NE PARLEZ PAS À CORP DEV

Janvier 2015

Le développement d'entreprise, ou corp dev, est le groupe au sein des entreprises qui achète d'autres entreprises. Si vous parlez à quelqu'un du corp dev, c'est pour ça, que vous le sachiez ou non.

C'est généralement une erreur de parler à des développeurs d'entreprise, sauf si (a) vous voulez vendre votre entreprise immédiatement et (b) vous avez suffisamment de chances d'obtenir une offre à un prix acceptable. En pratique, cela signifie que les startups ne devraient parler à des développeurs d'entreprise que lorsqu'elles se portent très bien ou très mal. Si vous vous en sortez très mal, c'est-à-dire que l'entreprise est sur le point de disparaître, autant leur parler, car vous n'avez rien à perdre. Et si vous vous en sortez vraiment bien, vous pouvez leur parler en toute sécurité, car vous savez tous les deux que le prix devra être élevé, et s'ils montrent le moindre signe de perte de temps, vous serez suffisamment confiant pour leur dire d'aller se faire voir.

Le danger concerne les entreprises de taille moyenne. En particulier les jeunes entreprises qui connaissent une croissance rapide, mais qui ne le font pas depuis assez longtemps pour avoir atteint un certain niveau de croissance. C'est généralement une erreur pour une entreprise prometteuse de moins d'un an de parler au Corp Dev.

Mais c'est une erreur que les fondateurs commettent constamment. Quand quelqu'un du département développement de l'entreprise veut le rencontrer, les fondateurs se disent qu'ils devraient au moins se renseigner sur ce qu'il veut. De plus, ils ne veulent pas offenser les grandes entreprises en refusant de le rencontrer.

Eh bien, je vais vous dire ce qu'ils veulent. Ils veulent discuter de votre achat. C'est ce que signifie le titre « Corp Dev ». Alors avant d'accepter de rencontrer quelqu'un du Corp Dev, demandez-vous : « Voulons-nous vendre l'entreprise maintenant ? » Et si la réponse est non, dites-leur : « Désolés, mais nous nous concentrons sur la croissance de l'entreprise. » Ils ne seront pas offensés. Et certainement pas les fondateurs de Big Company. Au contraire, ils auront une meilleure opinion de vous. Vous leur rappellerez eux-mêmes. Ils n'ont vendu ni l'un ni l'autre ; c'est pourquoi ils sont maintenant en mesure d'acheter d'autres entreprises. [ 1 ]

La plupart des fondateurs contactés par Corp Dev savent déjà ce que cela signifie. Et pourtant, même lorsqu'ils savent ce que fait Corp Dev et qu'ils savent qu'ils ne veulent pas vendre, ils acceptent la réunion. Pourquoi le font-ils ? Le même mélange de déni et de vœux pieux qui sous-tend la plupart des erreurs commises par les fondateurs. C'est flatteur de parler à quelqu'un qui veut vous acheter. Et qui sait, peut-être que son offre sera étonnamment élevée. Vous devriez au moins voir ce que c'est, n'est-ce pas ?

Non. S’ils vous envoient immédiatement une offre par e-mail, vous pouvez bien sûr l’ouvrir. Mais ce n’est pas ainsi que fonctionnent les conversations avec les développeurs d’entreprise. Si vous recevez une offre, ce sera au terme d’un processus long et incroyablement distrayant. Et si l’offre est surprenante, elle sera étonnamment basse.

Les distractions sont la chose que vous pouvez le moins vous permettre dans une start-up. Et les conversations avec les développeurs d'entreprise sont la pire sorte de distraction, car en plus de monopoliser votre attention , elles sapent votre moral. L'une des astuces pour survivre à un processus épuisant est de ne pas s'arrêter et de penser à votre fatigue. Au lieu de cela, vous entrez dans une sorte de flux. [ 2 ] Imaginez ce que cela vous ferait si, au 30e kilomètre d'un marathon, quelqu'un courait à côté de vous et vous disait : « Vous devez vous sentir vraiment fatigué. Voulez-vous vous arrêter et vous reposer ? » Les conversations avec les développeurs d'entreprise sont comme cela, mais en pire, car la suggestion de s'arrêter se combine dans votre esprit avec le prix élevé imaginaire que vous pensez qu'ils vont vous offrir.

Et là, vous êtes vraiment en difficulté. S'ils le peuvent, les développeurs d'entreprise aiment retourner la situation contre vous. Ils aiment vous amener au point où vous essayez de les convaincre d'acheter au lieu qu'ils essaient de vous convaincre de vendre. Et étonnamment, ils y parviennent souvent.

