初创公司究竟是怎样的

2009 年 10 月

(这篇文章源于 2009 年创业学校的一次演讲。)

我不确定在创业学校该讲些什么，所以决定问问我们投资的初创公司的创始人。我之前还没写过什么？

我处于一个不同寻常的位置，能够测试我写的关于初创公司的文章。我希望其他主题的文章也是正确的，但我没有办法测试它们。关于初创公司的文章每 6 个月就会被大约 70 人测试。

所以我给所有创始人发了一封电子邮件，询问他们创业过程中遇到了哪些让他们感到惊讶的事情。这相当于问我哪里错了，因为如果我解释得足够清楚，他们就不应该感到惊讶。

我很自豪地报告说，我收到了一封回复说：

最让我惊讶的是，一切都非常可预测！

坏消息是我收到了超过 100 封其他回复，列出了他们遇到的意外情况。

回复中出现了非常明显的模式；令人惊讶的是，有几个人对完全相同的事情感到惊讶。这些是最主要的：

1. 谨慎选择联合创始人

这是大多数创始人提到的意外情况。有两种类型的回复：你必须谨慎选择谁作为联合创始人，以及你必须努力维护你们的关系。

人们希望他们在选择联合创始人时更关注的是性格和承诺，而不是能力。对于失败的初创公司来说尤其如此。教训：不要选择会半途而废的联合创始人。

以下是一个典型的回复：

除非你与他们一起创业，否则你无法看到一个人的真实面目。

性格如此重要的原因是，它在大多数其他情况下比其他情况都要受到更严格的考验。一位创始人明确表示，创始人之间的关系比能力更重要：

我宁愿与朋友共同创办一家初创公司，也不愿与一个能力更强但素不相识的人合作。创业是如此艰难和充满情感，友谊带来的纽带、情感和社会支持胜过能力带来的额外产出。

我们很久以前就吸取了这个教训。如果你看看 YC 的申请，关于创始人承诺和关系的问题比他们能力的问题还要多。

成功初创公司的创始人谈论选择联合创始人的次数较少，而更多地谈论他们如何努力维护彼此的关系。

让我惊讶的一件事是，创业创始人的关系是如何从友谊发展到婚姻的。我和我的联合创始人之间的关系从仅仅是朋友，变成了经常见面，为财务问题而烦恼，以及清理烂摊子。而初创公司就是我们的孩子。我曾经这样总结过：“我们就像结婚了，但我们没有性生活。”

有几个人用了“结婚”这个词。这是一种比你通常在同事之间看到的更强烈的关系——部分原因是压力更大，部分原因是最初的创始人就是整个公司。所以这种关系必须建立在高质量的基础上，并精心维护。这是所有一切的基础。

2. 初创公司会接管你的生活

正如创始人之间的关系比同事之间通常更强烈一样，创始人与公司之间的关系也是如此。经营一家初创公司不像有一份工作或成为一名学生，因为它永远不会停止。这对大多数人的经验来说是如此陌生，以至于他们直到发生才明白。[1]

