创业公司要学会的最难的课程
Original2006年4月
(这篇文章改编自2006年创业学校的一次演讲。)
到目前为止,我们资助的创业公司都很聪明,但有些教训他们比其他的学得更快。我认为这是因为创业的一些方面有些违直觉。
我们已经投资了足够多的公司,我学到了一个诀窍,可以确定哪些观点是违直觉的:就是我必须一再重复的那些。
所以我会给这些观点编号,也许将来我能使用荷夫曼编码。我会让他们全部读这篇文章,然后我就不用再详细地唠叨,只要说"第四条!"就行了。
1. 尽早发布。
我可能最常重复的就是这个创业公司的做法:快速推出版本1,然后根据用户反馈不断改进。
我说的"尽早发布"不是说要发布满是bug的东西,而是说要发布一个最小版本。用户讨厌bug,但是如果马上会有后续更新,他们似乎并不介意使用一个最小的版本1。
有几个原因让尽快发布版本1很有好处。一个是这本来就是编写软件的正确方式,无论是为了创业公司还是别的用途。我从1993年就一直在重复这一点,到现在我还没看到什么能与之相悖的。我见过很多创业公司因为发布速度太慢而死掉,但却从未见过有因为发布太快而死掉的。[1]
如果你建立了一个很受欢迎的产品,你会发现一个让你吃惊的事实,就是你根本不了解你的用户。Reddit现在每月有近50万独立访客,都是谁呢?他们自己也不知道。任何web创业公司都是如此。由于你不了解用户,盲目猜测他们会喜欢什么是很危险的。不如发布一些东西,让用户告诉你他们想要什么。
Wufoo深信这一点,他们在数据库完成之前就发布了表单生成器。你甚至还开不了这个车,但是83,000人已经来到驾驶座上握住方向盘了。Wufoo从中获得了宝贵的反馈:Linux用户抱怨他们使用了太多Flash,所以他们改写了软件以减少Flash的使用。如果他们等到所有东西都开发完成再发布,就不会及时发现这个问题。
即便你现在没有任何用户,尽快发布也很重要,因为对于创业公司来说,首次发布就像一次磨合测试。如果出现了任何严重问题 -- 比如这个想法不好,或是创始人彼此不和 -- 在推出首个版本时就会暴露出来。如果真的有这样的问题,你希望能尽早发现。
不过,尽早发布最重要的原因可能是,它会让你更努力地工作。当你在开发一个尚未发布的东西时,问题只是让人感到有趣。但在已经发布的产品中,问题就会让人感到警惕。一旦发布,紧迫感就会大大增加。我认为这正是人们拖延发布的原因,他们知道一旦发布就必须更努力地工作。[2]
2. 不断增加功能。
当然,"尽早发布"还有第二个组成部分,如果没有它就成了坏主意。如果你从一个功能很少的产品开始,就必须快速改进。
我发现自己经常重复的就是"不断增加功能"。这个规则不仅适用于初期阶段,对于所有创业公司来说只要还想被视为创业公司,就应该一直遵循这个规则。
我并不是说要让你的应用程序变得越来越复杂。我说的"功能"是指一个编码单元 -- 让用户生活更好的一个量子。
就像锻炼一样,改进会导致更多改进。如果你每天都跑步,明天你可能会想继续跑。但如果你已经两周没有跑步,要拖着自己出去就会很费劲。编程也是如此:你实现的点子越多,你就会有越多点子。你应该至少每天或每隔几天让你的系统有所改进。
这不仅是完成开发的好方法,也是一种营销形式。用户喜欢一个不断改进的网站。事实上,用户期望一个网站会不断改进。如果你访问一个看起来很不错的网站,两个月后再回来却发现一点都没变,不会觉得它变得很无聊吗?[3]
当你根据用户的意见进行改进时,他们会更喜欢你,因为用户习惯于公司不理睬他们。如果你是少有的倾听用户意见的公司,就会赢得狂热的忠诚。你不需要做广告,因为用户会为你做广告。
这似乎也很明显,那为什么我还要一再重复?我认为问题在于人们习惯了事物的现状。一旦一个产品超越了有明显缺陷的阶段,你就会习惯它,渐渐地无论它具有什么特征,这些特征就成了它的本质。例如,我怀疑Yahoo(或者谷歌)的许多人都没意识到网页邮件还可以做得更好,直到保罗·布切特向他们展示了。
我认为解决办法是,要假设你制造的任何东西都远远没有达到它可能达到的水平。强迫自己,作为一种智力运动,不断思考改进的办法。好吧,当然,你拥有的已经完美了。但如果你必须改变一些东西,你会改什么?
