如何创办初创公司
Original2005年3月
(这篇文章源自哈佛计算机协会的一次演讲。)
要创建一个成功的初创公司，你需要三样东西：首先要有优秀的人，其次是创造出客户真正想要的东西，最后是尽可能少花钱。大多数失败的初创公司都是因为在这三点中的某一点上失败。一个同时做到这三点的初创公司很可能会成功。
当你想想这一点时，这种感觉是令人兴奋的，因为这三点都是可以做到的。虽然困难，但可以做到。而且，由于成功的初创公司通常会让创始人变得富有，这意味着致富也是可以做到的。虽然困难，但可以做到。
如果我想传达一个关于初创公司的信息，那就是这个。没有什么神秘而困难的步骤需要智慧来解决。
想法
特别是，你不需要一个聪明的想法来围绕着它创办初创公司。初创公司赚钱的方式是为人们提供比他们现在拥有的更好的技术。但人们现在拥有的技术往往糟糕到不需要聪明才智就能做得更好。
例如，谷歌的计划只是创建一个不糟糕的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多的网络，利用链接对搜索结果进行排名，以及拥有干净、简单的网页和不干扰的基于关键词的广告。最重要的是，他们决心创建一个使用起来很好的网站。毫无疑问，谷歌内部有很多伟大的技术技巧，但整体计划是简单明了的。虽然他们现在可能有更大的雄心，但仅凭这一点就为他们带来了每年十亿美元的收入。[1]
还有很多其他领域和谷歌之前的搜索一样落后。我可以想到几种生成初创公司想法的启发式方法，但大多数都归结为这一点：观察人们正在尝试做的事情，想办法以不糟糕的方式做到这一点。
例如，约会网站目前的糟糕程度远远超过谷歌之前的搜索。它们都使用同样简单的模型。它们似乎是通过考虑如何进行数据库匹配来解决问题，而不是考虑约会在现实世界中是如何运作的。一个本科生可以作为课堂项目构建出更好的东西。然而，仍然有很多钱在其中。在线约会现在是一个有价值的业务，如果它能正常运作，可能价值会高出一百倍。
然而，初创公司的想法仅仅是一个开始。许多想要创办初创公司的创始人认为整个过程的关键是最初的想法，从那时起你所要做的就是执行。风险投资家对此更为了解。如果你带着一个聪明的想法去找风险投资公司，告诉他们如果他们签署保密协议你就会告诉他们这个想法，大多数人会告诉你滚蛋。这显示了一个单纯的想法值多少钱。市场价格低于签署保密协议的麻烦。
另一个显示最初的想法价值不高的迹象是许多初创公司在途中改变计划。微软的最初计划是通过销售编程语言来赚钱。直到五年后，IBM把这个计划抛给他们时，他们才想到现在的商业模式。
初创公司的想法当然是有价值的，但问题是，它们是不可转让的。它们不是你可以交给其他人去执行的东西。它们的价值主要作为起点：作为让拥有这些想法的人继续思考的问题。
重要的不是想法，而是拥有这些想法的人。优秀的人可以修复糟糕的想法，但优秀的想法无法拯救糟糕的人。
人
我所说的优秀的人是什么意思？我在我们的初创公司期间学到的一个最佳技巧是决定雇佣谁的规则。你能否将这个人描述为一种动物？这可能很难翻译成另一种语言，但我认为美国的每个人都知道这意味着什么。这意味着某人对他们的工作过于认真；某人做他们所做的事情如此出色，以至于他们完全超越了专业，进入了痴迷的境地。
具体来说，这取决于工作：一个销售人员绝对不会接受拒绝；一个黑客宁愿熬夜到凌晨四点，也不愿意在代码中留下一个错误；一个公关人员会在他们的手机上冷不丁地打电话给《纽约时报》的记者；一个平面设计师在某个东西偏离两毫米时会感到身体上的痛苦。
几乎所有为我们工作的人在他们所做的事情上都是动物。负责销售的女性如此顽强，以至于我曾经为与她通话的潜在客户感到遗憾。你可以感觉到他们在钩子上扭动，但你知道在他们签约之前，他们不会有任何休息。
如果你想想你认识的人，你会发现动物测试很容易应用。想象一下这个人的形象，并想象句子“某某是个动物”。如果你笑了，他们就不是。你在大公司中不需要，甚至可能不想要这种品质，但在初创公司中你需要它。
对于程序员，我们还有三个额外的测试。这个人真的聪明吗？如果是，他们真的能完成事情吗？最后，由于一些优秀的黑客有无法忍受的个性，我们能否忍受他们的存在？
最后一个测试筛选出的人出乎意料地少。如果某人真的聪明，我们可以忍受任何程度的书呆子气。我们无法忍受的是那些态度很强的人。但大多数那些人并不真正聪明，所以我们的第三个测试在很大程度上是对第一个的重新表述。
当书呆子无法忍受时，通常是因为他们过于努力地想显得聪明。但他们越聪明，感到表现聪明的压力就越小。因此，通常你可以通过他们能够说出“我不知道”、“也许你是对的”和“我对x的理解不够好”来识别真正聪明的人。
这个技巧并不总是有效，因为人们可能会受到环境的影响。在麻省理工学院计算机系，似乎有一种表现得像个粗鲁的自以为是的人的传统。我被告知这最终源于马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员的风度被认为源于查克·耶格尔一样。即使是真正聪明的人在那儿也会开始这样表现，所以你必须做出让步。
我们有罗伯特·莫里斯，他是我见过的最愿意说“我不知道”的人之一（至少在他成为麻省理工学院教授之前）。没有人敢在罗伯特面前摆架子，因为他显然比他们聪明，但他自己却没有任何架子。