我当时没有意识到我会把几乎所有清醒的时间都花在工作或思考我们的初创公司上。当你拥有自己的公司而不是为别人的公司工作时，你就会进入一种完全不同的生活方式。

初创公司的快节奏加剧了这种情况，让人感觉时间变慢了：

我认为最让我惊讶的是，一个人对时间的看法是如何改变的。在我们的初创公司工作，我记得时间似乎在拉长，一个月就像一个巨大的间隔。

在最好的情况下，完全沉浸其中会让人兴奋：

令人惊讶的是，你对初创公司的投入程度有多深，你会日夜不停地思考它，但它从未让你感到像“工作”。

不过我得说，这句话出自我们今年夏天投资的一位创始人。几年后，他可能不会再那么乐观了。

3. 这是一个情感过山车

这也是很多人感到惊讶的另一个方面。起起伏伏比他们预期的要极端。

在一家初创公司，事情一会儿看起来很好，一会儿又看起来毫无希望。而“一会儿”的意思是几个小时后。

情感上的起起伏伏是我最大的意外。有一天，我们会认为自己是下一个谷歌，并梦想着买岛屿；第二天，我们会思考如何告诉我们所爱的人我们彻底失败了；就这样周而复始。

显然，困难的部分是低谷。对于很多创始人来说，这是最大的意外：

在艰难的日子或几周内如何保持每个人的积极性，也就是说，低谷有多低。

过了一段时间，如果你没有重大的成功来让你振作起来，它就会让你精疲力尽：

你对创始人的最基本建议是“不要死”，但如果没有成功的负担，维持一家公司运转的能量不是免费的；它来自创始人本身。

你能承受的极限是有限的。如果你到了无法继续工作的地步，那不是世界末日。许多著名的创始人都在创业过程中经历过一些失败。

4. 它可以很有趣

好消息是，高潮也很高。几位创始人说，他们对创业最感到惊讶的是它有多么有趣：

我认为你忽略了创业有多么有趣。我比我几乎所有没有创业的朋友都更享受我的工作。

他们最喜欢的是自由：

我惊讶地发现，从事具有挑战性和创造性的工作，从事我所相信的事情，感觉比我之前做的那种雇佣兵工作要好得多。我知道会感觉更好；令人惊讶的是，它好到什么程度。

坦率地说，如果我在这一点上误导了人们，我并不急于纠正。我宁愿让每个人都认为创业是灰暗而艰难的，也不愿让创始人怀着创业会很有趣的期望进入这个行业，然后几个月后说：“这应该是有趣的吗？你在开玩笑吗？”

事实是，对于大多数人来说，创业不会有趣。我们在申请过程中试图做的事情之一就是剔除那些不喜欢创业的人，这既是为了我们自己，也是为了他们自己。

最好的解释可能是，创业就像生存训练课程一样有趣，如果你喜欢那种东西的话。也就是说，如果你不喜欢，那就一点也不有趣。

5. 坚持是关键

许多创始人对坚持在创业中的重要性感到惊讶。这是一个负面和正面的惊喜：他们对所需的坚持程度感到惊讶

每个人都说你必须多么坚定和有韧性，但经历过之后，我意识到所需的决心仍然被低估了。

以及坚持本身能够消除障碍的程度：

如果你坚持不懈，即使是看似无法控制的问题（例如移民）似乎也会自行解决。

几位创始人特别提到，坚持比智力重要得多。

我一次又一次地惊讶于，坚持比纯粹的智力重要得多。

这不仅适用于智力，也适用于一般能力，这就是为什么这么多人说性格在选择联合创始人中更重要。

6. 长期思考

你需要坚持，因为每件事都需要比你预期的更长时间。很多人对此感到惊讶。

我不断地惊讶于每件事都需要多长时间。假设你的产品没有经历极少数产品才有的爆炸式增长，从开发到交易（尤其是交易）似乎都需要我之前想象的 2-3 倍的时间。

创始人感到惊讶的一个原因是，因为他们工作速度很快，所以他们期望其他人也一样。在初创公司与更官僚的组织（如大公司或风险投资基金）接触的每个点上，都存在着令人震惊的巨大压力。这就是为什么融资和企业市场会扼杀和削弱如此多的初创公司。[2]

但我认为大多数创始人对事情需要多长时间感到惊讶的原因是他们过于自信。他们认为自己会立即取得成功，就像 YouTube 或 Facebook 一样。你告诉他们，只有 1/100 的成功初创公司有这样的发展轨迹，他们都会认为“我们就是那 1%”。

也许他们会听取一些更成功的创始人的意见：

在我创业之前，我最不理解的一件事是，坚持是关键。对于绝大多数成功的初创公司来说，这将是一段非常漫长的旅程，至少 3 年，可能还要 5 年以上。

长期思考有一个积极的一面。不仅仅是你必须认命，一切都需要比应该的时间更长。如果你耐心地工作，压力会更小，你也能做得更好：

因为我们很放松，所以做我们正在做的事情变得容易多了。那种由迫切需要避免失败而驱使的笨拙的紧张能量消失了，它指导着我们的行动。我们可以专注于为我们的公司、产品、员工和客户做最好的事情。

这就是为什么当你达到盈利盈余时，事情会变得好得多的原因。你可以转变为不同的工作模式。

7. 许多小事

我们经常强调，初创公司很少仅仅因为他们找到了一个神奇的想法而获胜。我认为创始人现在已经把这一点记住了。但很多人惊讶地发现，这也适用于初创公司内部。你必须做很多不同的事情：

这比光鲜亮丽要辛苦得多。随机选择的时间片更有可能发现我在追踪瑞典 Windows 上一个奇怪的 DLL 加载错误，或者在董事会会议前一天晚上追踪财务模型 Excel 电子表格中的错误，而不是产生战略洞察力的闪光。

