1. Ayez de faibles attentes.
La raison pour laquelle la collecte de fonds détruit le moral de tant de startups n'est pas simplement que c'est difficile, mais que c'est beaucoup plus difficile qu'ils ne s'y attendaient. Ce qui vous tue, c'est la déception. Et plus vos attentes sont faibles, plus il est difficile d'être déçu.
Les fondateurs de startups ont tendance à être optimistes. Cela peut bien fonctionner dans la technologie, au moins une partie du temps, mais ce n'est pas la bonne façon d'aborder la collecte de fonds. Il vaut mieux supposer que les investisseurs vous décevront toujours. Les acquéreurs aussi, pendant que nous y sommes. Chez YC, l'un de nos mantras secondaires est "Les accords tombent à l'eau". Peu importe l'accord que vous avez en cours, supposez qu'il tombera à l'eau. La puissance prédictive de cette simple règle est étonnante.
Il y aura une tendance, à mesure que l'accord progresse, à commencer à croire qu'il se concrétisera, puis à en dépendre. Vous devez résister à cela. Attachez-vous au mât. C'est ce qui vous tue. Les accords n'ont pas de trajectoire comme la plupart des autres interactions humaines, où les plans partagés se solidifient linéairement au fil du temps. Les accords tombent souvent à l'eau au dernier moment. Souvent, l'autre partie ne réfléchit vraiment à ce qu'elle veut qu'au dernier moment. Vous ne pouvez donc pas utiliser vos intuitions quotidiennes sur les plans partagés comme guide. Quand il s'agit d'accords, vous devez consciemment les désactiver et devenir pathologiquement cynique.
C'est plus difficile à faire qu'il n'y paraît. C'est très flatteur quand des investisseurs éminents semblent intéressés pour vous financer. Il est facile de commencer à croire que la collecte de fonds sera rapide et sans problème. Mais ce n'est presque jamais le cas.
2. Continuez à travailler sur votre startup.
Il semble évident de dire que vous devriez continuer à travailler sur votre startup tout en levant des fonds. En réalité, c'est difficile à faire. La plupart des startups n'y arrivent pas.
La collecte de fonds a une capacité mystérieuse à absorber toute votre attention. Même si vous n'avez qu'une seule réunion par jour avec des investisseurs, cette seule réunion va occuper toute votre journée. Cela coûte non seulement le temps de la réunion elle-même, mais aussi le temps pour s'y rendre et en revenir, et le temps de s'y préparer à l'avance et d'y penser ensuite.
La meilleure façon de survivre à la distraction des réunions avec les investisseurs est probablement de partitionner l'entreprise : de choisir un fondateur pour s'occuper des investisseurs tandis que les autres font avancer l'entreprise. Cela fonctionne mieux lorsqu'une startup a 3 fondateurs plutôt que 2, et mieux lorsque le leader de l'entreprise n'est pas également le principal développeur. Dans le meilleur des cas, l'entreprise continue à avancer à environ la moitié de sa vitesse.
Mais c'est le meilleur des cas. Plus souvent qu'autrement, l'entreprise s'arrête complètement pendant la collecte de fonds. Et c'est dangereux pour tellement de raisons. La collecte de fonds prend toujours plus de temps que prévu. Ce qui semble devoir être une interruption de 2 semaines se transforme en une interruption de 4 mois. Cela peut être très décourageant. Et pire encore, cela peut vous rendre moins attrayant pour les investisseurs. Ils veulent investir dans des entreprises dynamiques. Une entreprise qui n'a rien fait de nouveau depuis 4 mois ne semble pas dynamique, donc ils commencent à perdre de l'intérêt. Les investisseurs saisissent rarement cela, mais une grande partie de ce à quoi ils réagissent lorsqu'ils perdent de l'intérêt pour une startup est le dommage causé par leur propre indécision.
La solution : mettez la startup en premier. Insérez les réunions avec les investisseurs dans les moments libres de votre programme de développement, plutôt que de faire du développement dans les moments libres entre les réunions avec les investisseurs. Si vous continuez à faire avancer l'entreprise - en lançant de nouvelles fonctionnalités, en augmentant le trafic, en concluant des accords, en étant mentionné dans la presse - ces réunions avec les investisseurs auront plus de chances d'être productives. Non seulement parce que votre startup semblera plus vivante, mais aussi parce que ce sera mieux pour votre propre moral, qui est l'un des principaux moyens par lesquels les investisseurs vous jugent.
