初创公司最难学到的教训
Original2006 年 4 月
(这篇文章改编自 2006 年 创业学校 的演讲。)
我们迄今为止资助的初创公司发展得很快，但它们似乎在学习某些教训方面比其他教训更快。我认为这是因为初创公司的一些事情有点违反直觉。
我们现在 投资 了足够多的公司，我已经学会了一个技巧，可以用来判断哪些点是违反直觉的：那些是我必须不断重复的点。
所以我要给这些点编号，也许将来我可以对初创公司进行某种霍夫曼编码。我会让他们都读一遍，然后不用再详细地唠叨他们，我只需要说：第四点！
1. 早点发布。
我可能重复最多的是这个初创公司秘诀：快速发布版本 1，然后根据用户的反应进行改进。
“早点发布”并不意味着你应该发布一个满是 bug 的东西，而是意味着你应该发布一个最小的版本。用户讨厌 bug，但他们似乎并不介意一个最小的版本 1，只要很快就会有更多版本。
快速完成版本 1 有几个原因。其中一个原因是，无论对于初创公司还是其他公司，这都是编写软件的正确方法。我从 1993 年就开始重复这句话，从那以后我还没有看到什么能反驳它。我看到很多初创公司因为发布东西太慢而倒闭，但没有一家是因为发布东西太快而倒闭的。 [1]
如果你构建了一些受欢迎的东西，你会惊讶地发现你并不了解你的用户。Reddit 现在每月有近 50 万独立访客。这些人都是谁？他们自己也不知道。没有一家网络初创公司知道。由于你不知道你的用户，所以猜测他们会喜欢什么很危险。最好发布一些东西，让他们告诉你。
Wufoo 牢记这一点，在底层数据库之前发布了他们的表单构建器。你甚至还不能驾驶它，但有 83,000 人来坐在驾驶座上，握着方向盘。Wufoo 从中获得了宝贵的反馈：Linux 用户抱怨他们使用了太多 Flash，所以他们重写了他们的软件，不再使用 Flash。如果他们等到所有东西都发布后再发布，他们就不会发现这个问题，直到它被更深入地嵌入到系统中。
即使你没有用户，快速发布仍然很重要，因为对于初创公司来说，最初的发布就像试车一样。如果有什么重大问题——例如，这个想法不好，或者创始人互相讨厌——发布第一个版本的压力会暴露出来。如果你有这样的问题，你希望尽早发现它们。
也许发布早期的最重要原因是，它会让你更加努力。当你正在做一些没有发布的东西时，问题很有趣。在已经发布的东西中，问题令人担忧。一旦你发布，就会有更多的紧迫感。我认为这正是人们推迟发布的原因。他们知道一旦他们发布，他们就必须更加努力地工作。 [2]
2. 不断推出新功能。
当然，“早点发布”还有第二个组成部分，没有它，这个建议就不好。如果你要从一个功能不多的东西开始，你最好快速改进它。
我发现自己一直在重复“不断推出新功能”。这条规则不仅适用于初始阶段。这是所有初创公司应该做的事情，只要他们想被认为是初创公司。
当然，我并不是说你应该让你的应用程序越来越复杂。我所说的“功能”是指一个黑客单元——一个让用户生活更美好的量子。
就像锻炼一样，改进会带来改进。如果你每天跑步，你可能明天就想跑步。但如果你几周不跑步，你就会很费力地强迫自己出去。黑客也是如此：你实现的想法越多，你就会有越多的想法。你应该至少每隔一两天让你的系统在某些方面有所改进。
这不仅是完成开发的好方法，也是一种营销形式。用户喜欢不断改进的网站。事实上，用户期望网站改进。想象一下，如果你访问了一个看起来很好的网站，然后两个月后再次访问，发现没有一点变化。难道它不会开始显得乏味吗？ [3]
当你根据用户的评论进行改进时，他们会更喜欢你，因为客户已经习惯了公司无视他们。如果你是一个罕见的例外——一家真正倾听客户意见的公司——你会赢得狂热的忠诚。你不需要做广告，因为你的用户会为你做广告。