像大多数初创公司一样，我们的公司是由一群朋友开始的，我们通过个人联系招募了大部分雇员。这是初创公司和大公司之间的一个关键区别。与某人交朋友，即使只有几天，也会告诉你比公司在面试中能学到的更多。[2]
初创公司在大学附近开始并非巧合，因为那里是聪明人相遇的地方。人们在麻省理工学院和斯坦福大学的课堂上学到的东西并没有使技术公司在他们周围崛起。只要招生程序相同，他们可以在课堂上唱营火歌曲。
如果你创办一家初创公司，很有可能是和你在大学或研究生院认识的人一起。因此，理论上你应该尽量在学校里结识尽可能多的聪明人，对吧？其实不是。不要有意识地去迎合；这对黑客来说效果不好。
你在大学里应该做的是专注于自己的项目。即使黑客不打算创办初创公司，他们也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，你可能会与其他学生合作，这是认识优秀黑客的最佳方式。这个项目甚至可能发展成一家初创公司。但再一次，我不建议你过于直接地瞄准任何目标。不要强求；只需与喜欢的人一起做你喜欢的事情。
理想情况下，你希望有两个到四个创始人。仅靠一个人开始会很困难。一个人会发现创办公司的道德负担难以承受。即使比尔·盖茨似乎能够承受相当大的道德负担，他也必须有一个联合创始人。但你不想要太多创始人，以至于公司看起来像一张合影。部分原因是你一开始不需要很多人，但主要是因为创始人越多，分歧就越严重。当只有两个或三个创始人时，你知道必须立即解决争端，否则就会灭亡。如果有七八个，分歧可能会持续并固化为派系。你不想要单纯的投票；你需要一致同意。
在技术初创公司中，创始人应该包括技术人员。在互联网泡沫期间，有许多由商人创办的初创公司，他们随后去寻找黑客为他们创建产品。这种做法效果不佳。商人在决定如何处理技术时表现不佳，因为他们不知道有哪些选择，哪些问题是困难的，哪些是简单的。当商人试图雇佣黑客时，他们无法判断哪些是优秀的。即使其他黑客也很难做到这一点。对于商人来说，这就像赌博。
初创公司的创始人必须包括商人吗？这要看情况。我们在创办自己的公司时认为是这样，我们询问了几位据说了解这种神秘事物“商业”的人，看看他们是否愿意担任总裁。但他们都拒绝了，所以我不得不自己来做。我发现商业并不是一个伟大的谜团。它并不像物理学或医学那样需要广泛的研究。你只需试图让人们为你的东西付钱。
我认为我之所以把商业视为一个谜，是因为我对做这件事感到厌恶。我想在纯粹的、智力的软件世界中工作，而不是处理客户的琐碎问题。不想被拖入某种工作的人员往往会在这方面发展出一种保护性无能。保罗·厄尔德斯在这方面特别擅长。通过似乎连切半个葡萄柚都做不到（更不用说去商店买一个），他迫使其他人为他做这些事情，留下所有的时间来进行数学研究。厄尔德斯是一个极端的例子，但大多数丈夫在某种程度上使用相同的技巧。
一旦我被迫放弃我的保护性无能，我发现商业既不那么困难也不那么无聊。商业中确实有一些相当困难的深奥领域，比如税法或衍生品定价，但在初创公司中你不需要了解这些。你需要了解的关于商业的知识是人们在没有商学院甚至大学之前就知道的常识。
如果你在《福布斯》400强中逐个标记每个拥有MBA的人的名字，你会了解到一些关于商学院的重要信息。在沃伦·巴菲特之后，你不会再遇到另一个MBA，直到第22位，耐克的首席执行官菲尔·奈特。在前50名中只有5个MBA。你会注意到《福布斯》400强中有很多技术背景的人。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝索斯、戈登·摩尔。技术行业的统治者往往来自技术，而不是商业。因此，如果你想在某件事情上投资两年以帮助你在商业上取得成功，证据表明你学习黑客技术会比获得MBA更好。[3]
不过，你可能想在初创公司中包括商人的一个原因是：因为你必须至少有一个人愿意并能够专注于客户想要什么。有些人认为只有商人才能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计它。这是胡说八道。了解如何编程并不妨碍黑客理解用户，而不知道如何编程也不会神奇地使商人能够理解他们。
然而，如果你无法理解用户，你应该学习如何理解，或者找到一个能够理解的联合创始人。这是技术初创公司最重要的单一问题，也是使更多初创公司沉没的原因。
客户想要什么
这不仅仅是初创公司需要担心的。我认为大多数失败的企业都是因为他们没有给客户想要的东西。看看餐馆。很大一部分餐馆会失败，第一年大约有四分之一。但你能想到一家食物真的很好却倒闭的餐馆吗？
拥有美味食物的餐馆似乎无论如何都能繁荣。拥有美味食物的餐馆可以很贵、拥挤、嘈杂、肮脏、偏僻，甚至服务差，人们仍然会继续光顾。确实，拥有平庸食物的餐馆有时可以通过噱头吸引顾客。但这种方法风险很大。让食物变得好是更直接的做法。
技术也是如此。你会听到各种各样的初创公司失败的原因。但你能想到一家拥有极受欢迎产品却仍然失败的公司吗？
在几乎每一家失败的初创公司中，真正的问题是客户不想要这个产品。对于大多数公司，死亡原因被列为“资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们无法获得更多资金？可能是因为产品很糟糕，或者似乎永远无法完成，或者两者兼而有之。
