COMMENT LEVER DES FONDS
OriginalSeptember 2013
La plupart des startups qui lèvent des fonds le font plus d'une fois. Une trajectoire typique pourrait être (1) de commencer avec quelques dizaines de milliers de dollars provenant de quelque chose comme Y Combinator ou d'anges individuels, puis (2) de lever quelques centaines de milliers de dollars à quelques millions pour construire l'entreprise, et enfin (3) une fois que l'entreprise réussit clairement, de lever un ou plusieurs tours ultérieurs pour accélérer la croissance.
La réalité peut être plus chaotique. Certaines entreprises lèvent des fonds deux fois en phase 2. D'autres sautent la phase 1 et passent directement à la phase 2. Et chez Y Combinator, nous recevons un nombre croissant d'entreprises qui ont déjà levé des sommes de plusieurs centaines de milliers de dollars. Mais le chemin à trois phases est au moins celui autour duquel les trajectoires des startups individuelles oscillent.
Cet essai se concentre sur le financement de la phase 2. C'est le type de financement que les startups que nous finançons font lors du Demo Day, et cet essai est le conseil que nous leur donnons.
Forces
La levée de fonds est difficile dans les deux sens : difficile comme soulever un poids lourd, et difficile comme résoudre un puzzle. C'est difficile comme soulever un poids lourd parce qu'il est intrinsèquement difficile de convaincre les gens de se séparer de sommes importantes d'argent. Ce problème est irréductible ; il devrait être difficile. Mais une grande partie de l'autre type de difficulté peut être éliminée. La levée de fonds ne semble un puzzle que parce que c'est un monde étranger à la plupart des fondateurs, et j'espère y remédier en fournissant une carte pour s'y retrouver.
Pour les fondateurs, le comportement des investisseurs est souvent opaque - en partie parce que leurs motivations sont obscures, mais aussi parce qu'ils vous induisent délibérément en erreur. Et les façons trompeuses des investisseurs se combinent horriblement avec les pensées pieuses des fondateurs inexpérimentés. Chez YC, nous mettons toujours en garde les fondateurs contre ce danger, et les investisseurs sont probablement plus prudents avec les startups de YC qu'avec les autres entreprises avec lesquelles ils discutent, et même ainsi, nous assistons à une série constante d'explosions lorsque ces deux composants volatils se combinent. [1]
Si vous êtes un fondateur inexpérimenté, la seule façon de survivre est de vous imposer des contraintes externes. Vous ne pouvez pas faire confiance à votre intuition. Je vais vous donner un ensemble de règles ici qui vous permettront de traverser ce processus si quelque chose peut le faire. À certains moments, vous serez tenté de les ignorer. Donc, la règle numéro zéro est : ces règles existent pour une raison. Vous n'auriez pas besoin d'une règle pour vous maintenir dans une direction si des forces puissantes ne vous poussaient pas dans une autre.
La source ultime des forces qui agissent sur vous est les forces qui agissent sur les investisseurs. Les investisseurs sont pris en tenaille entre deux types de peur : la peur d'investir dans des startups qui s'éteignent et la peur de manquer des startups qui décollent. La cause de toute cette peur est la même chose qui rend les startups si attrayantes pour les investissements : les startups qui réussissent grandissent très vite. Mais cette croissance rapide signifie que les investisseurs ne peuvent pas attendre. Si vous attendez qu'une startup soit un succès évident, il est trop tard. Pour obtenir les rendements vraiment élevés, vous devez investir dans des startups alors qu'il est encore incertain comment elles vont se comporter. Mais cela rend les investisseurs nerveux, car ils sont sur le point d'investir dans un flop. Comme c'est souvent le cas.
Ce que les investisseurs aimeraient faire, s'ils le pouvaient, c'est attendre. Lorsqu'une startup n'a que quelques mois, chaque semaine qui passe vous donne beaucoup plus d'informations sur elle. Mais si vous attendez trop longtemps, d'autres investisseurs pourraient vous prendre l'affaire. Et bien sûr, les autres investisseurs sont tous soumis aux mêmes forces. Donc, ce qui arrive généralement, c'est qu'ils attendent tous le plus longtemps possible, puis, lorsqu'un investisseur agit, les autres doivent le faire.
Ne levez pas de fonds à moins que vous ne le vouliez et que les fonds vous le veuillent.
Une proportion si élevée de startups qui réussissent lèvent des fonds qu'il pourrait sembler que la levée de fonds est l'une des qualités déterminantes d'une startup. En réalité, ce n'est pas le cas. La croissance rapide est ce qui fait d'une entreprise une startup. La plupart des entreprises en position de croître rapidement constatent que (a) prendre de l'argent extérieur les aide à croître plus rapidement, et (b) leur potentiel de croissance facilite l'attraction de cet argent. Il est si courant que (a) et (b) soient vrais pour une startup qui réussit que pratiquement toutes les startups lèvent des fonds externes. Mais il peut y avoir des cas où une startup ne voudrait pas croître plus vite, ou où l'argent extérieur ne l'aiderait pas à le faire, et si vous êtes l'une d'entre elles, ne levez pas de fonds.
L'autre moment où il ne faut pas lever de fonds, c'est lorsque vous ne pourrez pas le faire. Si vous essayez de lever des fonds avant de pouvoir convaincre les investisseurs, vous perdrez non seulement votre temps, mais vous ternirez également votre réputation auprès de ces investisseurs.
Soyez en mode levée de fonds ou non.
L'une des choses qui surprennent le plus les fondateurs au sujet de la levée de fonds, c'est à quel point elle est distrayante. Lorsque vous commencez à lever des fonds, tout le reste s'arrête. Le problème n'est pas le temps que la levée de fonds consomme, mais le fait qu'elle devient l'idée principale dans votre esprit. Une startup ne peut pas supporter ce niveau de distraction pendant longtemps. Une startup en phase de démarrage se développe principalement parce que les fondateurs la font grandir, et si les fondateurs détournent le regard, la croissance baisse généralement fortement.
Parce que la levée de fonds est si distrayante, une startup devrait être en mode levée de fonds ou non. Et lorsque vous décidez de lever des fonds, vous devriez concentrer toute votre attention sur cette tâche afin de pouvoir la mener à bien rapidement et de reprendre le travail. [2]
Vous pouvez prendre de l'argent des investisseurs lorsque vous n'êtes pas en mode levée de fonds. Vous ne pouvez simplement pas y consacrer d'attention. Il y a deux choses qui demandent de l'attention : convaincre les investisseurs et négocier avec eux. Donc, lorsque vous n'êtes pas en mode levée de fonds, vous ne devriez prendre de l'argent des investisseurs que s'ils ne nécessitent aucune conviction et sont prêts à investir à des conditions que vous accepterez sans négociation. Par exemple, si un investisseur réputé est prêt à investir sur une note convertible, en utilisant des documents standard, qui est soit non plafonnée, soit plafonnée à une bonne valorisation, vous pouvez l'accepter sans avoir à réfléchir. [3] Les conditions seront celles qui seront définies dans votre prochain tour d'équité. Et "aucune conviction" signifie exactement cela : aucun temps passé à rencontrer des investisseurs ou à préparer des documents pour eux. Si un investisseur dit qu'il est prêt à investir, mais qu'il a besoin que vous veniez pour une réunion afin de rencontrer certains des associés, dites-lui non, si vous n'êtes pas en mode levée de fonds, car c'est de la levée de fonds. [4] Dites-le poliment ; dites-leur que vous vous concentrez sur l'entreprise en ce moment, et que vous les recontacterez lorsque vous serez en mode levée de fonds ; mais ne vous laissez pas entraîner dans la pente glissante.
Les investisseurs essaieront de vous attirer dans la levée de fonds lorsque vous n'êtes pas en mode levée de fonds. C'est formidable pour eux s'ils peuvent le faire, car ils peuvent ainsi avoir une chance de vous avoir avant tout le monde. Ils vous enverront des courriels pour vous dire qu'ils veulent vous rencontrer pour en savoir plus sur vous. Si vous recevez un courriel non sollicité d'un associé d'une société de capital-risque, vous ne devriez pas le rencontrer, même si vous êtes en mode levée de fonds. Les affaires ne se font pas de cette façon. [5] Mais même si vous recevez un courriel d'un associé, vous devriez essayer de retarder la rencontre jusqu'à ce que vous soyez en mode levée de fonds. Ils peuvent dire qu'ils veulent juste vous rencontrer et discuter, mais les investisseurs ne veulent jamais juste se rencontrer et discuter. Et s'ils vous aiment ? Et s'ils commencent à parler de vous donner de l'argent ? Serez-vous capable de résister à cette conversation ? À moins que vous ne soyez suffisamment expérimenté en matière de levée de fonds pour avoir une conversation informelle avec des investisseurs qui reste informelle, il est plus sûr de leur dire que vous seriez heureux de le faire plus tard, lorsque vous serez en mode levée de fonds, mais qu'en ce moment, vous devez vous concentrer sur l'entreprise. [6]
Les entreprises qui réussissent à lever des fonds en phase 2 ajoutent parfois quelques investisseurs après avoir quitté le mode levée de fonds. C'est bien ; si la levée de fonds s'est bien passée, vous pourrez le faire sans passer de temps à les convaincre ou à négocier les conditions.
