LES MILLIARDAIRES CONSTRUISENT

Décembre 2020

Alors que je réfléchissais à ce que j'allais écrire ensuite, j'ai été surpris de découvrir que deux essais distincts que j'avais prévu d'écrire étaient en fait les mêmes.

Le premier concerne la manière de réussir votre entretien chez Y Combinator. Il y a eu tellement d'absurdités écrites sur ce sujet que j'ai voulu depuis des années écrire quelque chose pour dire la vérité aux fondateurs.

Le deuxième concerne ce que les politiciens disent parfois – selon lequel la seule façon de devenir milliardaire est d’exploiter les gens – et pourquoi c’est une erreur.

Continuez à lire et vous apprendrez les deux simultanément.

Je sais que les politiciens se trompent, car c’était mon travail de prédire quelles personnes deviendraient milliardaires. Je pense pouvoir dire en toute honnêteté que je sais comment faire cela autant que n’importe qui. Si la clé pour devenir milliardaire – la caractéristique qui définit les milliardaires – était d’exploiter les gens, alors, en tant que recruteur professionnel de milliardaires, je m’en rendrais sûrement compte et je chercherais des gens qui seraient doués pour cela, tout comme un recruteur de la NFL recherche la vitesse chez les receveurs éloignés.

Mais l'aptitude à exploiter les gens n'est pas du tout ce que recherche Y Combinator. En fait, c'est l'opposé de ce qu'ils recherchent. Je vais vous dire ce qu'ils recherchent en vous expliquant comment convaincre Y Combinator de vous financer, et vous pourrez le constater par vous-même.

Ce que YC recherche avant tout, ce sont des fondateurs qui comprennent un groupe d'utilisateurs et qui peuvent créer ce qu'ils veulent. C'est si important que la devise de YC est : « Créer quelque chose que les gens veulent ».

Une grande entreprise peut dans une certaine mesure imposer des produits inadaptés à des clients réticents, mais une start-up n'a pas le pouvoir de le faire. Une start-up doit se faire remarquer en fabriquant des produits qui ravissent véritablement ses clients. Sinon, elle ne pourra jamais décoller.

C'est là que les choses se compliquent, à la fois pour vous en tant que fondateur et pour les partenaires de YC qui essaient de décider s'ils doivent vous financer. Dans une économie de marché, il est difficile de créer quelque chose que les gens veulent et qu'ils n'ont pas déjà. C'est ce qui est formidable avec les économies de marché. Si d'autres personnes connaissaient ce besoin et étaient capables de le satisfaire, elles le seraient déjà, et il n'y aurait plus de place pour votre startup.

Ce qui signifie que la conversation lors de votre entretien avec YC devra porter sur quelque chose de nouveau : soit un nouveau besoin, soit une nouvelle façon d'y répondre. Et pas seulement nouveau, mais incertain. S'il était certain que le besoin existe et que vous pouvez le satisfaire, cette certitude se traduirait par des revenus importants et en croissance rapide, et vous ne chercheriez pas de financement de démarrage.

Les partenaires de YC doivent donc deviner si vous avez découvert un besoin réel et si vous serez en mesure de le satisfaire. C'est ce qu'ils sont, du moins dans cette partie de leur travail : des devineurs professionnels. Ils ont 1001 heuristiques pour y parvenir, et je ne vais pas vous les dévoiler toutes, mais je suis heureux de vous dévoiler les plus importantes, car elles ne peuvent pas être falsifiées ; la seule façon de les « pirater » serait de faire ce que vous devriez faire de toute façon en tant que fondateur.

