POURQUOI LES GENS INTELLIGENTS ONT DE MAUVAISES IDÉES

April 2005

Cet été, en tant qu'expérience, quelques amis et moi donnons un financement de départ à un certain nombre de nouvelles startups. C'est une expérience parce que nous sommes prêts à financer des fondateurs plus jeunes que la plupart des investisseurs ne le feraient. C'est pourquoi nous le faisons pendant l'été—pour que même les étudiants universitaires puissent participer.

Nous savons grâce à Google et Yahoo que les étudiants diplômés peuvent créer des startups réussies. Et nous savons par expérience que certains étudiants de premier cycle sont aussi capables que la plupart des étudiants diplômés. L'âge accepté pour les fondateurs de startups a tendance à diminuer. Nous essayons de trouver la limite inférieure.

La date limite est maintenant passée, et nous trions 227 candidatures.

Nous nous attendions à les diviser en deux catégories, prometteuses et non prometteuses. Mais nous avons vite réalisé que nous avions besoin d'une troisième : des personnes prometteuses avec des idées non prometteuses. [1]

La phase Artix

Nous aurions dû nous y attendre. Il est très courant qu'un groupe de fondateurs passe par une idée nulle avant de réaliser qu'une startup doit créer quelque chose que les gens paieront. En fait, nous l'avons fait nous-mêmes.

Viaweb n'était pas la première startup que Robert Morris et moi avons lancée. En janvier 1995, nous et quelques amis avons créé une entreprise appelée Artix. Le plan était de mettre des galeries d'art sur le Web. Avec le recul, je me demande comment nous avons pu perdre notre temps sur quelque chose d'aussi stupide. Les galeries ne sont pas particulièrement enthousiastes à l'idée d'être sur le Web même maintenant, dix ans plus tard. Elles ne veulent pas que leur stock soit visible par n'importe quel visiteur, comme un magasin d'antiquités. [2]

De plus, les marchands d'art sont les personnes les plus technophobes sur terre. Ils ne sont pas devenus marchands d'art après un choix difficile entre cela et une carrière dans les sciences dures. La plupart d'entre eux n'avaient jamais vu le Web avant que nous venions leur dire pourquoi ils devraient y être. Certains n'avaient même pas d'ordinateurs. Cela ne rend pas justice à la situation de la décrire comme une vente difficile ; nous avons vite sombré à construire des sites gratuitement, et il était difficile de convaincre les galeries même de faire cela.

Peu à peu, il nous est apparu qu'au lieu d'essayer de créer des sites Web pour des gens qui ne les voulaient pas, nous pourrions créer des sites pour des gens qui les voulaient. En fait, un logiciel qui permettrait aux gens qui voulaient des sites de créer les leurs. Nous avons donc abandonné Artix et lancé une nouvelle entreprise, Viaweb, pour créer un logiciel de construction de magasins en ligne. Celle-ci a réussi.

Nous sommes en bonne compagnie ici. Microsoft n'était pas non plus la première entreprise que Paul Allen et Bill Gates ont créée. La première s'appelait Traf-o-data. Il ne semble pas qu'elle ait eu autant de succès que Microsoft.

Pour défendre Robert, il était sceptique à propos d'Artix. Je l'ai entraîné là-dedans. [3] Mais il y a eu des moments où il était optimiste. Et si nous, qui avions 29 et 30 ans à l'époque, pouvions nous enthousiasmer pour une idée aussi complètement stupide, nous ne devrions pas être surpris que des hackers âgés de 21 ou 22 ans nous proposent des idées avec peu d'espoir de gagner de l'argent.

L'effet nature morte

Pourquoi cela arrive-t-il ? Pourquoi les bons hackers ont-ils de mauvaises idées commerciales ?

Regardons notre cas. Une des raisons pour lesquelles nous avions une idée si nulle était que c'était la première chose à laquelle nous avons pensé. J'étais à New York en essayant d'être un artiste affamé à l'époque (la partie affamée est en fait assez facile), donc je hantais les galeries de toute façon. Quand j'ai appris l'existence du Web, il semblait naturel de mélanger les deux. Créer des sites Web pour les galeries—c'est ça le ticket !