Obtenez des présentations aux investisseurs.
Avant de pouvoir parler aux investisseurs, vous devez être présenté à eux. Si vous présentez lors d'un Demo Day, vous serez présenté à un groupe entier en même temps. Mais même si c'est le cas, vous devriez compléter ces présentations par celles que vous collectez vous-même.
Devez-vous être présenté ? En phase 2, oui. Certains investisseurs vous laisseront leur envoyer un plan d'affaires par courriel, mais vous pouvez dire par la façon dont leurs sites sont organisés qu'ils ne veulent pas vraiment que les startups les contactent directement.
Les présentations varient considérablement en termes d'efficacité. Le meilleur type de présentation est celle d'un investisseur bien connu qui vient d'investir dans vous. Donc, lorsque vous obtenez un investisseur qui s'engage, demandez-lui de vous présenter à d'autres investisseurs qu'il respecte. [7] Le deuxième meilleur type de présentation est celle d'un fondateur d'une entreprise qu'ils ont financée. Vous pouvez également obtenir des présentations d'autres personnes de la communauté des startups, comme des avocats et des journalistes.
Il existe maintenant des sites comme AngelList, FundersClub et WeFunder qui peuvent vous présenter à des investisseurs. Nous recommandons aux startups de les traiter comme des sources d'argent auxiliaires. Levez d'abord des fonds auprès des pistes que vous obtenez vous-même. Ces investisseurs seront en moyenne meilleurs. De plus, vous aurez plus de facilité à lever des fonds sur ces sites une fois que vous pourrez dire que vous avez déjà levé des fonds auprès d'investisseurs bien connus.
N'entendez pas oui avant d'avoir entendu oui.
Traitez les investisseurs comme s'ils disaient non jusqu'à ce qu'ils disent oui sans équivoque, sous la forme d'une offre définitive sans conditions.
J'ai mentionné plus tôt que les investisseurs préfèrent attendre s'ils le peuvent. Ce qui est particulièrement dangereux pour les fondateurs, c'est la façon dont ils attendent. Essentiellement, ils vous font languir. Ils donnent l'impression qu'ils sont sur le point d'investir jusqu'au moment où ils disent non. S'ils disent même non. Certains des pires ne disent jamais vraiment non ; ils cessent simplement de répondre à vos courriels. Ils espèrent ainsi obtenir une option gratuite sur l'investissement. S'ils décident plus tard qu'ils veulent investir - généralement parce qu'ils ont entendu dire que vous êtes une bonne affaire - ils peuvent prétendre qu'ils ont simplement été distraits et recommencer la conversation comme s'ils étaient sur le point de le faire. [8]
Ce n'est pas la pire chose que les investisseurs feront. Certains utiliseront un langage qui donne l'impression qu'ils s'engagent, mais qui ne les engage pas réellement. Et les fondateurs qui nourrissent des pensées pieuses sont heureux de les rencontrer à mi-chemin. [9]
Heureusement, la règle suivante est une tactique pour neutraliser ce comportement. Mais pour qu'elle fonctionne, il faut que vous ne soyez pas trompé par le non qui ressemble à un oui. Il est si courant que les fondateurs soient induits en erreur/se trompent à ce sujet que nous avons conçu un protocole pour résoudre le problème. Si vous pensez qu'un investisseur s'est engagé, demandez-lui de le confirmer. Si vous et lui avez des points de vue différents de la réalité, que la source de l'écart soit son manque de fiabilité ou vos pensées pieuses, la perspective de confirmer un engagement par écrit permettra de le faire ressortir. Et jusqu'à ce qu'ils confirment, considérez-les comme disant non.
Faites une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue.
Lorsque vous parlez aux investisseurs, votre mode opératoire doit être la recherche en largeur, pondérée par la valeur attendue. Vous devriez toujours parler aux investisseurs en parallèle plutôt qu'en série. Vous ne pouvez pas vous permettre le temps qu'il faut pour parler aux investisseurs en série, de plus, si vous ne parlez qu'à un seul investisseur à la fois, ils n'ont pas la pression des autres investisseurs pour les faire agir. Mais vous ne devriez pas accorder la même attention à tous les investisseurs, car certains sont des prospects plus prometteurs que d'autres. La solution optimale est de parler à tous les investisseurs potentiels en parallèle, mais d'accorder une priorité plus élevée aux plus prometteurs. [10]
Valeur attendue = probabilité qu'un investisseur dise oui, multipliée par la qualité de l'investissement s'il le faisait. Ainsi, par exemple, un investisseur éminent qui investirait beaucoup, mais qui sera difficile à convaincre, pourrait avoir la même valeur attendue qu'un ange obscur qui n'investira pas beaucoup, mais qui sera facile à convaincre. Alors qu'un ange obscur qui n'investira qu'une petite somme, et qui a pourtant besoin de se rencontrer plusieurs fois avant de se décider, a une valeur attendue très faible. Rencontrez ces investisseurs en dernier, si vous le faites. [11]
Faire une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue vous évitera les investisseurs qui ne disent jamais explicitement non, mais qui se contentent de s'éloigner, car vous vous éloignerez d'eux au même rythme. Cela vous protège des investisseurs qui flaquent de la même manière qu'un algorithme distribué vous protège des processeurs qui tombent en panne. Si un investisseur ne répond pas à vos courriels, ou veut avoir beaucoup de réunions mais ne progresse pas vers la conclusion d'une offre, vous vous concentrez automatiquement moins sur lui. Mais vous devez être discipliné dans l'attribution des probabilités. Vous ne pouvez pas laisser votre désir d'un investisseur influencer votre estimation de son désir de vous.
Sachez où vous en êtes.
Comment jugez-vous votre progression avec un investisseur, alors que les investisseurs ont l'habitude de paraître plus positifs qu'ils ne le sont ? En regardant leurs actions plutôt que leurs paroles. Chaque investisseur a une certaine voie qu'il doit suivre, de la première conversation au virement de l'argent, et vous devriez toujours savoir en quoi consiste cette voie, où vous vous trouvez sur celle-ci et à quelle vitesse vous progressez.
Ne quittez jamais une réunion avec un investisseur sans lui demander ce qui se passe ensuite. De quoi ont-ils encore besoin pour se décider ? Ont-ils besoin d'une autre réunion avec vous ? Pour parler de quoi ? Et quand ? Ont-ils besoin de faire quelque chose en interne, comme parler à leurs associés, ou enquêter sur un problème ? Combien de temps s'attendent-ils à ce que cela prenne ? Ne soyez pas trop insistant, mais sachez où vous en êtes. Si les investisseurs sont vagues ou résistent à répondre à ces questions, supposez le pire ; les investisseurs qui sont sérieusement intéressés par vous seront généralement heureux de parler de ce qui doit se passer entre maintenant et le virement de l'argent, car ils sont déjà en train de le faire dans leur tête. [12]
Si vous êtes expérimenté en matière de négociations, vous savez déjà comment poser ces questions. [13] Si vous ne l'êtes pas, il y a une astuce que vous pouvez utiliser dans cette situation. Les investisseurs savent que vous êtes inexpérimenté en matière de levée de fonds. L'inexpérience en la matière ne vous rend pas moins attrayant. Être un noob en technologie le serait, si vous lancez une startup technologique, mais pas être un noob en matière de levée de fonds. Larry et Sergey étaient des noobs en matière de levée de fonds. Vous pouvez donc simplement avouer que vous êtes inexpérimenté en la matière et leur demander comment leur processus fonctionne et où vous vous situez dans celui-ci. [14]
Obtenez le premier engagement.
Le facteur le plus important dans l'opinion de la plupart des investisseurs à votre sujet est l'opinion des autres investisseurs. Une fois que vous commencez à obtenir des investisseurs qui s'engagent, il devient de plus en plus facile d'en obtenir d'autres. Mais l'autre côté de la médaille est qu'il est souvent difficile d'obtenir le premier engagement.
Obtenir la première offre substantielle peut représenter la moitié de la difficulté totale de la levée de fonds. Ce qui compte comme une offre substantielle dépend de qui elle provient et de son montant. L'argent des amis et de la famille ne compte généralement pas, quel que soit son montant. Mais si vous obtenez 50 000 $ d'une société de capital-risque ou d'un investisseur providentiel bien connu, cela suffira généralement à lancer les choses. [15]
Fermez l'argent engagé.
