创业的真实情况
Original2009年10月
(这篇文章源自2009年创业学校的一次演讲。)
我不确定在创业学校该讲些什么，所以我决定询问我们资助的创业公司的创始人。我还没有写过什么？
我处于一个不寻常的境地，可以测试我写的关于创业的文章。我希望其他主题的文章也是正确的，但我没有办法测试它们。关于创业的文章每六个月会被大约70个人测试。
所以我给所有创始人发了一封电子邮件，询问他们在创业过程中感到惊讶的事情。这实际上是在问我哪里写错了，因为如果我解释得足够清楚，他们就不应该感到惊讶。
我很自豪地报告，我收到了一条回复，内容是：
让我感到最惊讶的是，一切实际上都是相当可预测的！
坏消息是，我收到了超过100条其他回复，列出了他们遇到的惊讶。
回复中有非常明显的模式；几个人对同一件事情感到惊讶的频率令人惊讶。这些是最大的几点：
1. 小心选择联合创始人
这是最多创始人提到的惊讶。有两种类型的回复：你必须小心选择联合创始人，以及你必须努力维护你们的关系。
人们希望在选择联合创始人时更多关注性格和承诺，而不是能力。这在失败的创业公司中尤其如此。教训是：不要选择会失约的联合创始人。
这是一个典型的回复：
除非你和某人一起创业，否则你无法看到他们的真实面目。
性格如此重要的原因是，它在大多数其他情况下受到的考验更为严苛。一位创始人明确表示，创始人之间的关系比能力更重要：
我宁愿和朋友共同创办一家创业公司，也不愿和一个更高产的陌生人合作。创业是如此艰难和情绪化，友谊带来的情感和社会支持的纽带超过了失去的额外产出。
我们很久以前就学到了这个教训。如果你查看YC的申请，会发现关于创始人的承诺和关系的问题比他们的能力更多。
成功创业公司的创始人更少谈论选择联合创始人，而更多谈论他们为维护关系所付出的努力。
让我感到惊讶的一件事是，创业创始人的关系从友谊转变为婚姻。我的联合创始人和我的关系从只是朋友变成了总是见面，担心财务问题和清理麻烦。而创业就是我们的孩子。我曾经这样总结：“就像我们结婚了，但我们没有发生性关系。”
几个人使用了“结婚”这个词。这是一种比你通常在同事之间看到的关系更为紧密的关系——部分原因是压力更大，部分原因是最初创始人就是整个公司。因此，这种关系必须由优质材料构成并小心维护。这是所有事情的基础。
2. 创业占据你的生活
正如联合创始人之间的关系比同事之间的关系更为紧密，创始人与公司之间的关系也是如此。经营一家创业公司并不像拥有一份工作或作为学生，因为它从未停止。这对大多数人的经历来说是如此陌生，以至于他们在发生之前无法理解。 [1]
我没有意识到我几乎每一个清醒的时刻都在工作或思考我们的创业公司。当是你自己的公司时，你进入了一种完全不同的生活方式，而不是为别人的公司工作。
这被创业的快速节奏加剧了，这使得时间似乎变得缓慢：
我认为让我最惊讶的事情是一个人对时间的看法是如何转变的。在我们的创业公司工作时，我记得时间似乎在延展，一个月是一个巨大的间隔。
在最好的情况下，完全沉浸可以是令人兴奋的：
让人惊讶的是，你是多么地被你的创业公司所吞噬，以至于你日夜思考它，但从未觉得这像是“工作”。
不过我必须说，这句话来自我们今年夏天资助的一个人。几年后，他可能听起来就没有那么乐观了。
3. 这是一次情感过山车
这是另一个让很多人感到惊讶的事情。起伏比他们准备的要极端得多。
在创业中，事情似乎在一瞬间很好，而在下一瞬间又变得绝望。而“下一瞬间”是指几个小时后。
情感的起伏是我最大的惊讶。有一天，我们会认为自己是下一个谷歌，梦想着买下岛屿；而下一天，我们则在思考如何让我们的亲人知道我们的彻底失败；如此反复。
