如何致富

May 2004

(这篇文章最初发表在黑客与画家中。)

如果你想致富，你会怎么做？我认为你最好的选择是创办或加入一家初创公司。几百年来，这都是一种可靠的致富方式。“初创公司”这个词起源于 1960 年代，但初创公司发生的事情与中世纪风险投资支持的贸易航行非常相似。

初创公司通常涉及技术，以至于“高科技初创公司”这个短语几乎是多余的。初创公司是一家小型公司，它承担着艰巨的技术难题。

很多人在对这些一无所知的情况下就变得富有。你不需要懂物理学就能成为一名优秀的投手。但我认为了解其背后的原理可以让你更有优势。为什么初创公司必须规模小？初创公司在发展壮大后是否会不可避免地不再是初创公司？为什么它们经常致力于开发新技术？为什么有那么多初创公司在销售新药或计算机软件，而没有一家在销售玉米油或洗衣粉？

命题

从经济角度来看，你可以将初创公司视为将整个工作生涯压缩到几年内的一种方式。与其以低强度工作 40 年，不如尽你所能工作 4 年。这在技术领域尤其有效，因为你为快速工作获得了溢价。

以下是对经济命题的简要概述。如果你是一位 20 多岁的优秀黑客，你可以找到一份年薪约 8 万美元的工作。因此，平均而言，这样的黑客必须能够为公司每年完成至少 8 万美元的工作才能收支平衡。你可能比公司员工工作的时间多一倍，如果你专注于工作，你可能在一小时内完成三倍的工作量。 [1] 你应该再获得两倍的倍数，至少，通过消除那些在大型公司中担任你老板的尖头经理的拖累。然后还有一个倍数：你比你的工作描述期望你聪明多少？假设再乘以三倍。将所有这些倍数结合起来，我声称你的生产力可能是你在一份随机的公司工作中预期生产力的 36 倍。 [2] 如果一名相当优秀的黑客在一大型公司中价值 8 万美元，那么一名聪明的黑客，非常努力地工作，没有任何公司废话拖累他，应该能够完成价值约 300 万美元的工作。

像所有纸上谈兵的计算一样，这个计算有很多回旋余地。我不会试图为实际数字辩护。但我坚持计算的结构。我并不是说倍数精确地是 36，但它肯定大于 10，而且可能很少达到 100。

如果每年 300 万美元看起来很高，请记住，我们谈论的是极限情况：你不仅没有休闲时间，而且确实非常努力地工作，以至于危及你的健康。

初创公司不是魔法。它们不会改变财富创造的规律。它们只是代表了曲线远端的一个点。这里有一个守恒定律在起作用：如果你想赚 100 万美元，你必须忍受价值 100 万美元的痛苦。例如，赚取 100 万美元的一种方法是终生为邮局工作，并节省你所有工资的每一分钱。想象一下，为邮局工作 50 年的压力。在初创公司中，你将所有这些压力压缩到三四年内。你确实倾向于在购买经济型痛苦时获得一定的批量折扣，但你无法逃避基本的守恒定律。如果创办初创公司很容易，每个人都会去做。

百万，而不是十亿

如果每年 300 万美元对有些人来说似乎很高，对另一些人来说似乎很低。300 万？我怎样才能成为像比尔·盖茨一样的亿万富翁？

所以让我们现在就把比尔·盖茨排除在外。使用著名的富人作为例子不是一个好主意，因为媒体只报道最富有的那些人，而这些人往往是异常值。比尔·盖茨是一位聪明、坚定、勤奋的人，但要赚到像他一样的钱，你需要更多的东西。你还需要非常幸运。

任何公司的成功都存在一个很大的随机因素。因此，你在报纸上读到的那些人，都是那些非常聪明、完全投入，并且中了彩票的人。当然，比尔很聪明，也很投入，但微软也恰好是历史上最壮观的商业错误之一的受益者：DOS 的许可协议。毫无疑问，比尔尽其所能引导 IBM 犯下这个错误，并且他出色地利用了这个错误，但如果 IBM 方面有一个人有脑子，微软的未来将大不相同。当时的微软对 IBM 几乎没有影响力。他们实际上是一个组件供应商。如果 IBM 要求独家许可，正如他们应该做的那样，微软仍然会签署协议。这仍然会为他们带来很多钱，而 IBM 可以很容易地从其他地方获得操作系统。

相反，IBM 最终利用其在市场上的所有力量赋予微软对 PC 标准的控制权。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从未需要将公司押注于一个大胆的决定。他们所要做的就是与被许可方玩硬球，并及时复制更多创新的产品。

如果 IBM 没有犯这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能发展得如此之快。比尔·盖茨会很富有，但他会和同龄人一样，排在福布斯 400 富豪榜的底部。

有很多方法可以致富，而这篇文章只讨论其中一种。这篇文章是关于如何通过创造财富并获得报酬来赚钱。还有很多其他方法可以获得金钱，包括机会、投机、婚姻、继承、盗窃、勒索、欺诈、垄断、贪污、游说、伪造和勘探。大多数最大的财富可能都涉及其中的一些。

