COMMENT NE PAS MOURIR

Août 2007

(Ceci est un discours que j'ai donné lors du dernier dîner de Y Combinator de l'été. Habituellement, nous n'avons pas de conférencier lors du dernier dîner ; c'est plutôt une fête. Mais il semblait valoir la peine de gâcher l'ambiance si je pouvais sauver certaines des startups de morts évitables. Alors, à la dernière minute, j'ai concocté ce discours plutôt sombre. Je ne voulais pas que ce soit un essai ; je l'ai écrit parce que je n'avais que deux heures avant le dîner et que je pense le plus vite en écrivant.)

Il y a quelques jours, j'ai dit à un journaliste que nous nous attendions à ce qu'environ un tiers des entreprises que nous avons financées réussissent. En fait, j'étais conservateur. J'espère que cela pourrait atteindre la moitié. Ne serait-ce pas incroyable si nous pouvions atteindre un taux de réussite de 50 % ?

Une autre façon de dire cela est que la moitié d'entre vous va mourir. Formulé de cette façon, cela ne semble pas du tout bon. En fait, c'est un peu bizarre quand on y pense, car notre définition du succès est que les fondateurs deviennent riches. Si la moitié des startups que nous finançons réussissent, alors la moitié d'entre vous va devenir riche et l'autre moitié ne va rien obtenir.

Si vous pouvez simplement éviter de mourir, vous devenez riche. Cela ressemble à une blague, mais c'est en fait une assez bonne description de ce qui se passe dans un startup typique. Cela décrit certainement ce qui s'est passé chez Viaweb. Nous avons évité de mourir jusqu'à ce que nous devenions riches.

C'était vraiment serré aussi. Lorsque nous avons visité Yahoo pour parler de l'acquisition, nous avons dû interrompre tout et emprunter l'une de leurs salles de conférence pour parler à un investisseur qui était sur le point de se retirer d'un nouveau tour de financement dont nous avions besoin pour rester en vie. Même au milieu de notre enrichissement, nous combattions la grande faucheuse.

Vous avez peut-être entendu cette citation sur la chance qui consiste à rencontrer une opportunité une préparation. Vous avez maintenant fait la préparation. Le travail que vous avez fait jusqu'à présent vous a, en effet, mis en position de devenir chanceux : vous pouvez maintenant devenir riche en ne laissant pas votre entreprise mourir. C'est plus que ce que la plupart des gens ont. Alors parlons de la façon de ne pas mourir.

Nous avons fait cela cinq fois maintenant, et nous avons vu un tas de startups mourir. Environ 10 d'entre elles jusqu'à présent. Nous ne savons pas exactement ce qui se passe quand elles meurent, car elles ne meurent généralement pas fort et héroïquement. La plupart du temps, elles rampent quelque part et meurent.

Pour nous, l'indication principale d'une mort imminente est lorsque nous ne recevons pas de nouvelles de vous. Lorsque nous n'avons pas entendu parler d'une startup pendant un couple de mois, c'est un mauvais signe. Si nous leur envoyons un e-mail pour leur demander ce qui se passe, et qu'ils ne répondent pas, c'est un très mauvais signe. Jusqu'à présent, c'est un prédicteur de mort précis à 100 %.

Alors que si une startup conclut régulièrement de nouvelles affaires et publie des versions et nous envoie du courrier ou se présente aux événements YC, elle va probablement vivre.

Je réalise que cela va paraître naïf, mais peut-être que le lien fonctionne dans les deux sens. Peut-être que si vous pouvez faire en sorte que nous continuions à avoir de vos nouvelles, vous ne mourrez pas.

Ce n'est peut-être pas aussi naïf que cela puisse paraître. Vous avez probablement remarqué que le fait de dîner tous les mardis avec nous et les autres fondateurs vous fait faire plus de choses que vous ne le feriez autrement, car chaque dîner est un mini Demo Day. Chaque dîner est une sorte de date limite. Ainsi, la simple contrainte de rester en contact régulier avec nous vous poussera à faire bouger les choses, car sinon, vous aurez honte de nous dire que vous n'avez rien fait de nouveau depuis la dernière fois que nous avons parlé.

Si cela fonctionne, ce serait un hack incroyable. Ce serait plutôt cool si, en restant simplement en contact régulier avec nous, vous pouviez devenir riche. Cela semble fou, mais il y a de fortes chances que cela fonctionne.

