COMMENT LEVER DES FONDS
OriginalSeptembre 2013
La plupart des startups qui lèvent des fonds le font plus d'une fois. Une trajectoire typique pourrait être (1) de commencer avec quelques dizaines de milliers provenant de quelque chose comme Y Combinator ou des anges individuels, puis (2) lever quelques centaines de milliers à quelques millions pour construire l'entreprise, et ensuite (3) une fois que l'entreprise réussit clairement, lever un ou plusieurs tours ultérieurs pour accélérer la croissance.
La réalité peut être plus désordonnée. Certaines entreprises lèvent des fonds deux fois à la phase 2. D'autres sautent la phase 1 et vont directement à la phase 2. Et chez Y Combinator, nous recevons un nombre croissant d'entreprises qui ont déjà levé des montants de plusieurs centaines de milliers. Mais le chemin en trois phases est au moins celui autour duquel les trajectoires des startups individuelles oscillent.
Cet essai se concentre sur la collecte de fonds à la phase 2. C'est le type que les startups que nous finançons réalisent le jour de la démonstration, et cet essai est le conseil que nous leur donnons.
Forces
Lever des fonds est difficile dans les deux sens : difficile comme soulever un poids lourd, et difficile comme résoudre un puzzle. C'est difficile comme soulever un poids parce qu'il est intrinsèquement difficile de convaincre les gens de se séparer de grosses sommes d'argent. Ce problème est irréductible ; cela devrait être difficile. Mais une grande partie de l'autre type de difficulté peut être éliminée. Lever des fonds semble seulement être un puzzle parce que c'est un monde étranger pour la plupart des fondateurs, et j'espère résoudre cela en fournissant une carte à travers lui.
Pour les fondateurs, le comportement des investisseurs est souvent opaque — en partie parce que leurs motivations sont obscures, mais en partie parce qu'ils vous induisent délibérément en erreur. Et les façons trompeuses des investisseurs se combinent horriblement avec les illusions d'espoir des fondateurs inexpérimentés. Chez YC, nous avertissons toujours les fondateurs de ce danger, et les investisseurs sont probablement plus circonspects avec les startups YC qu'avec d'autres entreprises avec lesquelles ils parlent, et même ainsi, nous constatons une série constante d'explosions à mesure que ces deux composants volatils se combinent. [1]
Si vous êtes un fondateur inexpérimenté, le seul moyen de survivre est d'imposer des contraintes externes sur vous-même. Vous ne pouvez pas faire confiance à vos intuitions. Je vais vous donner ici un ensemble de règles qui vous mèneront à travers ce processus si cela est possible. À certains moments, vous serez tenté de les ignorer. Donc la règle numéro zéro est : ces règles existent pour une raison. Vous n'auriez pas besoin d'une règle pour vous maintenir dans une direction si des forces puissantes ne vous poussaient pas dans une autre.
La source ultime des forces qui agissent sur vous sont les forces qui agissent sur les investisseurs. Les investisseurs sont coincés entre deux types de peur : la peur d'investir dans des startups qui échouent, et la peur de rater des startups qui décollent. La cause de toute cette peur est la même chose qui rend les startups si attrayantes en tant qu'investissements : les réussites croissent très vite. Mais cette croissance rapide signifie que les investisseurs ne peuvent pas rester inactifs. Si vous attendez qu'une startup soit clairement un succès, il est trop tard. Pour obtenir des rendements vraiment élevés, vous devez investir dans des startups quand il est encore incertain de savoir comment elles vont faire. Mais cela fait que les investisseurs deviennent nerveux à l'idée d'investir dans un flop. Ce qui est en effet souvent le cas.
Ce que les investisseurs aimeraient faire, s'ils le pouvaient, c'est attendre. Lorsque qu'une startup a seulement quelques mois, chaque semaine qui passe vous donne beaucoup plus d'informations à leur sujet. Mais si vous attendez trop longtemps, d'autres investisseurs pourraient vous prendre l'affaire. Et bien sûr, les autres investisseurs sont tous soumis aux mêmes forces. Donc ce qui a tendance à se passer, c'est qu'ils attendent tous aussi longtemps qu'ils le peuvent, puis lorsque certains agissent, les autres doivent le faire.
Ne levez pas de fonds à moins que vous ne le vouliez et qu'il ne vous veuille.
Une si grande proportion de startups réussies lève des fonds que cela pourrait sembler que la collecte de fonds est l'une des qualités définissant une startup. En réalité, ce n'est pas le cas. La croissance rapide est ce qui rend une entreprise une startup. La plupart des entreprises en mesure de croître rapidement constatent que (a) prendre de l'argent extérieur les aide à croître plus vite, et (b) leur potentiel de croissance facilite l'attraction de cet argent. Il est si courant que (a) et (b) soient vrais pour une startup réussie que pratiquement toutes lèvent de l'argent extérieur. Mais il peut y avoir des cas où une startup ne voudrait pas grandir plus vite, ou où l'argent extérieur ne les aiderait pas à le faire, et si vous en faites partie, ne levez pas de fonds.
L'autre moment où il ne faut pas lever de fonds, c'est quand vous ne serez pas en mesure de le faire. Si vous essayez de lever des fonds avant de pouvoir convaincre les investisseurs, vous perdrez non seulement votre temps, mais également brûlerez votre réputation auprès de ces investisseurs.
Soyez en mode de levée de fonds ou pas.
L'une des choses qui surprend le plus les fondateurs à propos de la collecte de fonds est la façon dont cela peut être distrayant. Lorsque vous commencez à lever des fonds, tout le reste s'arrête. Le problème n'est pas le temps que la collecte de fonds consomme, mais qu'elle devient l'idée principale dans votre esprit. Une startup ne peut pas supporter ce niveau de distraction longtemps. Une startup en phase précoce croît principalement parce que les fondateurs la font croître, et si les fondateurs détournent le regard, la croissance diminue généralement de façon brutale.
Parce que la collecte de fonds est si distrayante, une startup devrait soit être en mode de levée de fonds, soit pas. Et lorsque vous décidez de lever des fonds, vous devriez concentrer toute votre attention dessus afin de pouvoir le faire rapidement et retourner à votre travail. [2]
Vous pouvez prendre de l'argent d'investisseurs lorsque vous n'êtes pas en mode de levée de fonds. Vous ne pouvez tout simplement pas y accorder d'attention. Il y a deux choses qui demandent de l'attention : convaincre les investisseurs et négocier avec eux. Donc, lorsque vous n'êtes pas en mode de levée de fonds, vous devriez prendre de l'argent auprès des investisseurs seulement s'ils ne nécessitent aucune conviction et sont prêts à investir selon les conditions que vous accepterez sans négociation. Par exemple, si un investisseur réputé est prêt à investir sur un billet convertible, en utilisant des documents standard, qui est soit sans plafond, soit avec un plafond à une bonne évaluation, vous pouvez accepter cela sans avoir à réfléchir. [3] Les termes seront ceux qui se révéleront dans votre prochain tour d'équité. Et "pas de conviction" signifie juste cela : zéro temps passé à rencontrer des investisseurs ou à préparer des documents pour eux. Si un investisseur dit qu'il est prêt à investir, mais qu'il a besoin que vous veniez à un rendez-vous pour rencontrer certains des partenaires, dites-lui non, si vous n'êtes pas en mode de levée de fonds, car c'est de la levée de fonds. [4] Dites-le poliment ; dites-leur que vous vous concentrez sur l'entreprise en ce moment, et que vous reviendrez vers eux lorsque vous lèverez des fonds ; mais ne vous laissez pas entraîné sur la pente glissante.
Les investisseurs essaieront de vous attirer dans la levée de fonds lorsque vous n'êtes pas. C'est super pour eux s'ils peuvent, car cela leur permet d'avoir une chance vous concernant avant tout le monde. Ils vous enverront des emails disant qu'ils souhaitent rencontrer pour en savoir plus sur vous. Si vous recevez un email froid d'un associé dans une société de capital-risque, vous ne devriez pas accepter de les rencontrer, même si vous êtes en mode de levée de fonds. Les affaires ne se passent pas ainsi. [5] Mais même si vous recevez un email d'un partenaire, vous devriez essayer de retarder la rencontre jusqu'à ce que vous soyez en mode de levée de fonds. Ils peuvent dire qu'ils veulent juste rencontrer et discuter, mais les investisseurs ne veulent jamais simplement rencontrer et discuter. Et s'ils vous aiment ? Que se passe-t-il s'ils commencent à parler de vous donner de l'argent ? Serez-vous capable de résister à cette conversation ? À moins que vous ne soyez suffisamment expérimenté en levée de fonds pour avoir une conversation décontractée avec des investisseurs qui reste décontractée, il est plus sûr de leur dire que vous seriez heureux de le faire plus tard, lorsque vous leverez des fonds, mais qu'en ce moment, vous devez vous concentrer sur l'entreprise. [6]
Les entreprises qui réussissent à lever des fonds à la phase 2 ajoutent parfois quelques investisseurs après avoir quitté le mode de levée de fonds. C'est bien ; si la levée de fonds s'est bien passée, vous serez en mesure de le faire sans passer du temps à les convaincre ou à négocier les termes.