3. Soyez prudent.
À mesure que les conditions se détériorent, la stratégie optimale devient plus prudente. Quand les choses se passent bien, vous pouvez prendre des risques ; quand les choses vont mal, vous voulez jouer la sécurité.
Je vous conseille d'aborder la collecte de fonds comme si elle se passait toujours mal. La raison en est que, entre votre capacité à vous leurrer vous-même et la nature extrêmement instable du système avec lequel vous traitez, les choses sont probablement déjà beaucoup pires qu'elles ne le semblent, ou pourraient facilement le devenir.
Ce que je dis à la plupart des startups que nous finançons, c'est que si quelqu'un de respectable vous propose un financement à des conditions raisonnables, acceptez-le. Il y a eu des startups qui ont ignoré ce conseil et s'en sont sorties - des startups qui ont ignoré une bonne offre dans l'espoir d'en obtenir une meilleure, et qui l'ont effectivement eue. Mais dans la même position, je donnerais le même conseil. Qui sait combien de balles il y avait dans le revolver avec lequel ils jouaient à la roulette russe ?
Corollaire : si un investisseur semble intéressé, ne le laissez pas simplement assis. Vous ne pouvez pas supposer qu'un investisseur intéressé le restera. En fait, vous ne pouvez même pas dire (ils ne peuvent même pas dire) s'il est vraiment intéressé tant que vous n'avez pas essayé de convertir cet intérêt en argent. Donc si vous avez un prospect chaud, soit vous le fermez maintenant, soit vous l'abandonnez. Et à moins que vous n'ayez déjà suffisamment de financement, cela se résume à : fermez-le maintenant.
Les startups ne gagnent pas en obtenant de grands tours de financement, mais en créant de grands produits. Donc finissez de lever des fonds et remettez-vous au travail.
4. Soyez flexible.
Il y a deux questions que les VC posent auxquelles vous ne devriez pas répondre : "Avec qui d'autre parlez-vous ?" et "Combien essayez-vous de lever ?"
Les VC ne s'attendent pas à ce que vous répondiez à la première question. Ils la posent juste au cas où.
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Ils semblent s'attendre à une réponse à la seconde. Mais je ne pense pas que vous devriez simplement leur donner un chiffre. Pas comme un moyen de jouer avec eux, mais parce que vous ne devriez pas avoir un montant fixe à lever.
La coutume selon laquelle une startup a besoin d'un montant fixe de financement est une coutume obsolète héritée de l'époque où les startups étaient plus coûteuses. Une entreprise qui devait construire une usine ou embaucher 50 personnes avait évidemment besoin de lever un certain montant minimum. Mais peu de startups technologiques sont dans cette situation aujourd'hui.
Nous conseillons aux startups de dire aux investisseurs qu'il y a plusieurs itinéraires possibles selon le montant levé. Aussi peu que 50 000 $ pourraient payer la nourriture et le loyer des fondateurs pendant un an. Quelques centaines de milliers permettraient d'avoir des bureaux et d'embaucher quelques personnes intelligentes connues de l'école. Quelques millions permettraient vraiment de faire décoller l'entreprise. Le message (et pas seulement le message, mais le fait) devrait être : nous allons réussir quoi qu'il arrive. Lever plus d'argent ne fait que nous permettre de le faire plus rapidement.
Si vous levez un tour d'ange, la taille du tour peut même changer à la volée. En fait, il vaut mieux faire le tour petit au début, puis l'étendre au besoin, plutôt que d'essayer de lever un gros tour et de risquer de perdre les investisseurs que vous avez déjà si vous ne pouvez pas lever le montant total. Vous voudrez peut-être même faire une "clôture roulante", où le tour n'a pas de taille prédéterminée, mais vous vendez des actions aux investisseurs un par un au fur et à mesure qu'ils disent oui. Cela aide à briser les blocages, car vous pouvez commencer dès que le premier est prêt à acheter.
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5. Soyez indépendant.