大多数黑客创始人希望把所有时间都花在编程上。你做不到，除非你失败。这可以转化为：如果你把所有时间都花在编程上，你就会失败。

这个原则甚至延伸到编程中。很少有一个聪明的黑客能够确保成功：

我学会了永远不要把赌注押在任何一个功能、交易或任何能让你成功的事情上。它永远不是单一的事情。一切都只是渐进的，你只需要不断地做很多这样的事情，直到你找到一些东西。

即使在罕见的情况下，一个巧妙的技巧让你发了财，你可能也直到后来才知道：

不存在杀手级功能。或者至少你不知道它是什么。

所以最好的策略是尝试很多不同的东西。不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，原因不是通常的原因，即使你知道哪个篮子最好也是如此。在一家初创公司，你甚至不知道哪个篮子最好。

8. 从最简单的东西开始

许多创始人提到，用最简单的东西发布是多么重要。到目前为止，每个人都知道你应该快速发布并迭代。这几乎是 YC 的口头禅。但即使如此，很多人似乎还是因为没有这样做而被烧伤了：

构建最小的东西，它可以被认为是一个完整的应用程序，然后发布它。

为什么人们在第一个版本上花费的时间太长？主要是自尊心。他们不喜欢发布一些可以做得更好的东西。他们担心人们会对他们说些什么。但你必须克服这一点：

乍一看，做一些“简单”的事情并不意味着你没有做一些有意义的、可防御的或有价值的事情。

不要担心人们会说些什么。如果你的第一个版本如此令人印象深刻，以至于喷子没有嘲笑它，那么你发布的时间太晚了。[3]

一位创始人说，这应该是你对所有编程的处理方式，而不仅仅是初创公司，我倾向于同意。

现在，在编码时，我试图思考“我如何编写这段代码，这样如果人们看到了我的代码，他们会对代码的简洁性和功能的简单性感到惊讶？”

过度设计是有毒的。这不像为了额外的学分而做额外的工作。更像是说谎，然后你必须记住它，这样你就不会自相矛盾。

9. 吸引用户

产品开发是与用户的对话，直到你发布才真正开始。在你发布之前，你就像一个警方的素描艺术家，在他向证人展示素描的第一个版本之前。

快速发布非常重要，以至于你最好不要把你的初始版本看作一个产品，而是看作一个让用户开始与你交谈的技巧。

我学会了把初创公司的初始阶段看作一个巨大的实验。所有产品都应该被视为实验，那些有市场的实验会很快显示出有希望的结果。

一旦你开始与用户交谈，我保证你会对他们告诉你的内容感到惊讶。

当你让客户告诉你他们想要什么时，他们经常会透露关于他们认为有价值的东西以及他们愿意为之付出的价格的惊人细节。

这种惊讶通常是积极的，也是消极的。他们不会喜欢你构建的东西，但会有其他他们喜欢的东西，这些东西很容易实现。直到你开始通过发布错误的东西来进行对话，他们才能表达（或者甚至意识到）他们正在寻找什么。

10. 改变你的想法

为了从与用户的互动中获益，你必须愿意改变你的想法。我们一直鼓励创始人将创业想法视为一个假设，而不是一个蓝图。然而，他们仍然对改变想法的效果感到惊讶。

通常，如果你抱怨某件事很难，一般的建议是更加努力。对于一家初创公司，我认为你应该找到一个对你来说容易解决的问题。在解决方案空间中进行优化是熟悉且直接的，但你可以在问题空间中玩耍，从而获得巨大的收益。

而仅仅是决心，没有灵活性，就是一个贪婪的算法，它可能只会让你得到一个平庸的局部最大值：

当一个人下定决心时，仍然存在一种危险，即他们会走上一条漫长而艰难的道路，最终却一无所获。

你想要向前推进，但同时也要扭转方向，找到最有希望的道路。一位创始人非常简洁地表达了这一点：

快速迭代是成功的关键。

这条建议如此难以遵循的原因之一是，人们没有意识到判断创业想法有多难，尤其是他们自己的想法。有经验的创始人学会保持开放的心态：

现在我再也不嘲笑想法了，因为我意识到自己判断它们好坏的能力有多糟糕。

你永远无法知道什么会奏效。你只需要在每个阶段做看起来最好的事情。我们对 YC 本身也是这样做的。我们仍然不知道它是否会奏效，但它似乎是一个不错的假设。

11. 不要担心竞争对手

当你认为自己有一个好主意时，这有点像对某件事感到内疚。只要有人用奇怪的眼神看着你，你就会想：“哦，我的天哪，他们知道了。”