Obtenez des présentations auprès des investisseurs.
Avant de pouvoir parler aux investisseurs, vous devez être présenté à eux. Si vous présentez lors d'un jour de démonstration, vous serez présenté simultanément à tout un tas de personnes. Mais même si c'est le cas, vous devriez compléter cela avec des présentations que vous collectez vous-même.
Devez-vous être présenté ? À la phase 2, oui. Certains investisseurs vous laisseront leur envoyer un plan d'affaires par email, mais vous pouvez dire par la façon dont leurs sites sont organisés qu'ils ne veulent pas vraiment que les startups les approchent directement.
Les présentations varient grandement en efficacité. Le meilleur type de présentation est d'un investisseur bien connu qui vient juste d'investir en vous. Donc lorsque vous obtenez qu'un investisseur s'engage, demandez-lui de vous présenter à d'autres investisseurs qu'il respecte. [7] Le type de présentation suivant est d'un fondateur d'une entreprise qu'ils ont financée. Vous pouvez également obtenir des présentations d'autres personnes dans la communauté des startups, comme des avocats et des journalistes.
Il existe maintenant des sites comme AngelList, FundersClub, et WeFunder qui peuvent vous présenter à des investisseurs. Nous recommandons aux startups de les traiter comme des sources auxiliaires d'argent. Levez des fonds d'abord auprès des pistes que vous obtenez vous-même. Celles-ci seront en moyenne de meilleurs investisseurs. De plus, vous aurez plus de facilité à lever des fonds sur ces sites une fois que vous pourrez dire que vous avez déjà levé des fonds de la part d'investisseurs bien connus.
Entendez non jusqu'à ce que vous entendiez oui.
Considérez les investisseurs comme disant non jusqu'à ce qu'ils disent sans équivoque oui, sous la forme d'une offre définitive sans conditions.
J'ai mentionné plus tôt que les investisseurs préfèrent attendre s'ils le peuvent. Ce qui est particulièrement dangereux pour les fondateurs est la façon dont ils attendent. Essentiellement, ils vous mènent. Ils semblent être sur le point d'investir jusqu'à la seconde où ils disent non. Si jamais ils disent non. Certains des pires ne disent même jamais non ; ils cessent simplement de répondre à vos emails. Ils espèrent de cette façon obtenir une option gratuite sur l'investissement. S'ils décident plus tard qu'ils veulent investir — généralement parce qu'ils ont entendu que vous êtes une affaire chaude — ils peuvent prétendre qu'ils se sont juste laissés distraire et ensuite redémarrer la conversation comme s'ils étaient sur le point de. [8]
Ce n'est pas la pire des choses que les investisseurs feront. Certains utiliseront un langage qui donne l'impression qu'ils s'engagent, mais qui ne les engage en réalité pas. Et les fondateurs préoccupés par leurs rêves sont heureux de les rencontrer à mi-chemin. [9]
Heureusement, la règle suivante est une tactique pour neutraliser ce comportement. Mais pour que cela fonctionne, il dépend de vous ne pas être trompé par le non qui ressemble à un oui. Il est si courant que les fondateurs soient induits en erreur/errent à ce sujet que nous avons conçu un protocole pour résoudre le problème. Si vous croyez qu'un investisseur s'est engagé, faites-leur confirmer. Si vous et eux avez des visions différentes de la réalité, que la source de la divergence soit leur ambiguïté ou votre rêve, la perspective de confirmer un engagement par écrit le mettra en lumière. Et jusqu'à ce qu'ils confirment, considérez-les comme disant non.
Faites une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue.
Lorsque vous parlez à des investisseurs, votre m.o. devrait être une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue. Vous devriez toujours parler aux investisseurs en parallèle plutôt qu'en série. Vous ne pouvez pas vous permettre le temps que cela prend de parler aux investisseurs de manière sérielle, de plus si vous ne parlez qu'à un investisseur à la fois, ils n'ont pas la pression d'autres investisseurs pour les inciter à agir. Mais vous ne devriez pas accorder la même attention à chaque investisseur, parce que certains sont des perspectives plus prometteuses que d'autres. La solution optimale est de parler à tous les investisseurs potentiels en parallèle, mais de donner une priorité plus élevée à ceux qui sont plus prometteurs. [10]
Valeur attendue = à quel point un investisseur est susceptible de dire oui, multiplié par à quel point ce serait bon s'il le faisait. Donc, par exemple, un investisseur éminent qui investirait beaucoup, mais qui sera difficile à convaincre, pourrait avoir la même valeur attendue qu'un ange obscur qui ne va pas investir beaucoup, mais qui sera facile à convaincre. Alors qu'un ange obscur qui ne voudra investir qu'un petit montant, et qui doit néanmoins se rencontrer plusieurs fois avant de prendre sa décision, a une valeur attendue très faible. Rencontrez ces investisseurs en dernier, si ce n'est pas le cas. [11]
Faire une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue vous sauvera des investisseurs qui ne disent jamais explicitement non mais se laissent simplement dériver, car vous vous éloignerez d'eux au même rythme. Cela vous protège des investisseurs qui se désistent de la même manière qu'un algorithme distribué vous protège contre les processeurs qui échouent. Si un investisseur ne répond pas à vos emails, ou veut avoir beaucoup de réunions mais ne progresse pas pour vous faire une offre, vous concentrez automatiquement moins d'attention sur eux. Mais vous devez être discipliné en attribuant des probabilités. Vous ne pouvez pas laisser combien vous souhaitez un investisseur influencer votre estimation de combien il vous veut.
Sachez où vous en êtes.
Comment jugez-vous à quel point vous réussissez avec un investisseur, lorsque les investisseurs semblent généralement plus positifs qu'ils ne le sont vraiment ? En regardant leurs actions plutôt que leurs mots. Chaque investisseur a une certaine voie qu'il doit suivre depuis la première conversation jusqu'au virement de l'argent, et vous devriez toujours savoir de quoi cette voie consiste, où vous en êtes et à quelle vitesse vous progressez.
Ne quittez jamais une réunion avec un investisseur sans demander ce qui se passe ensuite. Que leur faut-il de plus pour décider ? Ont-ils besoin d'une autre réunion avec vous ? Pour discuter de quoi ? Et à quelle fréquence ? Ont-ils besoin de faire quelque chose en interne, comme parler à leurs partenaires ou enquêter sur un problème ? Combien de temps estiment-ils que cela prendra ? Ne soyez pas trop insistant, mais sachez où vous en êtes. Si les investisseurs sont vagues ou résistent à répondre à de telles questions, supposez le pire ; les investisseurs qui sont réellement intéressés par vous seront généralement heureux de parler de ce qui doit se passer entre maintenant et le virement de l'argent, car ils le passent déjà dans leur tête. [12]
Si vous êtes expérimenté en négociation, vous savez déjà comment poser de telles questions. [13] Si vous ne l'êtes pas, il y a une astuce que vous pouvez utiliser dans cette situation. Les investisseurs savent que vous êtes inexpérimenté dans la levée de fonds. L'inexpérience à cet égard ne vous rend pas inattrayant. Être un novice dans la technologie le serait, si vous démarrez une startup technologique, mais pas être un novice en levée de fonds. Larry et Sergey étaient des novices en levée de fonds. Donc vous pouvez simplement avouer que vous êtes inexpérimenté à ce sujet et demander comment leur processus fonctionne et où vous en êtes. [14]
Obtenez le premier engagement.
Le plus gros facteur dans l'opinion de la plupart des investisseurs sur vous est l'opinion des autres investisseurs. Une fois que vous commencez à obtenir des engagements d'investisseurs, il devient de plus en plus facile d'en obtenir d'autres. Mais l'autre côté de cette pièce est qu'il est souvent difficile d'obtenir le premier engagement.
Obtenir la première offre substantielle peut représenter la moitié de la difficulté totale de la levée de fonds. Ce qui compte comme une offre substantielle dépend de l'investisseur et de son montant. L'argent provenant d'amis et de la famille ne compte généralement pas, peu importe combien. Mais si vous obtenez 50 000 $ d'une société de capital-risque ou d'un investisseur ange bien connu, cela suffira généralement à mettre les choses en route. [15]
Clôturez l'argent engagé.
Ce n'est pas une affaire tant que l'argent n'est pas dans la banque. J'entends souvent des fondateurs inexpérimentés dire des choses comme "Nous avons levé 800 000 $," seulement pour découvrir que zéro d'entre eux n'est jusque-là dans la banque. Vous vous souvenez des peurs jumelles qui tourmentent les investisseurs ? La peur de rater qui les pousse à agir rapidement, et la peur de s'engager sur une mauvaise affaire qui s'ensuit ? C'est un marché où les gens sont exceptionnellement enclins au remords de l'acheteur. Et c'est également un marché qui leur fournit beaucoup d'excuses pour assouvir cela. Les marchés publics claquent l'investissement dans les startups comme un fouet. Si l'économie chinoise explose demain, tous les paris sont annulés. Mais il y a beaucoup de surprises pour les startups individuelles aussi, et elles tendent à se concentrer autour de la levée de fonds. Demain un grand concurrent pourrait apparaître, ou vous pourriez être C&Ded, ou votre cofondateur pourrait quitter.
