COMMENT NE PAS MOURIR

Août 2007

(Ceci est un discours que j'ai donné lors du dernier dîner Y Combinator de l'été. Habituellement, nous n'avons pas de conférencier lors du dernier dîner ; c'est plutôt une fête. Mais il semblait valoir la peine de gâcher l'atmosphère si je pouvais sauver certaines des startups de morts évitables. Donc, à la dernière minute, j'ai concocté ce discours plutôt sombre. Je ne voulais pas en faire un essai ; je l'ai écrit parce que je n'avais que deux heures avant le dîner et que je pense le plus rapidement possible en écrivant.)

Il y a quelques jours, j'ai dit à un journaliste que nous nous attendions à ce qu'environ un tiers des entreprises que nous avons financées réussissent. En fait, j'étais prudent. J'espère que ce sera peut-être jusqu'à la moitié. Ce serait incroyable si nous pouvions atteindre un taux de réussite de 50 % ?

Une autre façon de le dire est que la moitié d'entre vous vont mourir. Formulé ainsi, cela ne semble pas bon du tout. En fait, c'est assez bizarre quand on y pense, car notre définition du succès est que les fondateurs s'enrichissent. Si la moitié des startups que nous finançons réussissent, alors la moitié d'entre vous vont s'enrichir et l'autre moitié ne vont rien obtenir.

Si vous pouvez juste éviter de mourir, vous vous enrichissez. Cela ressemble à une blague, mais c'est en fait une assez bonne description de ce qui se passe dans une startup typique. C'est certainement ce qui s'est passé chez Viaweb. Nous avons évité de mourir jusqu'à ce que nous nous enrichissions.

C'était vraiment serré, aussi. Quand nous rendions visite à Yahoo pour parler de être acquis, nous avons dû interrompre tout et emprunter l'une de leurs salles de conférence pour convaincre un investisseur qui était sur le point de se retirer d'un nouveau tour de financement dont nous avions besoin pour rester en vie. Donc, même au milieu de l'enrichissement, nous luttions contre la faucheuse.

Vous avez peut-être entendu cette citation sur la chance consistant en une opportunité rencontrant la préparation. Vous avez maintenant fait la préparation. Le travail que vous avez accompli jusqu'à présent vous a, en quelque sorte, mis dans une position pour avoir de la chance : vous pouvez maintenant vous enrichir en ne laissant pas votre entreprise mourir. C'est plus que ce que la plupart des gens ont. Alors parlons de comment ne pas mourir.

Nous l'avons fait cinq fois maintenant, et nous avons vu mourir un certain nombre de startups. Environ 10 d'entre elles jusqu'à présent. Nous ne savons pas exactement ce qui se passe quand elles meurent, car elles ne meurent généralement pas de manière bruyante et héroïque. La plupart rampent quelque part et meurent.

Pour nous, le principal signe avant-coureur de la mort imminente est quand nous n'avons pas de nouvelles de vous. Quand nous n'avons pas eu de nouvelles, ou d'informations, sur une startup depuis quelques mois, c'est un mauvais signe. Si nous leur envoyons un e-mail pour demander ce qui se passe et qu'ils ne répondent pas, c'est un très mauvais signe. Jusqu'à présent, c'est un prédicteur de mort à 100 %.

Alors que si une startup conclut régulièrement de nouveaux accords et publie des mises à jour et nous envoie un courrier ou se présente aux événements de YC, ils vont probablement survivre.

Je réalise que cela peut sembler naïf, mais peut-être que le lien fonctionne dans les deux sens. Peut-être que si vous pouvez faire en sorte que nous continuions à avoir de vos nouvelles, vous ne mourrez pas.

Cela ne peut pas être aussi naïf que cela n'en a l'air. Vous avez probablement remarqué que le fait d'avoir des dîners tous les mardis avec nous et les autres fondateurs vous fait faire plus de choses que vous ne le feriez autrement, car chaque dîner est une mini-journée de démonstration. Chaque dîner est une sorte d'échéance. Donc la simple contrainte de rester en contact régulier avec nous vous poussera à faire avancer les choses, car sinon vous aurez honte de nous dire que vous n'avez rien fait de nouveau depuis la dernière fois que nous avons parlé.

Si cela fonctionne, ce serait un piratage incroyable. Ce serait plutôt cool si en restant simplement en contact régulier avec nous, vous pouviez vous enrichir. Cela semble fou, mais il y a de fortes chances que cela fonctionne.

