如何创造财富
Original2004 年 5 月
（本文原刊登于《黑客与画家》杂志。）
如果你想致富，你会怎么做？我认为最好的办法是创办或加入一家创业公司。几百年来，这一直是一种可靠的致富方式。“创业”一词起源于 20 世纪 60 年代，但创业公司的情况与中世纪由风险投资支持的贸易航行非常相似。
创业公司通常与技术有关，因此“高科技创业公司”这个词几乎是多余的。创业公司是一家解决棘手技术问题的小公司。
许多人仅仅知道这些就发了财。你不必懂物理就能成为一名优秀的投手。但我认为，了解基本原理可以让你占得先机。为什么初创公司必须规模小？随着规模的扩大，初创公司是否不可避免地不再是初创公司？为什么他们经常致力于开发新技术？为什么有这么多初创公司销售新药或计算机软件，却没有一家销售玉米油或洗衣粉？
主张
从经济角度来看，你可以将创业视为将整个工作生涯压缩到几年的一种方式。你不再以低强度工作四十年，而是尽可能努力地工作四年。这在技术领域尤其有利，因为工作速度快，收入更高。
这里简要概述一下这个经济学命题。如果你 25 岁左右，是个优秀的黑客，那么你可以找到一份年薪 8 万美元的工作。因此，平均而言，这样的黑客每年必须为公司完成至少价值 8 万美元的工作，才能收支平衡。你的工作时间可能是公司职员的两倍，如果你专心致志，一小时内完成的工作量可能是公司职员的三倍。[ 1 ] 在一家大公司，通过消除你老板——头发尖尖的中层经理——的拖累，你至少应该再得到两倍的倍数。然后还有一个倍数：你比你的工作描述期望的聪明多少？假设另一个倍数是三。把所有这些乘数加起来，我认为你的工作效率可以比任何一家公司的工作效率高 36 倍。 [ 2 ] 如果一名相当优秀的黑客在大公司里的年薪为 8 万美元，那么，一名聪明的黑客只要非常努力地工作，不受公司任何花招拖累，每年就能赚到 300 万美元。
像所有粗略计算一样，这个计算有很多回旋余地。我不会试图为实际数字辩护。但我坚持计算的结构。我并不是说乘数正好是 36，但它肯定大于 10，而且很少会高达 100。
如果每年 300 万美元似乎很高，请记住，我们谈论的是极限情况：你不仅没有休闲时间，而且工作过于辛苦，危害了你的健康。
创业不是魔术。它们不会改变财富创造的规律。它们只是代表了曲线远端的一个点。这里有一条守恒定律：如果你想赚一百万美元，你就必须忍受一百万美元的痛苦。例如，赚一百万美元的方法之一是终生为邮局工作，并节省每一分钱。想象一下在邮局工作五十年的压力。在创业公司，你将所有这些压力压缩到三到四年。如果你承担经济规模的痛苦，你确实会得到一定的批量折扣，但你无法逃避基本的守恒定律。如果创业很容易，那么每个人都会这么做。
数百万，而不是数十亿
如果有些人觉得每年 300 万美元很高，那么另一些人可能觉得很低。300*万美元？*我怎样才能成为像比尔·盖茨那样的亿万富翁？
所以现在让我们先把比尔盖茨排除在外。用著名的富人作为例子并不是一个好主意，因为媒体只报道最富有的人，而这些人往往是局外人。比尔盖茨是一个聪明、坚定、勤奋的人，但要想赚到和他一样多的钱，你需要的不仅仅是这些。你还需要非常幸运。
任何公司的成功都有很大随机因素。所以你最终在报纸上读到的那些人都是非常聪明、全心投入并中了彩票的人。比尔当然聪明又专注，但微软也恰好是商业史上最惊人失误之一的受益者：DOS 许可协议。毫无疑问，比尔竭尽全力引导 IBM 犯下这个错误，他很好地利用了它，但如果 IBM 方面有一个有头脑的人，微软的未来就会大不相同。当时的微软对 IBM 几乎没有影响力。他们实际上是一家零部件供应商。如果 IBM 要求独家许可（他们应该这样做），微软仍然会签署该协议。这对他们来说仍然意味着一大笔钱，IBM 可以轻松地从其他地方获得操作系统。
相反，IBM 最终利用其在市场上的所有力量，让微软控制了 PC 标准。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从来不用把公司押在大胆的决定上。他们所要做的就是对被许可人采取强硬态度，并合理迅速地复制更多创新产品。
如果 IBM 没有犯下这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能发展得如此之快。比尔·盖茨会很富有，但他会和其他同龄人一样，在《福布斯》400 富豪榜上排名靠后。
致富的方法有很多，本文只涉及其中一种。本文讨论如何通过创造财富并获得报酬来赚钱。还有很多其他的赚钱方式，包括机会、投机、婚姻、继承、盗窃、敲诈、欺诈、垄断、贪污、游说、伪造和勘探。大多数最伟大的财富可能都涉及其中几种。