Même un jour de délai peut apporter des nouvelles qui amènent un investisseur à changer d'avis. Donc, lorsque quelqu'un s'engage, obtenez l'argent. Savoir où vous en êtes ne s'arrête pas lorsqu'ils disent qu'ils vont investir. Après qu'ils aient dit oui, sachez quel est le calendrier pour obtenir l'argent, puis surveillez ce processus jusqu'à ce que cela se produise. Les investisseurs institutionnels ont des personnes chargées de transférer de l'argent, mais vous devrez peut-être traquer des anges en personne pour récupérer un chèque.
Les investisseurs inexpérimentés sont ceux qui sont le plus susceptibles d'avoir des remords de l'acheteur. Ceux qui sont établis ont appris à considérer le fait de dire oui comme un plongeon depuis un tremplin, et ils ont également plus de marque à préserver. Mais j'ai entendu parler de cas de sociétés de capital-risque de premier ordre qui se rétractent sur des accords.
Évitez les investisseurs qui ne "mènent" pas.
Étant donné qu'obtenir la première offre est la plupart des difficultés de levée de fonds, cela doit faire partie de votre évaluation de la valeur attendue lorsque vous commencez. Vous devez estimer non seulement la probabilité qu'un investisseur dise oui, mais la probabilité qu'il soit le premier à dire oui, et ce dernier n'est pas simplement une fraction constante du premier. Certains investisseurs sont connus pour décider rapidement, et ceux-ci sont d'une valeur supplémentaire au début.
Inversement, un investisseur qui n'investira que lorsque d'autres investisseurs l'auront fait ne vaut rien au début. Et bien que la plupart des investisseurs soient influencés par l'intérêt des autres investisseurs pour vous, certains ont une politique explicite d'investir uniquement après d'autres investisseurs. Vous pouvez reconnaître cette sous-espèce méprisable d'investisseur parce qu'ils parlent souvent de "lead". Ils disent qu'ils ne sont pas les leaders, ou qu'ils investiront une fois que vous aurez un leader. Parfois, ils prétendent même être prêts à diriger eux-mêmes, mais ce qu'ils veulent dire, c'est qu'ils n'investiront pas tant que vous n'avez pas levé x par d'autres investisseurs. (C'est super si par "lead" ils veulent dire qu'ils investiront unilatéralement et en plus aideront à lever plus. Ce qui est nul, c'est quand ils utilisent le terme pour signifier qu'ils n'investiront pas à moins que vous ne puissiez lever plus ailleurs.) [17]
D'où vient ce terme "lead" ? Jusqu'à il y a quelques années, les startups levant des fonds à la phase 2 levaient généralement des tours d'équité où plusieurs investisseurs investissaient en même temps en utilisant les mêmes documents. Vous négociez les termes avec un investisseur "lead", puis tous les autres signaient les mêmes documents et tout l'argent changeait de mains lors de la clôture.
Les tours de série A fonctionnent toujours de cette manière, mais les choses fonctionnent maintenant différemment pour la plupart des levées de fonds avant la série A. Maintenant, il n'y a presque plus de tours réels avant le tour de A, ni de leaders pour eux. Maintenant, les startups lèvent simplement de l'argent d'investisseurs un par un jusqu'à ce qu'elles estiment en avoir suffisamment.
Puisqu'il n'y a plus de leader, pourquoi les investisseurs utilisent-ils ce terme ? Parce que c'est une manière qui semble plus légitime de dire ce qu'ils veulent vraiment dire. Tout ce qu'ils veulent vraiment dire, c'est que leur intérêt pour vous est fonction de l'intérêt d'autres investisseurs pour vous. C'est-à-dire la signature spectrale de tous les investisseurs médiocres. Mais lorsqu'il s'agit de "lead", cela semble indiquer qu'il y a quelque chose de structurel et donc de légitime dans leur comportement.
Lorsque vous entendez un investisseur vous dire "Je veux investir dans vous, mais je ne mène pas", traduisez cela dans votre esprit par "Non, sauf oui si vous vous révélez être une affaire chaude." Et puisque c'est l'opinion par défaut de tout investisseur sur toute startup, ils vous ont essentiellement juste dit rien.
Lorsque vous commencez à lever des fonds, la valeur attendue d'un investisseur qui ne va pas "mener" est zéro, donc parlez à ces investisseurs en dernier, si c'est le cas.
Ayez plusieurs plans.
De nombreux investisseurs demanderont combien vous prévoyez de lever. Cette question fait que les fondateurs ont l'impression qu'ils devraient planifier pour lever un montant spécifique. Mais en fait, vous ne devriez pas. C'est une erreur d'avoir des plans fixes dans une entreprise aussi imprévisible que la levée de fonds.
Alors pourquoi les investisseurs demandent-ils combien vous prévoyez de lever ? Pour beaucoup des mêmes raisons pour lesquelles un vendeur dans un magasin demandera "Combien étiez-vous prévu de dépenser ?" si vous entrez à la recherche d'un cadeau pour un ami. Vous n'aviez probablement pas un montant précis en tête ; vous voulez juste trouver quelque chose de bien, et si c'est peu coûteux, tant mieux. Le vendeur vous pose cette question non pas parce que vous êtes censé avoir un plan pour dépenser un montant spécifique, mais pour qu'ils puissent vous montrer uniquement des choses qui coûtent le plus que vous êtes prêt à payer.
De même, lorsque les investisseurs demandent combien vous prévoyez de lever, ce n'est pas parce que vous êtes censé avoir un plan. C'est pour voir si vous seriez un récipiendaire approprié pour le montant qu'ils aiment investir, et aussi pour évaluer votre ambition, votre sens de la mesure, et combien vous en êtes dans votre levée de fonds.
Si vous êtes un sorcier lors de la levée de fonds, vous pouvez dire "Nous prévoyons de lever un tour de série A de 7 millions de dollars, et nous accepterons les termes mardi prochain." J'ai connu quelques fondateurs qui pouvaient faire cela sans que les VC rient à leur visage. Mais si vous êtes dans la majorité inexpérimentée mais sincère, la solution est analogue à la solution que je recommande pour présenter votre startup : faites ce qui est juste, puis dites simplement aux investisseurs ce que vous faites.
Et la bonne stratégie, lors de la levée de fonds, est d'avoir plusieurs plans selon combien vous pouvez lever. Idéalement, vous devriez être en mesure de dire aux investisseurs quelque chose comme : nous pouvons atteindre la rentabilité sans lever plus d'argent, mais si nous levons quelques centaines de milliers, nous pouvons embaucher un ou deux amis intelligents, et si nous levons quelques millions, nous pouvons embaucher toute une équipe d'ingénieurs, etc.
Différents plans correspondent à différents investisseurs. Si vous parlez à une société de capital-risque qui ne fait que des tours de série A (bien qu'il y en ait peu qui restent), ce serait une perte de temps de parler à autre chose que votre plan le plus cher. Alors que si vous parlez à un ange qui investit 20 000 $ à la fois et que vous n'avez encore levé aucun fonds, vous voudrez probablement vous concentrer sur votre plan le moins cher.
Si vous avez la chance de devoir penser à la limite supérieure de ce que vous devriez lever, une bonne règle de pouce consiste à multiplier le nombre de personnes que vous souhaitez embaucher par 15 000 $ par 18 mois. Dans la plupart des startups, presque tous les coûts sont fonction du nombre de personnes, et 15 000 $ par mois est le coût total conventionnel (y compris les avantages et même l'espace de bureau) par personne. 15 000 $ par mois est élevé, donc ne dépensez pas réellement autant. Mais il est acceptable d'utiliser une estimation élevée lors de la levée de fonds pour ajouter une marge d'erreur. Si vous avez des dépenses supplémentaires, comme la fabrication, ajoutez-les à la fin. Supposons que vous n'en ayez pas et que vous pensiez que vous pourriez embaucher 20 personnes, le maximum que vous voudriez lever serait de 20 x 15 000 $ x 18 = 5,4 millions de dollars. [18]
Sous-estimez combien vous voulez.
Bien que vous puissiez vous concentrer sur différents plans lorsque vous parlez à différents types d'investisseurs, vous devriez dans l'ensemble choisir de sous-estimer le montant que vous espérez lever.
Par exemple, si vous souhaitez lever 500 000 $, il est préférable de dire au départ que vous essayez de lever 250 000 $. Ensuite, lorsque vous atteignez 150 000 $, vous êtes déjà plus qu'à moitié fait. Cela envoie deux signaux utiles aux investisseurs : que vous réussissez, et qu'ils doivent décider rapidement parce que vous manquez de place. Alors que si vous aviez dit que vous leviez 500 000 $, vous seriez à moins d'un tiers de faite à 150 000 $. Si la levée de fonds stagnait là pendant un temps appréciable, vous commenceriez à être considéré comme un échec.