Une variante consiste à rester en contact avec d'autres startups financées par YC. Il y a maintenant tout un quartier d'entre elles à San Francisco. Si vous vous y installez, la pression des pairs qui vous a fait travailler plus dur tout l'été continuera à s'exercer.

Quand les startups meurent, la cause officielle du décès est toujours soit le manque d'argent, soit le départ d'un fondateur essentiel. Souvent, les deux se produisent simultanément. Mais je pense que la cause sous-jacente est généralement qu'elles sont devenues démoralisées. On entend rarement parler d'une startup qui travaille jour et nuit, conclut des accords et sort de nouvelles fonctionnalités, et qui meurt parce qu'elle ne peut pas payer ses factures et que son FAI débranche son serveur.

Les startups meurent rarement en plein milieu d'une frappe au clavier. Alors continuez à taper !

Si tant de startups se démoralisent et échouent alors que simplement en tenant bon elles pourraient s'enrichir, vous devez supposer que diriger une startup peut être démoralisante. C'est certainement vrai. J'y ai été, et c'est pourquoi je n'ai jamais fait une autre startup. Les moments les plus bas dans une startup sont tout simplement incroyablement bas. Je parie même que Google a eu des moments où les choses semblaient désespérées.

Savoir cela devrait vous aider. Si vous savez que ce sera parfois terrible, alors quand ce sera terrible, vous ne penserez pas "aïe, c'est terrible, j'abandonne". C'est comme ça pour tout le monde. Et si vous tenez bon, les choses vont probablement s'améliorer. La métaphore que les gens utilisent pour décrire la façon dont une startup se sent est au moins un montagnes russes et pas la noyade. Vous ne coulez pas et ne coulez pas ; il y a des hauts après les bas.

Un autre sentiment qui semble alarmant mais qui est en fait normal dans une startup est le sentiment que ce que vous faites ne fonctionne pas. La raison pour laquelle vous pouvez vous attendre à ressentir cela est que ce que vous faites ne fonctionnera probablement pas. Les startups n'ont presque jamais raison du premier coup. Bien plus souvent, vous lancez quelque chose et personne ne s'en soucie. Ne supposez pas que cela signifie que vous avez échoué. C'est normal pour les startups. Mais ne restez pas assis à ne rien faire. Itérez.

J'aime la suggestion de Paul Buchheit d'essayer de créer quelque chose qu'au moins quelqu'un aime vraiment. Tant que vous avez créé quelque chose dont quelques utilisateurs sont ravis, vous êtes sur la bonne voie. Cela sera bon pour votre moral d'avoir ne serait-ce qu'une poignée d'utilisateurs qui vous adorent vraiment, et les startups fonctionnent sur le moral. Mais cela vous dira aussi sur quoi vous concentrer. Qu'est-ce qui fait qu'ils vous adorent ? Pouvez-vous en faire davantage ? Où pouvez-vous trouver plus de gens qui aiment ce genre de chose ? Tant que vous avez un noyau d'utilisateurs qui vous adorent, tout ce que vous avez à faire est de l'étendre. Cela peut prendre du temps, mais tant que vous continuez à travailler, vous gagnerez à la fin. Blogger et Delicious ont fait ça. Tous deux ont mis des années à réussir. Mais tous deux ont commencé avec un noyau d'utilisateurs fanatiquement dévoués, et tout ce qu'Evan et Joshua avaient à faire était de développer ce noyau progressivement. Wufoo suit la même trajectoire maintenant.

Donc, quand vous lancez quelque chose et qu'il semble que personne ne s'en soucie, regardez de plus près. Y a-t-il zéro utilisateur qui vous aime vraiment, ou y a-t-il au moins un petit groupe qui le fait ? Il est tout à fait possible qu'il n'y ait aucun. Dans ce cas, ajustez votre produit et réessayez. Chacun d'entre vous travaille sur un espace qui contient au moins une permutation gagnante quelque part. Si vous continuez à essayer, vous la trouverez.