Ce n'est pas une affaire tant que l'argent n'est pas en banque. J'entends souvent des fondateurs inexpérimentés dire des choses comme "Nous avons levé 800 000 $", pour découvrir que zéro dollar n'est pas encore en banque. Rappelez-vous les deux peurs qui tourmentent les investisseurs ? La peur de manquer à l'appel qui les fait sauter tôt, et la peur de sauter sur une crotte qui en résulte ? C'est un marché où les gens sont exceptionnellement sujets aux regrets de l'acheteur. Et c'est aussi un marché qui leur fournit de nombreuses excuses pour les satisfaire. Les marchés publics font claquer l'investissement dans les startups comme un fouet. Si l'économie chinoise explose demain, tous les paris sont perdus. Mais il y a aussi beaucoup de surprises pour les startups individuelles, et elles ont tendance à se concentrer autour de la levée de fonds. Demain, un grand concurrent pourrait apparaître, ou vous pourriez être C&Ded, ou votre cofondateur pourrait démissionner. [16]
Même un jour de retard peut apporter des nouvelles qui amènent un investisseur à changer d'avis. Donc, lorsqu'une personne s'engage, obtenez l'argent. Savoir où vous en êtes ne se termine pas lorsqu'ils disent qu'ils vont investir. Après qu'ils aient dit oui, sachez quel est le calendrier pour obtenir l'argent, puis surveillez ce processus jusqu'à ce qu'il se produise. Les investisseurs institutionnels ont des personnes chargées de virer de l'argent, mais vous devrez peut-être traquer les anges en personne pour récupérer un chèque.
Les investisseurs inexpérimentés sont ceux qui sont les plus susceptibles d'avoir des regrets de l'acheteur. Les investisseurs établis ont appris à traiter le fait de dire oui comme un plongeon d'un plongeoir, et ils ont aussi plus de marque à préserver. Mais j'ai entendu parler de cas où même des sociétés de capital-risque de premier plan ont fait faux bond à des accords.
Évitez les investisseurs qui ne "mènent" pas.
Puisque l'obtention de la première offre représente la majeure partie de la difficulté de la levée de fonds, cela devrait faire partie de votre calcul de la valeur attendue lorsque vous commencez. Vous devez estimer non seulement la probabilité qu'un investisseur dise oui, mais aussi la probabilité qu'il soit le premier à dire oui, et cette dernière n'est pas simplement une fraction constante de la première. Certains investisseurs sont connus pour prendre des décisions rapidement, et ceux-ci sont très précieux au début.
À l'inverse, un investisseur qui n'investira que lorsque d'autres investisseurs l'auront fait est initialement sans valeur. Et si la plupart des investisseurs sont influencés par l'intérêt que d'autres investisseurs portent à votre égard, certains ont une politique explicite de ne pas investir avant que d'autres investisseurs ne le fassent. Vous pouvez reconnaître cette sous-espèce méprisable d'investisseurs car ils parlent souvent de « leads ». Ils disent qu'ils ne mènent pas, ou qu'ils investiront une fois que vous aurez un lead. Parfois, ils affirment même être prêts à mener eux-mêmes, ce qui signifie qu'ils n'investiront pas tant que vous n'aurez pas obtenu x $ d'autres investisseurs. (C'est formidable si par « lead » ils entendent qu'ils investiront unilatéralement et qu'en plus, ils vous aideront à lever plus de fonds. Ce qui est nul, c'est lorsqu'ils utilisent le terme pour signifier qu'ils n'investiront pas à moins que vous ne puissiez lever plus de fonds ailleurs.) [17]
D'où vient ce terme « lead » ? Jusqu'à il y a quelques années, les startups qui levaient des fonds en phase 2 levaient généralement des tours d'equity dans lesquels plusieurs investisseurs investissaient en même temps en utilisant les mêmes documents. Vous négociiez les conditions avec un investisseur « lead », puis tous les autres signaient les mêmes documents et tout l'argent changeait de mains lors de la clôture.
Les tours de Série A fonctionnent toujours de cette façon, mais les choses fonctionnent désormais différemment pour la plupart des levées de fonds avant la Série A. Il y a maintenant rarement des tours réels avant le tour de Série A, ou des leads pour ceux-ci. Les startups lèvent désormais simplement des fonds auprès d'investisseurs un à la fois jusqu'à ce qu'elles estiment en avoir assez.
Puisqu'il n'y a plus de leads, pourquoi les investisseurs utilisent-ils ce terme ? Parce que c'est une façon plus légitime de dire ce qu'ils veulent vraiment dire. Tout ce qu'ils veulent vraiment dire, c'est que leur intérêt pour vous est une fonction de l'intérêt que d'autres investisseurs portent à votre égard. C'est-à-dire la signature spectrale de tous les investisseurs médiocres. Mais lorsqu'il est exprimé en termes de leads, cela donne l'impression que leur comportement est structurel et donc légitime.
Lorsqu'un investisseur vous dit « Je veux investir en vous, mais je ne mène pas », traduisez cela dans votre esprit par « Non, sauf oui si vous vous avérez être une bonne affaire ». Et comme c'est l'opinion par défaut de tout investisseur sur toute startup, ils ne vous ont essentiellement rien dit.
Lorsque vous commencez à lever des fonds, la valeur attendue d'un investisseur qui ne « mène » pas est nulle, alors parlez à ces investisseurs en dernier, si vous le faites.
Avoir plusieurs plans.
De nombreux investisseurs vous demanderont combien vous prévoyez de lever. Cette question donne aux fondateurs l'impression qu'ils devraient prévoir de lever un montant précis. Mais en fait, vous ne devriez pas. C'est une erreur d'avoir des plans fixes dans une entreprise aussi imprévisible que la levée de fonds.
Alors pourquoi les investisseurs demandent-ils combien vous prévoyez de lever ? Pour les mêmes raisons qu'un vendeur dans un magasin vous demandera « Combien aviez-vous prévu de dépenser ? » si vous entrez en cherchant un cadeau pour un ami. Vous n'aviez probablement pas un montant précis en tête ; vous voulez juste trouver quelque chose de bien, et si c'est bon marché, tant mieux. Le vendeur vous pose cette question non pas parce que vous êtes censé avoir un plan pour dépenser un montant précis, mais pour qu'il puisse vous montrer uniquement les choses qui coûtent le plus cher que vous êtes prêt à payer.
De même, lorsque les investisseurs vous demandent combien vous prévoyez de lever, ce n'est pas parce que vous êtes censé avoir un plan. C'est pour voir si vous seriez un destinataire approprié pour le montant d'investissement qu'ils aiment faire, et aussi pour juger de votre ambition, de votre raisonnabilité et de votre progression dans la levée de fonds.
Si vous êtes un as de la levée de fonds, vous pouvez dire « Nous prévoyons de lever un tour de Série A de 7 millions de dollars, et nous accepterons les term sheets mardi prochain. » J'ai connu une poignée de fondateurs qui pouvaient réussir cela sans que les VC ne se moquent d'eux. Mais si vous faites partie de la majorité inexpérimentée mais sincère, la solution est analogue à la solution que je recommande pour présenter votre startup : faites ce qu'il faut et dites simplement aux investisseurs ce que vous faites.
Et la bonne stratégie, en matière de levée de fonds, est d'avoir plusieurs plans en fonction de ce que vous pouvez lever. Idéalement, vous devriez pouvoir dire aux investisseurs quelque chose comme : nous pouvons atteindre la rentabilité sans lever plus d'argent, mais si nous levons quelques centaines de milliers de dollars, nous pouvons embaucher un ou deux amis intelligents, et si nous levons quelques millions de dollars, nous pouvons embaucher toute une équipe d'ingénieurs, etc.
Différents plans correspondent à différents investisseurs. Si vous parlez à une société de capital-risque qui ne fait que des tours de Série A (bien qu'il en reste peu), ce serait une perte de temps de parler de tout sauf de votre plan le plus cher. Alors que si vous parlez à un ange qui investit 20 000 $ à la fois et que vous n'avez pas encore levé d'argent, vous voudrez probablement vous concentrer sur votre plan le moins cher.
Si vous avez la chance de devoir réfléchir à la limite supérieure de ce que vous devriez lever, une bonne règle de base est de multiplier le nombre de personnes que vous souhaitez embaucher par 15 000 $ par 18 mois. Dans la plupart des startups, presque tous les coûts sont fonction du nombre de personnes, et 15 000 $ par mois est le coût total conventionnel (y compris les avantages et même les bureaux) par personne. 15 000 $ par mois est élevé, alors ne dépensez pas autant en réalité. Mais il est acceptable d'utiliser une estimation élevée lors de la levée de fonds pour ajouter une marge d'erreur. Si vous avez des dépenses supplémentaires, comme la fabrication, ajoutez-les à la fin. En supposant que vous n'en avez pas et que vous pensez pouvoir embaucher 20 personnes, le maximum que vous voudriez lever est de 20 x 15 000 $ x 18 = 5,4 millions de dollars. [18]
Sous-estimer ce que vous voulez.
Bien que vous puissiez vous concentrer sur différents plans lorsque vous parlez à différents types d'investisseurs, vous devriez dans l'ensemble privilégier la sous-estimation du montant que vous espérez lever.
Par exemple, si vous souhaitez lever 500 000 $, il est préférable de dire initialement que vous essayez de lever 250 000 $. Ensuite, lorsque vous atteignez 150 000 $, vous avez fait plus de la moitié du chemin. Cela envoie deux signaux utiles aux investisseurs : que vous vous en sortez bien et qu'ils doivent se décider rapidement car vous manquez de place. Alors que si vous aviez dit que vous leviez 500 000 $, vous auriez fait moins d'un tiers du chemin à 150 000 $. Si la levée de fonds stagnait pendant un temps appréciable, vous commenceriez à être perçu comme un échec.