创造财富作为一种致富方式的优势，不仅仅在于它更合法（许多其他方法现在是非法的），还在于它更直接。你只需要做一些人们想要的东西。

金钱不是财富

如果你想创造财富，了解什么是财富会有所帮助。财富与金钱不同。 [3] 财富与人类历史一样古老。事实上，它更古老；蚂蚁拥有财富。金钱是一种相对较新的发明。

财富是根本的东西。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小工具、去有趣的地方旅行，等等。你可以在没有金钱的情况下拥有财富。如果你有一台神奇的机器，可以按需为你制造一辆汽车，为你做饭，为你洗衣服，或者做任何你想要的事情，你就不需要钱。而如果你身处南极洲的中心，那里什么也买不到，那么你拥有多少钱就无关紧要了。

财富是你想要的，而不是金钱。但如果财富是重要的东西，为什么每个人都在谈论赚钱？这是一种简写：金钱是转移财富的一种方式，在实践中它们通常是可互换的。但它们不是一回事，除非你打算通过伪造来致富，否则谈论赚钱会让你更难理解如何赚钱。

金钱是专业化的副产品。在一个专业化的社会中，你需要的大多数东西，你无法自己制造。如果你想要一个土豆或一支铅笔或一个住处，你必须从别人那里得到它。

你如何让种植土豆的人给你一些？通过给他一些他想要的东西作为回报。但你不能通过直接与需要这些东西的人进行交易来走得太远。如果你制作小提琴，而当地农民中没有人想要一把，你如何吃饭？

随着社会变得更加专业化，他们找到的解决方案是将交易变成一个两步过程。与其直接用小提琴交换土豆，不如用小提琴交换，比如，银子，然后你可以用它交换你需要的任何其他东西。中间的东西——交换媒介——可以是任何稀有且便携的东西。历史上，金属是最常见的，但最近我们一直在使用一种叫做美元的交换媒介，它在物理上并不存在。然而，它可以作为交换媒介，因为它的稀有性由美国政府保证。

交换媒介的优势在于它使贸易得以进行。缺点是它往往会掩盖贸易的真正含义。人们认为，企业所做的事情是赚钱。但金钱只是中间阶段——只是对人们想要的东西的一种简写。大多数企业真正做的是创造财富。他们做一些人们想要的事情。 [4]

馅饼谬误

令人惊讶的是，许多人从童年时代就保留了世界上财富总量是固定的这种想法。在任何正常的家庭中，在任何时刻，金钱的数量都是固定的。但这并不一样。

当在这个语境中谈论财富时，它通常被描述为一个馅饼。“你不能让馅饼变大，” 政客们说。当你谈论一个家庭银行账户中的钱数，或者政府从一年的税收收入中获得的钱数时，这是真的。如果一个人得到更多，另一个人就必须得到更少。

我记得小时候相信，如果一些富人拥有所有的钱，就会给其他人留下更少的钱。许多人似乎一直相信类似的事情直到成年。当你听到有人谈论人口的 x% 拥有 y% 的财富时，这种谬误通常存在于背景中。如果你计划创办一家初创公司，那么无论你是否意识到，你都在计划反驳馅饼谬误。

导致人们在这里误入歧途的是金钱的抽象性。金钱不是财富。它只是我们用来转移财富的东西。因此，虽然在某些特定时刻（比如你的家庭，这个月）可以用来与其他人交易你想要的东西的钱数是固定的，但世界上财富的总量并不是固定的。 你可以创造更多财富。财富一直在被创造和毁灭（但总体上是创造），贯穿整个人类历史。

假设你拥有一辆破旧的汽车。与其在下一个夏天无所事事，不如花时间将你的汽车修复到原始状态。在这样做的过程中，你创造了财富。世界——以及你本人——比以前多了一辆原始的旧汽车。而且不仅仅是在某种比喻意义上。如果你卖掉你的汽车，你会得到更多钱。

在修复你的旧汽车的过程中，你使自己变得更富有。你没有让其他人变得更穷。所以，显然没有一个固定的馅饼。事实上，当你这样看的时候，你会想知道为什么有人会认为有。 [5]

孩子们知道，在不知道他们知道的情况下，他们可以创造财富。如果你需要给某人一份礼物，但没有钱，你就自己做一份。但孩子们在制作东西方面太差劲了，以至于他们认为自制礼物是一种独特、低劣的东西，与商店购买的礼物不同——仅仅是表达了俗语中“心意最重要”的意思。事实上，我们为父母制作的笨拙的烟灰缸没有多少转售市场。

工匠

最有可能理解财富可以被创造的人是那些擅长制作东西的人，工匠。他们手工制作的物品变成了商店购买的物品。但随着工业化的兴起，工匠越来越少。剩下的最大群体之一是计算机程序员。

程序员可以坐在电脑前 创造财富。一个好的软件本身就是一件有价值的东西。没有制造来混淆问题。那些你输入的字符是一个完整的、成品。如果有人坐下来写一个不差劲的网页浏览器（顺便说一句，这是一个好主意），世界就会因此变得更加富有。 [5]

公司中的每个人都共同努力创造财富，从某种意义上说，就是制造更多人们想要的东西。许多员工（例如，邮件室或人事部门的人员）在实际制造东西方面处于间接位置。程序员不是这样。他们从字面上思考产品，一行一行地思考。因此，程序员更清楚地认识到财富是制造出来的，而不是像馅饼一样被分配，由某个想象中的爸爸分配。

