COMMENT LEVER DES FONDS

Septembre 2013

La plupart des startups qui lèvent des fonds le font plus d’une fois. Une trajectoire typique pourrait être (1) de démarrer avec quelques dizaines de milliers de dollars provenant d’une institution comme Y Combinator ou de business angels individuels, puis (2) de lever quelques centaines de milliers à quelques millions pour construire l’entreprise, puis (3) une fois que l’entreprise connaît un succès évident, de lever un ou plusieurs tours de financement ultérieurs pour accélérer la croissance.

La réalité peut être plus compliquée. Certaines entreprises lèvent des fonds deux fois en phase 2. D'autres sautent la phase 1 et passent directement à la phase 2. Et chez Y Combinator, nous recevons un nombre croissant d'entreprises qui ont déjà levé des sommes de plusieurs centaines de milliers de dollars. Mais le chemin en trois phases est au moins celui autour duquel oscillent les trajectoires des startups individuelles.

Cet essai se concentre sur la levée de fonds de la phase 2. C'est le type de levée que font les startups que nous finançons lors du Demo Day, et cet essai est le conseil que nous leur donnons.

Forces

La levée de fonds est difficile dans les deux sens du terme : elle est aussi difficile que soulever un poids lourd et aussi difficile que résoudre un puzzle. Elle est aussi difficile que soulever un poids parce qu'il est intrinsèquement difficile de convaincre les gens de se séparer de grosses sommes d'argent. Ce problème est irréductible ; il devrait être difficile. Mais une grande partie des autres types de difficultés peuvent être éliminées. La levée de fonds ne semble être qu'un puzzle parce que c'est un monde étranger pour la plupart des fondateurs, et j'espère résoudre ce problème en fournissant une carte à travers ce monde.

Pour les fondateurs, le comportement des investisseurs est souvent opaque, en partie parce que leurs motivations sont obscures, mais aussi parce qu'ils les induisent délibérément en erreur. Et les méthodes trompeuses des investisseurs se combinent horriblement avec les vœux pieux des fondateurs inexpérimentés. Chez YC, nous mettons toujours en garde les fondateurs contre ce danger, et les investisseurs sont probablement plus circonspects avec les startups YC qu'avec les autres entreprises avec lesquelles ils discutent, et malgré cela, nous assistons à une série constante d'explosions lorsque ces deux composantes volatiles se combinent. [ 1 ]

Si vous êtes un fondateur inexpérimenté, la seule façon de survivre est de vous imposer des contraintes externes. Vous ne pouvez pas faire confiance à vos intuitions. Je vais vous donner ici un ensemble de règles qui vous aideront à traverser ce processus si vous le pouvez. À certains moments, vous serez tenté de les ignorer. La règle numéro zéro est donc la suivante : ces règles existent pour une raison. Vous n'auriez pas besoin d'une règle pour vous maintenir dans une direction s'il n'y avait pas de forces puissantes qui vous poussent dans une autre.

Les forces qui agissent sur vous sont en fait celles qui agissent sur les investisseurs. Ces derniers sont tiraillés entre deux types de peur : la peur d’investir dans des startups qui échouent et la peur de rater des startups qui décollent. La cause de toute cette peur est précisément ce qui rend les startups si attractives : celles qui réussissent se développent très vite. Mais cette croissance rapide signifie que les investisseurs ne peuvent pas attendre. Si vous attendez qu’une startup soit manifestement un succès, il est trop tard. Pour obtenir des rendements vraiment élevés, vous devez investir dans des startups alors que vous ne savez pas encore comment elles se comporteront. Mais cela rend les investisseurs nerveux à l’idée d’investir dans un échec. Ce qui est souvent le cas.

Ce que les investisseurs aimeraient faire, s’ils le pouvaient, c’est attendre. Lorsqu’une startup n’a que quelques mois, chaque semaine qui passe vous donne beaucoup plus d’informations sur elle. Mais si vous attendez trop longtemps, d’autres investisseurs pourraient vous retirer l’affaire. Et bien sûr, les autres investisseurs sont tous soumis aux mêmes forces. Donc, ce qui se passe généralement, c’est qu’ils attendent aussi longtemps qu’ils le peuvent, puis lorsque certains agissent, les autres doivent le faire aussi.

Ne collectez pas d’argent à moins que vous le vouliez et qu’il vous veuille.

Une proportion si élevée de startups à succès lèvent des fonds qu'il pourrait sembler que la levée de fonds soit l'une des qualités déterminantes d'une startup. En fait, ce n'est pas le cas. C'est la croissance rapide qui fait d'une entreprise une startup. La plupart des entreprises en mesure de croître rapidement constatent que (a) le fait de prendre des fonds extérieurs les aide à croître plus rapidement, et (b) que leur potentiel de croissance leur permet d'attirer facilement de tels fonds. Il est si courant que les deux affirmations (a) et (b) soient vraies pour une startup à succès que pratiquement toutes lèvent des fonds extérieurs. Mais il peut y avoir des cas où une startup ne souhaite pas croître plus vite, ou où les fonds extérieurs ne l'aident pas, et si vous êtes l'une d'entre elles, ne levez pas de fonds.

L'autre cas où il ne faut pas lever de fonds est celui où vous n'y parviendrez pas. Si vous essayez de lever des fonds avant de pouvoir convaincre les investisseurs, non seulement vous perdrez votre temps, mais vous ruinerez également votre réputation auprès de ces investisseurs.

Être en mode collecte de fonds ou non.

L’une des choses qui surprend le plus les fondateurs dans la levée de fonds est à quel point elle est distrayante. Lorsque vous commencez à lever des fonds, tout le reste s’arrête. Le problème n’est pas le temps que prend la levée de fonds, mais le fait que cette idée devienne la principale préoccupation de votre entreprise . Une startup ne peut pas supporter ce niveau de distraction très longtemps. Une startup en phase de démarrage se développe principalement parce que les fondateurs la font grandir, et si les fondateurs détournent le regard, la croissance chute généralement de manière spectaculaire.

Parce que la levée de fonds est une activité très distrayante, une startup doit soit être en mode levée de fonds, soit ne pas l'être. Et lorsque vous décidez de lever des fonds, vous devez y consacrer toute votre attention afin de pouvoir le faire rapidement et vous remettre au travail. [ 2 ]

Vous pouvez accepter l'argent des investisseurs lorsque vous n'êtes pas en mode levée de fonds. Vous ne pouvez tout simplement pas y consacrer d'attention. Il y a deux choses qui demandent de l'attention : convaincre les investisseurs et négocier avec eux. Donc, lorsque vous n'êtes pas en mode levée de fonds, vous ne devez accepter l'argent des investisseurs que s'ils n'ont pas besoin d'être convaincus et sont prêts à investir à des conditions que vous accepterez sans négociation. Par exemple, si un investisseur réputé est prêt à investir sur une note convertible, en utilisant des documents standard, qui est soit non plafonnée, soit plafonnée à une bonne valorisation, vous pouvez l'accepter sans avoir à réfléchir. [ 3 ] Les conditions seront celles qu'elles s'avéreront être lors de votre prochain tour de table. Et « pas de conviction » signifie exactement cela : zéro temps passé à rencontrer les investisseurs ou à préparer des documents pour eux. Si un investisseur dit qu'il est prêt à investir, mais qu'il a besoin que vous veniez à une réunion pour rencontrer certains des partenaires, dites-lui non, si vous n'êtes pas en mode levée de fonds, car c'est une levée de fonds. [ 4 ] Dites-lui poliment ; dites-leur que vous vous concentrez sur l'entreprise en ce moment et que vous les recontacterez lorsque vous aurez levé des fonds ; mais ne vous laissez pas entraîner sur une pente glissante.

Les investisseurs essaieront de vous attirer dans une levée de fonds alors que vous ne l'êtes pas. C'est formidable pour eux s'ils le peuvent, car ils peuvent ainsi vous avoir avant tout le monde. Ils vous enverront des e-mails disant qu'ils veulent vous rencontrer pour en savoir plus sur vous. Si vous recevez un e-mail froid d'un associé d'une société de capital-risque, vous ne devriez pas le rencontrer même si vous êtes en mode levée de fonds. Les affaires ne se font pas de cette façon. [ 5 ] Mais même si vous recevez un e-mail d'un associé, vous devriez essayer de retarder la rencontre jusqu'à ce que vous soyez en mode levée de fonds. Ils peuvent dire qu'ils veulent juste vous rencontrer et discuter, mais les investisseurs ne veulent jamais simplement vous rencontrer et discuter. Et s'ils vous aiment ? Et s'ils commencent à parler de vous donner de l'argent ? Serez-vous capable de résister à cette conversation ? À moins que vous n'ayez suffisamment d'expérience en levée de fonds pour avoir une conversation informelle avec des investisseurs qui reste informelle, il est plus sûr de leur dire que vous seriez heureux de le faire plus tard, lorsque vous collectez des fonds, mais que pour l'instant vous devez vous concentrer sur l'entreprise. [ 6 ]

Les entreprises qui réussissent à lever des fonds en phase 2 s'associent parfois à quelques investisseurs après avoir quitté le stade de la levée de fonds. C'est normal : si la levée de fonds s'est bien passée, vous pourrez le faire sans perdre de temps à les convaincre ou à négocier les conditions.

