NE PARLEZ PAS AU DÉVELOPPEMENT D'ENTREPRISE

Janvier 2015

Le développement d'entreprise, également appelé corp dev, est le groupe au sein des entreprises qui achète d'autres entreprises. Si vous parlez à quelqu'un du corp dev, c'est pour cette raison, que vous vous en rendiez compte ou non.

Il est généralement une erreur de parler au corp dev à moins que (a) vous vouliez vendre votre entreprise tout de suite et (b) vous ayez suffisamment de chances d'obtenir une offre à un prix acceptable. En pratique, cela signifie que les startups ne devraient parler au corp dev que lorsqu'elles se portent vraiment bien ou vraiment mal. Si vous vous portez vraiment mal, ce qui signifie que l'entreprise est sur le point de mourir, vous pouvez aussi bien leur parler, car vous n'avez rien à perdre. Et si vous vous portez vraiment bien, vous pouvez leur parler en toute sécurité, car vous savez tous les deux que le prix devra être élevé, et si le moindre signe de perte de temps de leur part apparaît, vous serez suffisamment confiant pour leur dire de s'en aller.

Le danger concerne les entreprises du milieu. En particulier pour les jeunes entreprises qui connaissent une croissance rapide, mais qui n'ont pas encore assez longtemps pour être devenues grandes. C'est généralement une erreur pour une entreprise prometteuse de moins d'un an même de parler au corp dev.

Mais c'est une erreur que les fondateurs commettent constamment. Lorsque quelqu'un du corp dev veut rencontrer, les fondateurs se disent qu'ils devraient au moins découvrir ce qu'ils veulent. De plus, ils ne veulent pas offenser la grande entreprise en refusant de les rencontrer.

Eh bien, je vais vous dire ce qu'ils veulent. Ils veulent parler d'acheter votre entreprise. C'est ce que signifie le titre de "corp dev". Donc, avant d'accepter de rencontrer quelqu'un du corp dev, demandez-vous : "Voulons-nous vendre l'entreprise maintenant ?" Et si la réponse est non, dites-leur "Désolé, mais nous nous concentrons sur la croissance de l'entreprise". Ils ne seront pas offensés. Et les fondateurs de la grande entreprise ne le seront certainement pas non plus. Au contraire, ils penseront encore plus de vous. Vous leur rappellerez d'eux-mêmes. Ils n'ont pas vendu non plus ; c'est pourquoi ils sont maintenant en mesure d'acheter d'autres entreprises. [1]

La plupart des fondateurs qui sont contactés par le corp dev savent déjà ce que cela signifie. Et pourtant, même quand ils savent ce que fait le corp dev et qu'ils ne veulent pas vendre, ils prennent le rendez-vous. Pourquoi le font-ils ? Le même mélange de déni et de pensée positive qui sous-tend la plupart des erreurs que commettent les fondateurs. C'est flatteur de parler à quelqu'un qui veut vous acheter. Et qui sait, peut-être que leur offre sera étonnamment élevée. Vous devriez au moins voir ce qu'elle est, n'est-ce pas ?

Non. S'ils vous envoyaient une offre immédiatement par e-mail, d'accord, vous pourriez aussi bien l'ouvrir. Mais ce n'est pas ainsi que se déroulent les conversations avec le corp dev. Si vous recevez une offre, ce sera à la fin d'un long processus incroyablement distrayant. Et si l'offre est surprenante, elle sera étonnamment basse.

Les distractions sont la chose que vous pouvez le moins vous permettre dans une startup. Et les conversations avec le corp dev sont le pire type de distraction, car en plus de consommer votre attention, elles sapent votre moral. L'un des tours pour survivre à un processus éreintant est de ne pas s'arrêter et de penser à quel point vous êtes fatigué. Au lieu de cela, vous entrez dans une sorte de flux. [2] Imaginez ce que cela vous ferait si, au 20e kilomètre d'un marathon, quelqu'un courait à côté de vous et vous disait "Vous devez être vraiment fatigué. Voulez-vous vous arrêter et vous reposer ?". Les conversations avec le corp dev sont comme ça, mais en pire, car la suggestion de s'arrêter se combine dans votre esprit avec le prix élevé imaginaire que vous pensez qu'ils vont offrir.

Et là, vous êtes vraiment dans le pétrin. Si possible, les gens du corp dev aiment à retourner la situation à leur avantage. Ils aiment vous amener au point où vous essayez de les convaincre de vous acheter au lieu d'eux d'essayer de vous convaincre de vendre. Et étonnamment souvent, ils y arrivent.