Dire initialement que vous levez 250 000 $ ne vous limite pas à lever ce montant. Lorsque vous atteignez votre objectif initial et que vous avez toujours l'intérêt des investisseurs, vous pouvez simplement décider de lever plus. Les startups le font tout le temps. En fait, la plupart des startups qui réussissent très bien à lever des fonds finissent par lever plus qu'elles ne l'avaient initialement prévu.
Je ne dis pas que vous devriez mentir, mais que vous devriez rabaisser vos attentes initialement. Il n'y a presque aucun inconvénient à commencer avec un nombre bas. Non seulement cela ne plafonnera pas le montant que vous leverez, mais cela aura tendance à l'augmenter dans l'ensemble.
Une bonne métaphore ici est l'angle d'attaque. Si vous essayez de voler à un angle d'attaque trop raide, vous calez. Si vous dites dès le départ que vous voulez lever un tour de Série A de 5 millions de dollars, à moins que vous ne soyez dans une position très forte, non seulement vous n'obtiendrez pas cela, mais vous n'obtiendrez rien. Il est préférable de commencer à un angle d'attaque faible, de prendre de la vitesse, puis d'augmenter progressivement l'angle si vous le souhaitez.
Être rentable si vous le pouvez.
Vous serez dans une position beaucoup plus forte si votre ensemble de plans comprend un plan pour ne pas lever un seul dollar, c'est-à-dire si vous pouvez atteindre la rentabilité sans lever d'argent supplémentaire. Idéalement, vous voulez pouvoir dire aux investisseurs « Nous réussirons quoi qu'il arrive, mais lever des fonds nous aidera à le faire plus rapidement. »
Il existe de nombreuses analogies entre la levée de fonds et les rencontres, et c'est l'une des plus fortes. Personne ne vous veut si vous semblez désespéré. Et la meilleure façon de ne pas paraître désespéré est de ne pas être désespéré. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous encourageons les startups pendant YC à maintenir leurs dépenses basses et à essayer d'atteindre la rentabilité au niveau des ramen avant le Demo Day. Bien que cela puisse paraître légèrement paradoxal, si vous voulez lever des fonds, la meilleure chose que vous puissiez faire est de vous mettre au point où vous n'en avez pas besoin.
Il existe presque deux modes distincts de levée de fonds : l'un dans lequel les fondateurs qui ont besoin d'argent frappent aux portes pour le demander, sachant que sinon l'entreprise mourra ou, à tout le moins, des gens devront être licenciés, et l'autre dans lequel les fondateurs qui n'ont pas besoin d'argent en prennent pour croître plus rapidement qu'ils ne le pourraient simplement avec leurs propres revenus. Pour souligner la distinction, je vais les nommer : la levée de fonds de type A est lorsque vous n'avez pas besoin d'argent, et la levée de fonds de type B est lorsque vous en avez besoin.
Les fondateurs inexpérimentés lisent des articles sur des startups célèbres qui font ce qui était de la levée de fonds de type A, et décident qu'ils devraient également lever des fonds, car cela semble être la façon dont les startups fonctionnent. Sauf que lorsqu'ils lèvent des fonds, ils n'ont pas de voie claire vers la rentabilité et font donc de la levée de fonds de type B. Et ils sont alors surpris de voir à quel point c'est difficile et désagréable.
Bien sûr, toutes les startups ne peuvent pas atteindre la rentabilité au niveau des ramen en quelques mois. Et certaines qui ne le font pas parviennent néanmoins à avoir le dessus sur les investisseurs, si elles ont un autre avantage, comme des chiffres de croissance extraordinaires ou des fondateurs exceptionnellement redoutables. Mais au fil du temps, il devient de plus en plus difficile de lever des fonds depuis une position de force sans être rentable. [19]
Ne pas optimiser pour la valorisation.
Lorsque vous levez des fonds, quelle devrait être votre valorisation ? La chose la plus importante à comprendre à propos de la valorisation, c'est qu'elle n'est pas si importante.
Les fondateurs qui lèvent des fonds à des valorisations élevées ont tendance à en être indûment fiers. Les fondateurs sont souvent des personnes compétitives, et comme la valorisation est généralement le seul nombre visible associé à une startup, ils finissent par se faire concurrence pour lever des fonds à la valorisation la plus élevée. C'est stupide, car la levée de fonds n'est pas le test qui compte. Le vrai test est le chiffre d'affaires. La levée de fonds n'est qu'un moyen d'y parvenir. Être fier de la façon dont vous avez réussi à lever des fonds, c'est comme être fier de vos notes à l'université.
Non seulement la levée de fonds n'est pas le test qui compte, mais la valorisation n'est même pas la chose à optimiser dans la levée de fonds. La première chose que vous voulez de la levée de fonds en phase 2, c'est d'obtenir l'argent dont vous avez besoin, afin de pouvoir vous concentrer à nouveau sur le vrai test, le succès de votre entreprise. La deuxième chose, ce sont de bons investisseurs. La valorisation arrive au mieux en troisième position.
Les preuves empiriques montrent à quel point c'est peu important. Dropbox et Airbnb sont les entreprises les plus prospères que nous ayons financées jusqu'à présent, et elles ont levé des fonds après Y Combinator à des valorisations pré-money de 4 millions de dollars et 2,6 millions de dollars respectivement. Les prix sont tellement plus élevés maintenant que si vous pouvez lever des fonds du tout, vous les lèverez probablement à des valorisations plus élevées que Dropbox et Airbnb. Alors, laissez cela satisfaire votre esprit de compétition. Vous faites mieux que Dropbox et Airbnb ! À un test qui n'a pas d'importance.
Lorsque vous commencez à lever des fonds, votre valorisation initiale (ou votre plafond de valorisation) sera fixée par l'accord que vous concluez avec le premier investisseur qui s'engage. Vous pouvez augmenter le prix pour les investisseurs suivants, si vous obtenez beaucoup d'intérêt, mais par défaut, la valorisation que vous avez obtenue du premier investisseur devient votre prix demandé.
Donc, si vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, comme la plupart des entreprises le font en phase 2, vous devez faire attention à éviter de lever les premiers fonds auprès d'un investisseur trop enthousiaste à un prix que vous ne pourrez pas maintenir. Vous pouvez bien sûr baisser votre prix si vous en avez besoin (auquel cas vous devriez donner les mêmes conditions aux investisseurs qui ont investi plus tôt à un prix plus élevé), mais vous risquez de perdre un tas de leads dans le processus de réalisation que vous devez le faire.
Ce que vous pouvez faire si vous avez des premiers investisseurs enthousiastes, c'est de lever des fonds auprès d'eux sur une note convertible non plafonnée avec une clause MFN. C'est essentiellement une façon de dire que le plafond de valorisation de la note sera déterminé par les prochains investisseurs auprès desquels vous lèverez des fonds.
Il sera plus facile de lever des fonds à une valorisation plus basse. Cela ne devrait pas être le cas, mais c'est le cas. Étant donné que les prix de la phase 2 varient au maximum de 10 x et que les grands succès génèrent des rendements d'au moins 100 x, les investisseurs devraient choisir les startups entièrement en fonction de leur estimation de la probabilité que l'entreprise soit un grand succès et presque pas du tout en fonction du prix. Mais bien qu'il soit une erreur pour les investisseurs de se soucier du prix, un nombre important le font. Une startup que les investisseurs semblent apprécier mais dans laquelle ils ne veulent pas investir à un plafond de x $ aura plus de facilité à x/2 $. [20]
Oui/non avant la valorisation.
Certains investisseurs veulent savoir quelle est votre valorisation avant même de vous parler d'investir. Si votre valorisation a déjà été fixée par un investissement antérieur à une valorisation ou un plafond spécifique, vous pouvez leur dire ce nombre. Mais si elle n'est pas fixée parce que vous n'avez encore rien clôturé, et qu'ils essaient de vous pousser à nommer un prix, résistez à le faire. S'il s'agissait du premier investisseur que vous avez clôturé, cela pourrait être le point de bascule de la levée de fonds. Cela signifie que la clôture de cet investisseur est la première priorité, et vous devez faire en sorte que la conversation se concentre sur cela au lieu d'être entraîné de côté dans une discussion sur le prix.
Heureusement, il existe un moyen d'éviter de nommer un prix dans cette situation. Et ce n'est pas seulement une astuce de négociation ; c'est la façon dont vous (tous les deux) devriez fonctionner. Dites-leur que la valorisation n'est pas la chose la plus importante pour vous et que vous n'y avez pas beaucoup réfléchi, que vous recherchez des investisseurs avec lesquels vous voulez vous associer et qui veulent s'associer avec vous, et que vous devriez d'abord parler de savoir s'ils veulent investir du tout. Ensuite, s'ils décident qu'ils veulent investir, vous pouvez déterminer un prix. Mais les choses les plus importantes en premier.
Étant donné que la valorisation n'est pas si importante et que la mise en route de la levée de fonds l'est, nous disons généralement aux fondateurs de donner au premier investisseur qui s'engage le prix le plus bas dont il a besoin. C'est une technique sûre tant que vous la combinez avec la suivante. [21]
Méfiez-vous des investisseurs « sensibles à la valorisation ».
