初创企业最难学到的教训
Original2006 年 4 月
（本文源于 2006 年创业学校的一次演讲。）
到目前为止，我们资助的创业公司都发展得相当快，但他们似乎比其他公司更快地吸取教训。我认为这是因为创业公司有些事情有点违反直觉。
现在我们已经投资了足够多的公司，我已经学会了一个技巧来确定哪些观点是违反直觉的：它们是我必须不断重复的观点。
所以我要把这些要点编号，也许在未来的创业中，我能够实现一种霍夫曼编码。我会让他们都读一下，然后我就不用详细地唠叨他们了，而是直接说：第四点！
1.尽早发布。
我可能重复最多的事情就是创业的秘诀：快速推出 1 版本，然后根据用户的反应对其进行改进。
我说的“尽早发布”并不是说你应该发布一个充满 bug 的东西，而是说你应该发布一些最小化的东西。用户讨厌 bug，但如果有更多东西即将发布，他们似乎并不介意一个最小化的版本 1。
有几个原因值得快速完成版本 1。其一，无论对于初创公司还是其他公司而言，这都是编写软件的正确方法。自 1993 年以来，我一直在重复这一点，此后我从未见过太多与之相反的情况。我见过许多初创公司因为发布速度太慢而倒闭，但没有一家是因为他们发布速度太快。[ 1 ]
如果你开发了一款受欢迎的产品，你会惊讶地发现你并不了解你的用户。Reddit 现在每月有近 50 万独立访客。这些人都是谁？他们不知道。没有一家网络初创公司知道。而且由于你不了解你的用户，猜测他们会喜欢什么是很危险的。最好发布一些东西，让他们告诉你。
Wufoo牢记这一点，在发布底层数据库之前就发布了表单生成器。你甚至还不能驾驶它，但有 83,000 人来坐在驾驶座上，握住方向盘。Wufoo 从中得到了宝贵的反馈：Linux 用户抱怨他们使用了太多的 Flash，所以他们重写了软件以减少使用。如果他们等到一次性发布所有内容，他们就不会发现这个问题，直到它更加根深蒂固。
即使没有用户，快速发布仍然很重要，因为对于初创公司来说，首次发布相当于一次试航。如果出现重大问题（例如，如果创意不好，或者创始人之间互相憎恨），发布第一个版本的压力就会暴露这些问题。如果你有这样的问题，你会希望尽早发现它们。
不过，提早发布最重要的原因或许是它能让你更加努力。当你在开发尚未发布的产品时，问题就很有趣。而对于已经发布的产品，问题就令人担忧。发布后，紧迫感就会大大增强。我认为这恰恰是人们推迟发布的原因。他们知道，一旦发布，就必须更加努力地工作。[ 2 ]
2. 持续推出新功能。
当然，“尽早发布”还有第二个要素，如果没有这个要素，那么这个建议就不太好。如果你要开始做一件没什么用的事情，那么你最好尽快改进它。
我发现自己一直在重复“推出新功能”。这条规则不仅适用于初始阶段。这是所有初创公司都应该做的事情，只要他们想被视为初创公司。
当然，我的意思并不是说你应该让你的应用程序变得越来越复杂。我所说的“功能”是指一个黑客单位——一个让用户生活更美好的量。
就像锻炼一样，改进会带来改进。如果你每天都跑步，明天你可能会想跑步。但是如果你几周不跑步，那么拖着自己跑起来会很费劲。黑客也是如此：你实施的想法越多，你的想法就越多。你应该每天或每两天至少以某种小方式改善你的系统。
这不仅是完成开发的好方法，也是营销的一种形式。用户喜欢不断改进的网站。事实上，用户期望网站有所改进。想象一下，如果你访问了一个看起来非常好的网站，然后两个月后再回来，却发现没有任何变化。这难道不显得很无趣吗？[ 3 ]
