COMMENT NE PAS MOURIR

Août 2007

(C'est une conférence que j'ai donnée lors du dernier dîner Y Combinator de l'été. Habituellement, nous n'avons pas d'intervenant au dernier dîner ; c'est plutôt une fête. Mais cela valait la peine de gâcher l'atmosphère si je pouvais sauver certaines startups de décès évitables. J'ai donc préparé à la dernière minute ce discours plutôt sinistre. Je ne voulais pas que ce soit un essai ; je l'ai écrit parce que je n'avais que deux heures avant le dîner et que je réfléchissais plus vite en écrivant.)

Il y a quelques jours, j'ai dit à un journaliste que nous nous attendions à ce qu'environ un tiers des entreprises que nous finançons réussissent. En fait, je suis plutôt conservateur. J'espère que ce sera la moitié. Ne serait-il pas formidable que nous puissions atteindre un taux de réussite de 50 % ?

Une autre façon de dire cela est que la moitié d'entre vous va mourir. Formulé de cette façon, cela ne sonne pas bien du tout. En fait, c'est assez étrange quand on y pense, car notre définition du succès est que les fondateurs deviennent riches. Si la moitié des startups que nous finançons réussissent, alors la moitié d'entre vous va devenir riche et l'autre moitié n'aura rien.

Si vous parvenez à éviter de mourir, vous deviendrez riche. Cela ressemble à une blague, mais c'est en fait une assez bonne description de ce qui se passe dans une startup typique. Cela décrit certainement ce qui s'est passé chez Viaweb. Nous avons évité de mourir jusqu'à ce que nous devenions riches.

C'était vraiment serré. Lorsque nous avons rendu visite à Yahoo pour discuter de notre acquisition, nous avons dû tout interrompre et emprunter l'une de leurs salles de conférence pour convaincre un investisseur qui était sur le point de se retirer d'un nouveau tour de financement dont nous avions besoin pour rester en vie. Ainsi, même en plein milieu de notre période de richesse, nous avons dû lutter contre la grande faucheuse.

Vous avez peut-être entendu cette citation sur la chance qui consiste à préparer une rencontre d'opportunité. Vous avez maintenant fait la préparation. Le travail que vous avez accompli jusqu'à présent vous a en effet mis en position d'avoir de la chance : vous pouvez maintenant devenir riche en ne laissant pas votre entreprise disparaître. C'est plus que ce que la plupart des gens ont pu faire. Voyons donc comment ne pas mourir.

Nous avons déjà fait cela cinq fois et nous avons vu un certain nombre de startups disparaître. Une dizaine d'entre elles jusqu'à présent. Nous ne savons pas exactement ce qui se passe lorsqu'elles meurent, car elles ne meurent généralement pas de manière bruyante et héroïque. La plupart du temps, elles s'en vont quelque part et meurent.

Pour nous, le principal signe d'une catastrophe imminente est l'absence de nouvelles de votre part. Lorsque nous n'avons pas de nouvelles d'une startup depuis quelques mois, c'est un mauvais signe. Si nous leur envoyons un e-mail pour leur demander ce qui se passe et qu'ils ne répondent pas, c'est un très mauvais signe. Jusqu'à présent, c'est un indicateur fiable à 100 % de la mort de l'entreprise.

Alors que si une startup conclut régulièrement de nouveaux accords et publie de nouveaux produits et nous envoie du courrier ou se présente aux événements YC, elle va probablement survivre.

Je sais que cela peut paraître naïf, mais peut-être que le lien fonctionne dans les deux sens. Peut-être que si vous parvenez à nous faire continuer à vous contacter, vous ne mourrez pas.

Ce n'est peut-être pas aussi naïf que cela puisse paraître. Vous avez probablement remarqué que le fait de dîner tous les mardis avec nous et les autres fondateurs vous permet d'accomplir plus de choses que vous ne le feriez autrement, car chaque dîner est un mini Demo Day. Chaque dîner est une sorte de deadline. La simple contrainte de rester en contact régulier avec nous vous poussera donc à faire bouger les choses, car sinon vous serez gêné de nous dire que vous n'avez rien fait de nouveau depuis la dernière fois que nous avons parlé.

Si cela fonctionne, ce serait un hack incroyable. Ce serait plutôt cool si, simplement en restant en contact régulier avec nous, vous pouviez devenir riche. Cela semble fou, mais il y a de fortes chances que cela fonctionne.