Dire au départ que vous levez 250 000 $ ne vous limite pas à lever ce montant. Lorsque vous atteignez votre objectif initial et que vous avez encore de l'intérêt des investisseurs, vous pouvez simplement décider de lever plus. Les startups font cela tout le temps. En fait, la plupart des startups qui réussissent très bien à lever des fonds finissent par lever plus que ce qu'elles avaient initialement prévu.
Je ne dis pas que vous devriez mentir, mais que vous devriez abaisser vos attentes au début. Il n'y a presque aucun inconvénient à commencer avec un faible nombre. Cela ne limitera pas le montant que vous levez, mais tendra plutôt à l'augmenter dans l'ensemble.
Une bonne métaphore ici est l'angle d'attaque. Si vous essayez de voler à un angle d'attaque trop raide, vous allez simplement caler. Si vous dites dès le départ que vous voulez lever un tour de série A de 5 millions de dollars, à moins que vous ne soyez dans une position très forte, non seulement vous n'obtiendrez pas cela, mais vous n'obtiendrez rien. Mieux vaut commencer à un angle d'attaque bas, prendre de la vitesse, puis augmenter progressivement l'angle si vous le souhaitez.
Soyez rentable si vous le pouvez.
Vous serez dans une position beaucoup plus forte si votre collection de plans comprend un pour lever zéro dollar — c'est-à-dire si vous pouvez atteindre la rentabilité sans lever d'argent supplémentaire. Idéalement, vous voulez pouvoir dire aux investisseurs "Nous réussirons de toute façon, mais lever des fonds nous aidera à le faire plus rapidement."
Il existe de nombreuses analogies entre la levée de fonds et les rendez-vous, et c'est l'une des plus fortes. Personne ne vous veut si vous semblez désespéré. Et la meilleure façon de ne pas sembler désespéré est de ne pas être désespéré. C'est une des raisons pour lesquelles nous incitons les startups pendant YC à garder les dépenses basses et à essayer d'atteindre une rentabilité ramen avant le jour de la démonstration. Bien que cela semble légèrement paradoxal, si vous voulez lever des fonds, la meilleure chose que vous puissiez faire est d'arriver au point où vous n'en avez pas besoin.
Il existe presque deux modes distincts de levée de fonds : l'un dans lequel les fondateurs qui ont besoin d'argent frappent aux portes en le cherchant, sachant qu'autrement l'entreprise mourra ou au moins que des gens devront être licenciés, et un autre dans lequel les fondateurs qui n'ont pas besoin d'argent en prennent pour croître plus vite qu'ils ne pourraient simplement avec leurs propres revenus. Pour souligner la distinction, je vais leur donner des noms : le type A de levée de fonds est lorsque vous n'avez pas besoin d'argent, et le type B de levée de fonds est lorsque vous en avez besoin.
Les fondateurs inexpérimentés lisent sur les startups célèbres qui ont réalisé ce qui était une levée de fonds de type A, et décident qu'ils devraient lever des fonds aussi, puisque cela semble être ainsi que fonctionnent les startups. Excepté qu'ils lèvent des fonds sans avoir un chemin clair vers la rentabilité et font donc de la levée de fonds de type B. Et ils sont ensuite surpris de la difficulté et de l'inconfort que cela représente.
Bien sûr, toutes les startups ne peuvent pas atteindre la rentabilité ramen en quelques mois. Et celles qui ne le peuvent pas parviennent parfois encore à avoir l'avantage sur les investisseurs, si elles ont un autre avantage comme des chiffres de croissance extraordinaires ou des fondateurs exceptionnellement redoutables. Mais au fur et à mesure que le temps passe, il devient de plus en plus difficile de lever des fonds d'une position de force sans être rentable. [19]
N'optimisez pas pour l'évaluation.
Lorsque vous levez des fonds, quelle devrait être votre évaluation ? La chose la plus importante à comprendre à propos de l'évaluation, c'est qu'elle n'est pas si importante.
Les fondateurs qui lèvent des fonds à des évaluations élevées tendent à en être indûment fiers. Les fondateurs sont souvent des personnes compétitives, et puisque l'évaluation est généralement le seul chiffre visible attaché à une startup, ils finissent par rivaliser pour lever des fonds à la plus haute évaluation. C'est stupide, car la levée de fonds n'est pas le test qui compte. Le vrai test est le revenu. La levée de fonds n'est qu'un moyen d'atteindre cet objectif. Être fier de vos succès en levée de fonds est comme être fier de vos notes à l'université.
Non seulement la levée de fonds n'est pas le test qui compte, mais l'évaluation n'est même pas ce qu'il faut optimiser dans la levée de fonds. La chose numéro un que vous voulez de la levée de fonds à la phase 2 est d'obtenir l'argent dont vous avez besoin, afin que vous puissiez retourner à vous concentrer sur le vrai test, le succès de votre entreprise. La numéro deux est de bons investisseurs. L'évaluation est au mieux la troisième.
Les preuves empiriques montrent à quel point il est peu important. Dropbox et Airbnb sont les entreprises les plus réussies que nous avons financées jusqu'à présent, et elles ont levé des fonds après Y Combinator à des évaluations prémoney de 4 millions de dollars et 2,6 millions de dollars respectivement. Les prix sont maintenant tellement plus élevés que si vous pouvez lever des fonds, vous les lèverez probablement à des évaluations plus élevées que Dropbox et Airbnb. Donc laissez cela satisfaire votre compétitivité. Vous faites mieux que Dropbox et Airbnb ! À un test qui n'a pas d'importance.
Lorsque vous commencez à lever des fonds, votre évaluation initiale (ou plafond d'évaluation) sera déterminée par l'accord que vous concluez avec le premier investisseur qui s'engage. Vous pouvez augmenter le prix pour des investisseurs ultérieurs, si vous obtenez beaucoup d'intérêt, mais par défaut, l'évaluation que vous avez obtenue du premier investisseur devient votre prix demandé.
Donc, si vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, comme la plupart des entreprises le font à la phase 2, vous devez faire attention à éviter de lever le premier fonds auprès d'un investisseur trop enthousiaste à un prix que vous ne pourrez pas maintenir. Vous pouvez bien sûr baisser votre prix si vous en avez besoin (dans quel cas vous devriez donner les mêmes termes aux investisseurs qui ont investi plus tôt à un prix plus élevé), mais vous risquez de perdre un certain nombre de pistes dans le processus de réalisation que vous devez le faire.
Ce que vous pouvez faire si vous avez des investisseurs initiaux enthousiastes, c'est de lever des fonds auprès d'eux sur un billet convertible sans plafond avec une clause MFN. C'est essentiellement un moyen de dire que le plafond d'évaluation du billet sera déterminé par les prochains investisseurs auprès desquels vous leverez des fonds.
Il sera plus facile de lever des fonds à une évaluation plus faible. Ce ne devrait pas être le cas, mais ça l'est. Puisque les prix de la phase 2 varient au maximum de 10x et que les grandes réussites génèrent des rendements d'au moins 100x, les investisseurs devraient choisir les startups entièrement en fonction de leur estimation de la probabilité que l'entreprise soit un grand succès et à peine en fonction du prix. Mais bien que ce soit une erreur pour les investisseurs de se soucier du prix, un nombre significatif le fait. Une startup qui semble plaire aux investisseurs mais ne va pas investir à un plafond de x aura plus de facilité à lever des fonds à x/2. [20]
Oui/non avant l'évaluation.
Certains investisseurs veulent savoir quelle est votre évaluation avant même de vous parler d'investir. Si votre évaluation a déjà été déterminée par un investissement préalable à une évaluation ou un plafond spécifique, vous pouvez leur donner ce chiffre. Mais si elle n'est pas fixée parce que vous n'avez encore closé personne, et qu'ils essaient de vous pousser à nommer un prix, résistez à le faire. Si cela devait être le premier investisseur que vous avez clôturé, cela pourrait être le point de basculement de la levée de fonds. Cela signifie que clore cet investisseur est la première priorité, et vous devez amener la conversation sur cela plutôt que d'être entraîné latéralement dans une discussion sur le prix.
Heureusement, il existe un moyen d'éviter de nommer un prix dans cette situation. Et ce n'est pas juste un truc de négociation ; c'est comment vous (les deux) devriez fonctionner. Dites-leur que l'évaluation n'est pas la chose la plus importante pour vous et que vous n'y avez pas beaucoup pensé, que vous recherchez des investisseurs avec qui vous voulez vous associer et qui veulent s'associer avec vous, et que vous devriez d'abord parler de leur volonté d'investir. Ensuite, s'ils décident qu'ils veulent investir, vous pouvez déterminer un prix. Mais d'abord les choses d'abord.
Étant donné que l'évaluation n'est pas si importante et que commencer la levée de fonds l'est, nous disons généralement aux fondateurs de donner le prix le plus bas dont ils ont besoin au premier investisseur qui s'engage. C'est une technique sûre tant que vous la combinez avec la suivante. [21]
Méfiez-vous des investisseurs "sensibles à l'évaluation".