Une startup avec un couple de fondateurs dans la vingtaine peut avoir des dépenses si faibles qu'elle pourrait être rentable avec seulement 2 000 $ par mois. C'est négligeable en termes de chiffre d'affaires d'entreprise, mais l'effet sur votre moral et votre position de négociation est tout sauf. Chez YC, nous utilisons l'expression "rentable au ramen" pour décrire la situation où vous gagnez juste assez pour payer vos frais de subsistance. Une fois que vous passez dans le rentable au ramen, tout change. Vous aurez peut-être encore besoin d'investissements pour réussir à grande échelle, mais vous n'en avez pas besoin ce mois-ci.
Vous ne pouvez pas prévoir combien de temps il faudra pour devenir rentable lorsque vous démarrez une startup. Mais si vous vous trouvez dans une situation où un peu plus d'efforts consacrés aux ventes vous ferait franchir le seuil du rentable au ramen, faites-le.
Les investisseurs aiment quand vous êtes rentable au ramen. Cela montre que vous avez pensé à gagner de l'argent, au lieu de travailler simplement sur des problèmes techniques amusants ; cela montre que vous avez la discipline de garder vos dépenses basses ; mais surtout, cela signifie que vous n'avez pas besoin d'eux.
Il n'y a rien que les investisseurs aiment plus qu'une startup qui semble pouvoir réussir même sans eux. Les investisseurs aiment quand ils peuvent aider une startup, mais ils n'aiment pas les startups qui mourraient sans cette aide.
Chez YC, nous passons beaucoup de temps à essayer de prédire comment se dérouleront les startups que nous avons financées, car nous essayons d'apprendre à choisir les gagnants. Nous avons maintenant observé les trajectoires de tellement de startups que nous devenons meilleurs pour les prédire. Et quand nous parlons de startups que nous pensons susceptibles de réussir, ce que nous nous entendons dire, c'est des choses comme "Oh, ces gars-là peuvent s'occuper d'eux-mêmes. Ils s'en sortiront bien." Pas "ces gars-là sont vraiment intelligents" ou "ces gars-là travaillent sur une excellente idée".
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Lorsque nous prédisons de bons résultats pour les startups, les qualités qui reviennent dans les arguments à l'appui sont la ténacité, l'adaptabilité, la détermination. Ce qui signifie que, dans la mesure où nous avons raison, ce sont ces qualités dont vous avez besoin pour gagner.
Les investisseurs le savent, du moins inconsciemment. La raison pour laquelle ils aiment quand vous n'avez pas besoin d'eux n'est pas simplement qu'ils aiment ce qu'ils ne peuvent pas avoir, mais parce que cette qualité est ce qui fait réussir les fondateurs.
Sam Altman l'a. Vous pourriez le parachuter sur une île peuplée de cannibales et revenir dans 5 ans et il serait le roi. Si vous êtes Sam Altman, vous n'avez pas besoin d'être rentable pour convaincre les investisseurs que vous réussirez avec ou sans eux. (Il ne l'était pas, et il l'a fait.) Tout le monde n'a pas l'habileté de Sam pour conclure des affaires. Moi-même, je ne l'ai pas. Mais si vous ne l'avez pas, vous pouvez laisser les chiffres parler pour vous.
6. Ne prenez pas les rejets personnellement.
Le fait d'être rejeté par des investisseurs peut vous faire douter de vous-même. Après tout, ils ont plus d'expérience que vous. Si ils pensent que votre startup est nulle, n'ont-ils probablement pas raison ?
Peut-être, peut-être pas. La façon de gérer les rejets est avec précision. Vous ne devriez pas simplement ignorer les rejets. Cela pourrait signifier quelque chose. Mais vous ne devriez pas non plus vous démoraliser automatiquement.
Pour comprendre ce que signifie un rejet, vous devez d'abord comprendre à quel point c'est courant. Statistiquement, le VC moyen est une machine à rejeter. David Hornik, associé chez August, m'a dit :
Les chiffres pour moi ont fini par être quelque chose comme 500 à 800 plans reçus et lus, entre 50 et 100 réunions initiales d'une heure, environ 20 entreprises qui m'ont intéressé, environ 5 sur lesquelles j'ai fait beaucoup de travail, 1 à 2 transactions conclues dans une année. Donc les chances sont contre vous. Vous pouvez être un excellent entrepreneur, travailler sur des choses intéressantes, etc. mais il est encore incroyablement improbable que vous soyez financé.