创造财富作为致富方式的优势不仅在于它更加合法（许多其他方法现在都是非法的），还在于它更加*直接。*你只需要做一些人们想要的事情。
金钱不是财富
如果你想创造财富，那么了解财富是什么会很有帮助。财富和金钱不是一回事。[ 3 ] 财富和人类历史一样古老。事实上，财富的历史比这还要悠久；蚂蚁就拥有财富。金钱是相对较新的发明。
财富是根本。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小玩意、去有趣的地方旅行等等。你可以不花钱就拥有财富。如果你有一台神奇的机器，可以按照命令为你造车、做饭、洗衣服，或者做任何你想做的事情，你就不需要钱了。而如果你在南极洲中部，那里没有东西可买，你有多少钱就没关系了。
你想要的是财富，而不是金钱。但如果财富才是最重要的，为什么每个人都在谈论赚钱？这是一种简化的说法：金钱是转移财富的一种方式，在实践中，它们通常可以互换。但它们并不是一回事，除非你打算通过伪造货币致富，否则谈论赚钱会让你更难理解如何赚钱。
金钱是专业化的副作用。在一个专业化的社会里，你需要的大多数东西你都无法自己制造。如果你想要一个土豆、一支铅笔或一个住处，你就必须从别人那里得到。
如何让种植土豆的人给你一些土豆？给他一些他想要的东西作为回报。但是直接与需要它们的人交易东西是行不通的。如果你制作小提琴，而当地农民都不想要，你怎么吃饭？
随着社会越来越专业化，解决办法是将交易分为两个步骤。不是直接用小提琴换土豆，而是用小提琴换白银，然后再用白银换取任何你需要的东西。中间的东西*——交换媒介*——可以是任何稀有和便携的东西。历史上最常见的是金属，但最近我们一直在使用一种交换媒介，即美元，它并不实际存在。然而，它作为一种交换媒介是有效的，因为它的稀有性得到了美国政府的保证。
交换媒介的优点是它使贸易得以进行。缺点是它往往掩盖了贸易的真正含义。人们认为企业所做的就是赚钱。但金钱只是人们想要的中间阶段——只是一种简写。大多数企业真正做的是创造财富。他们做人们想要的事情。[ 4 ]
馅饼谬误
令人惊讶的是，很多人从小就认为世界上的财富是固定的。任何正常家庭在任何时候都有固定的金钱数量。但这不是一回事。
在这种背景下，人们谈论财富时，通常将其描述为一块馅饼。“馅饼不可能做大，”政客们说。当你谈论一个家庭银行账户里的钱数，或者政府一年税收收入中可获得的金额时，这是正确的。如果一个人赚得更多，另一个人就得少一些。
我记得小时候相信，如果少数富人拥有所有的钱，那么留给其他人的钱就会更少。许多人似乎在成年后仍然相信这样的观点。当你听到有人谈论 x% 的人口拥有 y% 的财富时，这种谬论通常就存在。如果你打算创业，那么无论你是否意识到，你都在计划推翻馅饼谬论。
让人们误入歧途的是对金钱的抽象。金钱不是财富。它只是我们用来转移财富的东西。因此，尽管在某些特定时刻（比如你的家庭，这个月），你可以用固定数量的钱与其他人交换你想要的东西，但世界上的财富数量并不是固定的。*你可以创造更多的财富。*在整个人类历史中，财富一直在被创造和毁灭（但总的来说，是被创造的）。
假设你有一辆破旧的老车。明年夏天，你不必再闲坐着，而是可以花时间将车子恢复到崭新的状态。这样做可以创造财富。世界上——尤其是你——每有一辆崭新的老车，就会有更多财富。而且这不仅仅是比喻意义上的。如果你卖掉你的车，你会得到更多。
通过修复你的旧车，你让自己变得更富有了。你并没有让其他人变得更穷。所以显然不存在一个固定的蛋糕。事实上，当你这样看待它时，你会想知道为什么有人会认为存在一个蛋糕。[ 5 ]
孩子们虽然不知道，但他们知道，他们可以创造财富。如果你需要给别人送礼物，但又没有钱，你可以自己做一个。但是孩子们做东西的本领太差了，他们认为自制的礼物与商店买来的礼物相比，是一种截然不同的、低劣的东西——这只是一个表达重要思想的俗语而已。事实上，我们为父母制作的笨重烟灰缸并没有多少转售市场。
工匠
最有可能理解财富可以创造的人是那些擅长制造东西的人，即工匠。他们手工制作的物品成为商店出售的物品。但随着工业化的兴起，工匠越来越少。剩下的最大群体之一是计算机程序员。
程序员可以坐在电脑前创造财富。好的软件本身就是有价值的东西。没有制造过程会混淆这个问题。你输入的那些字符是一个完整的成品。如果有人坐下来写一个不错的网络浏览器（顺便说一句，这是一个好主意），世界就会变得更加富有。[ 5 ]
公司里的每个人都齐心协力创造财富，也就是制造更多人们想要的东西。许多员工（例如收发室或人事部门的员工）的工作与实际生产过程相距甚远。程序员则不然。他们实际上是在思考产品，一行一行地思考。因此，程序员更清楚地认识到，财富是创造出来的，而不是像蛋糕一样由某个想象中的爸爸分配的。