显然，困难的部分是低谷。对许多创始人来说，这就是最大的惊讶：
在艰难的日子或几周里，保持每个人的积极性是多么困难，即低谷可以有多低。
过了一段时间，如果你没有显著的成功来振奋你，这会让你感到疲惫：
你对创始人的最基本建议是“只要不死”，但在没有成功的情况下维持公司的能量并不是免费的；它是从创始人自己身上抽取的。
你能承受的有限。如果你到了无法继续工作的地步，这并不是世界末日。许多著名的创始人在这条路上经历过一些失败。
4. 这可以是有趣的
好消息是，高峰也非常高。几位创始人表示，他们对创业最感到惊讶的是它有多有趣：
我认为你忽略了创业是多么有趣。我在工作中比几乎所有没有创办公司的朋友都要更有成就感。
他们最喜欢的是自由：
我惊讶于在做一些具有挑战性和创造性的事情时，感觉是多么好，而不是我之前所做的雇佣工作。我知道这会感觉更好；令人惊讶的是感觉好得多。
坦率地说，如果我在这里误导了人们，我并不急于修正这一点。我宁愿让每个人认为创业是严峻和艰难的，而不是让创始人以为这会很有趣，几个月后说“这应该是有趣的？你在开玩笑吗？”
事实上，对大多数人来说，这并不会有趣。我们在申请过程中所做的很多事情都是为了筛选出那些不喜欢它的人，这对我们和他们都有好处。
最好的说法可能是，创业的乐趣就像生存训练课程的乐趣，如果你喜欢那种东西。也就是说，如果你不喜欢，那就一点乐趣都没有。
5. 坚持是关键
许多创始人对坚持在创业中的重要性感到惊讶。这既是一个负面的惊讶，也是一个积极的惊讶：他们对所需的坚持程度感到惊讶。
每个人都说你必须多么坚定和有韧性，但经历这一切让我意识到所需的决心仍然被低估了。
同时，他们也对仅凭坚持就能克服障碍的程度感到惊讶：
如果你坚持不懈，即使是看似超出你控制范围的问题（例如移民）也似乎会自行解决。
几位创始人特别提到，坚持比智力更重要。
我一次又一次地感到惊讶，坚持比原始智力更重要。
这不仅适用于智力，也适用于能力，这就是为什么许多人在选择联合创始人时说性格更重要的原因。
6. 长期思考
你需要坚持，因为一切都比你预期的要花更长的时间。许多人对此感到惊讶。
我不断惊讶于一切所需的时间有多长。 假设你的产品没有经历极少数产品所经历的爆炸性增长，从开发到交易（尤其是交易）似乎都需要比我想象的多2-3倍的时间。
创始人感到惊讶的一个原因是，因为他们工作迅速，他们期望其他人也是如此。在创业与更官僚的组织（如大公司或风险投资基金）接触的每个点上，都会有令人震惊的压力。这就是为什么筹款和企业市场会杀死和伤害如此多的创业公司。 [2]
但我认为大多数创始人对所需时间感到惊讶的原因是他们过于自信。他们认为自己会像YouTube或Facebook一样迅速成功。你告诉他们，只有1%的成功创业公司有这样的轨迹，他们都会想“我们会成为那1%。”
也许他们会听取一些更成功的创始人的建议：
我在进入这个行业之前没有理解的最重要的一点是，坚持是游戏的名称。对于绝大多数成功的创业公司来说，这将是一次非常漫长的旅程，至少需要3年，可能需要5年以上。
长期思考有一个积极的方面。你不仅要接受一切都需要比应该的时间更长。如果你耐心工作，压力会更小，你可以做得更好：
因为我们放松，所以做我们所做的事情变得更容易。消除了由于对不失败的绝望需求而引导我们行动的尴尬紧张能量。我们可以专注于为我们的公司、产品、员工和客户做最好的事情。
这就是为什么当你达到拉面盈利时，事情会变得更好。你可以转入一种不同的工作模式。
7. 许多小事情
我们常常强调，创业公司很少仅仅因为碰巧有一个神奇的想法而成功。我认为创始人现在已经意识到了这一点。但许多人惊讶地发现，这也适用于创业公司内部。你必须做很多不同的事情：
