如何创办一家初创公司
Original2005 年 3 月
(本文改编自哈佛计算机协会的一次演讲。)
你需要三样东西来创建一个成功的初创公司：从优秀的人才开始，做出客户真正想要的东西，以及尽可能少地花钱。大多数失败的初创公司都是因为在这三方面之一失败了。一个在这三方面都做到了的初创公司很可能会成功。
当你想到这一点时，这真是令人兴奋，因为这三件事都是可以做到的。很难，但可以做到。而且，由于一个成功的初创公司通常会让其创始人致富，这意味着致富也是可以做到的。很难，但可以做到。
如果我想传达关于初创公司的信息，那就是这个。没有一个神奇的困难步骤需要天才来解决。
想法
特别是，你不需要一个天才的想法来围绕它创办一家初创公司。初创公司赚钱的方式是为人们提供比他们现在更好的技术。但人们现在拥有的东西往往很糟糕，以至于不需要天才就能做得更好。
例如，谷歌的计划仅仅是创建一个不糟糕的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多网页，使用链接对搜索结果进行排名，以及拥有简洁、简单的网页，并带有不显眼的基于关键词的广告。最重要的是，他们决心创建一个易于使用的网站。毫无疑问，谷歌内部有很多很棒的技术技巧，但总体计划很简单。虽然他们现在可能有了更大的野心，但这本身就为他们带来了每年十亿美元的收入。[1]
还有很多其他领域与谷歌之前的搜索一样落后。我可以想到几个关于为初创公司生成想法的启发式方法，但大多数都归结为：看看人们正在尝试做的事情，然后想办法以一种不糟糕的方式去做。
例如，现在的约会网站比谷歌之前的搜索糟糕得多。它们都使用相同的简单模型。它们似乎通过思考如何进行数据库匹配而不是约会如何在现实世界中运作来解决这个问题。一个本科生可以作为一个课堂项目构建出更好的东西。而且，这其中有很多钱。在线约会现在是一项有价值的业务，如果它能运作，它的价值可能要高出百倍。
然而，一个初创公司的想法仅仅是一个开始。许多有抱负的初创公司创始人认为，整个过程的关键是最初的想法，从那时起，你所要做的就是执行。风险投资家更清楚。如果你带着一个绝妙的想法去风险投资公司，如果你签署保密协议，他们会告诉你这个想法，大多数风险投资家会告诉你滚蛋。这表明一个想法的价值有多低。市场价格低于签署保密协议的麻烦。
另一个表明最初想法价值有多低的迹象是，有多少初创公司在途中改变了计划。微软最初的计划是销售编程语言，而不是其他任何东西。直到五年后 IBM 将其交到他们手中，他们才想到现在的商业模式。
初创公司的想法当然是有价值的，但问题是，它们不可转让。它们不是你可以交给别人执行的东西。它们的价值主要在于起点：作为提出这些想法的人继续思考的问题。
重要的是人，而不是想法。优秀的人才可以修正糟糕的想法，但好的想法无法拯救糟糕的人。
人才
我所说的优秀人才是什么意思？我在我们的初创公司期间学到的最好的技巧之一是决定雇用谁的规则。你能把这个人描述成动物吗？把它翻译成另一种语言可能很困难，但我认为美国人都知道这意味着什么。这意味着一个对工作过于认真的人；一个做得如此出色的人，以至于他们超越了专业领域，进入了痴迷状态。
具体含义取决于工作：一个永不放弃的销售人员；一个宁愿熬夜到凌晨 4 点也不愿上床睡觉，代码中留有错误的黑客；一个会给《纽约时报》记者打手机的公关人员；一个当东西偏离两毫米就会感到身体疼痛的平面设计师。
几乎所有为我们工作的人在他们所做的事情上都是动物。负责销售的女士非常顽强，我过去常常为和她通话的潜在客户感到难过。你可以感觉到他们在钩子上扭动，但你知道他们不会休息，直到他们签署了协议。
如果你想想你认识的人，你会发现动物测试很容易应用。在脑海中浮现出这个人的形象，想象一下“某某是一个动物”这句话。如果你笑了，他们就不是。你不需要，也许甚至不希望大公司拥有这种品质，但你在初创公司需要它。
对于程序员，我们还有三个额外的测试。这个人真的聪明吗？如果是这样，他们真的能完成事情吗？最后，由于一些优秀的黑客性格难以忍受，我们能忍受他们吗？
最后一个测试过滤掉的人出奇地少。如果有人真的聪明，我们可以忍受任何程度的书呆子气。我们不能忍受的是那些态度很强的人。但大多数这样的人并不真正聪明，所以我们的第三个测试在很大程度上是对第一个测试的重述。
当书呆子难以忍受时，通常是因为他们努力想显得聪明。但他们越聪明，他们就越少感到需要表现得聪明。因此，作为一项规则，你可以通过他们说“我不知道”、“也许你是对的”和“我不太理解 x”的能力来识别真正聪明的人。
这种技巧并不总是有效，因为人们会受到环境的影响。在麻省理工学院计算机科学系，似乎有一种表现得像一个粗鲁的万事通的传统。我听说它最终源于马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员风格据说源于查克·叶格尔一样。即使是真正聪明的人也开始在那里表现出这种行为，所以你必须做出让步。
罗伯特·莫里斯帮助了我们，他是所有我认识的人中最容易说“我不知道”的人之一。（至少，在他成为麻省理工学院教授之前是这样。）没有人敢在罗伯特面前摆出态度，因为他显然比他们聪明，而且自己一点态度都没有。
像大多数初创公司一样，我们从一群朋友开始，我们雇用的大多数人都是通过个人联系找到的。这是初创公司和大型公司之间的关键区别。即使和某人做朋友几天，也能告诉你比公司在面试中能学到的更多。[2]
