初创公司最难学到的教训
Original2006年4月
(这篇文章源自2006年 创业学校的演讲。)
到目前为止，我们资助的初创公司相当迅速，但它们似乎在学习某些教训方面比其他公司更快。我认为这是因为关于初创公司的某些事情有点违反直觉。
我们现在已经 投资 了足够多的公司，我学到了一个判断哪些观点是违反直觉的技巧： 就是那些我必须不断重复的观点。
所以我将给这些观点编号，也许在未来的初创公司中，我能够实现一种霍夫曼编码。我会让他们都读这个，然后不必详细唠叨，我只需说：第四条！
1. 早发布。
我可能重复最多的就是这个初创公司的秘诀：快速推出版本1，然后根据用户的反应进行改进。
“早发布”并不是说你应该发布一个充满错误的东西，而是你应该发布一个最小化的版本。用户讨厌错误，但如果有更多的东西即将推出，他们似乎不介意一个最小化的版本1。
快速完成版本1有几个原因。一个是这无疑是编写软件的正确方式，无论是对于初创公司还是其他公司。我自1993年以来一直在重复这一点，至今没有看到什么能反驳它的。我见过很多初创公司因为发布东西太慢而死去，但没有见过因为发布太快而死去的。 [1]
如果你构建了某个受欢迎的东西，有一件事会让你感到惊讶，那就是你不会了解你的用户。Reddit现在每月有近50万独立访客。那些人是谁？他们根本不知道。没有任何网络初创公司知道。而且由于你不知道你的用户，猜测他们会喜欢什么是危险的。最好是发布一些东西，让他们告诉你。
Wufoo对此深有体会，在底层数据库之前发布了他们的表单构建器。你甚至还不能使用它，但有83,000人来坐在驾驶座上，握住方向盘。Wufoo从中获得了宝贵的反馈：Linux用户抱怨他们使用了太多Flash，因此他们重写了软件以避免使用。如果他们等到一次性发布所有内容，他们就不会在问题更深入之前发现这个问题。
即使你没有用户，快速发布仍然很重要，因为对于初创公司来说，初始发布就像是一次试航。如果有任何重大问题被暴露出来——例如，想法不好，或者创始人互相厌恶——发布第一个版本的压力会暴露出来。如果你有这样的麻烦，你希望尽早发现它们。
然而，早发布最重要的原因是，它让你更加努力。当你在处理一些尚未发布的东西时，问题是引人入胜的。在已经发布的东西中，问题是令人不安的。一旦你发布，就会有更多的紧迫感。我认为这正是人们推迟发布的原因。他们知道一旦发布，他们将不得不更加努力。 [2]
2. 不断推出新功能。
当然，“早发布”有第二个组成部分，没有它，这将是个坏主意。如果你打算从一个功能不多的东西开始，你最好快速改进它。
我发现自己重复的是“不断推出新功能”。而这个规则不仅适用于初始阶段。这是所有初创公司在想被视为初创公司时都应该做的事情。
当然，我并不是说你应该让你的应用程序变得越来越复杂。我的“功能”是指一个黑客的单位——一个让用户生活更好的量子。
就像锻炼一样，改进会带来更多的改进。如果你每天跑步，你明天可能会想跑步。但如果你跳过几周的跑步，拖着自己出去将会是一种努力。黑客也是如此：你实现的想法越多，你会有的想法就越多。你应该每天或每两天至少以某种小方式改善你的系统。
这不仅是完成开发的好方法；这也是一种营销形式。用户喜欢一个不断改进的网站。事实上，用户期望网站会改进。想象一下，如果你访问一个看起来非常好的网站，然后两个月后再回来，发现没有一件事发生了变化。难道这不会显得很无聊吗？ [3]
当你根据他们的评论进行改进时，他们会更喜欢你，因为客户习惯于公司忽视他们。如果你是那个罕见的例外——一个真正倾听的公司——你将会产生狂热的忠诚。你不需要广告，因为你的用户会为你做广告。
