COMMENT NE PAS MOURIR

août 2007

(C'est un discours que j'ai donné lors du dernier dîner de Y Combinator de l'été. D'habitude, nous n'avons pas de conférencier lors du dernier dîner ; c'est plus une fête. Mais cela semblait valoir la peine de gâcher l'atmosphère si je pouvais sauver certaines des startups de morts évitables. Donc, à la dernière minute, j'ai concocté ce discours plutôt sombre. Je ne voulais pas que ce soit un essai ; je l'ai écrit parce que je n'avais que deux heures avant le dîner et que je pense plus vite en écrivant.)

Il y a quelques jours, j'ai dit à un journaliste que nous nous attendions à ce qu'environ un tiers des entreprises que nous avons financées réussissent. En fait, j'étais conservateur. J'espère que cela pourrait être jusqu'à la moitié. Ne serait-ce pas incroyable si nous pouvions atteindre un taux de réussite de 50 % ?

Une autre façon de le dire est que la moitié d'entre vous va mourir. Formulé de cette façon, cela ne sonne pas bien du tout. En fait, c'est un peu étrange quand on y pense, car notre définition du succès est que les fondateurs deviennent riches. Si la moitié des startups que nous finançons réussissent, alors la moitié d'entre vous va devenir riche et l'autre moitié ne va rien obtenir.

Si vous pouvez juste éviter de mourir, vous devenez riche. Cela ressemble à une blague, mais c'est en fait une assez bonne description de ce qui se passe dans une startup typique. Cela décrit certainement ce qui s'est passé chez Viaweb. Nous avons évité de mourir jusqu'à ce que nous devenions riches.

C'était vraiment proche, aussi. Lorsque nous avons rendu visite à Yahoo pour parler d'une acquisition, nous avons dû interrompre tout et emprunter l'une de leurs salles de conférence pour convaincre un investisseur qui était sur le point de se retirer d'un nouveau tour de financement dont nous avions besoin pour rester en vie. Donc, même au milieu de devenir riches, nous combattions le faucheur.

Vous avez peut-être entendu cette citation sur la chance consistant en une opportunité rencontrant la préparation. Vous avez maintenant fait la préparation. Le travail que vous avez fait jusqu'à présent vous a, en effet, mis dans une position pour avoir de la chance : vous pouvez maintenant devenir riche en ne laissant pas mourir votre entreprise. C'est plus que la plupart des gens n'ont. Alors parlons de comment ne pas mourir.

Nous avons fait cela cinq fois maintenant, et nous avons vu un certain nombre de startups mourir. Environ 10 d'entre elles jusqu'à présent. Nous ne savons pas exactement ce qui se passe quand elles meurent, car elles ne meurent généralement pas bruyamment et héroïquement. La plupart du temps, elles se traînent quelque part et meurent.

Pour nous, le principal indicateur de la mort imminente est lorsque nous n'avons pas de nouvelles de vous. Lorsque nous n'avons pas eu de nouvelles d'une startup pendant quelques mois, c'est un mauvais signe. Si nous leur envoyons un e-mail pour demander ce qui se passe, et qu'ils ne répondent pas, c'est un très mauvais signe. Jusqu'à présent, c'est un prédicteur de mort 100 % précis.

Alors que si une startup fait régulièrement de nouveaux accords et des lancements et envoie soit des mails soit se présente aux événements de YC, elle va probablement survivre.

Je réalise que cela va sembler naïf, mais peut-être que le lien fonctionne dans les deux sens. Peut-être que si vous pouvez organiser que nous continuions à avoir de vos nouvelles, vous ne mourrez pas.

Cela peut ne pas être aussi naïf qu'il y paraît. Vous avez probablement remarqué que dîners tous les mardis avec nous et les autres fondateurs vous font accomplir plus que vous ne le feriez autrement, car chaque dîner est une mini Demo Day. Chaque dîner est une sorte de date limite. Donc, la simple contrainte de rester en contact régulier avec nous vous poussera à faire avancer les choses, car sinon vous serez embarrassé de nous dire que vous n'avez rien fait de nouveau depuis la dernière fois que nous avons parlé.

Si cela fonctionne, ce serait un hack incroyable. Ce serait plutôt cool si simplement en restant en contact régulier avec nous, vous pouviez devenir riche. Cela semble fou, mais il y a de bonnes chances que cela fonctionne.

