如何创造财富
Original2004年5月
(这篇文章最初发表在 黑客与画家 上。)
如果你想致富，你会怎么做？我认为你最好的选择是创办或加入一家初创公司。这在过去几百年里一直是致富的可靠方式。“初创公司”这个词可以追溯到1960年代，但其运作方式与中世纪的风险投资贸易航行非常相似。
初创公司通常涉及技术，以至于“高科技初创公司”这个短语几乎是多余的。初创公司是一家小型公司，致力于解决一个困难的技术问题。
很多人仅凭这一点就能致富。你不需要了解物理学就能成为一名优秀的投手。但我认为，理解基本原理会给你带来优势。为什么初创公司必须小？随着公司规模的扩大，初创公司是否必然会停止作为初创公司？而且，为什么它们如此频繁地致力于开发新技术？为什么有这么多初创公司在销售新药或计算机软件，而没有一家在销售玉米油或洗衣粉？
命题
从经济学的角度来看，你可以把初创公司视为一种将你整个工作生涯压缩到几年内的方式。与其在低强度下工作四十年，不如尽可能努力地工作四年。在技术领域，这种方式尤其有利可图，因为你为快速工作获得了额外的报酬。
以下是经济命题的简要概述。如果你是一名二十多岁的优秀黑客，你可以找到一份年薪约为80,000美元的工作。因此，平均而言，这样的黑客必须能够为公司每年完成至少80,000美元的工作才能收支平衡。你可能会比公司员工工作两倍的时间，如果你专注，可能在一个小时内完成三倍的工作。 [1] 通过消除在大公司中作为你老板的尖头发中层管理者的拖累，你应该再获得至少两倍的乘数。还有一个乘数：你比你的职位描述预期的聪明多少？假设再加上三倍的乘数。将所有这些乘数结合起来，我声称你在随机的公司工作中可能比预期的生产力高出36倍。 [2] 如果一个相当优秀的黑客在大公司值80,000美元一年，那么一名聪明的黑客在没有任何公司繁文缛节的情况下努力工作，应该能够完成价值约300万美元的工作。
像所有的草稿计算一样，这个计算有很多弹性。我不会试图为实际数字辩护。但我坚持计算的结构。我并不是说乘数恰好是36，但它肯定超过10，并且通常不会高达100。
如果300万美元一年看起来很高，请记住我们谈论的是极限情况：不仅没有闲暇时间，而且确实工作得如此努力，以至于危及健康。
初创公司并不是魔法。它们不会改变财富创造的法则。它们只是代表了曲线的远端。在这里有一个守恒法则在起作用：如果你想赚一百万美元，你必须忍受价值一百万美元的痛苦。例如，赚一百万美元的一种方法是为邮局工作一辈子，存下你工资的每一分钱。想象一下为邮局工作五十年的压力。在初创公司中，你将所有这些压力压缩到三到四年内。如果你购买经济型痛苦，确实会获得一定的批量折扣，但你无法逃避基本的守恒法则。如果创办初创公司很容易，每个人都会这样做。
百万，而不是十亿
如果300万美元一年对某些人来说似乎很高，对其他人来说可能会显得很低。三*百万？*我怎么才能像比尔·盖茨那样成为亿万富翁？
所以我们现在就把比尔·盖茨放在一边。用著名的富人作为例子并不是一个好主意，因为媒体只报道最富有的人，而这些人往往是异常值。比尔·盖茨是一个聪明、坚定和勤奋的人，但要赚到和他一样多的钱，你需要的不仅仅是这些。你还需要非常幸运。
任何公司的成功都有很大的随机因素。因此，你最终在报纸上看到的人是那些非常聪明、完全投入，并且赢得了彩票的人。当然，比尔聪明且专注，但微软也恰好是历史上最具戏剧性的商业失误之一的受益者：DOS的许可协议。毫无疑问，比尔尽其所能地引导IBM犯下那个错误，并且他在利用这一点方面做得非常出色，但如果IBM那边有一个聪明的人，微软的未来将会截然不同。那时，微软对IBM几乎没有杠杆作用。它们实际上是一个组件供应商。如果IBM要求独占许可，正如他们应该的那样，微软仍然会签署协议。这对他们来说仍然意味着很多钱，而IBM完全可以在其他地方获得操作系统。
相反，IBM最终利用其在市场上的所有力量，给予微软对PC标准的控制。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从未需要在大胆的决策上押注公司。他们所要做的只是与许可方进行强硬谈判，并合理迅速地复制更具创新性的产品。
如果IBM没有犯这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能如此迅速地发展壮大。比尔·盖茨会很富有，但他会在福布斯400强中与其他同龄人一起处于底部。
致富的方式有很多，而这篇文章只涉及其中一种。这篇文章是关于如何通过创造财富并获得报酬来赚钱的。还有很多其他方式可以获得金钱，包括机会、投机、婚姻、继承、盗窃、敲诈、欺诈、垄断、贿赂、游说、伪造和勘探。大多数伟大的财富可能都涉及到其中的几种。
