LES AIRBNB

Décembre 2020

Pour célébrer l'introduction en bourse d'Airbnb et pour aider les futurs fondateurs, j'ai pensé qu'il pourrait être utile d'expliquer ce qui était spécial à propos d'Airbnb.

Ce qui était spécial à propos des Airbnb, c'était leur sérieux. Ils ne faisaient rien à moitié, et nous pouvions le sentir même lors de l'entretien. Parfois, après avoir interviewé une startup, nous étions incertains de ce qu'il fallait faire, et nous devions en parler. D'autres fois, nous nous regardions simplement l'un l'autre et sourions. L'entretien des Airbnb était de ce genre. Nous n'aimions même pas tellement l'idée. Les utilisateurs non plus, à ce stade ; ils n'avaient aucune croissance. Mais les fondateurs semblaient si pleins d'énergie que c'était impossible de ne pas les aimer.

Cette première impression n'était pas trompeuse. Pendant la série, notre surnom pour Brian Chesky était Le Diable de Tasmanie, parce que comme le personnage de dessin animé il semblait un tourbillon d'énergie. Tous les trois étaient comme ça. Personne n'a jamais travaillé plus dur pendant YC que les Airbnb l'ont fait. Lorsque vous parliez aux Airbnb, ils prenaient des notes. Si vous suggériez une idée à eux pendant les heures de bureau, la prochaine fois que vous leur parliez ils l'auraient non seulement mise en œuvre, mais aussi mis en œuvre deux nouvelles idées qu'ils avaient dans le processus. "Ils ont probablement la meilleure attitude de toutes les startups que nous avons financées", ai-je écrit à Mike Arrington pendant la série.

Ils sont toujours comme ça. Jessica et moi avons dîné avec Brian à l'été 2018, juste nous trois. À ce moment-là, l'entreprise a dix ans. Il a pris une page de notes sur des idées pour de nouvelles choses qu'Airbnb pourrait faire.

Ce que nous ne réalisions pas lorsque nous avons rencontré Brian, Joe et Nate pour la première fois, c'était qu'Airbnb était sur ses dernières jambes. Après avoir travaillé sur l'entreprise pendant un an et n'ayant obtenu aucune croissance, ils avaient convenu de lui donner une dernière chance. Ils allaient essayer ce truc de Y Combinator, et si l'entreprise ne décollait toujours pas, ils abandonneraient.

Toute personne normale aurait déjà abandonné. Ils finançaient l'entreprise avec des cartes de crédit. Ils avaient un classeur plein de cartes de crédit qu'ils avaient épuisées. Les investisseurs ne pensaient pas grand-chose de l' idée. Un investisseur qu'ils ont rencontré dans un café est sorti au milieu de la réunion avec eux. Ils pensaient qu'il allait aux toilettes, mais il n'est jamais revenu. "Il n'a même pas fini son smoothie", a déclaré Brian. Et maintenant, à la fin de 2008, c'était la pire récession depuis des décennies. Le marché boursier était en chute libre et ne toucherait pas le fond avant quatre mois.

Pourquoi n'avaient-ils pas abandonné ? C'est une question utile à se poser. Les gens, comme la matière, révèlent leur nature dans des conditions extrêmes. Une chose qui est claire, c'est qu'ils ne faisaient pas ça juste pour l'argent. En tant que stratagème lucratif, c'était assez minable : un an de travail et tout ce qu'ils avaient à montrer pour cela était un classeur plein de cartes de crédit épuisées. Alors pourquoi travaillaient-ils toujours sur cette startup ? À cause de l'expérience qu'ils avaient eue en tant que premiers hôtes.

