LES MILLIARDAIRES CONSTRUISENT

décembre 2020

Alors que je décidais de quoi écrire ensuite, j'ai été surpris de découvrir que deux essais distincts que je prévoyais d'écrire étaient en réalité les mêmes.

Le premier concerne comment réussir votre entretien avec Y Combinator. Il y a eu tant de non-sens écrit sur ce sujet que j'ai voulu pendant des années écrire quelque chose pour dire aux fondateurs la vérité.

Le second concerne quelque chose que les politiciens disent parfois — que le seul moyen de devenir milliardaire est d'exploiter les gens — et pourquoi c'est une erreur.

Continuez à lire, et vous apprendrez les deux simultanément.

Je sais que les politiciens se trompent parce que c'était mon travail de prédire qui deviendrait milliardaire. Je pense pouvoir dire en toute vérité que je sais autant que quiconque comment faire cela. Si la clé pour devenir milliardaire — la caractéristique définissante des milliardaires — était d'exploiter les gens, alors moi, en tant que scout professionnel de milliardaires, je m'en rendrais sûrement compte et chercherais des personnes qui seraient douées pour cela, tout comme un scout de la NFL recherche la vitesse chez les receveurs.

Mais l'aptitude à exploiter les gens n'est pas du tout ce que Y Combinator recherche. En fait, c'est l'opposé de ce qu'ils recherchent. Je vais vous dire ce qu'ils recherchent, en expliquant comment convaincre Y Combinator de vous financer, et vous pourrez le constater par vous-même.

Ce que YC recherche, avant tout, ce sont des fondateurs qui comprennent un groupe d'utilisateurs et peuvent créer ce qu'ils veulent. C'est si important que c'est le slogan de YC : "Créez quelque chose que les gens veulent."

Une grande entreprise peut dans une certaine mesure imposer des produits inadaptés à des clients réticents, mais une startup n'a pas ce pouvoir. Une startup doit chanter pour son souper, en créant des choses qui ravissent réellement ses clients. Sinon, elle ne décollera jamais.

C'est là que les choses deviennent difficiles, tant pour vous en tant que fondateur que pour les partenaires de YC qui essaient de décider s'ils vont vous financer. Dans une économie de marché, il est difficile de créer quelque chose que les gens veulent et qu'ils n'ont pas déjà. C'est ce qui est formidable dans les économies de marché. Si d'autres personnes connaissaient ce besoin et étaient capables de le satisfaire, elles le feraient déjà, et il n'y aurait pas de place pour votre startup.

Ce qui signifie que la conversation lors de votre entretien YC devra porter sur quelque chose de nouveau : soit un nouveau besoin, soit une nouvelle façon de le satisfaire. Et pas seulement nouveau, mais incertain. S'il était certain que le besoin existait et que vous pouviez le satisfaire, cette certitude se refléterait dans des revenus importants et en forte croissance, et vous ne chercheriez pas de financement initial.

Ainsi, les partenaires de YC doivent deviner à la fois si vous avez découvert un véritable besoin et si vous serez capable de le satisfaire. C'est ce qu'ils sont, du moins dans cette partie de leur travail : des devineurs professionnels. Ils ont 1001 heuristiques pour le faire, et je ne vais pas vous en dire toutes, mais je suis heureux de vous dire les plus importantes, car celles-ci ne peuvent pas être feintes ; la seule façon de "les pirater" serait de faire ce que vous devriez faire de toute façon en tant que fondateur.