如果你的产品似乎已经完成,可能有两种解释: (a)它确实已经完成,或者(b)你缺乏想象力。经验表明,(b)的可能性高得多。
3. 让用户快乐。
不断改进只是一个更普遍规则的体现:让用户快乐。所有创业公司都有一个共同点,就是他们无法强迫任何人做任何事。他们无法强迫任何人使用他们的软件,也无法强迫任何人与他们做交易。创业公司必须自食其力。这就是为什么成功的创业公司都能制造出伟大的产品 -- 他们必须这样做,否则就会失败。
当你经营一家初创公司时,你会感觉自己像是一片小小的碎片,被强大的风吹来吹去。最强大的风就是用户。他们可能会捕捉你,把你抛向天空,就像他们对待谷歌一样;也可能把你留在地上,就像他们对待大多数初创公司一样。用户就像一股反复无常的风,但却比任何其他力量都要强大。如果他们把你托起,任何竞争对手都无法将你打败。
作为一片小小的碎片,对你来说最理智的做法不是躺平,而是把自己卷成一个可被风抓住的形状。
我喜欢风的比喻,因为它提醒你交通流量是多么冷漠。绝大多数访问你网站的人都是偶尔路过的访客。你必须为这些人设计你的网站。真正关心的人会自己找到他们想要的。
大多数访客在点击进入时手指已经放在"后退"按钮上了。想想你自己的经历:大多数你点击的链接都会导向一些无聊的东西。任何上网超过几周的人都已经被"训练"成在点击链接后立即点击"后退"。所以你的网站必须说"等等!别点'后退'。这个网站不无聊。看看这个,例如。"
要让人们停下来有两件事必须做。最重要的是尽可能简洁地解释清楚你的网站到底是关于什么的。你有多少次进入一个网站,感觉它好像认为你已经知道它在做什么?比如,一个企业网站说该公司为企业提供内容管理解决方案,以统一人员、内容和流程,最大限度地降低业务风险,加快价值实现,并持续降低总拥有成本。
老牌公司可能会逃脱这种晦涩描述,但任何初创公司都做不到。一家初创公司应该能用一两句话准确地解释它到底在做什么。
这不仅对用户如此,对所有人都是如此:投资者、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工,甚至现有员工。也许你根本不应该创办一家无法用一两句话引人入胜地描述的公司。
我一再重复的另一件事是尽可能在第一页就展示你所有的优势。因为对大多数访客来说,这可能是他们唯一看到的页面。不过,确实存在一个悖论:你越是把好东西推到前面,访客就越有可能进一步探索。
在最佳情况下,这两个建议会结合:你通过展示来告诉访客你的网站是关于什么的。小说写作中的一条标准建议是"显示,不是告诉"。不要说一个角色很生气;让他咬牙切齿,或者将铅笔折断。没有什么能比使用你的网站更好地解释它是做什么的。
业内术语叫"转化"。你网站的工作就是把偶然访客转化为用户--无论你如何定义用户。你可以从增长率来衡量这一点。要么你的网站正在被人接受,要么它并未如此,你必须知道哪一种情况。如果你拥有不错的增长,最终你一定会获胜,不管你现在有多隐晦。如果没有,你需要改正某些地方。
4.恐惧正确的事物。
另一件我常说的是"别担心"。实际上,更常说的是"别为这个担心;要为那个担心"。初创公司应该保持警惕,但有时他们害怕的是错误的东西。
大多数明显的灾难并不像看起来那么令人担忧。初创公司中,灾难是正常的:一个创始人退出,你发现一项涵盖你正在做的事情的专利,你的服务器一直在崩溃,你遇到一个无法解决的技术问题,你不得不改变公司名称,一笔交易告吹--这些都是家常便饭。只要你不让它们摧毁你,它们就不会杀死你。
