LES MILLIARDAIRES CONSTRUISENT

Décembre 2020

Alors que je décidais de quoi écrire ensuite, j'ai été surpris de constater que deux essais distincts que j'avais prévu d'écrire étaient en fait les mêmes.

Le premier porte sur la façon de réussir son entretien avec Y Combinator. Il y a eu tellement de bêtises écrites sur ce sujet que j'ai eu l'intention pendant des années d'écrire quelque chose pour dire la vérité aux fondateurs.

Le second porte sur quelque chose que les politiciens disent parfois - que le seul moyen de devenir milliardaire est d'exploiter les gens - et pourquoi c'est une erreur.

Continuez à lire, et vous apprendrez les deux simultanément.

Je sais que les politiciens se trompent parce que c'était mon travail de prédire quelles personnes deviendront milliardaires. Je pense pouvoir dire en toute vérité que je connais autant que quiconque la façon de le faire. Si la clé pour devenir milliardaire - la caractéristique déterminante des milliardaires - était d'exploiter les gens, alors moi, en tant que professionnel de la recherche de milliardaires, le réaliserais certainement et chercherais des personnes qui seraient douées pour cela, tout comme un dépisteur de la NFL recherche la vitesse chez les receveurs larges.

Mais l'aptitude à exploiter les gens n'est pas du tout ce que Y Combinator recherche. En fait, c'est le contraire de ce qu'ils recherchent. Je vais vous dire ce qu'ils recherchent, en expliquant comment convaincre Y Combinator de vous financer, et vous pourrez vous en rendre compte par vous-même.

Ce que YC recherche avant tout, ce sont des fondateurs qui comprennent un groupe d'utilisateurs et qui peuvent faire ce qu'ils veulent. C'est tellement important que c'est la devise de YC : "Faites quelque chose que les gens veulent."

Une grande entreprise peut dans une certaine mesure imposer des produits inadaptés à des clients réticents, mais une startup n'a pas le pouvoir de le faire. Une startup doit chanter pour avoir son souper, en faisant des choses qui délectent vraiment ses clients. Sinon, elle ne décollera jamais.

C'est là que les choses deviennent difficiles, à la fois pour vous en tant que fondateur et pour les partenaires de YC qui essaient de décider s'ils doivent vous financer. Dans un marché économique, il est difficile de faire quelque chose que les gens veulent et qu'ils n'ont pas déjà. C'est la grande chose à propos des économies de marché. Si d'autres personnes connaissaient ce besoin et étaient capables de le satisfaire, elles le feraient déjà, et il n'y aurait pas de place pour votre startup.

Ce qui signifie que la conversation pendant votre entretien avec YC devra porter sur quelque chose de nouveau : soit un nouveau besoin, soit une nouvelle façon de satisfaire un besoin. Et pas seulement nouveau, mais incertain. S'il était certain que le besoin existait et que vous pouviez le satisfaire, cette certitude se refléterait dans des revenus importants et en croissance rapide, et vous ne seriez pas à la recherche de financement de démarrage.

Donc, les partenaires de YC doivent deviner à la fois si vous avez découvert un vrai besoin, et si vous serez en mesure de le satisfaire. C'est ce qu'ils sont, du moins dans cette partie de leur travail : des devins professionnels. Ils ont 1001 heuristiques pour le faire, et je ne vais pas vous les dire toutes, mais je suis heureux de vous dire les plus importantes, parce que celles-ci ne peuvent pas être falsifiées ; la seule façon de les "pirater" serait de faire ce que vous devriez faire de toute façon en tant que fondateur.