Une variante est de rester en contact avec d'autres startups financées par YC. Il y a maintenant tout un quartier d'entre elles à San Francisco. Si vous déménagez là-bas, la pression des pairs qui vous a fait travailler plus dur tout l'été continuera à fonctionner.

Lorsque les startups meurent, la cause officielle de la mort est toujours soit le manque d'argent, soit le départ d'un fondateur essentiel. Souvent, les deux se produisent simultanément. Mais je pense que la cause sous-jacente est généralement qu'elles sont devenues démoralisées. On entend rarement parler d'une startup qui travaille jour et nuit à conclure des affaires et à sortir de nouvelles fonctionnalités, et qui meurt parce qu'elle ne peut pas payer ses factures et que son FAI débranche son serveur.

Les startups meurent rarement en plein milieu d'une frappe de touche. Alors continuez à taper !

Si tant de startups se démoralisent et échouent alors que, en s'accrochant simplement, elles pourraient devenir riches, vous devez supposer que diriger une startup peut être démoralisant. C'est certainement vrai. J'y suis passé, et c'est pourquoi je n'ai jamais fait une autre startup. Les points bas dans un startup sont tout simplement incroyablement bas. Je parie que même Google a eu des moments où les choses semblaient désespérées.

Le savoir devrait vous aider. Si vous savez que cela va parfois vous sentir terrible, alors quand vous vous sentez terrible, vous ne penserez pas « aïe, c'est terrible, j'abandonne ». C'est comme ça pour tout le monde. Et si vous vous accrochez simplement, les choses s'amélioreront probablement. La métaphore que les gens utilisent pour décrire ce que ressent une startup est au moins un roller coaster et non une noyade. Vous ne faites pas que couler et couler ; il y a des hauts après les bas.

Un autre sentiment qui semble alarmant mais qui est en fait normal dans un startup est le sentiment que ce que vous faites ne fonctionne pas. Le raison pour laquelle vous pouvez vous attendre à ressentir cela est que ce que vous faites ne fonctionnera probablement pas. Les startups ne font presque jamais les choses correctement du premier coup. Plus souvent, vous lancez quelque chose, et personne ne s'en soucie. Ne supposez pas que vous avez échoué lorsque cela arrive. C'est normal pour les startups. Mais ne restez pas assis à ne rien faire. Itérez.

J'aime la suggestion de Paul Buchheit d'essayer de faire quelque chose qui au moins quelqu'un aime vraiment. Tant que vous avez fait quelque chose qu'un petit nombre d'utilisateurs adorent, vous êtes sur la bonne voie. Ce sera bon pour votre moral d'avoir même une poignée d'utilisateurs qui vous aiment vraiment, et les startups fonctionnent avec le moral. Mais aussi, cela vous dira sur quoi vous concentrer. Qu'est-ce qu'ils aiment chez vous ? Pouvez-vous faire plus de cela ? Où pouvez-vous trouver plus de personnes qui aiment ce genre de choses ? Tant que vous avez un noyau d'utilisateurs qui vous aiment, tout ce que vous avez à faire est de l'étendre. Cela peut prendre du temps, mais tant que vous continuez à travailler, vous gagnerez à la fin. Les deux Blogger et Delicious ont fait cela. Les deux ont mis des années à réussir. Mais les deux ont commencé avec un noyau d'utilisateurs fanatiquement dévoués, et tout ce qu'Evan et Joshua ont eu à faire était de faire croître ce noyau de manière incrémentielle. Wufoo est sur la même trajectoire maintenant.

Donc, lorsque vous publiez quelque chose et qu'il semble que personne ne s'en soucie, regardez de plus près. Y a-t-il zéro utilisateur qui vous aime vraiment, ou y a-t-il au moins un petit groupe qui le fait ? Il est tout à fait possible qu'il y en ait zéro. Dans ce cas, modifiez votre produit et réessayez. Chacun d'entre vous travaille sur un espace qui contient au moins une permutation gagnante quelque part dedans. Si vous continuez à essayer, vous la trouverez.