Si vous allez passer des années à travailler sur quelque chose, vous penseriez qu'il serait sage de passer au moins quelques jours à considérer différentes idées, au lieu de partir avec la première qui vous vient à l'esprit. Vous penseriez. Mais les gens ne le font pas. En fait, c'est un problème constant lorsque vous peignez des natures mortes. Vous posez un tas de choses sur une table, et peut-être passez cinq ou dix minutes à les réarranger pour qu'elles aient l'air intéressantes. Mais vous êtes tellement impatient de commencer à peindre que dix minutes de réarrangement semblent très longues. Alors vous commencez à peindre. Trois jours plus tard, après avoir passé vingt heures à le regarder, vous vous en voulez d'avoir mis en place une composition aussi maladroite et ennuyeuse, mais à ce moment-là, il est trop tard.

Une partie du problème est que les grands projets ont tendance à découler de petits. Vous mettez en place une nature morte pour faire un croquis rapide lorsque vous avez une heure de libre, et des jours plus tard, vous y travaillez encore. Une fois, j'ai passé un mois à peindre trois versions d'une nature morte que j'avais mise en place en environ quatre minutes. À chaque étape (un jour, une semaine, un mois), je pensais avoir déjà investi tellement de temps qu'il était trop tard pour changer.

Ainsi, la plus grande cause des mauvaises idées est l'effet nature morte : vous venez avec une idée aléatoire, vous vous y plongez, et ensuite à chaque étape (un jour, une semaine, un mois) vous sentez que vous avez investi tellement de temps que cela doit être l idée.

Comment corrigeons-nous cela ? Je ne pense pas que nous devrions abandonner le fait de se plonger. Se plonger dans une idée est une bonne chose. La solution se trouve à l'autre extrémité : réaliser qu'avoir investi du temps dans quelque chose ne le rend pas bon.

C'est le plus clair dans le cas des noms. Viaweb s'appelait à l'origine Webgen, mais nous avons découvert que quelqu'un d'autre avait un produit qui s'appelait ainsi. Nous étions tellement attachés à notre nom que nous lui avons offert 5 % de l'entreprise s'il nous laissait l'avoir. Mais il ne l'a pas fait, donc nous avons dû penser à un autre. [4] Le mieux que nous puissions faire était Viaweb, que nous n'aimions pas au début. C'était comme avoir une nouvelle mère. Mais en trois jours, nous l'avons adoré, et Webgen semblait nul et démodé.

S'il est difficile de changer quelque chose d'aussi simple qu'un nom, imaginez à quel point il est difficile de se débarrasser d'une idée. Un nom n'a qu'un seul point d'attache dans votre tête. Une idée pour une entreprise s'intègre dans vos pensées. Vous devez donc consciemment en tenir compte. Plongez-vous, sans aucun doute, mais rappelez-vous ensuite de regarder votre idée à la lumière crue du matin et de demander : est-ce quelque chose que les gens paieront ? Est-ce que c'est, parmi toutes les choses que nous pourrions créer, la chose pour laquelle les gens paieront le plus ?

Boue

La deuxième erreur que nous avons faite avec Artix est également très courante. Mettre des galeries sur le Web semblait cool.

Une des choses les plus précieuses que mon père m'a enseignées est un vieux dicton du Yorkshire : là où il y a de la boue, il y a du laiton. Cela signifie que le travail désagréable paie. Et plus précisément ici, vice versa. Le travail que les gens aiment ne paie pas bien, pour des raisons d'offre et de demande. Le cas le plus extrême est le développement de langages de programmation, qui ne paie pas du tout, parce que les gens aiment tellement cela qu'ils le font gratuitement.

Lorsque nous avons commencé Artix, j'étais encore ambivalent à propos des affaires. Je voulais garder un pied dans le monde de l'art. Grande, grande erreur. Se lancer dans les affaires est comme un lancement de parapente : vous feriez mieux de le faire de tout cœur, ou pas du tout. Le but d'une entreprise, et d'une startup en particulier, est de gagner de l'argent. Vous ne pouvez pas avoir des loyautés divisées.

Ce n'est pas pour dire que vous devez faire le travail le plus dégoûtant, comme le spam, ou créer une entreprise dont le seul but est le contentieux en matière de brevets. Ce que je veux dire, c'est que si vous lancez une entreprise qui fera quelque chose de cool, l'objectif doit être de gagner de l'argent et peut-être d'être cool, pas d'être cool et peut-être de gagner de l'argent.