La première chose que les partenaires essayeront de comprendre, généralement, est si ce que vous faites sera un jour quelque chose que beaucoup de gens voudront. Il ne faut pas que ce soit quelque chose que beaucoup de gens veulent maintenant. Le produit et le marché évolueront tous les deux, et influenceront l'évolution l'un de l'autre. Mais au final, il doit y avoir quelque chose avec un marché énorme. C'est ce que les partenaires essayeront de comprendre : y a-t-il un chemin vers un marché énorme ? [1]

Parfois, il est évident qu'il y aura un marché énorme. Si Boom parvient à expédier un avion de ligne, les compagnies aériennes internationales devront l'acheter. Mais généralement, ce n'est pas évident. Généralement, le chemin vers un marché énorme est de faire croître un petit marché. Cette idée est suffisamment importante pour que cela vaille la peine de créer une expression, alors appelons l'un de ces petits marchés mais qui peuvent croître un "marché larvaire".

L'exemple parfait d'un marché larvaire pourrait être le marché d'Apple lorsqu'ils ont été fondés en 1976. En 1976, peu de gens voulaient leur propre ordinateur. Mais de plus en plus de gens ont commencé à en vouloir un, jusqu'à ce que maintenant chaque enfant de 10 ans sur la planète veuille un ordinateur (mais l'appelle un "téléphone").

La combinaison idéale est le groupe de fondateurs qui sont "vivant dans le futur" au sens où ils sont à la pointe d'un certain type de changement, et qui construisent quelque chose qu'ils veulent eux-mêmes. La plupart des startups extrêmement prospères sont de ce type. Steve Wozniak voulait un ordinateur. Mark Zuckerberg voulait s'engager en ligne avec ses amis de l'université. Larry et Sergey voulaient trouver des choses sur le web. Tous ces fondateurs construisaient des choses qu'eux et leurs pairs voulaient, et le fait qu'ils étaient à la pointe du changement signifiait que plus de gens voudraient ces choses à l'avenir.

Mais bien que le marché larvaire idéal soit soi-même et ses pairs, ce n'est pas le seul type. Un marché larvaire peut aussi être régional, par exemple. Vous construisez quelque chose pour servir un endroit, puis vous vous développez vers d'autres.

La caractéristique cruciale du marché initial est qu'il existe. Cela peut sembler un point évident, mais son absence est le plus gros défaut de la plupart des idées de startups. Il doit y avoir des gens qui veulent ce que vous construisez en ce moment, et qui le veulent tellement qu'ils sont prêts à l'utiliser, avec des bugs et tout, même si vous êtes une petite entreprise dont ils n'ont jamais entendu parler. Il n'est pas nécessaire qu'il y en ait beaucoup, mais il faut qu'il y en ait. Tant que vous avez quelques utilisateurs, il existe des moyens simples d'en obtenir plus : créer de nouvelles fonctionnalités qu'ils veulent, rechercher plus de personnes comme eux, les faire vous référer à leurs amis, etc. Mais toutes ces techniques nécessitent un groupe initial d'utilisateurs.

Donc, c'est une chose que les partenaires de YC vont presque certainement approfondir pendant votre entretien. Qui seront vos premiers utilisateurs, et comment savez-vous qu'ils veulent ça ? Si je devais décider de financer des startups en fonction d'une seule question, ce serait "Comment savez-vous que les gens veulent ça ?"

La réponse la plus convaincante est "Parce que nous et nos amis le voulons." C'est encore mieux lorsque cela est suivi de la nouvelle que vous avez déjà construit un prototype, et même s'il est très rudimentaire, vos amis l'utilisent, et il se répand de bouche à oreille. Si vous pouvez dire ça et que vous ne mentez pas, les partenaires passeront du non par défaut au oui par défaut. Ce qui signifie que vous êtes dedans à moins qu'il n'y ait un autre défaut disqualifiant.

C'est un standard difficile à atteindre, cependant. Airbnb ne l'a pas atteint. Ils avaient la première partie. Ils avaient fait quelque chose qu'ils voulaient eux-mêmes. Mais ça ne se répandait pas. Alors ne vous sentez pas mal si vous ne touchez pas à ce standard d'or de la conviction. Si Airbnb ne l'a pas atteint, c'est qu'il doit être trop élevé.