Une autre option consiste à rester en contact avec d’autres startups financées par YC. Il existe désormais tout un quartier de startups à San Francisco. Si vous déménagez là-bas, la pression sociale qui vous a fait travailler plus dur tout l’été continuera à opérer.

Quand une start-up meurt, la cause officielle de son décès est toujours soit le manque d'argent, soit le départ d'un fondateur critique. Souvent, les deux surviennent simultanément. Mais je pense que la cause sous-jacente est généralement le fait qu'elle est démoralisée. On entend rarement parler d'une start-up qui travaille 24 heures sur 24 pour conclure des affaires et lancer de nouvelles fonctionnalités, et qui meurt parce qu'elle ne peut pas payer ses factures et que son fournisseur d'accès Internet débranche son serveur.

Les startups meurent rarement au milieu d'une frappe. Alors continuez à taper !

Si tant de startups se démoralisent et échouent alors qu'elles pourraient devenir riches en s'accrochant, il faut bien admettre que diriger une startup peut être démoralisant. C'est certainement vrai. J'ai vécu cette situation et c'est pour cela que je n'ai jamais créé une autre startup. Les moments difficiles dans une startup sont tout simplement incroyablement difficiles. Je parie que même Google a connu des moments où les choses semblaient désespérées.

Savoir cela devrait vous aider. Si vous savez que vous allez parfois vous sentir mal, alors quand vous vous sentirez mal, vous ne penserez pas « aïe, c'est horrible, j'abandonne ». C'est le cas pour tout le monde. Et si vous vous accrochez, les choses s'amélioreront probablement. La métaphore que les gens utilisent pour décrire la façon dont se sent une start-up est au moins celle des montagnes russes et non celle de la noyade. Vous ne coulez pas et ne coulez pas sans cesse ; il y a des hauts après les bas.

Un autre sentiment qui peut paraître alarmant mais qui est en fait normal dans une startup est le sentiment que ce que vous faites ne fonctionne pas. La raison pour laquelle vous pouvez vous attendre à ressentir cela est que ce que vous faites ne fonctionnera probablement pas. Les startups ne réussissent presque jamais du premier coup. Bien plus souvent, vous lancez quelque chose et personne ne s'en soucie. Ne partez pas du principe que vous avez échoué lorsque cela se produit. C'est normal pour les startups. Mais ne restez pas assis à ne rien faire. Répétez.

J'aime la suggestion de Paul Buchheit d'essayer de créer quelque chose qu'au moins quelqu'un aime vraiment. Tant que vous avez créé quelque chose qui ravit quelques utilisateurs, vous êtes sur la bonne voie. Ce sera bon pour votre moral d'avoir ne serait-ce qu'une poignée d'utilisateurs qui vous aiment vraiment, et les startups fonctionnent grâce au moral. Mais cela vous indiquera également sur quoi vous concentrer. Qu'est-ce qu'ils aiment chez vous ? Pouvez-vous en faire plus ? Où pouvez-vous trouver plus de personnes qui aiment ce genre de choses ? Tant que vous avez un noyau d'utilisateurs qui vous aiment, tout ce que vous avez à faire est de le développer. Cela peut prendre un certain temps, mais tant que vous continuez à vous battre, vous gagnerez à la fin. Blogger et Delicious l'ont tous deux fait. Il leur a fallu des années pour réussir. Mais tous deux ont commencé avec un noyau d'utilisateurs fanatiquement dévoués, et tout ce qu'Evan et Joshua avaient à faire était de développer ce noyau progressivement. Wufoo est sur la même trajectoire maintenant.

Donc, lorsque vous lancez quelque chose et que personne ne semble s'en soucier, regardez de plus près. Y a-t-il vraiment aucun utilisateur qui vous aime, ou au moins un petit groupe qui vous aime ? Il est tout à fait possible qu'il n'y en ait aucun. Dans ce cas, peaufinez votre produit et réessayez. Chacun d'entre vous travaille sur un espace qui contient au moins une permutation gagnante quelque part. Si vous continuez à essayer, vous la trouverez.