程序员也很清楚，财富创造的速度存在巨大差异。在 Viaweb，我们有一位程序员，他是一位生产力怪兽。我记得观察他一天的长时间工作，并估计他已经为公司的市场价值增加了数十万美元。一位优秀的程序员，在状态良好的情况下，可以在几周内创造价值百万美元的财富。一位平庸的程序员在同一时期内将创造零或甚至负财富（例如，通过引入错误）。

这就是为什么那么多优秀的程序员是自由主义者。在我们的世界里，你沉浮不定，没有借口。当那些远离财富创造的人——大学生、记者、政客——听到最富有的 5% 的人拥有一半的总财富时，他们往往会认为不公正！ 一位经验丰富的程序员更有可能认为 只有这么多吗？ 排名前 5% 的程序员可能编写了 99% 的优秀软件。

财富可以在没有被出售的情况下被创造。科学家，至少直到最近，实际上捐赠了他们创造的财富。我们都知道青霉素，因为我们不太可能死于感染。财富是人们想要的任何东西，而不死无疑是我们想要的东西。黑客经常通过编写任何人都可以免费使用的开源软件来捐赠他们的作品。我因为 FreeBSD 操作系统而变得更加富有，我正在使用它运行我现在使用的电脑，雅虎也是如此，它在所有服务器上运行它。

什么是工作

在工业化国家，人们至少在 20 多岁之前属于某个机构。经过所有这些年，你已经习惯了属于一群人的想法，他们每天早上起床，去一些建筑物，做一些他们通常不喜欢做的事情。属于这样一个群体成为你身份的一部分：姓名、年龄、角色、机构。如果你必须介绍自己，或者其他人描述你，它将类似于，约翰·史密斯，10 岁，是某某小学的学生，或者约翰·史密斯，20 岁，是某某大学的学生。

约翰·史密斯毕业后，预计他会找到一份工作。而找到一份工作似乎意味着加入另一个机构。表面上，这很像大学。你选择你想工作的公司，并申请加入它们。如果一家公司喜欢你，你就成为这个新群体的成员。你每天早上起床，去一组新的建筑物，做一些你通常不喜欢做的事情。有一些区别：生活不像以前那么有趣，而且你得到报酬，而不是像在大学里那样付费。但相似之处感觉比差异更大。约翰·史密斯现在是约翰·史密斯，22 岁，是某某公司的软件开发人员。

事实上，约翰·史密斯的生活发生了比他意识到的更大的变化。在社会上，一家公司看起来很像大学，但你越深入底层现实，它就越不同。

公司所做的事情，以及为了继续存在而必须做的事情，是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是创造财富。公司可以非常专业化，以至于这种相似性被掩盖了，但不仅仅是制造公司创造财富。财富的一个重要组成部分是位置。还记得那台可以为你制造汽车，为你做饭等等的神奇机器吗？如果它将你的晚餐送到中亚的随机位置，它就不会那么有用。如果财富意味着人们想要的东西，那么移动东西的公司也创造了财富。同样适用于许多其他不制造任何实物产品的公司。几乎所有公司都存在于做一些人们想要的事情。

而当你为一家公司工作时，你也是这样做的。但这里还有一个层次往往会掩盖底层现实。在一间公司里，你所做的工作与许多其他人的工作平均在一起。你可能甚至没有意识到你在做一些人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但公司作为一个整体必须给人们一些他们想要的东西，否则他们就不会赚到钱。如果他们每年支付你 x 美元，那么平均而言，你必须至少贡献价值 x 美元的工作，否则公司将支出超过收入，并将倒闭。

从大学毕业的人认为，并且被告知，他需要找到一份工作，就好像重要的是成为一个机构的成员一样。更直接的说法是：你需要开始做一些人们想要的事情。你不需要加入一家公司来做到这一点。公司只是一个群体，一群人共同努力做一些人们想要的事情。重要的是做一些人们想要的事情，而不是加入这个群体。 [6]

对于大多数人来说，最好的计划可能是去一家现有的公司工作。但了解当你这样做时发生了什么是一个好主意。一份工作意味着做一些人们想要的事情，与公司中的其他所有人平均在一起。

更努力地工作

这种平均化会成为一个问题。我认为困扰大型公司的最大问题是难以对每个人的工作进行估值。在大多数情况下，他们会回避这个问题。在一家大公司里，你因为相当努力地工作而获得一份相当可预测的薪水。你被期望不要明显地无能或懒惰，但你并不被期望将你的全部生命投入到你的工作中。

事实证明，在你的生活中投入多少时间工作方面，存在规模经济。在合适的业务中，一个真正致力于工作的人可以创造比普通员工多十倍甚至一百倍的财富。例如，程序员，与其一直维护和更新现有的软件，不如编写全新的软件，并以此创造新的收入来源。

公司没有建立机制来奖励那些想要这样做的人。你不能去跟你的老板说，我想开始工作努力十倍，所以你能付我十倍的工资吗？一方面，官方的说法是你已经尽你所能工作了。但更严重的问题是，公司无法衡量你工作的价值。