En pratique, les partenaires de YC seront satisfaits s'ils estiment que vous avez une compréhension profonde des besoins de vos utilisateurs. Et les Airbnbs l'avaient. Ils étaient capables de nous raconter tout ce qui motivait les hôtes et les invités. Ils le savaient par expérience personnelle, parce qu'ils avaient été les premiers hôtes. Nous ne pouvions pas leur poser une question à laquelle ils ne connaissaient pas la réponse. Nous-mêmes n'étions pas très enthousiastes à l'idée en tant qu'utilisateurs, mais nous savions que cela ne prouvait rien, parce qu'il y avait beaucoup de startups prospères dont nous n'avions pas été enthousiastes en tant qu'utilisateurs. Nous avons pu nous dire "Ils semblent savoir de quoi ils parlent. Peut-être qu'ils sont sur quelque chose. Ça ne grandit pas encore, mais peut-être qu'ils peuvent trouver comment le faire grandir pendant YC." Ce qu'ils ont fait, environ trois semaines après le début du programme.

La meilleure chose que vous puissiez faire lors d'un entretien avec YC est d'apprendre aux partenaires à propos de vos utilisateurs. Donc, si vous voulez vous préparer à votre entretien, l'une des meilleures façons de le faire est d'aller parler à vos utilisateurs et de découvrir exactement ce qu'ils pensent. Ce que vous devriez faire de toute façon.

Cela peut paraître étrangement crédule, mais les partenaires de YC veulent se fier aux fondateurs pour leur parler du marché. Pensez à la façon dont les VC jugent généralement le marché potentiel d'une idée. Ils ne sont généralement pas eux-mêmes des experts du domaine, alors ils transmettent l'idée à quelqu'un qui l'est, et demandent son avis. YC n'a pas le temps de faire ça, mais si les partenaires de YC peuvent se convaincre que les fondateurs (a) savent de quoi ils parlent et (b) ne mentent pas, ils n'ont pas besoin d'experts du domaine externes. Ils peuvent utiliser les fondateurs eux-mêmes comme experts du domaine lorsqu'ils évaluent leur propre idée.

C'est pourquoi les entretiens avec YC ne sont pas des pitchs. Pour donner à autant de fondateurs que possible une chance d'être financés, nous avons rendu les entretiens aussi courts que possible : 10 minutes. Ce n'est pas assez de temps pour que les partenaires comprennent, par le biais des preuves indirectes d'un pitch, si vous savez de quoi vous parlez et que vous ne mentez pas. Ils doivent creuser et vous poser des questions. Il n'y a pas assez de temps pour un accès séquentiel. Ils ont besoin d'un accès aléatoire. [2]

Le pire conseil que j'aie jamais entendu sur la façon de réussir un entretien avec YC est que vous devriez prendre le contrôle de l'entretien et vous assurer de livrer le message que vous voulez. En d'autres termes, transformer l'entretien en un pitch. ⟨expletif élaboré⟩. C'est tellement agaçant quand les gens essaient de faire ça. Vous leur posez une question, et au lieu de la répondre, ils livrent un bloc de pitch évidemment préfabriqué. Ça mange 10 minutes vraiment vite.

Il n'y a personne qui peut vous donner des conseils précis sur ce qu'il faut faire lors d'un entretien avec YC, sauf un partenaire actuel ou ancien de YC. Les gens qui ont simplement été interviewés, même avec succès, n'ont aucune idée de cela, mais les entretiens prennent toutes sortes de formes différentes en fonction de ce que les partenaires veulent savoir le plus. Parfois, ils portent tous sur les fondateurs, d'autres fois, ils portent tous sur l'idée. Parfois un aspect très étroit de l'idée. Les fondateurs s'en vont parfois des entretiens en se plaignant de ne pas avoir pu expliquer leur idée complètement. C'est vrai, mais ils ont expliqué suffisamment.