Une variante est de rester en contact avec d'autres startups financées par YC. Il y a maintenant tout un quartier d'entre elles à San Francisco. Si vous y déménagez, la pression des pairs qui vous a fait travailler plus dur tout l'été continuera d'opérer.

Lorsque les startups meurent, la cause officielle de la mort est toujours soit l'épuisement des fonds, soit un fondateur clé qui abandonne. Souvent, les deux se produisent simultanément. Mais je pense que la cause sous-jacente est généralement qu'elles sont devenues démoralisées. Vous n'entendez que rarement parler d'une startup qui travaille jour et nuit à conclure des accords et à sortir de nouvelles fonctionnalités, et qui meurt parce qu'elle ne peut pas payer ses factures et que son fournisseur d'accès Internet débranche son serveur.

Les startups meurent rarement en plein enregistrement. Alors continuez à taper !

Si tant de startups se démoralisent et échouent alors que simplement en s'accrochant elles pourraient devenir riches, vous devez supposer que diriger une startup peut être démoralisant. C'est certainement vrai. J'y ai été, et c'est pourquoi je n'ai jamais fait une autre startup. Les points bas dans une startup sont juste incroyablement bas. Je parie même que Google a eu des moments où les choses semblaient désespérées.

Savoir cela devrait aider. Si vous savez que cela va parfois être terrible, alors quand cela se sentira terrible, vous ne penserez pas "aïe, cela fait mal, j'abandonne." Cela se sent de cette façon pour tout le monde. Et si vous vous accrochez juste, les choses s'amélioreront probablement. La métaphore que les gens utilisent pour décrire la façon dont une startup se sent est au moins un grand huit et non pas se noyer. Vous ne coulez pas juste ; il y a des hauts après les bas.

Un autre sentiment qui semble alarmant mais qui est en fait normal dans une startup est le sentiment que ce que vous faites ne fonctionne pas. La raison pour laquelle vous pouvez vous attendre à ressentir cela est que ce que vous faites ne fonctionnera probablement pas. Les startups ne réussissent presque jamais du premier coup. Beaucoup plus couramment, vous lancez quelque chose, et personne ne s'en soucie. Ne supposez pas que lorsque cela se produit, vous avez échoué. C'est normal pour les startups. Mais ne restez pas assis à ne rien faire. Itérez.

J'aime la suggestion de Paul Buchheit d'essayer de créer quelque chose que au moins quelqu'un aime vraiment. Tant que vous avez créé quelque chose que quelques utilisateurs adorent, vous êtes sur la bonne voie. Cela sera bon pour votre moral d'avoir même une poignée d'utilisateurs qui vous aiment vraiment, et les startups fonctionnent sur le moral. Mais cela vous dira aussi sur quoi vous concentrer. Qu'est-ce qui chez vous qu'ils aiment ? Pouvez-vous en faire plus ? Où pouvez-vous trouver plus de personnes qui aiment ce genre de choses ? Tant que vous avez un noyau d'utilisateurs qui vous aiment, tout ce que vous avez à faire est de l'élargir. Cela peut prendre un certain temps, mais tant que vous continuez à persévérer, vous gagnerez à la fin. Blogger et Delicious ont fait cela. Les deux ont mis des années à réussir. Mais les deux ont commencé avec un noyau d'utilisateurs fanatiquement dévoués, et tout ce qu'Evan et Joshua avaient à faire était de faire croître ce noyau de manière incrémentale. Wufoo est sur la même trajectoire maintenant.

Donc, lorsque vous lancez quelque chose et qu'il semble que personne ne s'en soucie, regardez de plus près. Y a-t-il zéro utilisateurs qui vous aiment vraiment, ou y a-t-il au moins un petit groupe qui le fait ? Il est tout à fait possible qu'il n'y ait zéro. Dans ce cas, ajustez votre produit et essayez à nouveau. Chacun d'entre vous travaille sur un domaine qui contient au moins une permutation gagnante quelque part. Si vous continuez simplement à essayer, vous la trouverez.

Permettez-moi de mentionner certaines choses à ne pas faire. La chose numéro un à ne pas faire est d'autres choses. Si vous vous surprenez à dire une phrase qui se termine par "mais nous allons continuer à travailler sur la startup", vous êtes dans de gros problèmes. Bob va à l'école supérieure, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous retournons au Minnesota, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous prenons quelques projets de consultation, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Vous pouvez aussi bien traduire cela par "nous abandonnons la startup, mais nous ne sommes pas prêts à l'admettre", car c'est ce que cela signifie la plupart du temps. Une startup est si difficile que travailler dessus ne peut pas être précédé par "mais".