这似乎也很明显，那么我为什么还要不断重复呢？我认为这里的问题是人们习惯于现状。一旦产品过了明显缺陷的阶段，你开始习惯它，逐渐它所拥有的任何功能都成为了它的身份。例如，我怀疑在Yahoo（或Google）的人中，有多少人意识到网络邮件可以变得更好，直到Paul Buchheit向他们展示。
我认为解决方案是假设你所制作的任何东西都远远不够。强迫自己，作为一种智力练习，继续思考改进。好吧，当然，你拥有的东西是完美的。但是如果你必须改变某些东西，那会是什么？
如果你的产品看起来已经完成，有两个可能的解释： (a) 它已经完成，或者 (b) 你缺乏想象力。经验表明，(b) 的可能性要高出千倍。
3. 让用户快乐。
不断改进是一个更一般规则的实例：让用户快乐。所有初创公司都有一个共同点，那就是它们无法强迫任何人做任何事情。它们无法强迫任何人使用他们的软件，也无法强迫任何人与他们达成交易。初创公司必须为其晚餐而歌唱。这就是为什么成功的初创公司创造伟大的东西。它们必须这样做，否则就会死去。
当你经营一家初创公司时，你会觉得自己像一小块被强风吹动的碎片。最强大的风是用户。他们可以抓住你，把你抬到天空，就像他们对待Google一样，或者把你留在地面上，就像他们对待大多数初创公司一样。用户是变化无常的风，但比其他任何风都更强大。如果他们把你抬起来，没有竞争对手能把你压下去。
作为一小块碎片，理智的做法不是平躺，而是把自己卷成一个风能抓住的形状。
我喜欢风的隐喻，因为它提醒你流量的非个人化。访问你网站的大多数人都是随意访客。你必须为他们设计你的网站。真正关心的人会自己找到他们想要的东西。
中位数访客会在“后退”按钮上停留。想想你自己的经历：你跟随的大多数链接都会导致一些无聊的东西。任何在网上使用超过几周的人都已经被训练在跟随链接后点击“后退”。所以你的网站必须说：“等一下！不要点击‘后退’。这个网站并不无聊。看看这个，例如。”
你必须做两件事来让人们停下来。最重要的是尽可能简洁地解释你的网站到底是关于什么的。你访问过多少个似乎假设你已经知道他们在做什么的网站？例如，某个公司网站说该公司提供
企业内容管理解决方案，帮助组织统一人员、内容和流程，以最小化商业风险，加快价值实现时间，并维持较低的总拥有成本。
一家成熟的公司可能会因为这样模糊的描述而逃脱，但没有初创公司可以。初创公司应该能够用一两句话准确解释它所做的事情。 [4] 而且不仅仅是对用户。你需要为每个人准备这个： 投资者、收购者、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至是当前员工。你可能甚至不应该开始一家无法用一两句话引人注目的公司。
我重复的另一件事是立即给人们你所拥有的一切。如果你有一些令人印象深刻的东西，尽量把它放在首页，因为那是大多数访客唯一会看到的页面。尽管确实这里有一个悖论：你越是把好的东西推向前面，访客越有可能进一步探索。 [5]
在最好的情况下，这两个建议结合在一起：你通过展示告诉访客你的网站是关于什么的。小说写作中的一个标准建议是“展示，而不是讲述”。不要说一个角色生气；让他磨牙，或者把铅笔折成两半。没有什么能像使用你的网站那样清楚地解释你的网站做什么。
这里的行业术语是“转化”。你的网站的工作是将随意访客转化为用户——无论你对用户的定义是什么。你可以通过你的增长率来衡量这一点。要么你的网站正在流行，要么它没有，你必须知道哪种情况。如果你有不错的增长，最终你会赢，不管你现在多么不显眼。如果没有，你需要修复一些东西。