Occasionnellement, vous rencontrerez des investisseurs qui se décrivent comme "sensibles à l'évaluation". Ce que cela signifie en pratique, c'est qu'ils sont des négociateurs compulsifs qui vont absorber beaucoup de votre temps à essayer de faire baisser votre prix. Vous ne devriez donc jamais approcher de tels investisseurs en premier. Bien que vous ne devriez pas courir après des évaluations élevées, vous ne voulez pas non plus que votre évaluation soit fixée artificiellement basse parce que le premier investisseur qui s'est engagé était un négociateur compulsif. Certains de ces investisseurs ont de la valeur, mais le moment d'approcher est près de la fin de la levée de fonds, lorsque vous êtes en position de dire "c'est le prix que tout le monde a payé ; prenez-le ou laissez-le" et que cela ne vous dérange pas s'ils le laissent. De cette manière, vous obtiendrez non seulement le prix du marché, mais cela prendra aussi moins de temps.
Idéalement, vous savez quels investisseurs ont la réputation d'être "sensibles à l'évaluation" et pouvez remettre à plus tard le traitement avec eux, mais occasionnellement, l'un d'eux que vous ne connaissiez pas apparaîtra tôt. La règle de faire une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue vous dit déjà quoi faire dans ce cas : ralentissez vos interactions avec eux.
Il y a quelques investisseurs qui essaieront d'investir à une évaluation plus basse même lorsque votre prix a déjà été fixé. Faire baisser votre prix est un plan de secours auquel vous recourez lorsque vous réalisez que vous avez laissé le prix être fixé trop haut pour clôturer tout l'argent dont vous avez besoin. Donc, vous voudriez parler à ce type d'investisseur uniquement si vous envisagez déjà de le faire. Mais puisque les réunions avec les investisseurs doivent être arrangées au moins quelques jours à l'avance et que vous ne pouvez pas prévoir quand vous devrez recourir à une baisse de prix, cela signifie en pratique que vous devriez approcher ce type d'investisseur en dernier, si c'est le cas.
Si vous êtes surpris par une offre basse, considérez-la comme une offre de secours et tardez à y répondre. Lorsqu'une personne fait une offre de bonne foi, vous avez une obligation morale de répondre dans un délai raisonnable. Mais vous faire une offre basse est une mauvaise manœuvre qui devrait être suivie de la contre-manœuvre correspondante.
Acceptez les offres avec avidité.
Je suis un peu méfiant d'utiliser le terme "avidement" en écrivant sur la levée de fonds de peur que les non-programmeurs ne me comprennent mal, mais un algorithme avide est simplement un algorithme qui ne tente pas de regarder dans le futur. Un algorithme avide prend le meilleur parmi les options qui se trouvent devant lui en ce moment. Et c'est ainsi que les startups devraient aborder la levée de fonds aux phases 2 et suivantes. Ne tentez pas de vous projeter dans l'avenir car (a) l'avenir est imprévisible, et en effet, dans ce domaine, vous êtes souvent délibérément induit en erreur à son sujet et (b) votre priorité lors de la levée de fonds devrait être de la terminer et de retourner à votre travail de toute façon.
Si quelqu'un vous fait une offre acceptable, prenez-la. Si vous avez plusieurs offres incompatibles, prenez la meilleure. Ne rejetez pas une offre acceptable dans l'espoir d'en obtenir une meilleure plus tard.
Ces règles simples couvrent une large variété de cas. Si vous levez des fonds auprès de nombreux investisseurs, cumulez-les dès qu'ils disent oui. À mesure que vous commencez à sentir que vous avez levé suffisamment, le seuil d'acceptabilité commencera à être plus élevé.
En pratique, les offres existent pendant des périodes, pas des points. Donc, lorsque vous obtenez une offre acceptable qui serait incompatible avec d'autres (par exemple, une offre d'investir la plupart des fonds dont vous avez besoin), vous pouvez dire aux autres investisseurs avec qui vous parlez que vous avez une offre suffisamment bonne pour être acceptée, et leur donner quelques jours pour faire la leur. Cela pourrait vous faire perdre certains qui auraient pu faire une offre s'ils avaient eu plus de temps. Mais par définition, cela ne vous inquiète pas ; l'offre initiale était acceptable.
Certains investisseurs essaieront d'empêcher les autres d'avoir le temps de décider en vous donnant une offre "explosive", c'est-à-dire une qui n'est valable que pour quelques jours. Les offres des meilleurs investisseurs explosent moins fréquemment et moins rapidement — Fred Wilson ne donne jamais d'offres explosives, par exemple — car ils sont confiants que vous les choisirez. Mais les investisseurs de niveau inférieur donnent parfois des offres avec des délais très courts, parce qu'ils croient que personne ayant d'autres options ne les choisirait. Une échéance de trois jours ouvrables est acceptable. Vous ne devriez pas avoir besoin de plus que cela si vous avez parlé à des investisseurs en parallèle. Mais une échéance plus courte est un signe que vous êtes en train de traiter avec un investisseur douteux. Vous pouvez généralement relever le défi, et vous devrez peut-être le faire. [22]
Il peut sembler qu’au lieu d’accepter les offres de manière avide, votre objectif devrait être d’obtenir les meilleurs investisseurs comme partenaires. C’est certainement un bon objectif, mais à la phase 2, « obtenir les meilleurs investisseurs » entre rarement en conflit avec « accepter les offres avec avidité », car les meilleurs investisseurs ne mettent généralement pas plus de temps à décider que les autres. Le seul cas où les deux stratégies donnent des conseils contradictoires est lorsque vous devez renoncer à une offre d’un investisseur acceptable pour voir si vous obtiendrez une offre d’un meilleur. Si vous parlez à des investisseurs en parallèle et que vous repoussez les offres explosant avec des délais excessivement courts, cela n’arrivera presque jamais. Mais si cela se produit, « obtenir les meilleurs investisseurs » est dans le cas moyen un mauvais conseil. Les meilleurs investisseurs sont également les plus sélectifs, car ils ont le choix parmi toutes les startups. Ils rejettent presque tout le monde avec qui ils parlent, ce qui signifie que dans le cas moyen, c’est un mauvais échange de troquer une offre définitive d’un investisseur acceptable contre une offre potentielle d’un meilleur.
(La situation est différente à la phase 1. Vous ne pouvez pas postuler à tous les incubateurs en parallèle, car certains ajustent leurs horaires pour éviter cela. À la phase 1, « accepter les offres avec avidité » et « obtenir les meilleurs investisseurs » entrent en conflit, donc si vous souhaitez postuler à plusieurs incubateurs, vous devriez le faire de manière à ce que ceux que vous souhaitez le plus décident en premier.)
Parfois, lorsque vous recueillez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, une série A émergera de ces conversations, et ces règles couvrent même ce qu’il faut faire dans ce cas. Lorsqu’un investisseur commence à vous parler d’une série A, continuez à accepter de petits investissements jusqu’à ce qu’ils vous donnent effectivement une feuille de termes. Il n’y a pas de difficulté pratique. Si les petits investissements se font par des billets convertibles, ils se transformeront simplement en tour de série A. L’investisseur de la série A n’aimera pas avoir tous ces autres investisseurs aléatoires comme compagnons de lit, mais si cela les dérange tant, ils devraient s’engager à vous donner une feuille de termes. Jusqu’à ce qu’ils le fassent, vous ne savez pas avec certitude qu’ils le feront, et l’algorithme avide vous dit quoi faire. [23]
Ne vendez pas plus de 25 % à la phase 2.
Si vous réussissez, vous lèverez probablement éventuellement une ronde de série A. Je dis probablement car les choses changent avec les rondes de série A. Les startups peuvent commencer à les éviter. Mais jusqu’à présent, seule une entreprise que nous avons financée a fait cela, donc supposez dans l’intervalle que le chemin vers un énorme succès passe par une ronde A. [24]
Cela signifie que vous devez éviter de faire des choses dans les rondes précédentes qui compliqueraient la levée d’une ronde A. Par exemple, si vous avez vendu plus d’environ 40 % de l’ensemble de votre entreprise, il devient plus difficile d’obtenir une ronde A, car les VC s’inquiètent de ne pas avoir suffisamment d’actions pour garder les fondateurs motivés.
Notre règle de base est de ne pas vendre plus de 25 % à la phase 2, en plus de ce que vous avez vendu à la phase 1, qui devrait être inférieur à 15 %. Si vous levez des fonds sur des billets non plafonnés, vous devrez deviner ce que pourrait être l’évaluation de la ronde de capitaux propres finale. Devinez de manière conservatrice.
(Puisque l’objectif de cette règle est d’éviter de nuire à la série A, il y a évidemment une exception si vous finissez par lever une série A à la phase 2, comme quelques startups le font.)
Faites en sorte qu’une personne gère la levée de fonds.
Si vous avez plusieurs fondateurs, choisissez-en un pour gérer la levée de fonds afin que l’autre(s) puisse continuer à travailler sur l’entreprise. Et comme le danger de la levée de fonds n’est pas le temps consacré aux réunions, mais que cela devienne l’idée principale dans votre tête, le fondateur qui gère les levées de fonds doit faire un effort conscient pour isoler l’autre(s) fondateur(s) des détails du processus. [25]
(Si les fondateurs se méfient les uns des autres, cela pourrait causer quelques frictions. Mais si les fondateurs se méfient les uns des autres, vous avez des problèmes bien plus graves à gérer que de savoir comment organiser la levée de fonds.)