C'est une pente très glissante, graissée par certaines des forces les plus puissantes qui peuvent agir sur l'esprit des fondateurs, et accompagnée d'un professionnel expérimenté dont le travail à temps plein est de vous y pousser.

Leurs tactiques pour vous faire glisser sur cette pente sont généralement assez brutales. Le travail des gens du corp dev est d'acheter des entreprises, et ils n'ont même pas le choix de celles qu'ils achètent. La seule façon dont leur performance est mesurée est par le prix le plus bas auquel ils peuvent vous acheter, et les plus ambitieux d'entre eux ne reculeront devant rien pour y arriver. Par exemple, ils commenceront presque toujours par une offre dérisoire, juste pour voir si vous l'accepterez. Même si vous ne le faites pas, une offre initiale basse vous démoralisera et vous rendra plus facile à manipuler.

Et c'est là la plus innocente de leurs tactiques. Attendez seulement que vous ayez convenu d'un prix et que vous pensiez avoir conclu un accord, et alors ils reviennent et disent que leur patron a rejeté l'accord et ne le fera pas pour plus de la moitié du prix convenu. Cela arrive tout le temps. Si vous pensez que les investisseurs peuvent se comporter mal, ce n'est rien comparé à ce que peuvent faire les gens du corp dev. Même les gens du corp dev dans des entreprises par ailleurs bienveillantes.

Je me souviens avoir une fois plaint à un ami chez Google à propos d'un vilain tour que leurs gens du corp dev avaient joué à une startup de YC.

"Qu'est-il arrivé à Ne Soyez Pas Mauvais ?" ai-je demandé.

"Je ne pense pas que le corp dev ait reçu le mémo", a-t-il répondu.

Les tactiques que vous rencontrerez dans les conversations sur les fusions et acquisitions peuvent être comme rien de ce que vous avez vécu dans le monde comparativement irréprochable de la Silicon Valley. C'est comme si un morceau de matériel génétique du monde des affaires des anciens barons voleurs s'était incorporé dans le monde des startups. [3]

Le moyen le plus simple de vous protéger est d'utiliser le tour que John D. Rockefeller, dont le grand-père était alcoolique, a utilisé pour se protéger de le devenir. Il a dit une fois à une classe d'école du dimanche :

"Les garçons, savez-vous pourquoi je ne suis jamais devenu un ivrogne ? Parce que je n'ai jamais pris la première gorgée."

Voulez-vous vendre votre entreprise maintenant ? Pas éventuellement, maintenant. Si ce n'est pas le cas, ne prenez tout simplement pas le premier rendez-vous. Ils ne seront pas offensés. Et vous, en retour, serez assuré d'être épargné l'une des pires expériences qui puissent arriver à une startup.

Si vous voulez vendre, il existe un autre ensemble de techniques pour le faire. Mais la plus grosse erreur que les fondateurs commettent dans leurs relations avec le corp dev n'est pas de mal s'en sortir lorsqu'ils sont prêts, mais de leur parler avant de l'être. Donc, si vous ne retenez que le titre de cet essai, vous savez déjà l'essentiel de ce qu'il faut savoir sur les fusions et acquisitions dans la première année.

Notes

[1] Je ne dis pas que vous ne devriez jamais vendre. Je dis que vous devriez être clair dans votre esprit sur la question de savoir si vous voulez vendre ou non, et ne pas vous laisser guider par la manipulation ou la pensée positive pour essayer de vendre plus tôt que vous ne l'auriez fait autrement.

[2] Dans une startup, comme dans la plupart des sports de compétition, la tâche à accomplir fait presque cela pour vous ; vous êtes trop occupé pour vous sentir fatigué. Mais quand vous perdez cette protection, par exemple au coup de sifflet final, la fatigue vous frappe comme une vague. Parler au corp dev, c'est vous laisser ressentir cela en plein match.

[3] Pour être juste, les méfaits apparents des gens du corp dev sont amplifiés par le fait qu'ils fonctionnent comme le visage d'une grande organisation qui ne sait souvent pas ce qu'elle veut. Les acquéreurs peuvent être étonnamment indécis sur les acquisitions, et leur manque de fiabilité est indiscernable de la malhonnêteté une fois qu'il vous parvient.

Merci à Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Qasar Younis d'avoir lu des brouillons de cet essai.