程序员也很清楚，财富创造的速度存在巨大差异。在 Viaweb，我们有一位程序员，他的生产力简直是怪物。我记得有一天我观察了他一整天的工作，估计他为公司的市值增加了几十万美元。一位优秀的程序员，如果能顺利的话，可以在几周内创造价值一百万美元的财富。而一个平庸的程序员在同一时期将创造零财富甚至负财富（例如，通过引入错误）。
这就是为什么这么多最好的程序员都是自由意志主义者。在我们的世界里，你要么沉沦要么浮出水面，没有任何借口。当那些远离财富创造的人——大学生、记者、政客——听到最富有的 5% 的人拥有总财富的一半时，他们往往会认为*不公平！经验丰富的程序员更有可能认为这就是全部吗？*最优秀的 5% 的程序员可能编写了 99% 的优秀软件。
财富可以不出售而创造。至少直到最近，科学家们实际上都在捐赠他们创造的财富。我们因为了解青霉素而变得更加富有，因为我们死于感染的可能性更小。财富是人们想要的任何东西，而不死肯定是我们想要的。黑客经常通过编写任何人都可以免费使用的开源软件来捐赠他们的工作。我现在使用的计算机上运行的是 FreeBSD 操作系统，而雅虎也是如此，它在其所有服务器上都运行着 FreeBSD。
什么是工作
在工业化国家，人们至少在 20 多岁之前都会隶属于某个机构。经过这么多年，你就会习惯于属于一群人，他们每天早上起床，去一些建筑物，做他们通常不喜欢做的事情。属于这样一个群体成为你身份的一部分：姓名、年龄、角色、机构。如果你必须自我介绍，或者别人介绍你，那么你会这样说，约翰·史密斯，10 岁，某某小学的学生，或者约翰·史密斯，20 岁，某某大学的学生。
约翰·史密斯毕业后，他应该找份工作。而找工作似乎意味着加入另一所机构。表面上看，这很像大学。你选择你想为之工作的公司并申请加入。如果其中一家公司喜欢你，你就成为这个新团体的一员。你早上起床，前往一组新的建筑，做你平时不喜欢做的事情。但也有一些不同之处：生活没有那么有趣，你得到的是报酬，而不是像大学时那样付出。但相似之处感觉大于不同之处。约翰·史密斯现在是约翰·史密斯，22 岁，是某某公司的软件开发人员。
事实上，约翰·史密斯的生活变化比他意识到的还要大。从社交角度看，公司与大学很相似，但越深入底层现实，就会发现两者的区别越大。
如果一家公司想继续存在下去，它要做的就是赚钱。大多数公司赚钱的方式就是创造财富。公司可以如此专业化以至于这种相似性被掩盖，但创造财富的不仅仅是制造公司。财富的一个重要组成部分是地理位置。还记得那台可以为你制造汽车、为你做饭等等的神奇机器吗？如果它能把你的晚餐送到中亚的某个随机地点，那就没那么有用了。如果财富意味着人们想要的东西，那么运输货物的公司也会创造财富。许多其他不生产任何实物的公司也是如此。几乎所有公司的存在都是为了做人们想要的东西。
这也是你在公司工作时所做的事情。但这里还有另一层含义，往往会掩盖潜在的现实。在公司里，你所做的工作是与许多其他人的工作平均分配的。你甚至可能没有意识到自己正在做人们想要的东西。你的贡献可能是间接的。但整个公司必须为人们提供他们想要的东西，否则他们就赚不到钱。如果他们每年付给你 x 美元，那么平均而言，你每年必须贡献至少 x 美元的价值，否则公司的支出将超过收入，公司将破产。
大学毕业生会认为，而且别人也会告诉他，他需要找份工作，就好像成为某个机构的一员才是最重要的。更直接的说法是：你需要开始做人们想要的事情。你不需要加入一家公司才能做到这一点。公司就是一群人一起努力做人们想要的事情。重要的是做人们想要的事情，而不是加入这个团体。[ 6 ]
对于大多数人来说，最好的计划可能是去某家现有的公司工作。但最好了解一下这样做时会发生什么。工作意味着与公司中的其他人一起做人们想要做的事情。
更加努力地工作
这种平均化会成为一个问题。我认为困扰大公司的最大问题是难以为每个人的工作分配价值。大多数情况下，他们都会放弃。在大公司，只要你努力工作，你就能得到相当可预测的薪水。你不应该明显无能或懒惰，但你不应该将一生奉献给你的工作。
但事实证明，你在工作上投入的时间越多，就越能产生规模经济。在合适的企业中，真正全身心投入工作的人可以创造比普通员工多十倍甚至百倍的财富。例如，程序员不必费力维护和更新现有软件，而是可以编写一个全新的软件，并以此创造新的收入来源。
公司不会奖励那些想这样做的人。你不能去找老板说，我想开始加倍努力地工作，所以你能给我加倍的工资吗？首先，官方的虚构是你已经尽了最大的努力。但更严重的问题是，公司没有办法衡量你工作的价值。