Le fondateur qui gère la levée de fonds doit être le PDG, qui doit à son tour être le plus redoutable des fondateurs. Même si le PDG est un programmeur et qu’un autre fondateur est un vendeur ? Oui. Si vous arrivez à être ce type de team fondatrice, vous êtes effectivement un seul fondateur en ce qui concerne la levée de fonds.
Il est ok de faire venir tous les fondateurs pour rencontrer un investisseur qui va investir beaucoup, et qui a besoin de cette réunion comme dernière étape avant de décider. Mais attendez ce moment. Présenter un investisseur à votre co-fondateur(s) devrait être comme présenter un petit ami/une petite amie à vos parents – quelque chose que vous ne faites que lorsque les choses atteignent un certain niveau de sérieux.
Même s’il y a encore un ou plusieurs fondateurs qui se concentrent sur l’entreprise pendant la levée de fonds, la croissance ralentira. Mais essayez d’obtenir autant de croissance que possible, car la levée de fonds est un segment de temps, pas un point, et ce qui arrive à l’entreprise pendant ce temps affecte le résultat. Si vos chiffres augmentent de manière significative entre deux réunions d’investisseurs, les investisseurs seront pressés de conclure, et si vos chiffres sont stables ou en baisse, ils commenceront à avoir des doutes.
Vous aurez besoin d’un résumé exécutif et (peut-être) d’une présentation.
Traditionnellement, la levée de fonds à la phase 2 consiste à présenter un diaporama en personne aux investisseurs. Sequoia décrit ce que devrait contenir un tel diaporama, et puisque ce sont eux les clients, vous pouvez leur faire confiance.
Je dis « traditionnellement » parce que je suis ambivalent à propos des diapositives, et (bien que cela soit peut-être un vœu pieux) elles semblent être en train de disparaître. Beaucoup des startups les plus réussies que nous finançons ne préparent jamais de diaporama à la phase 2. Elles parlent simplement aux investisseurs et expliquent ce qu’elles prévoient de faire. La levée de fonds décolle généralement vite pour les startups qui réussissent le mieux, et elles peuvent ainsi s’excuser en disant qu’elles n’ont pas eu le temps de faire un diaporama.
Vous voudrez également un résumé exécutif, qui ne doit pas dépasser une page et décrire de la manière la plus factuelle possible ce que vous prévoyez de faire, pourquoi c’est une bonne idée et quels progrès vous avez réalisés jusqu’à présent. Le but du résumé est de rappeler à l’investisseur (qui peut avoir rencontré de nombreuses startups ce jour-là) ce dont vous avez parlé.
Assumez que si vous donnez à quelqu’un une copie de votre diaporama ou de votre résumé exécutif, cela sera transmis à la personne que vous aimeriez le moins avoir. Mais ne refusez pas pour autant de donner des copies aux investisseurs que vous rencontrez. Vous devez simplement considérer de telles fuites comme un coût inhérent à l’activité. En pratique, ce n’est pas un coût si élevé. Bien que les fondateurs soient à juste titre indignés lorsque leurs plans sont divulgués à des concurrents, je ne peux pas penser à une startup dont le résultat ait été affecté par cela.
Parfois, un investisseur vous demandera de leur envoyer votre diaporama et/ou votre résumé exécutif avant de décider s’ils veulent vous rencontrer. Je ne ferais pas cela. Cela signifie qu’ils ne sont pas vraiment intéressés.
Arrêtez de lever des fonds quand ça ne fonctionne plus.
Quand arrêtez-vous de lever des fonds ? Idéalement quand vous avez levé assez d’argent. Mais que se passe-t-il si vous n’avez pas levé autant que vous le souhaiteriez ? Quand abandonnez-vous ?
Il est difficile de donner des conseils généraux à ce sujet, car il y a eu des cas de startups qui ont continué à essayer de lever des fonds même lorsque cela semblait désespéré, et qui ont miraculeusement réussi. Mais ce que je dis généralement aux fondateurs, c’est d’arrêter de lever des fonds lorsque vous commencez à avoir beaucoup d’air dans la paille. Lorsque vous buvez à travers une paille, vous pouvez savoir quand vous arrivez à la fin du liquide parce que vous commencez à avoir beaucoup d’air dans la paille. Lorsque vos options de levée de fonds sont épuisées, elles s’épuisent généralement de la même manière. Ne continuez pas à aspirer la paille si vous n'obtenez que de l’air. Cela ne va pas s’améliorer.
Ne devenez pas accro à la levée de fonds.
Lever des fonds est une corvée pour la plupart des fondateurs, mais certains le trouvent plus intéressant que de travailler sur leur startup. Le travail dans une startup en phase précoce consiste souvent en des tracas peu glamoureux. Tandis que lever des fonds, quand ça se passe bien, peut être tout le contraire. Au lieu de rester dans votre appartement crasseux à écouter les utilisateurs se plaindre des bugs dans votre logiciel, vous êtes proposé des millions de dollars par des investisseurs célèbres autour d’un déjeuner dans un bon restaurant. [26]
Le danger de lever des fonds est particulièrement aigu pour les personnes qui excellent dans cela. C’est toujours amusant de travailler sur quelque chose dans lequel vous êtes bon. Si vous êtes parmi ces personnes, prenez garde. Lever des fonds n’est pas ce qui rendra votre entreprise réussie. Écouter les utilisateurs se plaindre des bugs dans votre logiciel est ce qui vous rendra réussie. Et le grand danger de devenir accro à la levée de fonds n’est pas seulement que vous passerez trop de temps à cela ou que vous lèverez trop d’argent. C’est que vous commencerez à vous considérer déjà comme réussi, et perdrez votre goût pour les tracas que vous devez entreprendre pour être réellement réussi. Les startups peuvent être détruites par cela.
Lorsque je vois une startup avec de jeunes fondateurs qui est fabuleusement réussie dans la levée de fonds, j’estime mentalement à la baisse la probabilité qu’ils réussissent. La presse peut écrire à leur sujet comme s’ils avaient été désignés comme le prochain Google, mais je pense « cela va mal se terminer. »
Ne levez pas trop d'argent.
Bien que seule une poignée de startups ait à s’inquiéter de cela, il est possible de lever trop d’argent. Les dangers de lever trop sont subtils mais insidieux. L’un est qu’il établira des attentes impossiblement élevées. Si vous levez un montant excessif d’argent, ce sera à une évaluation élevée, et le danger de lever de l’argent à une évaluation trop élevée est que vous ne pourrez pas l’augmenter suffisamment la prochaine fois que vous leverez des fonds.
Il est prévu qu’une évaluation d’entreprise augmente chaque fois qu’elle lève des fonds. Sinon, c’est le signe d’une entreprise en difficulté, ce qui vous rend peu attrayant pour les investisseurs. Donc, si vous levez des fonds à la phase 2 à une évaluation post-money de 30 millions de dollars, l’évaluation pré-money de votre prochaine ronde, si vous souhaitez en lever une, devra être d’au moins 50 millions de dollars. Et vous devez vraiment, vraiment bien vous porter pour lever des fonds à 50 millions de dollars.
Il est très dangereux de laisser la compétitivité de votre ronde actuelle définir le seuil de performance que vous devez atteindre pour lever votre ronde suivante, car les deux sont seulement faiblement connectés.
Mais l’argent lui-même peut être plus dangereux que l’évaluation. Plus vous levez, plus vous dépensez, et dépenser beaucoup d’argent peut être désastreux pour une startup en phase précoce. Dépenser beaucoup rend plus difficile de devenir rentable, et peut-être encore pire, cela vous rend plus rigide, car le principal moyen de dépenser de l’argent, c’est le personnel, et plus vous avez de personnel, plus il devient difficile de changer de direction. Donc, si vous levez une énorme somme d’argent, ne la dépensez pas. (Vous trouverez ce conseil presque impossible à suivre, tant l’argent brûle un trou dans votre poche, mais je me sens obligé au moins d’essayer.)
Soyez agréable.
Les startups qui lèvent des fonds peuvent parfois aliéner les investisseurs en paraissant arrogantes. Parfois parce qu’elles sont arrogantes, et parfois parce qu’elles sont des novices tentant maladroitement d’imiter la dureté qu’elles ont observée chez des fondateurs expérimentés.
C’est une erreur de se comporter de manière arrogante envers les investisseurs. Bien qu’il y ait certaines situations dans lesquelles certains investisseurs aiment certains types d’arrogance, les investisseurs varient considérablement à cet égard, et un coup de fouet qui fera plier l’un fera rugir l’autre d’indignation. La seule stratégie sûre est de ne jamais sembler arrogant du tout.
