NE PARLEZ PAS À CORP DEV

January 2015

Le développement corporatif, alias corp dev, est le groupe au sein des entreprises qui achète d'autres entreprises. Si vous parlez à quelqu'un de corp dev, c'est pourquoi, que vous le réalisiez ou non.

Il est généralement erroné de parler à corp dev à moins que (a) vous souhaitiez vendre votre entreprise immédiatement et (b) que vous ayez suffisamment de chances de recevoir une offre à un prix acceptable. En pratique, cela signifie que les startups ne devraient parler à corp dev que lorsqu'elles se portent très bien ou très mal. Si vous vous portez très mal, c'est-à-dire que l'entreprise est sur le point de mourir, vous pouvez aussi bien leur parler, car vous n'avez rien à perdre. Et si vous vous portez très bien, vous pouvez leur parler en toute sécurité, car vous savez tous les deux que le prix devra être élevé, et s'ils montrent le moindre signe de perte de temps, vous serez suffisamment confiant pour leur dire de s'en aller.

Le danger réside pour les entreprises qui se trouvent au milieu. Particulièrement pour les jeunes entreprises qui croissent rapidement, mais qui n'ont pas encore eu le temps de devenir grandes. Il est généralement erroné pour une entreprise prometteuse de moins d'un an même de parler à corp dev.

Mais c'est une erreur que les fondateurs commettent constamment. Lorsque quelqu'un de corp dev souhaite rencontrer, les fondateurs se disent qu'ils devraient au moins découvrir ce qu'ils veulent. De plus, ils ne veulent pas offenser la Grande Entreprise en refusant de rencontrer.

Eh bien, je vais vous dire ce qu'ils veulent. Ils veulent parler de vous acheter. C'est ce que signifie le titre "corp dev". Donc, avant d'accepter de rencontrer quelqu'un de corp dev, demandez-vous : "Voulons-nous vendre l'entreprise maintenant ?" Et si la réponse est non, dites-leur "Désolé, mais nous nous concentrons sur la croissance de l'entreprise." Ils ne seront pas offensés. Et certainement, les fondateurs de la Grande Entreprise ne seront pas offensés. Si quoi que ce soit, ils penseront plus hautement de vous. Vous leur rappellerez eux-mêmes. Ils n'ont pas vendu non plus ; c'est pourquoi ils sont maintenant en position d'acheter d'autres entreprises. [1]

La plupart des fondateurs qui sont contactés par corp dev savent déjà ce que cela signifie. Et pourtant, même lorsqu'ils savent ce que fait corp dev et savent qu'ils ne veulent pas vendre, ils prennent la réunion. Pourquoi font-ils cela ? Le même mélange de déni et de pensée magique qui sous-tend la plupart des erreurs que commettent les fondateurs. C'est flatteur de parler à quelqu'un qui veut vous acheter. Et qui sait, peut-être que leur offre sera étonnamment élevée. Vous devriez au moins voir ce que c'est, non ?

Non. S'ils allaient vous envoyer une offre immédiatement par e-mail, bien sûr, vous pourriez aussi bien l'ouvrir. Mais ce n'est pas ainsi que fonctionnent les conversations avec corp dev. Si vous recevez une offre, ce sera à la fin d'un long et incroyablement distrayant processus. Et si l'offre est surprenante, elle sera étonnamment basse.

Les distractions sont la chose que vous pouvez le moins vous permettre dans une startup. Et les conversations avec corp dev sont le pire type de distraction, car en plus de consommer votre attention, elles sapent votre moral. L'un des trucs pour survivre à un processus épuisant est de ne pas s'arrêter et penser à combien vous êtes fatigué. Au lieu de cela, vous entrez dans une sorte de flux. [2] Imaginez ce que cela vous ferait si au mile 20 d'un marathon, quelqu'un courait à côté de vous et disait "Vous devez vraiment vous sentir fatigué. Voulez-vous vous arrêter et prendre un repos ?" Les conversations avec corp dev sont comme ça mais pires, car la suggestion de s'arrêter se combine dans votre esprit avec le prix élevé imaginaire que vous pensez qu'ils offriront.

Et là, vous êtes vraiment dans le pétrin. S'ils le peuvent, les gens de corp dev aiment inverser les rôles. Ils aiment vous amener au point où vous essayez de les convaincre d'acheter au lieu qu'ils essaient de vous convaincre de vendre. Et étonnamment souvent, ils réussissent.

