COMMENT LEVER DES FONDS
OriginalSeptembre 2013
La plupart des startups qui lèvent des fonds le font plus d'une fois. Un parcours typique pourrait être (1) de démarrer avec quelques dizaines de milliers de dollars provenant de quelque chose comme Y Combinator ou d'investisseurs individuels, puis (2) lever quelques centaines de milliers à quelques millions pour construire l'entreprise, et enfin (3) une fois que l'entreprise connaît clairement le succès, lever un ou plusieurs tours de financement ultérieurs pour accélérer la croissance.
La réalité peut être plus désordonnée. Certaines entreprises lèvent des fonds deux fois dans la phase 2. D'autres sautent la phase 1 et passent directement à la phase 2. Et chez Y Combinator, nous recevons un nombre croissant d'entreprises qui ont déjà levé des montants allant jusqu'à des centaines de milliers de dollars. Mais le parcours en trois phases est au moins celui autour duquel oscillent les parcours des startups individuelles.
Cet essai se concentre sur la levée de fonds de la phase 2. C'est le type de levée que font les startups que nous finançons le jour de la Démonstration, et cet essai est le conseil que nous leur donnons.
Forces
Lever des fonds est difficile dans les deux sens : difficile comme soulever un poids lourd, et difficile comme résoudre un puzzle. C'est difficile comme soulever un poids parce qu'il est intrinsèquement difficile de convaincre les gens de se séparer de grosses sommes d'argent. Ce problème est irréductible ; il devrait être difficile. Mais une grande partie de l'autre type de difficulté peut être éliminée. La levée de fonds ne semble être un puzzle que parce que c'est un monde étranger à la plupart des fondateurs, et j'espère y remédier en vous fournissant une carte pour le traverser.
Pour les fondateurs, le comportement des investisseurs est souvent opaque - en partie parce que leurs motivations sont obscures, mais aussi parce qu'ils vous induisent délibérément en erreur. Et les façons trompeuses des investisseurs se combinent horriblement avec la pensée pleine d'espoir des fondateurs inexpérimentés. Chez YC, nous avertissons constamment les fondateurs de ce danger, et les investisseurs sont probablement plus circonspects avec les startups de YC que avec d'autres entreprises avec lesquelles ils discutent, et même ainsi, nous sommes témoins d'une série constante d'explosions lorsque ces deux composants volatils se combinent. [1]
Si vous êtes un fondateur inexpérimenté, le seul moyen de survivre est de vous imposer des contraintes externes. Vous ne pouvez pas faire confiance à vos intuitions. Je vais vous donner ici un ensemble de règles qui vous permettront de traverser ce processus si quelque chose le peut. À certains moments, vous serez tenté de les ignorer. Donc la règle numéro zéro est : ces règles existent pour une raison. Vous n'auriez pas besoin d'une règle pour vous maintenir dans une direction si de puissantes forces ne vous poussaient pas dans une autre.
La source ultime des forces qui s'exercent sur vous sont les forces qui s'exercent sur les investisseurs. Les investisseurs sont coincés entre deux types de peur : la peur d'investir dans des startups qui s'éteignent, et la peur de passer à côté de startups qui décollent. La cause de toute cette peur est la même chose qui rend les startups des investissements si attrayants : les plus réussies connaissent une croissance très rapide. Mais cette croissance rapide signifie que les investisseurs ne peuvent pas attendre. Si vous attendez qu'une startup soit manifestement un succès, il est trop tard. Pour obtenir les rendements vraiment élevés, vous devez investir dans des startups alors qu'il n'est pas encore clair comment elles vont se débrouiller. Mais cela à son tour rend les investisseurs nerveux à l'idée d'investir dans un échec.
Ce que les investisseurs aimeraient faire, s'ils le pouvaient, est d'attendre. Quand une startup n'a que quelques mois, chaque semaine qui passe vous donne beaucoup plus d'informations sur elle. Mais si vous attendez trop longtemps, d'autres investisseurs pourraient vous prendre l'affaire. Et bien sûr, les autres investisseurs sont tous soumis aux mêmes forces. Donc ce qui tend à se passer, c'est qu'ils attendent tous le plus longtemps possible, puis quand certains agissent, les autres doivent suivre.
Ne levez pas de fonds à moins que vous n'en ayez besoin et qu'ils ne vous veuillent.
Une si grande proportion de startups à succès lèvent des fonds qu'on pourrait penser que la levée de fonds est l'une des qualités définissantes d'une startup. En réalité, ce n'est pas le cas. La croissance rapide est ce qui fait d'une entreprise une startup. La plupart des entreprises en mesure de croître rapidement constatent que (a) le fait de prendre de l'argent extérieur les aide à croître plus vite, et (b) leur potentiel de croissance leur permet d'attirer facilement cet argent. Il est si courant que (a) et (b) soient vrais pour une startup à succès que pratiquement toutes lèvent des fonds extérieurs. Mais il peut y avoir des cas où une startup ne voudrait pas ou ne pourrait pas croître plus vite, et si vous êtes dans ce cas, ne levez pas de fonds.
L'autre moment où il ne faut pas lever de fonds est lorsque vous n'y arriverez pas. Si vous essayez de lever des fonds avant de pouvoir convaincre les investisseurs, vous non seulement perdrez votre temps, mais vous brûlerez aussi votre réputation auprès de ces investisseurs.
Soyez soit en mode levée de fonds, soit pas.
L'une des choses qui surprend le plus les fondateurs à propos de la levée de fonds est à quel point elle est déstabilisante. Quand vous commencez à lever des fonds, tout le reste s'arrête. Le problème n'est pas le temps que la levée de fonds consomme, mais que cela devient l'idée principale dans votre esprit. Une startup ne peut pas supporter ce niveau de distraction pendant longtemps. Une startup en phase de démarrage grandit principalement parce que les fondateurs la font grandir, et si les fondateurs détournent leur attention, la croissance chute généralement de manière importante.
Parce que la levée de fonds est si déstabilisante, une startup devrait soit être en mode levée de fonds, soit pas. Et quand vous décidez de lever des fonds, vous devriez concentrer toute votre attention sur cela afin de pouvoir le faire rapidement et revenir au travail. [2]
Vous pouvez prendre de l'argent auprès d'investisseurs lorsque vous n'êtes pas en mode de levée de fonds. Vous ne devez simplement pas y consacrer d'attention. Il y a deux choses qui demandent de l'attention : convaincre les investisseurs et négocier avec eux. Donc, lorsque vous n'êtes pas en mode de levée de fonds, vous ne devriez prendre de l'argent auprès d'investisseurs que s'ils n'ont pas besoin d'être convaincus et sont prêts à investir selon des conditions que vous accepterez sans négociation. Par exemple, si un investisseur réputé est prêt à investir sur la base d'un billet convertible, en utilisant des documents standard, soit sans plafond, soit avec un plafond à une bonne valorisation, vous pouvez accepter cela sans avoir à y réfléchir.
Les conditions seront celles qui se dégageront lors de votre prochaine levée de fonds en actions. Et "pas de persuasion" signifie exactement cela : pas de temps passé à rencontrer des investisseurs ou à préparer des documents pour eux. Si un investisseur dit qu'il est prêt à investir, mais qu'il a besoin que vous veniez à une réunion pour rencontrer certains des associés, dites-leur non, si vous n'êtes pas en mode de levée de fonds, car c'est de la levée de fonds.
Dites-le poliment ; dites-leur que vous vous concentrez sur l'entreprise pour le moment et que vous reviendrez vers eux lorsque vous serez en mode de levée de fonds ; mais ne vous laissez pas entraîner dans la pente glissante.
Les investisseurs vont essayer de vous attirer dans une levée de fonds alors que vous n'y êtes pas. C'est formidable pour eux s'ils y arrivent, car ils peuvent ainsi avoir une chance de vous avant tout le monde. Ils vous enverront des e-mails disant qu'ils veulent vous rencontrer pour en apprendre davantage sur vous. Si vous recevez un e-mail froid d'un associé d'une société de capital-risque, vous ne devriez pas le rencontrer, même si vous êtes en mode de levée de fonds. Les affaires ne se font pas de cette manière.
Mais même si vous recevez un e-mail d'un associé, vous devriez essayer de retarder la rencontre jusqu'à ce que vous soyez en mode de levée de fonds. Ils peuvent dire qu'ils veulent juste vous rencontrer et discuter, mais les investisseurs ne veulent jamais juste se rencontrer et discuter. Et si ils vous aiment ? Et s'ils commencent à parler de vous donner de l'argent ? Serez-vous capable de résister à cette conversation ? À moins que vous n'ayez l'expérience suffisante de la levée de fonds pour avoir une conversation décontractée avec des investisseurs qui reste décontractée, il est plus sûr de leur dire que vous seriez ravi de le faire plus tard, lorsque vous serez en mode de levée de fonds, mais que pour le moment, vous devez vous concentrer sur l'entreprise.
Les entreprises qui réussissent à lever des fonds en phase 2 ajoutent parfois quelques investisseurs après être sorties du mode de levée de fonds. C'est bien ; si la levée de fonds s'est bien passée, vous pourrez le faire sans passer de temps à les convaincre ou à négocier les conditions.