同样,大多数竞争对手也不会。很多初创公司担心"如果谷歌也做这样的东西怎么办?"实际上,大公司并不是你应该担心的--即使是谷歌也不是。谷歌的员工很聪明,但并不比你们聪明;他们的动力没有你们那么强,因为谷歌不会因为这一个产品的失败而倒闭;即使在谷歌,他们也有很多官僚主义拖累他们的速度。
作为一家初创公司,你应该担心的是那些你还不知道存在的其他初创公司。它们比谷歌更危险,因为像你一样,它们也是被逼到墙角的动物。
仅看现有竞争对手可能会给你一种虚假的安全感。你应该与别人可能在做的事情竞争,而不仅仅是你能看到别人正在做的事情。一个推论就是,仅仅因为你目前还没有可见的竞争对手,你就不应该放松警惕。不管你的想法是什么,肯定还有别人正在研究同样的事情。
这就是创办初创公司变得更容易的缺点:有更多人在这么做。但我不赞同Caterina Fake的观点,她说这是一个不好的时机去创办初创公司。确实有更多人在创办初创公司,但并没有多到足以抵消这一趋势。大多数大学毕业生仍然认为自己必须去找份工作。因为自从三岁开始,他们就被灌输了这一观念,平均人很难忽视这一点,尽管发布网页最近变得容易得多。
无论如何,竞争对手并不是最大的威胁。比被竞争对手击败更可怕的是公司自己搞砸自己。有很多方式可以做到这一点,但主要有三种:内部纷争、惰性和忽视用户。任何一种单独都足以致命。但如果我必须选择最糟糕的,那就是忽视用户。如果你想要一个必死的初创公司的配方,就是:几个创始人有一个他们确信每个人都会喜欢的好主意,而他们要建造这个,不管别人怎么说。
几乎每个人最初的计划都有问题。如果公司坚持初始计划,微软会一直在销售编程语言,苹果会一直在销售印刷电路板。在这两种情况下,他们的客户都告诉他们他们的业务应该是什么--他们聪明到倾听了。
正如理查德·费曼所说,大自然的想象力比人类的想象力更加伟大。通过观察这个世界,你会发现比仅仅靠思考产生的想象更有趣的事物。这一原则非常强大。这就是为什么最好的抽象绘画仍然无法达到达·芬奇的水平。这也适用于初创企业。任何产品创意都不可能像把一束原型与一束用户撞在一起那样精彩。
5.承诺是一个自我实现的预言
我现在已经有足够的初创企业经验,能够说出创始人最重要的品质,而这不是你可能想象的。创始人最重要的品质是决心,而不是智力。
这有点令人沮丧。我很想相信Viaweb之所以成功,是因为我们聪明,而不仅仅是决心。很多人在创业圈都想相信这一点。不仅是创始人,投资者也是如此。他们喜欢居住在一个由智力统治的世界的想法。你可以看出他们真的相信这一点,因为这会影响他们的投资决策。
一次又一次,风险投资公司投资于由著名教授创办的初创公司。这在生物技术领域可能奏效,因为许多初创企业只是商业化现有研究,但在软件领域,你想投资的是学生,而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由辍学创办的。学生虽然缺乏经验,但更加专注。
当然,如果你想致富,仅仅有决心是不够的。你还必须聪明,对吗?我想是这样,但我有一段经历使我改变了这种想法:我在纽约生活了几年。
你在智力方面的损失并不会致命。但是,即使只是在奉献精神上稍有损失,也会让你很快死亡。
经营一家初创企业就像倒立行走:这是可能的,但需要非凡的努力。如果让一名普通员工去做一个创业者必须做的事情,他肯定会很愤怒。想象一下,如果你被聘用到某家大公司工作,除了比以前快10倍的编写软件,他们还希望你回答支持电话、管理服务器、设计网站、主动联系客户、找公司办公室,以及为所有人提供午餐。