销售人员是一个例外。很容易衡量他们创造了多少收入，而且他们通常会获得一定比例的收入。如果一个销售人员想更努力地工作，他就可以开始这样做，而且他将自动获得相应的报酬。

除了销售之外，还有另外一种工作，大型公司可以聘用一流的人才：在高层管理职位。而且出于同样的原因：他们的表现可以被衡量。高层管理人员对整个公司的表现负责。因为普通员工的表现通常无法衡量，所以他并不被期望做超出努力工作的事情。而高层管理人员，就像销售人员一样，必须真正拿出数字。一家表现不佳的公司首席执行官不能辩解说他付出了努力。如果公司表现不佳，他就是表现不佳。

一家能够如此直接地支付所有员工工资的公司将取得巨大的成功。如果能够获得报酬，许多员工会更加努力地工作。更重要的是，这样的公司会吸引那些想要工作特别努力的人。它将击败竞争对手。

不幸的是，公司无法像销售人员那样支付所有员工的工资。销售人员独自工作。大多数员工的工作是交织在一起的。假设一家公司生产某种消费类产品。工程师制造了一种可靠的产品，具有各种新功能；工业设计师为它设计了一个漂亮的外壳；然后营销人员说服每个人这是他们必须拥有的东西。你怎么知道产品的销售额有多少是由于每个团队的努力造成的？或者，就这一点而言，有多少是由于过去产品的创造者造成的，这些产品让公司赢得了良好的声誉？没有办法解开他们所有贡献的纠缠。即使你能读懂消费者的想法，你也会发现这些因素都混杂在一起。

如果你想更快地前进，将你的工作与大量其他人的工作交织在一起是一个问题。在一个大型群体中，你的表现是无法单独衡量的——而且其他成员会拖慢你的速度。

衡量和杠杆

要致富，你需要让自己处于两种情况中，衡量和杠杆。你需要处于一个可以衡量你表现的位置，否则你就无法通过做更多的事情来获得更多报酬。而且你必须拥有杠杆，从某种意义上说，你做出的决定会产生很大的影响。

仅仅衡量是不够的。一个有衡量但没有杠杆的工作例子是在血汗工厂做计件工作。你的表现被衡量，你得到相应的报酬，但你没有决策权。你唯一可以做出的决定是你工作的速度，而这可能只会将你的收入提高两到三倍。

一个既有衡量又有杠杆的工作例子是电影中的主角。你的表现可以用电影的总票房来衡量。而且你拥有杠杆，从某种意义上说，你的表现可以决定电影的成败。

首席执行官也同时拥有衡量和杠杆。他们被衡量，因为公司的表现就是他们的表现。而且他们拥有杠杆，因为他们的决定决定了整个公司朝着一个方向或另一个方向前进。

我认为，所有通过自己的努力致富的人都会发现自己处于一个既有衡量又有杠杆的位置。我能想到的每个人都是这样：首席执行官、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。一个好的提示是杠杆的存在是失败的可能性。上行必须与下行相平衡，因此，如果存在巨大的潜在收益，也必须存在可怕的损失可能性。首席执行官、明星、基金经理和运动员都生活在悬在他们头上的剑下；他们开始表现不佳的那一刻，他们就被淘汰了。如果你处于一份感觉安全的工作中，你就不会致富，因为如果没有危险，几乎肯定就没有杠杆。

但你并不需要成为首席执行官或电影明星才能处于一个既有衡量又有杠杆的位置。你所需要做的就是成为一个小型团队的一部分，共同解决一个难题。

规模小 = 衡量

如果你无法衡量单个员工所做工作的价值，你可以接近。你可以衡量小型团队所做工作的价值。

你可以准确衡量员工创造的收入的一个级别是整个公司的级别。当公司规模很小时，你就可以相当接近衡量单个员工的贡献。一家可行的初创公司可能只有 10 名员工，这让你在衡量个人努力方面处于 10 倍的范围内。

因此，创办或加入一家初创公司是大多数人能够接近对老板说，我想工作努力十倍，所以请付我十倍的工资。有两个区别：你没有对你的老板说，而是直接对客户说（毕竟，你的老板只是他们的代理人），而且你没有单独做，而是与一小群其他有抱负的人一起做。

通常，它将是一个团队。除了少数特殊类型的工作，比如表演或写作，你不能成为一个由一个人组成的公司。而且你与之合作的人必须是优秀的，因为他们的工作将与你的工作平均在一起。

一家大公司就像一艘由一千名桨手驱动的巨型战舰。有两件事会降低战舰的速度。一个是，单个桨手看不到更努力工作带来的任何结果。另一个是，在一群一千人中，平均桨手很可能相当普通。

如果你从大型战舰中随机挑选十个人，并将他们放在一艘船上，他们可能会更快。他们将拥有激励他们的胡萝卜和大棒。一个精力充沛的桨手会因为他可以对船的速度产生明显影响的想法而受到鼓舞。如果有人偷懒，其他人更有可能注意到并抱怨。

但十人船的真正优势在于，当你从大型战舰中挑选出十名最好的桨手，并将他们放在一艘船上时。他们将拥有所有来自小型团队的额外动力。但更重要的是，通过选择如此小的团队，你可以获得最好的桨手。每个人都将排名前 1%。与一小群同龄人平均他们的工作，比与所有人平均他们的工作要好得多。

