初创企业到底是什么样的
Original2009 年 10 月
（本文源自 2009 年创业学校的一次演讲。）
我不知道在创业学校该讲些什么，所以我决定问问我们资助的创业公司的创始人。我还没写过什么内容？
我处于一个不寻常的位置，能够测试我写的关于创业公司的文章。我希望其他主题的文章是正确的，但我没有办法测试它们。每 6 个月，大约有 70 人测试过关于创业公司的文章。
所以我给所有创始人发了一封电子邮件，询问他们创办一家初创公司有什么让他们感到惊讶的地方。这相当于问我哪里做错了，因为如果我解释得足够清楚，他们就不应该感到惊讶。
我很自豪地告诉大家我收到了一条回复：
最让我惊讶的是，一切实际上都是相当可预测的！
坏消息是，我收到了 100 多个其他回复，列出了他们遇到的意外情况。
回答中存在非常明显的模式；令人惊讶的是，几个人经常对同一件事感到惊讶。以下是最大的：
1. 谨慎选择联合创始人
这是大多数创始人提到的惊喜。有两种回应：你必须小心选择联合创始人，以及你必须努力维护你们的关系。
人们希望在选择联合创始人时，能更多地关注性格和承诺，而不是能力。对于失败的初创企业来说尤其如此。教训是：不要选择会不守信用的联合创始人。
以下是一个典型的回应：
除非你和某人在创业公司一起共事过，否则你无法看清某人的真面目。
性格之所以如此重要，是因为性格比其他大多数情况都要受到更严格的考验。一位创始人明确表示，创始人之间的关系比能力更重要：
我宁愿和朋友一起创办一家初创公司，而不是和陌生人一起创办一家产出更高的初创公司。创业过程非常艰难，而且充满情感，友谊带来的纽带、情感和社会支持抵消了额外产出的损失。
我们很久以前就学到了这个教训。如果你看看 YC 的申请，你会发现，他们更多地问的是创始人的承诺和关系，而不是他们的能力。
成功初创企业的创始人较少谈论选择联合创始人，而更多谈论他们如何努力维持彼此的关系。
令我惊讶的是，创业公司创始人之间的关系是如何从友谊发展到婚姻的。我和联合创始人的关系从朋友变成了经常见面，为财务问题烦恼，收拾残局。而创业公司就是我们的孩子。我曾这样总结：“我们就像结婚了，但我们并没有做爱。”
有几个人用了“已婚”这个词。这种关系比你通常看到的同事之间的关系要紧密得多——部分原因是压力要大得多，部分原因是创始人一开始就是整个公司。所以这种关系必须用最优质的材料来建立，并精心维护。这是一切的基础。
2. 创业公司接管你的生活
正如联合创始人之间的关系比同事之间的关系更紧密一样，创始人与公司之间的关系也是如此。经营一家初创公司不像拥有一份工作或成为一名学生，因为它永远不会停止。这对大多数人来说都是陌生的，他们直到它发生时才明白。[ 1 ]
我没有意识到，我几乎每时每刻都在工作或思考我们的创业公司。当你为自己的公司工作而不是为别人的公司工作时，你的生活方式将完全不同。
创业公司的快速发展使这种情况更加严重，让人感觉时间变慢了：
我认为最让我吃惊的是人们对时间的看法是如何变化的。我记得在创业期间，时间似乎被拉长了，所以一个月的时间就是一个很长的间隔。
在最好的情况下，完全沉浸会令人兴奋：
令人吃惊的是，你对创业公司的投入是如此之大，你日夜思念它，但却从来没有感觉它像是在“工作”。
不过我不得不说，这句话出自今年夏天我们资助的一个人。几年后他可能就不会听起来这么开心了。
3. 情绪就像过山车
这又是一个让很多人感到惊讶的事件。跌宕起伏比他们预料的还要剧烈。
在创业公司，前一刻一切似乎都很好，下一刻却变得毫无希望。我说的“下一刻”是指几个小时后。
情绪的起伏对我来说是最大的惊喜。有一天，我们会认为自己是下一个谷歌，梦想着购买岛屿；第二天，我们会思考如何让我们所爱的人知道我们彻底的失败；等等。