Obtenez des présentations aux investisseurs.

Avant de pouvoir parler aux investisseurs, vous devez leur être présenté. Si vous faites une présentation lors d'une journée de démonstration, vous serez présenté à tout un tas de personnes simultanément. Mais même si c'est le cas, vous devez compléter ces présentations par des présentations que vous aurez vous-même recueillies.

Faut-il vous présenter ? En phase 2, oui. Certains investisseurs vous permettront de leur envoyer un business plan par e-mail, mais la façon dont leurs sites sont organisés montre qu'ils ne souhaitent pas vraiment que les startups les contactent directement.

Les présentations varient considérablement en termes d'efficacité. Le meilleur type de présentation est celui d'un investisseur bien connu qui vient d'investir dans votre entreprise. Ainsi, lorsque vous parvenez à convaincre un investisseur de s'engager, demandez-lui de vous présenter à d'autres investisseurs qu'il respecte. [ 7 ] Le deuxième meilleur type de présentation est celui du fondateur d'une entreprise qu'il a financée. Vous pouvez également obtenir des présentations d'autres personnes de la communauté des startups, comme des avocats et des journalistes.

Il existe désormais des sites comme AngelList, FundersClub et WeFunder qui peuvent vous présenter à des investisseurs. Nous recommandons aux startups de les considérer comme des sources de financement auxiliaires. Commencez par lever des fonds auprès de prospects que vous obtenez vous-même. Ceux-ci seront en moyenne de meilleurs investisseurs. De plus, vous aurez plus de facilité à lever des fonds sur ces sites une fois que vous pourrez dire que vous en avez déjà levé auprès d'investisseurs connus.

N'entendez pas non jusqu'à ce que vous entendiez oui.

Considérez les investisseurs comme s’ils disaient non jusqu’à ce qu’ils disent oui sans équivoque, sous la forme d’une offre définitive sans conditions.

J'ai mentionné plus tôt que les investisseurs préfèrent attendre s'ils le peuvent. Ce qui est particulièrement dangereux pour les fondateurs, c'est la façon dont ils attendent. Essentiellement, ils vous mènent en bateau. Ils semblent sur le point d'investir jusqu'au moment où ils disent non. S'ils disent même non. Certains des pires ne disent jamais non en réalité ; ils arrêtent simplement de répondre à vos e-mails. Ils espèrent ainsi obtenir une option d'investissement gratuite. S'ils décident plus tard qu'ils veulent investir - généralement parce qu'ils ont entendu dire que vous êtes une bonne affaire - ils peuvent faire semblant d'avoir été distraits et relancer la conversation comme s'ils étaient sur le point de le faire. [ 8 ]

Ce n'est pas la pire chose que les investisseurs puissent faire. Certains utiliseront un langage qui donne l'impression qu'ils s'engagent, mais qui ne les engage pas réellement. Et les fondateurs qui ont des vœux pieux sont heureux de les rencontrer à mi-chemin. [ 9 ]

Heureusement, la règle suivante est une tactique pour neutraliser ce comportement. Mais pour fonctionner, elle nécessite de ne pas se laisser tromper par le « non » qui ressemble à un « oui ». Il est si courant que les fondateurs se trompent à ce sujet que nous avons conçu un protocole pour résoudre le problème. Si vous pensez qu'un investisseur s'est engagé, demandez-lui de le confirmer. Si vous et lui avez des points de vue différents sur la réalité, que la source de la divergence soit son manque de clarté ou votre vœu pieux, la perspective de confirmer un engagement par écrit le fera disparaître. Et tant qu'il n'a pas confirmé, considérez-le comme un refus.

Effectuez une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue.

Lorsque vous parlez à des investisseurs, votre méthode de recherche doit être axée sur la largeur, pondérée par la valeur attendue. Vous devez toujours parler aux investisseurs en parallèle plutôt qu'en série. Vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps à parler aux investisseurs en série, et si vous ne parlez qu'à un seul investisseur à la fois, il ne subit pas la pression des autres investisseurs pour le faire agir. Mais vous ne devez pas accorder la même attention à tous les investisseurs, car certains sont des prospects plus prometteurs que d'autres. La solution optimale est de parler à tous les investisseurs potentiels en parallèle, mais d'accorder une priorité plus élevée aux plus prometteurs. [ 10 ]

Valeur espérée = la probabilité qu'un investisseur dise oui, multipliée par la valeur qu'il aurait de cette décision. Ainsi, par exemple, un investisseur éminent qui investirait beaucoup, mais serait difficile à convaincre, pourrait avoir la même valeur espérée qu'un ange obscur qui n'investirait pas beaucoup, mais serait facile à convaincre. En revanche, un ange obscur qui n'investirait qu'un petit montant, mais qui aurait besoin de le rencontrer plusieurs fois avant de se décider, aurait une valeur espérée très faible. Rencontrez ces investisseurs en dernier, voire jamais. [ 11 ]

Effectuer une recherche en largeur pondérée par la valeur attendue vous épargnera les investisseurs qui ne disent jamais explicitement non mais s'éloignent simplement, car vous vous éloignerez d'eux au même rythme. Cela vous protège des investisseurs qui s'en vont de la même manière qu'un algorithme distribué vous protège des processeurs qui échouent. Si un investisseur ne répond pas à vos e-mails ou souhaite organiser de nombreuses réunions mais ne progresse pas pour vous faire une offre, vous vous concentrez automatiquement moins sur lui. Mais vous devez faire preuve de discipline dans l'attribution des probabilités. Vous ne pouvez pas laisser le degré auquel vous voulez un investisseur influencer votre estimation du degré auquel il vous veut.

Sachez où vous en êtes.

Comment évaluer votre performance avec un investisseur, alors que celui-ci semble généralement plus positif qu'il ne l'est ? En observant ses actions plutôt que ses paroles. Chaque investisseur a un chemin à suivre depuis la première conversation jusqu'au transfert de l'argent, et vous devez toujours savoir en quoi consiste ce chemin, où vous en êtes et à quelle vitesse vous avancez.

Ne quittez jamais une réunion avec un investisseur sans lui demander ce qui va se passer ensuite. De quoi a-t-il besoin pour prendre une décision ? A-t-il besoin d'une autre réunion avec vous ? Pour parler de quoi ? Et dans combien de temps ? A-t-il besoin de faire quelque chose en interne, comme parler à ses partenaires, ou enquêter sur un problème ? Combien de temps cela prendra-t-il selon lui ? Ne soyez pas trop insistant, mais sachez où vous en êtes. Si les investisseurs sont vagues ou refusent de répondre à de telles questions, imaginez le pire ; les investisseurs qui s'intéressent sérieusement à vous seront généralement heureux de parler de ce qui doit se passer entre maintenant et le transfert de l'argent, car ils ont déjà tout cela en tête. [ 12 ]

Si vous avez de l'expérience en matière de négociations, vous savez déjà comment poser ce genre de questions. [ 13 ] Si ce n'est pas le cas, il existe une astuce que vous pouvez utiliser dans cette situation. Les investisseurs savent que vous n'avez pas d'expérience en matière de levée de fonds. Votre manque d'expérience dans ce domaine ne vous rend pas inintéressant. Être un novice en technologie le serait, si vous lancez une start-up technologique, mais ne pas être un novice en levée de fonds. Larry et Sergey étaient des novices en levée de fonds. Vous pouvez donc simplement avouer que vous n'avez pas d'expérience en la matière et demander comment fonctionne leur processus et où vous en êtes. [ 14 ]

Obtenez le premier engagement.

Le facteur le plus important dans l'opinion que la plupart des investisseurs ont de vous est l'opinion des autres investisseurs . Une fois que vous commencez à convaincre les investisseurs de s'engager, il devient de plus en plus facile d'en obtenir davantage. Mais l'autre revers de la médaille est qu'il est souvent difficile d'obtenir le premier engagement.

Obtenir la première offre substantielle peut représenter la moitié de la difficulté totale de la levée de fonds. Ce qui compte comme une offre substantielle dépend de la personne qui l'offre et de son montant. L'argent des amis et de la famille ne compte généralement pas, quel que soit son montant. Mais si vous obtenez 50 000 $ d'une société de capital-risque bien connue ou d'un investisseur providentiel, cela sera généralement suffisant pour faire avancer les choses. [ 15 ]

Clôturer l'argent engagé.

Ce n’est pas un accord tant que l’argent n’est pas en banque. J’entends souvent des fondateurs inexpérimentés dire des choses comme « Nous avons levé 800 000 $ », pour découvrir ensuite que rien n’est encore en banque. Vous vous souvenez de la double peur qui tourmente les investisseurs ? La peur de rater quelque chose qui les fait sauter au plafond, et la peur de sauter sur une crotte qui en résulte ? C’est un marché où les gens sont particulièrement enclins à éprouver des remords d’acheteur. Et c’est aussi un marché qui leur fournit de nombreuses excuses pour les satisfaire. Les marchés publics font tourner les investissements dans les startups comme un fouet. Si l’économie chinoise explose demain, tous les paris sont ouverts. Mais les startups individuelles réservent aussi de nombreuses surprises, et elles ont tendance à se concentrer sur la levée de fonds. Demain, un gros concurrent pourrait apparaître, ou vous pourriez être mis en faillite, ou votre cofondateur pourrait démissionner. [ 16 ]

Un seul jour de retard peut suffire à faire changer d'avis un investisseur. Ainsi, lorsqu'un investisseur s'engage, récupérez l'argent. Vous ne savez pas où vous en êtes lorsqu'il dit qu'il va investir. Une fois qu'il dit oui, sachez quel est le calendrier pour obtenir l'argent, puis surveillez ce processus jusqu'à ce qu'il se produise. Les investisseurs institutionnels ont des personnes chargées de transférer l'argent, mais vous devrez peut-être rechercher des business angels en personne pour récupérer un chèque.