而且,这不是在大公司那种宁静的羊水般的环境中,而是在一个不断出现灾难的背景下进行。这才是需要决心的部分。在一家初创公司,总是会发生一些灾难。所以如果你稍有退缩的倾向,总会有理由随时放弃。
但是,如果你缺乏奉献精神,它很可能早就伤害到你,甚至在你真正放弃之前。每个接触过初创企业的人都知道奉献精神有多重要,所以如果他们感觉你犹豫不决,他们就不会给你太多关注。如果你缺乏奉献精神,你会发现神秘的原因让你的竞争对手取得成功,而不是你。如果你缺乏奉献精神,你会认为你很不走运。
而如果你决心坚持下去,人们会关注你,因为很可能他们以后还要与你打交道。你是本地人,而不仅仅是游客,所以每个人都必须与你达成共识。
在Y Combinator,我们有时会错误地资助那些有"我会尝试做这个创业三个月,如果发生了什么了不起的事情,我就会坚持下去"这种态度的团队——"了不起的事情"意味着有人想收购他们或者投资数百万美元。但是,如果这就是你的态度,"了不起的事情"很不可能发生在你身上,因为收购者和投资者都会根据你的奉献程度来评判你。
如果一个收购方认为你无论发生什么都会坚持下去,他们更有可能收购你,因为如果他们不这样做,而你坚持下去,你的公司很可能会发展壮大,你的价格也会上升,他们将会后悔没有更早收购你。对于投资者也是如此。即使是大型风险投资公司,真正激励他们的不是期望获得良好回报,而是害怕错过机会。 [6] 所以,如果你明确表示你无论发生什么都会成功,你只是需要他们来帮你更快地实现目标,你就更有可能获得资金。
你不能伪装这一点。唯一说服所有人你已准备好死战到底的办法,就是真的如此准备。
不过,你必须是正确的决心类型。我仔细选择了"决心"这个词,而不是"固执",因为固执是创业中极其灾难性的品质。你必须有决心,但也要灵活,就像一名冲锋陷阵的后卫。成功的冲锋陷阵后卫不会只是低头硬撞。他们即兴发挥:如果有人挡在他面前,他就绕过去;如果有人试图抓住他,他就从他们的掌握中旋转逃脱;如果这样有助于他,他甚至会暂时朝错误的方向跑。他唯一不会做的就是站在原地不动。 [7]
6.总有空间
我最近与一位初创公司创始人交谈,讨论是否应该为他们的软件增加社交功能。他说他不认为应该这样做,因为整个社交领域已经饱和了。真的吗?所以在100年内,唯一的社交网站将只有Facebook、MySpace、Flickr和Del.icio.us?恐怕不太可能。
总有新事物的空间。在历史的每个时期,甚至是最黑暗的黑暗时代,人们都在发现一些让每个人说"为什么以前没有人想到过"的东西。我们知道这一直持续到2004年Facebook的创立——尽管严格来说,别人已经想到过了。
我们看不到周围随处可见的机会,是因为我们适应了现状,并认为那就是事物必须如此的方式。例如,对大多数人来说,试图制造一个更好的搜索引擎来取代谷歌,似乎是疯狂的。肯定这个领域已经饱和了吧。真的吗?在100年内——甚至20年内——人们还会像使用目前的谷歌那样搜索信息吗?即使是谷歌自己,也可能不这么认为。
特别是,我认为创业公司的数量是没有限制的。有时你会听人说"现在所有这些家伙都在创办创业公司,他们最终肯定会失望。毕竟,谷歌和雅虎能收购多少小型创业公司?"这听起来很机智又犀利,但我可以证明这是错误的。没有人提出大公司每家有几千员工的经济体系就有人数限制。那么为什么小型快速发展的公司每家只有10人就会有人数限制呢?我认为唯一的限制就是有多少人愿意如此努力工作。