4. 害怕正确的事情。
我发现自己经常说的另一件事是“别担心”。实际上，更常见的是“别担心这个；担心那个”。初创公司是对的，应该保持警惕，但它们有时害怕错误的事情。
大多数明显的灾难并不像看起来那么可怕。灾难在初创公司中是正常的：创始人辞职，你发现一个专利覆盖了你正在做的事情，你的服务器不断崩溃，你遇到一个无法解决的技术问题，你必须更改名称，一笔交易失败——这些都是常见的情况。除非你让它们，否则它们不会杀死你。
大多数竞争对手也不会。很多初创公司担心“如果Google构建了类似我们的东西怎么办？”实际上，大公司并不是你需要担心的对象——甚至连Google也不是。Google的人聪明，但并不比你聪明；他们的动力没有那么强，因为如果这个产品失败，Google不会倒闭；即使在Google，他们也有很多官僚主义来拖慢他们的速度。
作为初创公司，你应该害怕的不是成熟的参与者，而是你不知道的其他初创公司。它们比Google更危险，因为它们和你一样，是被逼入绝境的动物。
仅仅关注现有竞争对手可能会给你一种虚假的安全感。你应该与别人可能做的事情竞争，而不仅仅是你能看到的事情。一个相关的推论是，你不应该因为目前没有明显的竞争对手而放松。无论你的想法是什么，总会有人在外面研究同样的事情。
这就是初创公司更容易启动的缺点：更多的人在做这件事。但我不同意Caterina Fake的观点，她说这使得现在成为一个糟糕的创业时机。更多的人在创办初创公司，但并没有比可能的更多。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找一份工作。普通人无法忽视从三岁起就灌输给他们的东西，仅仅因为提供网页的成本最近变得便宜得多。
无论如何，竞争对手并不是最大的威胁。更多的初创公司是自我毁灭，而不是被竞争对手压垮。自我毁灭的方式有很多，但主要有三种：内部争执、惰性和忽视用户。每一种单独都足以杀死你。但如果我必须选择最糟糕的，那就是忽视用户。如果你想要一个注定要死的初创公司的食谱，这就是：几个创始人有一个伟大的想法，他们知道每个人都会喜欢，而他们将会构建这个，无论如何。
几乎每个人的初始计划都是破碎的。如果公司坚持其初始计划，微软将会出售编程语言，而苹果将会出售印刷电路板。在这两种情况下，他们的客户告诉他们他们的业务应该是什么——而他们足够聪明去倾听。
正如理查德·费曼所说，自然的想象力大于人类的想象力。你通过观察世界会发现更有趣的事情，而不是仅仅通过思考。这个原则非常强大。这就是为什么最好的抽象画仍然无法与达芬奇相比的原因。例如，它也适用于初创公司。没有任何产品的想法能比你通过将一束原型与一束用户碰撞而发现的想法更聪明。
5. 执着是一种自我实现的预言。
我现在有足够的初创公司经验，可以说初创公司创始人最重要的品质是什么，而这并不是你可能想的。初创公司创始人最重要的品质是决心。不是智力——而是决心。
这有点令人沮丧。我希望相信Viaweb的成功是因为我们聪明，而不仅仅是决心。很多初创公司世界的人想相信这一点。不仅是创始人，还有投资者。他们喜欢生活在一个由智力主宰的世界的想法。你可以看出他们真的相信这一点，因为这影响了他们的投资决策。
一次又一次，风险投资公司投资于由著名教授创办的初创公司。这在生物技术领域可能有效，因为很多初创公司只是将现有研究商业化，但在软件领域，你想投资于学生，而不是教授。微软、Yahoo和Google都是由辍学的人创办的。学生在经验上缺乏的东西，他们在奉献上弥补了。