当我试图思考每个初创公司需要做的事情时，我几乎包括了第四点：尽快推出版本1。但我决定不这样做，因为这隐含在创造客户想要的东西中。让客户想要的唯一方法是将原型展示给他们，并根据他们的反应进行改进。
另一种方法是我称之为“绝望一击”策略。你为产品制定详细计划，雇佣一组工程师来开发它（做这件事的人往往将“工程师”一词用于黑客），然后发现经过一年你花了两百万美元开发出没人想要的东西。这在泡沫期间并不罕见，尤其是在由商人经营的公司中，他们认为软件开发是一件可怕的事情，因此必须仔细规划。
我们甚至从未考虑过这种方法。作为一个Lisp黑客，我来自快速原型开发的传统。我不会声称（至少在这里不声称）这是编写每个程序的正确方法，但这无疑是为初创公司编写软件的正确方法。在初创公司中，你的初步计划几乎肯定会在某种程度上是错误的，你的首要任务应该是找出错误的地方。唯一的方法就是尝试实施它们。
像大多数初创公司一样，我们在飞行中改变了计划。起初我们预计我们的客户是网络顾问。但事实证明，他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用，而且我们托管了网站。客户很容易就能解雇他们。我们还认为我们能够签约很多目录公司，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在1996年，这很难推销。我们与目录公司的中层管理人员交谈时，他们并不把网络视为机会，而是认为这意味着更多的工作。
我们确实获得了一些更具冒险精神的目录公司。其中包括好莱坞的弗雷德里克，这让我们获得了处理服务器重负载的宝贵经验。但我们大多数用户是小型个体商户，他们将网络视为建立业务的机会。有些有零售店，但许多仅在线上存在。因此，我们改变了方向，专注于这些用户。我们不再专注于网络顾问和目录公司想要的功能，而是努力使软件易于使用。
我从中学到了宝贵的东西。努力使技术易于使用是非常值得的。黑客对计算机如此熟悉，以至于他们根本不知道软件对普通人来说是多么可怕。斯蒂芬·霍金的编辑告诉他，他书中包含的每一个方程式都会使销售额减半。当你致力于使技术更易于使用时，你是在沿着上升的曲线而不是下降的曲线前进。10%的易用性提升不仅仅会使你的销售额增加10%。更有可能的是，它会使你的销售额翻倍。
你如何弄清楚客户想要什么？观察他们。做这件事的最佳场所之一是贸易展。贸易展并不以获取新客户为目的，但作为市场研究是值得的。我们在贸易展上不仅仅是进行陈词滥调的演示。我们曾向人们展示如何建立真正的、可工作的商店。这意味着我们可以观察他们使用我们的软件，并与他们讨论他们需要什么。
无论你创办什么类型的初创公司，创始人们理解用户想要什么可能都是一种挑战。你能构建的唯一不需要研究用户的软件是你作为典型用户的那种。但这正是开源软件的类型：操作系统、编程语言、编辑器等等。因此，如果你正在为赚钱而开发技术，你可能不会为像你一样的人开发它。实际上，你可以利用这一点来生成初创公司的想法：那些与您不同的人希望技术提供什么？
当大多数人想到初创公司时，他们会想到像苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道这些，因为它们是大型消费品牌。但对于每一个这样的初创公司，还有二十个在利基市场中运营或在基础设施中安静生活的公司。因此，如果你创办一家成功的初创公司，概率是你会创办其中之一。
换句话说，如果你试图创办那种必须成为大型消费品牌的初创公司，成功的几率就更小。最佳的机会在于利基市场。由于初创公司通过为人们提供比他们以前拥有的更好的东西来赚钱，因此最佳机会是在事情最糟糕的地方。而且，很难找到比企业IT部门更糟糕的地方。你无法想象公司在软件上花费了多少钱，以及他们得到的糟糕回报。这种不平衡等于机会。
如果你想要初创公司的想法，你可以做的最有价值的事情之一是找到一家中型非技术公司，花几周时间观察他们如何使用计算机。大多数优秀的黑客对这些地方所犯下的恐怖行为没有比富有的美国人对巴西贫民窟的情况更了解。
首先为小公司编写软件，因为向他们销售更容易。向大公司销售的价值如此之高，以至于向他们销售当前使用的垃圾的人花费了大量时间和金钱。而且，虽然你可以在一个额头后面绑着一个额叶的情况下超越甲骨文，但你无法超越甲骨文的销售人员。因此，如果你想通过更好的技术获胜，目标应该是小客户。[4]
他们无论如何都是市场中更具战略价值的部分。在技术领域，低端总是吞噬高端。制造一种廉价产品更强大比制造一种强大产品更便宜要容易。因此，最初作为廉价、简单选项的产品往往会逐渐变得更强大，直到像水在房间中上升一样，将“高端”产品压向天花板。阳光公司对大型机做到了这一点，英特尔正在对阳光公司做同样的事情。微软Word对桌面出版软件如Interleaf和Framemaker做到了这一点。大众市场的数码相机正在对为专业人士制造的昂贵型号进行冲击。Avid对专业视频编辑系统的制造商做到了这一点，现在苹果正在对Avid做同样的事情。亨利·福特对他之前的汽车制造商做到了这一点。如果你构建简单、廉价的选项，你不仅会发现最初更容易销售，而且你也会处于征服市场其余部分的最佳位置。