La première chose que les partenaires essaieront de déterminer, généralement, est de savoir si ce que vous créez sera un jour quelque chose que beaucoup de gens veulent. Cela ne doit pas nécessairement être quelque chose que beaucoup de gens veulent maintenant. Le produit et le marché évolueront tous deux et influenceront l'évolution de l'autre. Mais à la fin, il doit y avoir quelque chose avec un énorme marché. C'est ce que les partenaires essaieront de déterminer : y a-t-il un chemin vers un énorme marché ? [1]

Parfois, il est évident qu'il y aura un énorme marché. Si Boom parvient à expédier un avion de ligne, les compagnies aériennes internationales devront l'acheter. Mais généralement, ce n'est pas évident. En général, le chemin vers un énorme marché passe par la croissance d'un petit marché. Cette idée est suffisamment importante pour qu'il vaille la peine de la nommer, alors appelons l'un de ces petits marchés mais en croissance un "marché larvaire".

L'exemple parfait d'un marché larvaire pourrait être le marché d'Apple lorsqu'ils ont été fondés en 1976. En 1976, peu de gens voulaient leur propre ordinateur. Mais de plus en plus de gens ont commencé à en vouloir un, jusqu'à ce que maintenant chaque enfant de 10 ans sur la planète veuille un ordinateur (mais l'appelle un "téléphone").

La combinaison idéale est le groupe de fondateurs qui sont "en train de vivre dans le futur" dans le sens où ils sont à la pointe d'un certain type de changement, et qui construisent quelque chose qu'ils veulent eux-mêmes. La plupart des startups super réussies sont de ce type. Steve Wozniak voulait un ordinateur. Mark Zuckerberg voulait interagir en ligne avec ses amis d'université. Larry et Sergey voulaient trouver des choses sur le web. Tous ces fondateurs construisaient des choses qu'eux et leurs pairs voulaient, et le fait qu'ils étaient à la pointe du changement signifiait que plus de gens voudraient ces choses à l'avenir.

Mais bien que le marché larvaire idéal soit soi-même et ses pairs, ce n'est pas le seul type. Un marché larvaire peut également être régional, par exemple. Vous construisez quelque chose pour servir un emplacement, puis vous vous étendez à d'autres.

La caractéristique cruciale du marché initial est qu'il existe. Cela peut sembler évident, mais son absence est le plus grand défaut de la plupart des idées de startup. Il doit y avoir des gens qui veulent ce que vous construisez en ce moment, et qui le veulent si urgemment qu'ils sont prêts à l'utiliser, bugs et tout, même si vous êtes une petite entreprise dont ils n'ont jamais entendu parler. Il n'est pas nécessaire qu'il y en ait beaucoup, mais il doit y en avoir quelques-uns. Tant que vous avez quelques utilisateurs, il existe des moyens simples d'en obtenir plus : créer de nouvelles fonctionnalités qu'ils veulent, rechercher d'autres personnes comme eux, les amener à vous recommander à leurs amis, etc. Mais ces techniques nécessitent toutes un groupe initial d'utilisateurs.

C'est donc une chose que les partenaires de YC vont presque certainement examiner lors de votre entretien. Qui seront vos premiers utilisateurs, et comment savez-vous qu'ils veulent cela ? Si je devais décider de financer des startups sur la base d'une seule question, ce serait "Comment savez-vous que les gens veulent cela ?"

La réponse la plus convaincante est "Parce que nous et nos amis le voulons." C'est encore mieux lorsque cela est suivi de la nouvelle que vous avez déjà construit un prototype, et même s'il est très rudimentaire, vos amis l'utilisent, et il se propage par le bouche-à-oreille. Si vous pouvez dire cela et que vous ne mentez pas, les partenaires passeront de "non" par défaut à "oui" par défaut. Cela signifie que vous êtes dans le coup à moins qu'il n'y ait un autre défaut disqualifiant.

Cependant, c'est une norme difficile à atteindre. Airbnb ne l'a pas atteinte. Ils avaient la première partie. Ils avaient créé quelque chose qu'ils voulaient eux-mêmes. Mais cela ne se propageait pas. Donc, ne vous sentez pas mal si vous n'atteignez pas cette norme d'or de la persuasion. Si Airbnb ne l'a pas atteinte, cela doit être trop élevé.