Obtenez des introductions auprès d'investisseurs.
Avant de pouvoir parler aux investisseurs, vous devez être présenté à eux. Si vous présentez votre entreprise lors d'un Demo Day, vous serez présenté à tout un groupe simultanément. Mais même dans ce cas, vous devriez compléter ces introductions par d'autres que vous aurez collectées vous-même.
Devez-vous être présenté ? En phase 2, oui. Certains investisseurs vous laisseront leur envoyer un plan d'affaires, mais vous pouvez voir à la façon dont leurs sites sont organisés qu'ils ne veulent pas vraiment que les startups les contactent directement.
Les introductions varient grandement en efficacité. Le meilleur type d'introduction est celle d'un investisseur bien connu qui vient juste d'investir dans votre entreprise. Donc, lorsque vous obtenez un engagement d'un investisseur, demandez-lui de vous présenter à d'autres investisseurs qu'il respecte.
Le type d'introduction suivant le plus efficace est celui d'un fondateur d'une entreprise qu'ils ont financée. Vous pouvez également obtenir des introductions d'autres personnes de la communauté des startups, comme des avocats et des journalistes.
Il existe maintenant des sites comme AngelList, FundersClub et WeFunder qui peuvent vous présenter à des investisseurs. Nous recommandons aux startups de les considérer comme des sources auxiliaires d'argent. Levez d'abord des fonds auprès de contacts que vous aurez vous-mêmes. En moyenne, ce seront de meilleurs investisseurs. De plus, vous aurez plus facilement accès à ces sites une fois que vous pourrez dire que vous avez déjà levé des fonds auprès d'investisseurs bien connus.
Entendez "non" jusqu'à ce que vous entendiez "oui".
Considérez que les investisseurs disent "non" jusqu'à ce qu'ils disent "oui" de manière sans équivoque, sous la forme d'une offre définitive sans aucune condition.
J'ai mentionné plus tôt que les investisseurs préfèrent attendre s'ils le peuvent. Ce qui est particulièrement dangereux pour les fondateurs, c'est la façon dont ils attendent. Essentiellement, ils vous donnent de faux espoirs. Ils semblent sur le point d'investir jusqu'au moment où ils disent non. S'ils disent même non. Certains des pires d'entre eux ne disent jamais non ; ils cessent simplement de répondre à vos e-mails. Ils espèrent ainsi obtenir une option gratuite sur l'investissement. S'ils décident plus tard qu'ils veulent investir - généralement parce qu'ils ont entendu dire que vous êtes un bon coup - ils peuvent prétendre qu'ils ont juste été distraits et relancer la conversation comme s'ils étaient sur le point d'investir.
Ce n'est pas la pire chose que les investisseurs feront. Certains utiliseront un langage qui donne l'impression qu'ils s'engagent, mais qui ne les engage pas réellement. Et les fondateurs pleins d'espoir sont heureux de les rejoindre à mi-chemin.
Heureusement, la règle suivante est une tactique pour neutraliser ce comportement. Mais pour qu'elle fonctionne, cela dépend du fait que vous ne vous laissiez pas tromper par le "non" qui ressemble à un "oui". C'est tellement courant que les fondateurs se laissent induire en erreur/se trompent à ce sujet que nous avons conçu un protocole pour résoudre le problème. Si vous pensez qu'un investisseur s'est engagé, faites-le lui confirmer par écrit. Si vous et lui avez des visions différentes de la réalité, que la source de la divergence soit leur manque de scrupules ou votre optimisme excessif, la perspective de confirmer un engagement par écrit le révélera. Et jusqu'à ce qu'ils le confirment, considérez-les comme disant "non".
Faites une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue.
Lorsque vous parlez aux investisseurs, votre méthode devrait être une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue. Vous devriez toujours parler aux investisseurs en parallèle plutôt que de manière séquentielle. Vous ne pouvez pas vous permettre le temps que prend de parler aux investisseurs de manière séquentielle, et si vous ne parlez qu'à un seul investisseur à la fois, ils n'ont pas la pression des autres investisseurs pour les inciter à agir. Mais vous ne devriez pas accorder la même attention à chaque investisseur, car certains sont des prospects plus prometteurs que d'autres. La solution optimale est de parler à tous les investisseurs potentiels en parallèle, mais d'accorder une priorité plus élevée aux plus prometteurs.
Valeur attendue = la probabilité qu'un investisseur dise oui, multipliée par la qualité de ce qui se passerait s'il le faisait. Donc par exemple, un investisseur éminent qui investirait beaucoup, mais sera difficile à convaincre, pourrait avoir la même valeur attendue qu'un ange obscur qui n'investira pas beaucoup, mais sera facile à convaincre. Alors qu'un ange obscur qui n'investira qu'un petit montant, et qui doit se réunir plusieurs fois avant de se décider, a une très faible valeur attendue. Rencontrez ces investisseurs en dernier, si vous les rencontrez.
Faire une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue vous évitera les investisseurs qui ne disent jamais non explicitement mais s'éloignent simplement, car vous vous éloignerez d'eux au même rythme. Cela vous protège des investisseurs qui se défilent de la même manière qu'un algorithme distribué vous protège des processeurs qui échouent. Si un investisseur ne répond pas à vos e-mails, ou veut avoir beaucoup de réunions mais ne progresse pas vers vous faire une offre, vous vous concentrerez automatiquement moins sur lui. Mais vous devez être discipliné pour attribuer des probabilités. Vous ne pouvez pas laisser votre envie d'un investisseur influencer votre estimation de son envie de vous.
Sachez où vous en êtes.
Comment jugez-vous à quel point vous vous en sortez avec un investisseur, alors que les investisseurs semblent habituellement plus positifs qu'ils ne le sont ? En regardant leurs actions plutôt que leurs paroles. Chaque investisseur a une certaine voie à suivre du premier entretien au virement de l'argent, et vous devriez toujours savoir en quoi consiste cette voie, où vous vous situez sur elle et à quelle vitesse vous avancez.
Ne quittez jamais une réunion avec un investisseur sans lui demander ce qui se passe ensuite. Que faut-il de plus pour qu'ils décident ? Ont-ils besoin d'une autre réunion avec vous ? Pour parler de quoi ? Et dans combien de temps ? Ont-ils besoin de faire quelque chose en interne, comme parler à leurs associés ou enquêter sur un problème ? Combien de temps pensent-ils que cela prendra ? Ne soyez pas trop insistant, mais sachez où vous en êtes. Si les investisseurs sont vagues ou résistent à répondre à ces questions, supposez le pire ; les investisseurs qui s'intéressent sérieusement à vous seront généralement heureux de parler de ce qui doit se passer entre maintenant et le virement de l'argent, car ils y réfléchissent déjà.
Si vous avez de l'expérience dans les négociations, vous savez déjà comment poser ce genre de questions. Si ce n'est pas le cas, il y a un truc que vous pouvez utiliser dans cette situation. Les investisseurs savent que vous n'avez pas d'expérience dans la levée de fonds. L'inexpérience en la matière ne vous rend pas moins attrayant. Être un novice en technologie le serait, si vous démarrez une startup technologique, mais pas être un novice dans la levée de fonds. Larry et Sergey étaient des novices dans la levée de fonds. Vous pouvez donc simplement avouer que vous n'avez pas d'expérience dans ce domaine et demander comment leur processus fonctionne et où vous vous situez dans celui-ci.
Obtenez le premier engagement.
Le facteur le plus important dans l'opinion que la plupart des investisseurs ont de vous est l'opinion d'autres investisseurs. Une fois que vous commencez à obtenir des engagements d'investisseurs, il devient de plus en plus facile d'en obtenir d'autres. Mais l'autre côté de cette médaille est qu'il est souvent difficile d'obtenir le premier engagement.
Obtenir la première offre substantielle peut représenter la moitié de la difficulté totale de la levée de fonds. Ce qui compte comme une offre substantielle dépend de qui elle provient et de son montant. L'argent des amis et de la famille ne compte généralement pas, quel que soit le montant. Mais si vous obtenez 50 000 $ d'une société de capital-risque ou d'un investisseur-ange bien connue, cela sera généralement suffisant pour lancer les choses.
Encaissez l'argent engagé.
Ce n'est pas un accord tant que l'argent n'est pas sur le compte bancaire. J'entends souvent des fondateurs inexpérimentés dire des choses comme "Nous avons levé 800 000 $", pour découvrir que zéro n'est encore sur le compte. Rappelez-vous les deux peurs qui tourmentent les investisseurs ? La peur de passer à côté qui les fait sauter tôt, et la peur de sauter sur une merde qui en résulte ? C'est un marché où les gens sont exceptionnellement sujets aux remords de l'acheteur. Et c'est aussi un marché qui leur fournit beaucoup d'excuses pour les satisfaire. Les marchés publics font claquer les investissements dans les startups comme un fouet. Si l'économie chinoise explose demain, tous les paris sont annulés. Mais il y a beaucoup de surprises pour les startups individuelles aussi, et elles ont tendance à se concentrer autour de la levée de fonds.