Les investisseurs inexpérimentés sont ceux qui ont le plus de chances de se sentir déçus. Les investisseurs établis ont appris à considérer le fait de dire oui comme un plongeon, et ils ont aussi plus de marque à préserver. Mais j'ai entendu parler de cas où même des sociétés de capital-risque de premier plan ont renoncé à conclure des accords.

Évitez les investisseurs qui ne « dirigent pas ».

Étant donné que l'obtention de la première offre constitue la plus grande difficulté dans la levée de fonds, cela doit faire partie de votre calcul de la valeur attendue dès le début. Vous devez estimer non seulement la probabilité qu'un investisseur dise oui, mais aussi la probabilité qu'il soit le premier à dire oui, et cette dernière n'est pas simplement une fraction constante de la première. Certains investisseurs sont connus pour décider rapidement, et ceux-ci sont particulièrement précieux dès le début.

A l'inverse, un investisseur qui n'investit que lorsque d'autres investisseurs l'ont fait ne vaut rien au départ. Et si la plupart des investisseurs sont influencés par l'intérêt que les autres investisseurs portent à votre entreprise, certains ont pour politique explicite de n'investir qu'après que d'autres investisseurs l'ont fait. Vous pouvez reconnaître cette sous-espèce méprisable d'investisseurs car ils parlent souvent de « pistes ». Ils disent qu'ils ne sont pas des pistes ou qu'ils investiront dès que vous aurez une piste. Parfois, ils prétendent même être prêts à être des pistes eux-mêmes, ce qui signifie qu'ils n'investiront pas tant que vous n'aurez pas obtenu x $ d'autres investisseurs. (C'est génial si par « piste », ils veulent dire qu'ils investiront unilatéralement et qu'en plus ils vous aideront à lever plus. Ce qui est nul, c'est lorsqu'ils utilisent ce terme pour signifier qu'ils n'investiront pas à moins que vous ne puissiez lever plus ailleurs.) [ 17 ]

D'où vient le terme « lead » ? Jusqu'à il y a quelques années, les startups qui levaient des fonds en phase 2 levaient généralement des fonds dans lesquels plusieurs investisseurs investissaient en même temps en utilisant les mêmes documents. Vous négociiez les conditions avec un investisseur « lead », puis tous les autres signaient les mêmes documents et tout l'argent changeait de mains à la clôture.

Les tours de financement de série A fonctionnent toujours de cette façon, mais les choses se passent désormais différemment pour la plupart des levées de fonds avant la série A. Il y a désormais rarement de véritables tours de financement avant le tour A, ou de pistes pour ceux-ci. Désormais, les startups lèvent simplement des fonds auprès des investisseurs une par une jusqu'à ce qu'elles estiment en avoir suffisamment.

Puisqu'il n'y a plus de leads, pourquoi les investisseurs utilisent-ils ce terme ? Parce que c'est une façon plus légitime de dire ce qu'ils veulent vraiment dire. Tout ce qu'ils veulent dire en réalité, c'est que leur intérêt pour vous est fonction de l'intérêt des autres investisseurs pour vous. C'est-à-dire la signature spectrale de tous les investisseurs médiocres. Mais lorsqu'on le formule en termes de leads, il semble y avoir quelque chose de structurel et donc de légitime dans leur comportement.

Lorsqu'un investisseur vous dit « Je veux investir dans votre entreprise, mais je ne suis pas un leader », traduisez cela dans votre esprit par « Non, sauf si vous vous révèlez être une bonne affaire ». Et comme c'est l'opinion par défaut de tout investisseur sur toute startup, il ne vous a essentiellement rien dit.

Lorsque vous commencez à lever des fonds, la valeur attendue d'un investisseur qui ne veut pas « diriger » est nulle, alors parlez à ces investisseurs en dernier, si jamais vous le faites.

Ayez plusieurs plans.

De nombreux investisseurs vous demanderont quel montant vous comptez lever. Cette question donne aux fondateurs l'impression qu'ils devraient prévoir de lever un montant précis. Mais en fait, ce n'est pas le cas. C'est une erreur d'avoir des plans fixes dans une entreprise aussi imprévisible que la levée de fonds.

Alors pourquoi les investisseurs vous demandent-ils combien vous comptez lever ? Pour les mêmes raisons qu'un vendeur dans un magasin vous demandera « Combien aviez-vous prévu de dépenser ? » si vous entrez dans le magasin à la recherche d'un cadeau pour un ami. Vous n'aviez probablement pas de montant précis en tête ; vous voulez simplement trouver quelque chose de bien, et si c'est peu coûteux, tant mieux. Le vendeur vous pose cette question non pas parce que vous êtes censé avoir un plan de dépenses spécifique, mais pour pouvoir vous montrer uniquement les articles qui vous coûteront le plus cher.

De la même manière, lorsque les investisseurs vous demandent combien vous comptez lever, ce n'est pas parce que vous êtes censé avoir un plan. C'est pour voir si vous seriez un bénéficiaire approprié pour le montant de l'investissement qu'ils souhaitent faire, et aussi pour juger de votre ambition, de votre caractère raisonnable et de votre niveau d'avancement dans la levée de fonds.

Si vous êtes un expert en levée de fonds, vous pouvez dire : « Nous prévoyons de lever 7 millions de dollars en série A et nous accepterons les feuilles de route mardi prochain. » J'ai connu une poignée de fondateurs qui ont réussi à y parvenir sans que les capital-risqueurs ne leur rient au nez. Mais si vous faites partie de la majorité inexpérimentée mais sérieuse, la solution est analogue à celle que je recommande pour présenter votre startup : faites ce qu'il faut et dites simplement aux investisseurs ce que vous faites.

La bonne stratégie pour lever des fonds consiste à avoir plusieurs plans en fonction du montant que vous pouvez lever. Idéalement, vous devriez pouvoir dire aux investisseurs quelque chose comme : nous pouvons devenir rentables sans lever plus d'argent, mais si nous levons quelques centaines de milliers, nous pouvons embaucher un ou deux amis intelligents, et si nous levons quelques millions, nous pouvons embaucher toute une équipe d'ingénieurs, etc.

Différents plans correspondent à différents investisseurs. Si vous discutez avec une société de capital-risque qui ne fait que des levées de fonds de série A (même s'il en reste peu), ce serait une perte de temps de parler de tout autre plan que votre plan le plus coûteux. En revanche, si vous discutez avec un business angel qui investit 20 000 $ à la fois et que vous n'avez pas encore levé de fonds, vous voudrez probablement vous concentrer sur votre plan le moins coûteux.

Si vous avez la chance de devoir réfléchir à la limite supérieure de ce que vous devriez lever, une bonne règle de base consiste à multiplier le nombre de personnes que vous souhaitez embaucher par 15 000 $ et 18 mois. Dans la plupart des startups, presque tous les coûts sont fonction du nombre de personnes, et 15 000 $ par mois est le coût total conventionnel (y compris les avantages sociaux et même l'espace de bureau) par personne. 15 000 $ par mois est élevé, donc ne dépensez pas vraiment autant. Mais il est acceptable d'utiliser une estimation élevée lors de la levée de fonds pour ajouter une marge d'erreur. Si vous avez des dépenses supplémentaires, comme la fabrication, ajoutez-les à la fin. En supposant que vous n'en ayez aucune et que vous pensez pouvoir embaucher 20 personnes, le maximum que vous voudriez lever est 20 x 15 000 $ x 18 = 5,4 millions de dollars. [ 18 ]

Sous-estimez ce que vous voulez.

Même si vous pouvez vous concentrer sur des plans différents lorsque vous parlez à différents types d’investisseurs, vous devriez dans l’ensemble sous-estimer le montant que vous espérez lever.

Par exemple, si vous souhaitez lever 500 000 $, il est préférable de dire au départ que vous essayez de lever 250 000 $. Ensuite, lorsque vous atteignez 150 000 $, vous avez déjà fait plus de la moitié du travail. Cela envoie deux signaux utiles aux investisseurs : que vous vous en sortez bien et qu'ils doivent décider rapidement car vous n'avez plus beaucoup de marge de manœuvre. En revanche, si vous aviez dit que vous leviez 500 000 $, vous auriez déjà fait moins d'un tiers du travail à 150 000 $. Si la levée de fonds stagnait pendant un certain temps, vous commenceriez à être perçu comme un échec.