Permettez-moi de mentionner certaines choses à ne pas faire. La première chose à ne pas faire, c'est autre chose. Si vous vous retrouvez à dire une phrase qui se termine par « mais nous allons continuer à travailler sur la startup », vous avez de gros problèmes. Bob va faire des études supérieures, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous retournons au Minnesota, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous prenons en charge des projets de conseil, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Vous pouvez tout aussi bien traduire cela par « nous abandonnons la startup, mais nous ne sommes pas prêts à l'admettre », car c'est ce que cela signifie la plupart du temps. Une startup est si difficile que travailler dessus ne peut pas être précédé d'un « mais ».

En particulier, n'allez pas à l'université et ne démarrez pas d'autres projets. La distraction est fatale aux startups. Aller à l'université (ou y retourner) est un énorme prédicteur de mort car en plus de la distraction, cela vous donne quelque chose à dire sur ce que vous faites. Si vous ne faites que créer une startup, alors si la startup échoue, vous échouez. Si vous êtes à l'université et que votre startup échoue, vous pourrez dire plus tard : « Oh oui, nous avions cette startup en parallèle quand j'étais à l'université, mais elle n'a mené nulle part. »

Vous ne pouvez pas utiliser d'euphémismes comme « je ne suis allé nulle part » pour quelque chose qui est votre seule occupation. Les gens ne vous laisseront pas faire.

L'une des choses les plus intéressantes que nous avons découvertes en travaillant sur Y Combinator est que les fondateurs sont davantage motivés par la peur de passer pour mauvais que par l'espoir de gagner des millions de dollars. Donc, si vous voulez gagner des millions de dollars, mettez-vous dans une position où l'échec sera public et humiliant.

Lorsque nous avons rencontré les fondateurs d' Octopart pour la première fois, ils semblaient très intelligents, mais pas très susceptibles de réussir, car ils ne semblaient pas particulièrement engagés. L'un des deux fondateurs était encore en troisième cycle. C'était l'histoire habituelle : il abandonnait ses études si la start-up semblait décoller. Depuis, il a non seulement abandonné ses études supérieures, mais est apparu en entier dans Newsweek avec le mot « milliardaire » imprimé sur sa poitrine. Il ne peut plus échouer maintenant. Tous ceux qu'il connaît ont vu cette photo. Les filles qui l'ont insulté au lycée l'ont vue. Sa mère l'a probablement sur le frigo. Ce serait impensable d'échouer maintenant. À ce stade, il est déterminé à se battre jusqu'à la mort.

J'aimerais que chaque startup que nous finançons puisse apparaître dans un article de Newsweek les décrivant comme la prochaine génération de milliardaires, car alors aucune d'entre elles ne serait capable d'abandonner. Le taux de réussite serait de 90 %. Je ne plaisante pas.

Quand nous avons connu Octoparts, c'étaient des gars joyeux et enjoués. Aujourd'hui, quand nous leur parlons, ils semblent déterminés. Les distributeurs de composants électroniques essaient de les écraser pour conserver leur prix de monopole. (Si cela vous semble étrange que les gens commandent encore des composants électroniques à partir d'épais catalogues papier en 2007, il y a une raison à cela. Les distributeurs veulent empêcher la transparence qui découle de la publication des prix en ligne.) Je me sens un peu mal que nous ayons transformé ces gars-là, de joyeux à déterminés. Mais cela fait partie du métier. Si une startup réussit, vous obtenez des millions de dollars, et vous n'obtenez pas ce genre d'argent simplement en le demandant. Vous devez supposer que cela demande un certain niveau de souffrance.

Et même si les choses deviennent difficiles pour les Octoparts, je prédis qu'ils réussiront. Ils devront peut-être se transformer en quelque chose de totalement différent, mais ils ne se contenteront pas de ramper et de mourir. Ils sont intelligents, ils travaillent dans un domaine prometteur et ils ne peuvent tout simplement pas abandonner.

Vous avez tous déjà les deux premiers ingrédients. Vous êtes tous intelligents et vous travaillez sur des idées prometteuses. Que vous finissiez parmi les vivants ou parmi les morts dépend du troisième ingrédient : ne pas abandonner.

Alors je vais vous le dire tout de suite : les mauvaises choses arrivent. C'est toujours le cas dans une start-up. Les chances de passer du lancement à la liquidité sans qu'une catastrophe ne se produise sont d'une sur mille. Alors ne vous découragez pas. Lorsque la catastrophe survient, dites-vous simplement : « Ok, c'est de ça que Paul parlait. Qu'a-t-il dit de faire ? » Oh, oui. N'abandonnez pas.