初创公司围绕大学开始并非巧合，因为那是聪明人相遇的地方。并不是人们在麻省理工学院和斯坦福大学的课堂上学到的东西让科技公司在他们周围涌现。只要招生工作相同，他们可以在课堂上唱篝火歌曲。
如果你创办一家初创公司，很有可能你会和你在大学或研究生院认识的人一起创办。所以理论上你应该努力在学校里结交尽可能多的聪明人，对吧？好吧，不。不要刻意去巴结；这对黑客来说效果不好。
你在大学里应该做的是做自己的项目。黑客应该这样做，即使他们不打算创办初创公司，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，你可能会与其他学生合作，这是认识优秀黑客的最佳方式。这个项目甚至可能发展成一家初创公司。但再一次，我不会把目标定得太直接。不要强迫事情；只做你喜欢的事情，和你喜欢的人一起做。
理想情况下，你想要两到四位创始人。只用一个人开始会很困难。一个人会发现创办一家公司的道德负担难以承受。即使是比尔·盖茨，他似乎能够承受相当大的道德负担，也必须有一个联合创始人。但你也不希望有太多创始人，以至于公司开始看起来像一张合影。部分原因是，你最初不需要很多人，但主要是因为创始人越多，你就会有越多的分歧。当只有两到三位创始人时，你知道你必须立即解决争端，否则就会灭亡。如果有七到八位创始人，分歧可能会持续存在并演变成派系。你不需要仅仅投票；你需要一致同意。
在科技初创公司中，大多数初创公司都是如此，创始人应该包括技术人员。在互联网泡沫期间，许多初创公司是由商人创办的，然后他们去寻找黑客来为他们创建产品。这并不奏效。商人不善于决定如何使用技术，因为他们不知道有哪些选择，或者哪些问题很难，哪些问题很容易。当商人试图雇用黑客时，他们无法判断哪些黑客是好的。即使是其他黑客也很难做到这一点。对于商人来说，这就像玩轮盘赌。
初创公司的创始人必须包括商人吗？这取决于。我们开始的时候是这么想的，我们问了几个据说了解这个神秘事物“商业”的人，问他们是否愿意担任总裁。但他们都说不行，所以我不得不自己做。我发现商业并没有什么神秘之处。它不像物理学或医学那样需要大量学习。你只是试图让人们为你付钱。
我认为我之所以把商业搞得如此神秘，是因为我厌恶做商业的想法。我想在软件的纯粹、智力世界中工作，而不是处理客户平凡的问题。那些不想被拖入某种工作的人，往往会对它产生一种保护性的无能。保罗·埃尔德什在这方面特别出色。通过表现出无法切开半个柚子（更不用说去商店买一个了），他迫使其他人为他做这些事情，让他所有的时间都留给了数学。埃尔德什是一个极端的例子，但大多数丈夫在某种程度上都使用同样的技巧。
一旦我被迫放弃我的保护性无能，我发现商业既不像我担心的那样难，也不像我担心的那样无聊。商业中有一些深奥的领域非常难，比如税法或衍生品的定价，但你在初创公司不需要了解这些。你只需要了解一些常识性的东西，这些东西在商学院甚至大学出现之前人们就知道了，就可以经营一家初创公司。
如果你从福布斯 400 强中一路向下，在每个拥有 MBA 学位的人的名字旁边打一个“x”，你就会了解到关于商学院的重要信息。在沃伦·巴菲特之后，直到第 22 位，你才遇到另一个拥有 MBA 学位的人，耐克公司的首席执行官菲尔·奈特。在排名前 50 位的人中，只有 5 位拥有 MBA 学位。你在福布斯 400 强中注意到的是很多拥有技术背景的人。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝索斯、戈登·摩尔。科技行业的统治者往往来自科技领域，而不是商业领域。所以，如果你想在两年内投资一些东西来帮助你在商业上取得成功，证据表明，你最好学习如何黑客，而不是获得 MBA 学位。[3]
不过，你可能想在初创公司中加入商人，原因只有一个：因为你必须至少有一人愿意并且能够专注于客户想要什么。有些人认为只有商人才能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计软件。这是胡说八道。了解如何编程与黑客理解用户无关，而不知道如何编程并不能神奇地让商人理解用户。
但是，如果你不能理解用户，你应该学习如何理解用户，或者找到一个能够理解用户的联合创始人。对于科技初创公司来说，这是最重要的一个问题，也是让更多初创公司沉没的磐石。
客户想要什么
不仅仅是初创公司需要担心这个问题。我认为大多数失败的企业都是因为没有给客户他们想要的东西。看看餐馆。很大一部分餐馆会倒闭，大约四分之一的餐馆在第一年就会倒闭。但你能想到一家食物真的很好，却倒闭的餐馆吗？
食物很棒的餐馆似乎无论如何都会兴旺发达。一家食物很棒的餐馆可以很贵、拥挤、吵闹、破旧、偏僻，甚至服务很差，人们还是会不断光顾。确实，一家食物平庸的餐馆有时可以通过噱头吸引顾客。但这种方法风险很大。直接把食物做好更直接。
科技也是如此。你听到各种各样的原因，为什么初创公司会失败。但你能想到一家拥有广受欢迎的产品，却仍然失败的初创公司吗？
在几乎所有失败的初创公司中，真正的问题是客户不想要这个产品。对于大多数初创公司来说，死亡原因被列为“资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们不能获得更多资金？可能是因为产品很糟糕，或者看起来永远不可能完成，或者两者兼而有之。
当我试图思考每个初创公司都需要做的事情时，我差点把第四件事也包括进去：尽快发布第一个版本。但我决定不这样做，因为这在做出客户想要的东西中是隐含的。让客户想要东西的唯一方法是把原型放在他们面前，并根据他们的反应进行改进。