这些警报几乎总是错误的：

那些乍一看似乎是竞争对手和威胁的公司，当你真正观察时，通常就不是了。即使他们在同一个领域运营，他们也有不同的目标。

人们对竞争对手反应过度的一个原因是，他们高估了想法。如果想法真的是关键，那么一个有相同想法的竞争对手将是一个真正的威胁。但通常是执行才是最重要的：

看到一个新的竞争对手出现而引起的恐慌，几周后就会被遗忘。最终还是要取决于你自己的产品和市场策略。

这通常是正确的，即使竞争对手获得了大量的关注。

那些依靠大量博客宣传的竞争对手，并不是真正的赢家，他们可能会很快从地图上消失。毕竟，你需要的是消费者。

炒作并不能带来满意的用户，至少对于像技术这样复杂的东西来说是如此。

12. 很难获得用户

然而，许多创始人抱怨获得用户是多么困难。

我当时不知道获得用户需要花费多少时间和精力。

这是一个复杂的话题。当你无法获得用户时，很难说问题是缺乏曝光，还是产品本身不好。即使是好的产品也可能被切换或集成成本所阻碍：

让人们使用一项新服务非常困难。对于其他公司可以使用的一项服务来说尤其如此，因为它需要他们的开发人员进行工作。如果你很小，他们不会认为它很紧急。[4]

对 YC 最尖锐的批评来自一位创始人，他说我们没有足够关注客户获取：

YC 宣扬“创造人们想要的东西”是一项工程任务，一个永无止境的、从一个功能到另一个功能的流程，直到足够多的人感到满意，应用程序开始流行起来。对客户获取成本的关注很少。

这可能是真的；这可能是我们需要解决的问题，尤其是对于像游戏这样的应用程序。如果你创造了一些挑战主要是技术性的东西，你可以依靠口碑，就像谷歌一样。一位创始人对这种方法对他来说效果有多好感到惊讶：

人们有一种非理性的恐惧，认为没有人会购买你的产品。但如果你努力工作，并逐步改进它，你就没有必要担心。

但对于其他类型的初创公司来说，你可能更多地通过交易和营销来获胜，而不是通过功能。

13. 对交易抱有最坏的预期

交易会失败。这是创业世界的一个常态。初创公司是无力的，好的创业想法通常看起来很糟糕。所以每个人都对与你达成交易感到紧张，而你无法让他们安心。

这对投资者来说尤其如此：

回想起来，如果我们一开始就假设我们永远不会获得任何额外的外部投资，那会好得多。这会让我们专注于尽早找到收入来源。

我的建议通常是悲观的。假设你不会得到钱，如果有人给你钱，假设你永远不会再得到钱。

如果有人给你钱，就收下它。你经常说这句话，但我认为它需要更加强调。去年，我们有机会筹集比我们实际筹集的更多的资金，我希望我们当时筹集了更多。

为什么创始人会无视我？主要是因为他们天生乐观。错误在于对无法控制的事情抱有乐观态度。当然，对你的能力做出伟大的东西要抱有乐观态度。但如果你对大公司或投资者抱有乐观态度，那你就自找麻烦了。

14. 投资者一无所知

许多创始人提到，他们对投资者的无知感到惊讶：

他们甚至不知道他们投资的东西。我遇到了一些投资硬件设备的投资者，当我让他们演示设备时，他们很难打开它。

天使投资人比风险投资人稍微好一点，因为他们通常自己也有创业经验：

风险投资人有一半时间都不知道他们在说什么，他们的想法落后于时代。有几个很好，但我们打交道的 95% 的投资者都不专业，似乎不太擅长商业，也没有任何创造性的愿景。天使投资人通常更容易交流。

为什么创始人会对风险投资人一无所知感到惊讶？我认为这是因为他们看起来很强大。

风险投资人看起来很强大的原因是，这是他们的职业。你通过说服资产管理者相信你，并把数亿美元交给你来成为风险投资人。你该怎么做呢？你必须显得自信，你必须显得你了解技术。[5]

15. 你可能不得不玩游戏

因为投资者在判断你方面如此糟糕，所以你必须比你应该做的更努力地推销自己。一位创始人说，最让他惊讶的是

虚张声势的确定性在多大程度上给投资者留下了深刻印象。

这是让我对 YC 创始人经历感到最惊讶的事情。今年夏天，我们邀请了一些校友与新创业公司谈论融资，他们几乎 100% 的建议都是关于投资者心理。我以为我对风险投资人很愤世嫉俗，但创始人的愤世嫉俗程度更高。