Puisqu'un entretien avec YC consiste en des questions, la façon de le faire bien est de bien y répondre. Une partie de cela consiste à y répondre avec franchise. Les partenaires ne s'attendent pas à ce que vous sachiez tout. Mais si vous ne connaissez pas la réponse à une question, n'essayez pas de vous en sortir en racontant des salades. Les partenaires, comme la plupart des investisseurs expérimentés, sont des détecteurs professionnels de salades, et vous êtes (espérons-le) un raconteur de salades amateur. Et si vous essayez de leur raconter des salades et que vous échouez, ils ne vous diront peut-être même pas que vous avez échoué. Il vaut donc mieux être honnête que d'essayer de les vendre. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, dites que vous ne la connaissez pas, et dites-leur comment vous feriez pour la trouver, ou dites-leur la réponse à une question connexe.

Si on vous demande, par exemple, ce qui pourrait mal tourner, la pire réponse possible est "rien". Au lieu de les convaincre que votre idée est à l'épreuve des balles, cela les convaincra que vous êtes un imbécile ou un menteur. Il vaut mieux entrer dans les détails macabres. C'est ce que font les experts quand vous demandez ce qui pourrait mal tourner. Les partenaires savent que votre idée est risquée. C'est à quoi ressemble un bon pari à ce stade : une petite probabilité d'un résultat énorme.

Idem si on vous demande des concurrents. Les concurrents sont rarement ce qui tue les startups. La mauvaise exécution le fait. Mais vous devriez savoir qui sont vos concurrents, et dire aux partenaires de YC avec franchise quelles sont vos forces et faiblesses relatives. Parce que les partenaires de YC savent que les concurrents ne tuent pas les startups, ils ne vous tiendront pas trop rigueur des concurrents. Cependant, ils vous tiendront rigueur si vous semblez soit ignorer les concurrents, soit minimiser la menace qu'ils représentent. Ils ne sont peut-être pas sûrs si vous êtes ignorant ou menteur, mais ils n'ont pas besoin de l'être.

Les partenaires ne s'attendent pas à ce que votre idée soit parfaite. C'est un investissement de démarrage. À ce stade, tout ce qu'ils peuvent attendre, ce sont des hypothèses prometteuses. Mais ils s'attendent à ce que vous soyez réfléchi et honnête. Donc, si vous essayez de faire passer votre idée pour parfaite, ce qui vous fait paraître superficiel ou ignorant, vous avez sacrifié quelque chose dont vous aviez besoin pour quelque chose dont vous n'aviez pas besoin.

Si les partenaires sont suffisamment convaincus qu'il existe un chemin vers un grand marché, la question suivante est de savoir si vous serez en mesure de le trouver. Cela dépend à son tour de trois choses : les qualités générales des fondateurs, leur expertise spécifique dans ce domaine, et la relation entre eux. À quel point les fondateurs sont-ils déterminés ? Sont-ils bons pour construire des choses ? Sont-ils assez résilients pour continuer quand les choses tournent mal ? À quel point leur amitié est-elle forte ?

Bien que les Airbnbs n'aient fait que bien dans le département des idées, ils ont fait des prouesses dans ce département. L'histoire de la façon dont ils s'étaient financés en faisant des céréales pour le petit déjeuner à thème Obama et McCain était le facteur le plus important dans notre décision de les financer. Ils ne s'en sont pas rendu compte à l'époque, mais ce qui leur semblait être une histoire sans importance était en fait une preuve fabuleusement bonne de leurs qualités de fondateurs. Cela montrait qu'ils étaient débrouillards et déterminés, et qu'ils pouvaient travailler ensemble.

Ce n'était pas seulement l'histoire des céréales qui le montrait, cependant. Tout l'entretien montrait qu'ils se souciaient. Ils ne faisaient pas ça juste pour l'argent, ou parce que les startups étaient cool. La raison pour laquelle ils travaillaient si dur sur cette entreprise était parce que c'était leur projet. Ils avaient découvert une nouvelle idée intéressante, et ils ne pouvaient tout simplement pas la laisser tomber.