Lorsqu'ils ont essayé pour la première fois de louer des lits pneumatiques sur leur sol pendant un congrès de design, tout ce qu'ils espéraient, c'était de gagner assez d'argent pour payer leur loyer ce mois-là. Mais quelque chose de surprenant s'est produit : ils ont apprécié d'avoir ces trois premiers invités qui séjournaient chez eux. Et les invités ont apprécié aussi. Ils et les invités l'avaient fait parce qu'ils étaient en quelque sorte obligés de le faire, et pourtant ils avaient tous eu une excellente expérience. Il y avait clairement quelque chose de nouveau ici : pour les hôtes, une nouvelle façon de gagner de l'argent qui était littéralement sous leur nez, et pour les invités, une nouvelle façon de voyager qui était à bien des égards meilleure que les hôtels.

Cette expérience est la raison pour laquelle les Airbnb n'ont pas abandonné. Ils savaient qu'ils avaient découvert quelque chose. Ils avaient eu un aperçu de l'avenir, et ils ne pouvaient pas le laisser filer.

Ils savaient qu'une fois que les gens auraient essayé de séjourner dans ce qu'on appelle maintenant "un airbnb", ils réaliseraient aussi que c'était l'avenir. Mais seulement s'ils l'essayaient, et ils ne l'ont pas fait. C'était le problème pendant Y Combinator : démarrer la croissance.

L'objectif d'Airbnb pendant YC était d'atteindre ce que nous appelons la rentabilité au ramen, ce qui signifie gagner suffisamment d'argent pour que l'entreprise puisse payer les frais de subsistance des fondateurs, s'ils vivent de nouilles ramen. La rentabilité au ramen n'est pas, évidemment, l'objectif final de toute startup, mais c'est le seuil le plus important en cours de route, car c'est le moment où vous êtes en vol. C'est le moment où vous n'avez plus besoin de l'autorisation des investisseurs pour continuer à exister. Pour les Airbnb, la rentabilité au ramen était de 4 000 $ par mois : 3 500 $ pour le loyer et 500 $ pour la nourriture. Ils ont collé cet objectif au miroir dans la salle de bain de leur appartement.

La façon de démarrer la croissance dans quelque chose comme Airbnb est de se concentrer sur le sous-ensemble le plus chaud du marché. Si vous pouvez démarrer la croissance là-bas, elle se propagera au reste. Lorsque j'ai demandé aux Airbnb où il y avait le plus de demande, ils le savaient grâce aux recherches : New York. Alors ils se sont concentrés sur New York. Ils y sont allés en personne pour rendre visite à leurs hôtes et les aider à rendre leurs annonces plus attrayantes. Une grande partie de cela était de meilleures photos. Alors Joe et Brian ont loué un appareil photo professionnel et ont pris des photos des lieux des hôtes eux-mêmes.

Cela n'a pas seulement amélioré les annonces. Cela leur a aussi appris des choses sur leurs hôtes. Lorsqu'ils sont revenus de leur premier voyage à New York, je leur ai demandé ce qu'ils avaient remarqué chez les hôtes qui les avait surpris, et ils ont dit que la plus grande surprise était le nombre d'hôtes qui étaient dans la même position qu'eux : ils avaient besoin de cet argent pour payer leur loyer. C'était, rappelez-vous, la pire récession depuis des décennies, et elle avait frappé New York en premier. Cela a certainement ajouté au sentiment de mission des Airbnb de sentir que les gens avaient besoin d'eux.

Fin janvier 2009, environ trois semaines après le début de Y Combinator, leurs efforts ont commencé à donner des résultats, et leurs chiffres ont grimpé. Mais il était difficile de dire avec certitude s'il s'agissait d'une croissance ou simplement d'une fluctuation aléatoire. En février, il était clair qu'il s'agissait d'une véritable croissance. Ils ont gagné 460 $ de frais la première semaine de février, 897 $ la deuxième, et 1 428 $ la troisième. C'était ça : ils étaient en vol. Brian m'a envoyé un e-mail le 22 février annonçant qu'ils étaient rentables au ramen et donnant les chiffres des trois dernières semaines.

"Je suppose que vous savez ce que vous vous êtes maintenant préparé pour la semaine prochaine", j'ai répondu.

La réponse de Brian était de sept mots : "Nous n'allons pas ralentir."