Même un jour de retard peut apporter des nouvelles qui amènent un investisseur à changer d'avis. Donc quand quelqu'un s'engage, récupérez l'argent. Savoir où vous en êtes ne s'arrête pas quand ils disent qu'ils vont investir. Après qu'ils aient dit oui, sachez quel est le calendrier pour récupérer l'argent, et ensuite choyez ce processus jusqu'à ce que cela se produise. Les investisseurs institutionnels ont des personnes chargées de virer l'argent, mais vous devrez peut-être traquer les anges en personne pour récupérer un chèque.
Les investisseurs inexpérimentés sont les plus susceptibles d'avoir des remords de l'acheteur. Les investisseurs établis ont appris à traiter le fait de dire oui comme un plongeon dans un plongeoir, et ils ont aussi plus de marque à préserver. Mais j'ai entendu parler de cas même de sociétés de capital-risque de premier plan qui ont renié des accords.
Évitez les investisseurs qui ne "mènent" pas.
Puisque obtenir la première offre est la plus grande partie de la difficulté de la levée de fonds, cela devrait faire partie de votre calcul de la valeur attendue quand vous commencez. Vous devez estimer non seulement la probabilité qu'un investisseur dise oui, mais la probabilité qu'il soit le premier à dire oui, et cette dernière n'est pas simplement une fraction constante de la première. Certains investisseurs sont connus pour prendre des décisions rapidement, et ceux-là ont une valeur supplémentaire au début.
À l'inverse, un investisseur qui n'investira que lorsque d'autres investisseurs se seront engagés n'a aucune valeur initialement. Et bien que la plupart des investisseurs soient influencés par l'intérêt que d'autres investisseurs vous portent, il y en a certains qui ont une politique explicite de n'investir qu'après que d'autres investisseurs se soient engagés. Vous pouvez reconnaître cette espèce méprisable d'investisseur car ils parlent souvent de "mener". Ils disent qu'ils ne mènent pas, ou qu'ils investiront une fois que vous aurez un meneur. Parfois, ils prétendent même être prêts à mener eux-mêmes, ce qui signifie qu'ils n'investiront pas tant que vous n'aurez pas levé x$ auprès d'autres investisseurs. (C'est génial si par "mener" ils veulent dire qu'ils investiront de manière unilatérale, et en plus vous aideront à lever davantage. Ce qui est lamentable, c'est quand ils utilisent ce terme pour dire qu'ils n'investiront pas à moins que vous ne puissiez lever davantage ailleurs.)
D'où vient cette expression "lead" ? Jusqu'à il y a quelques années, les startups qui levaient des fonds en phase 2 levaient généralement des tours de financement en actions où plusieurs investisseurs investissaient en même temps en utilisant les mêmes documents juridiques. Vous négocieriez les conditions avec un "lead" investisseur, et ensuite tous les autres signeraient les mêmes documents et l'argent changerait de mains lors de la clôture.
Les tours de série A fonctionnent encore de cette manière, mais les choses fonctionnent maintenant différemment pour la plupart des levées de fonds avant le tour de série A. Il n'y a désormais que rarement de véritables tours avant le tour de série A, ou de "leads" pour ceux-ci. Maintenant, les startups lèvent simplement de l'argent auprès d'investisseurs un par un jusqu'à ce qu'elles estiment avoir suffisamment.
Puisqu'il n'y a plus de "leads", pourquoi les investisseurs utilisent-ils ce terme ? Parce que c'est une façon plus légitime de dire ce qu'ils veulent vraiment dire. Tout ce qu'ils veulent dire, c'est que leur intérêt pour vous est fonction de l'intérêt d'autres investisseurs pour vous. C'est-à-dire la signature spectrale de tous les investisseurs médiocres. Mais quand c'est formulé en termes de "leads", cela semble plus structuré et donc plus légitime.
Quand un investisseur vous dit "Je veux investir en vous, mais je ne suis pas le lead", traduisez cela dans votre esprit par "Non, sauf si vous vous avérez être un bon deal". Et comme c'est l'opinion par défaut de tout investisseur sur n'importe quelle startup, ils vous ont en fait juste dit quelque chose.
Lorsque vous commencez à lever des fonds, la valeur attendue d'un investisseur qui ne "mènera" pas est zéro, donc parlez à ces investisseurs en dernier si vous le faites.
Ayez plusieurs plans.
De nombreux investisseurs vous demanderont combien vous prévoyez de lever. Cette question fait sentir aux fondateurs qu'ils devraient planifier un montant spécifique à lever. Mais en fait, vous ne devriez pas. C'est une erreur d'avoir des plans fixes dans une entreprise aussi imprévisible que la levée de fonds.
Alors pourquoi les investisseurs vous demandent-ils combien vous prévoyez de lever ? Pour à peu près les mêmes raisons qu'un vendeur dans un magasin vous demandera "Combien comptiez-vous dépenser ?" si vous entrez pour acheter un cadeau pour un ami. Vous n'aviez probablement pas de montant précis à l'esprit ; vous voulez juste trouver quelque chose de bien, et si c'est bon marché, tant mieux. Le vendeur vous pose cette question non pas parce que vous devriez avoir un plan pour dépenser un montant spécifique, mais pour ne vous montrer que les choses qui coûtent le plus que vous seriez prêt à payer.
De même, lorsque les investisseurs vous demandent combien vous prévoyez de lever, ce n'est pas parce que vous devriez avoir un plan. C'est pour voir si vous seriez un bénéficiaire approprié pour la taille d'investissement qu'ils aiment faire, et aussi pour juger de votre ambition, de votre raisonnabilité et de l'avancement de votre levée de fonds.
Si vous êtes un as de la levée de fonds, vous pouvez dire "Nous prévoyons de lever un tour de série A de 7 millions de dollars, et nous accepterons les termsheets mardi prochain". J'ai connu quelques fondateurs qui pouvaient s'en sortir sans que les VC ne rient au nez. Mais si vous faites partie de la majorité inexpérimentée mais sincère, la solution est analogue à la solution que je recommande pour présenter votre startup : faites la bonne chose et dites simplement aux investisseurs ce que vous faites.
Et la bonne stratégie, dans la levée de fonds, est d'avoir plusieurs plans en fonction du montant que vous pouvez lever. Idéalement, vous devriez pouvoir dire aux investisseurs quelque chose comme : nous pouvons atteindre la rentabilité sans lever de nouveaux fonds, mais si nous levons quelques centaines de milliers d'euros, nous pourrons embaucher un ou deux amis intelligents, et si nous levons quelques millions, nous pourrons embaucher toute une équipe d'ingénieurs, etc.
Différents plans correspondent à différents investisseurs. Si vous parlez à une société de capital-risque qui ne fait que des tours de série A (bien qu'il en reste peu), ce serait une perte de temps de parler de tout autre plan que votre plan le plus coûteux. Alors que si vous parlez à un business angel qui investit 20 000 euros à la fois et que vous n'avez pas encore levé d'argent, vous voudrez probablement vous concentrer sur votre plan le moins coûteux.
Si vous avez la chance de devoir réfléchir à la limite supérieure de ce que vous devriez lever, une bonne règle empirique est de multiplier le nombre de personnes que vous voulez embaucher par 15 000 euros par 18 mois. Dans la plupart des startups, presque tous les coûts sont fonction du nombre de personnes, et 15 000 euros par mois est le coût total conventionnel (y compris les avantages sociaux et même les bureaux) par personne. 15 000 euros par mois est élevé, donc ne dépensez pas réellement autant. Mais il est acceptable d'utiliser une estimation élevée lors de la levée de fonds pour ajouter une marge d'erreur. Si vous avez d'autres dépenses, comme la fabrication, ajoutez-les à la fin. En supposant que vous n'avez pas d'autres dépenses et que vous pensez pouvoir embaucher 20 personnes, le plus que vous voudriez lever est 20 x 15 000 euros x 18 = 5,4 millions d'euros. [18]
Sous-estimez le montant que vous voulez.
Bien que vous puissiez vous concentrer sur différents plans lorsque vous parlez à différents types d'investisseurs, vous devriez dans l'ensemble avoir tendance à sous-estimer le montant que vous espérez lever.
Par exemple, si vous vouliez lever 500 000 euros, il vaut mieux dire initialement que vous essayez de lever 250 000 euros. Ensuite, lorsque vous atteindrez 150 000 euros, vous aurez dépassé la moitié. Cela envoie deux signaux utiles aux investisseurs : que vous vous en sortez bien, et qu'ils doivent se décider rapidement car il vous reste peu de place. Alors que si vous aviez dit que vous leviez 500 000 euros, vous n'auriez pas atteint un tiers à 150 000 euros. Si la levée de fonds s'était bloquée là pendant un certain temps, vous commenceriez à être perçu comme un échec.