让任何人飞在你之下是非常危险的。如果你拥有最便宜、最简单的产品，你将拥有低端市场。如果你没有，你就处于拥有低端市场的人的十字准星下。
筹集资金
要实现这一切，你需要资金。一些初创公司是自筹资金的——例如微软——但大多数不是。我认为从投资者那里获得资金是明智的。要自筹资金，你必须从咨询公司开始，而从那转变为产品公司是困难的。
从财务上讲，初创公司就像一门通过/不通过的课程。通过初创公司致富的方法是最大化公司成功的机会，而不是最大化你保留的股票数量。因此，如果你可以用股票换取某种改善你成功几率的东西，那可能是一个明智的举动。
对大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上，这只是乏味。我将尝试给出一个大致的工作流程。
你首先需要的是几万美元来支付开发原型时的费用。这被称为种子资本。由于涉及的钱很少，筹集种子资本相对容易——至少在获得快速的“是”或“否”方面。
通常，你从被称为“天使”的富人那里获得种子资金。通常，他们是那些自己因技术而致富的人。在种子阶段，投资者并不期望你有一个复杂的商业计划。大多数人知道他们应该迅速做出决定。根据一份半页的协议，在一周内收到支票并不罕见。
我们以1万美元的种子资金开始了Viaweb，来自我们的朋友朱利安。但他给我们的不仅仅是钱。他是一位前首席执行官，也是企业律师，因此他给了我们很多关于商业的宝贵建议，并且还完成了将我们设立为公司的所有法律工作。此外，他还把我们介绍给了提供我们下一轮资金的两位天使投资者之一。
一些天使投资者，尤其是那些有技术背景的，可能会对演示和你计划做什么的口头描述感到满意。但许多人会想要一份你的商业计划书，哪怕只是为了提醒自己他们投资了什么。
我们的天使投资者要求了一份，回想起来，我对它造成的担忧感到惊讶。“商业计划”这个词中有“商业”这个词，所以我认为这必须是我必须阅读一本关于商业计划书的书才能写的东西。实际上并不是。在这个阶段，大多数投资者期望的只是你计划做什么以及你将如何从中赚钱的简要描述，以及创始人的简历。如果你只是坐下来写下你们彼此所说的内容，那应该就可以了。这不应该花费超过几个小时，你可能会发现把所有内容写下来会给你更多的想法。
为了让天使投资者有一个可以开支票的对象，你必须有某种公司。仅仅注册公司并不难。问题是，为了让公司存在，你必须决定谁是创始人，以及他们各自拥有多少股票。如果有两个创始人具有相同的资格，并且都对业务同样投入，那就简单了。但如果你有许多人预计会以不同程度做出贡献，安排股票的比例可能会很困难。而且一旦你做了，它往往会被固定下来。
我没有处理这个问题的技巧。我只能说，尽量做到正确。我确实有一个经验法则来识别你是否做对了。当每个人都觉得他们得到了一个稍微不好的交易，他们为自己拥有的股票做的事情超过了他们应得的，股票就是最佳分配的。
当然，设立公司不仅仅是注册公司：保险、商业执照、失业补偿、与国税局的各种事务。我甚至不确定清单是什么，因为我们，呃，跳过了所有这些。当我们在1996年底获得真正的资金时，我们雇佣了一位出色的首席财务官，他追溯性地修复了一切。事实证明，如果你在创办公司时没有做所有应该做的事情，没有人会来逮捕你。这也是好事，否则很多初创公司根本无法启动。[5]
推迟将自己变成公司的做法可能是危险的，因为一个或多个创始人可能会决定分开并创办另一家做同样事情的公司。这确实会发生。因此，当你设立公司时，除了分配股票外，你还应该让所有创始人签署一些协议，声明每个人的想法都属于这家公司，并且这家公司将是每个人的唯一工作。
[如果这是部电影，阴郁的音乐将在这里响起。]
在此期间，你应该询问他们还签署了什么。初创公司可能遇到的最糟糕的事情之一是遇到知识产权问题。我们遇到了这个问题，它比任何竞争对手都更接近于杀死我们。
当我们正处于被收购的过程中时，我们发现我们的一位员工早期签署了一份协议，声明他所有的想法都属于为他支付研究生学费的巨型公司。理论上，这可能意味着其他人拥有我们软件的大部分。于是收购在我们试图理清这一点时戛然而止。问题是，由于我们即将被收购，我们允许自己现金流不足。现在我们需要筹集更多资金以继续运营。但在你头上有知识产权阴云的情况下筹集资金是困难的，因为投资者无法判断事情的严重性。
我们的现有投资者知道我们需要资金而且没有其他途径可走，此时尝试了一些我不会详细描述的策略，只想提醒读者“天使”这个词是个隐喻。创始人随后提议离开公司，在给投资者简要讲解如何自己管理服务器后。与此同时，收购方利用这一延迟作为违约的借口。
奇迹般地，一切都变得好起来。投资者退缩了；我们以合理的估值进行了另一轮融资；那家巨型公司最终给了我们一份文件，说明他们不拥有我们的软件；六个月后，我们以远高于早期收购方同意支付的价格被雅虎收购。因此，最终我们很高兴，尽管这次经历可能让我少活了好几年。
不要做我们做的事情。在你完成初创公司之前，询问每个人他们之前的知识产权历史。