显然，最困难的部分是低谷。对于很多创始人来说，这是最大的意外：
在艰难的日子或几周里让每个人都保持积极性是多么困难，也就是说，低谷是多么的低落。
过了一段时间，如果你没有取得重大的成功来让你振作起来，你就会被耗尽心力：
对创始人来说，最基本的建议就是“别死”，但让公司继续运转而不是减轻成功负担的能量并不是免费的；它是从创始人自己身上抽走的。
你能承受的量是有限的。如果你到了无法继续工作的地步，那也不是世界末日。许多著名的创始人在创业过程中都经历过失败。
4. 它可以很有趣
好消息是，创业高潮也非常高。几位创始人表示，创业最让他们惊讶的是，创业非常有趣：
我觉得你忘了创业是多么有趣。我的工作让我比几乎所有没有创业的朋友都更有成就感。
他们最喜欢的是自由：
我很惊讶地发现，从事具有挑战性和创造性的工作，从事我所相信的工作，感觉比以前受雇做的工作好得多。我知道这会感觉更好；令人惊讶的是感觉好得多。
不过坦白说，如果我误导了大家，我并不急于纠正这个问题。我宁愿让每个人都认为创业是一件残酷而艰难的事情，也不愿让创始人在创业时期待它很有趣，几个月后却说“这应该很有趣吗？你在开玩笑吗？”
事实是，对大多数人来说，这都不是什么乐趣。我们在申请过程中所做的很多工作就是剔除那些不喜欢它的人，这既是为了我们，也是为了他们。
最好的说法可能是，如果你对创业感兴趣，那么创业就像参加生存训练课程一样有趣。也就是说，如果你不喜欢，创业就一点也不有趣。
5.坚持是关键
许多创始人都对创业公司坚持不懈的重要性感到惊讶。这既是负面的惊喜，也是正面的惊喜：他们对创业公司需要的坚持程度感到惊讶
每个人都说你必须要有多么坚定和坚韧，但经历这一切让我意识到，所需的决心仍然被低估了。
并且只要坚持不懈就能消除障碍的程度：
如果你坚持不懈，即使是那些看似超出你控制范围的问题（例如移民问题）似乎也会自行解决。
几位创始人特别提到了坚持比智慧更重要。
我一次又一次地惊讶地发现，坚持比智力更重要。
这不仅适用于智力，也适用于一般的能力，这就是为什么很多人说在选择联合创始人时性格更为重要。
6. 长远考虑
你需要坚持，因为所有事情都比你预期的要花更长的时间。很多人对此感到惊讶。
我一直对一切需要的时间感到惊讶。假设你的产品没有经历爆炸式增长（很少有产品会经历这种增长），从开发到交易（尤其是交易）的一切似乎比我想象的要长 2-3 倍。
创始人之所以感到惊讶，一个原因是，他们工作速度很快，因此他们希望其他人也能如此。初创公司在与大公司或风险投资基金等官僚机构接触时，每次都会产生令人震惊的剪切力。这就是为什么融资和企业市场会扼杀和摧毁如此多的初创公司。[ 2 ]
但我认为，大多数创始人之所以对创业时间之长感到惊讶，是因为他们过于自信。他们认为自己会像 YouTube 或 Facebook 那样一夜成名。如果你告诉他们，100 家成功的初创公司中，只有 1 家能走上这样的发展轨迹，他们就会认为“我们也会成为那 1 家。”
也许他们会听取一位更成功的创始人的意见：
在进入这个行业之前，我最不明白的是坚持就是一切。对于绝大多数成功的创业公司来说，这将是一段漫长的旅程，至少 3 年，甚至可能 5 年以上。
长远考虑也有积极的一面。这并不只是意味着你必须接受每件事花费的时间比应有的要长。如果你耐心工作，压力就会小一些，而且你可以做得更好：
因为我们很放松，所以做事时更容易获得乐趣。我们不再有那种因为急于不失败而导致的尴尬和紧张情绪。我们可以集中精力做对公司、产品、员工和客户最有利的事情。
这就是为什么当你实现拉面盈利时，情况会好得多。你可以转换到不同的工作模式。
7. 很多小事