销售人员是个例外。很容易衡量他们创造了多少收入，他们通常会得到一定比例的报酬。如果销售人员想更努力地工作，他可以开始做，然后他会自动得到相应比例的报酬。
除了销售，大公司还可以在另一项工作中聘用一流的人才：高级管理职位。原因也一样：他们的表现可以衡量。高级管理者要对整个公司的业绩负责。由于普通员工的表现通常无法衡量，因此他们不需要做太多事情，只需要付出努力即可。而高级管理者，就像销售人员一样，必须拿出实际的数字。一家公司倒闭了，首席执行官不能辩称自己付出了努力。如果公司表现不佳，那他就是做得不好。
一家能够如此直接地向所有员工支付工资的公司将获得巨大成功。如果能因此获得报酬，许多员工会更加努力地工作。更重要的是，这样的公司会吸引那些愿意特别努力工作的人。它将击败竞争对手。
不幸的是，公司不能像对待销售员那样给每个人发工资。销售员单独工作。大多数员工的工作都是错综复杂的。假设一家公司生产某种消费电子产品。工程师制造出一种具有各种新功能的可靠产品；工业设计师为其设计出漂亮的外壳；然后营销人员说服每个人这是他们必须拥有的东西。你怎么知道这款电子产品的销量有多少归功于每个团队的努力？或者，有多少归功于过去为公司赢得质量声誉的产品创造者？没有办法理清他们所有的贡献。即使你能读懂消费者的想法，你也会发现这些因素都混杂在一起了。
如果你想加快速度，那么将你的工作与大量其他人的工作混在一起就会有问题。在一个大团队中，你的表现无法单独衡量——团队中的其他人会拖慢你的速度。
测量和杠杆
要想致富，你需要让自己处于一个拥有两样东西的境地：衡量标准和影响力。你需要让自己处于一个可以衡量自己表现的境地，否则就无法通过做更多的事情来获得更多的报酬。你还必须拥有影响力，也就是说，你做出的决定会产生很大的影响。
仅有衡量是不够的。有衡量但没有影响力的工作的一个例子是在血汗工厂做计件工作。你的表现会被衡量，你会得到相应的报酬，但你没有决策的余地。你唯一能做的决定是你工作的速度，而这可能只能使你的收入增加两到三倍。
电影主演就是一个既有衡量标准又有影响力的工作。你的表现可以用电影票房来衡量。而你也有影响力，因为你的表现可以成就或毁掉这部电影。
CEO 既有衡量标准，也有影响力。他们被衡量，因为公司的业绩就是他们的业绩。他们也有影响力，因为他们的决策决定了整个公司的发展方向。
我认为，每个靠自己的努力致富的人都会发现自己处于一种有衡量标准和杠杆的境地。我能想到的每个人都是这样：首席执行官、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。杠杆存在的一个很好的暗示就是失败的可能性。好处必须与坏处相平衡，所以如果有很大的获利潜力，也一定有可怕的损失可能性。首席执行官、明星、基金经理和运动员都生活在头顶上悬着的剑上；一旦他们开始倒霉，他们就出局了。如果你从事一份感觉安全的工作，你就不会致富，因为如果没有危险，几乎肯定就没有杠杆。
但你不必成为 CEO 或电影明星才能处于具有衡量和影响力的境地。你需要做的就是成为一个致力于解决难题的小团队的一员。
小=测量
如果你无法衡量单个员工所做工作的价值，那么你可以接近这个数字。你可以衡量小团队所做工作的价值。
衡量员工创造的收入的一个准确标准是整个公司的水平。当公司规模较小时，你就可以相当接近地衡量员工个人的贡献。一家可行的初创公司可能只有 10 名员工，这使得你能够以十分之一的倍数衡量个人的努力。
因此，创办或加入一家创业公司几乎相当于对老板说，我要加倍努力，所以请给我加倍的薪水。但有两点不同：你不是对老板说，而是直接对客户说（毕竟老板只是客户的一个代理人）；你不是单独说，而是和一小群雄心勃勃的人一起说。
通常情况下，这是一个团队。除了一些不常见的工作，比如演戏或写书，你不可能只靠一个人。和你一起工作的人最好是优秀的，因为你的工作将与他们的成果相平衡。
大公司就像一艘由一千名桨手驾驶的巨型帆船。有两件事拖慢了帆船的速度。一是个别桨手即使再努力也看不到任何效果。二是，在一千人的团队中，普通桨手可能水平很平庸。
如果你从大船上随机抽出十个人，让他们单独划船，他们可能会划得更快。他们会得到“胡萝卜加大棒”的激励。精力充沛的划船者会因为想到自己可以对船速产生明显的影响而受到鼓舞。如果有人懒惰，其他人就更有可能注意到并抱怨。
但是，当你从大船上挑选出十名最好的划船手，并把他们放在一条船上时，十人船的真正优势就显现出来了。他们将拥有小组中所有的额外动力。但更重要的是，通过选择这个小组，你可以得到最好的划船手。每个人都将进入前 1%。让他们与一小群同龄人一起平均工作比与所有人平均工作要好得多。