Dire initialement que vous levez 250 000 euros ne vous limite pas à lever ce montant. Lorsque vous atteignez votre objectif initial et que vous avez toujours l'intérêt des investisseurs, vous pouvez simplement décider de lever davantage. Les startups font ça tout le temps. En fait, la plupart des startups qui réussissent très bien leur levée de fonds finissent par lever plus qu'elles ne l'avaient initialement prévu.
Je ne dis pas que vous devez mentir, mais que vous devez baisser vos attentes initialement. Il n'y a presque pas de inconvénient à commencer avec un faible montant. Non seulement cela ne plafondera pas le montant que vous levez, mais cela aura dans l'ensemble tendance à l'augmenter.
Voici la traduction en français :
Une bonne métaphore ici est l'angle d'attaque. Si vous essayez de voler à un angle d'attaque trop raide, vous vous contentez de caler. Si vous dites dès le départ que vous voulez lever un tour de table de série A de 5 millions de dollars, à moins d'être dans une position très forte, non seulement vous n'obtiendrez pas cela, mais vous n'obtiendrez rien. Il vaut mieux commencer avec un faible angle d'attaque, prendre de la vitesse, puis augmenter progressivement l'angle si vous le souhaitez.
Soyez rentable si possible.
Vous serez dans une position beaucoup plus forte si votre ensemble de plans inclut un plan pour lever zéro dollar - c'est-à-dire si vous pouvez atteindre la rentabilité sans lever de fonds supplémentaires. Idéalement, vous voulez pouvoir dire aux investisseurs "Nous réussirons quoi qu'il arrive, mais lever des fonds nous aidera à y arriver plus rapidement."
Il existe de nombreuses analogies entre la levée de fonds et les rencontres amoureuses, et c'est l'une des plus fortes. Personne ne vous veut si vous semblez désespéré. Et la meilleure façon de ne pas sembler désespéré est de ne pas l'être. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous exhortons les startups pendant YC à garder les dépenses basses et à essayer d'atteindre la rentabilité ramen avant le Demo Day. Bien que cela puisse sembler légèrement paradoxal, si vous voulez lever des fonds, la meilleure chose que vous puissiez faire est de vous amener au point où vous n'en avez pas besoin.
Il existe presque deux modes distincts de levée de fonds : l'un dans lequel les fondateurs qui ont besoin d'argent frappent aux portes à la recherche de celui-ci, sachant que sinon l'entreprise mourra ou, au mieux, des gens devront être licenciés, et l'autre dans lequel les fondateurs qui n'ont pas besoin d'argent en prennent un peu pour se développer plus rapidement qu'ils ne le pourraient avec leurs seuls revenus. Pour souligner la distinction, je vais les nommer : la levée de fonds de type A est lorsque vous n'avez pas besoin d'argent, et la levée de fonds de type B est lorsque vous en avez besoin.
Les fondateurs inexpérimentés lisent des articles sur des startups célèbres qui ont fait ce qui était une levée de fonds de type A, et décident qu'ils devraient lever des fonds aussi, puisque c'est ainsi que semblent fonctionner les startups. Sauf que lorsqu'ils lèvent des fonds, ils n'ont pas de voie claire vers la rentabilité et font donc une levée de fonds de type B. Et ils sont alors surpris à quel point c'est difficile et désagréable.
Bien sûr, toutes les startups ne peuvent pas atteindre la rentabilité ramen en quelques mois. Et certaines qui n'y arrivent pas réussissent quand même à avoir l'avantage sur les investisseurs, si elles ont un autre avantage comme une croissance exceptionnelle ou des fondateurs exceptionnellement redoutables. Mais au fil du temps, il devient de plus en plus difficile de lever des fonds à partir d'une position de force sans être rentable. [19]
Ne vous concentrez pas sur l'évaluation.
Lorsque vous levez des fonds, quelle devrait être votre évaluation ? La chose la plus importante à comprendre sur l'évaluation est qu'elle n'est pas si importante que ça.
Les fondateurs qui lèvent des fonds à des évaluations élevées ont tendance à être indûment fiers de cela. Les fondateurs sont souvent des personnes compétitives, et comme l'évaluation est généralement le seul chiffre visible attaché à une startup, ils finissent par se faire concurrence pour lever des fonds à l'évaluation la plus élevée. C'est stupide, car la levée de fonds n'est pas le test qui compte. Le vrai test, c'est le chiffre d'affaires. La levée de fonds n'est qu'un moyen d'y arriver. Être fier de la façon dont vous vous êtes débrouillé pour lever des fonds, c'est comme être fier de vos notes à l'université.
Non seulement la levée de fonds n'est pas le test qui compte, mais l'évaluation n'est même pas la chose à optimiser dans la levée de fonds. La chose numéro un que vous voulez de la levée de fonds de phase 2, c'est d'obtenir l'argent dont vous avez besoin, afin de pouvoir vous reconcentrer sur le vrai test, le succès de votre entreprise. Le numéro deux, ce sont de bons investisseurs. L'évaluation est au mieux en troisième position.
Les preuves empiriques montrent à quel point c'est peu important. Dropbox et Airbnb sont les entreprises les plus réussies que nous ayons financées jusqu'à présent, et elles ont levé des fonds après Y Combinator à des évaluations avant-money de 4 millions de dollars et 2,6 millions de dollars respectivement. Les prix sont tellement plus élevés maintenant que si vous pouvez lever des fonds du tout, vous les lèverez probablement à des évaluations plus élevées que Dropbox et Airbnb. Alors laissez cela satisfaire votre compétitivité. Vous faites mieux que Dropbox et Airbnb ! À un test qui n'a pas d'importance.
Lorsque vous commencez à lever des fonds, votre évaluation initiale (ou le plafond d'évaluation) sera fixée par l'accord que vous conclurez avec le premier investisseur qui s'engagera. Vous pouvez augmenter le prix pour les investisseurs ultérieurs, si vous suscitez beaucoup d'intérêt, mais par défaut, l'évaluation que vous avez obtenue du premier investisseur devient votre prix de vente.
Donc, si vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, comme la plupart des entreprises le font en phase 2, vous devez faire attention à éviter de lever les premiers auprès d'un investisseur trop enthousiaste à un prix que vous ne pourrez pas soutenir. Vous pouvez bien sûr baisser votre prix si vous en avez besoin (auquel cas vous devriez accorder les mêmes conditions aux investisseurs qui ont investi plus tôt à un prix plus élevé), mais vous risquez de perdre un tas de pistes en réalisant que vous devez faire cela.
Ce que vous pouvez faire si vous avez des premiers investisseurs enthousiastes, c'est lever des fonds auprès d'eux sur un billet convertible sans plafond avec une clause de la nation la plus favorisée. C'est essentiellement un moyen de dire que le plafond d'évaluation du billet sera déterminé par les prochains investisseurs auprès desquels vous lèverez des fonds.
Il sera plus facile de lever des fonds à une évaluation plus basse. Cela ne devrait pas être le cas, mais c'est le cas. Comme les prix de la phase 2 varient au maximum de 10 fois et que les grands succès génèrent des rendements d'au moins 100 fois, les investisseurs devraient choisir les startups uniquement en fonction de leur estimation de la probabilité que l'entreprise connaisse un grand succès et presque pas du tout en fonction du prix. Mais bien que ce soit une erreur pour les investisseurs de se soucier du prix, un nombre important d'entre eux le font. Une startup que les investisseurs semblent aimer mais qu'ils ne voudront pas investir à un plafond de x$ aura plus de facilité à le faire à x$/2. [20]
Oui/non avant l'évaluation.
Certains investisseurs veulent savoir quelle est votre évaluation avant même de vous parler d'investir. Si votre évaluation a déjà été fixée par un investissement antérieur à une évaluation ou un plafond spécifique, vous pouvez leur donner ce chiffre. Mais si elle n'est pas fixée parce que vous n'avez encore fermé personne, et qu'ils essaient de vous pousser à donner un prix, résistez à le faire. Si ce serait le premier investisseur que vous fermez, alors cela pourrait être le point de bascule de la levée de fonds. Cela signifie que fermer cet investisseur est la priorité numéro un, et vous devez ramener la conversation sur cela au lieu de vous laisser entraîner de côté dans une discussion sur le prix.
Heureusement, il existe un moyen d'éviter de fixer un prix dans cette situation. Et ce n'est pas seulement un stratagème de négociation ; c'est la façon dont vous (tous les deux) devriez fonctionner. Dites-leur que la valorisation n'est pas la chose la plus importante pour vous et que vous n'y avez pas beaucoup réfléchi, que vous recherchez des investisseurs avec lesquels vous voulez vous associer et qui veulent s'associer à vous, et que vous devriez d'abord discuter de savoir s'ils veulent investir du tout. Ensuite, s'ils décident qu'ils veulent investir, vous pourrez déterminer un prix. Mais d'abord les choses les plus importantes.
Comme la valorisation n'est pas si importante et que le lancement de la collecte de fonds l'est, nous disons généralement aux fondateurs de donner au premier investisseur qui s'engage un prix aussi bas que nécessaire. C'est une technique sûre à condition de la combiner avec la suivante. [21]
Méfiez-vous des investisseurs "sensibles à la valorisation".