我们经常强调，初创公司很少会因为想出一些神奇的点子而成功。我认为创始人现在已经明白了这一点。但很多人惊讶地发现，这也适用于初创公司。你必须做很多不同的事情：
它更像是一种苦差事，而不是光鲜亮丽。随机选择的时间片段更有可能让我追踪瑞典 Windows 上奇怪的 DLL 加载错误，或者在董事会会议前一天晚上追踪财务模型 Excel 电子表格中的错误，而不是灵光闪现的战略洞察力。
大多数黑客创始人都愿意把所有的时间都花在编程上。除非你失败，否则你不会成功。这可以转化为：如果你把所有的时间都花在编程上，你就会失败。
这一原则甚至延伸到了编程领域。很少有单一的绝妙方法可以确保成功：
我学会了永远不要指望任何一项功能或交易或任何事情能给你带来成功。它永远不是一个单一的东西。一切都只是渐进的，你只需要继续做很多这样的事情，直到你有所收获。
即使在极少数情况下，聪明的黑客会为你带来财富，但你很可能要到后来才会知道：
没有什么杀手级功能。或者至少你不知道它是什么。
因此，最好的策略是尝试很多不同的东西。不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里的原因并不常见，即使你知道哪个篮子最好，这也是适用的。在创业公司，你甚至不知道这一点。
8.从最基本的事情开始
许多创始人都提到了用最简单的方式发布产品的重要性。到了这个时候，每个人都知道你应该快速发布并进行迭代。这实际上是 YC 的口头禅。但即便如此，很多人似乎还是因为没有这样做而受了损失：
构建可以被视为完整应用程序的最小东西并发布它。
为什么人们花这么长时间开发第一个版本？主要是因为骄傲。他们不愿意发布可以更好的东西。他们担心人们会怎么评价他们。但你必须克服这一点：
做的事情乍一看很“简单”，并不意味着你做的事情不有意义、不可辩护或没有价值。
不要担心别人会说什么。如果你的第一个版本已经足够出色，以至于没有人嘲笑它，那么你等得太久才发布它了。[ 3 ]
一位创始人说，这应该是所有编程方法的方法，而不仅仅是初创企业，我倾向于同意这一观点。
现在，当编码时，我会试着思考“我该如何编写这段代码，以便人们看到我的代码时，会惊讶于它的内容如此之少以及功能如此之少？”
过度设计是毒药。这不像是做额外的工作来获得额外的学分。这更像是撒谎，然后你必须记住它，这样你就不会反驳它。
9.吸引用户
产品开发是一场与用户的对话，直到产品发布后才真正开始。在产品发布前，你就像一名警察艺术家，在向证人展示他的第一版草图之前。
快速发布非常重要，最好不要将你的初始版本视为产品，而要将其视为让用户开始与你交谈的技巧。
我学会了把创业初期看作是一次大型实验。所有产品都应视为实验，那些有市场的产品会很快显示出令人鼓舞的结果。
一旦你开始与用户交谈，我保证你会对他们告诉你的事情感到惊讶。
当让客户告诉你他们想要什么时，他们通常会透露一些令人惊叹的细节，比如他们认为什么有价值，以及他们愿意为什么付费。
惊喜通常既有积极的一面，也有消极的一面。他们不会喜欢你构建的东西，但他们会喜欢其他很容易实现的东西。直到你以错误的方式开始对话，他们才能表达（甚至可能意识到）他们正在寻找的东西。
10.改变你的想法
要想从与用户的互动中获益，你必须愿意改变你的想法。我们一直鼓励创始人将创业想法视为一种假设，而不是蓝图。但他们仍然惊讶于改变想法的效果有多好。
通常，如果你抱怨某件事很难，一般的建议是更加努力。对于创业公司，我认为你应该找到一个你容易解决的问题。在解决方案空间中进行优化是熟悉且简单的，但你可以在问题空间中进行尝试，从而获得巨大的收益。
而仅有决心而没有灵活性，则是一种贪婪的算法，它只能让你得到一个平庸的局部最大值：
当一个人下定决心时，仍然有可能他们会走上一条漫长而艰难、最终走向无果的道路。