La première chose que les partenaires essaieront de déterminer, en général, c'est si ce que vous faites sera un jour quelque chose que beaucoup de gens voudront. Il n'est pas nécessaire que ce soit quelque chose que beaucoup de gens veulent maintenant. Le produit et le marché évolueront tous deux et s'influenceront mutuellement. Mais au final, il faut qu'il y ait quelque chose qui ait un marché énorme. C'est ce que les partenaires essaieront de déterminer : existe-t-il un chemin vers un marché énorme ? [ 1 ]

Parfois, il est évident qu'un marché énorme va se créer. Si Boom parvient à livrer un avion de ligne, les compagnies aériennes internationales devront l'acheter. Mais en général, ce n'est pas évident. En général, le chemin vers un marché énorme passe par la croissance d'un petit marché. Cette idée est suffisamment importante pour mériter une expression : appelons donc l'un de ces petits marchés, mais qui peuvent croître, un « marché larvaire ».

L'exemple parfait d'un marché larvaire pourrait être celui d'Apple à sa création en 1976. En 1976, peu de gens voulaient avoir leur propre ordinateur. Mais de plus en plus de gens ont commencé à en vouloir un, jusqu'à aujourd'hui, tous les enfants de 10 ans sur la planète veulent un ordinateur (mais l'appellent "téléphone").

La combinaison idéale est celle des fondateurs qui « vivent dans le futur » , c’est-à-dire qui sont à la pointe du changement et qui construisent quelque chose qu’ils veulent eux-mêmes. La plupart des startups à succès sont de ce type. Steve Wozniak voulait un ordinateur. Mark Zuckerberg voulait communiquer en ligne avec ses amis de l’université. Larry et Sergey voulaient trouver des choses sur le Web. Tous ces fondateurs construisaient des choses qu’eux-mêmes et leurs pairs voulaient, et le fait qu’ils soient à la pointe du changement signifiait que davantage de personnes voudraient ces choses à l’avenir.

Mais même si le marché larvaire idéal se compose de soi-même et de ses pairs, ce n'est pas le seul type de marché. Un marché larvaire peut également être régional, par exemple. Vous créez quelque chose pour desservir un endroit, puis vous l'étendez à d'autres.

L’élément crucial du marché initial est son existence. Cela peut sembler évident, mais son absence est le plus gros défaut de la plupart des idées de startup. Il doit y avoir des gens qui veulent ce que vous construisez en ce moment, et qui le veulent si ardemment qu’ils sont prêts à l’utiliser, avec tous les bugs et tout, même si vous êtes une petite entreprise dont ils n’ont jamais entendu parler. Il n’est pas nécessaire qu’il y en ait beaucoup, mais il doit y en avoir quelques-uns. Tant que vous avez des utilisateurs, il existe des moyens simples d’en obtenir davantage : créer de nouvelles fonctionnalités qu’ils souhaitent, rechercher plus de personnes comme eux, les inciter à vous recommander à leurs amis, etc. Mais toutes ces techniques nécessitent un groupe initial d’utilisateurs.

C'est donc un point sur lequel les partenaires de YC vont certainement se pencher lors de votre entretien. Qui seront vos premiers utilisateurs et comment savez-vous qu'ils veulent cela ? Si je devais décider de financer ou non des startups en me basant sur une seule question, ce serait : « Comment savez-vous que les gens veulent cela ? »

La réponse la plus convaincante est « Parce que nous et nos amis le voulons ». C'est encore mieux si cela est suivi par la nouvelle que vous avez déjà construit un prototype, et même s'il est très rudimentaire, vos amis l'utilisent et cela se répand par le bouche à oreille. Si vous pouvez dire cela et que vous ne mentez pas, les partenaires passeront du non par défaut au oui par défaut. Cela signifie que vous êtes dans le coup, à moins qu'il y ait un autre défaut disqualifiant.

C'est un critère difficile à atteindre, cependant. Airbnb n'y est pas parvenu. Ils avaient la première partie. Ils avaient créé quelque chose qu'ils voulaient eux-mêmes. Mais cela ne se répandait pas. Alors ne vous sentez pas mal si vous n'atteignez pas ce critère de persuasion. Si Airbnb ne l'a pas atteint, c'est qu'il doit être trop élevé.