一旦你设立了公司，向富人敲门，要求他们在实际上只是一些人和一些想法的东西上投资数万美元，可能看起来有些自以为是。但从富人的角度来看，情况更为乐观。大多数富人都在寻找好的投资。如果你真的认为你有成功的机会，你就是在为他们提供投资的机会。与他们可能感到的任何烦恼混合在一起的将是这样的想法：这些家伙会是下一个谷歌吗？
通常，天使投资者在财务上与创始人相当。他们获得相同类型的股票，并在未来的融资轮中被稀释相同的比例。他们应该获得多少股票？这取决于你觉得多么雄心勃勃。当你为y美元提供x百分比的公司时，你隐含地声称整个公司的某种价值。风险投资通常以该数字来描述。如果你给投资者的新股份等于已经发行股份的5%以换取100,000美元，那么你就以200万美元的估值达成了交易。
你如何决定公司的价值应该是多少？没有理性的方式。在这个阶段，公司只是一个赌注。当我们筹集资金时，我没有意识到这一点。朱利安认为我们应该将公司估值为几百万美元。我认为声称我们当时只有几千行代码的价值为几百万美元是荒谬的。最终我们定在一百万，因为朱利安说没有人会投资于估值低于这个的公司。[6]
我当时没有意识到的是，估值不仅仅是我们迄今为止编写的代码的价值。它也是我们想法的价值，结果证明是正确的，以及我们将要做的所有未来工作，结果证明是很多。
下一轮融资是你可能与实际的风险投资公司打交道的那一轮。但不要等到你耗尽最后一轮资金时再开始接触他们。风险投资家在做决定时很慢。他们可能需要几个月。你不想在试图与他们谈判时资金耗尽。
从实际的风险投资公司获得资金比从天使那里获得资金更重要。涉及的金额更大，通常是数百万。因此，交易需要更长时间，稀释你更多，并施加更繁重的条件。
有时风险投资家想要任命一个他们自己选择的新首席执行官。通常声称你需要一个成熟且经验丰富的、有商业背景的人。也许在某些情况下这是真的。然而，比尔·盖茨年轻且缺乏经验，没有商业背景，但他似乎做得很好。史蒂夫·乔布斯被一个成熟且经验丰富的、有商业背景的人踢出了自己的公司，而那个人随后毁了公司。因此，我认为那些成熟且经验丰富的、有商业背景的人可能被高估了。我们曾称这些家伙为“新闻播报员”，因为他们有整齐的头发，声音低沉自信，通常对他们在提词器上读到的内容了解不多。
我们与多位风险投资家进行了交谈，但最终我们完全依靠天使资金来融资。主要原因是我们担心知名的风险投资公司会把我们和一个新闻播报员捆绑在一起。那可能没问题，如果他满足于只与媒体交谈，但如果他想参与公司的运营呢？那将导致灾难，因为我们的软件是如此复杂。我们是一家完全依靠更好技术获胜的公司。战略决策主要是关于技术的决策，我们不需要任何帮助。
这也是我们没有上市的一个原因。早在1998年，我们的首席财务官试图说服我这样做。在那些日子里，你可以作为一个狗粮门户上市，因此作为一家拥有真实产品和真实收入的公司，我们可能会做得很好。但我担心这意味着要引入一个新闻播报员——一个可以“说出华尔街语言”的人。
我很高兴看到谷歌正在逆转这一趋势。他们在进行首次公开募股时没有说华尔街的语言，而华尔街也没有买账。现在华尔街正在集体自责。他们下次会注意到的。当涉及到金钱时，华尔街学习新语言的速度很快。
你在与风险投资家谈判时拥有比你意识到的更多的杠杆。原因是其他风险投资家。我现在认识一些风险投资家，当你与他们交谈时，你会意识到这是一个卖方市场。即使现在，仍然有太多资金追逐太少的好交易。
风险投资家形成一个金字塔。在顶部的是像红杉资本和克莱纳·珀金斯这样的知名公司，但在它们之下有大量你从未听说过的公司。他们共同的特点是，来自他们的每一美元都是一美元。大多数风险投资家会告诉你，他们不仅提供资金，还提供联系和建议。如果你在与维诺德·科斯拉、约翰·杜尔或迈克·莫里茨交谈，这是真的。但这样的建议和联系可能非常昂贵。随着你向下走，风险投资家迅速变得愚蠢。离顶部几步远，你基本上是在与一些从阅读《连线》获得几个新词汇的银行家交谈。（你的产品使用XML吗？）因此，我建议你对经验和联系的声明持怀疑态度。基本上，风险投资家是资金的来源。我倾向于选择那些提供最多资金、最快到位且附带最少条件的人。
你可能想知道该告诉风险投资家多少。你应该这样做，因为他们中的一些人可能有一天会资助你的竞争对手。我认为最好的计划是不明显地保密，但也不要告诉他们一切。毕竟，正如大多数风险投资家所说，他们对人比对想法更感兴趣。他们想讨论你的想法的主要原因是评估你，而不是想法。因此，只要你看起来知道自己在做什么，你可能就可以对他们保留一些事情。[7]
与尽可能多的风险投资家交谈，即使你不想要他们的钱，因为a）他们可能在某个会买你的公司的董事会中，b）如果你看起来令人印象深刻，他们会对投资你的竞争对手感到沮丧。接触风险投资家的最有效方式，尤其是如果你只想让他们了解你而不想要他们的钱，是在偶尔为初创公司组织的会议上进行展示。
不花钱
当你从投资者那里获得真正的资金注入时，你应该怎么处理？不花钱，这就是答案。在几乎每个失败的初创公司中，直接原因是资金耗尽。通常还有更深层次的问题。但即使是死亡的直接原因也值得努力避免。
在泡沫期间，许多初创公司试图“快速变大”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但其含义很容易滑向快速雇佣大量员工。
