如何创业
Original2005 年 3 月
（本文源自哈佛计算机学会的一次演讲。）
要想创建一家成功的创业公司，你需要三件事：从优秀的人才开始，制造出客户真正想要的东西，以及尽可能少花钱。大多数失败的创业公司都是因为其中之一失败了。一家能同时做到这三点的创业公司很可能会成功。
想想看，这真让人兴奋，因为这三件事都是可以实现的。虽然很难，但可以做到。而且，由于成功的创业公司通常会让创始人致富，这意味着致富也是可以实现的。虽然很难，但可以做到。
如果说我想传达一条有关创业的信息，那就是：没有什么神奇的困难步骤需要智慧才能解决。
理念
具体来说，你不需要一个绝妙的想法就可以创办一家初创公司。初创公司赚钱的方式是向人们提供比他们现在拥有的更好的技术。但人们现在拥有的东西往往很糟糕，以至于不需要聪明才智就能做得更好。
例如，谷歌的计划只是创建一个不错的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多网页、使用链接对搜索结果进行排名，以及拥有干净、简单的网页和不打扰用户的基于关键字的广告。最重要的是，他们决心打造一个好用的网站。毫无疑问，谷歌内部有一些很棒的技术技巧，但总体计划很简单。虽然他们现在可能有更大的野心，但仅凭这一点每年就能为他们带来 10 亿美元。[1]
还有很多其他领域也像 Google 出现之前的搜索一样落后。我能想到一些为创业公司提供创意的启发式方法，但大多数方法都归结为：看看人们正在尝试做的事情，然后想办法以一种不糟糕的方式去做。
例如，目前的约会网站比谷歌出现之前的搜索还要糟糕得多。它们都使用同样简单的模型。它们似乎通过思考如何进行数据库匹配而不是现实世界中的约会来解决这个问题。本科生可以作为课堂项目来构建更好的东西。然而，这涉及很多金钱。在线约会现在是一项有价值的业务，如果它成功了，它的价值可能会是现在的一百倍。
然而，创业想法只是一个开始。许多创业者认为整个过程的关键在于最初的想法，从那一刻起，你只需要执行。风险投资家更清楚这一点。如果你带着一个绝妙的想法去风险投资公司，并告诉他们签署保密协议后你的想法，大多数人会告诉你别再说了。这说明一个想法的价值有多大。市场价格低于签署保密协议的不便。
另一个表明最初的想法毫无价值的迹象是，许多初创公司在途中改变了计划。微软最初的计划是通过销售编程语言来赚钱。直到五年后 IBM 把它交给他们，他们才想到了现在的商业模式。
创业想法当然有价值，但问题是，它们无法转让。它们不是你可以交给别人去执行的东西。它们的价值主要在于作为起点：作为让拥有它们的人继续思考的问题。
重要的不是创意，而是拥有创意的人。好人可以纠正坏创意，但好创意无法拯救坏人。
人们
我所说的好人是什么意思？我在创业期间学到的最好的技巧之一是决定雇用谁的规则。你能把一个人形容成动物吗？这句话可能很难翻译成另一种语言，但我想美国的每个人都知道它的意思。它指的是那些对自己的工作过于认真的人；那些把自己的工作做得如此出色以至于他们从专业人士变成了痴迷者。
它的具体含义取决于不同的工作：销售人员决不接受否定的回答；黑客宁愿熬夜到凌晨四点也不愿睡觉，甚至会留下有缺陷的代码；公关人员会用手机主动打电话给*《纽约时报》的*记者；平面设计师只要有两毫米的偏差就会感到身体疼痛。
几乎每个为我们工作的人都像个野兽。负责销售的那位女士非常执着，我以前常常为和她通电话的潜在客户感到难过。你可以感觉到他们在电话里焦躁不安，但你知道，除非他们签约，否则他们不会休息。
如果你想想你认识的人，你会发现动物测试很容易应用。在脑海里想象这个人的形象，想象这句话“某某是动物”。如果你笑了，他们就不是动物。在大公司里你不需要甚至不想要这种品质，但在初创公司里你需要它。
对于程序员，我们进行了三项额外测试。这个人真的聪明吗？如果是，他们真的能完成任务吗？最后，由于一些优秀的黑客性格令人难以忍受，我们能忍受他们在我们身边吗？
最后一个测试排除的人少得惊人。如果一个人真的很聪明，我们可以忍受任何程度的书呆子气。我们无法忍受那些态度很恶劣的人。但这些人大多不是真正的聪明人，所以我们的第三个测试基本上是对第一个测试的重述。
书呆子让人难以忍受通常是因为他们太努力表现得聪明。但他们越聪明，就越不会感到装聪明的压力。因此，一般来说，你可以通过他们说“我不知道”、“也许你是对的”和“我不太了解 x”等话的能力来识别真正聪明的人。
这种技巧并不总是有效，因为人们会受到环境的影响。在麻省理工学院计算机科学系，似乎有一种表现得像一个无所不知的无所不能的人的传统。我听说它最终源于马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员的举止据说源于查克·耶格尔一样。即使是真正聪明的人也会在那里开始这样做，所以你必须宽容。
罗伯特·莫里斯 (Robert Morris) 对我们很有帮助，他是我见过的最愿意说“我不知道”的人之一。（至少在他成为麻省理工学院教授之前是这样。）没有人敢在罗伯特身边摆架子，因为他显然比他们聪明，但他自己却毫无架子。
和大多数初创公司一样，我们也是一群朋友创办的，我们招聘的大多数人都是通过个人联系而来的。这是初创公司和大公司之间的一个关键区别。与某人成为朋友，哪怕只是几天，也能让你了解到公司在面试中无法了解到的信息。[2]