En pratique, les partenaires YC seront satisfaits s'ils sentent que vous comprenez parfaitement les besoins de vos utilisateurs. Et c'est ce que les Airbnb avaient. Ils ont pu nous dire tout ce qui motivait les hôtes et les invités. Ils le savaient par expérience, car ils avaient été les premiers hôtes. Nous ne pouvions pas leur poser une question à laquelle ils ne connaissaient pas la réponse. Nous-mêmes n'étions pas très enthousiastes à l'idée en tant qu'utilisateurs, mais nous savions que cela ne prouvait rien, car il y avait beaucoup de startups à succès qui ne nous avaient pas enthousiasmés en tant qu'utilisateurs. Nous avons pu nous dire : « Ils semblent savoir de quoi ils parlent. Peut-être qu'ils ont trouvé quelque chose. Cela ne se développe pas encore, mais peut-être qu'ils pourront trouver comment le faire grandir pendant YC. » Ce qu'ils ont fait, environ trois semaines après le début du lot.

La meilleure chose que vous puissiez faire lors d'un entretien YC est d'expliquer aux partenaires ce que vous pensez de vos utilisateurs. Si vous voulez donc vous préparer à votre entretien, l'une des meilleures façons de le faire est d'aller parler à vos utilisateurs et de découvrir exactement ce qu'ils pensent. C'est ce que vous devriez faire de toute façon.

Cela peut paraître étrangement crédule, mais les partenaires de YC veulent s'appuyer sur les fondateurs pour leur parler du marché. Pensez à la façon dont les capital-risqueurs jugent généralement le marché potentiel d'une idée. Ils ne sont généralement pas eux-mêmes des experts du domaine, ils transmettent donc l'idée à quelqu'un qui l'est et lui demandent son avis. YC n'a pas le temps de le faire, mais si les partenaires de YC peuvent se convaincre que les fondateurs (a) savent de quoi ils parlent et (b) ne mentent pas, ils n'ont pas besoin d'experts extérieurs au domaine. Ils peuvent utiliser les fondateurs eux-mêmes comme experts du domaine pour évaluer leur propre idée.

C'est pourquoi les entretiens YC ne sont pas des pitchs. Pour donner au plus grand nombre possible de fondateurs une chance d'obtenir un financement, nous avons fait des entretiens aussi courts que possible : 10 minutes. Ce n'est pas assez de temps pour que les partenaires comprennent, grâce aux preuves indirectes d'un pitch, si vous savez de quoi vous parlez et si vous ne mentez pas. Ils doivent creuser et vous poser des questions. Il n'y a pas assez de temps pour un accès séquentiel. Ils ont besoin d'un accès aléatoire. [ 2 ]

Le pire conseil que j'ai jamais entendu sur la façon de réussir un entretien YC est que vous devez prendre le contrôle de l'entretien et vous assurer de transmettre le message que vous souhaitez. En d'autres termes, transformez l'entretien en un argumentaire. ⟨insulte élaborée⟩. C'est tellement agaçant quand les gens essaient de faire ça. Vous leur posez une question et au lieu d'y répondre, ils vous livrent un discours manifestement préfabriqué. Cela prend 10 minutes très vite.

Personne ne peut vous donner des conseils précis sur ce qu'il faut faire lors d'un entretien YC, à part un associé actuel ou ancien. Les personnes qui ont simplement été interviewées, même avec succès, n'en ont aucune idée, mais les entretiens prennent toutes sortes de formes différentes en fonction de ce que les associés veulent savoir le plus. Parfois, ils portent uniquement sur les fondateurs, d'autres fois, ils portent uniquement sur l'idée. Parfois, ils portent sur un aspect très précis de l'idée. Les fondateurs quittent parfois les entretiens en se plaignant de ne pas avoir pu expliquer complètement leur idée. C'est vrai, mais ils ont suffisamment expliqué.

