对足智多谋者说的话

2012 年 1 月

一年前，我注意到我们资助过的最不成功的创业公司都有一个共同点：他们似乎都很难沟通。感觉我们之间好像有一道墙。我永远无法确定他们是否理解我在说什么。

这引起了我的注意，因为之前我们注意到最成功的初创公司之间存在一种模式，而且这种模式似乎取决于不同的品质。我们发现表现最好的初创公司是那些创始人认为“他们可以照顾好自己”的初创公司。表现最好的初创公司是“发射后不管”的，也就是说，你所要做的就是给他们一个线索，他们会把它搞定，不管是哪种线索。例如，当他们筹集资金时，你可以做最初的介绍，因为你知道，如果你愿意，你可以在那个时候停止考虑这件事。你不必照看这轮融资以确保它能成功。这种类型的创始人会带着钱回来；唯一的问题是，多少钱，什么条件。

奇怪的是，频谱两端的异常值可以通过看似不相关的测试来检测。你会认为，如果一端的创始人因具有 x 质量而出名，那么另一端的创始人就会因缺乏 x 而出名。足智多谋和难以交谈之间是否存在某种反比关系？

事实证明确实有，而谜团的关键就在于那句古老的谚语“智者一言，足矣”。因为这句话不仅被滥用，而且被滥用得间接（通过在建议前加上主语），所以大多数听过这句话的人都不知道它的意思。它的意思是，如果某人很聪明，你只需要对他们说一句话，他们就会立即明白。你不必详细解释；他们会追查所有含义。

就像你所要做的就是向合适的创始人介绍 VC，然后他就会追上钱。这就是联系。理解别人告诉你的所有含义——甚至是不方便的含义——是足智多谋的一部分。这是对话式的足智多谋。

和现实世界的足智多谋一样，对话中的足智多谋通常意味着做你不想做的事情。追究别人对你说的话的所有含义有时会导致令人不快的结论。描述未能做到这一点的最佳词语可能是“否认”，尽管这似乎有点太狭隘了。描述这种情况的更好方法是说，不成功的创始人具有一种源于软弱的保守主义。他们小心翼翼地穿越创意空间，就像一个非常老的人穿越物质世界一样。

[ 1 ]

失败的创始人并不愚蠢。从智力上讲，他们和成功的创始人一样有能力理解别人对他们说的话的所有含义。他们只是不太热衷于这么做。

因此，难以沟通并不是导致创业失败的原因。这是缺乏资源的根本表现。这才是导致创业失败的原因。不成功的创始人不仅无法追查别人对他们说的话的含义，也无法追查资金、用户和新想法的来源。但我最直接的证据是，我无法与他们交谈。

笔记

[ 1 ] 一位 YC 合伙人写道：

我对坏人的感觉是，一到上班时间，他们就已经决定要做什么，我说的每一句话都会在他们的脑子里经过内部处理，要么拼命地把我说的话拼凑成符合他们决定的东西，要么干脆不予理会，并为此找个借口。他们可能甚至没有意识到这个过程，但我认为当你对坏人说些什么时，他们就会一脸茫然。我认为这不是混乱或缺乏理解，而是这个内部过程在起作用。

在好的群组中，你会发现你所说的每一句话都会被用全新的眼光看待，即使它被驳回，也是因为一些合乎逻辑的原因，例如“我们已经尝试过了”或“从与用户的交流中得知这不是他们想要的”等等。这些群组从来不会那么茫然。

感谢Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar 和 Garry Tan 阅读本文草稿。