En pratique, les partenaires de YC seront satisfaits s'ils estiment que vous avez une compréhension approfondie des besoins de vos utilisateurs. Et les Airbnb avaient cela. Ils étaient capables de nous parler de ce qui motivait les hôtes et les invités. Ils savaient par expérience directe, car ils avaient été les premiers hôtes. Nous ne pouvions pas leur poser une question à laquelle ils ne savaient pas répondre. Nous-mêmes n'étions pas très enthousiastes à l'idée en tant qu'utilisateurs, mais nous savions que cela ne prouvait rien, car il y avait beaucoup de startups réussies qui ne nous avaient pas enthousiasmés en tant qu'utilisateurs. Nous étions capables de nous dire "Ils semblent savoir de quoi ils parlent. Peut-être qu'ils sont sur quelque chose. Ça ne grandit pas encore, mais peut-être qu'ils peuvent trouver comment le faire croître pendant YC." Ce qu'ils ont fait, environ trois semaines après le début de la session.

La meilleure chose que vous puissiez faire lors d'un entretien YC est d'enseigner aux partenaires à propos de vos utilisateurs. Donc, si vous voulez vous préparer pour votre entretien, l'une des meilleures façons de le faire est d'aller parler à vos utilisateurs et de découvrir exactement ce qu'ils pensent. Ce que vous devriez de toute façon faire.

Cela peut sembler étrangement crédule, mais les partenaires de YC veulent s'appuyer sur les fondateurs pour leur parler du marché. Pensez à la façon dont les VC jugent généralement le marché potentiel d'une idée. Ils ne sont pas ordinairement des experts en la matière eux-mêmes, donc ils transmettent l'idée à quelqu'un qui l'est, et demandent son avis. YC n'a pas le temps de faire cela, mais si les partenaires de YC peuvent se convaincre que les fondateurs (a) savent de quoi ils parlent et (b) ne mentent pas, ils n'ont pas besoin d'experts externes. Ils peuvent utiliser les fondateurs eux-mêmes comme experts en la matière lors de l'évaluation de leur propre idée.

C'est pourquoi les entretiens YC ne sont pas des présentations. Pour donner à autant de fondateurs que possible une chance d'être financés, nous avons rendu les entretiens aussi courts que possible : 10 minutes. Ce n'est pas assez de temps pour que les partenaires déterminent, à travers les preuves indirectes d'une présentation, si vous savez de quoi vous parlez et si vous ne mentez pas. Ils ont besoin de creuser et de vous poser des questions. Il n'y a pas assez de temps pour un accès séquentiel. Ils ont besoin d'un accès aléatoire. [2]

Le pire conseil que j'ai jamais entendu sur la façon de réussir un entretien YC est que vous devriez prendre le contrôle de l'entretien et vous assurer de transmettre le message que vous souhaitez. En d'autres termes, transformer l'entretien en une présentation. ⟨expletif élaboré⟩. C'est tellement ennuyeux quand les gens essaient de faire cela. Vous leur posez une question, et au lieu d'y répondre, ils livrent un blob de présentation manifestement préfabriqué. Cela prend 10 minutes très rapidement.

Il n'y a personne qui puisse vous donner des conseils précis sur ce qu'il faut faire lors d'un entretien YC, sauf un partenaire YC actuel ou ancien. Les personnes qui ont simplement été interviewées, même avec succès, n'ont aucune idée de cela, mais les entretiens prennent toutes sortes de formes différentes selon ce que les partenaires veulent savoir le plus. Parfois, ils portent entièrement sur les fondateurs, d'autres fois, ils portent entièrement sur l'idée. Parfois, sur un aspect très étroit de l'idée. Les fondateurs quittent parfois les entretiens en se plaignant de ne pas avoir pu expliquer complètement leur idée. C'est vrai, mais ils ont expliqué suffisamment.