Comme un entretien YC consiste en des questions, la meilleure façon de le faire est d'y répondre correctement. Cela implique notamment d'y répondre avec franchise. Les associés ne s'attendent pas à ce que vous sachiez tout. Mais si vous ne connaissez pas la réponse à une question, n'essayez pas de vous en sortir en racontant des conneries. Les associés, comme la plupart des investisseurs expérimentés, sont des détecteurs de conneries professionnels, et vous êtes (espérons-le) un amateur de conneries. Et si vous essayez de leur raconter des conneries et échouez, ils ne vous diront peut-être même pas que vous avez échoué. Il est donc préférable d'être honnête que d'essayer de leur vendre votre idée. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, dites-le-leur et dites-leur comment vous vous y prendriez pour la trouver, ou donnez-leur la réponse à une question connexe.

Si l'on vous demande, par exemple, ce qui pourrait mal se passer, la pire réponse possible est « rien ». Au lieu de les convaincre que votre idée est infaillible, cela les convaincra que vous êtes un imbécile ou un menteur. Mieux vaut entrer dans des détails macabres. C'est ce que font les experts lorsque vous demandez ce qui pourrait mal se passer. Les partenaires savent que votre idée est risquée. C'est à cela que ressemble un bon pari à ce stade : une probabilité infime d'un résultat énorme.

Il en va de même pour les concurrents. Les concurrents sont rarement ce qui tue les startups. Une mauvaise exécution, si. Mais vous devez savoir qui sont vos concurrents et dire aux partenaires YC en toute franchise quelles sont vos forces et vos faiblesses relatives. Comme les partenaires YC savent que les concurrents ne tuent pas les startups, ils ne vous en voudront pas trop. Ils vous en voudront cependant si vous semblez ignorer l'existence de vos concurrents ou minimiser la menace qu'ils représentent. Ils ne savent peut-être pas si vous êtes ignorant ou si vous mentez, mais ils n'ont pas besoin de l'être.

Les partenaires ne s'attendent pas à ce que votre idée soit parfaite. Il s'agit d'un investissement de démarrage. À ce stade, tout ce qu'ils peuvent attendre, ce sont des hypothèses prometteuses. Mais ils s'attendent à ce que vous soyez réfléchi et honnête. Donc, si essayer de faire paraître votre idée parfaite vous fait passer pour un homme désinvolte ou ignorant, vous avez sacrifié quelque chose dont vous aviez besoin pour quelque chose dont vous n'aviez pas besoin.

Si les partenaires sont suffisamment convaincus qu'il existe un chemin vers un grand marché, la question suivante est de savoir si vous serez en mesure de le trouver. Cela dépend à son tour de trois choses : les qualités générales des fondateurs, leur expertise spécifique dans ce domaine et la relation entre eux. À quel point les fondateurs sont-ils déterminés ? Sont-ils doués pour construire des choses ? Sont-ils suffisamment résilients pour continuer quand les choses tournent mal ? Quelle est la force de leur amitié ?

Même si les Airbnb n’ont pas eu de bons résultats sur le plan des idées, ils ont fait un travail spectaculaire sur ce point. L’histoire de leur autofinancement en fabriquant des céréales pour le petit-déjeuner sur le thème d’Obama et de McCain a été le facteur le plus important dans notre décision de les financer. Ils ne s’en sont pas rendu compte à l’époque, mais ce qui leur semblait une histoire sans intérêt était en fait une preuve fabuleuse de leurs qualités de fondateurs. Cela a montré qu’ils étaient inventifs et déterminés, et qu’ils pouvaient travailler ensemble.

Mais ce n'est pas seulement l'histoire des céréales qui le prouve. L'interview dans son ensemble a montré qu'ils s'en souciaient. Ils ne faisaient pas ça uniquement pour l'argent ou parce que les startups étaient cool. La raison pour laquelle ils travaillaient si dur sur cette entreprise était parce que c'était leur projet. Ils avaient découvert une nouvelle idée intéressante et ils ne pouvaient pas l'abandonner.