这比华丽的工作要辛苦得多。随机选择的时间片更可能发现我在追踪一个奇怪的DLL加载错误，或者在董事会会议前一晚追踪财务模型Excel电子表格中的错误，而不是闪现出战略洞察的灵感。
大多数黑客创始人希望将所有时间都花在编程上。你不会有机会，除非你失败。可以转化为：如果你把所有时间都花在编程上，你就会失败。
这个原则甚至延伸到编程中。几乎没有单一的聪明黑客能确保成功：
我学到永远不要指望任何一个特性或交易或任何事情能带来成功。成功从来不是单一的事情。一切都是渐进的，你只需不断做很多这些事情，直到你找到某个东西。
即使在少数情况下，一个聪明的黑客让你发了财，你可能也要等到后来才知道：
没有所谓的杀手特性。或者至少你不会知道它是什么。
所以最好的策略是尝试很多不同的事情。不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里的原因不是通常的原因，即使你知道哪个篮子是最好的。在创业公司中，你甚至不知道这一点。
8. 从最简单的东西开始
许多创始人提到，推出尽可能简单的东西是多么重要。到目前为止，每个人都知道你应该快速发布并迭代。这几乎是YC的口头禅。但即便如此，许多人似乎因为没有这样做而受到伤害：
构建可以被视为完整应用程序的绝对最小的东西并发布它。
为什么人们在第一个版本上花费太长时间？主要是因为自尊。他们讨厌发布可能更好的东西。他们担心人们会怎么说。但你必须克服这一点：
乍一看，做一些“简单”的事情并不意味着你没有做一些有意义的、可辩护的或有价值的事情。
不要担心人们会怎么说。如果你的第一个版本令人印象深刻，以至于喷子不会嘲笑它，那么你就等得太久了。 [3]
一位创始人说，这应该是你对所有编程的态度，而不仅仅是创业，我倾向于同意。
现在，在编码时，我试着想“我该如何写这个，以便如果人们看到我的代码，他们会惊讶于它有多少，以及它做了多少的事情？”
过度工程是毒药。这并不是为了额外的学分而做额外的工作。这更像是说谎，然后你必须记住，以免与之矛盾。
9. 吸引用户
产品开发是与用户的对话，直到你发布之前，这种对话并没有真正开始。在你发布之前，你就像一位警察艺术家，在向证人展示他的草图的第一个版本之前。
快速发布是如此重要，以至于最好将你的初始版本视为一种技巧，以便让用户开始与你对话。
我学会了将创业的初始阶段视为一个巨大的实验。所有产品都应被视为实验，而那些有市场的产品会非常迅速地显示出有希望的结果。
一旦你开始与用户交谈，我保证你会对他们告诉你的事情感到惊讶。
当你让客户告诉你他们想要什么时，他们通常会揭示出关于他们认为有价值的东西以及他们愿意为之付费的惊人细节。
惊讶通常是积极的，也可能是消极的。他们可能不喜欢你所构建的东西，但会有其他他们喜欢的东西，这些东西实现起来非常简单。直到你通过发布错误的东西开始对话，他们才能表达（或甚至意识到）他们在寻找什么。
10. 改变你的想法
要从与用户的互动中受益，你必须愿意改变你的想法。我们一直鼓励创始人将创业想法视为假设，而不是蓝图。然而，他们仍然对改变想法的有效性感到惊讶。
通常，如果你抱怨某件事情很难，通常的建议是更加努力地工作。对于创业，我认为你应该找到一个对你来说容易解决的问题。在解决方案空间中的优化是熟悉且直接的，但在问题空间中玩耍可以带来巨大的收益。
而仅仅依靠决心而没有灵活性是一种贪婪算法，可能只会让你得到一个平庸的局部最大值：
当某人下定决心时，仍然存在一个危险，即他们会走上一条漫长而艰难的道路，最终无处可去。
你想要向前推进，但同时又要扭转和转变，以找到最有前途的道路。一位创始人非常简洁地表达了这一点：