创业公司在大学附近成立并非巧合，因为那里是聪明人聚集的地方。科技公司在麻省理工学院和斯坦福大学周围涌现并不是因为人们在课堂上学到的东西。只要招生方式相同，他们就可以在课堂上唱篝火歌。
如果你创办一家公司，很有可能会与你在大学或研究生院认识的人一起创业。所以理论上你应该尽量与学校里尽可能多的聪明人交朋友，对吧？其实不然。不要刻意去交际；这对黑客来说行不通。
你在大学里应该做的是做自己的项目。即使黑客不打算创业，他们也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，你可能会与其他学生合作，这是结识优秀黑客的最佳方式。该项目甚至可能发展成为一家初创公司。但再次重申，我不会过于直接地瞄准任何一个目标。不要强迫自己做事；只要和你喜欢的人一起做你喜欢的事情就行了。
理想情况下，你需要 2 到 4 位创始人。如果只有一位创始人，那么创业会很困难。一个人会发现创办一家公司的道德重担难以承受。即便是比尔盖茨，他似乎能够承受很大的道德重担，也需要一位联合创始人。但你也不希望创始人太多，否则公司看起来就像一张合影。部分原因是你最初不需要很多人，但主要原因是创始人越多，分歧就越大。当只有两三位创始人时，你知道你必须立即解决争端，否则就会灭亡。如果有七八位创始人，分歧可能会持续存在并发展成派系。你不希望只是投票；你需要一致同意。
在技术型创业公司中，大多数创业公司都是这样的，创始人中应该包括技术人员。在互联网泡沫时期，有许多创业公司是由商人创办的，然后他们开始寻找黑客来为他们开发产品。这种方法效果不佳。商人不善于决定如何使用技术，因为他们不知道有哪些选择，也不知道哪些问题很难，哪些问题很容易。当商人试图雇佣黑客时，他们无法分辨哪些黑客是好的。即使是其他黑客也很难做到这一点。对于商人来说，这就像轮盘赌。
一家初创公司的创始人中一定要有商业人士吗？这得看情况。我们创办公司时就这么想，我们问过几个据说了解“商业”这个神秘事物的人，他们是否愿意担任总裁。但他们都说不，所以我不得不自己做。我发现商业并不是什么大秘密。它不像物理学或医学那样需要深入研究。你只需要让人们付钱给你就可以了。
我认为我之所以把生意搞得如此神秘，是因为我对做这件事情的想法感到厌恶。我想在纯粹的、知识性的软件世界里工作，而不是处理客户的琐碎问题。不想被卷入某种工作的人往往会发展出一种防御性的无能。保罗·埃尔多斯在这方面尤其擅长。他似乎连把柚子切成两半都做不到（更不用说去商店买一个了），他强迫别人为他做这样的事情，把自己的所有时间都留给数学。埃尔多斯是一个极端的例子，但大多数丈夫在某种程度上都会使用同样的伎俩。
当我被迫抛弃自我保护的无能时，我发现做生意既不像我担心的那样困难，也不像我担心的那样无聊。有些商业领域非常深奥，比如税法或衍生品定价，但创业公司不需要了解这些。经营一家创业公司所需要了解的都是商学院甚至大学出现之前人们就知道的常识。
如果你在福布斯 400 富豪榜上往下看，在每个拥有 MBA 学位的人名字旁边画一个 x，你就会学到一些关于商学院的重要知识。在沃伦·巴菲特之后，直到第 22 位，你才会看到另一个拥有 MBA 学位的人，那就是耐克的首席执行官菲尔·奈特。前 50 名中只有 5 位拥有 MBA 学位。你会在福布斯 400 富豪榜上注意到，很多人都有技术背景。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝佐斯、戈登·摩尔。科技行业的统治者往往来自技术，而不是商业。所以如果你想投资两年时间在能帮助你在商业上取得成功的事情上，有证据表明，你最好学习如何破解而不是获得 MBA 学位。[3]
不过，你可能希望在创业公司中吸纳业务人员的原因之一是：因为你必须至少有一个人愿意并能够专注于客户的需求。有些人认为只有业务人员才能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计软件。这简直是胡说八道。懂得编程并不妨碍黑客了解用户，不懂编程也不神奇地让业务人员了解他们。
但是，如果你不能理解用户，那么你要么学习理解，要么找到一个能理解用户的联合创始人。这是科技初创公司最重要的问题，也是最容易让初创公司沉没的绊脚石。
客户想要什么
不仅仅是初创公司需要担心这个问题。我认为大多数失败的企业都是因为他们没有满足客户的需求。看看餐馆。很大一部分餐馆倒闭了，大约四分之一在第一年就倒闭了。但你能想到一家菜品非常好但最后倒闭的餐馆吗？
不管怎样，美食餐厅似乎都会生意兴隆。美食餐厅可能很贵、人多、吵闹、肮脏、偏僻，甚至服务很差，但顾客还是会不断光顾。美食平庸的餐厅有时确实可以通过花招吸引顾客。但这种方法非常冒险。直接把食物做好更简单。
技术也一样。你会听到各种各样的创业公司失败的原因。但你能想到哪家公司的产品非常受欢迎，但最终还是失败了？
几乎每家失败的创业公司，真正的问题都是客户不想要产品。大多数创业公司的失败原因都是“资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们无法获得更多资金？可能是因为产品很糟糕，或者看起来不可能完成，或者两者兼而有之。