Dire au départ que vous allez lever 250 000 $ ne vous limite pas à lever ce montant. Lorsque vous atteignez votre objectif initial et que vous avez toujours l'intérêt des investisseurs, vous pouvez simplement décider de lever davantage. Les startups le font tout le temps. En fait, la plupart des startups qui réussissent très bien à lever des fonds finissent par lever plus que prévu.

Je ne dis pas qu'il faut mentir, mais qu'il faut revoir ses attentes à la baisse dès le départ. Il n'y a pratiquement aucun inconvénient à commencer avec un chiffre bas. Non seulement cela ne limitera pas le montant que vous collectez, mais cela aura plutôt tendance à l'augmenter.

L'angle d'attaque est une bonne métaphore. Si vous essayez de voler avec un angle d'attaque trop élevé, vous décrocherez. Si vous dites dès le départ que vous voulez lever 5 millions de dollars en série A, à moins d'être dans une position très forte, non seulement vous n'y parviendrez pas, mais vous n'obtiendrez rien. Il vaut mieux commencer avec un angle d'attaque faible, augmenter la vitesse, puis augmenter progressivement l'angle si vous le souhaitez.

Soyez rentable si vous le pouvez.

Vous serez dans une position beaucoup plus forte si votre ensemble de plans comprend un plan visant à lever zéro dollar, c'est-à-dire si vous pouvez atteindre la rentabilité sans lever de fonds supplémentaires. Idéalement, vous souhaitez pouvoir dire aux investisseurs : « Nous réussirons quoi qu'il arrive, mais lever des fonds nous aidera à y parvenir plus rapidement. »

Il existe de nombreuses analogies entre la levée de fonds et les rencontres amoureuses, et celle-ci est l'une des plus fortes. Personne ne veut de vous si vous semblez désespéré. Et la meilleure façon de ne pas paraître désespéré est de ne pas l' être . C'est l'une des raisons pour lesquelles nous encourageons les startups à maintenir leurs dépenses au plus bas pendant le YC et à essayer d'atteindre la rentabilité des ramen avant le Demo Day. Même si cela semble un peu paradoxal, si vous voulez lever des fonds, la meilleure chose à faire est de vous mettre au point où vous n'en avez plus besoin.

Il existe deux modes de levée de fonds distincts : le premier dans lequel les fondateurs qui ont besoin d'argent frappent aux portes pour en chercher, sachant que sinon l'entreprise disparaîtra ou, à tout le moins, des gens devront être licenciés, et le second dans lequel les fondateurs qui n'ont pas besoin d'argent en prennent pour croître plus vite qu'ils ne le pourraient avec leurs seuls revenus. Pour souligner cette distinction, je vais les nommer : la levée de fonds de type A est celle où vous n'avez pas besoin d'argent, et la levée de fonds de type B est celle où vous en avez besoin.

Les fondateurs inexpérimentés lisent des articles sur des startups célèbres qui font des levées de fonds de type A et décident qu'ils devraient aussi lever des fonds, car c'est ainsi que fonctionnent les startups. Sauf que lorsqu'elles lèvent des fonds, elles n'ont pas de voie claire vers la rentabilité et se retrouvent donc dans une levée de fonds de type B. Et ils sont alors surpris de voir à quel point c'est difficile et désagréable.

Bien sûr, toutes les startups ne parviennent pas à devenir rentables en quelques mois. Certaines n'y parviennent pas et parviennent à avoir l'avantage sur les investisseurs, même si elles disposent d'un autre avantage, comme des chiffres de croissance extraordinaires ou des fondateurs exceptionnellement redoutables. Mais au fil du temps, il devient de plus en plus difficile de lever des fonds en position de force sans être rentable. [ 19 ]

N'optimisez pas pour la valorisation.

Lorsque vous levez des fonds, quelle doit être votre valorisation ? La chose la plus importante à comprendre à propos de la valorisation est qu'elle n'est pas si importante.

Les fondateurs qui lèvent des fonds à des valorisations élevées ont tendance à en être excessivement fiers. Les fondateurs sont souvent des gens compétitifs, et comme la valorisation est généralement le seul chiffre visible associé à une startup, ils finissent par rivaliser pour lever des fonds à la valorisation la plus élevée. C'est stupide, car la levée de fonds n'est pas le test qui compte. Le véritable test, c'est le chiffre d'affaires. La levée de fonds n'est qu'un moyen d'y parvenir. Être fier de la façon dont vous avez réussi à lever des fonds, c'est comme être fier de vos notes à l'université.

Non seulement la levée de fonds n’est pas le critère qui compte, mais la valorisation n’est même pas le facteur à optimiser dans la levée de fonds. La première chose que vous voulez obtenir lors de la phase 2 de levée de fonds est d’obtenir l’argent dont vous avez besoin, afin de pouvoir vous concentrer à nouveau sur le véritable critère, le succès de votre entreprise. La deuxième chose est de bons investisseurs. La valorisation est au mieux la troisième.

Les données empiriques montrent à quel point cela n'a aucune importance. Dropbox et Airbnb sont les entreprises les plus prospères que nous ayons financées jusqu'à présent, et elles ont levé des fonds après Y Combinator à des valorisations pré-monétaires de 4 millions de dollars et 2,6 millions de dollars respectivement. Les prix sont tellement plus élevés maintenant que si vous parvenez à lever des fonds, vous le ferez probablement à des valorisations plus élevées que Dropbox et Airbnb. Alors laissez cela satisfaire votre compétitivité. Vous faites mieux que Dropbox et Airbnb ! Lors d'un test, cela n'a pas d'importance.

Lorsque vous commencez à lever des fonds, votre valorisation initiale (ou plafond de valorisation) sera fixée par l'accord que vous concluez avec le premier investisseur qui s'engage. Vous pouvez augmenter le prix pour les investisseurs ultérieurs, si vous obtenez beaucoup d'intérêt, mais par défaut, la valorisation que vous avez obtenue du premier investisseur devient votre prix demandé.

Si vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, comme le font la plupart des entreprises en phase 2, vous devez donc veiller à ne pas lever le premier auprès d'un investisseur trop enthousiaste à un prix que vous ne pourrez pas maintenir. Vous pouvez bien sûr baisser votre prix si nécessaire (auquel cas vous devez accorder les mêmes conditions aux investisseurs qui ont investi plus tôt à un prix plus élevé), mais vous risquez de perdre un tas de prospects en réalisant que vous devez le faire.

Si vous avez des investisseurs enthousiastes, vous pouvez lever des fonds auprès d’eux sur une obligation convertible non plafonnée avec une clause MFN. Cela revient essentiellement à dire que le plafond de valorisation de l’obligation sera déterminé par les prochains investisseurs auprès desquels vous lèverez des fonds.

Il sera plus facile de lever des fonds à une valorisation plus faible. Cela ne devrait pas être le cas, mais c'est le cas. Étant donné que les prix de la phase 2 varient au maximum de 10x et que les grands succès génèrent des rendements d'au moins 100x, les investisseurs devraient choisir les startups entièrement en fonction de leur estimation de la probabilité que l'entreprise soit un grand succès et pas du tout en fonction du prix. Mais même si c'est une erreur pour les investisseurs de se soucier du prix, un nombre significatif d'entre eux le font. Une startup que les investisseurs semblent apprécier mais dans laquelle ils n'investiront pas à un plafond de x $ aura plus de facilité à x $/2. [ 20 ]

Oui/non avant l'évaluation.

Certains investisseurs veulent savoir quelle est votre valorisation avant même de vous parler d'investissement. Si votre valorisation a déjà été fixée par un investissement précédent à une valorisation ou un plafond spécifique, vous pouvez leur communiquer ce chiffre. Mais si elle n'est pas fixée parce que vous n'avez encore conclu aucun accord avec un investisseur et qu'ils essaient de vous pousser à donner un prix, résistez à le faire. S'il s'agit du premier investisseur que vous concluez, cela pourrait être le point de bascule de la levée de fonds. Cela signifie que la clôture de cet investisseur est la première priorité, et vous devez orienter la conversation sur ce point au lieu de vous laisser entraîner dans une discussion sur le prix.

Heureusement, il existe un moyen d'éviter de donner un prix dans cette situation. Et ce n'est pas seulement une astuce de négociation ; c'est la façon dont vous (tous les deux) devez procéder. Dites-leur que la valorisation n'est pas la chose la plus importante pour vous et que vous n'y avez pas beaucoup réfléchi, que vous recherchez des investisseurs avec lesquels vous souhaitez vous associer et qui souhaitent s'associer avec vous, et que vous devriez d'abord discuter de leur volonté d'investir. Ensuite, s'ils décident qu'ils veulent investir, vous pourrez déterminer un prix. Mais commençons par le commencement.

Étant donné que la valorisation n'est pas si importante que cela et que la levée de fonds l'est, nous conseillons généralement aux fondateurs de donner au premier investisseur qui s'engage le prix le plus bas possible. C'est une technique sûre à condition de la combiner avec la suivante. [ 21 ]

Méfiez-vous des investisseurs « sensibles à la valorisation ».