Cela nécessitera un peu de diplomatie si vous suivez les conseils que j’ai donnés ici, car le conseil que j’ai donné est essentiellement comment rendre les choses difficiles. Lorsque vous refusez de rencontrer un investisseur parce que vous n’êtes pas en mode levée de fonds, ou ralentissez vos interactions avec un investisseur qui avance trop lentement, ou traitez une offre conditionnelle comme le non qu’elle est réellement, puis, en acceptant les offres avec avidité, finissez par laisser de côté cet investisseur, vous allez faire des choses que les investisseurs n’aiment pas. Vous devez donc amortir le coup avec des mots doux. Chez YC, nous disons aux startups qu’elles peuvent nous blâmer. Et maintenant que j’ai écrit cela, tout le monde peut me blâmer s’il le souhaite. Cela, plus le fait d’être inexpérimenté doit fonctionner dans la plupart des situations : désolé, nous pensons que vous êtes géniaux, mais PG a dit que les startups ne devraient pas ___, et puisque nous sommes nouveaux dans la levée de fonds, nous avons l’impression de devoir être prudents.
Le danger de se comporter avec arrogance est le plus grand lorsque vous allez bien. Lorsque tout le monde vous veut, il est difficile de ne pas laisser cela vous monter à la tête. Surtout si, jusqu’à récemment, personne ne vous voulait. Mais retenez-vous. Le monde des startups est un petit endroit, et les startups ont beaucoup de hauts et de bas. C’est un domaine où il est plus vrai que d’habitude que l’orgueil précède la chute. [27]
Soyez agréable lorsque les investisseurs vous rejettent aussi. Les meilleurs investisseurs ne sont pas mariés à leur première opinion de vous. S’ils vous rejettent à la phase 2 et que vous finissez par bien vous porter, ils investiront souvent à la phase 3. En fait, les investisseurs qui vous rejettent sont certains de vos leads les plus chauds pour de futures levées de fonds. Tout investisseur qui a passé un temps significatif à décider a probablement failli dire oui. Souvent, vous avez un champion interne qui a juste besoin d’un peu plus de preuves pour convaincre les sceptiques. Il est donc sage non seulement d’être agréable envers les investisseurs qui vous rejettent, mais (sauf s’ils se sont mal comportés) de considérer cela comme le début d’une relation.
La barre sera plus haute la prochaine fois.
Supposez que l’argent que vous levez à la phase 2 sera le dernier que vous lèverez jamais. Vous devez parvenir à la rentabilité avec cet argent si vous le pouvez.
Au cours des dernières années, la communauté d’investissement a évolué d’une stratégie consistant à désigner un petit nombre de gagnants tôt et à les soutenir pendant des années à une stratégie de pulvérisation d’argent sur des startups en phase précoce, puis de les éliminer impitoyablement à la phase suivante. C’est probablement la stratégie optimale pour les investisseurs. Il est trop difficile de choisir des gagnants tôt. Mieux vaut laisser le marché le faire pour vous. Mais cela vient souvent comme une surprise pour les startups de voir à quel point il est beaucoup plus difficile de lever des fonds à la phase 3.
Lorsque votre entreprise n’a que quelques mois, tout ce qu’elle doit être est une expérience prometteuse qui vaut la peine d’être financée pour en voir le résultat. La prochaine fois que vous levez des fonds, l’expérience doit avoir fonctionné. Vous devez être sur une trajectoire qui mène à une introduction en bourse. Et bien qu’il existe certaines idées où la preuve que l’expérience a fonctionné pourrait consister par exemple en des temps de réponse de requête, généralement, la preuve est la rentabilité. En général, la levée de fonds à la phase 3 doit être une levée de fonds de type A.
En pratique, il y a deux façons dont les startups se nuisent entre les phases 2 et 3. Certaines sont tout simplement trop lentes à devenir rentables. Elles lèvent suffisamment d’argent pour durer deux ans. Il ne semble pas y avoir d’urgence particulière à être rentable. Donc, elles ne font aucun effort pour gagner de l’argent pendant un an. Mais à ce moment-là, ne pas faire de l’argent est devenu habituel. Quand elles décident enfin d’essayer, elles découvrent qu’elles ne peuvent pas.
L’autre façon dont les entreprises se nuisent est de laisser leurs dépenses croître trop rapidement. Ce qui signifie presque toujours embaucher trop de personnes. Vous ne devriez généralement pas sortir et embaucher 8 personnes dès que vous levez des fonds à la phase 2. Généralement, vous voudrez attendre d’avoir de la croissance (et donc généralement des revenus) pour les justifier. Beaucoup de VC vous encourageront à embaucher de manière agresive. Les VC vous diront généralement de dépenser trop, en partie parce que, en tant que gens de l’argent, ils préfèrent résoudre les problèmes en dépensant de l’argent, et en partie parce qu’ils veulent que vous leur vendiez plus de votre entreprise lors des rondes suivantes. Ne les écoutez pas.
Ne compliquez pas les choses.
Je réalise qu’il peut sembler étrange de résumer ce vaste traité en disant que mon conseil global est de ne pas rendre la levée de fonds trop compliquée, mais si vous revenez en arrière et regardez cette liste, vous verrez que c’est essentiellement une recette simple avec beaucoup d’implications et de cas limites. Évitez les investisseurs jusqu’à ce que vous décidiez de lever des fonds, puis lorsque vous le ferez, parlez-leur tous en parallèle, classés par valeur attendue, et acceptez les offres avec avidité. C’est la levée de fonds en une phrase. N’introduisez pas d’optimisations compliquées, et ne laissez pas les investisseurs introduire des complications non plus.
Lever des fonds n’est pas ce qui vous rendra réussi. C’est juste un moyen d’atteindre une fin. Votre objectif principal devrait être de terminer cela et de revenir à ce qui vous rendra réussi – faire des choses et parler aux utilisateurs – et le chemin que j’ai décrit sera pour la plupart des startups le moyen le plus sûr d’atteindre cette destination.
Soyez bon, prenez soin de vous, et ne quittez pas le chemin.
Notes
[1] Les pires explosions se produisent lorsque des startups qui semblent peu prometteuses rencontrent des investisseurs médiocres. Les bons investisseurs ne duperont pas les startups ; leur réputation est trop précieuse. Et les startups qui semblent prometteuses peuvent généralement obtenir suffisamment d’argent de bons investisseurs pour ne pas avoir à parler à des médiocres. Ce sont les startups qui semblent peu prometteuses qui doivent recourir à lever des fonds auprès d’investisseurs médiocres. Et c'est particulièrement dommageable lorsque ces investisseurs flanchent, car les startups peu prometteuses sont généralement plus désespérées d'obtenir des fonds.
(Pas toutes les startups peu prometteuses ne se portent mal. Certaines sont simplement des cygnes disgracieux dans le sens où elles ne respectent pas les modes actuelles des startups.)
[2] Un fondateur de YC m’a dit :
Je pense qu’en général, nous nous en sommes bien sortis dans la levée de fonds, mais j’ai réussi à me tromper deux fois sur la même chose : essayer de me concentrer sur la construction de l’entreprise et la levée de fonds en même temps.
[3] Il y a un danger subtil auquel vous devez faire attention ici, dont je parlerai plus tard : attention à ne pas obtenir une évaluation trop élevée d’un investisseur trop enthousiaste, car cela pourrait fixer un objectif impossiblement élevé lors de la levée de fonds supplémentaire.
[4] S’ils ont vraiment besoin d’une réunion, alors ils ne sont pas prêts à investir, peu importe ce qu’ils disent. Ils sont encore en train de décider, ce qui signifie qu’on vous demande de venir et de les convaincre. Ce qui est de la levée de fonds.
[5] Les associés dans les sociétés de capital-risque envoient régulièrement des e-mails à froid aux startups. Les fondateurs naïfs pensent « Wow, un VC s’intéresse à nous ! » Mais un associé n’est pas un VC. Il n’a pas de pouvoir de décision. Et bien qu’il puisse présenter des startups qu’il apprécie à ses partenaires, ces derniers discriminent contre les affaires qui leur parviennent de cette manière. Je ne connais pas une seule investissement VC qui ait commencé par un e-mail d’un associé à une startup. Si vous souhaitez approcher une société spécifique, obtenez une introduction à un partenaire par quelqu’un qu’ils respectent.
Il est acceptable de parler à un associé si vous obtenez une introduction à une société de capital-risque ou s’ils vous voient à un Demo Day et commencent par avoir un associé pour vous évaluer. Ce n’est pas une piste prometteuse et devrait donc avoir la priorité la plus basse, mais ce n’est pas totalement inutile comme un e-mail à froid.
Parce que le titre "associé" a acquis une mauvaise réputation, certaines sociétés de capital-risque ont commencé à donner à leurs associés le titre de « partenaire », ce qui peut rendre les choses très confuses. Si vous êtes une startup de YC, vous pouvez nous demander qui est qui ; sinon, vous devrez peut-être faire quelques recherches en ligne. Il peut y avoir un titre spécial pour les véritables partenaires. Si quelqu’un parle pour l’entreprise dans la presse ou un blog sur le site de l’entreprise, il est probablement un véritable partenaire. S’il siège au conseil d’administration, il est probablement un véritable partenaire.
Il existe des titres entre "associé" et "partenaire", y compris "principal" et "partenaire de capital-risque". Les significations de ces titres varient trop pour généraliser.