Puisqu'un entretien YC consiste en des questions, la façon de bien le faire est d'y répondre correctement. Une partie de cela consiste à y répondre avec franchise. Les partenaires ne s'attendent pas à ce que vous sachiez tout. Mais si vous ne connaissez pas la réponse à une question, n'essayez pas de vous en sortir par des balivernes. Les partenaires, comme la plupart des investisseurs expérimentés, sont des détecteurs de balivernes professionnels, et vous êtes (espérons-le) un amateur en la matière. Et si vous essayez de les berner et échouez, ils ne vous diront peut-être même pas que vous avez échoué. Il vaut donc mieux être honnête que d'essayer de leur vendre quelque chose. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, dites que vous ne savez pas, et dites-leur comment vous iriez la trouver, ou donnez-leur la réponse à une question connexe.

Si on vous demande, par exemple, ce qui pourrait mal tourner, la pire réponse possible est "rien." Au lieu de les convaincre que votre idée est à l'épreuve des balles, cela les convaincra que vous êtes un imbécile ou un menteur. Il vaut bien mieux entrer dans des détails macabres. C'est ce que font les experts lorsque vous demandez ce qui pourrait mal tourner. Les partenaires savent que votre idée est risquée. C'est à quoi ressemble un bon pari à ce stade : une petite probabilité d'un énorme résultat.

Idem s'ils posent des questions sur les concurrents. Les concurrents ne sont que rarement ce qui tue les startups. Une mauvaise exécution le fait. Mais vous devriez savoir qui sont vos concurrents et dire aux partenaires de YC avec franchise quels sont vos points forts et vos faiblesses relatifs. Parce que les partenaires de YC savent que les concurrents ne tuent pas les startups, ils ne vous tiendront pas trop rigueur d'avoir des concurrents. Cependant, ils vous tiendront rigueur si vous semblez soit ignorer les concurrents, soit minimiser la menace qu'ils représentent. Ils ne seront peut-être pas sûrs de savoir si vous êtes dans le flou ou si vous mentez, mais ils n'ont pas besoin de l'être.

Les partenaires ne s'attendent pas à ce que votre idée soit parfaite. C'est un investissement de démarrage. À ce stade, tout ce qu'ils peuvent attendre, ce sont des hypothèses prometteuses. Mais ils s'attendent à ce que vous soyez réfléchi et honnête. Donc, si essayer de faire paraître votre idée parfaite vous fait paraître désinvolte ou dans le flou, vous avez sacrifié quelque chose dont vous aviez besoin pour quelque chose dont vous n'aviez pas besoin.

Si les partenaires sont suffisamment convaincus qu'il existe un chemin vers un grand marché, la prochaine question est de savoir si vous serez capable de le trouver. Cela dépend à son tour de trois choses : les qualités générales des fondateurs, leur expertise spécifique dans ce domaine et la relation entre eux. Quelle est la détermination des fondateurs ? Sont-ils bons pour construire des choses ? Sont-ils suffisamment résilients pour continuer lorsque les choses tournent mal ? Quelle est la force de leur amitié ?

Bien que les Airbnb n'aient fait que correct dans le domaine des idées, ils ont fait spectaculairement bien dans ce domaine. L'histoire de la façon dont ils s'étaient financés en fabriquant des céréales pour le petit déjeuner sur le thème d'Obama et de McCain était le facteur le plus important dans notre décision de les financer. Ils ne s'en rendaient pas compte à l'époque, mais ce qui leur semblait une histoire sans rapport était en fait une preuve fabuleusement bonne de leurs qualités en tant que fondateurs. Cela montrait qu'ils étaient ingénieux et déterminés, et qu'ils pouvaient travailler ensemble.

Ce n'était pas seulement l'histoire des céréales qui le montrait, cependant. L'ensemble de l'entretien montrait qu'ils se souciaient. Ils ne faisaient pas cela juste pour l'argent, ou parce que les startups étaient cool. La raison pour laquelle ils travaillaient si dur sur cette entreprise était que c'était leur projet. Ils avaient découvert une nouvelle idée intéressante, et ils ne pouvaient tout simplement pas la laisser tomber.