Permettez-moi de mentionner certaines choses à ne pas faire. La première chose à ne pas faire est autre chose. Si vous vous surprenez à dire une phrase qui se termine par « mais nous allons continuer à travailler sur la startup », vous êtes en gros problèmes. Bob va à l'université, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous retournons au Minnesota, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous prenons en charge quelques projets de conseil, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Vous pouvez aussi bien traduire cela par « nous abandonnons la startup, mais nous ne sommes pas prêts à l'admettre », car c'est ce que cela signifie la plupart du temps. Une startup est tellement difficile que travailler dessus ne peut pas être précédé de « mais ».

En particulier, n'allez pas à l'université, et ne commencez pas d'autres projets. La distraction est fatale aux startups. Aller à (ou retourner à) l'école est un énorme prédicteur de mort parce qu'en plus de la distraction, cela vous donne quelque chose à dire que vous faites. Si vous ne faites qu'une startup, alors si la startup échoue, vous échouez. Si vous êtes à l'université et que votre startup échoue, vous pouvez dire plus tard « Oh oui, nous avions cette startup en parallèle quand j'étais à l'université, mais elle n'a pas abouti ».

Vous ne pouvez pas utiliser des euphémismes comme « n'a pas abouti » pour quelque chose qui est votre seule occupation. Les gens ne vous laisseront pas.

L'une des choses les plus intéressantes que nous ayons découvertes en travaillant sur Y Combinator est que les fondateurs sont plus motivés par la peur de paraître mal que par l'espoir de gagner des millions de dollars. Donc si vous voulez gagner des millions de dollars, mettez-vous dans une position où l'échec sera public et humiliant.

Lorsque nous avons rencontré pour la première fois les fondateurs de Octopart, ils semblaient très intelligents, mais pas un bon pari pour réussir, car ils ne semblaient pas particulièrement engagés. L'un des deux fondateurs était toujours à l'université. C'était l'histoire habituelle : il abandonnerait si cela ressemblait à la startup décollait. Depuis, il a non seulement abandonné l'université, mais est apparu en entier dans Newsweek avec le mot « Milliardaire » imprimé sur sa poitrine. Il ne peut tout simplement pas échouer maintenant. Tout le monde qu'il connaît a vu cette photo. Les filles qui l'ont snobé au lycée l'ont vu. Sa mère l'a probablement sur le réfrigérateur. Ce serait incroyablement humiliant d'échouer maintenant. À ce stade, il est engagé à se battre jusqu'à la mort.

J'aimerais que chaque startup que nous avons financée puisse apparaître dans un article de Newsweek les décrivant comme la prochaine génération de milliardaires, car alors aucun d'entre eux ne pourrait abandonner. Le taux de réussite serait de 90 %. Je ne plaisante pas.

Lorsque nous avons connu les Octoparts pour la première fois, ils étaient des types légers et joyeux. Maintenant, lorsque nous leur parlons, ils semblent sombrement déterminés. Les distributeurs de pièces électroniques essaient de les écraser pour conserver leurs prix de monopole. (Si cela vous semble étrange que les gens commandent encore des pièces électroniques dans des catalogues papier épais en 2007, il y a une raison à cela. Les distributeurs veulent empêcher la transparence qui découle du fait d'avoir des prix en ligne.) Je me sens un peu mal que nous ayons transformé ces gars de légers et joyeux à sombrement déterminés. Mais cela fait partie du territoire. Si une startup réussit, vous obtenez des millions de dollars, et vous n'obtenez pas ce genre d'argent en demandant simplement. Vous devez supposer que cela prend une certaine quantité de douleur.

Et aussi difficiles que les choses puissent devenir pour les Octoparts, je prédis qu'ils réussiront. Ils devront peut-être se transformer en quelque chose de totalement différent, mais ils ne vont pas simplement ramper et mourir. Ils sont intelligents ; ils travaillent dans un domaine prometteur ; et ils ne peuvent tout simplement pas abandonner.

Vous avez tous déjà les deux premiers. Vous êtes tous intelligents et travaillez sur des idées prometteuses. Que vous vous retrouviez parmi les vivants ou les morts dépend du troisième ingrédient, ne pas abandonner.

Alors je vous le dis maintenant : de la merde arrive. C'est toujours le cas dans une startup. Les chances de passer du lancement à la liquidité sans qu'une sorte de catastrophe ne se produise sont d'une sur mille. Alors ne vous démoralisez pas. Lorsque la catastrophe frappe, dites-vous simplement, ok, c'est ce dont Paul parlait. Qu'a-t-il dit de faire ? Oh, oui. N'abandonnez pas.