创造财富作为致富的一种方式的优势不仅在于它更合法（许多其他方法现在是非法的），而且它更直接。你只需做一些人们想要的事情。
金钱不是财富
如果你想创造财富，了解它是什么会有所帮助。财富与金钱并不是同一回事。 [3] 财富与人类历史一样古老。实际上，远比这更古老；蚂蚁也有财富。金钱是相对较新的发明。
财富是根本的东西。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小玩意、去有趣的地方旅行，等等。你可以拥有财富而不需要金钱。如果你有一台魔法机器，可以随时为你制造一辆车、做晚餐或洗衣服，或者做任何你想要的事情，你就不需要金钱。而如果你身处南极洲的中心，那里没有任何东西可供购买，那么你拥有多少金钱也无所谓。
财富是你想要的东西，而不是金钱。但如果财富是重要的东西，为什么每个人都在谈论赚钱？这是一种简化：金钱是移动财富的一种方式，在实践中，它们通常是可以互换的。但它们并不是同一回事，除非你打算通过伪造来致富，否则谈论赚钱可能会使理解如何赚钱变得更加困难。
金钱是专业化的副产品。在一个专业化的社会中，你需要的大多数东西，你无法自己制造。如果你想要一个土豆、一支铅笔或一个居住的地方，你必须从别人那里获得。
你如何让种土豆的人给你一些？通过给他一些他想要的东西作为回报。但你无法通过直接与需要它们的人进行交易走得太远。如果你制造小提琴，而当地的农民没有人想要一个，你将如何生存？
社会找到的解决方案是将交易变成一个两步过程。你不再直接用小提琴换土豆，而是用小提琴换银子，然后再用银子换你需要的其他东西。中介物品——交换媒介——可以是任何稀有且便于携带的东西。历史上，金属是最常见的，但最近我们使用了一种名为美元的交换媒介，它并不存在于物理上。然而，它作为交换媒介的作用是因为其稀缺性得到了美国政府的保证。
交换媒介的优势在于它使交易得以进行。劣势在于它往往模糊了交易的真正含义。人们认为企业所做的就是赚钱。但金钱只是中间阶段——只是一个简化——代表人们想要的任何东西。大多数企业真正做的是创造财富。它们做一些人们想要的事情。 [4]
饼的谬论
令人惊讶的是，许多人从童年时期保留了世界上财富是固定的这一观念。在任何正常家庭中，任何时刻都有固定数量的金钱。但这并不是同一回事。
当在这种背景下谈论财富时，通常将其描述为一个饼。“你不能让饼变大，”政治家们说。当你谈论一个家庭银行账户中的金钱数量，或政府从一年的税收中可用的金额时，这是真的。如果一个人获得更多，其他人就必须获得更少。
我记得小时候相信，如果一些富人拥有所有的钱，那就会让其他人拥有更少。许多人似乎在成年后仍然继续相信类似的事情。当你听到有人谈论x百分之的人拥有y百分之的财富时，这种谬论通常在背景中存在。如果你计划创办一家初创公司，那么无论你是否意识到，你都在计划反驳饼的谬论。
使人们迷失的原因在于金钱的抽象。金钱不是财富。它只是我们用来移动财富的东西。因此，尽管在某些特定时刻（比如你家这个月）可用于与其他人交换你想要的东西的金钱数量是固定的，但世界上并没有固定的财富数量。 你可以创造更多的财富。 财富在整个人类历史中一直在创造和毁灭（但总体上是创造的）。
假设你拥有一辆破旧的汽车。与其在夏天无所事事，不如花时间将你的车恢复到完美状态。在这样做的过程中，你创造了财富。世界变得更富有——而你特别变得更富有——多了一辆完美的老车。而且不仅仅是某种隐喻。如果你卖掉你的车，你会得到更多的钱。
在恢复你的旧车的过程中，你让自己变得更富有。你没有让其他人变得更穷。因此，显然没有固定的饼。事实上，当你以这种方式看待它时，你会想知道为什么会有人认为存在这样的情况。 [5]
孩子们知道，尽管他们不知道自己知道，他们可以创造财富。如果你需要给某人送礼物而没有钱，你就自己做一个。但孩子们在制作东西方面很糟糕，以至于他们认为自制的礼物是一种明显劣于商店购买的东西——仅仅是表达“心意”的一种方式。实际上，我们为父母制作的那些粗糙的烟灰缸并没有什么转售市场。
工匠
最有可能理解财富可以被创造的人是那些擅长制作东西的工匠。他们的手工制品变成了商店购买的商品。但随着工业化的兴起，工匠越来越少。剩下的最大群体之一是计算机程序员。
程序员可以坐在计算机前创造财富。一件好的软件本身就是一件有价值的东西。没有制造过程来混淆问题。你输入的那些字符就是一个完整的、成品。如果有人坐下来写一个不糟糕的网页浏览器（顺便说一句，这是个好主意），世界将因此变得更加富有。 [5]
公司中的每个人都共同努力创造财富，意味着制造更多人们想要的东西。许多员工（例如，邮件室或人事部门的人）与实际的物品制造相隔较远。程序员则不同。他们逐行思考产品。因此，程序员更清楚财富是被创造的，而不是像饼一样被分配的，由某个虚构的父亲分配。