Permettez-moi de mentionner quelques choses à ne pas faire. La principale chose à ne pas faire est de faire d'autres choses. Si vous vous trouvez à dire une phrase qui se termine par "mais nous allons continuer à travailler sur la startup", vous êtes dans de gros problèmes. Bob va à la faculté des études supérieures, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous retournons dans le Minnesota, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous prenons des projets de conseil, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Vous pouvez aussi bien traduire ces phrases par "nous abandonnons la startup, mais nous ne sommes pas prêts à l'admettre", car c'est ce que cela signifie la plupart du temps. Une startup est tellement difficile que travailler dessus ne peut pas être précédé de "mais".

En particulier, n'allez pas à la faculté des études supérieures et ne commencez pas d'autres projets. La distraction est fatale pour les startups. Aller (ou retourner) à l'école est un énorme prédicteur de mort car en plus de la distraction, cela vous donne quelque chose à dire que vous faites. Si vous ne faites que la startup, alors si la startup échoue, vous échouez. Si vous êtes en faculté des études supérieures et que votre startup échoue, vous pouvez dire plus tard "Oh oui, nous avions cette startup à côté quand j'étais en faculté des études supérieures, mais ça n'a pas abouti".

Vous ne pouvez pas utiliser d'euphémismes comme "ça n'a pas abouti" pour quelque chose qui est votre seule occupation. Les gens ne vous laisseront pas faire.

L'une des choses les plus intéressantes que nous avons découvertes en travaillant sur Y Combinator est que les fondateurs sont plus motivés par la peur d'avoir l'air mauvais que par l'espoir de gagner des millions de dollars. Donc, si vous voulez gagner des millions de dollars, mettez-vous dans une position où l'échec sera public et humiliant.

Quand nous avons rencontré pour la première fois les fondateurs d' Octopart, ils semblaient très intelligents, mais pas vraiment une bonne mise à gagner, car ils ne semblaient pas particulièrement engagés. L'un des deux fondateurs était encore en faculté des études supérieures. C'était l'histoire habituelle : il abandonnerait s'il semblait que la startup décollait. Depuis, il a non seulement abandonné la faculté des études supérieures, mais est apparu en pleine longueur dans Newsweek avec le mot "Milliardaire" imprimé sur sa poitrine. Il ne peut tout simplement pas échouer maintenant. Tout le monde qu'il connaît a vu cette photo. Les filles qui l'ont snobé au lycée l'ont vue. Sa mère la met probablement sur le frigo. Ce serait inimaginablement humiliant d'échouer maintenant. À ce stade, il est déterminé à se battre jusqu'à la mort.

J'aimerais que chaque startup que nous finançons puisse apparaître dans un article de Newsweek les décrivant comme la prochaine génération de milliardaires, car alors aucun d'entre eux ne pourrait abandonner. Le taux de réussite serait de 90 %. Je ne plaisante pas.

Quand nous les connaissions pour la première fois, les Octoparts étaient des gars insouciants et joyeux. Maintenant, quand nous leur parlons, ils semblent grimés déterminés. Les distributeurs de pièces électroniques essaient de les écraser pour garder leur tarification monopolistique. (S'il vous semble étrange que les gens commandent encore des pièces électroniques à partir d'épais catalogues papier en 2007, il y a une raison. Les distributeurs veulent empêcher la transparence qui découle d'avoir des prix en ligne.) Je me sens un peu mal d'avoir transformé ces gars-là d'insouciants à grimés déterminés. Mais ça fait partie du territoire. Si une startup réussit, vous gagnez des millions de dollars, et vous n'obtenez pas cet argent simplement en le demandant. Vous devez supposer que cela demande une certaine dose de douleur.

Et quoi que les choses deviennent difficiles pour les Octoparts, je prédis qu'ils réussiront. Ils devront peut-être se transformer en quelque chose de totalement différent, mais ils ne vont pas simplement ramper et mourir. Ils sont intelligents ; ils travaillent dans un domaine prometteur ; et ils ne peuvent tout simplement pas abandonner.

Vous avez tous déjà les deux premiers. Vous êtes tous intelligents et travaillez sur des idées prometteuses. Que vous vous retrouviez parmi les vivants ou les morts dépend du troisième ingrédient, ne pas abandonner.

Donc je vous le dis maintenant : de la merde arrive. C'est toujours le cas dans une startup. Les chances d'aller du lancement à la liquidité sans qu'un désastre ne se produise sont d'un sur mille. Alors ne vous découragez pas. Quand le désastre frappe, dites-vous simplement, d'accord, c'était ce dont Paul parlait. Que disait-il de faire ? Oh oui. N'abandonnez pas.