这就是创业的真正意义。理想情况下，你会和一群人聚在一起，他们也想比在大公司工作更努力，获得更高的报酬。而且由于创业公司往往是由一群雄心勃勃、彼此熟悉的人（至少在声誉上）自发创立的，因此衡量标准比仅仅从小公司获得的更精确。一家创业公司不仅仅是十个人，而是十个像你一样的人。
史蒂夫·乔布斯曾经说过，创业公司的成败取决于最初的十名员工。我同意。如果非要说的话，那更像是最初的五名员工。规模小本身并不是创业公司成功的原因，而是因为小团队可以精挑细选。你不会想要像村庄一样的小，而是想要像全明星团队一样的小。
群体越大，其成员的平均水平就越接近整个群体的平均水平。因此，在其他条件相同的情况下，大公司中非常有能力的人可能会得到不利的待遇，因为他的表现被其他人的整体表现拖累。当然，其他条件往往并不平等：有能力的人可能不在乎钱，或者可能更喜欢大公司的稳定性。但一个非常有能力的人如果在乎钱，通常会更好地与一小群同龄人一起工作。
技术=杠杆
初创公司为所有人提供了一种可以衡量和利用的途径。它们允许衡量，因为它们规模小；它们提供利用，因为它们通过发明新技术赚钱。
什么是技术？技术就是技巧。技术是我们做事的方式。当你发现一种新方法时，它的价值会因为使用它的人而倍增。它是俗话说的钓鱼竿，而不是鱼。这就是初创公司和餐馆或理发店的区别。你一次煎鸡蛋或为一位顾客理发。而如果你解决了许多人关心的技术问题，你就会帮助所有使用你的解决方案的人。这就是杠杆作用。
如果你回顾历史，你会发现大多数通过创造财富而致富的人都是通过开发新技术而致富的。你煎鸡蛋或剪头发的速度永远不够快。1200 年，佛罗伦萨人之所以致富，是因为他们发现了制造当时高科技产品——细织布的新技术。1600 年，荷兰人之所以致富，是因为他们发现了造船和航海技术，使他们能够主宰远东海域。
幸运的是，小公司和解决难题之间有着天然的契合。前沿技术发展迅速。今天有价值的技术可能在几年后就一文不值。小公司更适合这个世界，因为它们没有层层官僚机构来拖慢它们的步伐。此外，技术进步往往来自非正统的方法，小公司不太受传统束缚。
大公司可以开发技术。但它们无法快速完成。它们的规模使它们进展缓慢，无法奖励员工的非凡努力。因此，实际上，大公司只能在需要大量资金而初创公司无法与之竞争的领域开发技术，例如微处理器、发电厂或客机。即使在这些领域，它们也严重依赖初创公司提供零部件和创意。
显然，生物技术或软件初创公司的存在是为了解决棘手的技术问题，但我认为，在那些似乎与技术无关的企业中，情况也是如此。例如，麦当劳通过设计一个系统（麦当劳特许经营权）而发展壮大，该系统可以随意复制到世界各地。麦当劳特许经营权受规则控制，规则非常精确，实际上就是一个软件。一次编写，随处运行。沃尔玛也是如此。山姆·沃尔顿不是靠做零售商致富的，而是靠设计一种新型商店。
不仅在选择公司总体目标时，而且在沿途的决策点上，都应以难度为指导。在 Viaweb，我们的经验法则之一是*跑上楼。*假设你是一个敏捷的小家伙，被一个又大又胖的恶霸追赶。你打开一扇门，发现自己在楼梯上。你是往上走还是往下走？我说往上走。恶霸可能跑下楼的速度和你一样快。上楼时，他的体型会更不利。跑上楼对你来说很难，对他来说更难。
这在实践中意味着我们刻意寻找难题。如果我们可以为软件添加两个功能，并且这两个功能的价值与难度成正比，我们总是会选择更难的那个。这不仅是因为它更有价值，而且*因为它更难。*我们很高兴能迫使更大、更慢的竞争对手在困难的道路上追随我们。就像游击队一样，初创公司更喜欢山区的艰难地形，中央政府的军队无法跟上。我还记得我们整天都在努力解决一些可怕的技术问题，最后筋疲力尽的时候。我会很高兴，因为对我们来说很难的事情对我们的竞争对手来说是不可能的。
这不仅是经营创业公司的好方法，也是创业公司的本质。风险投资家知道这一点，并为此创造了一个词：*进入壁垒。*如果你带着新想法去找风险投资家，请他投资，他首先会问的一个问题是，其他人开发这个技术有多难？也就是说，你给自己和潜在追随者设置了多大的障碍？[ 7 ] 你最好能给出一个令人信服的解释，说明为什么你的技术难以复制。否则，一旦大公司知道了你的技术，他们就会自己生产，凭借自己的品牌、资本和分销影响力，一夜之间抢走你的市场。你就会像被正规军困在旷野的游击队一样。
设置进入壁垒的方法之一是申请专利。但专利可能不能提供多少保护。竞争对手通常会想方设法绕过专利。如果他们找不到，他们可能会直接侵犯专利，然后邀请你起诉他们。大公司不怕被起诉；这对他们来说是家常便饭。他们会确保起诉他们花费不菲，而且耗时很长。听说过菲罗·法恩斯沃思 (Philo Farnsworth) 吗？他发明了电视。你从未听说过他的原因是他的公司没有从中赚钱。[ 8 ] 从中赚钱的公司是 RCA，而法恩斯沃思的努力换来的却是长达十年的专利诉讼。