创业公司的限制并非被谷歌和雅虎收购的数量——尽管就算真的被收购,只要创业公司有价值,这个数量似乎也应该是无限的——而是能创造的财富数量。我认为这个数量是没有限制的,除了宇宙论上的限制。
所以从实际角度来看,创业公司的数量是没有限制的。创业公司创造财富,这意味着他们创造了人们想要的东西,如果对人们想要的东西有限制,我们还远远没有达到那个程度。我到现在还没有一辆飞行汽车。
7. 不要抱太大期望。
这是我在Y Combinator之前就一直强调的事情。在Viaweb工作的时候,这差不多成了公司的座右铭。
创业公司的创始人天生都是乐观的。否则他们也不会去做。但你应该把自己的乐观当作反应堆内部的核心:它是一个强大的能源来源,但也很危险。你必须在它周围建立一个屏蔽层,否则它会毁掉你。
反应堆的屏蔽层并不是均匀的;如果是均匀的,反应堆就没有用处了。它在某些地方有孔穴,让管道通过。乐观的屏蔽层也必须有孔洞。我认为应该在你对自己的期望和对其他人的期望之间划分界限。对于自己能做什么,你可以持乐观态度;但对机器和其他人,你应该做好最坏的准备。
这在创业公司尤为重要,因为你往往是在推动某些事物的极限。所以事情不会像在其他环境中那样平稳、可预测地进行。情况会突然改变,通常还是变坏。
在交易中,保护你的乐观态度尤为关键。如果你的创业公司在做交易,就假设它不会成功。说要投资你的风投不会。说要收购你的公司也不会。说要在整个公司使用你的系统的大客户也不会。这样一来,如果最后事情成功了,你就会有愉悦的惊喜了。
我警告创业公司不要抱太大希望,并不是为了让他们免于失望。而是出于更实际的原因:防止他们把公司的运转寄托在一些即将垮掉的事物上,从而被拖垮。
比如,如果有人说他们要投资你,你会很自然地停止寻找其他投资人。这就是提出交易的人表现得如此积极乐观的原因:他们希望你停止寻找。你也想停下来,因为做交易是个烦人的事情。特别是筹集资金,这是一个巨大的时间黑洞。所以你必须强迫自己继续寻找。
即便最终你做了第一笔交易,继续寻找其他投资也会有利于你,因为你会获得更好的条款。交易是动态的;除非你是在与一个异常诚实的人谈判,否则在握手之后还有很多细节问题需要解决。如果另一方感觉到你的软弱——感觉到你需要这笔交易——他们就会非常诱惑地在细节上整治你。
风投和公司发展人员都是专业的谈判者。他们接受过利用弱点的训练。[8]所以尽管他们通常是很好的人,但他们就是无法抑制这种倾向。而且作为专业人士,他们比你做这件事更多。所以不要试图对他们虚张声势。创业公司在交易中获得任何影响力的唯一方式就是真的不需要这笔交易。如果你不相信一笔交易,你就不太可能依赖于它。
所以我想在你们脑海中植入一个暗示性的暗示:当你听到有人说"我们想投资你"或"我们想收购你"这样的话,我希望以下短语会自动出现在你的脑海中:"不要抱太大期望。"继续像这笔交易不存在一样经营你的公司。这是让交易成功最有可能的方法。
在创业公司取得成功的方法就是专注于获得大量用户的目标,一边快步向前,一边让投资者和收购者紧随其后,试图向你挥舞着钞票。
速度,而非资金
我描述的这种方式,创办一家创业公司听起来相当有压力。的确如此。当我与我们资助的公司的创始人交谈时,他们都说同样的话:我知道这会很艰难,但我没想到会这么艰难。
那为什么要这么做呢?为了做一些伟大或英雄的事情,还值得忍受这么多痛苦和压力;但仅仅为了赚钱呢?赚钱真的那么重要吗?