En particulier, ne allez pas à l'école supérieure, et ne commencez pas d'autres projets. La distraction est fatale pour les startups. Aller à (ou retourner à) l'école est un énorme prédicteur de mort parce qu'en plus de la distraction, cela vous donne quelque chose à dire que vous faites. Si vous ne faites qu'une startup, alors si la startup échoue, vous échouez. Si vous êtes à l'école supérieure et que votre startup échoue, vous pouvez dire plus tard "Oh oui, nous avions cette startup à côté quand j'étais à l'école supérieure, mais cela n'est pas allé nulle part."

Vous ne pouvez pas utiliser des euphémismes comme "n'est pas allé nulle part" pour quelque chose qui est votre seule occupation. Les gens ne vous laisseront pas faire.

Une des choses les plus intéressantes que nous avons découvertes en travaillant sur Y Combinator est que les fondateurs sont plus motivés par la peur de paraître mauvais que par l'espoir de gagner des millions de dollars. Donc, si vous voulez gagner des millions de dollars, mettez-vous dans une position où l'échec sera public et humiliant.

Lorsque nous avons rencontré pour la première fois les fondateurs de Octopart, ils semblaient très intelligents, mais pas un très bon pari pour réussir, car ils ne semblaient pas particulièrement engagés. L'un des deux fondateurs était encore à l'école supérieure. C'était l'histoire habituelle : il abandonnerait s'il semblait que la startup décollait. Depuis, il a non seulement abandonné l'école supérieure, mais est apparu en entier dans Newsweek avec le mot "Billionaire" imprimé sur sa poitrine. Il ne peut tout simplement pas échouer maintenant. Tout le monde qu'il connaît a vu cette photo. Les filles qui l'ont snobé au lycée l'ont vue. Sa mère l'a probablement sur le réfrigérateur. Ce serait incroyablement humiliant d'échouer maintenant. À ce stade, il est déterminé à se battre jusqu'à la mort.

Je souhaite que chaque startup que nous avons financée puisse apparaître dans un article de Newsweek les décrivant comme la prochaine génération de milliardaires, car alors aucune d'entre elles ne pourrait abandonner. Le taux de réussite serait de 90 %. Je ne rigole pas.

Lorsque nous avons d'abord connu les Octoparts, ils étaient des gars joyeux et insouciants. Maintenant, quand nous leur parlons, ils semblent grimement déterminés. Les distributeurs de pièces électroniques essaient de les écraser pour maintenir leur prix monopolistique. (Si cela vous semble étrange que les gens commandent encore des pièces électroniques à partir de gros catalogues en papier en 2007, il y a une raison à cela. Les distributeurs veulent empêcher la transparence qui vient d'avoir des prix en ligne.) Je me sens un peu mal d'avoir transformé ces gars d'insouciants à grimement déterminés. Mais cela fait partie du jeu. Si une startup réussit, vous gagnez des millions de dollars, et vous ne pouvez pas obtenir ce genre d'argent juste en le demandant. Vous devez supposer que cela prend une certaine dose de douleur.

Et peu importe à quel point les choses deviennent difficiles pour les Octoparts, je prédis qu'ils réussiront. Ils devront peut-être se transformer en quelque chose de totalement différent, mais ils ne vont pas juste se traîner et mourir. Ils sont intelligents ; ils travaillent dans un domaine prometteur ; et ils ne peuvent tout simplement pas abandonner.

Vous avez tous déjà les deux premiers. Vous êtes tous intelligents et travaillez sur des idées prometteuses. Que vous finissiez parmi les vivants ou les morts dépend du troisième ingrédient, ne pas abandonner.

Alors je vous le dis maintenant : des choses mauvaises arrivent. Cela arrive toujours dans une startup. Les chances de passer du lancement à la liquidité sans qu'un type de désastre ne se produise sont d'une sur mille. Donc, ne vous démoralisez pas. Lorsque le désastre frappe, dites-vous simplement, ok, c'était de cela que Paul parlait. Que disait-il de faire ? Oh, oui. N'abandonnez pas.