程序员也很明显地意识到，创造财富的速度存在巨大的差异。在Viaweb，我们有一位程序员，他是一种生产力的怪物。我记得在一个漫长的日子里观察他所做的事情，并估计他为公司的市场价值增加了数十万美元。一位优秀的程序员在状态良好的情况下，可以在几周内创造价值一百万美元的财富。而一位普通的程序员在同一时期可能会产生零甚至负的财富（例如，通过引入错误）。
这就是为什么许多优秀的程序员是自由意志主义者。在我们的世界中，你要么沉没，要么游泳，没有借口。当那些远离财富创造的人——本科生、记者、政治家——听到最富有的5%的人拥有一半的总财富时，他们往往会认为*不公正！一位经验丰富的程序员更可能会想这就是全部吗？*顶尖的5%程序员可能编写了99%的优秀软件。
财富可以在不被出售的情况下创造。科学家们，至少直到最近，实际上是捐赠了他们创造的财富。我们都因为了解青霉素而变得更富有，因为我们不太可能因感染而死亡。财富是人们想要的任何东西，而不死显然是我们想要的。黑客们经常通过编写任何人都可以免费使用的开源软件来捐赠他们的工作。我因正在使用的计算机上运行的操作系统FreeBSD而变得更加富有，雅虎也是如此，他们在所有服务器上运行它。
工作是什么
在工业化国家，人们至少在二十岁之前属于某个机构。经过这么多年的时间，你习惯于属于一个早上都起床、去某些建筑物并做他们通常不喜欢做的事情的人群。属于这样的群体成为你身份的一部分：姓名、年龄、角色、机构。如果你需要介绍自己，或者别人描述你，通常会是这样的：约翰·史密斯，10岁，某某小学的学生，或者约翰·史密斯，20岁，某某大学的学生。
当约翰·史密斯完成学业时，大家都期望他找到一份工作。而找到工作的意义似乎是加入另一个机构。表面上看，这与大学非常相似。你选择想要工作的公司并申请加入。如果其中一家喜欢你，你就成为这个新群体的成员。你早上起床，去一组新的建筑物，做一些你通常不喜欢做的事情。有一些不同之处：生活没有那么有趣，你得到报酬，而不是像在大学时那样付钱。但相似之处似乎大于不同之处。约翰·史密斯现在是约翰·史密斯，22岁，某某公司的软件开发人员。
实际上，约翰·史密斯的生活变化比他意识到的要大。从社会上看，一家公司看起来与大学非常相似，但越深入到潜在的现实中，差异就越大。
一家公司所做的事情，以及如果它想继续存在必须做的事情，就是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是创造财富。公司可以如此专业化，以至于这种相似性被掩盖，但不仅仅是制造公司创造财富。财富的一个重要组成部分是位置。记住那台可以为你制造汽车、做晚餐等的魔法机器吗？如果它把你的晚餐送到中亚的随机地点，那就没什么用处。如果财富意味着人们想要的东西，那么搬运东西的公司也创造财富。许多其他不制造任何实物的公司也是如此。几乎所有公司都存在于做一些人们想要的事情。
而当你为一家公司工作时，你也是在做同样的事情。但这里还有另一层，往往会掩盖潜在的现实。在一家公司中，你所做的工作与许多其他人的工作被平均在一起。你甚至可能没有意识到你在做一些人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但公司整体必须给人们提供他们想要的东西，否则他们就不会赚钱。如果他们每年支付你x美元，那么平均而言，你必须至少贡献x美元的工作，否则公司将支出超过收入，并将破产。
从大学毕业的人认为，并被告知，他需要找一份工作，仿佛重要的事情是成为一个机构的成员。更直接的说法是：你需要开始做一些人们想要的事情。你不需要加入一家公司来做到这一点。公司不过是一群人共同努力做一些人们想要的事情。做一些人们想要的事情才是重要的，而不是加入这个群体。 [6]
对大多数人来说，最好的计划可能是去为某个现有公司工作。但理解你这样做时发生的事情是个好主意。工作意味着做一些人们想要的事情，与公司中其他人的工作平均在一起。
更努力地工作
这种平均化会成为一个问题。我认为困扰大公司的最大问题是很难为每个人的工作分配价值。在大公司中，你的工资是相对可预测的，工作也相对努力。你被期望不明显无能或懒惰，但并不期望你将整个生活都投入到工作中。
然而，事实证明，你投入到工作中的生活时间存在规模经济。在合适的商业类型中，真正全心投入工作的人可以创造出比普通员工多十倍甚至一百倍的财富。例如，一名程序员，如果不再只是维护和更新现有软件，而是可以编写一整套新软件，并由此创造出新的收入来源。