另一种方法是我所说的“Hail Mary”策略。你为产品制定了详细的计划，雇佣了一支工程师团队来开发它（做这件事的人往往用“工程师”这个词来指代黑客），然后发现一年后你花了 200 万美元开发了一个没人想要的东西。这在泡沫时期并不罕见，尤其是在由商人经营的公司中，他们认为软件开发是一件可怕的事情，因此必须仔细计划。
我们甚至没有考虑过这种方法。作为一名 Lisp 黑客，我来自快速原型设计的传统。我不会声称（至少，不会在这里声称）这是编写每个程序的正确方法，但它无疑是为初创公司编写软件的正确方法。在一家初创公司中，你的初始计划几乎肯定会在某些方面出错，你的首要任务应该是找出错误的地方。做到这一点的唯一方法是尝试实现它们。
像大多数初创公司一样，我们也改变了我们的计划。起初，我们预计我们的客户是网络顾问。但事实证明，他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用，而且我们托管了网站。对于客户来说，解雇他们太容易了。我们还认为，我们可以签署很多目录公司，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在 1996 年，这很难推销。我们在目录公司遇到的中层管理人员没有把网络视为一个机会，而是把它视为给他们带来更多工作的东西。
我们确实得到了一些更具冒险精神的目录公司。其中包括弗雷德里克的好莱坞，它让我们在处理服务器上的重负载方面积累了宝贵的经验。但我们的大多数用户是小型个体商户，他们把网络视为建立业务的机会。有些人有零售店，但许多人只存在于网上。因此，我们改变了方向，专注于这些用户。我们不再专注于网络顾问和目录公司想要的功能，而是努力使软件易于使用。
我从中学到了一些有价值的东西。非常努力地使技术易于使用是值得的。黑客已经习惯了电脑，他们不知道软件对普通人来说是多么可怕。史蒂芬·霍金的编辑告诉他，他在书中包含的每个公式都会让销量减半。当你努力使技术更容易使用时，你是在沿着这条曲线向上走，而不是向下走。易用性提高 10% 并不仅仅意味着销量提高 10%。它更有可能使销量翻倍。
你如何才能弄清楚客户想要什么？观察他们。贸易展览是进行此操作的最佳场所之一。贸易展览并没有作为获得新客户的方式带来收益，但它们作为市场调查是值得的。我们并没有在贸易展览上进行罐头式的演讲。我们过去常常向人们展示如何建立真正的、可工作的商店。这意味着我们得以观察他们使用我们的软件，并与他们讨论他们的需求。
无论你创办什么样的初创公司，对于你，创始人来说，理解用户想要什么可能都是一个挑战。你无需研究用户就可以构建的唯一一种软件，是你自己作为典型用户的软件。但这恰恰是倾向于开源的软件：操作系统、编程语言、编辑器等等。所以，如果你正在开发技术来赚钱，你可能不会为像你这样的人开发技术。事实上，你可以用它来为初创公司生成想法：那些不像你的人从技术中想要什么？
当大多数人想到初创公司时，他们会想到像苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道这些公司，因为它们是大型消费品牌。但对于每一家这样的初创公司，还有 20 家在利基市场运营或默默无闻地存在于基础设施中。所以，如果你创办了一家成功的初创公司，你很有可能创办了其中一家。
换句话说，如果你试图创办一家必须成为大型消费品牌的初创公司，成功的几率会更低。利基市场的几率最高。由于初创公司通过为人们提供比他们以前更好的东西来赚钱，所以最好的机会是在最糟糕的地方。很难找到一个比企业 IT 部门更糟糕的地方。你不会相信公司在软件上花了多少钱，以及他们得到的回报有多糟糕。这种不平衡意味着机会。
如果你想要初创公司的想法，你能做的最有价值的事情之一就是找到一家中等规模的非科技公司，花几周时间观察他们如何使用电脑。大多数优秀的黑客对这些地方发生的恐怖行为一无所知，就像富有的美国人对巴西贫民窟发生的事情一无所知一样。
首先为小型公司编写软件，因为更容易向他们销售。向大公司销售东西的价值如此之高，以至于向他们销售他们目前使用的垃圾的人会花费大量的时间和金钱来做到这一点。虽然你可以用一个绑在背后的额叶来超越甲骨文，但你无法超越甲骨文的销售人员。所以，如果你想通过更好的技术获胜，就瞄准更小的客户。[4]
无论如何，他们都是市场中更有战略意义的一部分。在科技领域，低端总是吞噬高端。让廉价产品变得更强大比让强大的产品变得更便宜更容易。因此，那些最初作为廉价、简单选择的產品往往会逐渐变得更强大，就像房间里上升的水一样，它们会把“高端”产品压在屋顶上。太阳微系统公司对大型机做到了这一点，英特尔正在对太阳微系统公司做同样的事情。微软 Word 对 Interleaf 和 Framemaker 这样的桌面出版软件做到了这一点。大众市场数码相机正在对为专业人士制造的昂贵型号做同样的事情。Avid 对专业视频编辑系统的制造商做到了这一点，现在苹果正在对 Avid 做同样的事情。亨利·福特对在他之前的汽车制造商做到了这一点。如果你制造了简单、廉价的选择，你不仅会发现一开始更容易销售，而且你也会处于征服其余市场的最佳位置。
让任何人从你下面飞过都是非常危险的。如果你拥有最便宜、最容易的产品，你将拥有低端市场。如果你没有，你就会成为拥有它的人的攻击目标。