这似乎也很明显，那么为什么我必须不断重复它呢？我认为问题在于人们习惯了现状。一旦产品过了有明显缺陷的阶段，你就会开始习惯它，并且逐渐地，它所具有的功能就变成了它的身份。例如，我怀疑雅虎（或者谷歌）的很多人在保罗·布赫海特向他们展示之前，都没有意识到网络邮件可以变得多么好。
我认为解决办法是假设你所做的一切都远远没有达到它所能达到的水平。强迫自己，作为一种智力练习，不断思考改进。好吧，当然，你所拥有的东西是完美的。但如果你必须改变一些东西，你会改变什么？
如果你的产品看起来已经完成了，那么有两种可能的解释：（a）它已经完成了，或者（b）你缺乏想象力。经验表明，（b）的可能性要高出一千倍。
3. 让用户开心。
不断改进是一个更普遍规则的实例：让用户开心。所有初创公司都有一个共同点，那就是他们不能强迫任何人做任何事。他们不能强迫任何人使用他们的软件，也不能强迫任何人与他们做交易。初创公司必须为自己的晚餐唱歌。这就是为什么成功的初创公司会创造伟大的东西。他们必须这样做，否则就会死。
当你经营一家初创公司时，你会感觉自己就像一片被强风吹来吹去的碎屑。最强大的风是用户。他们要么抓住你，把你送上天空，就像他们对谷歌做的那样，要么把你留在人行道上，就像他们对大多数初创公司做的那样。用户是一股善变的风，但比任何其他风都强大。如果他们把你带走，任何竞争对手都无法把你压下去。
作为一个微不足道的碎片，你理性的做法不是躺平，而是把自己卷成一个风能抓住的形状。
我喜欢风这个比喻，因为它提醒你流量流是多么的没有人情味。访问你网站的大多数人都是偶然的访客。你必须为他们设计你的网站。真正关心的人会自己找到他们想要的东西。
中位数访客会带着他们的手指停留在后退按钮上到达。想想你自己的经历：你点击的大多数链接都指向一些乏味的东西。任何使用过网络超过几周的人都被训练成在点击链接后点击后退。所以你的网站必须说“等等！不要点击后退。这个网站并不乏味。例如，看看这个。”
要让人们停下来，你需要做两件事。最重要的是，尽可能简洁地解释你的网站到底是什么。你访问过多少次网站，它们似乎假设你已经知道它们在做什么？例如，公司网站上说该公司为企业提供
企业内容管理解决方案，使企业能够 统一人员、内容和流程，以最大程度地降低 业务风险，加快价值实现时间并维持较低的总 拥有成本。
一家成熟的公司可能可以用这样模糊的描述来蒙混过关，但没有一家初创公司可以这样做。一家初创公司 应该能够用一两句话准确地描述它 在做什么。 [4] 而且不仅仅是对用户。你需要对每个人都这样做： 投资者、收购者、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至 现任员工。你甚至不应该为了做一些不能用一两句话 令人信服地描述的事情而创办公司。
我重复的另一件事是，立即向人们提供你所拥有的一切。如果你有一些令人印象深刻的东西，试着把它放在首页上，因为这是大多数访客唯一会看到的页面。虽然确实存在一个悖论：你越把好东西推到前面，访客就越有可能进一步探索。 [5]
在最好的情况下，这两个建议会结合起来：你通过展示来告诉 访客你的网站是什么。小说写作中的一个标准建议是“展示，不要说”。不要说一个角色很生气；让他磨牙，或者 把铅笔折断。没有什么比使用你的网站更能解释你的网站 在做什么了。
这里的行业术语是“转化”。你网站的任务是 将偶然的访客转化为用户——无论你对用户的定义 是什么。你可以通过你的增长率来衡量这一点。要么 你的网站正在流行起来，要么它没有流行起来，你必须知道 哪一个。如果你有不错的增长，你最终会赢，无论你现在 多么默默无闻。如果你没有，你需要修复一些东西。
4. 害怕正确的事情。