当我试图思考每家初创公司需要做的事情时，我几乎想到了第四点：尽快推出第一版。但我决定不这么做，因为这是制造客户想要的东西的隐含内容。制造客户想要的东西的唯一方法是将原型放在他们面前，并根据他们的反应进行改进。
另一种方法就是我所说的“万福玛利亚”策略。你为产品制定了详尽的计划，聘请了一组工程师来开发它（这样做的人往往用“工程师”这个词来指黑客），然后一年后发现你花了两百万美元开发了一个没人想要的东西。这在泡沫时期并不罕见，尤其是在由商业人士经营的公司中，他们认为软件开发是一件可怕的事情，因此必须仔细规划。
我们从未考虑过这种方法。作为一名 Lisp 黑客，我来自快速原型设计的传统。我不会声称（至少在这里不会）这是编写每个程序的正确方法，但它肯定是为初创公司编写软件的正确方法。在初创公司，你的初始计划几乎肯定会在某些方面是错误的，你的首要任务应该是找出错误的地方。做到这一点的唯一方法就是尝试实现它们。
和大多数创业公司一样，我们临时改变了计划。起初，我们预计客户会是网络顾问。但结果他们并不喜欢我们，因为我们的软件使用起来很简单，而且我们托管了网站。客户很容易解雇他们。我们还以为我们能够与很多目录公司签约，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在 1996 年，这很难实现。我们采访过的目录公司的中层管理人员并不认为网络是一个机会，而认为这意味着更多的工作。
我们确实得到了一些更有冒险精神的目录公司的支持。其中包括 Frederick's of Hollywood，它为我们提供了处理服务器高负载的宝贵经验。但我们的大多数用户都是小型个体商户，他们将网络视为建立业务的机会。有些拥有零售店，但许多只存在于网上。因此，我们改变了方向，专注于这些用户。我们没有专注于网络顾问和目录公司想要的功能，而是努力使软件易于使用。
我从中学到了很多宝贵的东西。让技术变得易于使用是值得付出极大努力的。黑客们已经习惯了电脑，他们不知道软件在普通人眼中是多么可怕。史蒂芬·霍金的编辑告诉他，他在书中提到的每一个方程式都会使销售额减半。当你努力让技术变得易于使用时，你会沿着这条曲线上升而不是下降。易用性提高 10% 不只是让你的销售额增加 10%。它更有可能让你的销售额翻一番。
如何了解客户的需求？观察他们。最好的地方之一是贸易展览会。贸易展览会并不能带来新客户，但作为市场调查，它们还是值得的。我们在贸易展览会上不只是做预先准备好的演示。我们过去常常向人们展示如何建立真正的、有效的商店。这意味着我们可以观察他们如何使用我们的软件，并与他们讨论他们的需求。
无论你创办的是哪种类型的创业公司，对于你这些创始人来说，了解用户的需求可能都是件很困难的事。唯一一种你无需研究用户就能开发的软件就是你作为典型用户的软件。但这种软件往往是开源的：操作系统、编程语言、编辑器等等。所以如果你是为了赚钱而开发技术，那么你可能不会为像你这样的人开发它。事实上，你可以利用这一点来为创业公司产生想法：那些和你不一样的人想从技术中得到什么？
大多数人一想到创业公司，就会想到苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道这些公司，因为它们是大型消费品牌。但对于每一家这样的创业公司来说，都有二十多家在利基市场运营或在基础设施中默默生存的公司。所以如果你创办了一家成功的创业公司，你很有可能创办其中一家。
换句话说，如果你试图创办一家必须成为大型消费品牌的创业公司，那么成功的几率就会更大。最好的机会是在利基市场。由于创业公司通过向人们提供比以前更好的东西来赚钱，所以最好的机会就是事情最糟糕的地方。很难找到比企业 IT 部门更糟糕的地方了。你不会相信公司在软件上花费了多少钱，以及他们得到的回报是多么糟糕。这种不平衡等于机会。
如果你想创业，你能做的最有价值的事情之一就是找到一家中型非技术公司，花几周时间观察他们如何使用电脑。大多数优秀的黑客对这些地方发生的恐怖事件一无所知，就像富有的美国人对巴西贫民窟发生的事情一无所知一样。
从为小公司编写软件开始，因为这样更容易向他们销售。向大公司销售产品非常划算，因此那些向大公司销售他们目前使用的垃圾软件的人会花费大量时间和金钱来做这件事。虽然你可以用一个前额叶打败 Oracle，但你无法比 Oracle 销售员卖得更好。因此，如果你想通过更好的技术取胜，就瞄准小客户。[4]
无论如何，它们都是市场中更具战略价值的部分。在技术领域，低端产品总是吞噬高端产品。让廉价产品变得更强大比让功能强大的产品更便宜更容易。因此，最初作为廉价、简单选项的产品往往会逐渐变得更加强大，直到像房间里的水涨起来一样，它们将“高端”产品压到天花板上。Sun 对大型机就是这么做的，英特尔对 Sun 也是如此。微软 Word 对 Interleaf 和 Framemaker 等桌面出版软件也是如此。大众市场的数码相机对为专业人士制造的昂贵型号也是如此。Avid 对专业视频编辑系统制造商也是如此，现在苹果公司正在对 Avid 这样做。*亨利·福特 (Henry Ford)*对他之前的汽车制造商也是如此。如果你制造简单、廉价的选项，你不仅会发现一开始更容易销售，而且你也将处于征服其余市场的最佳位置。
让任何人在你之下飞翔是非常危险的。如果你有最便宜、最简单的产品，你就会拥有低端产品。如果你没有，你就会成为拥有低端产品的人的眼中钉。