C'est une pente très glissante, graissée par certaines des forces les plus puissantes qui peuvent agir sur l'esprit des fondateurs, et accompagnée d'un professionnel expérimenté dont le travail à plein temps est de vous pousser dessus.

Leurs tactiques pour vous pousser sur cette pente sont généralement assez brutales. Le travail de tout le monde de corp dev est d'acheter des entreprises, et ils n'ont même pas le choix de laquelle. La seule façon dont leur performance est mesurée est par la manière dont ils peuvent vous acheter à bas prix, et les plus ambitieux n'hésiteront devant rien pour y parvenir. Par exemple, ils commenceront presque toujours par une offre basse, juste pour voir si vous l'acceptez. Même si vous ne le faites pas, une offre initiale basse vous démoralisera et vous rendra plus facile à manipuler.

Et c'est la plus innocente de leurs tactiques. Attendez simplement que vous ayez convenu d'un prix et que vous pensiez avoir un accord conclu, puis ils reviennent et disent que leur patron a mis son veto à l'accord et ne le fera pas pour plus de la moitié du prix convenu. Cela arrive tout le temps. Si vous pensez que les investisseurs peuvent se comporter mal, c'est rien comparé à ce que les gens de corp dev peuvent faire. Même les gens de corp dev dans des entreprises qui sont par ailleurs bienveillantes.

Je me souviens d'une fois avoir exprimé ma plainte à un ami chez Google au sujet d'une astuce désagréable que leurs gens de corp dev avaient faite à une startup YC.

"Que s'est-il passé avec Ne soyez pas maléfique ?" ai-je demandé.

"Je ne pense pas que corp dev ait reçu le mémo," a-t-il répondu.

Les tactiques que vous rencontrez dans les conversations de M&A peuvent être comme rien de ce que vous avez expérimenté dans le monde autrement comparativement intègre de la Silicon Valley. C'est comme si un morceau de matériel génétique du vieux monde des barons voleurs avait été incorporé dans le monde des startups. [3]

La manière la plus simple de vous protéger est d'utiliser le truc que John D. Rockefeller, dont le grand-père était alcoolique, a utilisé pour se protéger de devenir un. Il a un jour dit à une classe d'école du dimanche :

Les garçons, savez-vous pourquoi je ne suis jamais devenu un ivrogne ? Parce que je n'ai jamais pris le premier verre.

Voulez-vous vendre votre entreprise maintenant ? Pas éventuellement, maintenant. Si ce n'est pas le cas, ne prenez tout simplement pas la première réunion. Ils ne seront pas offensés. Et vous, à votre tour, serez garanti d'être épargné l'une des pires expériences qui peuvent arriver à une startup.

Si vous voulez vendre, il existe un autre ensemble de techniques pour le faire. Mais la plus grande erreur que commettent les fondateurs en traitant avec corp dev n'est pas de mal parler avec eux lorsqu'ils sont prêts à le faire, mais de leur parler avant qu'ils ne le soient. Donc, si vous ne vous souvenez que du titre de cet essai, vous savez déjà la plupart de ce que vous devez savoir sur les M&A dans la première année.

Notes

[1] Je ne dis pas que vous ne devriez jamais vendre. Je dis que vous devriez être clair dans votre propre esprit sur le fait que vous voulez vendre ou non, et ne pas être conduit par la manipulation ou la pensée magique à essayer de vendre plus tôt que vous ne l'auriez fait autrement.

[2] Dans une startup, comme dans la plupart des sports compétitifs, la tâche à accomplir le fait presque pour vous ; vous êtes trop occupé pour vous sentir fatigué. Mais lorsque vous perdez cette protection, par exemple à la dernière sirène, la fatigue vous frappe comme une vague. Parler à corp dev, c'est vous laisser ressentir cela en plein jeu.

[3] Pour être juste, les méfaits apparents des gens de corp dev sont amplifiés par le fait qu'ils fonctionnent comme le visage d'une grande organisation qui ne sait souvent pas ce qu'elle veut. Les acquéreurs peuvent être étonnamment indécis concernant les acquisitions, et leur instabilité est indiscernable de la malhonnêteté au moment où cela vous parvient.

Merci à Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Qasar Younis pour avoir lu des brouillons de ceci.