筹集资金
为了让这一切发生，你需要资金。一些初创公司一直是自筹资金的——例如微软——但大多数公司不是。我认为从投资者那里拿钱是明智的。为了自筹资金，你必须从咨询公司开始，从咨询公司转向产品公司很难。
从财务角度来看，初创公司就像一门及格/不及格的课程。从初创公司致富的方法是最大限度地提高公司成功的几率，而不是最大限度地保留你持有的股票数量。所以，如果你可以用股票换取一些能提高你几率的东西，这可能是一个明智的举动。
对于大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上，这仅仅是乏味而已。我将尝试概述它的运作方式。
首先，你需要几万美元来支付你在开发原型时的开支。这被称为种子资金。由于涉及的资金很少，筹集种子资金相对容易——至少在快速得到肯定或否定答案的意义上。
通常，你从被称为“天使”的富裕个人那里获得种子资金。他们通常是那些通过科技致富的人。在种子阶段，投资者并不期望你有一个详细的商业计划。大多数人知道他们应该快速做出决定。在一周内根据半页协议获得支票并不罕见。
我们用朋友朱利安提供的 10,000 美元种子资金开始了 Viaweb。但他给了我们比钱更多的东西。他是一位前首席执行官，也是一名公司律师，所以他给了我们很多关于商业的宝贵建议，还做了让我们成立公司所需的所有法律工作。此外，他还把我们介绍给了两位天使投资者中的其中一位，他们为我们提供了下一轮融资。
一些天使，尤其是那些有技术背景的天使，可能对演示和口头描述你计划做什么感到满意。但许多人会想要一份你的商业计划，即使只是为了提醒自己他们投资了什么。
我们的天使要求一份，回顾过去，我惊讶于它给我带来了多少担忧。“商业计划”这个词包含“商业”这个词，所以我认为它一定是我必须读一本关于商业计划的书才能写出来的东西。好吧，事实并非如此。在这个阶段，大多数投资者期望的只是你计划做什么以及你将如何从中赚钱的简要描述，以及创始人的简历。如果你只是坐下来写下你一直在互相说的话，那就应该没问题。它不应该花超过几个小时，你可能会发现，写下所有这些东西会给你带来更多关于该做什么的想法。
为了让天使有一个人可以开出支票，你必须拥有某种公司。仅仅将自己合并并不难。问题是，为了让公司存在，你必须决定谁是创始人，以及他们各自拥有多少股票。如果有两位资质相同、对业务同样投入的创始人，那就很容易。但如果你有很多人预计会以不同程度做出贡献，那么安排股票比例可能很困难。一旦你做到了，它往往就成为一块石头。
对于这个问题，我没有技巧。我只能说，努力把它做好。我确实有一个经验法则来识别你是否做好了。当每个人都觉得他们得到了一笔略微不划算的交易，他们为他们拥有的股票数量付出了比他们应该付出的更多努力时，股票的分配就达到了最佳状态。
当然，建立一家公司不仅仅是合并：保险、营业执照、失业救济金、与国税局相关的各种事情。我甚至不确定清单是什么，因为我们，嗯，跳过了所有这些。当我们在 1996 年年底获得真正的资金时，我们聘请了一位很棒的首席财务官，他追溯性地修复了所有问题。事实证明，如果你在创办公司时没有做所有应该做的事情，没有人会来逮捕你。这真是件好事，否则很多初创公司永远不会起步。[5]
延迟将自己变成一家公司可能是危险的，因为一位或多位创始人可能会决定分道扬镳，创办另一家做同样事情的公司。这种情况确实会发生。所以，当你成立公司时，除了分配股票之外，你应该让所有创始人签署一份协议，同意每个人的想法都属于这家公司，并且这家公司将是每个人的唯一工作。
[如果这是一部电影，这里会开始播放不祥的音乐。]
趁着这个机会，你应该问问他们还签署了什么。对初创公司来说，最糟糕的事情之一就是遇到知识产权问题。我们遇到了，它比任何竞争对手都更接近于杀死我们。
当我们正处于被收购的中间阶段时，我们发现我们中的一员很早就被一项协议约束，该协议规定他所有的想法都属于为他支付研究生学费的那家巨型公司。理论上，这可能意味着其他人拥有我们软件的大部分。因此，收购被突然叫停，我们试图解决这个问题。问题是，由于我们即将被收购，我们允许自己资金短缺。现在我们需要筹集更多资金来维持运营。但知识产权问题笼罩在你的头上，很难筹集资金，因为投资者无法判断它的严重程度。
我们现有的投资者知道我们需要资金，而且别无选择，于是他们尝试了一些我不会详细描述的策略，只是提醒读者“天使”一词是一个比喻。创始人们于是提议离开公司，在向投资者简要介绍如何自行管理服务器之后。而就在这一切发生的时候，收购方利用这次拖延作为借口，违反了协议。
奇迹般地，一切都好起来了。投资者退却了；我们以合理的估值进行了另一轮融资；那家巨型公司最终给了我们一张纸，说他们不拥有我们的软件；六个月后，我们被雅虎以比之前收购方同意的价格高出很多的价格收购了。所以，我们最终很高兴，尽管这段经历可能让我少活了几年。
不要像我们一样做。在你完成一家初创公司之前，问问每个人他们之前的知识产权历史。
一旦你成立了一家公司，去敲富人的门，要求他们在一些实际上只是一群有想法的人身上投资数万美元，这似乎很自以为是。但当你从富人的角度来看待它时，画面会更加令人鼓舞。大多数富人都在寻找好的投资。如果你真的认为你有机会成功，你是在让他们投资，是在帮他们。他们可能会感到被冒犯，但同时也会想到：这些人是下一个谷歌吗？