筹集资金
要实现这一切，你需要资金。一些初创公司是自筹资金的——例如微软——但大多数都不是。我认为从投资者那里获得资金是明智之举。要自筹资金，你必须从一家咨询公司起步，而从咨询公司转变为一家产品公司则很难。
从财务角度来看，创业就像一门通过/失败的课程。从创业中致富的方法是最大限度地提高公司成功的机会，而不是最大限度地增加你持有的股票数量。所以如果你能用股票换取一些能提高你成功几率的东西，这可能是一个聪明的举动。
对于大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上它只是乏味而已。我将尝试概述一下它的工作原理。
你首先需要的是几万美元，用于支付开发原型的开支。这被称为种子资金。由于涉及的资金很少，筹集种子资金相对容易——至少在快速得到肯定或否定的意义上。
通常，你会从被称为“天使”的富人那里获得种子资金。他们往往是靠技术致富的人。在种子阶段，投资者并不指望你有详尽的商业计划。大多数人知道他们应该迅速做出决定。根据半页纸的协议，在一周内拿到支票并不罕见。
我们用朋友朱利安提供的 10,000 美元种子资金创办了 Viaweb。但他给予我们的远不止金钱。他是前首席执行官，也是一名公司律师，所以他给了我们很多关于业务的宝贵建议，还为我们成立公司做了所有法律工作。此外，他还把我们介绍给了提供下一轮融资的两位天使投资者之一。
有些天使投资者，尤其是那些有技术背景的，可能对你计划做的演示和口头描述就很满意了。但许多人会想要一份你的商业计划书，哪怕只是为了提醒自己他们投资了什么。
我们的天使投资者要求写一份商业计划书，回想起来，我惊讶于它竟然给我带来了这么多的担忧。“商业计划书”里有“商业”这个词，所以我想它一定是我读过一本关于商业计划书的书才能写的东西。但事实并非如此。在这个阶段，大多数投资者所期望的只是一份关于你计划做什么、你将如何从中赚钱的简短描述，以及创始人的简历。如果你只是坐下来把你们彼此说的话写下来，那就没问题了。这应该不会花上几个小时，而且你可能会发现，把所有的东西都写下来会让你对接下来该做什么有更多的想法。
为了让天使投资者有钱，你必须有一家公司。成立公司并不难。问题是，为了让公司存在，你必须决定谁是创始人，以及他们各自拥有多少股份。如果有两个创始人具有相同的资格，并且都同样致力于这项业务，那很容易。但是如果你有许多人需要以不同程度做出贡献，那么安排股份比例可能会很困难。一旦你这样做了，它往往是一成不变的。
我没有解决这个问题的诀窍。我只能说，努力把事情做好。不过，我确实有一个经验法则，可以让你识别出你什么时候遇到了麻烦。当每个人都觉得自己得到了一笔不太好的交易，觉得自己的股票数量超出了他们应该得到的，那么股票的分配就是最佳的。
当然，成立公司需要做的不仅仅是注册公司，还要办理保险、营业执照、失业补偿金、国税局的各种手续。我甚至不确定具体是什么手续，因为我们跳过了所有这些手续。1996 年底，当我们获得真正的资金时，我们聘请了一位出色的首席财务官，他追溯性地解决了所有问题。事实证明，如果你在创办公司时没有做所有应该做的事情，没有人会来逮捕你。这也是一件好事，否则很多初创公司根本就无法起步。[5]
推迟成立公司可能会很危险，因为一个或多个创始人可能会决定分拆并成立另一家做同样事情的公司。这种情况确实会发生。因此，当你成立公司时，除了分配股份外，你还应该让所有创始人签署一份协议，同意每个人的想法都属于这家公司，并且这家公司将是每个人的唯一工作。
[如果这是一部电影，不祥的音乐就会从这里开始。]
既然你这么想，你应该问问他们还签了什么协议。对于初创公司来说，最糟糕的事情之一就是遇到知识产权问题。我们遇到了，而且它比任何竞争对手都更接近于毁灭我们。
在我们即将被收购时，我们发现我们的一名员工早先曾受一项协议的约束，该协议规定他的所有创意都属于出资供他读研究生的大公司。理论上，这可能意味着其他人拥有我们软件的大部分内容。因此，在我们试图解决这一问题时，收购戛然而止。问题是，由于我们即将被收购，我们已耗尽现金。现在我们需要筹集更多资金才能继续运营。但当头顶上笼罩着知识产权阴云时，很难筹集资金，因为投资者无法判断其严重性。
我们现有的投资者知道我们需要资金，而且没有其他渠道获得资金，于是在此时尝试了一些策略，我不会详细描述这些策略，只是提醒读者“天使”这个词是一个比喻。创始人随后提议放弃公司，在向投资者简要介绍了如何自己管理服务器之后。而就在此时，收购方以延迟为借口，放弃了这笔交易。
奇迹般地，一切都顺利了。投资者退缩了；我们以合理的估值进行了另一轮融资；这家巨头公司最终给了我们一份文件，说他们不拥有我们的软件；六个月后，雅虎以比之前的收购方同意支付的价格高得多的价格收购了我们。所以最后我们很高兴，尽管这次经历可能让我少活了几年。
不要像我们一样。在完成创业之前，询问每个人以前的 IP 历史。
一旦你成立了一家公司，去敲开富人的门，要求他们投资数万美元，而实际上这只是一群有想法的人所做的事情，这似乎有些冒昧。但从富人的角度来看，情况更令人鼓舞。大多数富人都在寻找好的投资。如果你真的认为自己有成功的机会，那么让他们投资就是在帮他们一个忙。他们可能会对被接触感到恼火，同时还会想：这些人会不会是下一个谷歌？