我发现自己经常说“别担心”。实际上， 更常见的是“别担心这个；相反，担心那个”。 初创公司应该保持偏执，但他们有时会害怕错误的 东西。
大多数可见的灾难并不像看起来那样令人担忧。灾难 在初创公司中很正常：创始人辞职，你发现一个 涵盖你正在做的事情的专利，你的服务器一直崩溃，你遇到 一个无法解决的技术问题，你必须更改你的名字，一笔交易 失败——这些都是家常便饭。它们不会杀死你，除非你 让它们杀死你。
大多数竞争对手也不会杀死你。很多初创公司担心“如果谷歌 构建了类似我们的东西怎么办？”实际上，你不用担心 那些大公司——甚至不用担心谷歌。谷歌的人很聪明，但 并不比你聪明；他们没有那么有动力，因为如果这个产品 失败，谷歌不会倒闭；即使在谷歌，他们也有很多官僚主义 来减缓他们的速度。
作为一家初创公司，你应该害怕的不是那些老牌玩家， 而是那些你不知道存在的其他初创公司。它们比谷歌 危险得多，因为就像你一样，它们是困兽。
只关注现有的竞争对手会让你产生一种虚假的安全感。 你应该与别人可能做的事情竞争，而不仅仅是 你看到人们正在做的事情。一个推论是，你不能仅仅因为 你还没有明显的竞争对手就放松警惕。无论你的想法 是什么，总有其他人正在做同样的事情。
这就是创业更容易的缺点：更多的人 正在创业。但我不同意卡特琳娜·费克的说法，她说 现在创业不是一个好时机。创业的人越来越多，但 并没有比以前多多少。大多数大学毕业生仍然认为 他们必须找一份工作。普通人不会因为 最近提供网页服务变得便宜很多，就忽略掉 从小就被灌输到他们脑海中的东西。
无论如何，竞争对手并不是最大的威胁。比被竞争对手 打败而倒闭的初创公司更多的是自己把自己搞砸的初创公司。 有很多方法可以做到这一点，但最主要的三个方法是内部 争端、惯性以及忽视用户。每一种方法本身就足以 杀死你。但如果让我选择最糟糕的，我会选择忽视 用户。如果你想要一个注定要倒闭的初创公司秘诀， 这里就是：几个创始人，他们有一些他们知道 每个人都会喜欢的伟大想法，他们要构建的就是这个， 无论如何。
几乎所有人的最初计划都是错误的。如果公司坚持 他们的最初计划，微软就会销售编程语言， 苹果就会销售印刷电路板。在这两种情况下，他们的客户 都告诉他们他们的业务应该是什么——他们 足够聪明，能够倾听。
正如理查德·费曼所说，大自然的想象力比 人类的想象力更强大。通过观察世界，你会发现 比你仅仅通过思考所能产生的东西更有趣的东西。 这个原则非常强大。这就是为什么最好的抽象绘画 仍然比不上列奥纳多，例如。它也适用于 初创公司。没有一个产品想法能像你通过 将原型束撞击到用户束中而发现的想法那样聪明。
5. 承诺是一种自我实现的预言。
我现在对初创公司有了足够的经验，可以断言 初创公司创始人的最重要的品质是什么，它不是 你可能想到的。初创公司创始人的最重要的品质是 决心。不是智力——而是决心。
这有点令人沮丧。我希望相信 Viaweb 成功 是因为我们很聪明，而不仅仅是很有决心。创业界 的很多人想相信这一点。不仅仅是创始人，还有 投资者也是。他们喜欢生活在一个由 智力统治的世界里的想法。你可以看出他们真的相信 这一点，因为这会影响他们的投资决策。
风险投资家一次又一次地投资于由著名教授创办的初创公司。 这在生物技术领域可能行得通，因为很多初创公司只是 将现有的研究成果商业化，但在软件领域，你应该投资于 学生，而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由 辍学创业的人创办的。学生在经验方面 的不足，他们在奉献精神方面弥补了不止这些。
当然，如果你想发财，仅仅有决心是不够的。 你也必须很聪明，对吧？我希望如此，但我有一段 经历让我相信并非如此：我在纽约住了几年。