如果你根据他们的评论做出改进，他们会更喜欢你，因为客户已经习惯了公司忽视他们。如果你是少数例外——一家真正倾听的公司——你就会赢得狂热的忠诚度。你不需要做广告，因为你的用户会为你做广告。
这也很明显，那我为什么还要重复呢？我认为问题在于人们已经习惯了事物的现状。一旦产品过了存在明显缺陷的阶段，你就会开始习惯它，逐渐地，它所具有的任何功能都会成为它的身份。例如，我怀疑雅虎（或谷歌）的许多人在 Paul Buchheit 向他们展示之前都没有意识到网络邮件可以有多好。
我认为解决办法是假设你所做的一切都远远没有达到应有的水平。强迫自己不断思考改进，作为一种智力锻炼。当然，你现在拥有的东西是完美的。但如果你必须改变一些东西，你会改变什么？
如果你的产品看起来已经完工，那么有两种可能的解释：(a) 它已经完工，或 (b) 你缺乏想象力。经验表明，(b) 的可能性要高出一千倍。
3.让用户满意。
不断改进是一条更普遍的规则的例子：让用户满意。所有初创公司都有一个共同点，那就是他们不能强迫任何人做任何事情。他们不能强迫任何人使用他们的软件，也不能强迫任何人与他们做交易。初创公司必须靠自己赚钱。这就是为什么成功的公司会做出伟大的事情。他们必须这样做，否则就会倒闭。
当你经营一家初创公司时，你会觉得自己就像被强风吹散的碎片。最强大的风是用户。他们既可以抓住你，把你吹上天，就像他们对谷歌所做的那样，也可以让你一蹶不振，就像他们对大多数初创公司所做的那样。用户是一股变化无常的风，但比其他任何风都强大。如果他们把你带上天，没有竞争对手能把你打倒。
作为一小块碎片，你应该做的理智的事情不是平躺，而是卷曲自己，形成一个风可以吹到的形状。
我喜欢风的比喻，因为它提醒你流量是多么的冷漠。绝大多数访问你网站的人都是随机访客。你必须为他们设计网站。真正关心的人会自己找到他们想要的东西。
普通访问者到达时，手指会放在“返回”按钮上。想想你自己的经历：你点击的大多数链接都指向一些无趣的内容。任何使用网络超过几周的人都习惯于在点击链接后点击“返回”。所以你的网站必须说“等一下！不要点击“返回”。这个网站并不无趣。比如，看看这个。”
有两件事你必须做才能让人们停下来。最重要的是尽可能简洁地解释你的网站到底是关于什么的。你访问过一个似乎认为你已经知道他们做什么的网站吗？例如，公司网站说公司制造
企业内容管理解决方案使企业能够统一人员、内容和流程，从而最大限度地降低业务风险、加快价值实现时间并维持较低的总体拥有成本。
一家成熟的公司也许能用这种晦涩难懂的描述来解决问题，但初创公司却做不到。一家初创公司应该能够用一两句话准确地解释自己在做什么。[ 4 ] 不仅仅是对用户。你需要向所有人解释清楚：投资者、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至现有员工。你可能甚至不应该创办一家公司来做无法用一两句话令人信服地描述的事情。
我再重复一遍，要立即向人们展示你拥有的一切。如果你有令人印象深刻的东西，试着把它放在首页上，因为大多数访问者只会看到首页。虽然这里确实有一个悖论：你把好东西推到前面的次数越多，访问者就越有可能进一步探索。[ 5 ]
最好将这两条建议结合起来：通过向访问者展示来告诉他们您的网站是关于什么的。小说写作的标准建议之一是“展示，而不是讲述”。不要说一个角色很生气；让他咬牙切齿，或者把铅笔折成两半。没有什么比使用它更能解释你的网站在做什么了。
这里的行业术语是“转化”。您的网站的工作是将临时访客转化为用户——无论您对用户的定义是什么。您可以通过增长率来衡量这一点。您的网站要么流行，要么没有，您必须知道哪种情况。如果您有不错的增长，您最终会获胜，无论您现在多么默默无闻。如果没有，您需要修复某些问题。