Vous rencontrerez parfois des investisseurs qui se décrivent comme "sensibles à la valorisation". Ce que cela signifie en pratique, c'est qu'ils sont des négociateurs compulsifs qui vous feront perdre beaucoup de temps en essayant de faire baisser votre prix. Vous ne devriez donc jamais les aborder en premier. Bien que vous ne deviez pas rechercher des valorisations élevées, vous ne voulez pas non plus que votre valorisation soit artificiellement basse parce que le premier investisseur qui s'est engagé se trouve être un négociateur compulsif. Certains de ces investisseurs ont de la valeur, mais le moment de les aborder est vers la fin de la collecte de fonds, lorsque vous êtes en mesure de dire "c'est le prix que tout le monde d'autre a payé ; prenez-le ou laissez-le" et que vous ne vous souciez pas s'ils le laissent. De cette façon, vous obtiendrez non seulement le prix du marché, mais cela prendra aussi moins de temps.
Idéalement, vous savez quels investisseurs ont la réputation d'être "sensibles à la valorisation" et vous pouvez repousser le moment de les traiter jusqu'à la fin, mais il arrive parfois que l'un d'entre eux que vous ne connaissiez pas apparaisse tôt. La règle de faire une recherche en largeur d'abord, pondérée par la valeur attendue, vous dit déjà quoi faire dans ce cas : ralentissez vos interactions avec eux.
Il y a quelques investisseurs qui essaieront d'investir à une valorisation plus faible même lorsque votre prix a déjà été fixé. Baisser votre prix est un plan de secours auquel vous avez recours lorsque vous découvrez que vous avez laissé le prix se fixer trop haut pour lever tout l'argent dont vous avez besoin. Donc vous ne voudriez parler à ce type d'investisseur que si vous étiez sur le point de faire cela de toute façon. Mais comme les réunions avec les investisseurs doivent être organisées au moins quelques jours à l'avance et que vous ne pouvez pas prédire quand vous aurez besoin de baisser votre prix, cela signifie qu'en pratique, vous devriez les aborder en dernier si vous le faites.
Si vous êtes surpris par une offre dérisoire, traitez-la comme une offre de secours et retardez votre réponse. Lorsque quelqu'un fait une offre de bonne foi, vous avez une obligation morale de répondre dans un délai raisonnable. Mais vous faire une offre dérisoire est un geste de mauvaise foi qui devrait être rencontré par la manœuvre correspondante.
Acceptez les offres avec avidité.
Je suis un peu réticent à utiliser le terme "avec avidité" lorsque j'écris sur la collecte de fonds de peur que les non-programmeurs ne me comprennent mal, mais un algorithme avide est simplement celui qui n'essaie pas de regarder dans l'avenir. Un algorithme avide prend la meilleure des options qui s'offrent à lui à l'instant présent. Et c'est ainsi que les startups devraient aborder la collecte de fonds dans les phases 2 et suivantes. N'essayez pas de regarder dans l'avenir car (a) l'avenir est imprévisible, et en effet dans ce domaine, on vous ment souvent délibérément à ce sujet et (b) votre première priorité dans la collecte de fonds devrait de toute façon être de la terminer et de vous remettre au travail.
Si quelqu'un vous fait une offre acceptable, acceptez-la. Si vous avez plusieurs offres incompatibles, prenez la meilleure. Ne rejetez pas une offre acceptable dans l'espoir d'en obtenir une meilleure à l'avenir.
Ces règles simples couvrent une grande variété de cas. Si vous levez des fonds auprès de nombreux investisseurs, accumulez-les au fur et à mesure qu'ils disent oui. Au fur et à mesure que vous commencez à penser avoir levé suffisamment, le seuil d'acceptabilité commencera à devenir plus élevé.
En pratique, les offres existent pendant des périodes, pas des points. Donc, lorsque vous recevez une offre acceptable qui serait incompatible avec d'autres (par exemple, une offre d'investir la majeure partie de l'argent dont vous avez besoin), vous pouvez dire aux autres investisseurs à qui vous parlez que vous avez une offre suffisamment bonne pour l'accepter, et leur donner quelques jours pour faire la leur. Cela pourrait vous faire perdre certains qui auraient peut-être fait une offre s'ils avaient eu plus de temps. Mais par définition, vous vous en moquez ; l'offre initiale était acceptable.
Certains investisseurs essaieront de vous empêcher d'avoir le temps de décider en vous faisant une offre "explosante", c'est-à-dire une offre qui n'est valable que pendant quelques jours. Les offres des meilleurs investisseurs explosent moins fréquemment et moins rapidement - Fred Wilson ne fait jamais d'offres explosantes, par exemple - parce qu'ils sont confiants que vous les choisirez. Mais les investisseurs de niveau inférieur donnent parfois des offres avec des délais très courts, car ils pensent que personne qui aurait d'autres options ne les choisirait. Un délai de trois jours ouvrables est acceptable. Vous ne devriez pas avoir besoin de plus que cela si vous avez parlé aux investisseurs en parallèle. Mais un délai plus court est le signe que vous avez affaire à un investisseur douteux. Vous pouvez généralement appeler leur bluff, et vous devrez peut-être le faire. [22]
Il pourrait sembler que plutôt que d'accepter les offres avec avidité, votre objectif devrait être de trouver les meilleurs investisseurs comme partenaires. C'est certainement un bon objectif, mais dans la phase 2, "trouver les meilleurs investisseurs" n'entre que rarement en conflit avec "accepter les offres avec avidité", car les meilleurs investisseurs ne prennent généralement pas plus de temps que les autres pour décider. Le seul cas où les deux stratégies donnent des conseils contradictoires est lorsque vous devez renoncer à une offre d'un investisseur acceptable pour voir si vous obtiendrez une offre d'un meilleur. Si vous parlez aux investisseurs en parallèle et que vous repoussez les offres explosantes avec des délais excessivement courts, cela n'arrivera presque jamais. Mais si cela arrive, "trouver les meilleurs investisseurs" est en moyenne un mauvais conseil. Les meilleurs investisseurs sont aussi les plus sélectifs, car ils ont le choix parmi toutes les startups. Ils rejettent presque tout le monde avec qui ils parlent, ce qui signifie qu'en moyenne, c'est un mauvais échange que de remplacer une offre définitive d'un investisseur acceptable par une offre potentielle d'un meilleur.
(La situation est différente dans la phase 1. Vous ne pouvez pas postuler à tous les incubateurs en parallèle, car certains décalent leurs calendriers pour empêcher cela. Dans la phase 1, "accepter les offres avec avidité" et "trouver les meilleurs investisseurs" entrent en conflit, donc si vous voulez postuler à plusieurs incubateurs, vous devriez le faire de manière à ce que ceux que vous voulez le plus décident en premier.)
Parfois, lorsque vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, une série A émerge de ces conversations, et ces règles couvrent même ce qu'il faut faire dans ce cas. Lorsqu'un investisseur commence à vous parler d'une série A, continuez à prendre de plus petits investissements jusqu'à ce qu'ils vous donnent réellement un termsheet. Il n'y a pas de difficulté pratique. Si les plus petits investissements se font sous forme de notes convertibles, ils se convertiront simplement dans la série A. L'investisseur de la série A n'aimera pas avoir tous ces autres investisseurs aléatoires comme compagnons de lit, mais s'ils les dérangent tellement, ils devraient se dépêcher de vous donner un termsheet. Jusqu'à ce qu'ils le fassent, vous ne savez pas avec certitude s'ils le feront, et l'algorithme gourmand vous dit quoi faire. [23]
Ne vendez pas plus de 25% en phase 2.
Si vous réussissez, vous lèverez probablement une série A à terme. Je dis probablement car les choses évoluent avec les séries A. Les startups pourraient commencer à les sauter. Mais une seule entreprise que nous avons financée l'a fait jusqu'à présent, donc supposez provisoirement que le chemin vers les grands succès passe par un tour de série A. [24]
Ce qui signifie que vous devriez éviter de faire des choses dans les tours précédents qui pourraient compliquer la levée d'une série A. Par exemple, si vous avez vendu plus d'environ 40% de votre entreprise au total, il devient plus difficile de lever une série A, car les VC craignent qu'il ne reste pas assez d'actions pour motiver les fondateurs.
Notre règle empirique est de ne pas vendre plus de 25% en phase 2, en plus de ce que vous avez vendu en phase 1, qui doit être inférieur à 15%. Si vous levez des fonds sur des notes sans plafond, vous devrez deviner quelle pourrait être la valorisation éventuelle du tour de financement. Faites des estimations prudentes.
(Puisque l'objectif de cette règle est d'éviter de compromettre la série A, il y a évidemment une exception si vous finissez par lever une série A en phase 2, comme l'ont fait quelques startups.)
Confiez la levée de fonds à une seule personne.