Cela est moins vrai avec les anges, mais les VC rejettent pratiquement tout le monde. La structure de leur entreprise fait qu'un associé ne fait au maximum que 2 nouveaux investissements par an, peu importe le nombre de bonnes startups qui s'adressent à lui.
En plus des probabilités terribles, l'investisseur moyen est, comme je l'ai mentionné, un juge assez mauvais des startups. C'est plus difficile de juger les startups que la plupart des autres choses, car les grandes idées de startup ont tendance à sembler mauvaises. Une bonne idée de startup doit non seulement être bonne, mais aussi nouvelle. Et pour être à la fois bonne et nouvelle, une idée doit probablement sembler mauvaise à la plupart des gens, sinon quelqu'un le ferait déjà et elle ne serait pas nouvelle.
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Cela rend le jugement des startups plus difficile que la plupart des autres choses que l'on juge. Vous devez être un intellectuel contrarian pour être un bon investisseur en capital-risque. C'est un problème pour les VC, dont la plupart ne sont pas particulièrement imaginatifs. Les VC sont surtout des gens d'argent, pas des gens qui font des choses.
Les anges sont meilleurs pour apprécier les idées nouvelles, car la plupart étaient eux-mêmes des fondateurs.
Donc quand vous recevez un rejet, utilisez les données qui s'y trouvent, et non ce qui n'y est pas. Si un investisseur vous donne des raisons spécifiques de ne pas investir, examinez votre startup et demandez-vous s'il a raison. S'il s'agit de vrais problèmes, corrigez-les. Mais ne vous contentez pas de prendre leur parole pour argent comptant. Vous êtes censé être l'expert du domaine ; c'est à vous de décider.
Bien qu'un rejet ne vous dise pas nécessairement quelque chose sur votre startup, il suggère que votre pitch pourrait être amélioré. Découvrez ce qui ne fonctionne pas et changez-le. Ne vous contentez pas de penser "les investisseurs sont stupides". Souvent, ils le sont, mais découvrez précisément à quel moment vous les perdez.
Ne laissez pas les rejets s'accumuler en un tas déprimant et indifférencié. Triez-les et analysez-les, et au lieu de penser "personne ne nous aime", vous saurez précisément à quel point le problème est important et quoi faire à ce sujet.
7. Soyez en mesure de rétrograder vers le conseil (si approprié).
Le conseil, comme je l'ai mentionné, est un moyen dangereux de financer une startup. Mais c'est mieux que de mourir. C'est un peu comme la respiration anaérobie : ce n'est pas la solution optimale à long terme, mais elle peut vous sauver d'une menace immédiate. Si vous avez du mal à lever de l'argent auprès des investisseurs, le fait de pouvoir vous tourner vers le conseil pourrait vous sauver.
Cela fonctionne mieux pour certaines startups que pour d'autres. Cela n'aurait pas été un bon ajustement naturel pour, disons, Google, mais si votre entreprise fabriquait des logiciels pour la construction de sites web, vous pourriez vous dégrader assez gracieusement dans le conseil en construisant des sites pour des clients avec celui-ci.
Tant que vous auriez pris soin de ne pas vous faire aspirer définitivement dans le conseil, cela pourrait même avoir des avantages. Vous comprendriez bien vos utilisateurs si vous utilisiez le logiciel pour eux. De plus, en tant que société de conseil, vous pourriez peut-être obtenir des utilisateurs de renom utilisant votre logiciel que vous n'auriez pas obtenus en tant que société de produits.
Chez Viaweb, nous avons été forcés de fonctionner comme une société de conseil au début, car nous étions tellement désespérés d'avoir des utilisateurs que nous proposerions de construire des sites pour les commerçants s'ils s'inscrivaient. Mais nous n'avons jamais facturé ces travaux, car nous ne voulions pas qu'ils commencent à nous traiter comme de véritables consultants et qu'ils nous appellent chaque fois qu'ils voulaient quelque chose de changé sur leur site. Nous savions que nous devions rester une société de produits, car c'est la seule chose qui passe à l'échelle.
8. Évitez les investisseurs inexpérimentés.
Bien que les investisseurs novices semblent inoffensifs, ils peuvent être les plus dangereux, car ils sont tellement nerveux. Surtout par rapport au montant qu'ils investissent. Lever 20 000 $ auprès d'un investisseur-ange débutant peut demander autant de travail que de lever 2 millions de dollars auprès d'un fonds de capital-risque.