4. 敬畏正确的事情。
我发现自己经常说的另一句话是“别担心”。实际上，我更常说的是“别担心这个，而要担心那个”。初创公司有疑虑是正确的，但他们有时担心的是错误的事情。
大多数可见的灾难并不像看上去那么令人担忧。灾难在初创公司中很常见：创始人辞职、你发现一项专利涵盖了你正在做的事情、你的服务器不断崩溃、你遇到了无法解决的技术问题、你不得不更改公司名称、交易失败——这些都是正常现象。除非你允许，否则它们不会杀死你。
大多数竞争对手也不会。很多初创公司担心“如果谷歌开发出类似我们的东西怎么办？”实际上大公司并不是你需要担心的对象——甚至谷歌也不需要。谷歌的员工很聪明，但并不比你聪明；他们没有那么积极，因为谷歌不会因为这个产品失败而破产；甚至谷歌也有很多官僚机构来拖慢他们的速度。
作为一家初创公司，你应该担心的不是老牌公司，而是你还不知道的其他初创公司。他们比谷歌更危险，因为他们和你一样，都是被逼入绝境的动物。
只看现有的竞争对手会给你一种虚假的安全感。你应该与其他人可能做的事情竞争，而不仅仅是你能看到别人做的事情。推论是，你不应该因为还没有明显的竞争对手而放松。不管你的想法是什么，总有其他人在做同样的事情。
这就是创业越来越容易的弊端：创业的人越来越多。但我不同意 Caterina Fake 的观点，她认为现在不是创业的好时机。创业的人越来越多，但数量还不够。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找份工作。普通人不能因为最近网页服务便宜了很多而忽视从三岁起就被灌输到脑海里的东西。
无论如何，竞争对手并不是最大的威胁。更多的创业公司是自己搞砸了自己，而不是被竞争对手打败。有很多方法可以做到这一点，但主要有三种：内部纠纷、惰性和忽视用户。每一种都足以让你丧命。但如果我必须选出最糟糕的一种，那就是忽视用户。如果你想知道一家创业公司走向灭亡的秘诀，那就是：几个创始人有一些很棒的想法，他们知道每个人都会喜欢，这就是他们要建立的东西，不管怎样。
几乎每个人的最初计划都会失败。如果公司坚持最初的计划，微软就会销售编程语言，而苹果就会销售印刷电路板。在这两种情况下，他们的客户都会告诉他们他们的业务应该是什么——他们很聪明地听取了客户的意见。
正如理查德·费曼所说，大自然的想象力比人类的想象力更丰富。通过观察世界，你会发现比你仅仅通过思考所能产生的更多有趣的东西。这个原则非常强大。这就是为什么最好的抽象画仍然比不上达芬奇。这也适用于初创公司。没有一个产品创意能比你通过将一束原型撞向一束用户而发现的创意更聪明。
5.承诺是一个自我实现的预言。
我现在有足够的创业经验，可以说出创业公司创始人最重要的品质是什么，而这可能和你想象的不同。创业公司创始人最重要的品质是决心。不是智慧——而是决心。
这有点令人沮丧。我愿意相信 Viaweb 的成功是因为我们聪明，而不仅仅是决心坚定。创业界的很多人都想相信这一点。不仅是创始人，投资者也一样。他们喜欢生活在一个由智慧统治的世界。你可以看出他们真的相信这一点，因为这会影响他们的投资决策。
风险投资家们一次又一次地投资于由著名教授创办的初创企业。这在生物技术领域可能有效，因为许多初创企业只是将现有研究成果商业化，但在软件领域，你应该投资学生，而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由辍学创业的人创办的。学生们缺乏经验，但他们的奉献精神弥补了这一不足。