你要向前推进，但同时也要曲折前行，找到最有前途的道路。一位创始人说得非常简洁：
快速迭代是成功的关键。
这条建议很难被遵循的一个原因是人们没有意识到判断创业想法有多难，尤其是他们自己的。经验丰富的创始人学会保持开放的心态：
现在我不再嘲笑某些想法，因为我意识到自己很难判断它们是否好。
你永远不知道什么会奏效。你只需要在每个节点上做任何看起来最好的事情。我们对 YC 本身就是这么做的。我们仍然不知道它是否会奏效，但这似乎是一个不错的假设。
11.不要担心竞争对手
当你认为自己有了一个好主意时，感觉就像对某事感到内疚。别人只需用奇怪的眼神看着你，你就会想“天哪，他们知道。 ”
这些警报几乎总是错误的：
乍一看像是竞争对手和威胁的公司，如果仔细观察，通常并非如此。即使它们在同一个领域运营，它们的目标也不同。
人们对竞争对手反应过度的一个原因是他们高估了创意。如果创意真的是关键，那么拥有相同创意的竞争对手将是一个真正的威胁。但通常重要的是执行：
看到新竞争对手出现而引起的所有恐惧几周后就会被遗忘。这总是取决于你自己的产品和市场策略。
即使竞争对手受到大量关注，通常情况也是如此。
那些依靠大量博主良好认知的竞争对手并不是真正的赢家，他们很快就会从地图上消失。毕竟你需要消费者。
炒作并不能让用户满意，至少对于像技术这样复杂的东西来说是这样。
12. 很难获得用户
然而，很多创始人抱怨获取用户太难。
我不知道需要投入多少时间和精力来吸引用户。
这是一个复杂的话题。当你无法获得用户时，很难说问题出在缺乏曝光度，还是产品本身就不好。即使是好的产品也可能因转换或集成成本而受阻：
让人们使用一项新服务非常困难。对于其他公司可以使用的服务尤其如此，因为这需要他们的开发人员付出努力。如果你的公司规模很小，他们就不会认为这很紧急。[ 4 ]
对 YC 最尖锐的批评来自一位创始人，他说我们没有足够重视客户获取：
YC 宣扬“开发人们想要的东西”是一项工程任务，一个功能接一个功能地不断推出，直到足够多的人满意，应用程序才能起飞。他们很少关注客户获取成本。
这可能是真的；这可能是我们需要解决的问题，尤其是对于游戏这样的应用程序。如果你开发的产品主要面临技术挑战，你可以像谷歌那样依靠口碑。一位创始人对这种方法对他的效果感到惊讶：
人们会毫无理由地担心没有人会购买你的产品。但如果你努力工作并逐步改进，就无需担心。
但对于其他类型的初创企业来说，你可能更多地通过交易和营销而不是功能来获得成功。
13. 做好最坏的打算
交易失败。这是创业界的常态。创业公司无能为力，好的创业想法通常看起来都是错的。所以每个人都对与你达成交易感到紧张，而你却没有办法达成交易。
对于投资者来说尤其如此：
回想起来，如果我们在运营时就假设自己永远不会获得任何额外的外部投资，情况会好得多。这样我们就可以尽早专注于寻找收入来源。
我的建议一般是悲观的。假设你不会得到钱，如果有人给你钱，假设你再也不会得到钱了。
如果有人给你钱，就接受。你经常这么说，但我认为需要更强调。我们有机会筹集比去年多得多的资金，我希望我们能做到。
为什么创始人不理我？主要是因为他们生性乐观。错误的做法是对自己无法控制的事情抱有乐观态度。无论如何，对自己创造伟大事物的能力要抱有乐观态度。但如果你对大公司或投资者抱有乐观态度，那你就自找麻烦了。
14. 投资者一无所知
许多创始人都提到，投资者的无知让他们感到惊讶：
他们甚至不知道自己投资的东西。我遇到过一些投资了硬件设备的投资者，当我要求他们演示该设备时，他们很难启动它。
天使投资人比风险投资人要好一点，因为他们通常自己就有创业经验：
风险投资人有一半的时间不知道自己在说什么，而且思维落后多年。少数人很棒，但我们接触的 95% 的投资者都不专业，似乎不太擅长做生意，也没有任何创造性的愿景。天使投资者通常更好沟通。