公司并没有设置奖励那些想要这样做的人。你不能去找你的老板说，我想开始工作十倍努力，所以请给我十倍的薪水？首先，官方的虚构是你已经在尽力工作。但更严重的问题是，公司没有办法衡量你工作的价值。
销售人员是一个例外。很容易衡量他们创造的收入，他们通常按比例获得报酬。如果销售人员想要更努力地工作，他可以开始这样做，并且他会自动获得更多的报酬。
除了销售之外，还有一个职位是大公司可以雇佣一流人才的：高层管理职位。原因是相同的：他们的表现可以被衡量。高层管理者对整个公司的表现负责。因为普通员工的表现通常无法衡量，所以他们不被期望做得比投入的努力更多。而高层管理者，像销售人员一样，必须实际提供数字。经营不善的公司的首席执行官不能辩称他已经尽了努力。如果公司表现不佳，他就表现不佳。
一家能够如此直接支付所有员工的公司将会非常成功。如果他们能够获得报酬，许多员工会更努力地工作。更重要的是，这样的公司将吸引那些想要特别努力工作的人。它将压倒竞争对手。
不幸的是，公司无法像销售人员那样支付每个人。销售人员是独立工作的。大多数员工的工作是交织在一起的。假设一家公司制造某种消费小工具。工程师们构建一个可靠的小工具，具有各种新功能；工业设计师为其设计一个美丽的外壳；然后市场营销人员说服每个人认为这是他们必须拥有的东西。你如何知道小工具的销售中有多少是由于每个团队的努力？或者，实际上，有多少是由于过去小工具的创造者为公司赢得了质量声誉？没有办法理清他们的贡献。即使你能读懂消费者的心思，你会发现这些因素都是模糊在一起的。
如果你想更快地前进，工作与大量其他人的工作交织在一起就是一个问题。在一个大群体中，你的表现无法单独衡量——而其他人会拖慢你的速度。
衡量与杠杆
要致富，你需要让自己处于一个有两个条件的情况中，衡量和杠杆。你需要处于一个可以衡量你表现的位置，否则就没有办法通过做更多的事情来获得更多的报酬。你必须拥有杠杆，意味着你所做的决策会产生重大影响。
仅仅有衡量是不够的。一个有衡量但没有杠杆的工作的例子是在血汗工厂做计件工作。你的表现被衡量，你相应地获得报酬，但你没有决策的空间。你唯一能做的决定是你工作的速度，而这可能只能将你的收入提高两到三倍。
一个同时具备衡量和杠杆的工作的例子是电影中的主角。你的表现可以通过电影的总收入来衡量。而你有杠杆，因为你的表现可以决定电影的成败。
首席执行官也同时具备衡量和杠杆。他们的表现是公司的表现。并且他们有杠杆，因为他们的决策使整个公司朝一个方向或另一个方向发展。
我认为，所有通过自己努力致富的人都处于一个具备衡量和杠杆的情况中。我能想到的每一个人都是：首席执行官、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。杠杆存在的一个良好迹象是失败的可能性。上行必须与下行相平衡，因此如果有巨大的获利潜力，必然也会有可怕的损失可能性。首席执行官、明星、基金经理和运动员都生活在悬在头上的剑下；一旦他们开始表现不佳，他们就会被淘汰。如果你处于一个感觉安全的工作中，你就不会变得富有，因为如果没有危险，几乎肯定没有杠杆。
但你不必成为首席执行官或电影明星才能处于一个具备衡量和杠杆的情况中。你所需要做的就是成为一个小团队的一部分，致力于解决一个困难的问题。
小 = 衡量
如果你无法衡量个别员工所做工作的价值，你可以接近。你可以衡量小组所做工作的价值。
你可以准确衡量员工所创造的收入的一个层面是整个公司的层面。当公司很小的时候，你就相对接近衡量个别员工的贡献。一个可行的初创公司可能只有十名员工，这使你在衡量个别努力时相差不超过十倍。
因此，创办或加入一家初创公司是大多数人能够接近对老板说“我想工作十倍努力，所以请给我十倍薪水”的方式。有两个不同之处：你不是对你的老板说，而是直接对客户说（毕竟你的老板只是代理人），而且你不是单独做，而是与一小群其他有抱负的人一起做。
通常，这将是一个团队。除了少数几种不寻常的工作，如表演或写书，你不能成为一个人的公司。你与之合作的人最好是优秀的，因为你们的工作将与他们的工作进行平均。
大公司就像一艘由一千名划手驱动的巨型战船。两件事情使战船的速度降低。一是个别划手看不到努力工作所带来的结果。另一件事是，在一千人的群体中，平均划手很可能是相当普通的。
如果你随机抽取十个人出大战船，把他们放在一只小船上，他们可能会划得更快。他们将有胡萝卜和大棒来激励他们。一名精力充沛的划手会因为想到他可以对船的速度产生可见的影响而受到鼓励。如果有人懒惰，其他人更可能注意到并抱怨。
但当你把十名最佳划手从大战船中抽出来，放在一只小船上时，真正的优势就显现出来了。他们将拥有来自小组的额外激励。但更重要的是，通过选择这样一个小组，你可以获得最佳的划手。每个人都将处于前1%。与一小群同龄人一起平均他们的工作要比与所有人一起平均要好得多。