你可以在智力方面损失很多，这不会杀死你。 但即使在承诺方面损失一点点，也会很快 杀死你。
经营一家初创公司就像用手走路：这是可能的，但 需要付出非凡的努力。如果让一个普通员工 做初创公司创始人必须做的事情，他会非常 愤怒。想象一下，如果你被一家大公司雇用，除了 比你以前快十倍地编写软件之外，他们还希望你 接听支持电话、管理服务器、设计网站、冷 呼叫客户、找到公司办公室，并出去给每个人 买午餐。
而且要做到这一切，不是在一个大公司的平静、 舒适的环境中，而是在不断发生灾难的背景下。 这才是真正需要决心的部分。在一家初创公司， 总有一些灾难正在发生。所以，如果你有一点 想找借口辞职的倾向，总会有一个借口就在那里。
但如果你缺乏承诺，很有可能在你真正辞职 之前很久，它就已经在伤害你了。每个与初创公司 打交道的人都知道承诺有多重要，所以如果他们 感觉到你犹豫不决，他们就不会给你太多关注。 如果你缺乏承诺，你会发现，由于某种神秘的原因， 好事发生在你的竞争对手身上，而不是发生在你身上。 如果你缺乏承诺，你会觉得你很不走运。
而如果你决心留下来，人们会关注你，因为 很有可能他们以后会不得不与你打交道。你是一个 本地人，而不仅仅是一个游客，所以每个人都必须 接受你。
在 Y Combinator，我们有时会错误地资助那些 抱有这样态度的团队：他们要尝试创业三个月， 如果发生了什么好事，他们就会坚持下去——“好事” 指的是有人想收购他们，或者向他们投资数百万美元。 但如果你的态度是这样的，“好事”很可能不会 发生在你身上，因为收购者和投资者都会根据你的 承诺程度来判断你。
如果收购者认为无论如何你都会留下来， 他们更有可能收购你，因为如果他们不收购你，而你 留下来，你可能会成长起来，你的价格会上升， 他们会后悔没有早点收购你。投资者也是如此。 真正激励投资者，即使是大型风险投资家，的不是 对良好回报的希望，而是对错过的恐惧。 [6] 所以， 如果你明确表示无论如何你都会成功，而你唯一 需要他们的是让它更快地发生，你更有可能 获得资金。
你不能假装这一点。说服每个人你 准备战斗到死的唯一方法是真正准备战斗到死。
不过，你必须是那种正确的决心。我仔细地 选择了“决心”这个词，而不是“固执”，因为固执 在初创公司中是一个灾难性的品质。你必须有决心， 但要灵活，就像一个跑卫一样。一个成功的跑卫 不会仅仅低下头，试图冲过人群。他会随机应变： 如果有人出现在他面前，他会绕过他们；如果有人 试图抓住他，他会从他们的抓握中挣脱出来；他甚至会 短暂地朝错误的方向跑去，如果这样做会有所帮助。 他永远不会做的一件事就是站着不动。 [7]
6. 总是有空间。
我最近和一位初创公司创始人谈论是否应该 在他们的软件中添加一个社交组件。他说他不 这么认为，因为整个社交领域都被挖掘殆尽了。 真的吗？那么一百年后，唯一的社交网络网站 将是 Facebook、MySpace、Flickr 和 Del.icio.us 吗？ 不可能。
总是有空间容纳新事物。在历史上每个时期， 即使是最黑暗的黑暗时代，人们也一直在发现 让每个人都说“为什么以前没有人想到这个？” 的东西。我们知道这种情况一直持续到 2004 年， Facebook 成立——虽然严格来说，其他人确实 想到了这一点。
我们没有看到周围的机会的原因是我们 适应了事物的现状，并假设事物必须 是这个样子。例如，对大多数人来说，试图 创建一个比谷歌更好的搜索引擎似乎很疯狂。 当然，至少在这个领域，已经被挖掘殆尽了。 真的吗？一百年后——甚至二十年后——人们 还会使用像现在的谷歌这样的东西来搜索信息吗？ 即使是谷歌可能也不这么认为。