通常，天使投资者在财务上与创始人相当。他们获得相同的股票，并在未来的融资轮中被稀释相同的股份。他们应该获得多少股票？这取决于你的野心有多大。当你以 y 美元的价格提供公司 x% 的股份时，你隐含地要求整个公司具有一定的价值。风险投资通常用这个数字来描述。如果你以 100,000 美元的价格向投资者提供相当于现有流通股 5% 的新股，那么你以 200 万美元的估值完成了这笔交易。
如何确定公司的价值？没有合理的方法。在这个阶段，公司只是一场赌注。我们在融资时没有意识到这一点。朱利安认为我们应该将公司估值为几百万美元。我认为声称几千行代码（当时我们只有这些代码）值几百万美元是荒谬的。最终我们定为 100 万美元，因为朱利安说没有人会投资估值更低的公司。[6]
我当时没有意识到，估值不仅仅是我们迄今为止编写的代码的价值。它还包括我们的想法的价值（事实证明这些想法是正确的），以及我们未来所做的所有工作的价值（事实证明这些工作意义重大）。
下一轮融资时，你可能会与真正的风险投资公司打交道。但不要等到上一轮融资用完后才开始与他们接触。风险投资公司做决定很慢。他们可能需要几个月的时间。你可不想在与他们谈判时耗尽资金。
从真正的风险投资公司获得资金比从天使那里获得资金要重要得多。涉及的资金数额更大，通常高达数百万美元。因此，交易需要更长的时间，稀释你的股权，并施加更苛刻的条件。
有时风险投资家们想任命一位他们自己选择的新 CEO。通常的说法是，你需要一个成熟、有经验、有商业背景的人。也许在某些情况下这是真的。然而，比尔盖茨年轻、缺乏经验，也没有商业背景，但他似乎做得还不错。史蒂夫乔布斯被一个成熟、有经验、有商业背景的人赶出了自己的公司，然后这个人又毁了公司。所以我认为成熟、有经验、有商业背景的人可能被高估了。我们过去把这些人称为“新闻播音员”，因为他们头发整洁，说话声音低沉、自信，而且通常他们知道的并不比他们在提词器上读到的多。
我们与多家风险投资公司进行了交谈，但最终我们决定完全用天使投资来为我们的创业公司融资。主要原因是我们担心一家知名风险投资公司会把新闻主播作为交易的一部分强加给我们。如果他满足于只与媒体交谈，那可能还好，但如果他想在公司运营中拥有发言权呢？那将导致灾难，因为我们的软件非常复杂。我们是一家以通过更好的技术取胜为宗旨的公司。战略决策主要是关于技术的决策，我们不需要任何帮助。
这也是我们没有上市的原因之一。1998 年，我们的首席财务官曾试图说服我。在那个年代，你可以以狗粮门户网站的形式上市，因此作为一家拥有真正产品和真正收入的公司，我们可能会做得很好。但我担心这意味着要聘请一位新闻播音员——正如人们所说，“能说华尔街的语言”的人。
我很高兴看到谷歌正在逆势而行。他们在首次公开募股时没有使用华尔街的语言，华尔街也没有购买。现在华尔街正在集体自责。他们下次会注意的。只要涉及到金钱，华尔街就会很快学会新语言。
在与 VC 谈判时，你拥有的筹码比你想象的要多。原因在于其他 VC。我现在认识很多 VC，当你与他们交谈时，你会意识到这是一个卖方市场。即使是现在，也有太多的资金追逐太少的好交易。
风险投资公司构成了一个金字塔。金字塔顶端是像红杉资本和凯鹏华盈这样的著名公司，但在它们下面，还有许多你从未听说过的公司。它们都有一个共同点，那就是从它们那里投一美元就是一美元。大多数风险投资公司会告诉你，他们提供的不仅仅是资金，还有人脉和建议。如果你和维诺德·科斯拉、约翰·多尔或迈克·莫里茨交谈，这是真的。但这样的建议和人脉可能非常昂贵。随着你沿着食物链往下走，风险投资公司会迅速变得
更愚蠢。从顶部往下几步，你基本上是在和银行家交谈，他们从阅读*《连线》杂志中学到了一些新词汇。（你的产品使用XML 吗？* ）所以我建议你对经验和人脉的说法持怀疑态度。基本上，风险投资是资金来源。我倾向于选择最快提供最多资金且附加条件最少的人。
你可能想知道应该告诉风险投资人多少信息。你应该这样做，因为他们中的一些人可能有一天会为你的竞争对手提供资金。我认为最好的计划是不要过于保密，但也不要告诉他们一切。毕竟，正如大多数风险投资人所说，他们对人比对想法更感兴趣。他们想谈论你的想法的主要原因是评判你，而不是评判想法本身。所以只要你看起来知道自己在做什么，你就可以对他们隐瞒一些事情。[7]
尽可能多地与风险投资人交谈，即使你不想要他们的钱，因为 a) 他们可能是收购你的人的董事会成员，并且 b) 如果你看起来令人印象深刻，他们会不愿意投资你的竞争对手。接触风险投资人最有效的方法是参加偶尔为初创公司举办的会议，向他们介绍情况，尤其是如果你只想让他们了解你，而不是想要他们的钱。
不花钱
如果你从投资者那里获得了一笔真金白银的注入，你该怎么处理这笔钱呢？不要花掉它，就是这样。几乎每一家失败的初创企业，直接原因都是资金耗尽。通常都有更深层次的问题。但即使是直接的死亡原因也值得努力避免。
在泡沫时期，许多初创公司都试图“快速壮大”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但这个意思很容易被理解为快速招聘大量员工。