这就是初创公司的真正意义。理想情况下，你是与一群其他人聚在一起，他们也想比在大公司中工作得更努力，获得更多的报酬。由于初创公司往往是由自我选择的有抱负的人群组成，他们彼此之间（至少通过声誉）已经相互了解，因此衡量的水平比仅仅依靠小型化所获得的更为精确。初创公司不仅仅是十个人，而是十个像你一样的人。
史蒂夫·乔布斯曾说，初创公司的成功或失败取决于前十名员工。我同意。如果说有什么的话，更像是前五名。小并不是使初创公司成功的原因，而是小组可以被选择。你不想要的是像一个村庄那样的小，而是像全明星团队那样的小。
一个群体越大，其平均成员越接近整体人口的平均水平。因此，在其他条件相同的情况下，大公司中的一位非常有能力的人可能会得到一个糟糕的交易，因为他的表现被其他人的整体较低表现拖累。当然，所有其他条件往往并不相同：有能力的人可能不在乎金钱，或者可能更喜欢大公司的稳定性。但一位非常有能力且在乎金钱的人通常会更好地选择与一小群同龄人一起工作。
技术 = 杠杆
初创公司为任何人提供了一种处于具备衡量和杠杆的情况的方法。它们允许衡量，因为它们很小，并且它们提供杠杆，因为它们通过发明新技术来赚钱。
什么是技术？它是技巧。它是我们所有人做事情的方式。当你发现一种新的做事方式时，其价值会被所有使用它的人所乘以。这是所谓的钓鱼竿，而不是鱼。这就是初创公司与餐馆或理发店之间的区别。你一次为一个客户煎蛋或剪头发。而如果你解决了一个许多人关心的技术问题，你就帮助了所有使用你解决方案的人。这就是杠杆。
如果你看看历史，似乎大多数通过创造财富而致富的人都是通过开发新技术实现的。你根本无法足够快地煎蛋或剪头发。1200年时，佛罗伦萨人致富的原因是发现了制造当时高科技产品——精细织物的新技术。1600年，荷兰人致富的原因是发现了使他们能够主宰远东海域的造船和导航技术。
幸运的是，小型化与解决困难问题之间存在自然的契合。技术的前沿发展迅速。今天有价值的技术在几年内可能变得毫无价值。小公司在这个世界中更为自在，因为它们没有层层官僚制度来拖慢它们的速度。此外，技术进步往往来自非正统的方法，而小公司受到的传统约束较少。
大公司可以开发技术。它们只是无法快速做到。它们的规模使它们变得缓慢，并阻止它们对所需的非凡努力给予员工奖励。因此，实际上，大公司只能在大型资本需求阻止初创公司与之竞争的领域开发技术，例如微处理器、发电厂或客机。即使在这些领域，它们也在很大程度上依赖初创公司提供组件和创意。
显然，生物技术或软件初创公司存在是为了解决困难的技术问题，但我认为在那些看似与技术无关的业务中也会发现这一点。例如，麦当劳通过设计一种可以在全球范围内随意复制的系统——麦当劳特许经营权——而迅速壮大。麦当劳特许经营权受到如此精确的规则控制，以至于它实际上就像一段软件。写一次，随处运行。沃尔玛也是如此。山姆·沃尔顿致富的不是因为他是一名零售商，而是因为他设计了一种新型商店。
在选择公司整体目标时，不仅要将困难作为指南，还要在沿途的决策点上使用它。在Viaweb，我们的一个经验法则是向上跑。假设你是一个小而灵活的人，正被一个大而胖的恶霸追赶。你打开一扇门，发现自己在一个楼梯里。你是上去还是下去？我说上去。恶霸可能和你一样快地下楼。上楼时，他的体重将成为更大的劣势。对你来说，向上跑是困难的，但对他来说更困难。
这在实践中的意义是，我们故意寻求困难的问题。如果我们可以为软件添加两个功能，两个功能在其难度上同样有价值，我们总是选择更困难的那个。不仅因为它更有价值，而是因为它更困难。我们乐于迫使更大、更慢的竞争对手在困难的领域跟随我们。像游击队一样，初创公司更喜欢山区的艰难地形，中央政府的军队无法跟随。我记得有时我们在与某个可怕的技术问题搏斗了一整天后感到筋疲力尽。而我会感到高兴，因为对我们来说困难的事情对我们的竞争对手来说是不可能的。
这不仅仅是经营初创公司的好方法。这就是初创公司的本质。风险投资家对此有所了解，并对此有一个术语：进入壁垒。如果你带着一个新想法去找风险投资家，请求他投资，其中一个他首先会问的问题是，这对其他人来说开发起来有多困难？也就是说，你在自己和潜在追随者之间设置了多少困难的障碍？ [7] 而且你最好有一个令人信服的解释，说明你的技术为什么难以复制。否则，一旦某个大公司意识到这一点，他们就会自己制造，并凭借他们的品牌、资本和分销实力，迅速夺走你的市场。你就像在开阔地被正规军队抓住的游击队。