快速迭代是成功的关键。
这条建议之所以如此难以遵循的一个原因是，人们没有意识到判断创业想法，特别是自己的想法是多么困难。经验丰富的创始人学会保持开放的心态：
现在我不再嘲笑想法，因为我意识到我在判断它们是否好的时候是多么糟糕。
你永远无法知道什么会有效。你只需在每个时刻做出看似最好的选择。我们在YC本身也是这样做的。我们仍然不知道它是否会有效，但这似乎是一个不错的假设。
11. 不要担心竞争对手
当你认为自己有一个伟大的想法时，这有点像对某事感到内疚。只要有人用奇怪的眼神看着你，你就会想“哦，我的天，他们知道。”
这些警报几乎总是错误的：
乍一看，似乎是竞争对手和威胁的公司，实际上在你真正看待它时通常并不是。即使他们在同一领域运营，他们的目标也不同。
人们对竞争对手的过度反应的一个原因是，他们过于重视想法。如果想法真的是关键，那么拥有相同想法的竞争对手将是一个真正的威胁。但通常重要的是执行：
看到新竞争对手出现所引发的所有恐慌在几周后就会被遗忘。最终一切都归结为你自己的产品和市场策略。
即使竞争对手获得了大量关注，这通常也是正确的。
依赖于良好的博主认知的竞争对手并不是真正的赢家，可能会迅速从地图上消失。毕竟，你需要消费者。
炒作并不能让用户满意，至少对于像技术这样复杂的东西来说。
12. 获得用户很难
许多创始人抱怨获得用户是多么困难。
我完全不知道需要投入多少时间和精力来获得用户。
这是一个复杂的话题。当你无法获得用户时，很难说问题是缺乏曝光，还是产品本身很糟糕。即使是好的产品也可能被切换或整合成本阻碍：
让人们使用新服务是极其困难的。这对于其他公司可以使用的服务尤其如此，因为这需要他们的开发人员付出努力。如果你很小，他们不会认为这很紧急。 [4]
对YC的最尖锐批评来自一位创始人，他说我们没有足够关注客户获取：
YC宣扬“做一些人们想要的东西”作为一项工程任务，永无止境地推出一个又一个特性，直到足够多的人满意，应用程序才会起飞。几乎没有关注客户获取的成本。
这可能是对的；这可能是我们需要修正的事情，尤其是对于像游戏这样的应用程序。如果你做的事情主要是技术上的挑战，你可以依靠口碑传播，就像谷歌所做的那样。一位创始人对这种效果感到惊讶：
人们对没人会买你的产品有一种不理性的恐惧。但如果你努力工作并逐步改进，就没有必要担心。
但对于其他类型的创业公司，你可能通过特性获胜的机会更少，而更多依赖于交易和营销。
13. 对交易要有最坏的预期
交易会破裂。这是创业世界的常态。创业公司无能为力，好的创业想法通常看起来都是错误的。因此，所有人都对与你达成交易感到紧张，而你没有办法让他们安心。
这在与投资者的关系中尤其如此：
回想起来，如果我们假设永远不会获得任何额外的外部投资，那会更好。这将使我们更专注于早期寻找收入来源。
我的建议通常是悲观的。假设你不会获得资金，如果有人确实给你提供资金，假设你不会再获得更多。
如果有人给你提供资金，接受它。你经常这样说，但我认为这需要更强调。我们去年有机会筹集比我们实际筹集的更多资金，我希望我们能做到。
为什么创始人忽视我？主要是因为他们天生乐观。错误在于对你无法控制的事情持乐观态度。尽管如此，确实要对你能做出伟大事物的能力保持乐观。但如果你对大公司或投资者持乐观态度，那就是在自找麻烦。
14. 投资者无知
许多创始人提到他们对投资者的无知感到惊讶：
他们甚至对自己投资的东西一无所知。我遇到了一些投资者，他们投资了一种硬件设备，当我要求他们演示设备时，他们在打开它时遇到了困难。
天使投资者比风险投资者稍好，因为他们通常自己有创业经验：