在这两种模式中，快速获得大量客户的模式当然是更可取的。但即便如此，这种模式也可能被高估了。其理念是先到达那里，获得所有用户，不给竞争对手留下任何空间。但我认为，在大多数企业中，率先进入市场的优势并不那么明显。谷歌再次是一个很好的例子。当它们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，由花费数百万美元打造品牌的大公司主导：雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。1998 年加入这个盛会确实有点晚了。
但正如谷歌的创始人所知道的那样，品牌在搜索业务中几乎一文不值。你可以在任何时候出现并做出更好的产品，用户会逐渐转向你。为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像经销商一样；他们出售东西，但他们知道最好不要自己使用它。
被 Google 埋没的竞争对手如果能投入数百万美元来改进软件，那么会做得更好。未来的创业公司应该从这个错误中吸取教训。除非你所在的市场的产品没有差异，如香烟、伏特加或洗衣粉，否则在品牌广告上投入大量资金就是失败的标志。而且很少有网络企业如此没有差异。约会网站目前正在开展大型广告活动，这更证明了它们已经成熟。（我闻到了一家由营销人员经营的公司的味道。）
形势迫使我们缓慢发展，回想起来，这是一件好事。创始人们都学会了做公司里的每一项工作。除了编写软件，我还必须做销售和客户支持。在销售方面我做得不是很好。我很执着，但我没有优秀销售员的圆滑。我向潜在客户传达的信息是：如果你不在网上销售，那你就太愚蠢了，如果你在网上销售，那么使用别人的软件也是愚蠢的。这两种说法都是正确的，但这不是说服人们的方法。
不过，我非常擅长客服。想象一下，当你和一位客服人员通话时，他不仅对产品了如指掌，而且如果有错误，他会毫不犹豫地道歉，然后立即修复。客户喜欢我们。我们也喜欢他们，因为当你靠口碑缓慢发展时，你的第一批用户是那些足够聪明的人，他们自己找到了你。在创业初期，没有什么比聪明的用户更有价值了。如果你听取他们的意见，他们会告诉你如何打造一款成功的产品。他们不仅会免费给你建议，还会付钱给你。
我们于 1996 年初正式推出。到那年年底，我们拥有大约 70 名用户。由于当时正值“快速壮大”的时代，我担心我们规模太小、太不为人知。但事实上，我们做的完全正确。一旦壮大（用户或员工数量），就很难改变产品。那一年实际上是我们改进软件的实验室。到年底，我们远远领先于竞争对手，他们再也没有希望赶上来。而且由于所有黑客都花了很多时间与用户交谈，我们对在线商务的了解比其他任何人都要多。
这就是创业公司成功的关键。没有什么比了解自己的业务更重要。你可能认为，任何企业中的任何人都必须了解自己的业务。但事实并非如此。谷歌的秘密武器就是他们了解搜索。谷歌出现时，我正在雅虎工作，而雅虎并不了解搜索。我之所以知道这一点，是因为我曾经试图说服当权者，我们必须改进搜索，而我得到的回答是当时的主流观点：雅虎不再是一个单纯的“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的一小部分，不到一个月的增长，而且既然我们已经确立了“媒体公司”或“门户网站”或任何其他名称，那么搜索就可以像脐带一样安全地枯萎和脱落。
好吧，它们可能只是页面浏览量的一小部分，但却是很重要的一部分，因为它们是 Web 会话开始的页面浏览量。我认为雅虎现在明白了这一点。
Google 还了解大多数网络公司尚未了解的其他一些事情。最重要的是，你应该把用户放在广告商之前，即使广告商在付费而用户不用付费。我最喜欢的保险杠贴纸之一写着“如果人民引领，领导者就会跟随”。这句话用在网络上，就变成了“获得所有用户，广告商就会跟随”。更一般地说，设计产品时首先要让用户满意，然后再考虑如何从中赚钱。如果你不把用户放在第一位，就会给那些这样做的竞争对手留下空隙。
要做出用户喜爱的产品，你必须了解他们。公司越大，了解他们就越难。所以我说“慢慢做大”。你花的资金越慢，你就有越多的时间去学习。
慢慢花钱的另一个原因是鼓励节约文化。雅虎确实理解这一点。大卫·费罗的头衔是“雅虎总裁”，但他为自己的非正式头衔“节约雅虎”而感到自豪。我们来到雅虎后不久，就收到了费罗的一封电子邮件，他一直在浏览我们的目录层次结构，询问是否真的有必要将这么多数据存储在昂贵的 RAID 驱动器上。我对此印象深刻。雅虎当时的市值已经达到数十亿美元，他们还在担心浪费几 GB 的磁盘空间。
当你从风险投资公司获得几百万美元时，你往往会觉得自己很富有。但重要的是要意识到你并不富有。富有的公司是收入丰厚的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，希望你能够创造收入。所以尽管银行里有几百万美元，你仍然很穷。
对于大多数初创公司来说，模式应该是研究生，而不是律师事务所。目标是酷炫和便宜，而不是昂贵和令人印象深刻。对我们来说，初创公司是否理解这一点的测试是他们是否有 Aeron 椅子。Aeron 在泡沫时期问世，在初创公司中非常受欢迎。尤其是那种当时非常常见的类型，就像一群孩子用风险投资家提供的钱玩过家家。我们的办公椅太便宜了，扶手都掉了。这在当时有点尴尬，但回想起来，我们办公室的研究生氛围也是我们在不知不觉中做对的事情之一。