建立进入壁垒的一种方法是通过专利。但专利可能并不能提供太多保护。竞争对手通常会找到规避专利的方法。如果他们不能，他们可能会简单地违反它，并邀请你起诉他们。大公司并不害怕被起诉；这对他们来说是日常事务。他们会确保起诉他们的成本高昂且耗时漫长。你听说过菲洛·法恩斯沃斯吗？他发明了电视。你从未听说过他的原因是他的公司并不是从中获利的公司。 [8] 获利的公司是RCA，而法恩斯沃斯为他的努力付出的代价是十年的专利诉讼。
在这里，像往常一样，最好的防御是良好的进攻。如果你能开发出竞争对手根本无法复制的技术，你就不需要依赖其他防御。首先选择一个困难的问题，然后在每个决策点上，选择更困难的选择。 [9]
陷阱
如果仅仅是比普通员工更努力工作并获得相应的报酬，那显然创办初创公司是个好交易。在某种程度上，这会更有趣。我认为没有多少人喜欢大公司的缓慢节奏，无休止的会议、饮水机旁的闲聊、无能的中层管理者等等。
不幸的是，有几个陷阱。一个是你无法选择你想要居住的曲线上的点。你不能决定，例如，你想要工作两到三倍的努力，并获得相应的报酬。当你经营一家初创公司时，你的竞争对手决定你工作的努力程度。他们几乎都做出同样的决定：尽可能努力。
另一个陷阱是，回报仅在平均上与生产力成比例。正如我之前所说，任何公司的成功都有一个大的随机乘数。因此，实际上，交易并不是你生产力提高30倍就获得30倍的报酬。实际上是你生产力提高30倍，获得的报酬在零到一千倍之间。如果平均是30倍，中位数可能是零。大多数初创公司都会失败，而不仅仅是我们在互联网泡沫期间听说的那些狗粮门户网站。初创公司开发出真正好的产品，稍微花费的时间过长，耗尽资金，最终不得不关闭是很常见的。
初创公司就像蚊子。熊可以承受一次打击，而螃蟹则有盔甲抵御一次打击，但蚊子设计的唯一目的就是：得分。没有能量浪费在防御上。蚊子的防御，作为一个物种，是数量众多，但这对个体蚊子来说几乎没有安慰。
初创公司就像蚊子，往往是全有或全无的选择。你通常要到最后一刻才知道你会得到哪一个。Viaweb几次差点崩溃。我们的轨迹就像正弦波。幸运的是，我们在周期的顶峰被收购，但真是险些失手。当我们在加利福尼亚拜访雅虎，讨论将公司出售给他们时，我们不得不借用一个会议室来安抚一位即将退出新一轮融资的投资者，告诉他我们需要活下去。
初创公司的全有或全无的特性并不是我们想要的。Viaweb的黑客们都非常厌恶风险。如果有某种方法可以努力工作并获得报酬，而不需要混入彩票，我们会非常高兴。我们宁愿选择100%获得100万美元的机会，也不愿选择20%获得1000万美元的机会，尽管理论上后者的价值是前者的两倍。不幸的是，目前商业世界中没有任何空间可以获得第一个交易。
你能做到的最接近的方式是，在早期阶段出售你的初创公司，放弃上升空间（和风险），换取较小但有保障的回报。我们有机会这样做，但愚蠢地，正如我们当时所想，让它溜走了。之后我们变得滑稽地渴望出售。在接下来的一年里，如果有人对Viaweb表现出丝毫的好奇，我们就会试图向他们出售公司。但没有人愿意收购，所以我们不得不继续前进。
在早期阶段收购我们将是一个便宜的交易，但进行收购的公司并不寻求便宜的交易。足够大的公司收购初创公司时，通常会相对保守，而在公司内部，负责收购的人往往是更保守的，因为他们可能是晚加入公司的商学院类型。他们宁愿为一个安全的选择支付过高的价格。因此，出售一个成熟的初创公司，即使是以高溢价，也比出售一个早期阶段的公司更容易。
获取用户
我认为，如果可以被收购，那是个好主意。经营一家公司与发展一家公司是不同的。一旦你达到巡航高度，让一家大公司接管也是不错的选择。这在财务上也是明智的，因为出售可以让你实现多元化。你会如何看待一个将所有客户资产投入到一只波动性股票中的财务顾问？
你如何被收购？主要是做那些如果你不打算出售公司时会做的事情。例如，盈利。但被收购也是一门艺术，我们花了很多时间试图掌握。
潜在买家总是会尽可能拖延。被收购的难点在于让他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动机不是获得的希望，而是失去的恐惧。对潜在收购者来说，最强大的动机是他们的竞争对手可能会收购你。正如我们发现的，这使得首席执行官们不得不乘坐红眼航班。第二大动机是担心如果他们现在不收购你，你将继续快速增长，未来收购的成本会更高，甚至可能成为竞争对手。
在这两种情况下，归根结底都是用户。你会认为即将收购你的公司会进行大量研究，自己决定你的技术有多有价值。根本不是。他们所依据的是你拥有的用户数量。
实际上，收购者假设客户知道谁拥有最好的技术。这并不是听起来那么愚蠢。用户是你创造财富的唯一真实证明。财富是人们想要的，如果人们不使用你的软件，可能不仅仅是因为你在营销上做得不好。也许是因为你没有创造出他们想要的东西。