风险投资者一半的时间不知道自己在说什么，思维上落后了几年。有些人很棒，但我们接触的95%的投资者都不专业，似乎在商业上也不太出色，缺乏任何创造性视野。天使投资者通常更好交谈。
为什么创始人会对风险投资者的无知感到惊讶？我认为这是因为他们看起来如此强大。
风险投资者看起来强大的原因是这是他们的职业。你成为风险投资者是通过说服资产管理者信任你数亿美元。你怎么做到这一点？你必须看起来自信，并且看起来懂技术。 [5]
15. 你可能需要玩游戏
由于投资者在评估你时如此糟糕，你必须比应该的更努力地推销自己。一位创始人说，让他最惊讶的是：
假装确定性对投资者的影响程度。
这是我对YC创始人经历中最感到惊讶的事情。今年夏天，我们邀请了一些校友与新创业公司谈论筹款，几乎100%的建议都是关于投资者心理的。我以为我对风险投资者很愤世嫉俗，但创始人们更加愤世嫉俗。
创业公司创始人所做的很多事情只是姿态。这是有效的。
风险投资者自己并不知道他们喜欢的创业公司在多大程度上是最擅长向风险投资者推销自己的。 [6] 这正是我们在前一步看到的现象。风险投资者通过向有限合伙人表现出自信来获得资金，而创始人则通过向风险投资者表现出自信来获得资金。
16. 运气是一个重要因素
在创业与资金之间的路径上有如此随机的联系，因此运气在交易中是一个重要因素也就不足为奇了。然而，许多创始人对此感到惊讶。
我没有意识到运气在其中扮演了多么重要的角色，以及有多少事情超出了我们的控制。
如果你考虑著名的创业公司，很明显运气扮演了多么重要的角色。如果IBM坚持对DOS拥有独占许可，微软会在哪里？
为什么创始人会被这个迷惑？商业人士可能不会，但黑客习惯于一个技能至上的世界，你得到的就是你应得的。
当我们开始创业时，我曾经相信创业者的梦想：这是一场技能的游戏。在某些方面确实如此。拥有技能是有价值的。决心也是如此。但运气是关键成分。
实际上，最好的模型是说结果是技能、决心和运气的乘积。无论你有多少技能和决心，如果你的运气为零，结果就是零。
这些关于运气的引述并不是来自那些创业失败的创始人。快速失败的创始人往往会责怪自己。快速成功的创始人通常不会意识到他们有多幸运。正是那些处于中间的人看到了运气的重要性。
17. 社区的价值
令人惊讶的是，许多创始人表示，他们对创业最感到惊讶的是社区的价值。有些人指的是YC创始人的微型社区：
YC公司同伴群体的巨大价值，以及在类似的时间面临类似的障碍。
这并不应该令人惊讶，因为这就是它的结构。其他人则对更大意义上的创业社区的价值感到惊讶：
生活在硅谷是多么有利，你无法避免听到所有前沿技术和创业新闻，并不断遇到有用的人。
让他们最感到惊讶的具体事情是普遍的善意精神：
我看到的最令人惊讶的事情之一是人们愿意帮助我们。即使是那些没有任何利益的人也会不遗余力地帮助我们的创业公司成功。
尤其是这种精神延伸到顶层：
让我惊讶的是重要和有趣的人是多么容易接触。你可以轻松地联系到人们并获得即时反馈，这真是令人惊讶。
这就是我喜欢成为这个世界一部分的原因之一。创造财富不是零和游戏，因此你不必背叛他人才能获胜。
18. 你得不到尊重
创始人提到的一个惊讶是我忘记了：在创业世界之外，创业创始人得不到尊重。
在社交场合，我发现当我说“我在微软办公室工作”时，我获得的尊重比说“我在一个你从未听说过的小创业公司工作”要多得多。
部分原因是，外界根本不理解创业，部分原因是大多数好的创业想法看起来都很糟糕：
如果你向一个随机的人推销你的想法，95%的时间你会发现这个人本能地认为这个想法会失败，你在浪费时间（尽管他们可能不会直接说出来）。
不幸的是，这种情况甚至延伸到约会中：
让我惊讶的是，作为一名创业创始人并没有让女性对你更钦佩。