在这方面，最好的防守就是进攻，这种情况很常见。如果你能开发出竞争对手难以复制的技术，你就不需要依赖其他防御措施。首先选择一个难题，然后在每个决策点上做出更难的选择。[ 9 ]
陷阱
如果创业只是比普通员工更努力地工作并获得相应的报酬，那么创业显然是件好事。在某种程度上，创业会更有趣。我认为很多人不喜欢大公司的缓慢节奏、没完没了的会议、茶歇时间的闲聊、一无所知的中层经理等等。
不幸的是，有几个陷阱。其一是你无法选择自己想要停留在曲线上的哪个点。例如，你无法决定自己愿意付出两三倍的努力，并获得更高的报酬。当你经营一家初创公司时，你的竞争对手决定了你工作有多努力。他们几乎都做出了同样的决定：尽你所能。
另一个问题是，回报仅与你的生产力成正比。正如我之前所说，任何公司的成功都存在一个很大的随机乘数。因此，在实践中，情况并非是你的生产力提高了 30 倍，获得的报酬也提高了 30 倍。而是你的生产力提高了 30 倍，获得的报酬从零到一千倍不等。如果平均值是 30 倍，中位数可能就是零。大多数初创公司都失败了，不仅仅是我们在互联网泡沫期间听说过的狗粮门户网站。初创公司开发真正优秀的产品，花费了太长时间，资金耗尽，不得不关闭，这种情况很常见。
创业公司就像蚊子。熊可以承受打击，螃蟹可以抵御打击，但蚊子只有一个目的：得分。没有精力浪费在防御上。蚊子作为一个物种的防御手段是它们数量众多，但这对单个蚊子来说并没有什么安慰作用。
创业公司就像蚊子，要么孤注一掷，要么一无所获。而且你通常直到最后一刻才知道你会得到哪一家。Viaweb 几次差点破产。我们的轨迹就像正弦波。幸运的是，我们在周期的顶峰被收购，但当时已经非常接近破产。当我们在加州拜访雅虎，商谈将公司出售给他们时，我们不得不借用一间会议室来安抚一位即将退出新一轮融资的投资者，他说我们需要资金才能生存下去。
我们并不想在创业公司中孤注一掷。Viaweb 的黑客们都非常厌恶风险。如果能有办法只拼命工作就能获得报酬，而不用抽奖，那我们会很高兴。我们更愿意选择 100% 的机会获得 100 万美元，而不是 20% 的机会获得 1000 万美元，尽管理论上后者的价值是后者的两倍。不幸的是，目前在商业世界中，你无法获得第一笔交易。
最接近的办法是在早期阶段出售你的创业公司，放弃收益（和风险），换取较小但有保障的回报。我们曾经有机会这样做，但愚蠢的是，我们当时认为，我们错过了机会。之后，我们变得急于出售。在接下来的一年左右，如果有人对 Viaweb 表现出一丝好奇，我们就会试图把公司卖给他们。但没有人愿意买，所以我们不得不继续。
在早期收购我们本来是一笔划算的交易，但进行收购的公司并不寻求划算的交易。一家规模大到足以收购初创公司的公司会相当保守，而公司内部负责收购的人会是比较保守的人之一，因为他们很可能是商学院毕业、加入公司较晚的人。他们宁愿为安全的选择支付过高的价格。因此，出售一家成熟的初创公司比出售一家早期初创公司更容易，即使溢价很高。
获取用户
我认为，如果可以的话，被收购是个好主意。经营企业不同于发展企业。当你达到巡航高度时，让一家大公司接管也是不错的选择。从财务角度来看，这也是更明智的做法，因为出售可以让你实现多元化。你会如何看待一个把客户所有资产都投入一只波动性股票的财务顾问？
如何让公司被收购？大部分情况下，收购方式与你不打算出售公司时所做的方式相同。例如，盈利。但让公司被收购本身也是一门艺术，我们花了很多时间试图掌握这门艺术。
潜在买家总是会尽可能地拖延。被收购的难点在于让他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动机不是获利的希望，而是损失的恐惧。对于潜在收购者来说，最强大的动机是他们的竞争对手之一将收购你的前景。我们发现，这会让 CEO 们感到不安。第二大担忧是，如果他们现在不收购你，你将继续快速增长，以后收购的成本会更高，甚至成为竞争对手。
在这两种情况下，最终都取决于用户。你可能认为，一家即将收购你的公司会做大量研究，并自行决定你的技术有多大价值。但事实并非如此。他们所依据的是你拥有的用户数量。
实际上，收购方认为客户知道谁拥有最好的技术。这并不像听起来那么愚蠢。用户是你创造财富的唯一真实证据。财富是人们想要的，如果人们不使用你的软件，也许不仅仅是因为你不擅长营销。也许是因为你没有做出他们想要的东西。
风险投资家有一系列需要注意的危险信号。排在最前面的是那些由技术狂人经营的公司，他们痴迷于解决有趣的技术问题，而不是让用户满意。在创业公司，你不只是要解决问题。你要解决用户关心的问题。