Aussi banal que cela puisse paraître, c'est le motivateur le plus puissant de tous, non seulement dans les startups, mais dans la plupart des entreprises ambitieuses : être vraiment intéressé par ce que vous construisez. C'est ce qui motive vraiment les milliardaires, ou du moins ceux qui deviennent milliardaires en créant des entreprises. L'entreprise est leur projet.

Une chose que peu de gens réalisent à propos des milliardaires, c'est que tous auraient pu s'arrêter plus tôt. Ils auraient pu être acquis ou trouver quelqu'un d'autre pour diriger l'entreprise. Beaucoup de fondateurs le font. Ceux qui deviennent vraiment riches sont ceux qui continuent à travailler. Et ce qui les fait continuer à travailler n'est pas seulement l'argent. Ce qui les maintient en activité est la même chose qui maintient n'importe qui d'autre en activité lorsqu'il pourrait s'arrêter s'il le voulait : qu'il n'y a rien d'autre qu'ils préféreraient faire.

C'est cela, et non l'exploitation des gens, qui est la qualité définissante des personnes qui deviennent milliardaires en créant des entreprises. C'est donc ce que YC recherche chez les fondateurs : l'authenticité. Les motivations des gens pour créer des startups sont généralement mixtes. Ils le font généralement pour une combinaison du désir de gagner de l'argent, du désir de sembler cool, d'un intérêt véritable pour le problème et d'une réticence à travailler pour quelqu'un d'autre. Les deux derniers sont des motivateurs plus puissants que les deux premiers. Il est normal que les fondateurs veuillent gagner de l'argent ou sembler cool. La plupart le font. Mais si les fondateurs semblent le faire juste pour gagner de l'argent ou juste pour sembler cool, ils ne réussiront probablement pas à grande échelle. Les fondateurs qui le font pour l'argent accepteront la première offre d'acquisition suffisamment importante, et ceux qui le font pour sembler cool découvriront rapidement qu'il existe des moyens beaucoup moins douloureux de sembler cool. [3]

Y Combinator voit certainement des fondateurs dont le modus operandi est d'exploiter les gens. YC est un aimant pour eux, car ils veulent la marque YC. Mais lorsque les partenaires de YC détectent quelqu'un comme ça, ils le rejettent. Si les mauvaises personnes faisaient de bons fondateurs, les partenaires de YC seraient confrontés à un dilemme moral. Heureusement, ce n'est pas le cas, car les mauvaises personnes font de mauvais fondateurs. Ce type de fondateur exploitant ne réussira pas à grande échelle, et en fait, ne réussira probablement même pas à petite échelle, car ils vont toujours prendre des raccourcis. Ils voient YC lui-même comme un raccourci.

Leur exploitation commence généralement par leurs propres cofondateurs, ce qui est désastreux, car la relation entre cofondateurs est la fondation de l'entreprise. Ensuite, cela passe aux utilisateurs, ce qui est également désastreux, car le type d'adopteurs précoces qu'une startup réussie veut comme utilisateurs initiaux est le plus difficile à tromper. Le mieux que ce type de fondateur puisse espérer est de maintenir l'édifice de la tromperie en équilibre jusqu'à ce qu'un acquéreur puisse être trompé en l'achetant. Mais ce type d'acquisition n'est jamais très important. [4]

Si les scouts professionnels de milliardaires savent que l'exploitation des gens n'est pas la compétence à rechercher, pourquoi certains politiciens pensent-ils que c'est la qualité définissante des milliardaires ?

Je pense qu'ils partent du sentiment qu'il est injuste qu'une personne puisse avoir tellement plus d'argent qu'une autre. Il est compréhensible d'où vient ce sentiment. C'est dans notre ADN, et même dans l'ADN d'autres espèces.