当然，如果你想致富，光有决心是不够的。你还得聪明，对吧？我愿意这么想，但我的经历让我改变了想法：我在纽约住了好几年。
你可能在智力方面损失很多，但这不会要了你的命。但在承诺方面，哪怕损失一点点，也会让你很快丧命。
经营一家初创公司就像用手走路一样：这是可能的，但需要付出非凡的努力。如果让一名普通员工做初创公司创始人必须做的事情，他会非常愤慨。想象一下，如果你被一家大公司聘用，除了以比以前快十倍的速度编写软件外，他们还希望你接听支持电话、管理服务器、设计网站、主动联系客户、寻找公司办公空间，并出去为每个人准备午餐。
而且，要做到这一点，并不是在大公司那种平静、温馨的氛围中，而是在不断发生灾难的背景下。这才是真正需要决心的部分。在创业公司，总会有灾难发生。所以，如果你有一点点想找个借口辞职，总会有一个借口。
但如果你缺乏承诺，那么很有可能在你真正放弃之前，承诺就已经伤害到你了。每个与创业公司打交道的人都知道承诺有多重要，所以如果他们感觉到你犹豫不决，他们就不会太关注你。如果你缺乏承诺，你会发现，出于某种神秘的原因，好事发生在你的竞争对手身上，而你却没有。如果你缺乏承诺，你会觉得自己很倒霉。
然而，如果你决心留下来，人们就会关注你，因为他们以后很可能会和你打交道。你是当地人，而不仅仅是游客，所以每个人都必须和你打交道。
在 Y Combinator，我们有时会错误地资助那些有这样心态的团队：他们打算为这个创业公司尝试三个月，如果有什么好结果，他们就会坚持下去——“好结果”意味着有人想收购他们或向他们投资数百万美元。但如果你的态度是这样的，“好结果”就不太可能发生在你身上，因为收购者和投资者都会根据你的承诺程度来评判你。
如果收购方认为你无论如何都会坚持下去，他们就更有可能收购你，因为如果他们不这么做而你坚持下去，你的业务可能会增长，股价会上涨，他们会后悔早点收购你。投资者也是如此。投资者，甚至是大型风险投资公司的真正动机不是对高回报的期望，而是对错失机会的恐惧。[ 6 ] 因此，如果你明确表示无论如何你都会成功，而你需要他们的唯一原因是让你成功得更快一些，你就更有可能获得资金。
你不能假装这一点。让每个人都相信你已经做好了战斗至死的准备，唯一的办法就是真的做好准备。
不过，你必须要有正确的决心。我谨慎地选择了“决心”而不是“固执”，因为固执对创业公司来说是一种灾难性的品质。你必须要有决心，但也要灵活，就像跑卫一样。成功的跑卫不会只是低着头试图撞开人群。他会随机应变：如果有人出现在他面前，他会绕着他们跑；如果有人试图抓住他，他会旋转着挣脱；如果有帮助的话，他甚至会短暂地朝错误的方向跑去。他永远不会做的一件事就是站着不动。[ 7 ]
6. 总是有空间。
我最近和一位初创公司创始人讨论在他们的软件中添加社交组件是否是个好主意。他说他不这么认为，因为整个社交功能已经被挖掘殆尽了。真的吗？那么一百年后，唯一的社交网站将是 Facebook、MySpace、Flickr 和 Del.icio.us 吗？不太可能。
总是有空间容纳新事物。在历史的每个阶段，即使是黑暗时代最黑暗的时期，人们都在发现一些让每个人都说“为什么以前没有人想到这个？”的事情。我们知道这种情况一直持续到 2004 年 Facebook 成立时——尽管严格来说其他人确实想到了这一点。
我们之所以看不到身边的机遇，是因为我们适应现状，并认为这就是必然结果。例如，对于大多数人来说，试图开发比谷歌更好的搜索引擎似乎很疯狂。至少，这个领域已经被挖掘殆尽了。真的吗？一百年——甚至二十年——人们还会使用像现在的谷歌这样的搜索引擎来搜索信息吗？甚至谷歌可能也不这么认为。