当然，如果你想致富，仅仅有决心是不够的。你也必须聪明，对吧？我希望如此，但我有过一个让我相信相反的经历：我在纽约生活了几年。
在智力方面你可以失去相当多，但这不会杀死你。但在承诺方面即使失去一点点，这会迅速杀死你。
经营一家初创公司就像用手走路：这是可能的，但需要非凡的努力。如果一个普通员工被要求做初创公司创始人必须做的事情，他会非常愤怒。想象一下，如果你在某个大公司被雇佣，除了以十倍于你以前的速度编写软件，他们还希望你接听支持电话，管理服务器，设计网站，冷拨客户，寻找公司办公空间，并出去给每个人买午餐。
而且要在一个不断发生灾难的背景下完成所有这些，而不是在大公司的平静、温暖的氛围中。这正是需要决心的部分。在初创公司中，总会有一些灾难发生。所以如果你稍微倾向于寻找借口辞职，总会有一个就在那儿。
但如果你缺乏承诺， chances are it will have been hurting you long before you actually quit. 每个与初创公司打交道的人都知道承诺的重要性，所以如果他们感觉到你犹豫不决，他们不会给你太多关注。如果你缺乏承诺，你会发现出于某种神秘的原因，好的事情发生在你的竞争对手身上，而不是你身上。如果你缺乏承诺，你会觉得自己很不幸。
而如果你决心留下来，人们会关注你，因为他们很可能会在以后与您打交道。你是当地人，而不仅仅是游客，所以每个人都必须与您达成协议。
在Y Combinator，我们有时错误地资助那些态度是他们将给这个初创公司尝试三个月，如果发生一些伟大的事情，他们将坚持下去的人——“伟大的事情”意味着有人想收购他们或投资数百万美元给他们。但如果这是你的态度，“伟大的事情”发生在你身上的可能性非常小，因为收购者和投资者都根据你的承诺水平来评判你。
如果收购者认为你无论如何都会坚持下去，他们更有可能收购你，因为如果他们不这样做，而你坚持下去，你可能会成长，你的价格会上涨，他们会希望自己早些时候收购你。投资者也是如此。真正激励投资者，甚至是大型风险投资公司，不是对良好回报的希望，而是对错失机会的恐惧。 [6] 所以如果你明确表示你无论如何都会成功，而你需要他们的唯一原因是让事情发生得更快，你更有可能获得资金。
你无法伪装这一点。说服每个人你准备拼死一搏的唯一方法就是实际上准备好这样做。
不过，你必须是那种正确的决心。我仔细选择了“决心”这个词，而不是“固执”，因为固执在初创公司中是一种灾难性的品质。你必须有决心，但要灵活，就像一个跑卫。一个成功的跑卫不会只是低下头试图冲过人群。他会即兴发挥：如果有人出现在他面前，他会绕过他们；如果有人试图抓住他，他会从他们的抓握中旋转出来；如果那样有帮助，他甚至会短暂地朝错误的方向跑。唯一他绝不会做的就是停下来。 [7]
6. 总有空间。
我最近和一位初创公司创始人谈论是否应该在他们的软件中添加社交组件。他说他认为不应该，因为整个社交领域已经饱和。真的吗？那么在一百年后，唯一的社交网络网站将是Facebook、MySpace、Flickr和Del.icio.us？不太可能。
总是有新东西的空间。在历史的每一个时刻，甚至在黑暗时代的最黑暗时刻，人们都在发现让所有人都说“为什么之前没有人想到这个？”的东西。我们知道这在2004年Facebook成立之前一直是正确的——尽管严格来说，其他人确实想到了这一点。
我们之所以看不到周围的机会，是因为我们适应了现状，并假设事情必须如此。例如，对于大多数人来说，试图制作一个比Google更好的搜索引擎似乎是疯狂的。至少那个领域肯定是饱和的。真的吗？在一百年后——甚至二十年后——人们还会使用像当前Google这样的东西来搜索信息吗？即使是Google也可能不这样认为。