为什么创始人会对 VC 的无知感到惊讶呢？我认为这是因为他们看起来太强大了。
风险投资家之所以看起来令人敬畏，是因为这是他们的职业。要想成为一名风险投资家，你必须说服资产管理人相信你能投资数亿美元。你要怎么做呢？你必须看起来自信满满，而且你必须看起来懂技术。[ 5 ]
15. 你可能不得不玩游戏
因为投资者很不善于评判你，所以你必须付出比应有的更多的努力来推销自己。一位创始人说，最让他吃惊的是
假装确定的程度给投资者留下了深刻的印象。
这是 YC 创始人经历中最让我吃惊的事情。今年夏天，我们邀请了一些校友与新创业公司讨论融资问题，他们给出的建议几乎 100% 都是关于投资者心理的。我原以为我对 VC 持怀疑态度，但创始人们的怀疑态度要大得多。
很多初创公司创始人的做法都只是摆个姿态而已。但这种方法很有效。
VC 自己也不知道，他们看好的创业公司在多大程度上才是最善于向 VC 推销自己的公司。[ 6 ] 这和我们上一步看到的现象一模一样。VC 通过在 LP 面前表现出自信来获得资金，而创始人也在 VC 面前表现出自信来获得资金。
16.运气很重要
创业公司和资金之间存在着如此随机的联系，因此运气在交易中扮演重要角色也就不足为奇了。然而，许多创始人对此感到惊讶。
我没有意识到运气在多大程度上起着作用以及有多少是我们无法控制的。
如果你想想那些著名的创业公司，就会明白运气在其中扮演了多么重要的角色。如果 IBM 坚持要求 DOS 的独家授权，微软会怎么样？
为什么创始人会被这种做法愚弄呢？商界人士可能不会，但黑客们已经习惯了技能至上的世界，你得到你应得的。
当我们开始创业时，我被创业者梦想的炒作所吸引：这是一场技术游戏。从某些方面来说，确实如此。拥有技术很有价值。下定决心也很有价值。但运气才是关键因素。
实际上，最好的模型是说结果是技能、决心和运气的产物。无论你有多强的技能和决心，如果你的运气为零，结果就是零。
这些关于运气的名言并非出自创业失败的创始人。失败得很快的创始人往往会责怪自己。成功的创始人通常没有意识到自己有多幸运。处于中间阶段的创始人才明白运气有多重要。
17.社区的价值
令人惊讶的是，很多创始人都表示，创办一家初创公司最让他们吃惊的是社区的价值。有些人指的是 YC 创始人的微型社区：
YC 同行公司具有巨大的价值，并且在相似的时期面临着相似的障碍。
这不应该太令人惊讶，因为这就是它的结构。其他人对创业社区在更大意义上的价值感到惊讶：
生活在硅谷是多么优越啊，在这里你会情不自禁地听到所有前沿科技和初创企业的消息，并不断遇到有用的人。
最让他们惊讶的是普遍的仁慈精神：
最让我吃惊的是，人们竟然愿意帮助我们。即使是那些一无所获的人也愿意帮助我们的创业公司取得成功。
尤其是它是如何一直延伸到顶部的：
令我惊讶的是，重要而有趣的人如此容易接近。你可以轻松地与人联系并立即得到反馈，这真是太神奇了。
这是我喜欢成为这个世界一部分的原因之一。创造财富不是一场零和游戏，所以你不必背叛别人才能取胜。
18. 你得不到尊重
创始人提到了一个我忘记的惊喜：在创业世界之外，创业公司创始人得不到任何尊重。
在社交场合，我发现当我说“我从事 Microsoft Office 工作”而不是“我在一家你从未听说过的名为 x 的小型初创公司工作”时，我会得到更多的尊重。
部分原因是世界其他地方根本不了解创业公司，部分原因是大多数好的创业想法看起来都很糟糕：
如果您向随机一个人推销您的想法，95％ 的情况下您会发现这个人本能地认为这个想法会失败而且您是在浪费时间（尽管他们可能不会直接这么说）。
不幸的是，这种情况甚至延伸到了约会：
