给有资源的人的一句话

January 2012

一年前，我注意到我们资助过的最不成功的初创公司中存在一种模式：他们似乎都很难沟通。感觉我们之间有一堵墙。我永远无法确定他们是否理解我的意思。

这引起了我的注意，因为早些时候我们注意到最成功的初创公司中存在一种模式，它似乎取决于一种不同的品质。我们发现，做得最好的初创公司是那些创始人让我们会说“他们可以照顾好自己”的类型。做得最好的初创公司是“一劳永逸”的，因为你只需要给他们一个线索，他们就会把它抓住，无论线索是什么类型。例如，当他们筹集资金时，你可以进行最初的介绍，知道如果你想的话，你可以在那一点停止思考。你不需要照看这轮融资来确保它发生。那种创始人会带着钱回来；唯一的问题是他们会以什么条款获得多少资金。

似乎很奇怪，光谱两端的异常值可以通过看似无关的测试来检测。你会期望，如果一端创始人的特点是拥有品质 x，那么另一端的创始人的特点就是缺乏 x。难道资源丰富和难以沟通之间存在某种反向关系吗？

事实证明确实存在，而解开谜团的关键是那句老话“智者一言足矣”。因为这句话不仅被过度使用，而且被间接地过度使用（通过在一些建议之前加上主语），所以大多数听到过这句话的人并不知道它的意思。它的意思是，如果一个人很聪明，你只需要对他们说一句话，他们就会立即明白。你不需要详细解释；他们会追溯所有含义。

就像你只需要给合适的创始人一个关于风投的一句话介绍，他就会追着钱跑一样。这就是联系。理解别人对你所说的一切的含义——即使是不方便的含义——是资源丰富的一个子集。这是对话中的资源丰富。

就像现实世界中的资源丰富一样，对话中的资源丰富通常意味着做你不愿意做的事情。追溯别人对你所说的一切的含义有时会导致令人不快的结论。描述这种失败的最佳词语可能是“否认”，尽管这似乎有点太狭隘了。描述这种情况的更好方法是说，不成功的创始人拥有来自弱点的保守主义。他们在想法空间中行走得像一个非常老的人在现实世界中行走一样小心翼翼。

[ 1 ]

不成功的创始人并不愚蠢。在智力上，他们和成功的创始人一样有能力追溯别人对他们所说的一切的含义。他们只是不愿意这样做。

所以，难以沟通并不是导致不成功初创公司失败的原因。这是缺乏资源丰富性的一个迹象。这才是导致他们失败的原因。除了没有追溯别人对他们所说的一切的含义之外，不成功的创始人还会错过资金、用户和新想法的来源。但我最直接的证据是，我无法与他们交谈。

笔记

[ 1 ] 一位 YC 合伙人写道：

我对那些糟糕的团队的感觉是，他们来到办公室时间，已经决定了他们要做什么，我所说的一切都经过了他们头脑中的内部处理，要么拼命地试图将我所说的话扭曲成符合他们决定的东西，要么直接将其驳回并为这样做创造一个合理化理由。他们可能甚至没有意识到这个过程，但这就是我认为当你对糟糕的团队说些什么，而他们却露出那种呆滞的眼神时所发生的事情。我认为这不是困惑或缺乏理解，而是这个内部过程在起作用。

对于那些优秀的团队，你可以看出你所说的一切都用全新的眼光看待，即使被驳回，也是因为一些逻辑原因，例如“我们已经尝试过”或“从与我们用户的交谈中得知，这不是他们想要的”，等等。那些团队永远不会露出那种呆滞的眼神。

感谢 Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar 和 Garry Tan 阅读了本文的草稿。