Vous rencontrerez parfois des investisseurs qui se décrivent comme « sensibles à la valorisation ». Ce que cela signifie dans la pratique, c'est qu'ils sont des négociateurs compulsifs qui vont vous faire perdre beaucoup de temps en essayant de faire baisser votre prix. Vous ne devriez donc jamais les approcher en premier. Bien que vous ne devriez pas poursuivre des valorisations élevées, vous ne voulez pas non plus que votre valorisation soit artificiellement basse parce que le premier investisseur qui s'est engagé s'est avéré être un négociateur compulsif. Certains de ces investisseurs ont de la valeur, mais le moment pour les approcher est vers la fin de la levée de fonds, lorsque vous êtes en mesure de dire « c'est le prix que tout le monde a payé ; prenez-le ou laissez-le » et que vous ne vous souciez pas s'ils le laissent. De cette façon, vous obtiendrez non seulement le prix du marché, mais cela vous prendra également moins de temps.
Idéalement, vous savez quels investisseurs ont la réputation d'être « sensibles à la valorisation » et vous pouvez reporter le traitement de leur cas jusqu'à la fin, mais il arrive qu'un investisseur que vous ne connaissiez pas apparaisse tôt. La règle de faire une recherche en largeur d'abord pondérée par la valeur attendue vous indique déjà quoi faire dans ce cas : ralentissez vos interactions avec eux.
Il y a une poignée d'investisseurs qui essaieront d'investir à une valorisation plus basse même lorsque votre prix a déjà été fixé. Baisser votre prix est un plan de secours auquel vous avez recours lorsque vous découvrez que vous avez laissé le prix être fixé trop haut pour clôturer tout l'argent dont vous avez besoin. Donc, vous ne voudriez parler à ce type d'investisseur que si vous alliez le faire de toute façon. Mais comme les réunions avec les investisseurs doivent être organisées au moins quelques jours à l'avance et que vous ne pouvez pas prédire quand vous devrez avoir recours à la baisse de votre prix, cela signifie dans la pratique que vous devriez approcher ce type d'investisseur en dernier, si vous le faites.
Si vous êtes surpris par une offre au rabais, traitez-la comme une offre de secours et retardez votre réponse. Lorsqu'une personne fait une offre de bonne foi, vous avez l'obligation morale de répondre dans un délai raisonnable. Mais vous faire une offre au rabais est une action de connard qui devrait être accueillie par la contre-mesure correspondante.
Accepter les offres avec avidité.
Je suis un peu réticent à utiliser le terme « avec avidité » lorsque j'écris sur la levée de fonds, de peur que les non-programmeurs ne me comprennent mal, mais un algorithme gourmand est simplement un algorithme qui n'essaie pas de regarder vers l'avenir. Un algorithme gourmand prend le meilleur des options qui s'offrent à lui en ce moment. Et c'est ainsi que les startups devraient aborder la levée de fonds en phase 2 et ultérieure. N'essayez pas de regarder vers l'avenir car (a) l'avenir est imprévisible, et en fait, dans ce secteur, vous êtes souvent délibérément induit en erreur à ce sujet, et (b) votre première priorité dans la levée de fonds devrait être de la terminer et de retourner au travail de toute façon.
Si quelqu'un vous fait une offre acceptable, acceptez-la. Si vous avez plusieurs offres incompatibles, prenez la meilleure. Ne rejetez pas une offre acceptable dans l'espoir d'en obtenir une meilleure à l'avenir.
Ces règles simples couvrent un large éventail de cas. Si vous levez des fonds auprès de nombreux investisseurs, enroulez-les comme ils disent oui. Au fur et à mesure que vous commencez à avoir l'impression d'avoir levé suffisamment de fonds, le seuil d'acceptabilité commencera à augmenter.
En pratique, les offres existent pour des périodes de temps, et non pour des points. Donc, lorsque vous recevez une offre acceptable qui serait incompatible avec d'autres (par exemple, une offre d'investir la majeure partie de l'argent dont vous avez besoin), vous pouvez dire aux autres investisseurs avec qui vous discutez que vous avez une offre suffisamment bonne pour être acceptée, et leur donner quelques jours pour faire la leur. Cela pourrait vous faire perdre certains investisseurs qui auraient pu faire une offre s'ils avaient eu plus de temps. Mais par définition, cela ne vous intéresse pas ; l'offre initiale était acceptable.
Certains investisseurs essaieront d'empêcher les autres d'avoir le temps de décider en vous faisant une offre "explosive", c'est-à-dire une offre qui n'est valable que quelques jours. Les offres des meilleurs investisseurs explosent moins souvent et moins rapidement - Fred Wilson ne fait jamais d'offres explosives, par exemple - parce qu'ils sont convaincus que vous les choisirez. Mais les investisseurs de niveau inférieur font parfois des offres avec des délais très courts, parce qu'ils pensent que personne qui aurait d'autres options ne les choisirait. Un délai de trois jours ouvrables est acceptable. Vous ne devriez pas avoir besoin de plus de temps si vous avez parlé à des investisseurs en parallèle. Mais un délai plus court est un signe que vous avez affaire à un investisseur louche. Vous pouvez généralement bluffer, et vous devrez peut-être le faire. [22]
Il peut sembler qu'au lieu d'accepter les offres avec avidité, votre objectif devrait être d'obtenir les meilleurs investisseurs comme partenaires. C'est certainement un bon objectif, mais en phase 2, "obtenir les meilleurs investisseurs" n'entre en conflit avec "accepter les offres avec avidité" que rarement, car les meilleurs investisseurs ne prennent généralement pas plus de temps que les autres pour décider. Le seul cas où les deux stratégies donnent des conseils contradictoires est lorsque vous devez renoncer à une offre d'un investisseur acceptable pour voir si vous obtiendrez une offre d'un meilleur investisseur. Si vous parlez aux investisseurs en parallèle et que vous repoussez les offres explosives avec des délais excessivement courts, cela n'arrivera presque jamais. Mais si cela arrive, "obtenir les meilleurs investisseurs" est en moyenne un mauvais conseil. Les meilleurs investisseurs sont aussi les plus sélectifs, car ils ont le choix parmi toutes les startups. Ils rejettent presque tout le monde à qui ils parlent, ce qui signifie qu'en moyenne, c'est un mauvais échange d'échanger une offre définitive d'un investisseur acceptable pour une offre potentielle d'un meilleur investisseur.
(La situation est différente en phase 1. Vous ne pouvez pas postuler à tous les incubateurs en parallèle, car certains décalent leurs calendriers pour l'empêcher. En phase 1, "accepter les offres avec avidité" et "obtenir les meilleurs investisseurs" entrent en conflit, donc si vous voulez postuler à plusieurs incubateurs, vous devriez le faire de manière à ce que ceux que vous voulez le plus décident en premier.)
Parfois, lorsque vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, une série A émergera de ces conversations, et ces règles couvrent même ce qu'il faut faire dans ce cas. Lorsqu'un investisseur commence à vous parler d'une série A, continuez à prendre des investissements plus petits jusqu'à ce qu'il vous donne réellement une term sheet. Il n'y a aucune difficulté pratique. Si les investissements plus petits sont sur des notes convertibles, ils seront simplement convertis en tour de série A. L'investisseur de série A n'aimera pas avoir tous ces autres investisseurs aléatoires comme compagnons de lit, mais si cela les dérange tellement, ils devraient se mettre à vous donner une term sheet. Jusqu'à ce qu'ils le fassent, vous ne savez pas avec certitude s'ils le feront, et l'algorithme gourmand vous dit quoi faire. [23]
Ne vendez pas plus de 25 % en phase 2.
Si vous réussissez, vous lèverez probablement un tour de série A à terme. Je dis probablement parce que les choses changent avec les tours de série A. Les startups peuvent commencer à les sauter. Mais une seule entreprise que nous avons financée l'a fait jusqu'à présent, alors supposons provisoirement que le chemin vers l'énorme passe par un tour A. [24]
Ce qui signifie que vous devriez éviter de faire des choses dans les tours précédents qui pourraient gâcher la levée d'un tour A. Par exemple, si vous avez vendu plus de 40 % de votre entreprise au total, il devient plus difficile de lever un tour A, car les VC craignent qu'il ne reste pas assez d'actions pour maintenir la motivation des fondateurs.
Notre règle de base est de ne pas vendre plus de 25 % en phase 2, en plus de ce que vous avez vendu en phase 1, qui devrait être inférieur à 15 %. Si vous levez des fonds sur des notes non plafonnées, vous devrez deviner quelle pourrait être la valorisation finale du tour d'équité. Devinez de manière conservatrice.
(Puisque l'objectif de cette règle est d'éviter de gâcher la série A, il y a évidemment une exception si vous finissez par lever une série A en phase 2, comme le font une poignée de startups.)
Avoir une personne qui s'occupe de la levée de fonds.
Si vous avez plusieurs fondateurs, choisissez-en un pour s'occuper de la levée de fonds afin que les autres puissent continuer à travailler sur l'entreprise. Et comme le danger de la levée de fonds n'est pas le temps pris par les réunions elles-mêmes, mais le fait qu'elle devienne l'idée principale dans votre esprit, le fondateur qui s'occupe de la levée de fonds doit faire un effort conscient pour isoler les autres fondateurs des détails du processus. [25]
(Si les fondateurs se méfient les uns des autres, cela pourrait créer des frictions. Mais si les fondateurs se méfient les uns des autres, vous avez des problèmes plus graves à vous faire que la façon d'organiser la levée de fonds.)