所以我认为你应该像收购方那样，以用户为测试对象。将创业公司视为优化问题，其绩效通过用户数量来衡量。任何尝试过优化软件的人都知道，关键在于衡量。当你试图猜测你的程序在哪里慢，以及如何让它更快时，你几乎总是猜错。
用户数量可能不是完美的测试，但非常接近。这是收购方关心的。这是收入的依据。这是让竞争对手不高兴的。这是给记者和潜在新用户留下深刻印象的。当然，无论你的技术多么精湛，这都是比你先验地知道哪些问题需要解决更好的测试。
除此之外，将创业视为优化问题将有助于您避免风险投资家担心的另一个陷阱，而且这是正确的——花很长时间开发产品。现在我们可以认识到这是黑客已经知道要避免的事情：过早优化。尽快推出 1.0 版本。在拥有一些可供衡量的用户之前，您只能基于猜测进行优化。
这里你需要关注的一个基本原则是，财富是人们想要的。如果你打算通过创造财富致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注如何让顾客满意。你走进商店或给公司打电话时，心里是否经常会有一种恐惧的感觉？当你听到“您的来电对我们很重要，请保持通话”时，你会想，哦，太好了，现在一切都会好起来的吗？
餐厅偶尔供应烧焦的晚餐是可以承受的。但在科技领域，你做的是一回事，每个人都会吃。因此，人们想要的和你提供的东西之间的任何差异都会成倍增加。你可以取悦或惹恼顾客。你越接近他们想要的，你创造的财富就越多。
财富与权力
创造财富并不是致富的唯一途径。在人类历史的大部分时间里，这甚至不是最常见的途径。直到几个世纪前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜，而快速获得这些的唯一途径是通过继承、婚姻、征服或没收。财富自然名声不佳。
有两件事发生了变化。第一是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你以某种方式积累了一笔财富，统治者或其追随者就会想方设法将其窃取。但在中世纪的欧洲，发生了一些新的事情。一群新的商人和制造商开始在城镇聚集。[ 10 ] 他们齐心协力，能够抵抗当地的封建领主。因此，在我们的历史上，恶霸们第一次不再偷窃书呆子的午餐钱。这自然是一个很大的激励因素，也可能是第二次大变革——工业化——的主要原因。
关于工业革命的原因，人们已经写了很多。但可以肯定的是，一个必要条件（即使不是充分条件）是，发财的人能够安然享受财富。[ 11 ] 证据之一是那些试图恢复旧模式的国家的遭遇，比如苏联，以及 20 世纪 60 年代和 70 年代初期工党政府统治下的英国（程度稍轻）。没有了财富的激励，技术创新就会陷入停滞。
记住，从经济学角度来说，创业是一种说法，即“我想更快地工作”。我不想靠着 50 年的固定工资慢慢积累财富，而是想尽快把事情做完。因此，禁止你积累财富的政府实际上是在命令你慢慢工作。他们愿意让你在 50 年内赚到 300 万美元，但他们不愿意让你努力工作，让你在两年内赚到 300 万美元。他们就像公司老板，你不能去找他们说，我想加倍努力，所以请给我加倍的工资。不过，这不是你可以通过创办自己的公司来逃避的老板。
工作缓慢的问题不仅在于技术创新进展缓慢，还在于它往往根本不会发生。只有当你刻意寻找难题，以便最大限度地利用速度时，你才会接手这种项目。开发新技术是一件痛苦的事。正如爱迪生所说，这是百分之一的灵感加上百分之九十九的汗水。没有财富的激励，没人愿意做这件事。工程师会以普通的薪水从事战斗机和月球火箭等性感项目，但像灯泡或半导体这样更平凡的技术必须由企业家来开发。
创业并非硅谷近几十年才发生的事情。自从人们通过创造财富致富以来，创业者基本上都使用了相同的秘诀：衡量和杠杆，衡量来自与一小群人合作，杠杆来自开发新技术。1200 年佛罗伦萨的秘诀与今天的圣克拉拉相同。
理解这一点可能有助于回答一个重要问题：欧洲为何变得如此强大。是欧洲的地理环境吗？还是欧洲人在某种程度上是种族优越者？还是他们的宗教信仰？答案（或至少是直接原因）可能是欧洲人乘着一个强大的新理念的东风：让那些赚大钱的人保住财富。
一旦获得许可，想要致富的人就可以通过创造财富而不是盗窃财富来致富。由此产生的技术增长不仅转化为财富，还转化为军事力量。隐形飞机的理论是由一位苏联数学家开发的。但由于苏联没有计算机行业，所以对他们来说，这仍然只是一种理论；他们没有能够快速执行计算的硬件来设计真正的飞机。
在这方面，冷战与第二次世界大战以及近代历史上的大多数战争有着同样的教训。不要让由战士和政客组成的统治阶级压制企业家。让个人致富的秘诀也让国家强大。让书呆子们保住他们的午餐钱，你就能统治世界。