在这两种情况下，快速获得大量客户的版本当然是更可取的。但即使那也可能被高估。这个想法是首先到达那里并获得所有用户，不留给竞争对手。但我认为在大多数业务中，率先进入市场的优势并没有那么压倒性。谷歌再次是一个例子。当他们出现时，似乎搜索是一个成熟的市场，由花费数百万建立品牌的大公司主导：雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。1998年显然有点晚了。
但是正如谷歌的创始人所知，品牌在搜索业务中几乎毫无价值。你可以在任何时候出现并做得更好，用户会逐渐转向你。为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像经销商；他们销售这些东西，但他们知道不应该自己使用它。
谷歌埋葬的竞争对手本该花费那些数百万来改善他们的软件。未来的初创公司应该从这个错误中吸取教训。除非你处于一个产品如香烟、伏特加或洗衣粉一样没有差异化的市场，否则在品牌广告上花费大量资金是破裂的迹象。而且几乎没有任何网络业务是如此没有差异化的。约会网站现在正在进行大规模的广告活动，这更证明了他们正处于被收割的状态。（费，费，福，芬，我闻到一个由市场营销人员经营的公司。）
我们被环境迫使缓慢成长，回想起来这是件好事。创始人们都学会了在公司中做每一份工作。除了编写软件，我还必须做销售和客户支持。在销售方面我并不是很好。我很坚持，但我没有一个好销售员的圆滑。我对潜在客户的信息是：如果你不在线销售，那你就是傻瓜，而如果你在线销售，使用其他人的软件你就是傻瓜。这两个说法都是真的，但这并不是说服人们的方式。
不过我在客户支持方面表现得很好。想象一下，和一个不仅了解产品所有信息的客户支持人员交谈，如果出现错误，他会非常抱歉，然后在你和他们通话时立即修复它。客户们喜欢我们。我们也喜欢他们，因为当你通过口碑缓慢增长时，你的第一批用户是那些足够聪明自己找到你的人。在初创公司的早期阶段，没有什么比聪明的用户更有价值。如果你倾听他们，他们会告诉你如何制作一个成功的产品。而且他们不仅会免费给你这些建议，他们还会付钱给你。
我们在1996年初正式推出。到那年年底，我们大约有70个用户。由于这是“快速变大”的时代，我担心我们是多么小和不显眼。但实际上我们做的正是正确的事情。一旦你变得庞大（无论是用户还是员工），改变你的产品就变得困难。那一年实际上是一个改善我们软件的实验室。到年底，我们远远领先于竞争对手，他们再也没有希望追赶上来。由于所有的黑客花了很多时间与用户交谈，我们对在线商务的理解远远超过其他任何人。
这就是初创公司成功的关键。没有什么比理解你的业务更重要。你可能认为任何在商业中工作的人都必须自然而然地理解它。远非如此。谷歌的秘密武器就是他们理解搜索。我在雅虎工作时谷歌出现，而雅虎并不理解搜索。我知道，因为我曾试图说服当权者我们必须改善搜索，而我得到的回复是当时的官方说法：雅虎不再是一个单纯的“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的一小部分，不到一个月的增长，而现在我们已经确立为“媒体公司”或“门户”或我们所称的任何东西，搜索可以安全地被允许衰退和消失，就像脐带一样。
好吧，尽管它们可能只占页面浏览量的一小部分，但它们是一个重要的部分，因为它们是网络会话开始的页面浏览量。我想雅虎现在明白这一点。
谷歌理解一些其他大多数网络公司仍然不理解的事情。最重要的是，你应该把用户放在广告商之前，即使广告商在付费而用户没有。我最喜欢的一个车贴写着“如果人民领导，领导者就会跟随。”在网络上，这可以改写为“获得所有用户，广告商就会跟随。”更一般地说，首先设计你的产品以取悦用户，然后再考虑如何从中赚钱。如果你不把用户放在第一位，你就给那些把用户放在第一位的竞争对手留下了空隙。
要制作用户喜爱的东西，你必须理解他们。而且你越大，这就越难。因此我说“慢慢变大。”你烧掉资金的速度越慢，你就有越多的时间去学习。
慢慢花钱的另一个原因是鼓励节俭的文化。这是雅虎确实理解的事情。大卫·菲洛的头衔是“首席雅虎”，但他为自己的非正式头衔“节俭雅虎”感到自豪。在我们到达雅虎不久后，我们收到了来自菲洛的电子邮件，他在我们的目录层次结构中爬行，询问是否真的有必要将我们这么多数据存储在昂贵的RAID驱动器上。我对此印象深刻。那时雅虎的市值已经在数十亿之上，他们仍然担心浪费几GB的磁盘空间。
当你从风险投资公司获得几百万美元时，你往往会感到富有。重要的是要意识到你并不富有。一个富有的公司是一个有大量收入的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，希望你能够产生收入。因此，尽管银行里有数百万，你仍然是贫穷的。
对于大多数初创公司来说，模型应该是研究生，而不是律师事务所。追求酷和便宜，而不是昂贵和令人印象深刻。对我们来说，判断一个初创公司是否理解这一点的标准是他们是否有Aeron椅子。Aeron椅子是在泡沫期间推出的，并且在初创公司中非常受欢迎。尤其是那种类型的初创公司，当时非常普遍，就像一群孩子在用风险投资提供的钱玩过家家。我们办公室的椅子便宜到手臂都掉了。这在当时有点尴尬，但回想起来，我们办公室的研究生气氛是我们在不知情的情况下做对的另一件事。
