对有资源的人说一句话

2012年1月

一年前，我注意到我们资助的最不成功的初创公司中存在一种模式：它们似乎都很难沟通。感觉就像我们之间有某种墙。我从来无法确定他们是否理解我在说什么。

这引起了我的注意，因为我们早些时候注意到最成功的初创公司之间存在一种模式，而这似乎依赖于不同的特质。我们发现，表现最好的初创公司是那些我们会说“他们能照顾好自己”的创始人所创办的。表现最好的初创公司是那种“发射后忘记”的类型，意味着你只需给他们一个线索，他们就会完成，无论是什么类型的线索。例如，当他们在筹集资金时，你可以进行初步介绍，知道如果你想的话，可以在那时停止考虑这件事。你不需要照看这一轮，以确保它发生。那种类型的创始人会带着资金回来；唯一的问题是有多少，条件是什么。

在光谱两端的异常值可以通过看似无关的测试来检测，这似乎很奇怪。你会期望，如果一端的创始人因具备某种特质而被区分，那么另一端的创始人则会因缺乏这种特质而被区分。是否存在某种资源fulness与难以沟通之间的反向关系？

事实证明确实存在，而这个谜团的关键在于古老的谚语“对聪明人说一句话就足够了。”因为这个短语不仅被过度使用，而且以间接的方式被过度使用（通过在某些建议前加上主题），大多数听过它的人并不知道它的意思。它的意思是，如果某人聪明，你只需对他们说一句话，他们就会立即理解。你不需要详细解释；他们会追踪所有的含义。

就像你只需给合适的创始人一个简短的介绍给风险投资者，他就会追踪资金。这就是联系。理解某人告诉你的所有含义——甚至是不方便的含义——是资源fulness的一个子集。这是对话资源fulness。

与现实世界的资源fulness一样，对话资源fulness往往意味着做一些你不想做的事情。追踪别人对你说的话的所有含义，有时会导致不舒服的结论。描述未能做到这一点的最佳词可能是“否认”，尽管这似乎有点狭隘。更好的描述方式是说，不成功的创始人具有来自弱点的保守主义。他们在想法空间中走动时，像一个非常老的人在物理世界中走动一样小心翼翼。

[ 1 ]

不成功的创始人并不愚蠢。在智力上，他们与成功的创始人一样能够追踪别人对他们说的所有含义。他们只是不愿意。

所以，难以沟通并不是导致不成功的初创公司失败的原因。这是缺乏资源fulness的一个迹象。这才是导致他们失败的原因。除了未能追踪别人对他们说的含义外，不成功的创始人还会未能追踪资金、用户和新想法的来源。但我能感受到的最直接的证据是，我无法与他们交谈。

备注

[ 1 ] 一位YC合伙人写道：

我对糟糕团队的感觉是，来到办公时间时，他们已经决定了要做什么，而我说的每一句话都在他们脑海中经过一个内部过程，这个过程要么拼命试图将我所说的内容转化为符合他们决定的东西，要么就直接驳回并为此创造一个合理化的理由。他们甚至可能没有意识到这个过程，但我认为当你对糟糕团队说话时，他们有那种呆滞的表情就是这种情况。我认为这不是混乱或缺乏理解，而是这个内部过程在起作用。

对于好的团队，你可以看出你所说的每一句话都在用新鲜的眼光看待，即使被驳回，也是因为某种逻辑原因，例如“我们已经尝试过了”或“根据与用户的交谈，这不是他们想要的”，等等。这些团队从来没有那种呆滞的表情。

感谢 Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar 和 Garry Tan 阅读草稿。