笔记
[ 1 ] 创业公司往往能获得的一个宝贵优势就是不间断性。不同类型的工作有不同的时间分配。校对稿件的人可能每十五分钟被打断一次，工作效率几乎不会受到影响。但黑客攻击的时间分配非常长：可能要花一个小时才能把问题输入你的脑海。因此，如果有人打电话告诉你你忘记填写表格，代价可能是巨大的。
这就是为什么黑客在转身回答你的问题时会用恶狠狠的眼神看着你。在他们的脑海里，一座巨大的纸牌屋正在摇摇欲坠。
仅仅是担心被打扰就足以让黑客不敢开始艰难的项目。这就是为什么他们往往工作到深夜，也是为什么在小隔间里编写出色的软件几乎是不可能的（除非深夜）。
创业公司的一大优势是，他们还没有人来打扰你。没有人事部门，因此没有表格，也没有人打电话给你。
[ 2 ] 大公司的高管们自然会想，初创公司员工的效率可能比大公司员工高出 20 到 30 倍，我怎样才能让他们也这样做呢？答案很简单：付钱让他们这样做。
从内部来看，大多数公司都像共产主义国家一样运作。如果你相信自由市场，为什么不把你的公司变成一个自由市场呢？
假设：当每位员工的薪酬与其创造的财富成比例时，公司将获得最大利润。
[ 3 ] 直到最近，甚至连政府有时也不明白货币和财富之间的区别。亚当·斯密（ 《国富论》第六卷第一节）提到，有好几个国家试图通过禁止出口黄金或白银来保护他们的“财富”。但拥有更多的交换媒介并不会让一个国家更富有；如果你用更多的钱去追逐同样数量的物质财富，唯一的结果就是物价上涨。
[ 4 ] “财富”一词有多种含义，并非全部都是物质财富。我并不是想在这里深入探讨哪种财富才是真正的财富。我所要讨论的是“财富”一词的一种具体的、相当技术性的含义。人们会为了什么而给你钱。这是一种值得研究的有趣财富，因为它能让你免于挨饿。而人们会为了什么而给你钱取决于他们自己，而不是你自己。
当你开始创业时，很容易陷入这样一种想法：客户想要你做的事情。在互联网泡沫期间，我曾与一位女士交谈过，她因为喜欢户外活动，所以创办了一个“户外门户网站”。如果你喜欢户外活动，你知道应该创办什么样的企业吗？一家从崩溃的硬盘中恢复数据的企业。
这有什么关系？一点关系都没有。这正是我的观点。如果你想创造财富（狭义上指不挨饿），那么你应该对任何以你喜欢做的事情为中心的计划特别怀疑。在那里，你对什么是有价值的想法最不可能与其他人的想法一致。
[ 5 ] 在一般的汽车修复过程中，你确实可能通过对环境造成少量破坏而使其他人变得更穷。虽然应该考虑环境成本，但它们不会使财富成为一场零和游戏。例如，如果你修理了一台因零件松动而损坏的机器，你就创造了财富，而没有环境成本。
[ 5 ] 本文是在 Firefox 之前撰写的。
[ 6 ] 许多人在二十出头的时候会感到困惑和沮丧。大学生活似乎有趣得多。当然是这样。不要被表面的相似之处所迷惑。你从客人变成了仆人。在这个新世界里，你完全可以享受乐趣。除此之外，你现在可以进入写着“仅限授权人员”的门后。但这种变化一开始会让你感到震惊，如果你没有意识到这一点，那就更糟了。
[ 7 ] 每当风险投资人问我们要花多长时间才能让另一家初创公司复制我们的软件时，我们总是回答说他们可能根本做不到。我觉得这让我们显得很天真，或者像骗子。
[ 8 ] 很少有技术只有一个明确的发明者。因此，一般来说，如果你知道某项技术的“发明者”（电话、装配线、飞机、灯泡、晶体管），那是因为他们的公司从中赚了钱，公司的公关人员也努力传播这个故事。如果你不知道谁发明了某项技术（汽车、电视、计算机、喷气发动机、激光），那是因为其他公司赚了所有的钱。
[ 9 ] 总的来说，这是个不错的人生计划。如果你有两个选择，就选更难的那个。如果你不知道是出去跑步还是坐在家里看电视，那就去跑步吧。这个技巧之所以如此有效，可能就是因为当你有两个选择，其中一个比较难时，你考虑另一个的唯一原因就是懒惰。你心里知道什么是正确的做法，这个技巧只是迫使你承认这一点。
[ 10 ] 中产阶级首先出现在没有强大中央政府的意大利北部和低地国家，这也许并非偶然。这两个地区是当时最富裕的地区，成为文艺复兴文明的双重中心。如果它们不再扮演这一角色，那是因为其他地方，比如美国，更忠实于它们发现的原则。
[ 11 ] 这或许确实是一个充分条件。但如果是这样，为什么工业革命没有更早发生呢？两个可能的（且并不矛盾的）答案：（a）工业革命确实发生了。工业革命是一系列革命中的一次。（b）因为在中世纪城镇，垄断和同业公会的规章制度最初减缓了新生产资料的发展。
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