风险投资家有一份需要警惕的危险信号清单。靠近顶部的是由技术迷经营的公司，他们痴迷于解决有趣的技术问题，而不是让用户满意。在初创公司中，你不仅仅是在解决问题。你是在解决用户关心的问题。
所以我认为你应该像收购者一样，把用户作为测试标准。将初创公司视为一个优化问题，其性能通过用户数量来衡量。正如任何尝试优化软件的人所知道的，关键在于测量。当你试图猜测你的程序在哪些地方运行缓慢，以及什么会让它更快时，你几乎总是猜错。
用户数量可能不是完美的测试，但它非常接近。这是收购者关心的。这是收入所依赖的。这是让竞争对手不满的原因。这是让记者和潜在新用户印象深刻的原因。无疑，这比你对哪些问题重要的先验概念要好得多，无论你在技术上多么精通。
将初创公司视为优化问题的另一个好处是，它将帮助你避免风险投资家所担心的另一个陷阱，正确地说，就是开发产品所需的时间过长。现在我们可以将其视为黑客们已经知道要避免的事情：过早优化。尽快推出1.0版本。在你有一些用户可以测量之前，你是在基于猜测进行优化。
你需要关注的核心原则是，财富是人们想要的。如果你计划通过创造财富来致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注让客户满意。你多久走进一家商店，或者打电话给一家公司时，心中都有一种不安的感觉？当你听到“您的来电对我们很重要，请保持在线”时，你会想，哦，好吧，现在一切都会好起来吗？
一家餐厅可以偶尔提供一顿烧焦的晚餐。但在技术领域，你做一件事，所有人都吃这一样的东西。因此，人们想要的东西和你提供的东西之间的任何差异都会被放大。你要么让客户满意，要么让他们不满。你越接近他们想要的东西，你创造的财富就越多。
财富与权力
创造财富并不是致富的唯一途径。在人类历史的大部分时间里，这甚至不是最常见的途径。直到几个世纪前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜，而快速获得这些财富的唯一方式是通过继承、婚姻、征服或没收。自然，财富有着不好的声誉。
有两件事情发生了变化。第一是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你以某种方式积累了财富，统治者或他的爪牙会找到方法来偷走它。但在中世纪的欧洲，发生了一些新的事情。一种新的商人和制造商阶层开始在城镇聚集。[10]他们能够抵御当地的封建领主。因此，在我们历史上第一次，恶霸们停止了偷窃书呆子的午餐钱。这自然是一个巨大的激励，可能确实是第二个重大变化——工业化的主要原因。
关于工业革命的原因已经写了很多。但可以肯定的是，一个必要的条件（如果不是充分条件）是，能够安静地享受财富的人们。[11]一个证据是那些试图回到旧模式的国家的情况，比如苏联，以及在1960年代和1970年代初期的英国工党政府。剥夺财富的激励，技术创新就会停滞不前。
记住，经济上初创公司是什么：一种说法，我想更快地工作。与其通过在五十年内定期领取工资慢慢积累财富，我想尽快完成。因此，禁止你积累财富的政府实际上是在命令你慢慢工作。他们愿意让你在五十年内赚300万美元，但不愿意让你努力工作到可以在两年内做到这一点。他们就像一个你无法逃避的公司老板，你不能去找他说，我想努力工作十倍，所以请给我十倍的薪水。除了这不是一个你可以通过创办自己的公司来逃避的老板。
慢慢工作的一个问题不仅仅是技术创新发生得慢。它往往根本不会发生。只有当你故意寻找困难的问题，以便最大限度地利用速度时，你才会承担这种项目。开发新技术是一件麻烦事。正如爱迪生所说，1%的灵感和99%的汗水。没有财富的激励，没有人愿意去做。工程师会为普通薪水从事像战斗机和月球火箭这样的性感项目，但更平凡的技术，如灯泡或半导体，必须由企业家来开发。
初创公司不仅仅是过去几十年在硅谷发生的事情。自从通过创造财富致富成为可能以来，所有做到这一点的人都基本上使用了相同的配方：测量和杠杆，其中测量来自与小组合作，杠杆来自开发新技术。这个配方在1200年的佛罗伦萨与今天的圣克拉拉是一样的。
理解这一点可能有助于回答一个重要问题：为什么欧洲变得如此强大。是欧洲的地理原因吗？是因为欧洲人在某种程度上种族优越吗？是他们的宗教吗？答案（或至少是近因）可能是，欧洲人乘着一个强大的新思想的浪潮：允许那些赚很多钱的人保留财富。
一旦你被允许这样做，想要致富的人可以通过创造财富而不是通过偷窃来实现。由此产生的技术增长不仅转化为财富，还转化为军事力量。导致隐形飞机理论的理论是由一位苏联数学家提出的。但由于苏联没有计算机产业，这对他们来说仍然是一个理论；他们没有足够快的硬件来执行计算以设计实际的飞机。