Si vous avez plusieurs fondateurs, choisissez-en un pour s'occuper de la levée de fonds afin que les autres puissent continuer à travailler sur l'entreprise. Et comme le danger de la levée de fonds n'est pas le temps passé dans les réunions réelles mais le fait que cela devienne l'idée principale dans votre esprit, le fondateur chargé de la levée de fonds doit faire un effort conscient pour isoler les autres fondateur(s) des détails du processus. [25]
(Si les fondateurs ne se font pas confiance, cela pourrait créer des frictions. Mais si les fondateurs ne se font pas confiance, vous avez des problèmes plus graves à vous soucier que la façon d'organiser la levée de fonds.)
Le fondateur chargé de la levée de fonds devrait être le PDG, qui devrait à son tour être le plus redoutable des fondateurs. Même si le PDG est un programmeur et qu'un autre fondateur est un commercial ? Oui. Si vous avez ce type d'équipe de fondateurs, vous êtes effectivement un fondateur unique en ce qui concerne la levée de fonds.
Il est acceptable d'amener tous les fondateurs à rencontrer un investisseur qui investira beaucoup, et qui a besoin de cette réunion comme dernière étape avant de prendre une décision. Mais attendez que ce moment arrive. Présenter un investisseur à votre(vos) cofondateur(s) devrait être comme présenter une petite amie/un petit ami à vos parents - quelque chose que vous ne faites que lorsque les choses atteignent un certain stade de sérieux.
Même s'il y a encore un ou plusieurs fondateurs concentrés sur l'entreprise pendant la levée de fonds, la croissance ralentira. Mais essayez d'obtenir autant de croissance que possible, car la levée de fonds est un segment de temps, pas un point, et ce qui se passe dans l'entreprise pendant cette période affecte le résultat. Si vos chiffres augmentent de manière significative entre deux réunions avec des investisseurs, ces derniers seront impatients de conclure, et si vos chiffres sont stables ou en baisse, ils commenceront à hésiter.
Vous aurez besoin d'un résumé exécutif et (peut-être) d'un pitch.
Traditionnellement, la levée de fonds en phase 2 consiste à présenter un pitch devant les investisseurs. Sequoia décrit ce que devrait contenir un tel pitch, et puisqu'ils sont les clients, vous pouvez les croire sur parole.
Je dis "traditionnellement" car je suis ambivalent sur les pitchs, et (bien que ce soit peut-être un souhait) ils semblent être en voie de disparition. Beaucoup des startups les plus réussies que nous finançons ne font jamais de pitchs en phase 2. Ils se contentent de parler aux investisseurs et d'expliquer ce qu'ils prévoient de faire. La levée de fonds se déroule généralement rapidement pour les startups qui y excellent, et elles peuvent ainsi s'excuser en disant qu'elles n'ont pas eu le temps de faire un pitch.
Vous voudrez également un résumé exécutif, qui ne devrait pas faire plus d'une page et décrire de la manière la plus factuelle possible ce que vous prévoyez de faire, pourquoi c'est une bonne idée et quels progrès vous avez déjà accomplis. L'objectif du résumé est de rappeler à l'investisseur (qui a peut-être rencontré de nombreuses startups ce jour-là) de quoi vous avez parlé.
Supposez que si vous donnez à quelqu'un une copie de votre pitch ou de votre résumé exécutif, elle sera transmise à la personne que vous aimeriez le moins qu'elle l'ait. Mais ne refusez pas pour autant de donner des copies aux investisseurs que vous rencontrez. Vous devez juste considérer ces fuites comme un coût des affaires. En pratique, ce n'est pas un coût si élevé. Bien que les fondateurs aient à juste titre des griefs lorsque leurs plans sont divulgués à des concurrents, je ne peux pas penser à une startup dont l'issue a été affectée par cela.
Parfois, un investisseur vous demandera d'envoyer votre pitch et/ou votre résumé exécutif avant de décider s'il vous rencontrera. Je ne ferais pas cela. C'est un signe qu'il n'est pas vraiment intéressé.
Arrêtez la levée de fonds quand ça ne fonctionne plus.
Quand arrêtez-vous la levée de fonds ? Idéalement, lorsque vous avez levé suffisamment. Mais si vous n'avez pas levé autant que vous le souhaitiez ? Quand abandonnez-vous ?
Il est difficile de donner des conseils généraux à ce sujet, car il y a eu des cas de startups qui ont continué à essayer de lever des fonds même quand cela semblait sans espoir, et qui ont miraculeusement réussi. Mais ce que je dis généralement aux fondateurs, c'est d'arrêter la levée de fonds quand vous commencez à avoir beaucoup d'air dans la paille. Quand vous buvez à la paille, vous pouvez dire quand vous arrivez à la fin du liquide car vous commencez à avoir beaucoup d'air dans la paille. Quand vos options de levée de fonds s'épuisent, elles s'épuisent généralement de la même manière. Ne continuez pas à sucer la paille si vous n'obtenez que de l'air. Ça ne va pas s'améliorer.
Ne devenez pas accro à la levée de fonds.
Le démarchage est une corvée pour la plupart des fondateurs, mais certains le trouvent plus intéressant que de travailler sur leur startup. Le travail dans une startup en phase de démarrage consiste souvent en des tâches ingrates [schleps]. Alors que le démarchage, quand cela se passe bien, peut être tout le contraire. Au lieu d'être assis dans votre appartement miteux à écouter les utilisateurs se plaindre des bugs de votre logiciel, on vous offre des millions de dollars par des investisseurs célèbres lors d'un déjeuner dans un bon restaurant. [26]
Le danger du démarchage est particulièrement aigu pour les personnes qui y excellent. C'est toujours agréable de travailler sur quelque chose dans laquelle on est bon. Si vous êtes l'un de ces gens, faites attention. Le démarchage n'est pas ce qui fera le succès de votre entreprise. Écouter les utilisateurs se plaindre des bugs de votre logiciel est ce qui vous fera réussir. Et le grand danger de s'accrocher au démarchage n'est pas seulement que vous y passerez trop de temps ou que vous lèverez trop d'argent. C'est que vous commencerez à vous considérer comme déjà réussi et perdrez le goût des tâches ingrates que vous devez entreprendre pour vraiment réussir. Les startups peuvent être détruites par cela.
Quand je vois une startup avec de jeunes fondateurs qui réussit de manière fabuleuse à lever des fonds, je diminue mentalement mes estimations de la probabilité qu'ils réussissent. La presse peut les écrire comme s'ils avaient été sacrés comme le prochain Google, mais je pense "ça va mal finir".
Ne levez pas trop.
Bien que seule une poignée de startups doivent s'en soucier, il est possible de lever trop d'argent. Les dangers de lever trop d'argent sont subtils mais insidieux. L'un d'eux est que cela fixera des attentes impossiblement élevées. Si vous levez un montant excessif d'argent, ce sera à une valorisation élevée, et le danger de lever de l'argent à une valorisation trop élevée est que vous ne pourrez pas l'augmenter suffisamment la prochaine fois que vous lèverez des fonds.
La valorisation d'une entreprise est censée augmenter à chaque fois qu'elle lève des fonds. Sinon, c'est le signe d'une entreprise en difficulté, ce qui vous rend peu attrayant pour les investisseurs. Donc si vous levez des fonds en phase 2 à une valorisation post-money de 30 millions de dollars, la valorisation pré-money de votre prochaine levée, si vous voulez en faire une, devra être d'au moins 50 millions de dollars. Et vous devrez vraiment, vraiment bien vous porter pour lever des fonds à 50 millions de dollars.
Il est très dangereux de laisser la compétitivité de votre levée actuelle fixer le seuil de performance que vous devez atteindre pour lever votre prochaine, car les deux ne sont que faiblement liés.
Mais l'argent lui-même peut être plus dangereux que la valorisation. Plus vous levez, plus vous dépensez, et dépenser beaucoup d'argent peut être désastreux pour une startup en phase de démarrage. Dépenser beaucoup rend plus difficile de devenir rentable, et peut-être pire encore, cela vous rend plus rigide, car le principal moyen de dépenser de l'argent est les gens, et plus vous avez de personnes, plus il est difficile de changer de direction. Donc si vous levez une énorme quantité d'argent, ne le dépensez pas. (Vous constaterez que ce conseil est presque impossible à suivre, tellement l'argent brûlera un trou dans votre poche, mais je me sens obligé d'au moins essayer.)
Soyez aimable.
Les startups qui lèvent des fonds se mettent parfois à dos les investisseurs en semblant arrogantes. Parfois parce qu'elles le sont, et parfois parce qu'elles sont des novices qui tentent maladroitement d'imiter la fermeté qu'elles ont observée chez des fondateurs expérimentés.
C'est une erreur de se comporter de manière arrogante envers les investisseurs. Bien qu'il y ait certaines situations dans lesquelles certains investisseurs apprécient certains types d'arrogance, les investisseurs varient grandement à cet égard, et un coup de fouet qui fera plier l'un fera rugir l'autre d'indignation. La seule stratégie sûre est de ne jamais sembler arrogant du tout.