Il arrive que vous rencontriez des investisseurs qui se décrivent comme « sensibles à la valorisation ». En pratique, cela signifie qu’ils sont des négociateurs compulsifs qui vous feront perdre beaucoup de temps à essayer de faire baisser votre prix. Vous ne devez donc jamais approcher ces investisseurs en premier. Bien que vous ne deviez pas courir après des valorisations élevées, vous ne voulez pas non plus que votre valorisation soit fixée artificiellement basse parce que le premier investisseur qui s’est engagé était un négociateur compulsif. Certains de ces investisseurs ont de la valeur, mais le moment de les approcher est proche de la fin de la levée de fonds, lorsque vous êtes en position de dire « c’est le prix que tout le monde a payé ; à prendre ou à laisser » et que vous ne vous souciez pas s’ils le laissent. De cette façon, non seulement vous obtiendrez le prix du marché, mais cela prendra également moins de temps.

Idéalement, vous savez quels investisseurs ont la réputation d'être « sensibles à la valorisation » et vous pouvez reporter vos échanges avec eux à la fin, mais il arrive parfois qu'un investisseur que vous ne connaissiez pas apparaisse très tôt. La règle consistant à effectuer une recherche approfondie en premier, pondérée par la valeur attendue, vous indique déjà ce qu'il faut faire dans ce cas : ralentissez vos interactions avec eux.

Il existe une poignée d'investisseurs qui essaieront d'investir à une valorisation inférieure même si votre prix a déjà été fixé. La baisse de votre prix est un plan de secours auquel vous avez recours lorsque vous découvrez que vous avez laissé le prix monter trop haut pour clôturer tout l'argent dont vous avez besoin. Vous ne voudrez donc parler à ce type d'investisseur que si vous étiez sur le point de le faire de toute façon. Mais comme les réunions avec les investisseurs doivent être organisées au moins quelques jours à l'avance et que vous ne pouvez pas prédire quand vous devrez recourir à la baisse de votre prix, cela signifie en pratique que vous devriez approcher ce type d'investisseur en dernier, voire jamais.

Si vous êtes surpris par une offre trop basse, considérez-la comme une offre de secours et attendez d'y répondre. Lorsque quelqu'un vous fait une offre de bonne foi, vous avez l'obligation morale de lui répondre dans un délai raisonnable. Mais vous faire une offre trop basse est une gaffe qui doit être répliquée.

Acceptez les offres avec gourmandise.

J'hésite un peu à utiliser le terme « gourmand » lorsque j'écris sur la levée de fonds, de peur que les non-programmeurs ne me comprennent mal, mais un algorithme gourmand est simplement un algorithme qui n'essaie pas de se projeter dans l'avenir. Un algorithme gourmand prend la meilleure des options qui se présentent à lui à l'heure actuelle. Et c'est ainsi que les startups devraient aborder la levée de fonds dans les phases 2 et suivantes. N'essayez pas de vous projeter dans l'avenir car (a) l'avenir est imprévisible, et en effet, dans ce secteur, on vous induit souvent en erreur délibérément à ce sujet et (b) votre première priorité dans la levée de fonds devrait être de terminer le projet et de vous remettre au travail de toute façon.

Si quelqu'un vous fait une offre acceptable, acceptez-la. Si vous avez plusieurs offres incompatibles, acceptez la meilleure. Ne rejetez pas une offre acceptable dans l'espoir d'en obtenir une meilleure à l'avenir.

Ces règles simples couvrent une grande variété de cas. Si vous collectez des fonds auprès de nombreux investisseurs, faites-les circuler dès qu'ils vous disent oui. Lorsque vous commencerez à sentir que vous avez collecté suffisamment d'argent, le seuil d'acceptabilité commencera à augmenter.

En pratique, les offres sont valables pour des périodes de temps, et non pour des points. Ainsi, lorsque vous recevez une offre acceptable qui serait incompatible avec d'autres (par exemple une offre d'investir la majeure partie de l'argent dont vous avez besoin), vous pouvez dire aux autres investisseurs avec qui vous discutez que vous avez une offre suffisamment intéressante pour être acceptée, et leur donner quelques jours pour faire la leur. Cela pourrait vous faire perdre certains investisseurs qui auraient pu faire une offre s'ils avaient eu plus de temps. Mais par définition, vous ne vous en souciez pas ; l'offre initiale était acceptable.

Certains investisseurs essaieront d'empêcher les autres d'avoir le temps de se décider en vous faisant une offre « explosive », c'est-à-dire valable quelques jours seulement. Les offres des meilleurs investisseurs explosent moins fréquemment et moins rapidement (Fred Wilson ne fait jamais d'offres explosives, par exemple) parce qu'ils sont convaincus que vous les choisirez. Mais les investisseurs de niveau inférieur font parfois des offres à très courte échéance, car ils pensent que personne n'aurait choisi leur offre s'ils avaient d'autres options. Un délai de trois jours ouvrables est acceptable. Vous ne devriez pas avoir besoin de plus que cela si vous avez discuté avec des investisseurs en parallèle. Mais un délai plus court est le signe que vous avez affaire à un investisseur douteux. Vous pouvez généralement prendre leur bluff à la légère, et vous devrez peut-être le faire. [ 22 ]

Il pourrait sembler qu’au lieu d’accepter les offres avec avidité, votre objectif devrait être d’obtenir les meilleurs investisseurs comme partenaires. C’est certainement un bon objectif, mais dans la phase 2, « obtenir les meilleurs investisseurs » n’entre que rarement en conflit avec « accepter les offres avec avidité », car les meilleurs investisseurs ne prennent généralement pas plus de temps que les autres pour se décider. Le seul cas où les deux stratégies donnent des conseils contradictoires est lorsque vous devez renoncer à une offre d’un investisseur acceptable pour voir si vous obtiendrez une offre d’un meilleur. Si vous parlez aux investisseurs en parallèle et que vous repoussez les offres explosives avec des délais excessivement courts, cela n’arrivera presque jamais. Mais si c’est le cas, « obtenir les meilleurs investisseurs » est dans le cas moyen un mauvais conseil. Les meilleurs investisseurs sont également les plus sélectifs, car ils peuvent choisir parmi toutes les startups. Ils rejettent presque toutes les personnes à qui ils parlent, ce qui signifie que dans le cas moyen, c’est une mauvaise affaire d’échanger une offre définitive d’un investisseur acceptable contre une offre potentielle d’un meilleur.

(La situation est différente dans la phase 1. Vous ne pouvez pas postuler à tous les incubateurs en parallèle, car certains décalent leurs horaires pour éviter cela. Dans la phase 1, « accepter les offres avec gourmandise » et « obtenir les meilleurs investisseurs » sont en conflit, donc si vous voulez postuler à plusieurs incubateurs, vous devez le faire de manière à ce que ceux que vous souhaitez le plus décident en premier.)

Parfois, lorsque vous levez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, une série A émerge de ces conversations, et ces règles couvrent même ce qu'il faut faire dans ce cas. Lorsqu'un investisseur commence à vous parler d'une série A, continuez à prendre des investissements plus petits jusqu'à ce qu'il vous fournisse une feuille de conditions. Il n'y a aucune difficulté pratique. Si les investissements plus petits sont sur des obligations convertibles, ils seront simplement convertis en série A. L'investisseur de la série A n'aimera pas avoir tous ces autres investisseurs aléatoires comme compagnons de lit, mais si cela les dérange tellement, il devrait se mettre à vous fournir une feuille de conditions. Tant qu'ils ne le feront pas, vous ne savez pas avec certitude qu'ils le feront, et l'algorithme gourmand vous dit quoi faire. [ 23 ]

Ne vendez pas plus de 25% en phase 2.

Si vous réussissez bien, vous finirez probablement par lever un tour de série A. Je dis probablement parce que les choses changent avec les tours de série A. Les startups peuvent commencer à les éviter. Mais une seule entreprise que nous avons financée l'a fait jusqu'à présent, donc je suppose provisoirement que le chemin vers les énormes fonds passe par un tour de série A. [ 24 ]

Cela signifie que vous devez éviter de faire des choses lors des tours précédents qui pourraient gâcher la levée d'un tour A. Par exemple, si vous avez vendu plus de 40 % du total de votre entreprise, il devient plus difficile de lever un tour A, car les capital-risqueurs craignent qu'il ne reste pas suffisamment d'actions pour motiver les fondateurs.

Notre règle générale est de ne pas vendre plus de 25 % en phase 2, en plus de ce que vous avez vendu en phase 1, qui devrait être inférieur à 15 %. Si vous levez des fonds sur des obligations non plafonnées, vous devrez deviner quelle pourrait être la valorisation finale du tour de table. Devinez de manière prudente.

(Le but de cette règle étant d'éviter de gâcher la série A, il existe évidemment une exception si vous finissez par lever une série A en phase 2, comme le font une poignée de startups.)

Confiez la collecte de fonds à une seule personne.

Si vous avez plusieurs fondateurs, choisissez-en un pour gérer la levée de fonds afin que les autres puissent continuer à travailler sur l'entreprise. Et comme le danger de la levée de fonds n'est pas le temps pris par les réunions proprement dites mais le fait qu'elle devienne l'idée principale dans votre esprit, le fondateur qui gère la levée de fonds doit faire un effort conscient pour isoler les autres fondateurs des détails du processus. [ 25 ]

(Si les fondateurs se méfient les uns des autres, cela pourrait entraîner des frictions. Mais si les fondateurs se méfient les uns des autres, vous avez des problèmes plus graves à régler que la manière d’organiser la collecte de fonds.)