这就是初创公司的真正意义所在。理想情况下，你正在与一群其他想要工作比在大公司中更努力，获得更多报酬的人一起工作。而且因为初创公司往往是由志同道合、彼此认识（至少在名声上）的有抱负的人组成的，所以衡量的水平比仅仅依靠规模小所获得的水平更精确。初创公司不仅仅是十个人，而是十个像你一样的人。

史蒂夫·乔布斯曾经说过，初创公司的成败取决于前十名员工。我同意。如果有什么不同的话，更像是前五名。规模小本身并不是让初创公司大获成功的因素，而是因为小型团队可以是精选的。你并不想要像村庄一样的小，而是想要像全明星团队一样的小。

群体越大，其平均成员就越接近整个人口的平均水平。因此，在其他条件相同的情况下，一个能力很强的人在大公司里可能会得到不公平的待遇，因为他的表现被其他人的整体较低表现所拖累。当然，其他条件往往并不相同：能力强的人可能不关心钱，或者可能更喜欢大公司的稳定性。但一个非常有能力的人，如果确实关心钱，通常会选择与一小群同龄人一起工作。

技术 = 杠杆

初创公司为每个人提供了一种处于衡量和杠杆状态的方式。它们允许衡量，因为它们规模小，而且它们提供杠杆，因为它们通过发明新技术来赚钱。

什么是技术？它是技巧。它是我们所有人做事的方式。而且当你发现一种新的做事方式时，它的价值会随着使用它的人数而倍增。它就像谚语中的钓鱼竿，而不是鱼。这就是初创公司与餐厅或理发店的区别。你一次为一个顾客煎鸡蛋或剪头发。而如果你解决了一个许多人关心的技术问题，你就会帮助所有使用你解决方案的人。这就是杠杆。

如果你回顾历史，你会发现大多数通过创造财富致富的人都是通过开发新技术来实现的。你不可能快到足以煎鸡蛋或剪头发。 1200 年使佛罗伦萨人富裕的是发现了一种新的制造当时高科技产品——精细的织物——的技术。1600 年使荷兰人富裕的是造船和航海技术的发现，使他们能够统治远东的海洋。

幸运的是，规模小与解决难题之间存在天然的契合。技术的领先边缘发展迅速。今天有价值的技术可能在几年内就变得毫无价值。小型公司更适合这种环境，因为它们没有官僚主义的层层阻碍来拖慢他们的速度。此外，技术进步往往来自非正统的方法，而小型公司受到的传统约束更少。

大公司可以开发技术。它们只是无法做到快速开发。它们的规模使它们变得缓慢，并阻止它们奖励员工为实现非凡目标而付出的非凡努力。因此，在实践中，大公司只会在大型资本需求阻止初创公司与它们竞争的领域开发技术，例如微处理器、发电厂、或客机。即使在这些领域，它们也严重依赖初创公司提供组件和想法。

很明显，生物技术或软件初创公司存在于解决难题，但我认为，在那些看似与技术无关的业务中，也会发现这一点。例如，麦当劳，通过设计一个系统——麦当劳特许经营权——来发展壮大，然后可以随意复制到地球的各个角落。麦当劳特许经营权受精确规则的控制，实际上是一段软件。编写一次，随处运行。沃尔玛也是如此。山姆·沃尔顿致富不是因为他是零售商，而是因为他设计了一种新型商店。

将难度作为指南，不仅要选择公司的总体目标，还要在前进道路上的决策点上使用它。在 Viaweb，我们的经验法则之一是跑上楼。假设你是一个矮小、敏捷的人，被一个又大又胖的恶霸追赶。你打开一扇门，发现自己身处一个楼梯间。你是向上走还是向下走？我说向上走。恶霸可能像你一样快地跑下楼。向上跑，他的体型会更不利。对你来说，跑上楼很困难，但对他来说更困难。

在实践中，这意味着我们故意寻找难题。如果我们可以为我们的软件添加两个功能，这两个功能在难度与价值成正比的情况下都一样有价值，我们总是会选择更难的那个。不仅仅是因为它更有价值，而是因为它更难。我们很乐意迫使更大、更慢的竞争对手跟随我们走过崎岖的道路。就像游击队一样，初创公司更喜欢山区的崎岖地形，在那里中央政府的军队无法追赶。我记得我们曾经在整天与一些可怕的技术问题作斗争后筋疲力尽。而且我会很高兴，因为对我们来说很困难的事情对我们的竞争对手来说是不可能的。

这不仅仅是经营初创公司的好方法。这就是初创公司的本质。风险投资家知道这一点，并为此创造了一个短语： 进入壁垒。如果你带着一个新想法去见风险投资家，并要求他投资，他首先会问的问题之一是，其他人开发这个想法有多难？也就是说，你在你和潜在的追赶者之间设置了多少困难的地形？ [7] 而且你最好有一个令人信服的解释，说明为什么你的技术难以复制。否则，一旦一些大公司意识到这一点，他们就会制造自己的产品，并且凭借他们的品牌名称、资本和分销能力，他们会在一夜之间夺走你的市场。你就像被正规军包围的游击队一样。