Aussi banal que cela puisse paraître, c'est la motivation la plus puissante de toutes, pas seulement dans les startups, mais dans la plupart des projets ambitieux : s'intéresser véritablement à ce que l'on construit. C'est ce qui motive vraiment les milliardaires, ou du moins ceux qui le deviennent en créant des entreprises. L'entreprise est leur projet.

Peu de gens savent que les milliardaires auraient tous pu s’arrêter plus tôt. Ils auraient pu se faire racheter ou trouver quelqu’un d’autre pour diriger l’entreprise. C’est le cas de nombreux fondateurs. Ceux qui deviennent vraiment riches sont ceux qui continuent à travailler. Et ce qui les pousse à continuer à travailler, ce n’est pas seulement l’argent. Ce qui les pousse à continuer à travailler, c’est la même chose qui pousse n’importe qui d’autre à continuer à travailler alors qu’ils auraient pu s’arrêter s’ils le voulaient : ils n’ont rien d’autre à faire.

C'est la qualité qui définit les personnes qui deviennent milliardaires en créant des entreprises, et non pas le fait d'exploiter les gens. C'est donc ce que YC recherche chez les fondateurs : l'authenticité. Les motivations des gens qui créent des startups sont généralement diverses. Ils le font généralement par une combinaison de désir de gagner de l'argent, de désir de paraître cool, d'intérêt sincère pour le problème et de refus de travailler pour quelqu'un d'autre. Les deux derniers sont des motivations plus puissantes que les deux premiers. Il est normal que les fondateurs veuillent gagner de l'argent ou paraître cool. La plupart le font. Mais si les fondateurs semblent le faire juste pour gagner de l'argent ou juste pour paraître cool, il est peu probable qu'ils réussissent à grande échelle. Les fondateurs qui le font pour l'argent accepteront la première offre d'acquisition suffisamment importante, et ceux qui le font pour paraître cool découvriront rapidement qu'il existe des moyens beaucoup moins douloureux de paraître cool. [ 3 ]

Y Combinator voit certainement des fondateurs dont le but est d'exploiter les gens. YC est un aimant pour eux, car ils veulent la marque YC. Mais lorsque les partenaires de YC détectent quelqu'un de ce genre, ils le rejettent. Si de mauvaises personnes faisaient de bons fondateurs, les partenaires de YC seraient confrontés à un dilemme moral. Heureusement, ce n'est pas le cas, car les mauvaises personnes font de mauvais fondateurs. Ce type de fondateur exploiteur ne réussira pas à grande échelle, et en fait, il ne réussira probablement même pas à petite échelle, car ils prendront toujours des raccourcis. Ils voient YC lui-même comme un raccourci.

Leur exploitation commence généralement par leurs propres cofondateurs, ce qui est désastreux, puisque la relation entre les cofondateurs est le fondement de l'entreprise. Elle se poursuit ensuite avec les utilisateurs, ce qui est également désastreux, car le type d'adopteurs précoces qu'une start-up à succès souhaite comme utilisateurs initiaux est le plus difficile à duper. Le mieux que ce genre de fondateur puisse espérer est de maintenir l'édifice de la tromperie en place jusqu'à ce qu'un acquéreur soit amené à l'acheter. Mais ce genre d'acquisition n'est jamais très importante. [ 4 ]

Si les recruteurs professionnels de milliardaires savent qu’exploiter les gens n’est pas la compétence à rechercher, pourquoi certains politiciens pensent-ils que c’est la qualité qui définit les milliardaires ?

Je pense qu'ils partent du sentiment qu'il est injuste qu'une personne puisse avoir beaucoup plus d'argent qu'une autre. On peut comprendre d'où vient ce sentiment. C'est dans notre ADN, et même dans l'ADN d'autres espèces.