Le fondateur qui gère la levée de fonds doit être le PDG, qui doit à son tour être le plus redoutable des fondateurs. Même si le PDG est un programmeur et l'autre fondateur est un commercial ? Oui. Si vous faites partie de ce type d'équipe fondatrice, vous êtes en fait un fondateur unique en matière de levée de fonds.

Il est tout à fait normal de réunir tous les fondateurs pour rencontrer un investisseur qui investira beaucoup et qui a besoin de cette réunion comme étape finale avant de prendre une décision. Mais attendez jusqu'à ce moment-là. Présenter un investisseur à vos cofondateurs devrait être comme présenter votre petite amie/petit ami à vos parents - quelque chose que vous ne faites que lorsque les choses atteignent un certain stade de sérieux.

Même si un ou plusieurs fondateurs continuent de se concentrer sur l'entreprise pendant la levée de fonds, la croissance ralentira. Mais essayez d'obtenir autant de croissance que possible, car la levée de fonds est un segment de temps, pas un point, et ce qui arrive à l'entreprise pendant cette période affecte le résultat. Si vos chiffres augmentent considérablement entre deux réunions d'investisseurs, les investisseurs seront impatients de conclure, et si vos chiffres sont stables ou en baisse, ils commenceront à avoir peur.

Vous aurez besoin d'un résumé et (peut-être) d'un deck.

Traditionnellement, la phase 2 de la levée de fonds consiste à présenter en personne un diaporama aux investisseurs. Sequoia décrit ce que ce diaporama doit contenir et, comme c'est le client, vous pouvez le croire sur parole.

Je dis « traditionnellement » car je suis ambivalent à propos des decks, et (même si c'est peut-être un vœu pieux) ils semblent être sur le point de disparaître. Beaucoup des startups les plus prospères que nous finançons ne créent jamais de decks en phase 2. Elles se contentent de parler aux investisseurs et d'expliquer ce qu'elles prévoient de faire. La levée de fonds décolle généralement rapidement pour les startups qui réussissent le mieux, et elles peuvent donc s'excuser en disant qu'elles n'ont pas eu le temps de créer un deck.

Vous aurez également besoin d'un résumé, qui ne doit pas dépasser une page et décrire de la manière la plus concrète possible ce que vous prévoyez de faire, pourquoi c'est une bonne idée et les progrès que vous avez réalisés jusqu'à présent. Le but du résumé est de rappeler à l'investisseur (qui a peut-être rencontré de nombreuses startups ce jour-là) de quoi vous avez parlé.

Partez du principe que si vous donnez à quelqu'un une copie de votre présentation ou de votre résumé, elle sera transmise à la personne que vous ne voudriez pas voir. Mais ne refusez pas pour autant de donner des copies aux investisseurs que vous rencontrez. Il faut simplement considérer ces fuites comme un coût de l'activité. En pratique, ce n'est pas un coût si élevé. Bien que les fondateurs soient à juste titre indignés lorsque leurs plans sont divulgués à des concurrents, je ne connais pas une seule startup dont les résultats aient été affectés par cela.

Il arrive parfois qu'un investisseur vous demande de lui envoyer votre dossier de présentation et/ou votre résumé avant de décider de vous rencontrer. Je ne ferais pas ça. C'est un signe qu'il n'est pas vraiment intéressé.

Arrêtez la collecte de fonds lorsque cela ne fonctionne plus.

Quand arrêter de collecter des fonds ? Idéalement, lorsque vous avez collecté suffisamment de fonds. Mais que faire si vous n'avez pas collecté autant que vous le souhaiteriez ? Quand devez-vous abandonner ?

Il est difficile de donner des conseils généraux à ce sujet, car il y a eu des cas de startups qui ont continué à essayer de lever des fonds même lorsque cela semblait sans espoir, et qui ont miraculeusement réussi. Mais ce que je dis généralement aux fondateurs, c'est d'arrêter de lever des fonds lorsque vous commencez à avoir beaucoup d'air dans la paille. Lorsque vous buvez avec une paille, vous pouvez savoir quand vous arrivez à la fin du liquide car vous commencez à avoir beaucoup d'air dans la paille. Lorsque vos options de levée de fonds s'épuisent, elles s'épuisent généralement de la même manière. Ne continuez pas à aspirer la paille si vous n'avez que de l'air. Cela ne va pas s'améliorer.

Ne devenez pas accro à la collecte de fonds.

La levée de fonds est une corvée pour la plupart des fondateurs, mais certains la trouvent plus intéressante que de travailler sur leur startup. Le travail dans une startup en phase de démarrage consiste souvent en des démarches peu glorieuses. Alors que la levée de fonds, quand elle se déroule bien, peut être tout le contraire. Au lieu de rester assis dans votre appartement crasseux à écouter les utilisateurs se plaindre des bugs de votre logiciel, des investisseurs célèbres vous proposent des millions de dollars lors d'un déjeuner dans un bon restaurant. [ 26 ]

Le danger de la levée de fonds est particulièrement grand pour les personnes qui sont douées dans ce domaine. C'est toujours amusant de travailler sur un domaine dans lequel on est doué. Si vous faites partie de ces personnes, méfiez-vous. La levée de fonds n'est pas ce qui fera le succès de votre entreprise. Ce sont les utilisateurs qui se plaignent des bugs de votre logiciel qui vous feront réussir. Et le grand danger de devenir accro à la levée de fonds n'est pas seulement d'y consacrer trop de temps ou de lever trop d'argent. C'est que vous commencerez à penser que vous avez déjà réussi et que vous perdrez le goût des efforts que vous devez entreprendre pour réussir réellement. Les startups peuvent être détruites par cela.

Quand je vois une start-up avec de jeunes fondateurs qui réussissent à lever des fonds, je réduis mentalement mon estimation de la probabilité qu'elle réussisse. La presse peut bien écrire sur elle comme si elle avait été désignée comme le prochain Google, mais je me dis que « ça va mal finir ».

N'en augmentez pas trop.

Même si seule une poignée de startups doivent s'en préoccuper, il est possible de lever trop d'argent. Les dangers d'une levée excessive sont subtils mais insidieux. L'un d'eux est que cela crée des attentes incroyablement élevées. Si vous levez un montant excessif, la valorisation sera élevée, et le danger de lever des fonds à une valorisation trop élevée est que vous ne pourrez pas l'augmenter suffisamment la prochaine fois que vous leverez des fonds.

La valorisation d'une entreprise est censée augmenter à chaque fois qu'elle lève des fonds. Dans le cas contraire, c'est le signe que l'entreprise est en difficulté, ce qui la rend peu attractive pour les investisseurs. Ainsi, si vous levez des fonds en phase 2 avec une valorisation post-financement de 30 millions de dollars, la valorisation pré-financement de votre prochain tour, si vous souhaitez en lever un, devra être d'au moins 50 millions de dollars. Et il faut vraiment très bien se porter pour lever des fonds à 50 millions de dollars.

Il est très dangereux de laisser la compétitivité de votre tour actuel définir le seuil de performance que vous devez atteindre pour augmenter votre prochain, car les deux ne sont que faiblement couplés.

Mais l’argent lui-même peut être plus dangereux que la valorisation. Plus vous levez de fonds, plus vous dépensez, et dépenser beaucoup d’argent peut être désastreux pour une start-up en phase de démarrage. Dépenser beaucoup d’argent rend plus difficile la rentabilité et, pire encore, cela vous rend plus rigide, car la principale façon de dépenser de l’argent est de faire appel aux gens, et plus vous avez de gens, plus il est difficile de changer de direction. Donc, si vous levez une énorme somme d’argent, ne la dépensez pas. (Vous trouverez ce conseil presque impossible à suivre, tant l’argent brûlera un trou dans votre poche, mais je me sens obligé d’essayer au moins.)

Sois gentil.

Les startups qui lèvent des fonds aliènent parfois les investisseurs en paraissant arrogantes. Parfois parce qu'elles sont arrogantes, et parfois parce qu'elles sont des débutantes qui tentent maladroitement d'imiter la ténacité qu'elles ont observée chez les fondateurs expérimentés.

C'est une erreur de se comporter avec arrogance envers les investisseurs. Bien qu'il existe certaines situations dans lesquelles certains investisseurs apprécient certains types d'arrogance, les investisseurs varient considérablement à cet égard, et un coup de fouet qui en fera plier un autre en fera rugir d'indignation. La seule stratégie sûre est de ne jamais paraître arrogant du tout.

Cela demandera un peu de diplomatie si vous suivez les conseils que je vous ai donnés ici, car ces conseils consistent essentiellement à savoir comment riposter avec fermeté. Lorsque vous refusez de rencontrer un investisseur parce que vous n'êtes pas en mode levée de fonds, ou que vous ralentissez vos interactions avec un investisseur qui avance trop lentement, ou que vous considérez une offre conditionnelle comme un non, puis, en acceptant les offres avec avidité, vous finissez par laisser cet investisseur de côté, vous allez faire des choses que les investisseurs n'aiment pas. Vous devez donc amortir le choc avec des mots doux. Chez YC, nous disons aux startups qu'elles peuvent nous blâmer. Et maintenant que j'ai écrit cela, tout le monde peut me blâmer s'il le souhaite. Cela, plus la carte de l'inexpérience, devrait fonctionner dans la plupart des situations : désolé, nous pensons que vous êtes formidable, mais PG a dit que les startups ne devraient pas ___, et comme nous sommes nouveaux dans la levée de fonds, nous pensons que nous devons jouer la carte de la sécurité.