通常，天使在财务上等同于创始人。他们获得相同类型的股票，并在未来的轮次中被稀释相同的程度。他们应该获得多少股票？这取决于你有多雄心勃勃。当你以 y 美元的价格提供你公司 x% 的股份时，你是在暗示整个公司的价值。风险投资通常用这个数字来描述。如果你以 100,000 美元的价格给投资者新的股票，这些股票相当于现有股票的 5%，那么你以 200 万美元的估值前价格完成了这笔交易。
你如何决定公司的价值应该是什么？没有理性的方法。在这个阶段，公司只是一场赌博。我们在筹集资金的时候没有意识到这一点。朱利安认为我们应该将公司的估值定在数百万美元。我认为声称我们当时拥有的几千行代码价值数百万美元是荒谬的。最终，我们定在了 100 万美元，因为朱利安说，没有人会投资一家估值低于这个数字的公司。[6]
我当时没有理解的是，估值不仅仅是我们迄今为止编写的代码的价值。它还包括我们想法的价值，事实证明这些想法是正确的，以及我们未来将做的所有工作的价值，事实证明这些工作很多。
下一轮融资是你可能与真正的风险投资公司打交道的融资。但不要等到你用完最后一轮融资才开始接触他们。风险投资家做决定很慢。他们可能需要几个月的时间。你不想在与他们谈判的时候资金耗尽。
从真正的风险投资公司那里获得资金比从天使那里获得资金要大得多。涉及的资金数额更大，通常是数百万美元。因此，交易需要更长的时间，稀释你的股份更多，并施加更苛刻的条件。
有时，风险投资家想要安装他们自己选择的新的首席执行官。通常，他们声称你需要一个成熟而有经验的人，有商业背景。也许在某些情况下这是真的。然而，比尔·盖茨很年轻，没有经验，也没有商业背景，但他似乎做得很好。史蒂夫·乔布斯被一个成熟而有经验的人赶出了自己的公司，这个人有商业背景，然后他继续毁掉了公司。所以，我认为那些成熟而有经验，有商业背景的人可能被高估了。我们过去常常称这些人为“新闻播报员”，因为他们头发整齐，声音低沉而自信，而且通常除了他们在提词器上读到的东西之外，他们并不了解太多。
我们与许多风险投资家进行了交谈，但最终我们完全用天使资金为我们的初创公司融资。主要原因是，我们担心一家知名风险投资公司会把一个新闻播报员作为交易的一部分强加给我们。如果他满足于仅仅与媒体交谈，那可能没问题，但如果他想参与公司运营呢？那将导致灾难，因为我们的软件非常复杂。我们是一家通过更好的技术获胜的公司。战略决策主要是关于技术的决策，我们不需要任何帮助。
这也是我们没有上市的原因之一。早在 1998 年，我们的首席财务官试图说服我上市。在那些日子里，你可以作为一家狗粮门户网站上市，所以作为一家拥有真正产品和真正收入的公司，我们可能做得很好。但我担心这意味着要接受一个“新闻播报员”——一个像他们所说的人，“能说华尔街的语言”。
我很高兴看到谷歌正在打破这种趋势。他们在进行 IPO 时没有说华尔街的语言，华尔街也没有买。现在华尔街正在集体自责。他们下次会注意的。当涉及到金钱时，华尔街学习新语言的速度很快。
你在与风险投资家谈判时拥有比你意识到的更大的杠杆作用。原因是其他风险投资家。我现在认识很多风险投资家，当你和他们交谈时，你会意识到这是一个卖方市场。即使现在，也有太多的钱追逐太少的优质交易。
风险投资家形成了一个金字塔。顶端是像红杉资本和凯鹏华盈这样的知名公司，但在它们下面是大量你从未听说过的公司。他们都有一个共同点，那就是他们的一美元价值一美元。大多数风险投资家会告诉你，他们提供的不仅仅是资金，还有人脉和建议。如果你正在与维诺德·科斯拉、约翰·杜尔或迈克·莫里茨交谈，这是真的。但这种建议和人脉可能非常昂贵。当你沿着食物链向下走时，风险投资家会迅速变得
愚蠢。从顶端向下走几步，你基本上是在和那些从阅读《连线》杂志中学会了一些新词汇的银行家交谈。（你的产品使用XML吗？）所以，我建议你对经验和人脉的说法持怀疑态度。基本上，风险投资家是资金来源。我倾向于选择那些提供最多资金、最快速度、最少附加条件的人。
你可能想知道应该告诉风险投资家多少信息。你应该这样做，因为他们中的一些人可能有一天会为你的竞争对手提供资金。我认为最好的计划不是过度保密，但也不要告诉他们所有的事情。毕竟，正如大多数风险投资家所说，他们更感兴趣的是人，而不是想法。他们想要谈论你的想法的主要原因是判断你，而不是想法。所以，只要你看起来知道自己在做什么，你就可以从他们那里隐瞒一些事情。[7]
尽可能多地与风险投资家交谈，即使你不想从他们那里拿钱，因为 a) 他们可能是某个会收购你的人的董事会成员，b) 如果你看起来很出色，他们会打消投资你竞争对手的念头。接触风险投资家的最有效方式，尤其是如果你只想让他们知道你，而不想从他们那里拿钱，就是在偶尔为初创公司组织的让他们向风险投资家展示的会议上。
不要花掉它
当你从投资者那里获得真正的资金时，你应该用它做什么？不要花掉它，就是这样。在几乎所有失败的初创公司中，直接原因是资金耗尽。通常，还有更深层次的问题。但即使是直接的死亡原因也值得努力避免。
在泡沫时期，许多初创公司试图“快速做大”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但很容易让意义滑向快速雇佣大量员工。