我们的办公室位于哈佛广场的一栋木制三层楼里。直到1970年代，它一直是一个公寓，浴室里仍然有一个爪足浴缸。它曾经可能是由某个相当古怪的人居住，因为墙上的许多缝隙都塞满了铝箔，仿佛是为了防止宇宙射线。当著名的访客来见我们时，我们对低生产价值感到有些羞愧。但实际上那个地方是初创公司的完美空间。我们觉得我们的角色是作为无畏的弱者，而不是企业的呆板衬衫，这正是你想要的精神。
公寓也是开发软件的合适场所。立方体农场对此并不好，你可能已经发现了。如果你尝试过，你会注意到在家里编程要容易得多。那么为什么不让工作更像家呢？
当你寻找初创公司的空间时，不要觉得它必须看起来专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃墙。我建议大多数初创公司一开始避免企业空间，只租一个公寓。你想在初创公司中住在办公室，那么为什么不把一个设计成可以居住的地方作为你的办公室呢？
除了更便宜和更适合工作的地方，公寓往往位于比办公大楼更好的位置。对于初创公司来说，位置非常重要。提高生产力的关键是让人们在晚餐后回到工作岗位。电话停止响铃后的那些小时是完成工作的最佳时机。当一群员工一起出去吃晚餐，讨论想法，然后回到办公室实施这些想法时，伟大的事情就会发生。因此，你希望在一个周围有很多餐馆的地方，而不是一个在晚上6点后变得荒凉的沉闷办公园区。然而，一旦一家公司转变为每个人都开车回郊区吃晚餐的模式，无论多晚，你就失去了某种极其宝贵的东西。如果你真的以这种模式开始，那就更糟糕了。
如果我今天要创办一家初创公司，我只会考虑三个地方：红线附近的中央、哈佛或戴维斯广场（肯德尔太无趣）；在帕洛阿尔托的大学或加州大道；以及在伯克利校园的南北两侧。这些是我知道的唯一具有正确氛围的地方。
不花钱的最重要方式是不要雇人。我可能是个极端主义者，但我认为雇人是公司能做的最糟糕的事情。首先，人是一个经常性开支，这是最糟糕的类型。它们还会导致你超出空间，甚至可能搬到那种会让你的软件变得更糟的冷漠办公大楼。但最糟糕的是，它们会拖慢你的速度：与其把头伸进某人的办公室和他们讨论一个想法，不如让八个人开会讨论。因此，你能雇的人越少越好。
在泡沫期间，许多初创公司采取了相反的政策。他们希望尽快“充实人员”，仿佛没有相应的职位就无法完成任何事情。这是大公司的思维方式。不要雇人来填补某个先验组织图中的空白。雇人的唯一理由是做一些你想做但无法做到的事情。
如果雇用不必要的人既昂贵又拖慢你的速度，为什么几乎所有公司都这样做呢？我认为主要原因是人们喜欢有很多人为他们工作这个想法。这种弱点往往延伸到首席执行官。如果你最终经营一家公司，你会发现人们最常问的问题是你有多少员工。这是他们衡量你的方式。这不仅仅是随机的人在问；甚至记者也会问。如果答案是1000，他们会更印象深刻，而不是10。
这真是荒谬。如果两家公司有相同的收入，员工更少的那家公司更令人印象深刻。当人们曾经问我我们的初创公司有多少人时，我回答“20”，我能看到他们在想我们并不重要。我曾想补充说“但我们的主要竞争对手，常常被我们打败，有140人，所以我们能否为两个数字中较大的那个获得一些认可？”
与办公室空间一样，员工人数是看起来令人印象深刻和真正令人印象深刻之间的选择。你们中任何在高中时是书呆子的人都知道这个选择。在你创办公司时继续这样做。
你应该吗？
但你应该创办一家公司吗？你是适合这样做的人吗？如果是，值得吗？
更多的人是适合创办初创公司的，而不是意识到这一点。这就是我写这篇文章的主要原因。初创公司的数量可能是现在的十倍，这可能是件好事。
我现在意识到，我正是适合创办初创公司的那种人。但这个想法一开始让我感到恐惧。我被迫这样做，因为我是一名Lisp黑客。我曾咨询的公司似乎遇到了麻烦，而使用Lisp的公司并不多。由于我无法忍受用另一种语言编程的想法（这是1995年，记住，当时“另一种语言”意味着C++），唯一的选择似乎是创办一家使用Lisp的新公司。
我意识到这听起来很牵强，但如果你是Lisp黑客，你会知道我的意思。如果创办初创公司的想法让我感到如此恐惧，以至于我只是出于必要才去做，那么一定有很多人会擅长这件事，但他们却因为害怕而不敢尝试。
那么，谁应该创办初创公司呢？一个优秀的黑客，年龄在23到38岁之间，想要一次性解决金钱问题，而不是在传统的工作生涯中逐渐获得报酬。
我不能确切地说什么是优秀的黑客。在一流大学，这可能包括计算机科学专业的前半部分。当然，你不必是计算机科学专业的学生才能成为黑客；我在大学时是哲学专业。
很难判断你是否是优秀的黑客，尤其是当你年轻的时候。幸运的是，创办初创公司的过程往往会自动筛选出他们。驱使人们创办初创公司的动力是（或应该是）看着现有技术，心想，这些家伙难道没有意识到他们应该做x、y和z吗？这也是一个优秀黑客的标志。