Le danger de se comporter avec arrogance est plus grand quand on se porte bien. Quand tout le monde vous veut, il est difficile de ne pas se laisser monter la tête. Surtout si jusqu'à récemment personne ne vous voulait. Mais retenez-vous. Le monde des startups est un petit endroit, et les startups connaissent beaucoup de hauts et de bas. C'est un domaine où il est plus vrai que d'habitude que l'orgueil précède la chute. [ 27 ]

Soyez également aimable lorsque les investisseurs vous rejettent. Les meilleurs investisseurs ne sont pas attachés à leur opinion initiale à votre égard. S'ils vous rejettent en phase 2 et que vous finissez par réussir, ils investiront souvent en phase 3. En fait, les investisseurs qui vous rejettent sont parmi vos meilleurs prospects pour une future levée de fonds. Tout investisseur qui a passé beaucoup de temps à se décider a probablement été sur le point de dire oui. Souvent, vous avez un champion en vous qui n'a besoin que d'un peu plus de preuves pour convaincre les sceptiques. Il est donc sage non seulement de se montrer aimable envers les investisseurs qui vous rejettent, mais (à moins qu'ils ne se soient mal comportés) de considérer cela comme le début d'une relation.

La barre sera plus haute la prochaine fois.

Supposons que l'argent que vous collectez lors de la phase 2 sera le dernier que vous collecterez. Vous devez parvenir à la rentabilité avec cet argent si vous le pouvez.

Au cours des dernières années, la communauté des investisseurs a évolué d'une stratégie consistant à sélectionner un petit nombre de gagnants au début, puis à les soutenir pendant des années, à une stratégie consistant à injecter de l'argent dans les startups en phase de démarrage, puis à les éliminer impitoyablement à l'étape suivante. C'est probablement la stratégie optimale pour les investisseurs. Il est trop difficile de choisir les gagnants au début. Mieux vaut laisser le marché le faire pour vous. Mais les startups sont souvent surprises de constater à quel point il est plus difficile de lever des fonds en phase 3.

Lorsque votre entreprise n'a que quelques mois d'existence, il suffit qu'elle soit une expérience prometteuse qui mérite d'être financée pour voir ce qu'elle donne. La prochaine fois que vous collectez des fonds, l'expérience doit avoir fonctionné. Vous devez être sur une trajectoire qui mène à l'introduction en bourse. Et même si dans certains cas, la preuve que l'expérience a fonctionné peut consister, par exemple, en des temps de réponse aux requêtes, la preuve est généralement la rentabilité. En général, la levée de fonds de la phase 3 doit être de type A.

En pratique, les startups se débrouillent de deux manières différentes entre les phases 2 et 3. Certaines sont tout simplement trop lentes à devenir rentables. Elles lèvent suffisamment de fonds pour tenir deux ans. Il ne semble pas y avoir d'urgence particulière à être rentable. Elles ne font donc aucun effort pour gagner de l'argent pendant un an. Mais à ce stade, ne pas gagner d'argent est devenu une habitude. Lorsqu'elles décident enfin d'essayer, elles se rendent compte qu'elles n'y parviennent pas.

L’autre façon pour les entreprises de se ruiner est de laisser leurs dépenses augmenter trop vite. Ce qui signifie presque toujours embaucher trop de personnes. En général, vous ne devriez pas embaucher 8 personnes dès que vous avez levé des fonds lors de la phase 2. En général, vous voulez attendre d’avoir de la croissance (et donc généralement des revenus) pour justifier ces embauches. De nombreux capital-risqueurs vous encourageront à embaucher de manière agressive. Les capital-risqueurs vous disent généralement de dépenser trop, en partie parce qu’en tant que financiers, ils ont tendance à résoudre les problèmes en dépensant de l’argent, et en partie parce qu’ils veulent que vous leur vendiez davantage de votre entreprise lors des tours suivants. Ne les écoutez pas.

Ne compliquez pas les choses.

Je sais qu'il peut paraître étrange de résumer cet énorme traité en disant que mon conseil général est de ne pas rendre la levée de fonds trop compliquée, mais si vous revenez en arrière et regardez cette liste, vous verrez qu'il s'agit essentiellement d'une recette simple avec beaucoup d'implications et de cas limites. Évitez les investisseurs jusqu'à ce que vous décidiez de lever des fonds, puis lorsque vous le faites, parlez-leur tous en parallèle, en classant par ordre de valeur attendue, et acceptez les offres avec avidité. C'est la levée de fonds en une phrase. N'introduisez pas d'optimisations compliquées et ne laissez pas les investisseurs introduire des complications non plus.

La levée de fonds ne vous permettra pas de réussir. C'est juste un moyen d'atteindre un objectif. Votre objectif premier doit être d'en finir et de revenir à ce qui fera votre succès : créer des objets et parler aux utilisateurs. Le chemin que j'ai décrit sera pour la plupart des startups le moyen le plus sûr d'y parvenir.

Soyez bons, prenez soin de vous et ne quittez pas le chemin .

Remarques

[ 1 ] Les pires explosions se produisent lorsque des startups apparemment peu prometteuses rencontrent des investisseurs médiocres. Les bons investisseurs ne trompent pas les startups ; leur réputation est trop précieuse. Et les startups qui semblent prometteuses peuvent généralement obtenir suffisamment d'argent de la part de bons investisseurs pour ne pas avoir à parler à des investisseurs médiocres. Ce sont les startups qui semblent peu prometteuses qui doivent recourir à des investisseurs médiocres pour lever des fonds. Et c'est particulièrement dommageable lorsque ces investisseurs s'effondrent, car les startups qui semblent peu prometteuses ont généralement plus désespérément besoin d'argent.

(Toutes les startups qui semblent peu prometteuses ne réussissent pas mal. Certaines ne sont que de vilains petits canards dans le sens où elles violent les modes actuelles en matière de startups.)

[ 2 ] Un fondateur de YC m'a dit :

Je pense qu'en général, nous avons bien réussi à lever des fonds, mais j'ai réussi à faire deux erreurs exactement sur la même chose : en essayant de me concentrer sur la construction de l'entreprise et sur la collecte de fonds en même temps.

[ 3 ] Il y a un danger subtil auquel il faut faire attention ici, contre lequel je vous mets en garde plus tard : prenez garde à ne pas obtenir une valorisation trop élevée de la part d'un investisseur impatient, de peur de fixer un objectif trop élevé lors de la levée de fonds supplémentaires.

[ 4 ] S'ils ont vraiment besoin d'une réunion, c'est qu'ils ne sont pas prêts à investir, quoi qu'ils disent. Ils sont encore en train de prendre une décision, ce qui signifie que vous êtes invité à venir les convaincre. C'est ce qu'on appelle une levée de fonds.

[ 5 ] Les associés des sociétés de capital-risque envoient régulièrement des e-mails à froid aux startups. Les fondateurs naïfs pensent : « Waouh, un VC s'intéresse à nous ! » Mais un associé n'est pas un VC. Il n'a aucun pouvoir de décision. Et même s'il peut présenter les startups qu'il apprécie aux associés de son entreprise, ces derniers discriminent les affaires qui lui parviennent de cette manière. Je ne connais pas un seul investissement en capital-risque qui ait commencé par un e-mail à froid envoyé par un associé à une startup. Si vous souhaitez approcher une entreprise en particulier, faites-vous présenter un associé par quelqu'un qu'il respecte.

Il n'y a rien de mal à parler à un associé si vous êtes présenté à une société de capital-risque ou si elle vous rencontre lors d'une journée de démonstration et commence par demander à un associé de vous évaluer. Ce n'est pas une piste prometteuse et devrait donc être considérée comme une priorité secondaire, mais ce n'est pas aussi inutile qu'un e-mail froid.

Le titre d'« associé » ayant mauvaise réputation, quelques sociétés de capital-risque ont commencé à donner à leurs associés le titre de « partenaire », ce qui peut rendre les choses très confuses. Si vous êtes une start-up YC, vous pouvez nous demander qui est qui ; sinon, vous devrez peut-être faire des recherches en ligne. Il existe peut-être un titre spécial pour les véritables associés. Si quelqu'un parle au nom de l'entreprise dans la presse ou sur un blog sur le site de l'entreprise, il s'agit probablement d'un véritable associé. S'il fait partie du conseil d'administration, il s'agit probablement d'un véritable associé.

Il existe des titres entre « associé » et « partenaire », notamment « principal » et « partenaire de capital-risque ». La signification de ces titres varie trop pour être généralisée.

[ 6 ] Pour des raisons similaires, évitez les conversations informelles avec des acquéreurs potentiels. Elles peuvent conduire à des distractions encore plus dangereuses que la levée de fonds. Ne prenez même pas rendez-vous avec un acquéreur potentiel à moins que vous ne souhaitiez vendre votre entreprise immédiatement.