在两种版本中，快速获得大量客户的版本当然更可取。但即使那样也可能被高估了。想法是先到那里，获得所有用户，不给竞争对手留下任何机会。但我认为，在大多数企业中，率先进入市场的优势并不那么压倒性。谷歌再次是一个很好的例子。当他们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，被那些花费数百万美元打造品牌的巨头所主导：雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、AltaVista、Inktomi。1998 年来参加派对似乎有点晚了。
但正如谷歌的创始人所知，品牌在搜索业务中几乎一文不值。你可以在任何时候出现，做出更好的东西，用户会逐渐流向你。仿佛为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像经销商；他们出售商品，但他们比自己更了解如何使用商品。
谷歌埋葬的竞争对手本应该把这数百万美元花在改进他们的软件上。未来的初创公司应该从这个错误中吸取教训。除非你身处一个产品像香烟、伏特加或洗衣粉一样没有差异化的市场，否则在品牌广告上花费大量资金是破产的迹象。几乎没有哪个网络企业是如此没有差异化的。约会网站现在正在进行大型广告活动，这更是证明了它们已经成熟，可以被收购。（Fee, fie, fo, fum, 我闻到一家由营销人员经营的公司。）
我们被迫缓慢增长，回顾起来，这是一件好事。创始人学会了在公司里做每一项工作。除了编写软件，我还必须做销售和客户支持。我在销售方面不太擅长。我坚持不懈，但我没有优秀销售员的圆滑。我对潜在客户的信息是：你不卖到网上就太愚蠢了，如果你卖到网上，你用其他任何人的软件就太愚蠢了。这两个说法都是真的，但这并不是说服人们的方式。
不过，我在客户支持方面非常出色。想象一下，你与一位客户支持人员交谈，他不仅了解产品的全部信息，而且如果出现错误，他会真诚地道歉，然后在你与他们通话时立即修复它。客户喜欢我们。我们也喜欢他们，因为当你通过口碑缓慢增长时，你的第一批用户是那些足够聪明，能够自己找到你的用户。在初创公司的早期阶段，没有什么比聪明的用户更有价值了。如果你倾听他们的意见，他们会告诉你如何做出成功的产品。他们不仅会免费给你这些建议，还会付钱给你。
我们于 1996 年初正式推出。到那年年底，我们大约有 70 个用户。由于这是“快速做大”的时代，我担心我们规模太小，默默无闻。但事实上，我们正在做正确的事情。一旦你做大（在用户或员工方面），改变你的产品就变得很困难。那一年实际上是改进我们软件的实验室。到年底，我们已经远远领先于竞争对手，他们再也没有机会赶上。而且由于所有黑客都花了几个小时与用户交谈，我们比任何人都更了解在线商务。
这就是初创公司成功的关键。没有什么比了解你的业务更重要了。你可能会认为，任何在企业中的人员都必须，当然，了解它。远非如此。谷歌的秘密武器仅仅是他们了解搜索。我在谷歌出现时为雅虎工作，雅虎并不了解搜索。我知道，因为我曾经试图说服那些当权者，我们必须改进搜索，我得到的回复是当时关于它的流行说法：雅虎不再仅仅是一个“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的很小一部分，不到一个月的增长，现在我们已经成为一家“媒体公司”或“门户网站”，或者我们是什么，搜索可以安全地被允许枯萎和消失，就像脐带一样。
好吧，它们可能只占页面浏览量的一小部分，但它们是一个重要的部分，因为它们是网络会话开始的页面浏览量。我认为雅虎现在明白了。
谷歌了解其他一些大多数网络公司仍然不了解的事情。最重要的是，你应该把用户放在广告商之前，即使广告商在付费，而用户没有。我最喜欢的保险杠贴纸上写着“如果人民领导，领导者就会跟随”。这句话改写成适用于网络的版本，就变成了“获得所有用户，广告商就会跟随”。更一般地说，首先设计你的产品来取悦用户，然后考虑如何从中赚钱。如果你不把用户放在首位，你就会给那些把用户放在首位的竞争对手留下机会。
要做出用户喜欢的产品，你必须了解他们。而你越大，就越难做到这一点。所以我说“慢慢变大”。你越慢地消耗你的资金，你就有更多的时间学习。
慢慢花钱的另一个原因是鼓励廉价的文化。雅虎确实理解这一点。大卫·菲洛的职位是“首席雅虎”，但他很自豪地说，他的非正式职位是“廉价雅虎”。在我们到达雅虎后不久，我们收到了菲洛的一封电子邮件，他一直在浏览我们的目录层次结构，询问是否真的有必要将我们的大量数据存储在昂贵的 RAID 驱动器上。我对此印象深刻。雅虎当时的市值已经达到数十亿美元，他们仍然担心浪费几 GB 的磁盘空间。
当你从风险投资公司那里获得几百万美元时，你往往会觉得自己很富有。重要的是要意识到你并不富有。一家富有的公司是一家拥有大量收入的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，希望你能产生收入。所以尽管银行里有数百万美元，你仍然很穷。
对于大多数初创公司来说，模式应该是研究生，而不是律师事务所。目标应该是酷炫且便宜，而不是昂贵且令人印象深刻。对于我们来说，衡量一家初创公司是否理解这一点的标准是他们是否有 Aeron 椅子。Aeron 在泡沫时期推出，在初创公司中非常受欢迎。尤其是那种当时非常常见的类型，就像一群孩子用风险投资提供的资金玩过家家一样。我们有非常便宜的办公椅，所有的扶手都掉了。这在当时有点尴尬，但回顾起来，我们办公室的研究生式氛围是我们无意中做对的另一件事。