特别是，我认为初创公司的数量没有限制。 有时你会听到人们说“现在所有这些创业的人 都会失望。毕竟，谷歌和雅虎还能收购多少 小初创公司？”这听起来很聪明，但我可以证明 这是错误的。没有人提出，在一个由大型、 行动缓慢的公司组成的经济体中，每个公司都有 两千名员工，那么可以雇用的人数应该有一个 限制。为什么可以雇用由小型、快速发展的公司 组成的经济体中，每个公司都有十名员工的人数 应该有一个限制呢？在我看来，唯一的限制是 想要如此努力工作的人数。
初创公司数量的限制不是可以被谷歌和雅虎 收购的数量——虽然即使是这个数量也应该是 无限的，如果这些初创公司真的值得收购——而是 可以创造的财富数量。我认为这方面没有 限制，除了宇宙限制。
所以，从实际意义上来说，初创公司的数量没有 限制。初创公司创造财富，这意味着它们创造了人们 想要的东西，如果人们想要的东西的数量有限， 我们离这个限制还很远。我仍然没有一辆飞行汽车。
7. 不要抱有希望。
这是我从 Y Combinator 出现之前很久就开始 重复的一句话。它实际上是 Viaweb 的公司座右铭。
初创公司创始人天生乐观。否则他们不会 这样做。但你应该像对待核反应堆的核心一样 对待你的乐观情绪：把它看作一个既是能量来源 又非常危险的东西。你必须在它周围建造一个 屏蔽，否则它会把你烤焦。
反应堆的屏蔽不是均匀的；如果它均匀的话， 反应堆就毫无用处。它在几个地方被穿透， 以便让管道进入。乐观屏蔽也必须被穿透。 我认为划定界限的地方是你对自己的期望 和你对其他人的期望之间。对你能做的事情 抱有乐观情绪是可以的，但对机器和其他 人要抱有最坏的打算。
这在初创公司中尤其必要，因为你往往 在推动你正在做的事情的极限。所以事情 不会像世界上其他地方那样平稳、可预测地发生。 事情会突然发生变化，而且通常会变得更糟。
保护你的乐观情绪在交易中尤为重要。 如果你的初创公司正在进行一笔交易，就假设 它不会发生。那些说要投资你的风险投资家 不会投资。那些说要收购你的公司不会收购。 那个想要在整个公司中使用你的系统的 大客户不会使用。然后，如果事情顺利， 你就可以惊喜地发现。
我警告初创公司不要抱有希望的原因不是为了 让他们在事情失败时不失望。这是 出于一个更实际的原因：防止他们把自己的 公司靠在即将倒塌的东西上，从而把他们 也一起带倒。
例如，如果有人说他们想投资你，你 自然会倾向于停止寻找其他投资者。这就是 为什么提出交易的人看起来如此积极：他们希望你 停止寻找。你也很想停止，因为做交易是一件 很痛苦的事情。特别是筹集资金，是一个巨大的 时间消耗。所以你必须有意识地强迫自己 继续寻找。
即使你最终做了第一笔交易，继续寻找对你 也有利，因为你会得到更好的条件。交易是 动态的；除非你与一个非常诚实的人谈判， 否则没有一个握手就能完成交易的点。通常 在握手之后，还有很多附属问题需要澄清， 如果对方感觉到你的弱点——如果他们感觉到 你需要这笔交易——他们就会非常想在细节 上坑你。
风险投资家和公司发展人员都是专业的谈判者。 他们接受过利用弱点进行谈判的训练。 [8] 所以，虽然他们通常都是好人，但他们 无法控制自己。而且作为专业人士，他们比 你做得更多。所以不要试图欺骗他们。一家 初创公司在交易中拥有任何杠杆的唯一方法是 真正不需要这笔交易。如果你不相信一笔交易， 你就不太可能依赖它。
所以我想在你脑海中植入一个催眠暗示： 当你听到有人说“我们想投资你”或“我们想 收购你”时，我希望以下短语自动出现在 你的脑海中：不要抱有希望。继续像 这笔交易不存在一样经营你的公司。没有什么 比这更能促成交易的成功了。
在初创公司中取得成功的秘诀是专注于 获得大量用户的目标，并不断朝着这个目标 快速前进，同时投资者和收购者在旁边 拼命地挥舞着钱，试图吸引你的注意。