我们的办公室在哈佛广场的一座木制三层建筑里。直到 20 世纪 70 年代，这里还是一间公寓，浴室里还保留着一个爪足浴缸。这里一定曾经住着一个相当古怪的人，因为墙上的很多缝隙都塞满了铝箔，仿佛是为了抵御宇宙射线。当知名访客来拜访我们时，我们对低产值感到有点不好意思。但事实上，这个地方是创业公司的理想场所。我们觉得我们的角色是无所畏惧的失败者，而不是企业里的傲慢者，这正是你想要的精神。
公寓也是开发软件的理想场所。如果你尝试过，你可能已经发现格子间农场不适合开发软件。有没有注意到，在家里进行黑客攻击比在工作场所容易得多？那么为什么不让工作更像在家呢？
当你为创业公司寻找办公空间时，不要觉得它必须看起来很专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃墙。我建议大多数创业公司一开始不要选择公司办公空间，而是租一套公寓。你想住在创业公司的办公室里，那么为什么不把一个设计成可以居住的地方作为你的办公室呢？
除了更便宜、更适合工作之外，公寓的地理位置也比写字楼更好。对于初创公司来说，地理位置非常重要。提高工作效率的关键在于人们在晚餐后回来工作。电话铃响起后的几个小时是完成工作的最佳时间。当一群员工一起出去吃饭、讨论想法，然后回到办公室实施时，伟大的事情就会发生。所以，你应该选择周围有很多餐馆的地方，而不是某个沉闷的办公园区，那里在下午 6 点之后就一片荒芜。一旦一家公司转变为每个人都开车回家到郊区吃晚餐的模式，无论多晚，你都会失去一些非常宝贵的东西。如果你真的以这种模式开始，上帝会帮助你的。
如果我现在要创业，我只会考虑三个地方：中央广场、哈佛广场或戴维斯广场附近的红线（肯德尔广场太单调）；帕洛阿尔托的大学大道或加利福尼亚大道；以及伯克利校园正北或正南的地方。据我所知，只有这些地方才有合适的氛围。
省钱最重要的方法就是不雇人。我可能有点极端，但我认为雇人是公司最糟糕的事情。首先，人事是一种经常性开支，这是最糟糕的开支。他们还往往会导致你的公司发展到超出现有空间，甚至可能搬到那种不酷的办公楼，这会让你的软件变得更糟。但最糟糕的是，他们会让你慢下来：你不必把头伸进别人的办公室，和他们一起讨论一个想法，而是必须和八个人开会讨论。所以你雇的人越少越好。
在泡沫时期，许多初创公司采取了相反的政策。他们希望尽快“招到合适的员工”，就好像如果没有相应的职位，你就无法完成任何事情。这是大公司的想法。不要雇人来填补一些先验组织结构图中的空白。雇人的唯一原因是做你想做但做不到的事情。
如果雇佣不必要的人员成本高昂，并且会拖慢你的进度，那么为什么几乎所有公司都会这样做呢？我认为主要原因是人们喜欢让很多人为他们工作。这种弱点往往延伸到首席执行官身上。如果你最终经营一家公司，你会发现人们最常问的问题是公司有多少名员工。这是他们衡量你的方式。不只是随便的人会问这个问题；甚至记者也会问。如果答案是一千人，他们会比答案是十人更印象深刻。
这实在是太荒谬了。如果两家公司的收入相同，员工人数较少的那家更令人印象深刻。当人们问我我们的初创公司有多少人时，我回答“20 人”，我能看出他们认为我们不算什么。我曾经想补充说“但我们的主要竞争对手，我们经常打他的屁股，有 140 人，那么这两个数字中较大的一个是我们自己的吗？”
和办公空间一样，员工数量是选择，是看起来令人印象深刻，还是真的令人印象深刻。高中时是书呆子的人都知道这个选择。创办公司时，请继续这样做。
你应该吗？
但你应该创办一家公司吗？你是做这件事的合适人选吗？如果是，那值得吗？
适合创业的人比意识到这一点的人要多得多。这就是我写这篇文章的主要原因。创业公司的数量可能会比现在多十倍，这可能是件好事。
现在我意识到，我正是那种适合创业的人。但这个想法一开始让我感到害怕。我被迫这么做是因为我是一名Lisp黑客。我担任顾问的公司似乎陷入了困境，而且没有太多其他公司使用 Lisp。由于我无法忍受用另一种语言编程的想法（请记住，这是 1995 年，当时“另一种语言”指的是 C++），唯一的选择似乎是用 Lisp 创办一家新公司。
我知道这听起来有些牵强，但如果你是一名 Lisp 黑客，你就会明白我的意思。如果创办一家初创公司的想法让我如此害怕，以至于我只是出于必要才这么做，那么肯定有很多人会擅长创业，但他们太害怕而不敢尝试。
那么谁应该创业呢？年龄在 23 到 38 岁之间、是一名优秀的黑客，并且希望一次性解决资金问题，而不是在传统的工作生涯中逐渐获得报酬。
我无法准确定义什么是优秀的黑客。在一流大学，优秀的黑客可能包括计算机科学专业的前半部分。当然，你不必是计算机科学专业的学生才能成为黑客；我在大学主修的是哲学。
很难判断你是否是一名优秀的黑客，尤其是当你年轻的时候。幸运的是，创业的过程往往会自动选择他们。人们创业的动力是（或应该是）看看现有的技术，然后想，这些人难道没有意识到他们应该做 x、y 和 z 吗？这也是一个人是一名优秀黑客的标志。
我把下限定在 23 岁，并不是因为有些事情直到那时才会发生在你的大脑中，而是因为在你尝试经营自己的企业之前，你需要了解现有企业的情况。企业不一定非要是一家初创公司。我曾在一家软件公司工作了一年，以偿还大学贷款。那是我成年后最糟糕的一年，但我当时并未意识到，我从中学到了很多关于软件业务的宝贵教训。在这种情况下，它们大多是负面教训：不要开太多会议；不要让多人拥有大块代码；不要让销售人员管理公司；不要制作高端产品；不要让你的代码太大；不要把找 bug 的工作留给 QA 人员；不要让发布间隔太长；不要将开发人员与用户隔离；不要从剑桥搬到 128 号公路；等等。[8] 但负面教训与正面教训同样宝贵。或许更可贵的是：辉煌的表现很难重复，但避免错误却很简单。[9]