S'ils se limitaient à dire que cela leur faisait se sentir mal qu'une personne ait tellement plus d'argent que d'autres, qui pourrait être en désaccord ? Cela me fait aussi me sentir mal, et je pense que les personnes qui gagnent beaucoup d'argent ont une obligation morale de l'utiliser pour le bien commun. L'erreur qu'ils font est de passer du sentiment de malaise face à la richesse de certains à la conclusion qu'il n'existe aucun moyen légitime de gagner une très grande quantité d'argent. Maintenant, nous entrons dans des déclarations qui ne sont pas seulement falsifiables, mais fausses.

Il y a certainement des gens qui deviennent riches en faisant de mauvaises choses. Mais il y a aussi beaucoup de gens qui se comportent mal et ne gagnent pas tant que ça. Il n'y a pas de corrélation — en fait, probablement une corrélation inverse — entre la façon dont vous vous comportez mal et combien d'argent vous gagnez.

Le plus grand danger de ce non-sens peut même ne pas être qu'il égarerait la politique, mais qu'il induirait en erreur des personnes ambitieuses. Pouvez-vous imaginer un meilleur moyen de détruire la mobilité sociale que de dire aux enfants pauvres que le moyen de devenir riche est d'exploiter les gens, tandis que les enfants riches savent, en ayant observé la génération précédente le faire, comment cela se fait vraiment ?

Je vais vous dire comment cela se fait vraiment, afin que vous puissiez au moins dire la vérité à vos propres enfants. Tout tourne autour des utilisateurs. Le moyen le plus fiable de devenir milliardaire est de créer une entreprise qui croît rapidement, et le moyen de croître rapidement est de créer ce que les utilisateurs veulent. Les startups nouvellement créées n'ont d'autre choix que de ravir les utilisateurs, sinon elles ne décolleront même pas. Mais cela ne cesse jamais d'être l'étoile polaire, et les entreprises plus grandes détournent leur attention de cela à leurs risques et périls. Arrêtez de ravir les utilisateurs, et finalement quelqu'un d'autre le fera.

Les utilisateurs sont ce que les partenaires veulent savoir lors des entretiens YC, et ce que je veux savoir lorsque je parle à des fondateurs que nous avons financés il y a dix ans et qui sont maintenant milliardaires. Que veulent les utilisateurs ? Quelles nouvelles choses pourriez-vous construire pour eux ? Les fondateurs qui sont devenus milliardaires sont toujours désireux de parler de ce sujet. C'est ainsi qu'ils sont devenus milliardaires.

Notes

[1] Les partenaires de YC ont tellement de pratique à faire cela qu'ils voient parfois des chemins que les fondateurs eux-mêmes n'ont pas encore vus. Les partenaires n'essaient pas de sembler sceptiques, comme le font souvent les acheteurs dans les transactions pour augmenter leur pouvoir de négociation. Bien que les fondateurs estiment que leur travail est de convaincre les partenaires du potentiel de leur idée, ces rôles sont souvent inversés, et les fondateurs quittent l'entretien en ayant l'impression que leur idée a plus de potentiel qu'ils ne l'avaient réalisé.

[2] En pratique, 7 minutes suffiraient. Vous changez rarement d'avis à la minute 8. Mais 10 minutes sont socialement pratiques.

[3] J'ai moi-même accepté la première offre d'acquisition suffisamment importante dans ma première startup, donc je ne blâme pas les fondateurs de le faire. Il n'y a rien de mal à créer une startup pour gagner de l'argent. Vous devez gagner de l'argent d'une manière ou d'une autre, et pour certaines personnes, les startups sont le moyen le plus efficace de le faire. Je dis juste que ce ne sont pas les startups qui deviennent vraiment grandes.

[4] Pas de nos jours, en tout cas. Il y en a eu quelques grandes pendant la bulle Internet, et en effet quelques grandes introductions en bourse.

Merci à Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston et Harj Taggar d'avoir lu des brouillons de ceci.