特别是，我认为初创公司的数量没有限制。有时你会听到人们说：“现在所有这些人创办初创公司都会感到失望。毕竟，Google和Yahoo会收购多少小初创公司？”这听起来很聪明地持怀疑态度，但我可以证明这是错误的。没有人提议在由几千人组成的大型、缓慢移动的公司组成的经济中，能够雇佣的人数是有限的。为什么在由每个只有十个人的小型、快速移动的公司中，能够雇佣的人数会有限呢？在我看来，唯一的限制是想要努力工作的人数。
初创公司的数量限制不是Google和Yahoo能够收购的数量——尽管即使那应该是无限的，如果初创公司真的值得收购——而是可以创造的财富的数量。我认为除了宇宙学的限制外，没有任何限制。
因此，从实际的角度来看，初创公司的数量没有限制。初创公司创造财富，这意味着它们创造人们想要的东西，如果人们想要的东西数量有限，我们离这个限制还远得很。我甚至还没有一辆飞行汽车。
7. 不要抱太大希望。
这是我在Y Combinator之前就一直在重复的另一件事。这几乎是Viaweb的企业座右铭。
初创公司的创始人天生乐观。他们不这样做就不会这样做。但你应该像对待核反应堆的核心一样对待你的乐观：作为一种同时也非常危险的动力源。你必须在它周围建立一个屏障，否则它会烧毁你。
反应堆的屏障并不均匀；如果是这样，反应堆将毫无用处。它在几个地方被穿透以让管道进入。乐观的屏障也必须被穿透。我认为划定界限的地方是你对自己期望的事情和你对其他人期望的事情之间。你可以对自己能做的事情保持乐观，但对机器和其他人要假设最坏的情况。
在初创公司中，这一点尤其必要，因为你往往会推动你正在做的事情的极限。因此事情不会像在其他地方那样平稳、可预测地发生。事情会突然变化，通常是变得更糟。
保护你的乐观在交易中尤为重要。如果你的初创公司正在进行一笔交易，只需假设它不会发生。那些说他们要投资你的风险投资公司并不会投资。那些说他们要收购你的公司并不会收购。那个想在整个公司中使用你的系统的大客户也不会。然后如果事情顺利，你就会感到惊喜。
我警告初创公司不要抱太大希望的原因不是为了让他们免于在事情失败时感到失望。这是出于更实际的原因：防止他们将公司寄托在即将倒下的东西上，带走他们。
例如，如果有人说他们想投资你，自然会有停止寻找其他投资者的倾向。这就是为什么提议交易的人似乎如此积极：他们希望你停止寻找。而你也希望停止，因为做交易是一种痛苦。尤其是筹集资金是一个巨大的时间消耗。因此你必须有意识地强迫自己继续寻找。
即使你最终做了第一笔交易，继续寻找也会对你有利，因为你会获得更好的条款。交易是动态的；除非你与某个异常诚实的人谈判，否则没有一个点是你握手后交易就完成的。通常在握手后还有很多附属问题需要解决，如果对方感受到你的弱点——如果他们感受到你需要这笔交易——他们会非常想在细节上让你吃亏。
风险投资公司和企业开发人员是专业的谈判者。他们经过训练，善于利用弱点。 [8] 所以虽然他们通常是好人，但他们就是无法控制。而作为专业人士，他们比你更擅长这一点。所以不要试图虚张声势。初创公司在交易中拥有任何杠杆的唯一方法是真正不需要它。如果你不相信一笔交易，你就不太可能依赖它。
所以我想在你们的脑海中植入一个催眠暗示：当你听到有人说“我们想投资你”或“我们想收购你”时，我希望以下短语自动出现在你的脑海中：不要抱太大希望。 继续像这笔交易不存在一样经营你的公司。没有什么比这更可能使其达成。