建立进入壁垒的一种方法是通过专利。但专利可能无法提供太多保护。竞争对手通常会找到绕过专利的方法。如果他们做不到，他们可能会简单地侵犯专利，并邀请你起诉他们。一家大公司并不害怕被起诉；对他们来说，这是家常便饭。他们会确保起诉他们很昂贵，而且需要很长时间。你听说过菲洛·法恩斯沃斯吗？他发明了电视。你从未听说过他的原因是，他的公司不是从中赚钱的公司。 [8] 赚钱的公司是 RCA，而法恩斯沃斯为他的努力获得的回报是十年的专利诉讼。

在这里，就像往常一样，最好的防御是进攻。如果你能开发出竞争对手无法复制的技术，你就不需要依赖其他防御措施。从选择一个难题开始，然后在每个决策点上，做出更难的选择。 [9]

陷阱（们）

如果仅仅是比普通员工更努力地工作，并获得相应的报酬，那么创办一家初创公司显然是一笔好买卖。在某种程度上，它会更有趣。我认为没有多少人喜欢大公司的缓慢节奏、无休止的会议、饮水机旁的闲聊、无能的中间经理，等等。

不幸的是，有两个陷阱。一个是，你无法选择你想居住的曲线上的点。例如，你不能决定你想工作努力两到三倍，并获得相应的报酬。当你经营一家初创公司时，你的竞争对手决定你工作多努力。而且他们几乎都做出了相同的决定：尽你所能。

另一个问题是，回报平均而言只与你的生产力成正比。正如我之前所说，任何公司的成功都存在一个很大的随机乘数。因此，实际上，这笔交易并非你生产力提高 30 倍，就能获得 30 倍的报酬。而是你生产力提高 30 倍，却可能获得 0 到 1000 倍的报酬。如果平均值为 30 倍，中位数可能为 0。大多数初创公司都会失败，不仅仅是我们在互联网泡沫期间听到的那些狗食门户网站。初创公司通常会开发真正好的产品，但开发时间略长，资金耗尽，最终不得不关闭。

初创公司就像一只蚊子。一只熊可以承受一次攻击，一只螃蟹有盔甲保护，但一只蚊子只为一件事而设计：得分。没有能量浪费在防御上。蚊子作为一种物种的防御是它们数量众多，但这对单个蚊子来说意义不大。

初创公司就像蚊子，往往是孤注一掷的。而且你通常直到最后一刻才知道你会得到哪一种。Viaweb 曾经多次濒临倒闭。我们的轨迹就像正弦波。幸运的是，我们在周期顶峰被收购了，但差一点就失败了。当我们去加州访问雅虎，讨论将公司出售给他们时，我们不得不借用一个会议室，向一位即将退出新一轮融资的投资者保证，我们需要资金才能生存。

初创公司的孤注一掷并非我们想要的。Viaweb 的黑客都极度厌恶风险。如果有一种方法可以让我们拼命工作并获得报酬，而不用掺杂彩票，我们会非常高兴。我们更愿意选择 100% 的机会获得 100 万美元，而不是 20% 的机会获得 1000 万美元，即使从理论上讲，第二种选择价值高出两倍。不幸的是，目前在商业世界中，你无法获得第一种交易。

你最接近的办法是在早期阶段出售你的初创公司，放弃潜在的收益（和风险），换取较小的但有保障的回报。我们曾经有机会这样做，但愚蠢的是，我们当时认为，我们错过了这个机会。在那之后，我们变得滑稽地渴望出售。在接下来的大约一年时间里，如果有人对 Viaweb 表现出哪怕是最轻微的好奇心，我们都会试图将公司卖给他们。但没有买家，所以我们不得不继续前进。

在早期阶段收购我们将会是一笔划算的交易，但进行收购的公司并不在寻找便宜货。一家大到足以收购初创公司的公司，其规模也足以保持相当的保守，而公司内部负责收购的人员将是最保守的，因为他们很可能是商学院出身，在公司后期加入。他们宁愿高价收购一个安全的选择。因此，出售一家成熟的初创公司，即使是溢价出售，也比出售一家早期阶段的初创公司更容易。

获得用户

我认为，如果可以的话，被收购是个好主意。经营企业不同于发展企业。一旦你达到巡航高度，让一家大公司接管也是不错的选择。从财务角度来看，这也是更明智的选择，因为出售可以让你实现多元化。你会如何看待一位将所有客户资产投入一只波动性股票的财务顾问？

如何才能被收购？主要还是做那些你即使不打算出售公司也会做的事情。例如，盈利。但被收购也是一门艺术，我们花了大量时间试图掌握这门艺术。

潜在买家总是会拖延，如果可以的话。被收购最难的部分是让他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动力不是获利的希望，而是损失的恐惧。对于潜在的收购方来说，最强大的动力是他们竞争对手可能会收购你的可能性。正如我们所发现的，这会导致 CEO 乘坐红眼航班。第二大动力是担心，如果他们现在不收购你，你将继续快速增长，收购成本会更高，甚至会成为竞争对手。

在所有情况下，归根结底都是用户。你可能会认为，一家即将收购你的公司会进行大量研究，并自行决定你的技术价值几何。并非如此。他们所依据的是你拥有的用户数量。

实际上，收购方假设客户知道谁拥有最好的技术。这并不像听起来那么愚蠢。用户是你创造财富的唯一真实证明。财富是人们想要的，如果人们没有使用你的软件，也许不仅仅是因为你营销不善。也许是因为你没有做出他们想要的东西。