Il est déjà assez difficile de gagner de l'argent pour que vous ne puissiez pas le faire par accident. À moins que ce ne soit votre première priorité, il est peu probable que cela se produise.

Hyènes

Lorsque j'examine nos motivations avec Artix, je vois une troisième erreur : la timidité. Si vous aviez proposé à l'époque que nous entrions dans le secteur du commerce électronique, nous aurions trouvé l'idée terrifiante. Sûrement un domaine comme celui-ci serait dominé par des startups redoutables avec cinq millions de dollars de financement par capital-risque chacune. Alors que nous étions assez sûrs que nous pouvions nous défendre dans le secteur légèrement moins concurrentiel de la génération de sites Web pour les galeries d'art.

Nous avons fait une erreur ridicule en étant trop prudents. Il s'avère que les startups soutenues par des capitaux-risque ne sont pas si redoutables. Elles sont trop occupées à essayer de dépenser tout cet argent pour faire écrire des logiciels. En 1995, le secteur du commerce électronique était très concurrentiel en termes de communiqués de presse, mais pas en termes de logiciels. Et en réalité, il ne l'a jamais été. Les gros poissons comme Open Market (reposent en paix) n'étaient que des entreprises de conseil prétendant être des entreprises de produits [5], et les offres à notre niveau du marché étaient quelques centaines de lignes de scripts Perl. Ou auraient pu être mises en œuvre sous forme de quelques centaines de lignes de Perl ; en fait, elles étaient probablement des dizaines de milliers de lignes de C++ ou de Java. Une fois que nous avons réellement plongé dans le commerce électronique, il s'est avéré étonnamment facile de rivaliser.

Alors pourquoi avions-nous peur ? Nous avions l'impression d'être bons en programmation, mais nous manquions de confiance en notre capacité à faire une chose mystérieuse et indifférenciée que nous appelions "affaires". En fait, il n'existe pas de "business". Il y a la vente, la promotion, comprendre ce que les gens veulent, décider combien facturer, le support client, payer vos factures, amener les clients à vous payer, s'incorporer, lever des fonds, et ainsi de suite. Et la combinaison n'est pas aussi difficile qu'il y paraît, car certaines tâches (comme lever des fonds et s'incorporer) sont une douleur O(1), que vous soyez grand ou petit, et d'autres (comme la vente et la promotion) dépendent davantage de l'énergie et de l'imagination que de toute sorte de formation spéciale.

Artix était comme une hyène, contente de survivre sur des charognes parce que nous avions peur des lions. Sauf que les lions se sont avérés ne pas avoir de dents, et le business de mettre des galeries en ligne ne qualifiait à peine comme charogne.

Un problème familier

Résumons toutes ces sources d'erreur, et il n'est pas surprenant que nous ayons eu une si mauvaise idée pour une entreprise. Nous avons fait la première chose à laquelle nous avons pensé ; nous étions ambivalents à l'idée d'être en affaires ; et nous avons délibérément choisi un marché appauvri pour éviter la concurrence.

En regardant les candidatures pour le Summer Founders Program, je vois des signes des trois. Mais le premier est de loin le plus gros problème. La plupart des groupes qui postulent n'ont pas pris le temps de demander : parmi toutes les choses que nous pourrions faire, est-ce cela qui a le plus de chances de rapporter de l'argent ?

S'ils avaient déjà traversé leur phase Artix, ils auraient appris à poser cette question. Après l'accueil que nous avons reçu des marchands d'art, nous étions prêts à le faire. Cette fois, nous avons pensé, faisons quelque chose que les gens veulent.

Lire le Wall Street Journal pendant une semaine devrait donner à quiconque des idées pour deux ou trois nouvelles startups. Les articles sont pleins de descriptions de problèmes qui doivent être résolus. Mais la plupart des candidats ne semblent pas avoir cherché loin pour des idées.