我将下限定在23岁，并不是因为在那之前你的大脑不会发生什么，而是因为你需要在尝试经营自己的公司之前，了解现有商业的样子。这个商业不必是初创公司。我曾在一家软件公司工作了一年，以偿还我的大学贷款。这是我成年生活中最糟糕的一年，但我在当时没有意识到的情况下，学到了很多关于软件业务的宝贵教训。在这种情况下，它们大多是负面教训：不要有太多会议；不要有多个拥有的代码块；不要让一个销售人员来管理公司；不要制作高端产品；不要让你的代码变得太庞大；不要把找错误留给QA人员；不要在发布之间间隔太久；不要让开发人员与用户隔离；不要从剑桥搬到128号公路；等等。[8] 但负面教训和正面教训一样有价值。也许甚至更有价值：重复一次出色的表现是困难的，但避免错误是简单的。[9]
在23岁之前创办公司的另一个原因是人们不会认真对待你。风险投资公司不会信任你，并会试图将你降级为吉祥物作为融资的条件。客户会担心你会失约，让他们陷入困境。即使你自己，除非你非常特殊，否则在某种程度上也会感受到你的年龄；你会发现与比你年长得多的人做老板是尴尬的，如果你21岁，只雇用年轻人会限制你的选择。
有些人可能在18岁时就能创办公司，如果他们想的话。比尔·盖茨在19岁时与保罗·艾伦创办了微软。（不过保罗·艾伦当时22岁，这可能有所不同。）所以如果你在想，我不在乎他说什么，我现在就要创办公司，你可能就是那种可以做到的人。
另一个截止年龄38岁则更具弹性。我把它放在那里的一个原因是，我认为很多人超过这个年龄后就没有太多的体力了。我曾经每晚工作到凌晨2点或3点，每周七天。我不知道我现在是否能做到。
此外，初创公司在财务上是一个很大的风险。如果你尝试的事情失败了，26岁时破产，那没什么大不了的；很多26岁的人都是破产的。到了38岁，你就不能承担那么多风险——尤其是如果你有孩子的话。
我最后的测试可能是最严格的。你真的想创办一家初创公司吗？从经济上讲，这意味着将你的工作生活压缩到最小的空间。你不是以普通的速度工作40年，而是拼命工作四年。也许最后一无所有——尽管在这种情况下，可能不会花四年。
在这段时间里，你几乎只会工作，因为当你不工作时，你的竞争对手会在工作。我唯一的休闲活动是跑步，这我需要做以便继续工作，以及每晚大约15分钟的阅读。在那三年期间，我总共只有两个月的女朋友。每隔几周我会抽出几个小时去逛二手书店或去朋友家吃晚餐。我去看了两次我的家人。否则我只是工作。
工作往往很有趣，因为我和一些最好的朋友一起工作。有时甚至在技术上也很有趣。但大约只有10%的时间。我能说的对其他90%的最好评价是，有些事情在事后看来比当时看起来更有趣。就像那次电力在剑桥停了大约六个小时，我们犯了个错误，试图在办公室里启动一台汽油发电机。我不会再尝试那样做了。
我不认为在初创公司中你必须处理的废话比你在普通工作生活中忍受的要多。实际上可能更少；这似乎很多，因为它被压缩在短时间内。因此，初创公司主要为你购买的是时间。如果你是那种想要一次性解决金钱问题，而不是为薪水工作40年的人，那么创办初创公司是有意义的。
对于很多人来说，冲突在于初创公司和研究生院之间。研究生正是创办软件初创公司的年龄和类型。你可能担心如果这样做会破坏你获得学术职业的机会。但在初期，参与初创公司并保持在研究生院是可能的。我们三位最初的黑客中有两位在整个过程中都在研究生院，并且都获得了他们的学位。没有什么能量来源比拖延的研究生更强大。
如果你确实必须离开研究生院，在最坏的情况下也不会太久。如果初创公司失败，它可能会迅速失败，以至于你可以回到学术生活中。如果它成功，你可能会发现你不再那么渴望成为助理教授。
如果你想做，就去做。创办初创公司并不是外界看起来的那种伟大谜团。你不需要了解“商业”才能做到这一点。构建用户喜爱的东西，花费少于你所赚的。这有多难？
注释
[1] 谷歌的年收入约为20亿美元，但一半来自其他网站的广告。
[2] 初创公司相对于成熟公司的一个优势是，关于创办企业没有歧视法律。例如，我会不愿意与有小孩的女性或可能很快会有小孩的女性创办初创公司。但你不能询问潜在员工是否计划很快要孩子。信不信由你，根据当前的美国法律，你甚至不能基于智力进行歧视。而当你创办公司时，你可以在任何你想要的基础上进行歧视。
[3] 学习黑客技术比商学院便宜得多，因为你可以主要靠自己完成。只需一台Linux电脑、一份K&R的副本和邻居15岁儿子的几个小时的建议，你就会走上正轨。
[4] 推论：避免创办初创公司去向最大的公司，即政府销售东西。是的，确实有很多机会向他们销售技术。但让其他人去创办那些初创公司。
[5] 一位在德国创办公司的朋友告诉我，他们确实关心那里的文书工作，而且文书工作更多。这有助于解释为什么德国没有更多的初创公司。
[6] 在种子阶段，我们的估值原则上是100,000美元，因为朱利安获得了10%的公司股份。但这个数字非常具有误导性，因为朱利安给我们的东西中，钱是最不重要的。
[7] 对于那些似乎想收购你的公司也是如此。有一些公司只是为了挖掘你的想法而假装想收购你。但你永远无法确定这些公司是哪几家，因此最好的方法是显得完全开放，但不提及一些关键的技术秘密。
[8] 我在这家公司时是个糟糕的员工。对任何在那儿和我一起工作的人表示歉意。
[9] 你可能可以写一本书，讲述如何通过以完全相反的方式做一切来在商业中取得成功。
感谢特雷弗·布莱克威尔、萨拉·哈林、杰西卡·利文斯顿和罗伯特·莫里斯阅读这篇文章的草稿，以及斯蒂夫·梅伦德斯和格雷戈里·普赖斯邀请我发言。