风险投资家有一份危险信号清单，他们会密切关注。最上面的就是由技术宅经营的公司，他们痴迷于解决有趣的技术问题，而不是让用户满意。在一家初创公司，你不仅仅是在试图解决问题。你试图解决用户关心的问题。

因此，我认为你应该像收购方一样，将用户作为测试标准。将初创公司视为一个优化问题，其中性能以用户数量衡量。任何尝试过优化软件的人都知道，关键是测量。当你试图猜测你的程序在哪里运行缓慢，以及什么可以使其更快时，你几乎总是猜错。

用户数量可能不是完美的测试标准，但它会非常接近。这是收购方关心的。这是收入所依赖的。这是让竞争对手不高兴的。这是给记者和潜在的新用户留下深刻印象的。当然，它比你对哪些问题需要解决的先验概念要好得多，无论你的技术能力有多高。

除了其他事情之外，将初创公司视为一个优化问题将帮助你避免另一个风险投资家担心，而且是合理的——开发产品需要很长时间。现在我们可以认识到，这正是黑客已经知道要避免的事情：过早优化。尽快发布 1.0 版本。在你拥有可以测量的用户之前，你是在根据猜测进行优化。

你需要关注的球是财富是人们想要的这一基本原则。如果你打算通过创造财富来致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注让客户满意。你多久会走进一家商店，或者打电话给一家公司，心里感到害怕？当你听到“您的电话对我们很重要，请保持通话”时，你会想，哦，太好了，现在一切都会好起来的？

一家餐厅可以承受偶尔供应烧焦的晚餐。但在科技领域，你做了一件事，每个人都吃。因此，人们想要的东西和你提供的东西之间的任何差异都会被放大。你以批发的方式取悦或惹恼客户。你越接近他们想要的东西，你创造的财富就越多。

财富与权力

创造财富并不是致富的唯一途径。在人类历史的大部分时间里，它甚至不是最常见的途径。在几个世纪以前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜，而快速获得这些财富的唯一途径是继承、婚姻、征服或没收。自然而然，财富的名声很差。

有两件事发生了变化。第一是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你真的积累了一笔财富，统治者或他的爪牙会找到一种方法来偷走它。但在中世纪的欧洲，发生了一些新的事情。一批新的商人、制造商开始在城镇聚集。[10] 他们共同抵挡了当地的封建领主。因此，在我们的历史上，欺凌者第一次停止偷走书呆子的午餐钱。这自然是一个巨大的激励因素，也可能是工业化的主要原因，即第二个重大变化。

关于工业革命起因的著作很多。但一个必要条件，如果不是充分条件，那就是创造财富的人能够安然享受他们的财富。[11] 一个证据是那些试图回归旧模式的国家所发生的事情，比如苏联，以及在一定程度上，英国在 20 世纪 60 年代和 70 年代初期的工党政府时期。剥夺财富的激励，技术创新就会停滞不前。

记住，从经济角度来看，初创公司是什么：一种表达我想更快工作的方式。与其通过 50 年的定期工资来慢慢积累财富，我想要尽快完成它。因此，禁止你积累财富的政府实际上是在命令你慢慢工作。他们愿意让你在 50 年内赚到 300 万美元，但他们不愿意让你努力工作，以便在两年内赚到 300 万美元。他们就像你无法去求助的老板，你无法对他说，我想努力工作 10 倍，所以请给我 10 倍的报酬。除了这不是你可以通过创办自己的公司来逃避的老板。

慢慢工作的问题不仅仅是技术创新速度缓慢。而是它往往根本不会发生。只有当你刻意寻找难题，将速度作为最大优势时，你才会承担这种项目。开发新技术是一件很痛苦的事情。正如爱迪生所说，它是一分灵感，九十九分汗水。如果没有财富的激励，没有人愿意这样做。工程师会以普通工资从事战斗机和登月火箭等性感项目，但像灯泡或半导体等更平凡的技术必须由企业家来开发。

初创公司不仅仅是过去几十年在硅谷发生的事情。自从通过创造财富致富成为可能以来，所有做到这一点的人基本上都使用了相同的秘诀：测量和杠杆，其中测量来自与一小群人合作，杠杆来自开发新技术。这个秘诀在 1200 年的佛罗伦萨与今天的圣克拉拉一样。

理解这一点可能有助于回答一个重要的问题：为什么欧洲变得如此强大。是欧洲的地理位置吗？是欧洲人天生优越吗？是他们的宗教吗？答案（或者至少是直接原因）可能是欧洲人骑着一种强大的新思想的浪潮：允许那些赚很多钱的人留住他们的钱。

一旦你被允许这样做，那些想要致富的人可以通过创造财富来致富，而不是通过偷窃来致富。由此产生的技术增长不仅转化为财富，也转化为军事力量。导致隐形飞机的理论是由一位苏联数学家提出的。但由于苏联没有计算机产业，它对他们来说仍然只是一个理论；他们没有能够执行足够快的计算来设计实际飞机的硬件。