Nous nous attendions à ce que la proposition la plus courante soit pour des jeux multijoueurs. Nous n'étions pas loin : c'était la deuxième plus courante. La plus courante était une combinaison de blog, de calendrier, de site de rencontres et de Friendster. Peut-être qu'il y a une nouvelle application révolutionnaire à découvrir ici, mais il semble pervers de fouiller dans ce brouillard alors qu'il y a des problèmes précieux et non résolus à la vue de tous. Pourquoi personne n'a-t-il proposé un nouveau schéma pour les micropaiements ? Un projet ambitieux, peut-être, mais je ne peux pas croire que nous avons considéré toutes les alternatives. Et les journaux et magazines sont (littéralement) en train de mourir pour une solution.

Pourquoi si peu de candidats ont-ils vraiment réfléchi à ce que les clients veulent ? Je pense que le problème de beaucoup, comme pour les personnes dans la vingtaine en général, est qu'ils ont été formés toute leur vie à sauter à travers des cerceaux prédéfinis. Ils ont passé 15 à 20 ans à résoudre des problèmes que d'autres leur ont fixés. Et combien de temps à décider quels problèmes seraient bons à résoudre ? Deux ou trois projets de cours ?

Ils sont bons pour résoudre des problèmes, mais mauvais pour les choisir.

Mais cela, je suis convaincu, n'est que l'effet de la formation. Ou plus précisément, l'effet de la notation. Pour rendre la notation efficace, tout le monde doit résoudre le même problème, et cela signifie qu'il doit être décidé à l'avance. Ce serait formidable si les écoles enseignaient aux étudiants comment choisir des problèmes ainsi que comment les résoudre, mais je ne sais pas comment vous pourriez faire fonctionner une telle classe en pratique.

Cuivre et étain

La bonne nouvelle, c'est que choisir des problèmes est quelque chose qui peut s'apprendre. Je le sais par expérience. Les hackers peuvent apprendre à créer des choses que les clients veulent. [6]

C'est un point de vue controversé. Un expert en "entrepreneuriat" m'a dit que toute startup devait inclure des gens d'affaires, car seuls eux pouvaient se concentrer sur ce que les clients voulaient. Je vais probablement aliéner ce gars pour toujours en le citant, mais je dois prendre le risque, car son e-mail était un exemple parfait de ce point de vue :

80 % des spin-offs du MIT réussissent à condition qu'ils aient au moins une personne de gestion dans l'équipe au départ. La personne d'affaires représente la "voix du client" et c'est ce qui maintient les ingénieurs et le développement de produits sur la bonne voie.

C'est, à mon avis, une absurdité. Les hackers sont parfaitement capables d'entendre la voix du client sans qu'une personne d'affaires amplifie le signal pour eux. Larry Page et Sergey Brin étaient des étudiants diplômés en informatique, ce qui les rend probablement "ingénieurs". Pensez-vous que Google est bon uniquement parce qu'ils avaient un gars d'affaires chuchotant à leurs oreilles ce que les clients voulaient ? Il me semble que les gars d'affaires qui ont le plus fait pour Google étaient ceux qui ont obligeamment fait s'écraser Altavista dans une colline juste au moment où Google commençait.

La partie difficile pour comprendre ce que les clients veulent est de comprendre que vous devez le comprendre. Mais c'est quelque chose que vous pouvez apprendre rapidement. C'est comme voir l'autre interprétation d'une image ambiguë. Dès que quelqu'un vous dit qu'il y a un lapin ainsi qu'un canard, il est difficile de ne pas le voir.

Et comparé au genre de problèmes que les hackers sont habitués à résoudre, donner aux clients ce qu'ils veulent est facile. Quiconque peut écrire un compilateur optimisant peut concevoir une interface utilisateur qui ne confond pas les utilisateurs, une fois qu'il choisit de se concentrer sur ce problème. Et une fois que vous appliquez ce genre de puissance cérébrale à des questions triviales mais rentables, vous pouvez créer de la richesse très rapidement.

C'est l'essence d'une startup : avoir des personnes brillantes faire un travail qui est en dessous de leurs capacités. Les grandes entreprises essaient d'embaucher la bonne personne pour le poste. Les startups gagnent parce qu'elles ne le font pas—parce qu'elles prennent des personnes si intelligentes qu'elles feraient dans une grande entreprise de la "recherche", et les mettent à travailler sur des problèmes des plus immédiats et banals. Pensez à Einstein concevant des réfrigérateurs. [7]

Si vous voulez apprendre ce que les gens veulent, lisez le livre de Dale Carnegie Comment se faire des amis et influencer les autres. [8] Quand un ami m'a recommandé ce livre, je n'ai pas pu croire qu'il était sérieux. Mais il a insisté sur le fait que c'était bon, alors je l'ai lu, et il avait raison. Il traite du problème le plus difficile de l'expérience humaine : comment voir les choses du point de vue des autres, au lieu de penser uniquement à soi-même.