23 岁之前很难创办公司的另一个原因是人们不会认真对待你。风险投资人不会信任你，他们会试图把你贬低为吉祥物，以此作为融资的条件。客户会担心你会失败并让他们陷入困境。即使是你自己，除非你非常与众不同，否则也会在某种程度上感受到你的年龄；你会发现当一个比你大很多的人的老板会很尴尬，如果你 21 岁，只雇佣年轻人反而会限制你的选择。
如果愿意，有些人可能在 18 岁就能创办公司。比尔盖茨和保罗艾伦创办微软时，只有 19 岁。（不过，保罗艾伦当时 22 岁，这可能起了作用。）所以，如果你在想，我不在乎他说什么，我现在就要创办一家公司，那么你可能就是那种可以成功的人。
另一个截止年龄是 38 岁，这个年龄范围更广。我之所以把它设在那里，是因为我认为过了这个年龄，很多人的体力就所剩无几了。我以前每周七天每天晚上工作到凌晨两三点。我不知道现在我还能不能做到。
此外，创业在财务上风险很大。如果你在 26 岁时尝试某件事，最后失败了，让你破产了，那没什么大不了的；很多 26 岁的人都破产了。到了 38 岁，你就不能再冒这么多风险了——尤其是如果你有孩子的话。
我的期末测试可能是最严格的。你真的想创业吗？从经济角度来说，这相当于将你的工作时间压缩到尽可能小的空间。你不是以正常速度工作 40 年，而是拼命工作 4 年。也许最终一无所获——尽管在这种情况下，可能不需要四年时间。
在这段时间里，你除了工作什么都不做，因为当你不工作时，你的竞争对手就会工作。我唯一的休闲活动就是跑步，无论如何我都需要跑步才能继续工作，以及每晚大约十五分钟的阅读时间。在那三年期间，我总共交了一个女朋友两个月。每隔几周，我就会抽出几个小时去逛二手书店或去朋友家吃饭。我去拜访过我的家人两次。除此之外，我只是工作。
工作常常很有趣，因为和我一起工作的人都是我最好的朋友。有时甚至在技术上也很有趣。但只有大约 10% 的时间。对于其余 90% 的时间，我能说的最好的是，有些事情现在回想起来比当时看起来更有趣。比如有一次剑桥停电了大约六个小时，我们犯了一个错误，试图在办公室里启动一台汽油发电机。我不会再尝试了。
我认为，创业公司需要处理的废话数量不会比普通工作生活中要多。事实上，废话可能更少；只是因为这些废话被压缩在很短的时间内，所以看起来很多。所以创业公司主要为你争取的是时间。如果你正在考虑是否要创办一家公司，那么可以这样想。如果你是那种想一劳永逸地解决钱的问题，而不是为了薪水工作 40 年的人，那么创业是有意义的。
对于很多人来说，冲突在于创业公司和研究生院。研究生正是创办软件初创企业的年龄，也是创办软件初创企业的人群。你可能会担心，如果这样做，你会失去从事学术事业的机会。但成为初创企业的一员并继续读研究生是可能的，尤其是在刚开始的时候。我们最初的三名黑客中有两名一直在读研究生，并且都获得了学位。很少有比拖延症研究生更强大的能量来源了。
如果你确实必须离开研究生院，最坏的情况也不会太久。如果创业失败，它可能会很快失败，让你可以重返学术生活。如果它成功了，你可能会发现自己不再那么渴望成为一名助理教授。
如果你想做，就去做。创办一家初创公司并不像外界想象的那么神秘。你不需要了解“商业”知识才能做这件事。打造用户喜爱的产品，花费要少于收入。这有多难？
笔记
[1] 谷歌每年的收入约为 20 亿美元，但一半来自其他网站的广告。
[2] 相比成熟企业，初创公司的优势之一是没有关于创业的歧视法。例如，我不愿意与有小孩或可能很快生小孩的女性一起创业。但你不允许询问未来的员工是否计划很快生孩子。信不信由你，根据美国现行法律，你甚至不允许基于智力进行歧视。而当你创办一家公司时，你可以以任何你想要的依据来选择与谁一起创业。
[3] 学习黑客技术比商学院便宜得多，因为你基本上可以自学。只要买一台 Linux 机器、一本 K&R，再听听邻居 15 岁儿子的几个小时建议，你就能顺利上路。
[4] 推论：避免创办一家初创公司来向最大的公司——政府出售产品。是的，有很多机会向他们出售技术。但让别人来创办这些初创公司吧。
[5] 一位在德国创办公司的朋友告诉我，他们确实在意文书工作，而且那里的文书工作更多。这有助于解释为什么德国没有更多的创业公司。
[6] 在种子阶段，我们的估值原则上是 10 万美元，因为朱利安获得了公司 10% 的股份。但这是一个非常具有误导性的数字，因为钱是朱利安给我们的东西中最不重要的。
[7] 对于那些似乎想要收购你的公司来说也是如此。有些公司只是假装想要收购你，以便从你那里获取信息。但你永远无法确定这些公司是谁，所以最好的方法是表现出完全开放的态度，但不要提及一些关键的技术秘密。
[8] 我是个糟糕的员工，就像这家公司一样糟糕。我向所有和我一起工作的人道歉。
[9] 你或许可以写一本书来介绍如何通过完全按照与车辆管理处相反的方式做事，从而取得商业成功。
感谢Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文草稿，感谢 Steve Melendez 和 Gregory Price 邀请我演讲。