在这方面，冷战与第二次世界大战，以及最近历史上的大多数战争，都传达了相同的教训。不要让一群战士和政治家压制企业家。让书呆子留住他们的午餐钱，你就能统治世界。

注释

[1] 你在初创公司中往往只能获得的一件有价值的东西是不可中断性。不同类型的工作有不同的时间量子。一个校对稿件的人可能每隔 15 分钟被打断一次，而不会损失太多生产力。但黑客的时间量子非常长：可能需要一个小时才能将一个问题加载到你的脑海中。因此，让人事部门的人打电话给你，询问你忘记填写的一份表格，其成本可能是巨大的。

这就是为什么黑客在从屏幕上转过身来回答你的问题时，会用如此凶狠的目光盯着你。在他们的脑海中，一座巨大的纸牌屋正在摇摇欲坠。

仅仅是被打断的可能性就会阻止黑客开始艰巨的项目。这就是为什么他们倾向于在深夜工作，以及为什么在隔间里写出优秀的软件几乎是不可能的（除了深夜）。

初创公司的一大优势是他们还没有任何会打断你的人。没有人事部门，因此没有表格，也没有人会打电话给你。

[2] 面对为初创公司工作的人可能比为大公司工作的人生产力高 20 倍或 30 倍的想法，大公司的高管自然会想知道，我如何才能让为我工作的人做到这一点？答案很简单：付钱给他们。

在内部，大多数公司都像共产主义国家一样运作。如果你相信自由市场，为什么不将你的公司变成一个自由市场呢？

假设：当每个员工的报酬与其创造的财富成正比时，公司将获得最大利润。

[3] 直到最近，甚至政府有时也无法理解金钱和财富之间的区别。亚当斯密（国富论，v:i）提到了几个试图通过禁止出口黄金或白银来保存他们的 “财富”的政府。但拥有更多交换媒介并不会使一个国家更富裕；如果你拥有更多追逐相同数量物质财富的货币，唯一的结果就是价格上涨。

[4] “财富”一词有许多含义，并非所有含义都是物质的。我在这里并不是要对哪一种是真正的财富进行深刻的哲学探讨。我写的是关于“财富”一词的一个特定的、相当技术性的含义。人们会付钱给你什么。这是一种有趣的财富，因为它可以防止你挨饿。而人们会付钱给你什么取决于他们，而不是你。

当你创业时，很容易陷入认为客户想要你所做的事情的思维定势。在互联网泡沫期间，我与一位女士交谈，因为她喜欢户外，所以她正在创办一个“户外门户网站”。你知道如果你喜欢户外，应该创办什么样的企业吗？一家从崩溃的硬盘中恢复数据的公司。

两者之间有什么联系？完全没有。这正是我的观点。如果你想创造财富（在不挨饿的狭义技术意义上），那么你应该对任何以你喜欢做的事情为中心的计划特别怀疑。那是你的价值观与他人价值观最不可能一致的地方。

[5] 在一般的汽车修复中，你可能确实让其他人变得微不足道地更穷，因为你对环境造成了一点破坏。虽然应该考虑环境成本，但它们不会使财富成为零和博弈。例如，如果你修理一台因为零件松动而损坏的机器，你创造了财富，而没有环境成本。

[5] 这篇文章是在 Firefox 出现之前写的。

[6] 许多人在 20 多岁时感到困惑和沮丧。大学生活似乎有趣得多。当然，大学生活确实很有趣。不要被表面上的相似性所迷惑。你已经从客人变成了仆人。在这个新世界里，你也可以玩得开心。除此之外，你现在还可以进入那些写着“授权人员专用”的门后。但这种变化最初会让人震惊，如果你没有意识到它，就会更糟。

[7] 当风险投资家问我们另一家初创公司需要多长时间才能复制我们的软件时，我们过去常常回答说他们可能根本无法做到。我认为这让我们看起来很天真，或者说谎。

[8] 很少有技术有一个明确的发明者。因此，作为一项规则，如果你知道某件事的“发明者”（电话、流水线、飞机、灯泡、晶体管），那是因为他们的公司从中获利，而公司的公关人员努力传播这个故事。如果你不知道谁发明了某件事（汽车、电视、计算机、喷气发动机、激光），那是因为其他公司赚了所有的钱。

[9] 这对于生活来说是一个好计划。如果你有两个选择，选择更难的那个。如果你正在决定是出去跑步还是坐在家里看电视，那就去跑步。这招之所以如此有效，可能是因为当你有两个选择，其中一个更难时，你考虑另一个选择的唯一原因是懒惰。你内心深处知道该怎么做，而这招只是迫使你承认它。

[10] 中产阶级首次出现在意大利北部和低地国家，这可能并非偶然，因为那里没有强大的中央政府。这两个地区是当时最富有的地区，并成为文艺复兴文明辐射的双重中心。如果他们不再扮演那个角色，那是因为其他地方，比如美国，更忠实于他们发现的原则。

[11] 它可能确实是一个充分条件。但如果是这样，为什么工业革命没有更早地发生？两个可能的（且并不矛盾的）答案：（a）它确实发生了。工业革命是一系列革命中的一场。（b）因为在中世纪的城镇，垄断和行会法规最初阻碍了新的生产方式的发展。

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