在初创公司中成功的方法是专注于获得大量用户的目标，并在投资者和收购者试图向你挥舞金钱的同时，迅速朝着这个目标前进。
速度，而不是金钱
我所描述的，创办初创公司听起来相当有压力。确实如此。当我与我们资助的公司的创始人交谈时，他们都说同样的话：我知道这会很困难，但我没有意识到会这么困难。
那么为什么要这样做呢？为了做一些宏伟或英雄的事情而忍受很多痛苦和压力是值得的，但仅仅是为了赚钱？赚钱真的那么重要吗？
不，实际上并不是。人们对商业过于严肃时，我觉得这很荒谬。我把赚钱视为一项无聊的差事，应该尽快完成。创办初创公司本身并没有什么宏伟或英雄的地方。
那么我为什么花这么多时间思考初创公司呢？我告诉你为什么。从经济学的角度来看，初创公司最好被视为一种更快工作的方式。你必须谋生，而初创公司是一种快速完成这件事的方法，而不是让它拖延你的一生。 [9]
我们大多数时候都认为这是理所当然的，但人类的生命是相当奇迹般的。它也显然是短暂的。你得到了这个奇妙的东西，然后“噗”，它就被拿走了。你可以理解人们为什么会发明神来解释这一切。但即使对那些不相信神的人来说，生活也值得尊重。在我们大多数人的生活中，有时日子在模糊中流逝，几乎每个人在这种情况下都有一种浪费珍贵东西的感觉。正如本·富兰克林所说，如果你热爱生活，就不要浪费时间，因为时间就是生活的组成部分。
所以，不，赚钱并没有什么特别宏伟的地方。这并不是让初创公司值得麻烦的原因。初创公司重要的是速度。通过将赚钱这一无聊但必要的任务压缩到最短的时间内，你展示了对生活的尊重，而这确实是有些宏伟的。
注释
[1] 初创公司可能会因为发布充满错误的东西而死去，而没有足够快地修复它们，但我不知道有哪家初创公司是因为非常早地发布了稳定但最小的东西，然后迅速改进而死去的。
[2] 我知道这就是我没有发布Arc的原因。只要我发布，我就会有人催我添加功能。
[3] 网站在这方面与书籍、电影或桌面应用程序不同。用户评判一个网站不是作为一个单一的快照，而是作为一个具有多个帧的动画。在这两者中，我会说，改进的速度对用户来说比你目前的位置更重要。
[4] 然而，它不应该总是这样告诉用户。例如，MySpace基本上是为购物者提供的替代购物中心。但对他们来说，最初假装该网站是关于乐队的更明智。
[5] 同样，不要让用户注册以尝试你的网站。也许你所拥有的东西是如此有价值，以至于访客应该乐意注册以获取它。但他们已经被训练成期待相反的结果。他们在网上尝试的大多数东西都很糟糕——尤其是那些让他们注册的东西。
[6] 风险投资公司有理性的理由这样做。他们的收入（如果他们赚钱的话）并不是来自他们的中位数投资。在一个典型的基金中，一半的公司失败，其余大多数产生平庸的回报，而一两家“使基金成功”的公司则取得了惊人的成功。因此，如果他们错过了几个最有前途的机会，可能会影响整个基金。
[7] 跑卫的态度并不适用于足球。尽管当前锋过多名防守队员时看起来很棒，但坚持尝试这种事情的球员在长期内的表现会比传球的球员差。
[8] Y Combinator从不谈判估值的原因是我们不是专业的谈判者，不想变成他们。
[9] 有两种方法可以做 你热爱的工作：(a) 赚钱，然后从事你热爱的工作，或 (b) 找一份你可以获得报酬从事你热爱的工作的工作。实际上，这两者的第一阶段主要由无聊的杂务组成，而在(b)中，第二阶段的安全性较低。
感谢 Sam Altman、Trevor Blackwell、Beau Hartshorne、Jessica Livingston和Robert Morris阅读这篇草稿。