Le fondateur qui s'occupe de la levée de fonds doit être le PDG, qui doit à son tour être le plus redoutable des fondateurs. Même si le PDG est un programmeur et qu'un autre fondateur est un commercial ? Oui. Si vous êtes ce type d'équipe fondatrice, vous êtes en fait un seul fondateur en ce qui concerne la levée de fonds.
Il est acceptable de faire venir tous les fondateurs pour rencontrer un investisseur qui va investir beaucoup, et qui a besoin de cette rencontre comme dernière étape avant de décider. Mais attendez ce moment. Présenter un investisseur à votre ou vos cofondateurs devrait être comme présenter un petit ami/une petite amie à vos parents - quelque chose que vous ne faites que lorsque les choses atteignent un certain niveau de sérieux.
Même s'il y a encore un ou plusieurs fondateurs qui se concentrent sur l'entreprise pendant la levée de fonds, la croissance ralentira. Mais essayez d'obtenir autant de croissance que possible, car la levée de fonds est un segment de temps, et non un point, et ce qui arrive à l'entreprise pendant cette période affecte le résultat. Si vos chiffres augmentent de manière significative entre deux réunions avec des investisseurs, les investisseurs seront impatients de conclure, et si vos chiffres sont stables ou en baisse, ils commenceront à avoir des doutes.
Vous aurez besoin d'un résumé exécutif et (peut-être) d'un deck.
Traditionnellement, la levée de fonds en phase 2 consiste à présenter un deck de diapositives en personne aux investisseurs. Sequoia décrit ce qu'un tel deck devrait contenir, et comme ils sont le client, vous pouvez leur faire confiance.
Je dis "traditionnellement" parce que je suis ambivalent à propos des decks, et (même si c'est peut-être un vœu pieux) ils semblent être en voie de disparition. Beaucoup des startups les plus performantes que nous finançons ne font jamais de decks en phase 2. Elles se contentent de parler aux investisseurs et de leur expliquer ce qu'elles prévoient de faire. La levée de fonds décolle généralement rapidement pour les startups qui sont les plus performantes dans ce domaine, et elles sont donc capables de s'excuser en disant qu'elles n'ont pas eu le temps de faire un deck.
Vous aurez également besoin d'un résumé exécutif, qui ne doit pas dépasser une page et qui décrit de manière la plus objective possible ce que vous prévoyez de faire, pourquoi c'est une bonne idée et les progrès que vous avez réalisés jusqu'à présent. Le but du résumé est de rappeler à l'investisseur (qui a peut-être rencontré de nombreuses startups ce jour-là) ce dont vous avez parlé.
Supposez que si vous donnez à quelqu'un une copie de votre deck ou de votre résumé exécutif, elle sera transmise à la personne à qui vous voudriez le moins la donner. Mais ne refusez pas pour autant de donner des copies aux investisseurs que vous rencontrez. Vous devez simplement considérer ces fuites comme un coût de l'activité. En pratique, ce n'est pas un coût très élevé. Bien que les fondateurs soient à juste titre indignés lorsque leurs plans sont divulgués à leurs concurrents, je ne me souviens pas d'une startup dont le résultat a été affecté par cela.
Parfois, un investisseur vous demandera de lui envoyer votre deck et/ou votre résumé exécutif avant qu'il ne décide de vous rencontrer. Je ne le ferais pas. C'est un signe qu'il n'est pas vraiment intéressé.
Arrêtez la levée de fonds lorsque cela ne fonctionne plus.
Quand arrêtez-vous la levée de fonds ? Idéalement, lorsque vous avez levé suffisamment de fonds. Mais que faire si vous n'avez pas levé autant que vous le souhaitiez ? Quand abandonnez-vous ?
Il est difficile de donner des conseils généraux à ce sujet, car il y a eu des cas de startups qui ont continué à essayer de lever des fonds même lorsque cela semblait désespéré, et qui ont miraculeusement réussi. Mais ce que je dis généralement aux fondateurs, c'est d'arrêter la levée de fonds lorsque vous commencez à avoir beaucoup d'air dans la paille. Lorsque vous buvez à travers une paille, vous pouvez dire quand vous arrivez à la fin du liquide parce que vous commencez à avoir beaucoup d'air dans la paille. Lorsque vos options de levée de fonds s'épuisent, elles s'épuisent généralement de la même manière. N'arrêtez pas de sucer la paille si vous n'avez que de l'air. Cela ne va pas s'améliorer.
Ne devenez pas accro à la levée de fonds.
La levée de fonds est une corvée pour la plupart des fondateurs, mais certains la trouvent plus intéressante que de travailler sur leur startup. Le travail dans une startup en phase de démarrage consiste souvent à faire des schleps peu glorieux. Alors que la levée de fonds, lorsqu'elle se passe bien, peut être tout le contraire. Au lieu de vous asseoir dans votre appartement crasseux à écouter les utilisateurs se plaindre des bugs de votre logiciel, vous vous faites offrir des millions de dollars par des investisseurs célèbres lors d'un déjeuner dans un restaurant chic. [26]
Le danger de la levée de fonds est particulièrement aigu pour les personnes qui sont douées pour cela. C'est toujours amusant de travailler sur quelque chose dans lequel vous êtes bon. Si vous êtes l'une de ces personnes, méfiez-vous. La levée de fonds n'est pas ce qui fera réussir votre entreprise. C'est en écoutant les utilisateurs se plaindre des bugs de votre logiciel que vous réussirez. Et le grand danger de devenir accro à la levée de fonds n'est pas seulement que vous y passerez trop de temps ou que vous lèverez trop d'argent. C'est que vous commencerez à vous considérer comme déjà réussi, et que vous perdrez le goût des schleps que vous devez entreprendre pour être réellement réussi. Les startups peuvent être détruites par cela.
Lorsque je vois une startup avec de jeunes fondateurs qui réussissent fabuleusement bien à lever des fonds, je diminue mentalement mon estimation de la probabilité qu'elle réussisse. La presse peut écrire à leur sujet comme s'ils avaient été désignés comme le prochain Google, mais je me dis "ça va mal finir".
Ne levez pas trop d'argent.
Bien que seules quelques startups aient à s'en soucier, il est possible de lever trop d'argent. Les dangers de lever trop d'argent sont subtils mais insidieux. L'un d'eux est qu'il créera des attentes impossibles à atteindre. Si vous levez une somme excessive d'argent, ce sera à une valorisation élevée, et le danger de lever de l'argent à une valorisation trop élevée est que vous ne pourrez pas l'augmenter suffisamment la prochaine fois que vous lèverez des fonds.
La valorisation d'une entreprise est censée augmenter à chaque fois qu'elle lève des fonds. Si ce n'est pas le cas, c'est le signe d'une entreprise en difficulté, ce qui vous rend peu attrayant pour les investisseurs. Donc, si vous levez des fonds en phase 2 à une valorisation post-money de 30 millions de dollars, la valorisation pre-money de votre prochain tour, si vous voulez en lever un, devra être d'au moins 50 millions de dollars. Et vous devez vraiment, vraiment bien faire pour lever des fonds à 50 millions de dollars.
Il est très dangereux de laisser la compétitivité de votre tour actuel fixer le seuil de performance que vous devez atteindre pour lever votre prochain tour, car les deux ne sont que faiblement liés.
Mais l'argent lui-même peut être plus dangereux que la valorisation. Plus vous levez, plus vous dépensez, et dépenser beaucoup d'argent peut être désastreux pour une startup en phase de démarrage. Dépenser beaucoup d'argent rend plus difficile la rentabilité, et peut-être pire encore, cela vous rend plus rigide, car la principale façon de dépenser de l'argent est les gens, et plus vous avez de gens, plus il est difficile de changer de direction. Donc, si vous levez une énorme somme d'argent, ne la dépensez pas. (Vous constaterez que ce conseil est presque impossible à suivre, tant l'argent brûlera dans votre poche, mais je me sens obligé au moins d'essayer.)
Soyez gentil.
Les startups qui lèvent des fonds aliènent parfois les investisseurs en paraissant arrogantes. Parfois parce qu'elles sont arrogantes, et parfois parce qu'elles sont des noobs qui tentent maladroitement d'imiter la dureté qu'elles ont observée chez les fondateurs expérimentés.
C'est une erreur de se comporter de manière arrogante envers les investisseurs. Bien qu'il existe certaines situations dans lesquelles certains investisseurs aiment certains types d'arrogance, les investisseurs varient beaucoup à cet égard, et un coup de fouet qui fera plier l'un fera rugir l'autre d'indignation. La seule stratégie sûre est de ne jamais paraître arrogant du tout.