尤其是，我认为创业公司的数量是没有限制的。有时你会听到有人说：“现在所有创业的人都会失望的。谷歌和雅虎到底会收购多少家小型创业公司？”这听起来很聪明，但我可以证明这是错误的。没有人提出，在一个由大型、行动缓慢、每家有几千人的公司组成的经济体中，可以雇用的人数是有限制的。为什么小型、行动迅速、每家有十人的公司可以雇用的人数会有限制呢？在我看来，唯一的限制就是愿意努力工作的人数。
初创公司数量的限制不在于谷歌和雅虎能够收购的初创公司数量——尽管如果初创公司真的值得收购的话，这个数字似乎应该是无限的——而是能够创造的财富数量。我认为除了宇宙级的财富之外，没有任何限制。
因此，从实际角度来看，创业公司的数量是没有限制的。创业公司创造财富，这意味着他们制造人们想要的东西，如果人们想要的东西数量有限，那么我们离这个上限还差得很远。我甚至还没有一辆飞行汽车。
7.别抱有太大希望。
这是我在 Y Combinator 成立之前就一直在重复的一句话。这实际上是 Viaweb 的企业座右铭。
创业公司创始人天生乐观。否则他们不会这样做。但你应该像对待核反应堆核心一样对待你的乐观：既是能量源，也是非常危险的。你必须在它周围建一个盾牌，否则它会把你炸飞。
反应堆的屏蔽层并不均匀；如果均匀的话，反应堆就毫无用处了。它有几个地方被刺穿，以便管道进入。乐观的盾牌也必须被刺穿。我认为划清界限的地方是你对自己的期望和对别人的期望。对自己能做的事情保持乐观是可以的，但对机器和其他人要往最坏的地方想。
这对于创业公司来说尤其必要，因为你往往会突破自己所做事情的极限。因此，事情不会像在世界其他地方那样顺利、可预测地发展。事情会突然发生变化，而且通常会变得更糟。
保护你的乐观情绪在交易中最为重要。如果你的初创公司正在做一笔交易，就假设这笔交易不会发生。那些说要投资你的风险投资家不会投资你。那些说要收购你的公司也不会投资你。那些想在他们整个公司使用你的系统的大客户也不会投资你。如果事情进展顺利，你就会感到惊喜。
我警告创业公司不要抱有太大希望，并不是为了让他们在事情失败时不至于失望。而是为了一个更实际的原因：防止他们将公司寄托在即将倒下的事物上，让他们也跟着倒下。
例如，如果有人说他们想投资你，你自然会停止寻找其他投资者。这就是为什么提出交易的人看起来如此积极：他们希望你停止寻找。你也想停下来，因为做交易很麻烦。尤其是筹集资金，会浪费大量时间。所以你必须有意识地强迫自己继续寻找。
即使你最终达成了第一笔交易，继续寻找也是对你有利的，因为你会得到更好的条件。交易是动态的；除非你与一个异常诚实的人谈判，否则没有一个时刻你握手就完成了交易。握手后通常有很多次要问题需要澄清，如果对方感觉到你的软弱——如果他们感觉到你需要这笔交易——他们会很想在细节上欺骗你。
风险投资人和公司开发人员都是专业的谈判者。他们受过利用弱点的训练。[ 8 ] 因此，尽管他们通常都是好人，但他们就是忍不住。作为专业人士，他们比你更会这样做。所以不要试图吓唬他们。初创公司在交易中获得任何筹码的唯一方法就是真正不需要它。如果你不相信交易，你就不太可能依赖它。
因此，我想在你们的头脑中植入一个催眠暗示：当你们听到有人说“我们想投资你们”或“我们想收购你们”时，我希望你们的头脑中自动出现以下这句话：*不要抱有太大希望。*继续经营你们的公司，就像这笔交易不存在一样。没有什么比这更可能促成交易了。