我确实知道这一点，但我忘记了。
19. 随着成长，事情会改变
创始人提到的最后一个大惊讶是，随着他们的成长，事情发生了多大的变化。最大的变化是你编程的时间更少了：
作为技术创始人/首席执行官的工作描述每6-12个月就会完全重写。更少的编码，更多的管理/规划/公司建设、招聘、清理混乱，以及为几个月后需要发生的事情做好准备。
特别是，你现在必须处理员工，他们通常有不同的动机：
我知道创始人方程，并且自从我19岁时就知道我想创业以来一直专注于它。员工方程则完全不同，所以我花了一段时间才弄明白。
幸运的是，一旦你达到巡航高度，这一切可以变得轻松得多：
我会说，从我们刚开始时的压力中，现在已经消失了75%。经营一家公司现在要愉快得多。我们更自信。我们更有耐心。我们争吵得更少。我们睡得更多。
我希望我能说每个成功的创业公司都是这样，但75%可能是偏高的。
超级模式
还有一些其他模式，但这些是最大的。看着它们时，首先想到的是是否存在一个超级模式，一个模式的模式。
我立刻看到了这一点，一位YC创始人也在我读这个列表时看到了。这些应该是惊讶的事情，是我没有告诉人们的事情。它们有什么共同点？它们都是我告诉人们的事情。如果我写一篇新的文章，内容与这篇文章的结构相同，而不是总结创始人的回应，每个人都会说我已经没有新想法，只是在重复自己。
这是怎么回事？
当我查看这些回应时，常见的主题是，创业就像我所说的，但更为极端。人们似乎在做之前并不明白它有多么不同。为什么？这个谜的关键是问，和什么相比不同？一旦你这样表述，答案就显而易见：与工作相比。每个人的工作模型都是一份工作。这是完全普遍的。即使你从未有过工作，你的父母可能也有过，几乎每个你遇到的成年人都是如此。
无意识中，每个人都期望创业像一份工作，这解释了大多数惊讶。它解释了为什么人们对选择联合创始人时必须如此小心以及维护关系时必须如此努力感到惊讶。你不需要对同事这样做。这解释了为什么起伏如此极端。在工作中，抑制作用要大得多。但它也解释了为什么美好的时光如此美好：大多数人无法想象如此自由。随着你逐渐浏览这个列表，几乎所有的惊讶都在于创业与工作之间的差异。
你可能无法克服你成长过程中如此普遍的工作模型。因此，最好的解决方案是有意识地意识到这一点。当你进入创业时，你会想“每个人都说这真的很极端。”你接下来的想法可能是“但我不敢相信会那么糟。”如果你想避免感到惊讶，接下来的想法应该是：“我不敢相信会那么糟的原因是，我的工作模型是一份工作。”
注释
[1] 研究生可能会理解。在研究生院，你总是觉得自己应该在做论文。它不像课程那样每学期结束。
[2] 创业公司与缓慢移动的组织接触的最佳方式是分叉出单独的流程来处理它们。当它们在关键路径上时，它们会杀死你——当你依赖于达成交易以推进时。为了避免这种情况，采取极端措施是值得的。
[3] 这是Reid Hoffman原则的一个变体，即如果你对发布的内容不感到尴尬，那么你就等得太久了。
[4] 关于你所构建的东西要问的问题不是它是否好，而是它是否足够好以提供所需的激活能量。
[5] 一些风险投资者似乎了解技术，因为他们确实了解，但这有些过度；决定性测试是你是否能足够好地谈论它以说服有限合伙人。
[6] 这与你在国防承包商或时尚品牌中看到的现象相同。客户越愚蠢，你在向他们销售东西的过程中花费的精力就越多，而不是在制作你所销售的东西上。
感谢： 感谢Jessica Livingston阅读这篇文章的草稿，以及所有回复我电子邮件的创始人。
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