[ 7 ] Joshua Reeves suggère spécifiquement de demander à chaque investisseur de vous présenter à deux autres investisseurs.

Ne demandez pas à des investisseurs qui refusent de vous présenter à d'autres investisseurs. Dans de nombreux cas, cela équivaudrait à une contre-recommandation.

[ 8 ] Ce n'est pas toujours aussi délibéré qu'il y paraît. Une grande partie des retards et des désaccords entre les fondateurs et les investisseurs sont dus aux coutumes du secteur du capital-risque, qui ont évolué de cette façon parce qu'elles servaient les intérêts des investisseurs.

[ 9 ] Un fondateur de YC qui a lu une ébauche de cet essai a écrit :

C'est la partie la plus importante. Je pense qu'il serait peut-être utile de la préciser encore plus clairement. « Les investisseurs vont délibérément susciter plus d'intérêt que nécessaire pour préserver leur liberté d'options. Si un investisseur semble très intéressé par vous, il n'investira probablement pas. La solution à ce problème est de supposer le pire — qu'un investisseur ne fait que simuler son intérêt — jusqu'à ce que vous obteniez un engagement définitif. »

[ 10 ] Bien que vous devriez probablement remplir les réunions avec les investisseurs aussi étroitement que possible, Jeff Byun mentionne une raison pour laquelle il ne faut pas le faire : si vous remplissez les réunions avec les investisseurs de manière trop serrée, vous aurez moins de temps pour que votre argumentaire évolue.

Certains fondateurs programment délibérément une poignée d'investisseurs médiocres en premier, pour éliminer les bugs de leur pitch.

[ 11 ] Il n’existe pas de marché efficace à cet égard. Certains des investisseurs les plus inutiles sont aussi ceux qui demandent le plus d’entretien.

[ 12 ] Ce paragraphe est d'ailleurs un cours de vente 101. Si vous voulez le voir en action, allez parler à un concessionnaire automobile.

[ 13 ] Je connais un fondateur très doué qui avait pour habitude de terminer les réunions avec les investisseurs par « Alors, est-ce que je peux vous compter ? » comme s'il s'agissait de « Pouvez-vous me passer le sel ? » À moins que vous ne soyez très doué (si vous n'êtes pas sûr...), ne faites pas cela vous-même. Il n'y a rien de plus peu convaincant, pour un investisseur, qu'un fondateur ringard qui essaie de prononcer les mots qui doivent être prononcés lors d'une réunion sans heurts.

Les investisseurs n'ont aucun problème à financer les nerds. Donc si vous êtes un nerd, essayez simplement d'être un bon nerd, plutôt que de faire une mauvaise imitation d'un vendeur habile.

[ 14 ] Ian Hogarth suggère une bonne façon de savoir si les investisseurs potentiels sont sérieux : les ressources qu'ils consacrent à votre projet après la première rencontre. Un investisseur sérieusement intéressé travaillera déjà pour vous aider avant même de s'être engagé.

[ 15 ] En principe, vous devriez peut-être réfléchir au « risque de signalement ». Si un VC prestigieux fait un petit investissement d’amorçage dans votre entreprise, que se passe-t-il s’il ne veut pas investir la prochaine fois que vous levez des fonds ? D’autres investisseurs pourraient supposer que le VC vous connaît bien, puisqu’il est un investisseur existant, et s’il ne veut pas investir dans votre prochain tour, cela doit signifier que vous êtes nul. La raison pour laquelle je dis « en principe » est que dans la pratique, le signalement n’a pas été un gros problème jusqu’à présent. Il se pose rarement, et dans les rares cas où il se produit, la startup en question se porte généralement mal et est de toute façon condamnée.

Si vous avez le luxe de choisir parmi les investisseurs d'amorçage, vous pouvez jouer la carte de la sécurité en excluant les sociétés de capital-risque. Mais ce n'est pas indispensable.

[ 16 ] Il arrive parfois qu'un concurrent vous menace délibérément de poursuites judiciaires au moment même où vous commencez à lever des fonds, car il sait que vous devrez révéler la menace aux investisseurs potentiels et il espère que cela vous rendra la tâche plus difficile pour lever des fonds. Si cela se produit, cela vous effraiera probablement plus que les investisseurs. Les investisseurs expérimentés connaissent ce truc et savent que les poursuites judiciaires sont rares. Donc, si vous êtes attaqué de cette façon, soyez franc avec les investisseurs. Ils seront plus alarmés si vous semblez évasif que si vous leur dites tout.

[ 17 ] Une autre astuce consiste à prétendre qu'ils n'investiront que si d'autres investisseurs le font, car sinon vous seriez « sous-capitalisé ». C'est presque toujours une connerie. Ils ne peuvent pas estimer vos besoins en capital minimum avec autant de précision.

[ 18 ] Vous n'embaucherez pas ces 20 personnes en même temps, et vous aurez probablement des revenus avant la fin des 18 mois. Mais ces chiffres sont également acceptables ou du moins acceptés comme des ajouts à la marge d'erreur.

[ 19 ] La levée de fonds de type A est tellement meilleure qu'il pourrait même être intéressant de faire quelque chose de différent si cela vous permet d'y parvenir plus rapidement. Un fondateur de YC m'a dit que s'il était à nouveau un nouveau fondateur, il « laisserait les idées qui nécessitent un capital initial important à des fondateurs ayant une réputation établie ».

[ 20 ] Je ne sais pas si cela se produit parce qu'ils sont incapables de compter ou parce qu'ils croient qu'ils n'ont aucune capacité à prédire les résultats des startups (auquel cas ce comportement ne serait pas irrationnel). Dans les deux cas, les implications sont similaires.

[ 21 ] Si vous êtes une startup YC et que vous avez un investisseur qui, pour une raison quelconque, insiste pour que vous décidiez du prix, n'importe quel partenaire YC peut estimer un prix de marché pour vous.

[ 22 ] Vous devez également répondre de la même manière lorsque les investisseurs se comportent de manière intègre. Lorsqu’un investisseur vous fait une offre claire et sans délai, vous avez l’obligation morale de lui répondre rapidement.

[ 23 ] Informez les investisseurs qui vous parlent d'un tour de financement A des petits investissements que vous levez au fur et à mesure que vous les levez. Vous leur devez de telles mises à jour sur votre tableau de capitalisation, et c'est aussi un bon moyen de les pousser à agir. Ils n'apprécieront pas que vous leviez d'autres fonds et pourraient vous faire pression pour que vous arrêtiez, mais ils ne peuvent pas légitimement vous demander de vous engager envers eux tant qu'ils ne s'engagent pas également envers vous. S'ils veulent que vous arrêtiez de lever des fonds, la façon de le faire est de vous remettre une feuille de conditions de série A avec une clause de non-achat.

Vous pouvez céder un peu si l'investisseur potentiel de la série A a une excellente réputation et qu'il travaille clairement rapidement pour vous fournir une fiche technique, en particulier si un tiers comme YC est impliqué pour s'assurer qu'il n'y a pas de malentendus. Mais soyez prudent.

[ 24 ] L'entreprise est Weebly, qui a atteint la rentabilité grâce à un investissement initial de 650 000 $. Elle a essayé de lever des fonds de série A à l'automne 2008 mais (sans doute en partie parce que c'était l'automne 2008) les conditions qui lui ont été proposées étaient si mauvaises qu'elle a décidé de renoncer à lever des fonds de série A.

[ 25 ] Un autre avantage de confier les réunions de levée de fonds à un seul fondateur est que vous n'avez jamais à négocier en temps réel, ce que les fondateurs inexpérimentés devraient éviter. Un fondateur de YC m'a dit :

Les investisseurs sont des négociateurs professionnels et peuvent négocier sur place très facilement. Si un seul fondateur est présent dans la salle, vous pouvez dire « Je dois revenir vers mon cofondateur » avant de prendre un quelconque engagement. J'avais l'habitude de faire cela tout le temps.

[ 26 ] Vous aurez de la chance si la collecte de fonds vous semble suffisamment agréable pour devenir addictive. Le plus souvent, vous devez vous inquiéter de l'autre extrême : vous démoraliser lorsque les investisseurs vous rejettent. Comme l'a écrit un fondateur de YC (très prospère) après avoir lu une ébauche de ce document :

Il est difficile de gérer mentalement l'ampleur du rejet dans la collecte de fonds et si vous n'êtes pas dans le bon état d'esprit, vous échouerez. Les utilisateurs peuvent vous aimer, mais ces investisseurs soi-disant intelligents peuvent ne pas vous comprendre du tout. À ce stade, pour moi, le rejet me fait toujours mal, mais j'ai fini par accepter que les investisseurs ne sont tout simplement pas très réfléchis pour la plupart et que vous devez jouer le jeu selon certaines règles quelque peu déprimantes (dont beaucoup sont énumérées) pour gagner.

[ 27 ] La phrase exacte dans la Bible du roi Jacques est : « L'orgueil précède la ruine, et l'orgueil précède la chute. »

Merci à Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, le professeur Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan et Nick Tomarello pour avoir lu les brouillons de cet article.