Leurs avocats sont généralement inexpérimentés aussi. Mais alors que les investisseurs peuvent admettre qu'ils ne savent pas ce qu'ils font, leurs avocats ne le peuvent pas. Une startup de YC a négocié les conditions d'un petit tour de table avec un ange, pour ne recevoir qu'un accord de 70 pages de son avocat. Et comme l'avocat ne pouvait jamais admettre, devant son client, qu'il s'était planté, il a dû insister pour conserver tous les termes draconiens de celui-ci, si bien que l'accord n'a pas abouti.
Bien sûr, quelqu'un doit prendre de l'argent auprès d'investisseurs novices, sinon il n'y aurait jamais d'investisseurs expérimentés. Mais si vous le faites, soit (a) dirigez le processus vous-même, y compris en fournissant les [1] documents, soit (b) utilisez-les uniquement pour compléter un tour de table plus important mené par quelqu'un d'autre.
9. Sachez où vous en êtes.
Le plus dangereux chez les investisseurs est leur indécision. Le pire scénario est le non prolongé, le non qui arrive après des mois de réunions. Les rejets des investisseurs sont comme des défauts de conception : inévitables, mais beaucoup moins coûteux si vous les découvrez tôt.
Donc, pendant que vous parlez aux investisseurs, cherchez constamment des signes de l'endroit où vous en êtes. Quelle est la probabilité qu'ils vous offrent un terme sheet ? De quoi ont-ils besoin d'être convaincus en premier ? Vous ne devriez pas nécessairement toujours poser ces questions directement - cela pourrait devenir agaçant - mais vous devriez toujours collecter des données sur eux.
Les investisseurs ont tendance à résister à s'engager, sauf dans la mesure où vous les y poussez. C'est dans leur intérêt de collecter le maximum d'informations tout en prenant le minimum de décisions. La meilleure façon de les forcer à agir est, bien sûr, la concurrence d'autres investisseurs. Mais vous pouvez aussi exercer une certaine pression en concentrant la discussion : en demandant quelles questions spécifiques ils ont besoin de voir répondues pour se faire une opinion, puis en y répondant. Si vous franchissez plusieurs obstacles et qu'ils continuent à soulever de nouveaux problèmes, supposez qu'en fin de compte, ils vont se défiler.
Vous devez être discipliné lorsque vous collectez des données sur les intentions des investisseurs. Sinon, leur désir de vous mener en bateau se combinera à votre propre désir d'être mené en bateau pour produire des impressions complètement inexactes.
Utilisez les données pour pondérer votre stratégie. Vous parlerez probablement à plusieurs investisseurs. Concentrez-vous sur ceux qui ont le plus de chances de dire oui. La valeur d'un investisseur potentiel est une combinaison de la qualité de ce que cela serait s'ils disaient oui, et de la probabilité qu'ils le disent. Mettez le plus de poids sur le deuxième facteur. Partiellement parce que la qualité la plus importante chez un investisseur est simplement d'investir. Mais aussi parce que, comme je l'ai mentionné, le facteur le plus important dans l'opinion des investisseurs sur vous est l'opinion d'autres investisseurs sur vous. Si vous parlez à plusieurs investisseurs et que vous réussissez à en faire passer un au-dessus du seuil du "oui", cela rendra les autres beaucoup plus intéressés. Donc vous ne sacrifiez pas les investisseurs tièdes si vous vous concentrez sur les chauds ; convaincre les investisseurs chauds est le meilleur moyen de convaincre les tièdes.
Avenir
J'espère que les choses ne seront pas toujours aussi gênantes. J'espère qu'à mesure que les startups deviendront moins chères et que le nombre d'investisseurs augmentera, lever des fonds deviendra, sinon facile, du moins direct.
En attendant, la défectuosité du processus de financement offre une grande opportunité. La plupart des investisseurs n'ont aucune idée à quel point ils sont dangereux. Ils seraient surpris d'apprendre que lever de l'argent auprès d'eux est quelque chose qui doit être traité comme une menace pour la survie d'une entreprise. Ils pensent juste avoir besoin d'un peu plus d'informations pour se faire une opinion. Ils ne réalisent pas qu'il y a 10 autres investisseurs qui veulent aussi un peu plus d'informations, et que le processus de leur parler à tous peut bloquer une startup pendant des mois.