La plupart des gens intelligents ne font pas cela très bien. Mais ajouter cette capacité à une puissance cérébrale brute est comme ajouter de l'étain au cuivre. Le résultat est du bronze, qui est tellement plus dur qu'il semble être un métal différent.

Un hacker qui a appris quoi faire, et pas seulement comment faire, est extraordinairement puissant. Et pas seulement pour gagner de l'argent : regardez ce qu'un petit groupe de bénévoles a accompli avec Firefox.

Faire un Artix vous apprend à créer quelque chose que les gens veulent de la même manière que ne rien boire vous apprend à quel point vous dépendez de l'eau. Mais il serait plus pratique pour tous les concernés que les Summer Founders n'apprennent pas cela à nos dépens—s'ils pouvaient sauter la phase Artix et passer directement à la création de quelque chose que les clients voulaient. Cela, je pense, va être la véritable expérience cet été. Combien de temps leur faudra-t-il pour saisir cela ?

Nous avons décidé que nous devrions avoir des T-shirts pour le SFP, et nous avions réfléchi à ce que nous devrions imprimer au dos. Jusqu'à présent, nous avions prévu d'utiliser Si vous pouvez lire ceci, je devrais travailler. mais maintenant nous avons décidé que ce serait Faites quelque chose que les gens veulent.

Notes

[1] Candidats SFP : veuillez ne pas supposer que le fait de ne pas être accepté signifie que nous pensons que votre idée est mauvaise. Parce que nous voulons garder le nombre de startups faible cet été, nous allons devoir également refuser certaines bonnes propositions.

[2] Les marchands essaient de donner à chaque client l'impression que les choses qu'ils lui montrent sont quelque chose de spécial que seules quelques personnes ont vues, alors qu'en réalité, cela peut avoir été assis dans leurs racks pendant des années pendant qu'ils essayaient de le refourguer à acheteur après acheteur.

[3] D'un autre côté, il était également sceptique à propos de Viaweb. J'ai une mesure précise de cela, car à un moment donné dans les premiers mois, nous avons fait un pari : s'il gagnait un million de dollars grâce à Viaweb, il se ferait percer l'oreille. Nous ne l'avons pas laissé off, non plus.

[4] J'ai écrit un programme pour générer toutes les combinaisons de "Web" plus un mot de trois lettres. J'ai appris de cela que la plupart des mots de trois lettres sont mauvais : Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Mais l'un d'eux était Webvia ; je les ai échangés pour faire Viaweb.

[5] Il est beaucoup plus facile de vendre des services que des produits, tout comme il est plus facile de gagner sa vie en jouant lors de mariages que de vendre des enregistrements. Mais les marges sont plus importantes sur les produits. Donc, pendant la bulle, beaucoup d'entreprises ont utilisé le conseil pour générer des revenus qu'elles pouvaient attribuer à la vente de produits, car cela faisait une meilleure histoire pour une introduction en bourse.

[6] Trevor Blackwell présente la recette suivante pour une startup : "Regardez les gens qui ont de l'argent à dépenser, voyez sur quoi ils gaspillent leur temps, concoctez une solution et essayez de la leur vendre. Il est surprenant de voir à quel point un problème peut être petit et fournir tout de même un marché rentable pour une solution."

[7] Vous devez offrir des récompenses particulièrement importantes pour amener de grandes personnes à faire un travail ennuyeux. C'est pourquoi les startups paient toujours des actions plutôt que juste un salaire.

[8] Achetez une ancienne copie des années 1940 ou 50 au lieu de l'édition actuelle, qui a été réécrite pour s'adapter aux modes présentes. L'édition originale contenait quelques idées peu politiquement correctes, mais il est toujours préférable de lire un livre original, en gardant à l'esprit qu'il s'agit d'un livre d'une époque passée, que de lire une nouvelle version assainie pour votre protection.

Merci à Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston et Robert Morris d'avoir lu des brouillons de ceci.