Cela nécessitera un peu de diplomatie si vous suivez les conseils que je vous ai donnés ici, car les conseils que je vous ai donnés sont essentiellement la façon de jouer au dur. Lorsque vous refusez de rencontrer un investisseur parce que vous n'êtes pas en mode levée de fonds, ou que vous ralentissez vos interactions avec un investisseur qui est trop lent, ou que vous traitez une offre conditionnelle comme le non qu'elle est réellement et que, en acceptant les offres avec avidité, vous finissez par laisser cet investisseur de côté, vous allez faire des choses que les investisseurs n'aiment pas. Vous devez donc amortir le choc avec des mots doux. Chez YC, nous disons aux startups qu'elles peuvent nous blâmer. Et maintenant que je l'ai écrit, tout le monde peut me blâmer s'il le veut. Cela, plus la carte de l'inexpérience, devrait fonctionner dans la plupart des situations : désolé, nous pensons que vous êtes génial, mais PG a dit que les startups ne devraient pas ___, et comme nous sommes nouveaux dans la levée de fonds, nous avons l'impression de devoir jouer la sécurité.
Le danger de se comporter de manière arrogante est plus grand lorsque vous réussissez. Lorsque tout le monde vous veut, il est difficile de ne pas se laisser emporter. Surtout si jusqu'à récemment, personne ne vous voulait. Mais retenez-vous. Le monde des startups est un petit monde, et les startups ont beaucoup de hauts et de bas. C'est un domaine où il est plus vrai que d'habitude que l'orgueil précède la chute. [27]
Soyez gentil lorsque les investisseurs vous rejettent également. Les meilleurs investisseurs ne sont pas attachés à leur opinion initiale sur vous. S'ils vous rejettent en phase 2 et que vous finissez par bien faire, ils investiront souvent en phase 3. En fait, les investisseurs qui vous rejettent sont parmi vos meilleurs prospects pour les futures levées de fonds. Tout investisseur qui a passé un temps considérable à décider s'est probablement rapproché de dire oui. Souvent, vous avez un champion interne qui n'a besoin que d'un peu plus de preuves pour convaincre les sceptiques. Il est donc sage non seulement d'être gentil avec les investisseurs qui vous rejettent, mais (à moins qu'ils ne se soient comportés mal) de le considérer comme le début d'une relation.
La barre sera plus haute la prochaine fois.
Supposez que l'argent que vous levez en phase 2 sera le dernier que vous lèverez jamais. Vous devez atteindre la rentabilité avec cet argent si vous le pouvez.
Au cours des dernières années, la communauté des investisseurs est passée d'une stratégie consistant à désigner un petit nombre de gagnants tôt et à les soutenir pendant des années à une stratégie consistant à arroser d'argent les startups en phase de démarrage et à les éliminer impitoyablement à l'étape suivante. C'est probablement la stratégie optimale pour les investisseurs. Il est trop difficile de choisir les gagnants tôt. Il vaut mieux laisser le marché le faire pour vous. Mais les startups sont souvent surprises de voir à quel point il est plus difficile de lever des fonds en phase 3.
Lorsque votre entreprise n'a que quelques mois, il suffit qu'elle soit une expérience prometteuse qui vaut la peine d'être financée pour voir comment elle se déroule. La prochaine fois que vous lèverez des fonds, l'expérience devra avoir fonctionné. Vous devez être sur une trajectoire qui mène à une introduction en bourse. Et bien qu'il existe des idées où la preuve que l'expérience a fonctionné pourrait consister par exemple en des temps de réponse aux requêtes, la preuve est généralement la rentabilité. La levée de fonds en phase 3 doit généralement être une levée de fonds de type A.
En pratique, il y a deux façons dont les startups se sabordent entre les phases 2 et 3. Certaines sont tout simplement trop lentes pour devenir rentables. Elles lèvent suffisamment d'argent pour durer deux ans. Il ne semble pas y avoir d'urgence particulière à être rentable. Elles ne font donc aucun effort pour gagner de l'argent pendant un an. Mais à ce moment-là, ne pas gagner d'argent est devenu une habitude. Lorsqu'elles décident enfin d'essayer, elles constatent qu'elles ne peuvent pas.
L'autre façon dont les entreprises se sabordent est de laisser leurs dépenses augmenter trop rapidement. Ce qui signifie presque toujours embaucher trop de personnes. Vous ne devriez généralement pas aller embaucher 8 personnes dès que vous levez des fonds en phase 2. Vous voulez généralement attendre d'avoir une croissance (et donc généralement des revenus) pour les justifier. Beaucoup de VC vous encourageront à embaucher de manière agressive. Les VC vous disent généralement de dépenser trop, en partie parce que, en tant que personnes d'argent, ils ont tendance à résoudre les problèmes en dépensant de l'argent, et en partie parce qu'ils veulent que vous leur vendiez plus de votre entreprise dans les tours suivants. Ne les écoutez pas.
Ne compliquez pas les choses.
Je réalise que cela peut paraître étrange de résumer ce long traité en disant que mon conseil général est de ne pas trop compliquer la levée de fonds, mais si vous retournez à cette liste, vous verrez qu'il s'agit essentiellement d'une recette simple avec beaucoup d'implications et de cas limites. Évitez les investisseurs jusqu'à ce que vous décidiez de lever des fonds, et ensuite, lorsque vous le faites, parlez-leur tous en parallèle, en les classant par ordre de valeur attendue, et acceptez les offres avec avidité. C'est la levée de fonds en une phrase. N'introduisez pas d'optimisations compliquées, et ne laissez pas les investisseurs introduire des complications non plus.
La levée de fonds n'est pas ce qui vous fera réussir. Ce n'est qu'un moyen pour arriver à une fin. Votre objectif principal devrait être de vous en débarrasser et de revenir à ce qui vous fera réussir : créer des choses et parler aux utilisateurs ; et le chemin que j'ai décrit sera pour la plupart des startups le moyen le plus sûr d'atteindre cette destination.
Soyez bons, prenez soin de vous et ne quittez pas le chemin.
Notes
[1] Les pires explosions se produisent lorsque des startups qui semblent peu prometteuses rencontrent des investisseurs médiocres. Les bons investisseurs ne dirigent pas les startups ; leur réputation est trop précieuse. Et les startups qui semblent prometteuses peuvent généralement obtenir suffisamment d'argent de bons investisseurs pour ne pas avoir à parler à des investisseurs médiocres. Ce sont les startups qui semblent peu prometteuses qui doivent recourir à la levée de fonds auprès d'investisseurs médiocres. Et c'est particulièrement dommageable lorsque ces investisseurs se désistent, car les startups qui semblent peu prometteuses sont généralement plus désespérées d'obtenir de l'argent.
(Toutes les startups qui semblent peu prometteuses ne se débrouillent pas mal. Certaines ne sont que des canards laids dans le sens où elles violent les modes actuelles des startups.)
[2] Un fondateur de YC m'a dit :
Je pense qu'en général, nous avons bien réussi la levée de fonds, mais j'ai réussi à faire deux fois la même erreur : essayer de me concentrer sur la construction de l'entreprise et la levée de fonds en même temps.
[3] Il y a un danger subtil à surveiller ici, dont je vous préviens plus tard : méfiez-vous d'obtenir une valorisation trop élevée d'un investisseur impatient, de peur que cela ne fixe un objectif impossible à atteindre lors de la levée de fonds supplémentaires.
[4] S'ils ont vraiment besoin d'une réunion, alors ils ne sont pas prêts à investir, quoi qu'ils disent. Ils sont encore en train de décider, ce qui signifie qu'on vous demande de venir les convaincre. Ce qui est de la levée de fonds.
[5] Les associés des sociétés de capital-risque envoient régulièrement des courriels non sollicités aux startups. Les fondateurs naïfs pensent : « Wow, une société de capital-risque s'intéresse à nous ! » Mais un associé n'est pas une société de capital-risque. Ils n'ont aucun pouvoir de décision. Et même s'ils peuvent présenter les startups qu'ils aiment aux associés de leur société, les associés discriminent les transactions qui leur parviennent de cette façon. Je ne connais aucune opération de capital-risque qui a commencé par un associé envoyant un courriel non sollicité à une startup. Si vous souhaitez contacter une société particulière, obtenez une présentation à un associé de la part de quelqu'un qu'ils respectent.
Il est acceptable de parler à un associé si vous obtenez une présentation à une société de capital-risque ou s'ils vous voient lors d'une journée de démonstration et qu'ils commencent par faire vérifier vos antécédents par un associé. Ce n'est pas une piste prometteuse et devrait donc avoir une faible priorité, mais ce n'est pas aussi complètement inutile qu'un courriel non sollicité.
Parce que le titre « associé » a mauvaise réputation, quelques sociétés de capital-risque ont commencé à donner à leurs associés le titre « associé », ce qui peut rendre les choses très confuses. Si vous êtes une startup de YC, vous pouvez nous demander qui est qui ; sinon, vous devrez peut-être faire des recherches en ligne. Il peut y avoir un titre spécial pour les associés réels. Si quelqu'un parle au nom de la société dans la presse ou dans un blog sur le site de la société, il s'agit probablement d'un véritable associé. S'ils sont membres de conseils d'administration, il s'agit probablement d'un véritable associé.
Il existe des titres entre « associé » et « associé », notamment « principal » et « associé de capital-risque ». La signification de ces titres varie trop pour pouvoir généraliser.