Comme les investisseurs ne comprennent pas le coût de traiter avec eux, ils ne réalisent pas à quel point il y a de la place pour qu'un concurrent potentiel les sous-traite. Je sais par ma propre expérience à quel point les investisseurs pourraient décider plus rapidement, car nous avons ramené notre propre temps à 20 minutes (5 minutes de lecture d'une candidature plus 10 minutes d'entretien plus 5 minutes de discussion). Si vous investissiez plus d'argent, vous voudriez prendre plus de temps, bien sûr. Mais si nous pouvons décider en 20 minutes, quelqu'un d'autre devrait-il prendre plus de quelques jours ?
Des opportunités comme celle-ci ne restent pas inexploitées pour toujours, même dans une industrie aussi conservatrice que le capital-risque. Donc, soit les investisseurs existants commenceront à prendre leurs décisions plus rapidement, soit de nouveaux investisseurs émergeront qui le feront.
En attendant, les fondateurs doivent traiter la levée de fonds comme un processus dangereux. Heureusement, je peux résoudre le plus gros danger ici. Le plus gros danger, c'est la surprise. C'est que les startups sous-estiment la difficulté de lever des fonds - qu'elles passeront facilement toutes les étapes initiales, mais que lorsqu'elles se tourneront vers la levée de fonds, elles trouveront cela étonnamment difficile, se décourageront et abandonneront. Donc je vous le dis à l'avance : lever des fonds est difficile.
Notes
[ 1 ] Lorsque les investisseurs ne peuvent pas se décider, ils décrivent parfois cela comme si c'était une propriété de la startup. "Vous êtes trop tôt pour nous", disent-ils parfois. Mais lequel d'entre eux, s'il était ramené dans une machine à remonter le temps à l'heure où Google a été fondé, n'offrirait pas d'investir à n'importe quelle valorisation que les fondateurs choisiraient ? Une heure d'ancienneté n'est pas trop tôt si c'est la bonne startup. Ce que "vous êtes trop tôt" signifie vraiment, c'est "nous ne pouvons pas encore déterminer si vous allez réussir".
[ 2 ] Les investisseurs s'influencent mutuellement, directement et indirectement. Ils s'influencent directement par le "buzz" qui entoure une startup à la mode. Mais ils s'influencent aussi indirectement à travers les fondateurs. Quand de nombreux investisseurs s'intéressent à vous, cela augmente votre confiance d'une manière qui vous rend beaucoup plus attrayant pour les investisseurs.
Aucun VC n'admettra être influencé par le buzz. Certains ne le sont vraiment pas. Mais il y en a peu qui peuvent dire qu'ils ne sont pas influencés par la confiance.
[ 3 ] Un VC qui a lu cet essai a écrit :
"Nous essayons d'éviter les entreprises qui se sont lancées avec du consulting. Cela crée de très mauvais comportements/instincts qui sont difficiles à effacer de la culture d'une entreprise."
[ 4 ] La meilleure façon de répondre à la première question est de dire qu'il serait inapproprié de citer des noms, tout en laissant entendre que vous parlez à un groupe d'autres VC qui sont tous sur le point de vous faire des offres. Si vous êtes le genre de personne qui sait faire ça, allez-y. Sinon, n'essayez même pas. Rien n'agace plus les VC que les efforts maladroits pour les manipuler.
[ 5 ] L'inconvénient d'étendre un tour de table sur le vif est que la valorisation est fixée au départ, donc si vous recevez un afflux soudain d'intérêt, vous devrez peut-être choisir entre écarter certains investisseurs et vendre plus de l'entreprise que vous ne le vouliez. C'est cependant un bon problème à avoir.
[ 6 ] Je ne dirais pas que l'intelligence n'a pas d'importance dans les startups. Nous ne comparons que les startups de YC, qui ont déjà franchi un certain seuil.
[ 7 ] Mais ce n'est pas le cas de tous. Bien que la plupart des VC soient des costumes au cœur, les plus performants ont tendance à ne pas l'être. Étrangement, les meilleurs VC ont tendance à être les moins VC-like.
Merci à Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris et Fred Wilson d'avoir lu les brouillons de cet essai.