Cela nécessitera un peu de diplomatie si vous suivez les conseils que j'ai donnés ici, car les conseils que j'ai donnés consistent essentiellement à jouer dur. Quand vous refusez de rencontrer un investisseur parce que vous n'êtes pas en mode levée de fonds, ou que vous ralentissez vos interactions avec un investisseur qui va trop lentement, ou que vous traitez une offre conditionnelle comme le non qu'elle est en réalité et qu'ensuite, en acceptant avidement des offres, vous finissez par laisser cet investisseur de côté, vous allez faire des choses que les investisseurs n'aiment pas. Donc vous devez adoucir le coup avec des paroles douces. Chez YC, nous disons aux startups qu'elles peuvent me blâmer. Et maintenant que je l'ai écrit, tout le monde peut me blâmer s'il le veut. Cela, plus la carte de l'inexpérience, devrait fonctionner dans la plupart des situations : désolé, nous pensons que vous êtes formidables, mais PG a dit que les startups ne devraient pas ___, et comme nous sommes nouveaux dans le domaine du démarchage, nous avons l'impression de devoir jouer la prudence.
Le danger de se comporter de manière arrogante est le plus grand lorsque vous réussissez bien. Quand tout le monde vous veut, il est difficile de ne pas le laisser vous monter à la tête. Surtout si jusqu'à récemment, personne ne vous voulait. Mais retenez-vous. Le monde des startups est un petit monde, et les startups connaissent beaucoup de hauts et de bas. C'est un domaine où il est plus vrai que d'habitude que l'orgueil précède la chute. [27]
Soyez aimable lorsque les investisseurs vous rejettent également. Les meilleurs investisseurs ne sont pas attachés à leur opinion initiale de vous. S'ils vous rejettent en phase 2 et que vous finissez par bien vous en sortir, ils investiront souvent en phase 3. En fait, les investisseurs qui vous rejettent sont certains de vos contacts les plus chaleureux pour de futures levées de fonds. Tout investisseur qui a passé un temps significatif à décider a probablement failli dire oui. Souvent, vous avez un champion interne qui n'a besoin que d'un peu plus de preuves pour convaincre les sceptiques. Il est donc sage non seulement d'être aimable avec les investisseurs qui vous rejettent, mais (sauf s'ils se sont mal comportés) de considérer cela comme le début d'une relation.
La barre sera plus haute la prochaine fois.
Supposez que l'argent que vous levez en phase 2 sera le dernier que vous lèverez jamais. Vous devez atteindre la rentabilité avec cet argent si possible.
Au cours des dernières années, la communauté des investisseurs est passée d'une stratégie de désignation précoce d'un petit nombre de gagnants qu'elle soutient pendant des années, à une stratégie d'arrosage d'argent sur les startups en phase de démarrage puis d'élimination impitoyable à l'étape suivante. C'est probablement la stratégie optimale pour les investisseurs. Il est trop difficile de choisir les gagnants dès le début. Mieux vaut laisser le marché le faire pour vous. Mais cela surprend souvent les startups à quel point il est plus difficile de lever des fonds en phase 3.
Lorsque votre entreprise n'a que quelques mois, tout ce qu'elle doit être est une expérience prometteuse qui mérite d'être financée pour voir comment elle se déroule. La prochaine fois que vous lèverez des fonds, l'expérience doit avoir fonctionné. Vous devez être sur une trajectoire qui mène à une introduction en bourse. Et bien qu'il y ait des idées où la preuve que l'expérience a fonctionné pourrait consister par exemple en des temps de réponse aux requêtes, la preuve est généralement la rentabilité. Généralement, le financement de la phase 3 doit être de type A.
En pratique, il y a deux façons pour les startups de se saborder entre les phases 2 et 3. Certaines sont tout simplement trop lentes à devenir rentables. Elles lèvent suffisamment d'argent pour durer deux ans. Il ne semble pas y avoir d'urgence particulière à être rentable. Donc elles ne font aucun effort pour gagner de l'argent pendant un an. Mais à ce moment-là, ne pas gagner d'argent est devenu une habitude. Quand elles décident finalement d'essayer, elles constatent qu'elles n'y arrivent pas.
L'autre façon pour les entreprises de se saborder est de laisser leurs dépenses croître trop rapidement. Ce qui signifie presque toujours embaucher trop de personnes. Vous ne devriez généralement pas aller embaucher 8 personnes dès que vous levez des fonds en phase 2. Vous voulez généralement attendre d'avoir une croissance (et donc généralement des revenus) pour les justifier. De nombreux VC vous encourageront à embaucher de manière agressive. Les VC vous disent généralement de dépenser trop, en partie parce qu'en tant que gestionnaires d'argent, ils penchent du côté de la résolution des problèmes en dépensant de l'argent, et en partie parce qu'ils veulent que vous leur vendiez plus de votre entreprise lors de tours de financement ultérieurs. Ne les écoutez pas.
Ne compliquez pas les choses.
Je réalise qu'il peut sembler étrange de résumer ce long traité en disant que mon conseil général est de ne pas trop compliquer le financement, mais si vous revenez sur cette liste, vous verrez qu'il s'agit fondamentalement d'une recette simple avec de nombreuses implications et cas limites. Évitez les investisseurs jusqu'à ce que vous décidiez de lever des fonds, et ensuite, lorsque vous le ferez, parlez-leur tous en parallèle, en les classant par valeur attendue, et acceptez les offres avec avidité. C'est le financement en une phrase. N'introduisez pas d'optimisations compliquées et ne laissez pas les investisseurs introduire de complications non plus.
Le financement n'est pas ce qui vous rendra successful. Ce n'est qu'un moyen d'atteindre une fin. Votre objectif principal devrait être de vous en débarrasser rapidement et de revenir à ce qui vous rendra successful - faire des choses et parler aux utilisateurs - et le chemin que j'ai décrit sera pour la plupart des startups le moyen le plus sûr d'atteindre cette destination.
Soyez bons, prenez soin de vous et ne quittez pas le chemin.
Notes
[1] Les pires explosions se produisent lorsque des startups qui ne semblent pas prometteuses rencontrent des investisseurs médiocres. Les bons investisseurs ne mènent pas les startups en bateau ; leur réputation est trop précieuse. Et les startups qui semblent prometteuses peuvent généralement obtenir suffisamment d'argent auprès de bons investisseurs pour ne pas avoir à parler à des investisseurs médiocres. Ce sont les startups qui ne semblent pas prometteuses qui doivent se résoudre à lever des fonds auprès d'investisseurs médiocres. Et c'est particulièrement dommageable lorsque ces investisseurs se défilent, car les startups qui ne semblent pas prometteuses sont généralement plus désespérées pour de l'argent.
(Toutes les startups qui ne semblent pas prometteuses ne s'en sortent pas mal. Certaines ne sont que des vilains petits canards dans le sens où elles violent les modes actuelles des startups.)
[2] Un fondateur de YC m'a dit :
Je pense qu'en général, nous nous en sommes bien sortis pour le financement, mais j'ai réussi à me planter deux fois exactement à la même chose - essayer de me concentrer à la fois sur la construction de l'entreprise et sur le financement.
[3] Il y a un danger subtil dont vous devez vous méfier ici, que je mets en garde plus tard : prenez garde à ne pas obtenir une valorisation trop élevée d'un investisseur enthousiaste, de peur que cela ne fixe un objectif impossible à atteindre lors de la levée de fonds supplémentaires.
[4] S'ils ont vraiment besoin d'une réunion, alors ils ne sont pas prêts à investir, quoi qu'ils disent. Ils sont encore en train de décider, ce qui signifie qu'on vous demande de venir les convaincre. Ce qui est du financement.
[5] Les associés des sociétés de capital-risque envoient régulièrement des e-mails froids aux startups. Les fondateurs naïfs pensent "Wow, un VC s'intéresse à nous !" Mais un associé n'est pas un VC. Ils n'ont aucun pouvoir décisionnel. Et bien qu'ils puissent présenter les startups qu'ils aiment aux associés de leur entreprise, les associés discriminent les transactions qui leur parviennent de cette manière. Je ne connais aucun investissement de VC qui ait commencé par un e-mail froid d'un associé à une startup. Si vous voulez vous adresser à une entreprise spécifique, obtenez une introduction auprès d'un associé par quelqu'un qu'ils respectent.
Il est acceptable de parler à un associé si vous obtenez une introduction auprès d'une société de capital-risque ou s'ils vous voient lors d'un Demo Day et qu'ils commencent par faire évaluer votre entreprise par un associé. Ce n'est pas une piste prometteuse et devrait donc être une faible priorité, mais ce n'est pas aussi complètement inutile qu'un e-mail froid.
Comme le titre "associé" a mauvaise réputation, quelques sociétés de capital-risque ont commencé à donner à leurs associés le titre de "partenaire", ce qui peut être très déroutant. Si vous êtes une startup YC, vous pouvez nous demander qui est qui ; sinon, vous devrez peut-être faire des recherches en ligne. Il peut y avoir un titre spécial pour les vrais associés. Si quelqu'un s'exprime pour l'entreprise dans la presse ou sur un blog du site de l'entreprise, c'est probablement un vrai associé. S'ils siègent aux conseils d'administration, ce sont probablement de vrais associés.
Il existe des titres entre "associé" et "associé", notamment "principal" et "associé de venture". Les significations de ces titres varient trop pour pouvoir être généralisées.