在这方面，冷战教给我们的教训与第二次世界大战以及最近历史上的大多数战争是一样的。不要让统治阶级的战士和政治家压制企业家。使个人致富的相同配方使国家强大。让书呆子保留他们的午餐钱，你就统治了世界。
注释
[1] 在初创公司中，你往往只能获得的一个有价值的东西是不可中断性。不同类型的工作有不同的时间量子。有人在校对手稿时，可能每十五分钟就能被打断一次，几乎不会损失生产力。但黑客的时间量子非常长：可能需要一个小时才能将一个问题加载到脑海中。因此，来自人事部门的某人打电话给你，询问你忘记填写的表格的成本可能是巨大的。
这就是为什么黑客在转过身来回答你的问题时，会给你一个如此阴郁的目光。在他们的脑海中，一座巨大的纸牌屋正在摇摇欲坠。
被打断的可能性使得黑客不愿意开始艰难的项目。这就是为什么他们往往在晚上工作，以及为什么在隔间里几乎不可能写出优秀的软件（除了在晚上）。
初创公司的一个巨大优势是，他们还没有任何打断你的人。没有人事部门，因此没有表格，也没有人打电话给你。
[2] 面对初创公司员工的生产力可能是大型公司员工的20到30倍的想法，大型公司的高管自然会想，我该如何让我的员工做到这一点？答案很简单：给他们钱。
内部大多数公司像共产主义国家一样运作。如果你相信自由市场，为什么不把你的公司变成一个？
假设：当每个员工的薪水与他们创造的财富成比例时，公司将获得最大利润。
[3] 直到最近，甚至政府有时也没有理解金钱和财富之间的区别。亚当·斯密（国富论，v:i）提到几个试图通过禁止黄金或白银出口来保护其“财富”的国家。但拥有更多的交换媒介并不会使一个国家更富有；如果你有更多的钱追逐相同数量的物质财富，唯一的结果就是价格上涨。
[4] “财富”这个词有许多含义，并非所有的都是物质的。我并不是想在这里提出一个深刻的哲学观点，关于哪种才是真正的财富。我是在写一个特定的、相当技术性的“财富”含义。人们愿意为此付钱。这是一种有趣的财富类型，因为它是防止你挨饿的财富。而人们愿意为此付钱取决于他们，而不是你。
当你开始一项业务时，很容易滑入认为客户想要你所做的事情。在互联网泡沫期间，我和一位女士交谈过，因为她喜欢户外活动，所以她正在创建一个“户外门户”。如果你喜欢户外活动，你应该创办什么样的公司？一个从崩溃的硬盘中恢复数据的公司。
有什么联系？根本没有。这正是我的观点。如果你想创造财富（在不挨饿的狭义技术意义上），那么你应该对任何以你喜欢的事情为中心的计划特别持怀疑态度。因为在这些地方，你对什么是有价值的想法最不可能与其他人一致。
[5] 在平均的汽车修复中，你可能确实让其他人微观上变得更贫穷，因为对环境造成了一小部分损害。虽然环境成本应该被考虑在内，但它们并没有使财富成为零和游戏。例如，如果你修复了一台因为某个部件松动而损坏的机器，你就创造了没有环境成本的财富。
[5] 这篇文章是在Firefox之前写的。
[6] 许多人在二十出头时感到困惑和沮丧。大学时光似乎要有趣得多。当然是的。不要被表面的相似性所迷惑。你已经从客人变成了仆人。在这个新世界中，仍然可以找到乐趣。除了其他事情，你现在可以进入那些写着“仅限授权人员”的门。但这种变化一开始是一个冲击，尤其是如果你没有意识到这一点。
[7] 当风险投资家问我们另一家初创公司需要多长时间才能复制我们的软件时，我们通常会回答，他们可能根本无法做到。我认为这让我们看起来天真，或者是骗子。
[8] 很少有技术有一个明确的发明者。因此，通常来说，如果你知道某个东西的“发明者”（电话、流水线、飞机、灯泡、晶体管），那是因为他们的公司从中获利，而公司的公关人员努力传播这个故事。如果你不知道谁发明了某样东西（汽车、电视、计算机、喷气发动机、激光），那是因为其他公司赚了所有的钱。
[9] 这是一个适用于生活的一般好计划。如果你有两个选择，选择更难的。如果你在决定是出去跑步还是呆在家里看电视，去跑步。这个技巧之所以如此有效，可能是因为当你有两个选择而一个更难时，你考虑另一个的唯一原因就是懒惰。你在心里知道该做什么，而这个技巧只是迫使你承认这一点。
[10] 中产阶级首次出现在意大利北部和低地国家，可能并非偶然，那里的中央政府并不强大。这两个地区是当时最富有的地区，成为文艺复兴文明辐射的双中心。如果他们不再扮演这个角色，那是因为其他地方，如美国，更忠实于他们发现的原则。
[11] 这可能确实是一个充分条件。但如果是这样，为什么工业革命没有更早发生？两个可能的（并且不相互排斥）答案：（a）它发生了。工业革命是一个系列中的一个。（b）因为在中世纪的城镇，垄断和行会法规最初减缓了新生产方式的发展。
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