我们的办公室位于哈佛广场的一栋三层木结构建筑中。它一直是公寓，直到大约 1970 年代，浴室里仍然有一个带爪子的浴缸。它一定曾经住过一个相当古怪的人，因为墙壁上的许多裂缝都被铝箔塞满了，仿佛是为了防止宇宙射线。当显赫的访客来拜访我们时，我们对低制作价值有点不好意思。但事实上，那个地方是初创公司的完美空间。我们感觉我们的角色应该是无礼的弱者，而不是公司的官僚，而这正是你想要的精神。
公寓也是开发软件的正确场所。格子间办公对软件开发来说很糟糕，如果你尝试过，你可能已经发现了。你有没有注意到，在家比在工作中更容易黑客攻击？那么为什么不把工作变得更像家呢？
当你为初创公司寻找空间时，不要觉得它必须看起来很专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃墙。我建议大多数初创公司一开始不要租用公司空间，而只是租用公寓。你希望在初创公司里住在办公室，那么为什么不把一个适合居住的地方作为你的办公室呢？
除了更便宜、更适合工作之外，公寓往往比办公楼位于更好的位置。而对于初创公司来说，位置非常重要。提高生产力的关键是人们在晚餐后回到工作岗位。电话停止响铃后的那些时间，是完成工作的最佳时间。当一群员工一起出去吃饭，讨论想法，然后回到办公室实施这些想法时，就会发生伟大的事情。所以你想要在一个周围有很多餐馆的地方，而不是一个在下午 6 点后就变成荒地的沉闷的办公园区。一旦一家公司转变为每个人都开车回家到郊区吃晚饭的模式，无论多晚，你都会失去一些非常宝贵的东西。如果你真的从这种模式开始，上帝保佑你。
如果我今天要创办一家初创公司，我只会考虑在三个地方创办：红线附近的中部、哈佛或戴维斯广场（肯德尔太无菌了）；帕洛阿尔托的大学大道或加州大道；以及伯克利校园的北部或南部。这些是我知道的唯一具有正确氛围的地方。
不花钱的最重要方法是不雇佣人。我可能是一个极端主义者，但我认为雇佣人是公司能做的最糟糕的事情。首先，人是经常性的开支，这是最糟糕的类型。他们也往往会导致你超出你的空间，甚至可能搬到那种会让你的软件变差的无趣的办公楼。但最糟糕的是，他们会减慢你的速度：与其把头伸进某人的办公室，与他们一起检查一个想法，不如让八个人开会讨论它。所以你能雇佣的人越少越好。
在泡沫时期，许多初创公司采取了相反的政策。他们希望尽快“配备人员”，仿佛除非有相应职位的人，否则你什么也做不了。那是大公司的思维方式。不要雇佣人来填补一些先验的组织结构图中的空白。雇佣某人的唯一原因是做一些你想做但做不到的事情。
如果雇佣不必要的人很昂贵，而且会减慢你的速度，为什么几乎所有公司都这样做？我认为主要原因是人们喜欢拥有很多人为他们工作。这种弱点往往一直延伸到 CEO。如果你最终经营一家公司，你会发现人们问的最常见的问题是你们有多少员工。这是他们衡量你的方式。这不仅仅是随机的人问这个问题；即使是记者也会问。如果答案是一千，而不是十个，他们会印象深刻得多。
这真的很荒谬。如果两家公司拥有相同的收入，员工较少的公司更令人印象深刻。当人们过去问我我们的初创公司有多少人时，我回答“二十”，我可以看到他们在想我们并不重要。我过去想补充说“但我们的主要竞争对手，我们经常打败他们，有一百四十人，所以我们可以用这两个数字中较大的那个来衡量吗？”
就像办公空间一样，你的员工数量是在看起来令人印象深刻和真正令人印象深刻之间做出的选择。你们中任何在高中时是书呆子的人都知道这个选择。当你创办公司时，继续这样做。
你应该吗？
但你应该创办公司吗？你是那种合适的人吗？如果是，值得吗？
比人们意识到的，更多的人是适合创办初创公司的类型。这就是我写这篇文章的主要原因。初创公司的数量可能是现在的十倍，这可能是一件好事。
我意识到，我正是那种适合创办初创公司的类型。但这个想法一开始就让我感到害怕。我被迫这样做，因为我是一个Lisp 黑客。我一直在为其提供咨询的公司似乎遇到了麻烦，而且没有多少其他公司使用 Lisp。由于我无法忍受用另一种语言编程的想法（这是 1995 年，记住，当时“另一种语言”意味着 C++），唯一的选择似乎是创办一家使用 Lisp 的新公司。
我意识到这听起来很牵强，但如果你是一个 Lisp 黑客，你就会明白我的意思。如果创办一家初创公司的想法让我如此害怕，以至于我只出于必要才这样做，那么一定有很多适合做这件事的人，但他们却因为太害怕而不敢尝试。
那么谁应该创办一家初创公司呢？一个优秀的程序员，年龄在 23 到 38 岁之间，并且希望一次性解决金钱问题，而不是在传统的职业生涯中逐渐获得报酬。
我无法准确地说什么是优秀的程序员。在一流的大学，这可能包括计算机科学专业的前一半学生。当然，你并不一定要是计算机科学专业才能成为程序员；我在大学时是哲学专业。
很难判断你是否是一个优秀的程序员，尤其是在你年轻的时候。幸运的是，创办初创公司的过程往往会自动选择他们。驱使人们创办初创公司的动力是（或者应该是）观察现有的技术，然后思考，这些人难道没有意识到他们应该做 x、y 和 z 吗？这也是一个人是优秀程序员的标志。
我把下限定为 23 岁，不是因为你的大脑在那个时候之前不会发生什么变化，而是因为你需要在尝试经营自己的公司之前，看看在现有企业中是什么样子。这家企业不一定是初创公司。我花了一年时间为一家软件公司工作，以偿还我的大学贷款。那是我成年生活中最糟糕的一年，但我学到了很多关于软件行业的宝贵经验，当时并没有意识到。在这种情况中，它们大多是负面的经验：不要开太多会；不要让多个人的代码块；不要让销售人员经营公司；不要做高端产品；不要让你的代码变得太大；不要把发现错误的任务留给 QA 人员；不要在发布之间间隔太久；不要让开发人员与用户隔离；不要从剑桥搬到 128 号公路；等等。[8] 但负面经验和正面经验一样宝贵。也许更宝贵：重复一次出色的表现很难，但避免错误却很简单。[9]