S'ils se contentaient de dire qu'ils se sentaient mal quand une personne avait beaucoup plus d'argent que les autres, qui serait en désaccord avec eux ? Cela me fait mal aussi, et je pense que les gens qui gagnent beaucoup d'argent ont l'obligation morale de l'utiliser pour le bien commun. L'erreur qu'ils commettent est de passer du sentiment de malaise que certaines personnes sont beaucoup plus riches que d'autres à la conclusion qu'il n'existe aucun moyen légitime de gagner beaucoup d'argent. Nous entrons maintenant dans des déclarations qui sont non seulement falsifiables, mais fausses.

Il y a certainement des gens qui deviennent riches en faisant de mauvaises choses. Mais il y a aussi beaucoup de gens qui se comportent mal et qui ne gagnent pas grand-chose grâce à cela. Il n'y a pas de corrélation – en fait, probablement une corrélation inverse – entre la façon dont vous vous comportez et le montant d'argent que vous gagnez.

Le plus grand danger de ces absurdités n'est peut-être pas qu'elles égarent les politiques, mais qu'elles induisent en erreur les personnes ambitieuses. Pouvez-vous imaginer une meilleure façon de détruire la mobilité sociale que de dire aux enfants pauvres que le moyen de s'enrichir est d'exploiter les gens, alors que les enfants riches savent, pour avoir vu la génération précédente le faire, comment cela se fait réellement ?

Je vais vous expliquer comment cela fonctionne réellement, afin que vous puissiez au moins dire la vérité à vos propres enfants. Tout est une question d'utilisateurs. Le moyen le plus sûr de devenir milliardaire est de créer une entreprise qui grandit vite , et le moyen de grandir vite est de créer ce que les utilisateurs veulent. Les startups nouvellement créées n'ont d'autre choix que de ravir les utilisateurs, sinon elles ne démarreront jamais. Mais cela ne cesse jamais d'être le fil conducteur, et les grandes entreprises s'en détournent à leurs risques et périls. Arrêtez de ravir les utilisateurs, et quelqu'un d'autre le fera à un moment ou à un autre.

Les utilisateurs sont ce que les partenaires veulent savoir dans les entretiens avec YC, et ce que je veux savoir lorsque je parle aux fondateurs que nous avons financés il y a dix ans et qui sont aujourd'hui milliardaires. Que veulent les utilisateurs ? Quelles nouvelles choses pourriez-vous créer pour eux ? Les fondateurs qui sont devenus milliardaires sont toujours désireux de parler de ce sujet. C'est ainsi qu'ils sont devenus milliardaires.

Remarques

[ 1 ] Les associés de YC ont tellement d'expérience dans ce domaine qu'ils voient parfois des chemins que les fondateurs eux-mêmes n'ont pas encore vus. Les associés n'essaient pas de paraître sceptiques, comme le font souvent les acheteurs dans les transactions pour augmenter leur influence. Bien que les fondateurs estiment que leur travail consiste à convaincre les associés du potentiel de leur idée, ces rôles sont souvent inversés et les fondateurs quittent l'entretien avec le sentiment que leur idée a plus de potentiel qu'ils ne le pensaient.

[ 2 ] En pratique, 7 minutes suffiraient. On change rarement d'avis à la 8e minute. Mais 10 minutes, c'est socialement pratique.

[ 3 ] J'ai moi-même accepté la première offre d'acquisition suffisamment importante pour ma première startup, je ne reproche donc pas aux fondateurs de faire cela. Il n'y a rien de mal à créer une startup pour gagner de l'argent. Il faut gagner de l'argent d'une manière ou d'une autre, et pour certaines personnes, les startups sont le moyen le plus efficace d'y parvenir. Je dis simplement que ce ne sont pas les startups qui deviennent vraiment grandes.

[ 4 ] Pas aujourd'hui, en tout cas. Il y en a eu de grosses pendant la bulle Internet, et même quelques grosses introductions en bourse.

Merci à Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston et Harj Taggar pour avoir lu les brouillons de cet article.