令我惊讶的是，作为一名初创公司的创始人并没有为你赢得更多女性的钦佩。
我确实知道那件事，但我忘了。
19.随着你的成长，事情也会发生变化
创始人提到的最后一个大惊喜是，随着公司的发展，事情发生了多大的变化。最大的变化是你编程所需的时间更少了：
作为技术创始人/首席执行官，你的工作描述每 6-12 个月就会完全重写一次。编码工作变少，管理/规划/公司建设、招聘、清理混乱局面以及为几个月后需要发生的事情做好准备的工作变多。
特别是，你现在必须与员工打交道，他们往往有不同的动机：
我知道创始人方程，自从我 19 岁的时候知道自己想创业以来，我就一直专注于此。员工方程则完全不同，所以我花了一段时间才搞清楚。
幸运的是，一旦达到巡航高度，压力就会减轻很多：
我想说，与刚开始创业时相比，现在 75% 的压力已经消失了。现在经营企业要愉快得多。我们更加自信。我们更加有耐心。我们争吵得更少。我们睡得更多。
我希望能说每一家成功的创业公司都是如此，但 75% 可能有些偏高了。
超级模式
还有其他一些模式，但这些是最大的。当看到它们时，人们首先会想问是否有一个超级模式，即模式中的模式。
我立刻就看到了，我把这份清单读给一位 YC 创始人听，他也看到了。这些应该是惊喜，是我没有告诉别人的事情。它们有什么共同点？它们都是我告诉别人的事情。如果我用同样的大纲写一篇新文章，不总结创始人的回应，每个人都会说我的想法已经用尽，只是在重复自己。
这里发生了什么事？
当我看到这些回复时，我发现一个共同的主题是，创业就像我说的一样，但意义远不止于此。人们似乎直到自己创业时才明白创业有多么不同。为什么？这个谜团的关键在于问，创业*与什么有何不同？*一旦你这样表述，答案就显而易见了：从工作开始。每个人的工作模式都是工作。它无处不在。即使你从未有过工作，你的父母可能也有过工作，你遇到的几乎所有成年人也都有过工作。
潜意识中，每个人都认为创业就像一份工作，这解释了大多数的意外。这也解释了为什么人们会惊讶于你必须如此谨慎地选择联合创始人，以及你必须如此努力地维持你们的关系。你不必对同事这样做。这也解释了为什么起起伏伏会出人意料地极端。在工作中，挫折感要大得多。但这也解释了为什么好时光出人意料地好：大多数人无法想象这样的自由。当你沿着清单往下看时，几乎所有的意外都出人意料地在于创业与工作有多么不同。
你可能无法克服任何像你成长过程中的工作模式这样普遍的东西。所以最好的解决办法是意识到这一点。当你进入一家初创公司时，你会想“每个人都说这真的很极端。”你的下一个想法可能是“但我不敢相信它会那么糟糕。”如果你想避免感到惊讶，那么接下来的想法应该是：“我不敢相信它会那么糟糕的原因是我的工作模式是一份工作。”
笔记
[ 1 ] 研究生可能明白这一点。在研究生院，你总是觉得你应该专心写论文。论文不像课堂那样每学期都结束。
[ 2 ] 初创公司与行动迟缓的组织打交道的最佳方式是分出单独的流程来处理它们。当他们处于关键路径上时，他们就会扼杀你——当你依靠达成交易来向前迈进时。值得采取极端措施来避免这种情况。
[ 3 ] 这是雷德·霍夫曼原则的一个变种：如果你对自己推出的产品不感到尴尬，那么说明你等待发布的时间太长了。
[ 4 ] 对于你所构建的东西，我们要问的问题不是它是否好，而是它是否足以提供所需的活化能。
[ 5 ] 一些风险投资家似乎很了解技术，因为他们确实了解技术，但这种说法有些小题大做。真正的考验是，你是否能很好地谈论技术，以说服有限合伙人。
[ 6 ] 国防承包商和时尚品牌也存在同样的现象。客户越笨，你就越会花更多的精力在向他们推销产品上，而不是生产产品本身。
**感谢：**杰西卡·利文斯顿阅读本文草稿，并感谢所有回复我的电子邮件的创始人。
有关的：