Aussi banal que cela puisse paraître, c'est le motivateur le plus puissant de tous, pas seulement dans les startups, mais dans la plupart des entreprises ambitieuses : être vraiment intéressé par ce que vous construisez. C'est ce qui motive vraiment les milliardaires, ou du moins ceux qui deviennent milliardaires en créant des entreprises. L'entreprise est leur projet.

Une chose que peu de gens réalisent à propos des milliardaires, c'est que tous auraient pu s'arrêter plus tôt. Ils auraient pu être rachetés, ou trouver quelqu'un d'autre pour diriger l'entreprise. De nombreux fondateurs le font. Ceux qui deviennent vraiment riches sont ceux qui continuent à travailler. Et ce qui les fait continuer à travailler, ce n'est pas seulement l'argent. Ce qui les fait continuer à travailler, c'est la même chose qui fait que n'importe qui d'autre continue à travailler lorsqu'il pourrait s'arrêter s'il le voulait : qu'il n'y a rien d'autre qu'ils préféreraient faire.

C'est ça, et non l'exploitation des gens, qui est la qualité déterminante des personnes qui deviennent milliardaires en créant des entreprises. C'est donc ce que YC recherche chez les fondateurs : l'authenticité. Les motivations des fondateurs pour créer des startups sont généralement mélangées. Ils le font généralement à partir d'une combinaison du désir de gagner de l'argent, du désir de paraître cool, d'un intérêt réel pour le problème, et de la réticence à travailler pour quelqu'un d'autre. Les deux derniers sont des motivateurs plus puissants que les deux premiers. C'est bien pour les fondateurs de vouloir gagner de l'argent ou de paraître cool. La plupart le font. Mais si les fondateurs semblent faire ça juste pour gagner de l'argent ou juste pour paraître cool, ils n'ont pas de chances de réussir à grande échelle. Les fondateurs qui le font pour l'argent accepteront la première offre de rachat suffisamment importante, et ceux qui le font pour paraître cool découvriront rapidement qu'il existe des moyens beaucoup moins douloureux de paraître cool. [3]

Y Combinator voit certainement des fondateurs dont le m.o. est d'exploiter les gens. YC est un aimant pour eux, parce qu'ils veulent la marque YC. Mais quand les partenaires de YC détectent quelqu'un comme ça, ils le rejettent. Si les mauvaises personnes faisaient de bons fondateurs, les partenaires de YC seraient confrontés à un dilemme moral. Heureusement, ce n'est pas le cas, parce que les mauvaises personnes font de mauvais fondateurs. Ce type de fondateur exploiteur n'aura pas de succès à grande échelle, et en fait n'aura probablement même pas de succès à petite échelle, parce qu'il va toujours prendre des raccourcis. Ils voient YC lui-même comme un raccourci.

Leur exploitation commence généralement avec leurs propres cofondateurs, ce qui est désastreux, puisque la relation entre les cofondateurs est le fondement de l'entreprise. Ensuite, elle se poursuit avec les utilisateurs, ce qui est également désastreux, parce que le type d'utilisateurs précoces qu'une startup prospère veut comme utilisateurs initiaux sont les plus difficiles à tromper. Le mieux que ce type de fondateur puisse espérer est de maintenir l'édifice de la tromperie en équilibre jusqu'à ce qu'un acquéreur puisse être trompé pour l'acheter. Mais ce type d'acquisition n'est jamais très important. [4]

Si les professionnels de la recherche de milliardaires savent que l'exploitation des gens n'est pas la compétence à rechercher, pourquoi certains politiciens pensent que c'est la qualité déterminante des milliardaires ?

Je pense qu'ils partent du sentiment qu'il est injuste qu'une personne puisse avoir tellement plus d'argent qu'une autre. Il est compréhensible d'où vient ce sentiment. Il est dans notre ADN, et même dans l'ADN d'autres espèces.