[6] Pour des raisons similaires, évitez les conversations informelles avec des acquéreurs potentiels. Elles peuvent mener à des distractions encore plus dangereuses que la levée de fonds. Ne prenez même pas rendez-vous avec un acquéreur potentiel à moins que vous ne souhaitiez vendre votre entreprise immédiatement.
[7] Joshua Reeves suggère spécifiquement de demander à chaque investisseur de vous introduire à deux autres investisseurs.
Ne demandez pas aux investisseurs qui disent non des introductions à d’autres investisseurs. Cela sera dans de nombreux cas une anti-recommandation.
[8] Ce n’est pas toujours aussi délibéré qu’il y paraît. Beaucoup des retards et des ruptures de communication entre les fondateurs et les investisseurs sont induits par les coutumes du monde du capital-risque, qui ont évolué de la manière dont elles l'ont fait parce qu'elles conviennent aux intérêts des investisseurs.
[9] Un fondateur de YC qui a lu un brouillon de cet essai a écrit :
C'est la section la plus importante. Je pense qu’il pourrait être utile de le dire encore plus clairement. « Les investisseurs auront délibérément plus d’intérêt qu’ils n’ont pour préserver l’optionnalité. Si un investisseur semble très intéressé par vous, il est probable qu’il n’investira pas. La solution est d’en assumer le pire — qu’un investisseur feint juste de s’intéresser — jusqu’à ce que vous obteniez un engagement définitif. »
[10] Bien que vous devriez probablement emballer les réunions avec les investisseurs aussi étroitement que possible, Jeff Byun mentionne une raison de ne pas le faire : si vous emballez les réunions d’investisseurs trop étroitement, vous aurez moins de temps pour faire évoluer votre argumentaire.
Certains fondateurs programment délibérément quelques investisseurs médiocres en premier pour se débarrasser des bugs de leur argumentaire.
[11] Il n’existe pas de marché efficace à cet égard. Certains des investisseurs les plus inutiles sont également les plus exigeants.
[12] Incidemment, ce paragraphe est une introduction aux ventes 101. Si vous voulez voir cela en action, allez parler à un concessionnaire automobile.
[13] Je connais un très bon fondateur qui avait l’habitude de terminer les réunions avec les investisseurs par « Donc, puis-je compter sur vous ? » sur un ton comme s’il avait dit « Pouvez-vous passer le sel ? » À moins que vous ne soyez très bon (si vous n’êtes pas sûr…), ne faites pas cela vous-même. Il n’y a rien de plus peu convaincant pour un investisseur qu’un fondateur nerd essayant de livrer des répliques destinées à un bon orateur.
Les investisseurs sont d’accord pour financer des nerds. Donc, si vous êtes un nerd, essayez juste d’être un bon nerd, plutôt que de faire une mauvaise imitation d’un vendeur brillant.
[14] Ian Hogarth suggère un bon moyen de dire à quel point les investisseurs potentiels sont sérieux : les ressources qu’ils dépensent pour vous après la première réunion. Un investisseur qui est sérieusement intéressé sera déjà en train de travailler pour vous aider même avant qu’il ne se soit engagé.
[15] En principe, vous pourriez avoir à réfléchir au soi-disant "risque de signalement". Si un VC prestigieux fait un petit investissement initial en vous, que se passe-t-il s’il ne souhaite pas investir la prochaine fois que vous lèverez des fonds ? D’autres investisseurs pourraient supposer que le VC vous connaît bien, puisqu’il est un investisseur existant, et s’il ne veut pas investir dans votre prochaine ronde, cela doit signifier que vous êtes mauvais. La raison pour laquelle je dis "en principe" est qu’en pratique, le signalement n’a pas posé beaucoup de problèmes jusqu’à présent. Cela se produit rarement, et dans les rares cas où cela arrive, la startup en question se porte généralement mal et est de toute façon condamnée.
Si vous avez le luxe de choisir parmi les investisseurs initiaux, vous pouvez jouer la sécurité en excluant les sociétés de capital-risque. Mais ce n’est pas essentiel.
[16] Parfois, un concurrent menacera délibérément de vous intenter un procès juste au moment où vous commencez à lever des fonds, car il sait que vous devrez divulguer la menace à d’éventuels investisseurs et il espère que cela compliquera votre levée de fonds. Si cela se produit, cela vous inquiétera probablement davantage que les investisseurs. Les investisseurs expérimentés connaissent cette astuce, et savent que les véritables poursuites rares se produisent. Donc, si vous êtes attaqué de cette manière, soyez franc avec les investisseurs. Ils seront plus alarmés si vous semblez évasif que si vous leur dites tout.
[17] Une astuce connexe consiste à prétendre qu’ils n’investiront que de manière conditionnelle sur d’autres investisseurs le faisant, car sinon vous seriez "sous-capitalisé." C’est presque toujours des balivernes. Ils ne peuvent pas évaluer vos besoins minimaux en capitaux de manière si précise.
[18] Vous n’embaucherez pas toutes ces 20 personnes en même temps, et vous aurez probablement des revenus avant que 18 mois ne soient écoulés. Mais ceux-ci sont également des ajouts acceptables ou du moins acceptés à la marge d’erreur.
[19] La levée de fonds de type A est tellement meilleure qu’il pourrait même valoir la peine de faire quelque chose de différent si cela vous permet d’y arriver plus rapidement. Un fondateur de YC m’a dit que s'il était à nouveau un fondateur débutant, il "laisserait les idées qui nécessitent des capitaux initiaux aux fondateurs avec des réputations établies."
[20] Je ne sais pas si cela se produit parce qu’ils sont innombrables ou parce qu’ils croient avoir zéro capacité à prédire les résultats des startups (dans quel cas ce comportement ne serait pas irrationnel). Dans les deux cas, les implications sont similaires.
[21] Si vous êtes une startup de YC et que vous avez un investisseur qui pour une raison quelconque insiste pour que vous fixiez le prix, n’importe quel partenaire de YC peut estimer un prix de marché pour vous.
[22] Vous devriez répondre en sortant du lot lorsque les investisseurs agissent également de manière digne. Lorsque qu'un investisseur vous fait une offre claire sans délai, vous avez une obligation morale de répondre rapidement.
[23] Dites aux investisseurs qui vous parlent d’une ronde A les petits investissements que vous collectez au fur et à mesure. Vous leur devez de telles mises à jour sur votre tableau de capitalisation, et c’est également une bonne façon de les inciter à agir. Ils n’aimeront pas que vous leviez d’autres fonds et peuvent vous presser d’arrêter, mais ils ne peuvent pas vous demander légitimement de vous engager auprès d’eux tant qu’ils ne s'engagent pas aussi auprès de vous. S’ils veulent que vous arrêtiez de lever des fonds, la façon de le faire est de vous donner une feuille de termes de série A avec une clause de non-sollicitation.
Vous pouvez céder un peu si l’investisseur potentiel de série A a une excellente réputation et qu’il travaille clairement rapidement pour vous obtenir une feuille de termes, en particulier si une tierce partie comme YC est impliquée pour garantir qu’il n’y a pas de malentendus. Mais faites attention.
[24] L’entreprise est Weebly, qui a atteint la rentabilité sur un investissement initial de 650 k$. Ils ont bien essayé de lever une série A à l’automne 2008 mais (sans doute en partie parce que c’était l’automne 2008) les conditions qui leur ont été offertes étaient si mauvaises qu’ils ont décidé de ne pas lever de ronde A.
[25] Un autre avantage d’avoir un fondateur qui prend les réunions de levée de fonds est que vous n’avez jamais à négocier en temps réel, ce que les fondateurs inexpérimentés devraient éviter. Un fondateur de YC m’a dit :
Les investisseurs sont des négociateurs professionnels et peuvent négocier sur place très facilement. Si un seul fondateur est dans la pièce, vous pouvez dire "Je dois en parler avec mon co-fondateur" avant de prendre des engagements. J’avais l’habitude de faire cela tout le temps.
[26] Vous aurez de la chance si la levée de fonds se déroule de manière suffisamment agréable pour devenir addictive. Plus souvent, vous devez vous inquiéter de l’autre extrême - devenir démoralisé lorsque les investisseurs vous rejettent. Comme un (très réussi) fondateur de YC l’a écrit après avoir lu un brouillon de cela :
Il est difficile de faire face mentalement à l’échelle de rejet dans la levée de fonds, et si vous n’êtes pas dans le bon état d’esprit, vous échouerez. Les utilisateurs peuvent vous adorer, mais ces investisseurs prétendument intelligents peuvent ne pas vous comprendre du tout. À ce stade, pour moi, le rejet m’agace encore, mais j’ai fini par accepter que les investisseurs ne sont pas très réfléchis dans l’ensemble et que vous devez jouer le jeu selon certaines règles quelque peu déprimantes (dont beaucoup sont énumérées) pour gagner.
[27] La phrase réelle dans la Bible du roi Jacques est "L'orgueil précède la destruction, et un esprit hautain avant une chute."
Merci à Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professeur Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, et Nick Tomarello d'avoir lu des brouillons de cela.