初创企业取得成功的方法是专注于获得大量用户的目标，并在投资者和收购者匆忙跟在你身后试图向你挥舞金钱时，迅速朝着这个目标迈进。
速度，而不是金钱
按照我的描述，创办一家初创公司听起来压力很大。确实如此。当我与我们资助的公司的创始人交谈时，他们都说了同样的话：我知道这会很难，但我没想到会这么难。
那么，为什么要这么做呢？做一些伟大或英勇的事情值得忍受许多痛苦和压力，但只是为了赚钱吗？赚钱真的那么重要吗？
不，不是。当人们太认真对待生意时，我觉得很荒谬。我认为赚钱是一件无聊的差事，应该尽快摆脱它。创办一家初创公司本身并没有什么伟大或英雄之处。
那么我为什么要花这么多时间考虑创业呢？我来告诉你原因。从经济学角度来看，创业不应该被视为一种致富的方式，而应该被视为一种更快工作的方式。你必须谋生，而创业是一种快速实现这一目标的方式，而不是让它拖累你的一生。[ 9 ]
我们大多数时候都认为生命是理所当然的，但人类的生命相当神奇。它也非常短暂。你被赋予了这件奇妙的东西，然后它就消失了。你可以理解为什么人们会发明神来解释它。但即使对那些不相信神的人来说，生命也值得尊重。在我们大多数人的生活中，有时日子过得模糊不清，当这种情况发生时，几乎每个人都会觉得浪费了宝贵的东西。正如本·富兰克林所说，如果你热爱生命，就不要浪费时间，因为时间就是生命的一部分。
所以，赚钱并没有什么了不起的。这不是创业值得努力的原因。创业最重要的是速度。通过将枯燥但必要的谋生任务压缩到尽可能短的时间内，你表现出对生命的尊重，而这是一件了不起的事情。
笔记
[ 1 ] 初创公司可能会因为发布了充满 bug 的产品而无法及时修复而倒闭，但据我所知，还没有哪家公司因为在很早的时候发布了稳定但功能最少的产品，然后又及时进行改进而倒闭。
[ 2 ] 我知道这就是我还没发布 Arc 的原因。一旦发布，就会有人催我增加新功能。
[ 3 ] 在这方面，网站不同于书籍、电影或桌面应用程序。用户评价网站时，不是看一张快照，而是看一个有多帧的动画。在这两者中，我认为改进的速度对用户来说比你目前所处的位置更重要。
[ 4 ] 但网站不应该总是告诉用户这一点。例如，MySpace 基本上就是购物狂的替代购物中心。但最初假装网站是关于乐队的，对他们来说更明智。
[ 5 ] 同样，不要让用户注册才能试用你的网站。也许你的网站非常有价值，访问者应该很乐意注册才能使用。但他们已经习惯了相反的做法。他们在网络上尝试过的大多数东西都很糟糕——尤其是那些需要他们注册的东西。
[ 6 ] 风险投资家这样做有其合理的原因。他们不会从平均水平的投资中赚钱（如果他们能赚钱的话）。在一个典型的基金中，一半的公司会失败，其余大部分公司收益平平，只有一两家公司通过取得巨大成功而“赚得盆满钵满”。因此，如果他们错过了一些最有前途的机会，就可能让整个基金泡汤。
[ 7 ] 跑卫的态度并不适用于足球。尽管前锋带球突破多名防守队员看起来很棒，但坚持尝试这种做法的球员从长远来看会比传球球员表现更差。
[ 8 ] Y Combinator 从不协商估值，因为我们不是专业谈判者，也不想变成他们。
[ 9 ] 有两种方法可以做自己喜欢的工作：（a）先赚钱，然后做自己喜欢的工作；或（b）找一份做自己喜欢的事情并能拿到薪水的工作。实际上，这两种方法的前期大多都是些毫无意义的无聊工作，而（b）中的第二期则不那么安全。
感谢Sam Altman、Trevor Blackwell、Beau Hartshorne、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文草稿。