速度，而不是金钱
我所描述的方式，创业听起来压力很大。 确实如此。当我与我们资助的公司创始人 交谈时，他们都说同样的话：我知道这会很 困难，但我没有意识到会这么困难。
那么为什么要这样做呢？为了做一些伟大或 英勇的事情，忍受很多痛苦和压力是值得的， 但仅仅是为了赚钱吗？赚钱真的那么重要吗？
不，其实并不重要。当人们把生意看得 太重时，我觉得很可笑。我认为赚钱是一件 无聊的差事，应该尽快完成。创业本身 并没有什么伟大或英勇之处。
那么为什么我花这么多时间思考创业呢？ 我告诉你为什么。从经济角度来看，创业 最好被看作不是一种发财的方式，而是一种 更快工作的方式。你必须谋生，创业 是一种快速完成这件事的方式，而不是让它 拖延你的一生。 [9]
我们大多数时候都认为理所当然，但人类生命 相当神奇。它也是明显短暂的。你被赋予了 这个奇妙的东西，然后砰的一声，它就被拿走了。 你可以理解为什么人们会发明神来解释它。 但即使对于那些不相信神的人来说，生命也 值得尊重。在我们大多数人的生活中， 总有一些日子过得很快，几乎每个人 都会有一种感觉，当这种情况发生时， 就是在浪费一些宝贵的东西。正如本杰明·富兰克林 所说，如果你热爱生活，就不要浪费时间，因为 时间就是生命的组成部分。
所以，不，赚钱并没有什么特别伟大之处。 这不是让创业值得付出努力的原因。创业 重要的是速度。通过将谋生的枯燥但必要的任务 压缩到最短的时间内，你表现出对生命的尊重， 这其中蕴含着某种伟大。
注释
[1] 初创公司可能会因为发布一个满是 bug 的东西而倒闭， 并且没有足够快地修复它们，但我不知道有任何 初创公司因为发布了一个稳定但最小的版本而倒闭， 然后迅速改进它。
[2] 我知道这就是我还没有发布 Arc 的原因。我发布 它的那一刻，人们就会催促我添加功能。
[3] 在这方面，网站不同于书籍、电影或桌面应用程序。 用户判断一个网站不是作为一个单一的快照，而是 作为一个具有多个帧的动画。在这两者中，我认为 改进的速度对用户来说比你目前所处的位置 更重要。
[4] 然而，它不应总是对用户说这些。例如， MySpace 本质上是为购物中心老鼠提供的一个 替代购物中心。但最初，他们更明智地假装 这个网站是关于乐队的。
[5] 同样，不要让用户注册才能试用你的网站。也许 你所拥有的东西非常有价值，以至于访客应该 很乐意注册才能获得它。但他们已经被训练 成期待相反的结果。他们尝试过的 大多数网络上的东西都很糟糕——而且 可能尤其是那些让他们注册的东西。
[6] 风险投资家有理性的理由这样做。他们 不是从他们的中位数投资中赚钱的（如果他们 赚钱的话）。在一个典型的基金中，一半的公司 会失败，剩下的公司中大多数会产生平庸的 回报，只有一两家公司会“让基金成功”， 因为它们取得了惊人的成功。所以，如果他们 错过了几个最有希望的机会，它可能会 毁掉整个基金。
[7] 跑卫的态度不能转化为足球。 虽然前锋带球突破多个防守队员看起来很棒， 但一个坚持尝试这种事情的球员，从长远来看， 会比一个传球的球员表现更差。
[8] Y Combinator 从来不谈判估值的原因是 我们不是专业的谈判者，也不想变成 专业的谈判者。
[9] 有两种方法可以 做你喜欢的工作：(a) 赚钱，然后 做你喜欢的工作，或者 (b) 找一份让你 得到报酬做你喜欢的事情的工作。实际上， 这两个阶段的第一阶段主要由令人不快 的苦差事组成，而在 (b) 中，第二阶段 的安全性较低。
感谢 Sam Altman、Trevor Blackwell、Beau Hartshorne、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读了本文的草稿。