[6] Pour des raisons similaires, évitez les conversations informelles avec des acquéreurs potentiels. Elles peuvent entraîner des distractions encore plus dangereuses que la levée de fonds. Ne prenez même pas de rendez-vous avec un acquéreur potentiel à moins que vous ne souhaitiez vendre votre entreprise dès maintenant.
[7] Joshua Reeves suggère spécifiquement de demander à chaque investisseur de vous présenter deux autres investisseurs.
Ne demandez pas aux investisseurs qui disent non de vous présenter à d'autres investisseurs. Dans de nombreux cas, il s'agira d'une contre-recommandation.
[8] Ce n'est pas toujours aussi délibéré que cela puisse paraître. Une grande partie des retards et des déconnexions entre les fondateurs et les investisseurs sont induits par les coutumes du secteur du capital-risque, qui ont évolué de cette façon parce qu'elles servent les intérêts des investisseurs.
[9] Un fondateur de YC qui a lu une ébauche de cet essai a écrit :
C'est la section la plus importante. Je pense qu'il serait bon de le dire encore plus clairement. « Les investisseurs vont délibérément faire preuve de plus d'intérêt qu'ils n'en ont pour préserver leur optionnalité. Si un investisseur semble très intéressé par vous, il est probable qu'il n'investira pas pour autant. La solution à cela est de supposer le pire : qu'un investisseur ne fait que simuler de l'intérêt : jusqu'à ce que vous obteniez un engagement définitif. »
[10] Bien que vous devriez probablement organiser les réunions avec les investisseurs aussi serrées que possible, Jeff Byun mentionne une raison de ne pas le faire : si vous organisez les réunions avec les investisseurs trop serrées, vous aurez moins de temps pour que votre argumentaire évolue.
Certains fondateurs programment délibérément une poignée d'investisseurs médiocres en premier, pour éliminer les bogues de leur argumentaire.
[11] Il n'y a pas de marché efficace à cet égard. Certains des investisseurs les plus inutiles sont aussi les plus exigeants.
[12] Soit dit en passant, ce paragraphe est la vente 101. Si vous voulez le voir en action, allez parler à un concessionnaire automobile.
[13] Je connais un fondateur très lisse qui avait l'habitude de terminer les réunions avec les investisseurs par : « Alors, puis-je vous compter parmi nous ? », prononcé comme si c'était : « Pouvez-vous me passer le sel ? » À moins que vous ne soyez très lisse (si vous n'êtes pas sûr...), ne le faites pas vous-même. Il n'y a rien de plus peu convaincant, pour un investisseur, qu'un fondateur nerd qui essaie de prononcer les répliques destinées à un type lisse.
Les investisseurs n'ont aucun problème à financer les nerds. Donc, si vous êtes un nerd, essayez simplement d'être un bon nerd, plutôt que de faire une mauvaise imitation d'un vendeur lisse.
[14] Ian Hogarth suggère une bonne façon de savoir à quel point les investisseurs potentiels sont sérieux : les ressources qu'ils dépensent pour vous après la première réunion. Un investisseur qui est vraiment intéressé sera déjà en train de vous aider avant même de s'engager.
[15] En principe, vous pourriez avoir à réfléchir à ce qu'on appelle le « risque de signalisation ». Si une société de capital-risque prestigieuse fait un petit investissement en amorçage dans votre entreprise, que se passe-t-il si elle ne veut pas investir la prochaine fois que vous lèverez des fonds ? D'autres investisseurs pourraient supposer que la société de capital-risque vous connaît bien, puisqu'elle est un investisseur existant, et si elle ne veut pas investir dans votre prochain tour, cela doit signifier que vous êtes nul. La raison pour laquelle je dis « en principe » est qu'en pratique, la signalisation n'a pas été un gros problème jusqu'à présent. Elle survient rarement, et dans les rares cas où elle survient, la startup en question se porte généralement mal et est vouée à l'échec de toute façon.
Si vous avez le luxe de choisir parmi les investisseurs en amorçage, vous pouvez jouer la sécurité en excluant les sociétés de capital-risque. Mais ce n'est pas essentiel.
[16] Parfois, un concurrent vous menacera délibérément d'une poursuite judiciaire juste au moment où vous commencez à lever des fonds, car il sait que vous devrez divulguer la menace aux investisseurs potentiels et il espère que cela vous rendra plus difficile la levée de fonds. Si cela se produit, cela vous fera probablement plus peur qu'aux investisseurs. Les investisseurs expérimentés connaissent ce stratagème et savent que les poursuites judiciaires réelles sont rarement engagées. Donc, si vous êtes attaqué de cette façon, soyez franc avec les investisseurs. Ils seront plus alarmés si vous semblez évasif que si vous leur dites tout.
[17] Un stratagème connexe consiste à prétendre qu'ils n'investiront que sous condition que d'autres investisseurs le fassent, car sinon vous seriez « sous-capitalisé ». C'est presque toujours des conneries. Ils ne peuvent pas estimer vos besoins minimaux en capital avec autant de précision.
[18] Vous n'allez pas embaucher ces 20 personnes en même temps, et vous aurez probablement des revenus avant 18 mois. Mais ce sont aussi des ajouts acceptables ou du moins acceptés à la marge d'erreur.
[19] La levée de fonds de type A est tellement meilleure qu'elle pourrait même valoir la peine de faire quelque chose de différent si cela vous y conduit plus rapidement. Un fondateur de YC m'a dit que s'il était un fondateur débutant à nouveau, il « laisserait les idées qui nécessitent des capitaux importants à l'avance à des fondateurs ayant une réputation établie ».
[20] Je ne sais pas si cela se produit parce qu'ils sont innumérés, ou parce qu'ils pensent qu'ils n'ont aucune capacité à prédire les résultats des startups (auquel cas ce comportement ne serait pas irrationnel). Dans les deux cas, les implications sont similaires.
[21] Si vous êtes une startup de YC et que vous avez un investisseur qui, pour une raison quelconque, insiste pour que vous décidiez du prix, tout associé de YC peut estimer un prix du marché pour vous.
[22] Vous devriez réagir de la même manière lorsque les investisseurs se comportent de manière irréprochable. Lorsqu'un investisseur vous fait une offre propre sans date limite, vous avez l'obligation morale de répondre rapidement.
[23] Dites aux investisseurs qui vous parlent d'un tour A des investissements plus petits que vous lèverez au fur et à mesure que vous les lèverez. Vous leur devez ces mises à jour sur votre capitalisation, et c'est aussi un bon moyen de les faire agir. Ils ne vont pas aimer que vous leviez d'autres fonds et peuvent vous faire pression pour que vous arrêtiez, mais ils ne peuvent pas légitimement vous demander de vous engager envers eux tant qu'ils ne se sont pas engagés envers vous. S'ils veulent que vous arrêtiez de lever des fonds, la façon de le faire est de vous donner une feuille de conditions de série A avec une clause de non-sollicitation.
Vous pouvez céder un peu si l'investisseur potentiel de série A a une excellente réputation et qu'il travaille clairement rapidement pour vous obtenir une feuille de conditions, en particulier si un tiers comme YC est impliqué pour s'assurer qu'il n'y a pas de malentendus. Mais soyez prudent.
[24] L'entreprise est Weebly, qui est devenue rentable avec un investissement en amorçage de 650 000 $. Ils ont essayé de lever une série A à l'automne 2008, mais (sans doute en partie parce que c'était l'automne 2008) les conditions qui leur ont été offertes étaient si mauvaises qu'ils ont décidé de sauter la levée de fonds de série A.
[25] Un autre avantage d'avoir un fondateur qui prend les rendez-vous de levée de fonds est que vous n'avez jamais à négocier en temps réel, ce que les fondateurs inexpérimentés devraient éviter. Un fondateur de YC m'a dit :
Les investisseurs sont des négociateurs professionnels et peuvent négocier sur le champ très facilement. Si un seul fondateur est dans la salle, vous pouvez dire : « J'ai besoin de revenir vers mon cofondateur » avant de prendre des engagements. Je faisais ça tout le temps.
[26] Vous aurez de la chance si la levée de fonds vous semble assez agréable pour devenir addictive. Plus souvent, vous devez vous inquiéter de l'autre extrême : devenir démoralisé lorsque les investisseurs vous rejettent. Comme l'a écrit un fondateur de YC (très prospère) après avoir lu une ébauche de ce document :
Il est difficile de gérer mentalement l'ampleur du rejet dans la levée de fonds, et si vous n'êtes pas dans le bon état d'esprit, vous échouerez. Les utilisateurs peuvent vous adorer, mais ces investisseurs censés être intelligents peuvent ne pas vous comprendre du tout. À ce stade, pour moi, le rejet me pique toujours, mais j'en suis venu à accepter que les investisseurs ne sont tout simplement pas très réfléchis pour la plupart, et vous devez jouer le jeu selon certaines règles un peu déprimantes (dont vous en listez beaucoup) pour gagner.
[27] La phrase réelle dans la Bible du roi Jacques est : « L'orgueil précède la ruine, et un esprit hautain précède la chute. »
Merci à Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan et Nick Tomarello pour avoir lu les ébauches de ce document.