[6] Pour les mêmes raisons, évitez les conversations informelles avec de potentiels acquéreurs. Elles peuvent mener à des distractions encore plus dangereuses que le financement. Ne prenez même pas de rendez-vous avec un acquéreur potentiel à moins que vous ne vouliez vendre votre entreprise immédiatement.
[7] Joshua Reeves suggère spécifiquement de demander à chaque investisseur de vous présenter deux autres investisseurs.
Ne demandez pas d'introductions à d'autres investisseurs aux investisseurs qui disent non. Dans de nombreux cas, ce sera une recommandation négative.
[8] Ce n'est pas toujours aussi délibéré que cela ne le semble. Beaucoup des retards et des déconnexions entre les fondateurs et les investisseurs sont induits par les coutumes du monde du capital-risque, qui ont évolué de la manière dont elles l'ont fait parce qu'elles conviennent aux intérêts des investisseurs.
[9] Un fondateur de YC qui a lu une version préliminaire de cet essai a écrit :
C'est la section la plus importante. Je pense qu'elle pourrait être énoncée encore plus clairement. "Les investisseurs affecteront délibérément plus d'intérêt qu'ils n'en ont pour préserver l'optionalité. Si un investisseur semble très intéressé par vous, il est fort probable qu'il n'investira pas. La solution à cela est de supposer le pire - qu'un investisseur ne fait que simuler de l'intérêt - jusqu'à ce que vous obteniez un engagement définitif."
[10] Bien que vous devriez probablement programmer les réunions avec les investisseurs aussi étroitement que possible, Jeff Byun mentionne une raison de ne pas le faire : si vous programmez trop étroitement les réunions avec les investisseurs, vous aurez moins de temps pour faire évoluer votre pitch.
Certains fondateurs programment délibérément quelques investisseurs médiocres en premier, pour faire sortir les bugs de leur pitch.
[11] Il n'y a pas de marché efficace à cet égard. Certains des investisseurs les plus inutiles sont aussi les plus exigeants.
[12] Incidemment, ce paragraphe est le 101 de la vente. Si vous voulez le voir en action, allez parler à un concessionnaire automobile.
[13] Je connais un fondateur très lisse qui avait l'habitude de terminer les réunions avec les investisseurs par "Alors, puis-je compter sur vous ?" prononcé comme s'il s'agissait de "Pouvez-vous me passer le sel ?". À moins d'être très lisse (si vous n'en êtes pas sûr...), ne faites pas cela vous-même. Il n'y a rien de plus convaincant, pour un investisseur, qu'un fondateur nerd essayant de livrer les répliques destinées à un vendeur lisse.
Les investisseurs n'ont pas de problème à financer des nerds. Donc si vous êtes un nerd, essayez juste d'être un bon nerd, plutôt que de faire une mauvaise imitation d'un vendeur lisse.
[14] Ian Hogarth suggère une bonne façon de savoir à quel point les investisseurs potentiels sont sérieux : les ressources qu'ils consacrent à vous après la première réunion. Un investisseur vraiment intéressé travaillera déjà pour vous aider avant même de s'être engagé.
[15] En principe, vous pourriez avoir à penser au soi-disant "risque de signalisation". Si un VC prestigieux fait un petit investissement de démarrage dans votre entreprise, que se passe-t-il s'il ne veut pas investir la prochaine fois que vous lèverez des fonds ? Les autres investisseurs pourraient supposer que le VC vous connaît bien, puisqu'il est déjà investisseur, et s'il ne veut pas investir dans votre prochain tour, cela doit signifier que vous êtes nul. La raison pour laquelle je dis "en principe" est que dans la pratique, la signalisation n'a pas été un gros problème jusqu'à présent. Elle se produit rarement, et dans les rares cas où cela arrive, la startup en question se porte généralement mal et est de toute façon condamnée.
Si vous avez le luxe de choisir parmi les investisseurs de démarrage, vous pouvez jouer la sécurité en excluant les sociétés de capital-risque. Mais ce n'est pas essentiel.
[16] Parfois, un concurrent vous menacera délibérément d'un procès juste au moment où vous commencez à lever des fonds, car il sait que vous devrez divulguer la menace aux investisseurs potentiels et il espère que cela vous rendra plus difficile de lever des fonds. Si cela se produit, cela vous effraiera probablement plus que les investisseurs. Les investisseurs expérimentés connaissent ce stratagème et savent que les poursuites judiciaires se produisent rarement. Donc si vous êtes attaqué de cette manière, soyez franc avec les investisseurs. Ils seront plus alarmés si vous semblez évasif que si vous leur dites tout.
[17] Un stratagème connexe consiste à prétendre qu'ils n'investiront que de manière conditionnelle à ce que d'autres investisseurs le fassent également, au motif que vous seriez sinon "sous-capitalisé". C'est presque toujours de la connerie. Ils ne peuvent pas estimer vos besoins minimaux en capital avec une telle précision.
[18] Vous n'embaucherez pas tous ces 20 employés d'un coup, et vous aurez probablement déjà quelques revenus avant que 18 mois ne s'écoulent. Mais ce sont là des ajouts acceptables ou du moins acceptés à la marge d'erreur.
[19] Le type A de levée de fonds est tellement meilleur qu'il pourrait même valoir la peine de faire quelque chose de différent si cela vous y mène plus rapidement. Un fondateur de YC m'a dit que s'il était un fondateur débutant, il "laisserait les idées qui nécessitent un capital important en amont à des fondateurs ayant une réputation établie".
[20] Je ne sais pas si cela se produit parce qu'ils sont innumériques, ou parce qu'ils croient avoir une capacité de prédiction nulle des résultats des startups (auquel cas ce comportement ne serait au moins pas irrationnel). Dans les deux cas, les implications sont similaires.
[21] Si vous êtes une startup de YC et que vous avez un investisseur qui, pour une raison quelconque, insiste pour que vous fixiez le prix, n'importe quel partenaire de YC peut vous estimer un prix de marché.
[22] Vous devriez répondre de la même manière lorsque les investisseurs se comportent de manière irréprochable aussi. Lorsqu'un investisseur vous fait une offre propre sans délai, vous avez l'obligation morale d'y répondre rapidement.
[23] Informez les investisseurs qui vous parlent d'un tour de financement de série A des petits investissements que vous levez au fur et à mesure. Vous leur devez ces mises à jour sur votre table de capitalisation, et c'est aussi un bon moyen de les pousser à agir. Ils n'aimeront pas que vous leviez d'autres fonds et peuvent vous presser d'arrêter, mais ils ne peuvent pas légitimement vous demander de vous engager envers eux tant qu'ils ne s'engagent pas non plus envers vous. S'ils veulent que vous arrêtiez de lever des fonds, le moyen de le faire est de vous donner un termsheet de série A avec une clause de non-démarchage.
Vous pouvez céder un peu si l'investisseur potentiel de série A a une excellente réputation et qu'il est clairement en train de travailler rapidement pour vous faire un termsheet, en particulier si un tiers comme YC est impliqué pour s'assurer qu'il n'y a pas de malentendus. Mais soyez prudent.
[24] L'entreprise est Weebly, qui est parvenue à la rentabilité avec un investissement de démarrage de 650 000 $. Ils ont essayé de lever une série A à l'automne 2008 mais (sans doute en partie parce que c'était l'automne 2008) les conditions qui leur ont été proposées étaient tellement mauvaises qu'ils ont décidé de sauter le tour de financement de série A.
[25] Un autre avantage du fait qu'un seul fondateur assiste aux réunions de levée de fonds est que vous n'avez jamais à négocier en temps réel, ce que les fondateurs inexpérimentés devraient éviter. Un fondateur de YC m'a dit :
Les investisseurs sont des négociateurs professionnels et peuvent négocier sur le vif très facilement. Si un seul fondateur est dans la pièce, vous pouvez dire "Je dois en discuter avec mon co-fondateur" avant de prendre des engagements. Je faisais ça tout le temps.
[26] Vous aurez de la chance si la levée de fonds vous semble assez agréable pour devenir addictive. Plus souvent, vous devez vous inquiéter de l'autre extrême - devenir démoralisé lorsque les investisseurs vous rejettent. Comme l'a écrit un (très réussi) fondateur de YC après avoir lu une ébauche de ce texte :
Il est difficile de gérer mentalement l'ampleur du rejet dans la levée de fonds et si vous n'êtes pas dans le bon état d'esprit, vous échouerez. Les utilisateurs peuvent vous adorer mais ces soi-disant investisseurs intelligents peuvent ne pas vous comprendre du tout. À ce stade pour moi, le rejet me pique encore mais j'en suis venu à accepter que les investisseurs ne sont pas super réfléchis dans l'ensemble et que vous devez jouer le jeu selon certaines règles quelque peu déprimantes (dont beaucoup sont énumérées ici) pour gagner.
[27] La phrase exacte dans la Bible du roi Jacques est "L'orgueil précède la ruine, et l'esprit hautain précède la chute".
Merci à Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan et Nick Tomarello pour avoir lu les ébauches de ce texte.