S'ils se limitaient à dire que cela les faisait se sentir mal lorsqu'une personne avait tellement plus d'argent que d'autres personnes, qui serait en désaccord ? Cela me fait aussi me sentir mal, et je pense que les personnes qui gagnent beaucoup d'argent ont une obligation morale de l'utiliser pour le bien commun. L'erreur qu'ils font est de passer du sentiment de malaise que certaines personnes sont beaucoup plus riches que d'autres à la conclusion qu'il n'y a pas de moyen légitime de gagner une très grosse somme d'argent. Maintenant, nous entrons dans des déclarations qui sont non seulement falsifiables, mais fausses.

Il y a certainement des gens qui deviennent riches en faisant de mauvaises choses. Mais il y a aussi beaucoup de gens qui se comportent mal et qui ne gagnent pas autant d'argent. Il n'y a pas de corrélation - en fait, il y a probablement une corrélation inverse - entre la façon dont vous vous comportez mal et la quantité d'argent que vous gagnez.

Le plus grand danger de ces bêtises n'est peut-être même pas qu'elles envoient la politique dans une mauvaise direction, mais qu'elles induisent en erreur les personnes ambitieuses. Pouvez-vous imaginer une meilleure façon de détruire la mobilité sociale que de dire aux enfants pauvres que la façon de devenir riche est d'exploiter les gens, tandis que les enfants riches savent, pour avoir vu la génération précédente le faire, comment c'est vraiment fait ?

Je vais vous dire comment c'est vraiment fait, pour que vous puissiez au moins dire à vos propres enfants la vérité. Tout est une question d'utilisateurs. La façon la plus fiable de devenir milliardaire est de créer une entreprise qui grandit rapidement, et la façon de grandir rapidement est de faire ce que les utilisateurs veulent. Les startups nouvellement créées n'ont pas d'autre choix que de ravir les utilisateurs, sinon elles ne se mettront même pas en route. Mais cela ne cesse jamais d'être l'étoile du nord, et les grandes entreprises perdent de vue cela à leurs risques et périls. Arrêtez de ravir les utilisateurs, et finalement, quelqu'un d'autre le fera.

Les utilisateurs sont ce que les partenaires veulent savoir lors des entretiens avec YC, et ce que je veux savoir lorsque je parle aux fondateurs que nous avons financés il y a dix ans et qui sont maintenant milliardaires. Que veulent les utilisateurs ? Quelles nouvelles choses pourriez-vous construire pour eux ? Les fondateurs qui sont devenus milliardaires sont toujours désireux de parler de ce sujet. C'est comme ça qu'ils sont devenus milliardaires.

Notes

[1] Les partenaires de YC ont tellement d'expérience à faire cela qu'ils voient parfois des chemins que les fondateurs eux-mêmes n'ont pas encore vus. Les partenaires n'essaient pas de paraître sceptiques, comme le font souvent les acheteurs dans les transactions pour augmenter leur influence. Bien que les fondateurs estiment que leur travail est de convaincre les partenaires du potentiel de leur idée, ces rôles ne sont pas rarement inversés, et les fondateurs sortent de l'entretien en ayant l'impression que leur idée a plus de potentiel qu'ils ne le pensaient.

[2] En pratique, 7 minutes suffiraient. Vous changez rarement d'avis à la 8e minute. Mais 10 minutes sont socialement pratiques.

[3] J'ai moi-même accepté la première offre de rachat suffisamment importante dans ma première startup, alors je ne blâme pas les fondateurs de le faire. Il n'y a rien de mal à créer une startup pour gagner de l'argent. Vous avez besoin de gagner de l'argent d'une manière ou d'une autre, et pour certaines personnes, les startups sont le moyen le plus efficace de le faire. Je dis juste que ce ne sont pas les startups qui deviennent vraiment grandes.

[4] Pas de nos jours, en tout cas. Il y en a eu de grosses pendant la bulle Internet, et même quelques grosses introductions en bourse.

Merci à Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston, et Harj Taggar pour avoir lu les brouillons de ce texte.