不,并不是。当人们过于认真对待商业时,我觉得这很可笑。我把赚钱看作一件无聊的差事,应该尽快完成。创办创业公司本身并没有什么伟大或英雄的。
那么,为什么我会花这么多时间思考创业公司?我告诉你原因。从经济角度来看,创业公司最好被视为一种更快完成谋生事业的方式,而不是一种致富的方式。你必须谋生,创业公司是一种快速完成这件事的方式,而不是让它拖到你整个人生。[9]
我们往往认为理所当然,但人类生命确实相当神奇。它也显而易见地短暂。你获得了这种奇妙的事物,然后呼呼,它就被夺走了。人们创造神明来解释它也就不足为奇。但即便对于不信神的人来说,生命也同样值得尊重。在我们大多数人的生命中,总会有一些时期日子过得像白驹过隙,几乎每个人在这种情况下都会感到浪费了宝贵的东西。正如本·富兰克林所说,如果你热爱生命,就不要浪费时间,因为时间就是生命的本质。
所以,赚钱本身并没有什么特别大的价值。这并不是创办初创公司的好处所在。初创公司的价值在于速度。通过将谋生这项沉闷但必要的任务压缩到最短的时间,你表现出对生命的尊重,这其中就蕴含了某种崇高。
注释
[1] 初创公司可能会因为发布存在大量Bug的产品而死亡,但修复不及时。但我没有听说过任何一家初创公司因为过早发布了稳定但极简的产品而倒闭的,后来又迅速改进。
[2] 我知道这就是我为什么还没有发布Arc的原因。一旦我发布了,我就会被人们纠缠着要求添加更多功能。
[3] 网站与书籍、电影或桌面应用程序在这方面有所不同。用户评判一个网站不是单一的快照,而是一个有多个画面的动画。在这两者之间,我认为对用户来说,改进的速度比当前所处的位置更加重要。
[4] 但是,网站并不总是应该对用户这样说。例如,MySpace基本上是替代青少年聚集的商场。但最初假装这个网站是关于乐队的,对他们来说更明智。
[5] 同样,不要要求用户注册才能使用您的网站。也许您拥有的内容如此宝贵,以至于访问者应该乐意注册才能获取。但他们已经培养了相反的期望。他们尝试过的大多数网站都很糟糕 - 特别是那些要求他们注册的网站。
[6] 风险投资者有理性的原因这样做。如果他们赚钱(如果真的赚钱的话),那不是来自他们的中等投资。在一个典型的基金里,有一半的公司会失败,大部分其他公司只能获得中等回报,只有一两家"成就该基金"的公司会获得巨大成功。所以,如果他们错过了几个最有前景的机会,这可能会毁掉整个基金。
[7] 跑卫的态度不适用于足球。尽管前锋dribbling并穿过多名防守球员看起来很出色,但一个持续尝试这样做的球员远不如一个爱传球的球员表现好。
[8] Y Combinator从不协商估值的原因是,我们不是专业的谈判者,也不想成为那样的人。
[9] 有两种方式可以 从事你热爱的工作:(a)先赚钱,然后从事你热爱的工作,或(b)找一份你从事你热爱的工作还能获得报酬的工作。实际上,这两种方式的第一阶段大多数都是乏味的苦差事,而在(b)中,第二阶段的安全性较低。
感谢Sam Altman、Trevor Blackwell、Beau Hartshorne、Jessica Livingston和Robert Morris阅读本文的初稿。