Il s’agit d’une pente très glissante, graissée par certaines des forces les plus puissantes qui peuvent agir sur l’esprit des fondateurs, et suivie par un professionnel expérimenté dont le travail à plein temps est de vous pousser à la descendre.

Leurs tactiques pour vous pousser sur cette pente sont généralement assez brutales. Le travail des développeurs d'entreprise consiste à acheter des entreprises, et ils n'ont même pas le droit de choisir laquelle. La seule façon de mesurer leur performance est le prix auquel ils peuvent vous acheter, et les plus ambitieux ne reculeront devant rien pour y parvenir. Par exemple, ils commenceront presque toujours par une offre basse, juste pour voir si vous l'accepterez. Même si vous ne l'acceptez pas, une offre initiale basse vous démoralisera et vous rendra plus facile à manipuler.

Et c'est là leur tactique la plus innocente. Ils attendent d'avoir convenu d'un prix et pensent avoir conclu l'affaire, puis ils reviennent et disent que leur patron a opposé son veto à l'affaire et ne l'acceptera pas pour plus de la moitié du prix convenu. Cela arrive tout le temps. Si vous pensez que les investisseurs peuvent mal se comporter, ce n'est rien comparé à ce que les développeurs d'entreprise peuvent faire. Même les développeurs d'entreprise d'entreprises par ailleurs bienveillantes.

Je me souviens m'être plaint une fois à un ami de Google d'un mauvais tour que leurs développeurs avaient joué sur une startup YC.

« Qu'est-il arrivé à Don't be Evil ? » ai-je demandé.

« Je ne pense pas que le département du développement de l'entreprise ait reçu le mémo », a-t-il répondu.

Les tactiques que vous rencontrez dans les conversations sur les fusions et acquisitions peuvent ne ressembler à rien de ce que vous avez pu connaître dans le monde pourtant relativement honorable de la Silicon Valley. C'est comme si un morceau de matériel génétique du monde des affaires à l'ancienne des barons voleurs avait été incorporé dans le monde des startups. [ 3 ]

La façon la plus simple de se protéger est d'utiliser l'astuce que John D. Rockefeller, dont le grand-père était alcoolique, utilisait pour se protéger du fait de devenir alcoolique. Il a un jour déclaré à une classe d'école du dimanche

Les gars, savez-vous pourquoi je ne suis jamais devenu un ivrogne ? Parce que je n'ai jamais bu le premier verre.

Vous souhaitez vendre votre entreprise maintenant ? Pas à terme, mais tout de suite. Sinon, ne participez pas au premier rendez-vous. Ils ne seront pas offensés. Et vous serez ainsi assuré de vivre l'une des pires expériences qui puissent arriver à une start-up.

Si vous souhaitez vendre, il existe d'autres techniques pour y parvenir. Mais la plus grande erreur que commettent les fondateurs lorsqu'ils traitent avec les développeurs d'entreprise n'est pas de mal leur parler lorsqu'ils sont prêts, mais de leur parler avant qu'ils ne le soient. Donc, si vous ne vous souvenez que du titre de cet essai, vous savez déjà la plupart de ce que vous devez savoir sur les fusions et acquisitions au cours de la première année.

Remarques

[ 1 ] Je ne dis pas que vous ne devriez jamais vendre. Je dis simplement que vous devez avoir une idée claire de votre souhait de vendre ou non, et ne pas vous laisser manipuler ou espérer vendre plus tôt que prévu.

[ 2 ] Dans une start-up, comme dans la plupart des sports de compétition, la tâche à accomplir fait presque tout cela à votre place ; vous êtes trop occupé pour vous sentir fatigué. Mais lorsque vous perdez cette protection, par exemple au coup de sifflet final, la fatigue vous frappe comme une vague. Parler à un développeur d'entreprise, c'est se laisser ressentir en plein milieu du jeu.

[ 3 ] Pour être juste, les méfaits apparents des développeurs d'entreprise sont amplifiés par le fait qu'ils fonctionnent comme le visage d'une grande organisation qui souvent ne sait pas ce qu'elle veut. Les acquéreurs peuvent être étonnamment indécis en matière d'acquisitions, et leur manque de rigueur est impossible à distinguer de la malhonnêteté au moment où elle vous parvient.

Merci à Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Qasar Younis pour avoir lu les brouillons de cet article.