在 23 岁之前很难创办公司，另一个原因是人们不会把你当回事。风险投资家不会信任你，并且会试图把你降级为吉祥物，作为他们提供资金的条件。客户会担心你会突然消失，让他们陷入困境。即使是你自己，除非你非常不寻常，否则你会在一定程度上感受到你的年龄；你会发现，做比你大很多的人的老板很尴尬，如果你只有 21 岁，只雇佣比你年轻的人会限制你的选择。
有些人可能想在 18 岁时创办公司。比尔·盖茨在 19 岁时与保罗·艾伦一起创办了微软。（不过，保罗·艾伦当时 22 岁，这可能起了作用。）所以如果你在想，我不在乎他说什么，我现在就要创办公司，你可能就是那种可以逃脱惩罚的人。
另一个截止日期，38 岁，有更大的发挥空间。我把它放在那里，其中一个原因是我认为很多人在那个年龄之后没有多少体力。我过去每天晚上工作到凌晨 2 点或 3 点，一周七天。我不知道我现在是否还能做到。
此外， 初创公司在经济上风险很大。如果你尝试了一些事情，结果却让你在 26 岁时破产，那没什么大不了的；很多 26 岁的人都是破产的。到 38 岁时，你不能承担太多风险——尤其是如果你有孩子的话。
我的最后测试可能是最严格的。你真的想创办一家初创公司吗？从经济角度来看，它相当于将你的工作生涯压缩到最小的空间。与其以普通的速度工作 40 年，不如拼命工作 4 年。而且你可能最终一无所获——但如果是那样，可能不会花 4 年时间。
在这段时间里，你除了工作什么也不做，因为当你没有工作时，你的竞争对手会工作。我唯一的休闲活动是跑步，我需要跑步才能继续工作，以及每天晚上大约 15 分钟的阅读。在那三年里，我总共只和一个女朋友交往了两个月。每隔几周，我会抽出几个小时去一家旧书店或去朋友家吃晚饭。我去探望我的家人两次。除此之外，我只工作。
工作通常很有趣，因为我和一起工作的人都是我最好的朋友。有时它甚至在技术上很有趣。但只有大约 10% 的时间。对于剩下的 90%，我只能说，有些事情在事后看来比当时看起来更有趣。比如，剑桥停电大约六个小时，我们犯了一个错误，试图在办公室里启动一台汽油发电机。我不会再尝试了。
我认为你在初创公司中要处理的废话量不会比你在普通工作生活中要处理的更多。事实上，可能更少；它只是看起来很多，因为它被压缩到一个很短的时间段内。所以，初创公司主要为你买的是时间。如果你正在尝试决定是否要创办一家初创公司，那么这就是思考问题的方式。如果你属于那种希望一次性解决金钱问题，而不是为薪水工作 40 年的人，那么创办一家初创公司是有意义的。
对于很多人来说，冲突是在初创公司和研究生院之间。研究生院的学生正好处于这个年龄段，而且正好是创办软件初创公司的类型。你可能会担心，如果你这样做，你会毁掉你在学术界的机会。但有可能成为一家初创公司的一部分，同时继续读研究生，尤其是在一开始。我们最初的三位程序员中有两位一直都在读研究生，而且都获得了学位。很少有能量来源比拖延症患者的研究生更强大。
如果你必须 离开研究生院，在最坏的情况下，你也不会离开太久。如果一家初创公司失败了，它很可能会很快失败，这样你就可以回到学术界。如果它成功了，你可能会发现你不再那么渴望成为一名助理教授。
如果你想做，就去做。创办一家初创公司不像从外面看起来那样神秘。这不是你必须了解“商业”才能做的事情。打造用户喜欢的产品，花得比赚得少。这有多难？
注释
[1] 谷歌的年收入约为 20 亿美元，但其中一半来自其他网站上的广告。
[2] 初创公司相对于老牌公司的优势之一是，没有关于创办企业的歧视法律。例如，我将不愿与一个有年幼孩子的女性或可能很快就会有孩子的女性一起创办一家初创公司。但你不能问潜在的员工他们是否计划很快生孩子。信不信由你，根据现行的美国法律，你甚至不能基于智力进行歧视。而当你创办公司时，你可以根据你想要的任何标准来歧视你与谁一起创办公司。
[3] 学习黑客攻击比商学院便宜得多，因为你可以在很大程度上自学。只要花一台 Linux 机器、一本 K&R 的副本，以及你邻居 15 岁儿子的几个小时的指导，你就可以开始学习了。
[4] 推论：避免创办一家初创公司来向最大的公司，即政府出售产品。是的，有很多机会向他们出售技术。但让其他人创办那些初创公司吧。
[5] 一位在德国创办公司的朋友告诉我，他们确实关心那里的文书工作，而且文书工作更多。这有助于解释为什么德国没有更多初创公司。
[6] 在种子轮，我们的估值原则上是 10 万美元，因为朱利安获得了公司 10% 的股份。但这是一个非常误导性的数字，因为钱是我们从朱利安那里获得的最不重要的东西。
[7] 对于那些似乎想要收购你的公司来说，也是如此。有一些公司只是假装收购你，以便窃取你的想法。但你永远无法确定哪些公司是这种情况，所以最好的方法是表现得完全开放，但不要提及一些关键的技术秘密。
[8] 我是一个糟糕的员工，就像这个地方是一家糟糕的公司一样。我向在那里不得不与我一起工作的人道歉。
[9] 你可能可以写一本书，讲述如何通过以与 DMV 完全相反的方式做所有事情来在商业上取得成功。
感谢 特雷弗·布莱克韦尔、莎拉·哈林、杰西卡·利文斯顿和罗伯特·莫里斯阅读了这篇文章的草稿，感谢史蒂夫·梅伦德斯和格雷戈里·普莱斯邀请我发言。