许多创业创始人的行为只是在摆姿势。它奏效了。

风险投资人自己也不知道，他们喜欢的创业公司，是那些最擅长向风险投资人推销自己的公司。[6] 这与我们之前看到的情况完全相同。风险投资人通过对有限合伙人显得自信来获得资金，而创始人通过对风险投资人显得自信来获得资金。

16. 运气是一个重要因素

在初创公司和资金之间的路径中有两个如此随机的环节，因此运气在交易中是一个重要因素就不足为奇了。然而，许多创始人对此感到惊讶。

我当时没有意识到运气扮演着多么重要的角色，以及有多少事情是我们无法控制的。

如果你想想著名的初创公司，很明显运气扮演着多么重要的角色。如果 IBM 坚持对 DOS 进行独家授权，微软会怎么样？

为什么创始人会被此蒙蔽？商业人士可能不会，但黑客习惯于一个技能至上的世界，你得到你应得的。

当我们开始创业时，我接受了创业者梦想的炒作：这是一场技能的游戏。在某种程度上，它是。拥有技能是有价值的。像地狱一样坚定也是如此。但幸运是关键因素。

实际上，最好的模型是说，结果是技能、决心和运气的产物。无论你拥有多少技能和决心，如果你在运气方面掷出了零，结果就是零。

这些关于运气的引述并非来自创业公司失败的创始人。快速失败的创始人往往会责怪自己。快速成功的创始人通常没有意识到自己有多幸运。是那些处于中间的创始人，他们看到了运气有多么重要。

17. 社区的价值

令人惊讶的是，许多创始人说，他们对创业最感到惊讶的是社区的价值。有些人指的是 YC 创始人的微型社区：

YC 公司的同行群体以及在类似时间面临类似障碍的巨大价值。

这并不奇怪，因为这就是它的结构方式。其他人对更广义的创业社区的价值感到惊讶：

住在硅谷的优势，在那里你无法避免听到所有尖端的科技和创业新闻，并且不断地遇到有用的人。

最让他们感到惊讶的具体事情是普遍的仁慈精神：

我看到的最令人惊讶的事情之一是人们帮助我们的意愿。即使是那些没有得到任何好处的人，也愿意竭尽全力帮助我们的初创公司取得成功。

尤其是这种精神一直延伸到顶层：

对我来说，令人惊讶的是，重要而有趣的人是多么容易接触。令人惊讶的是，你可以多么容易地联系到他们，并获得即时反馈。

这就是我喜欢成为这个世界的一部分的原因之一。创造财富不是零和游戏，所以你不必背后捅刀子才能获胜。

18. 你得不到尊重

创始人提到的一个让我忘记的意外情况是：在创业界之外，创业创始人得不到尊重。

在社交场合，我发现当我说是“我在微软 Office 工作”，而不是“我在一家你从未听说过的名为 x 的小初创公司工作”时，我获得了更多的尊重。

部分原因是，其他人只是不了解初创公司，部分原因是，大多数好的创业想法看起来都很糟糕：

如果你向一个随机的人推销你的想法，95% 的情况下，你会发现这个人本能地认为这个想法会失败，你在浪费时间（尽管他们可能不会直接说出来）。

不幸的是，这甚至延伸到约会：

让我惊讶的是，成为一名创业创始人并不能让你从女性那里获得更多赞赏。

我知道这一点，但我忘记了。

19. 随着你的成长，事情会发生变化

创始人提到的最后一个重大意外是，随着他们的成长，事情发生了多大的变化。最大的变化是你编程的时间更少了：

作为技术创始人/CEO 的职位描述每 6-12 个月就会完全重写。更少的编码，更多的管理/计划/公司建设、招聘、清理烂摊子，以及为几个月后需要发生的事情做好准备。

特别是，你现在必须处理员工，他们往往有不同的动机：

我知道创始人的方程式，并且从 19 岁时就知道自己想创业开始就一直关注它。员工的方程式完全不同，所以我花了一段时间才弄明白。

幸运的是，一旦你达到巡航高度，它就会变得不那么压力了：

我想说，现在 75% 的压力已经消失了，我们刚开始的时候压力很大。现在经营一家企业要愉快得多。我们更有信心。我们更有耐心。我们争吵更少了。我们睡得更多了。

我希望我能说对每一家成功的初创公司来说都是这样，但 75% 可能偏高了。

超级模式

还有一些其他的模式，但这些是最主要的。当你看到所有这些模式时，第一个想法是问是否有超级模式，模式的模式。

我立刻就看到了，YC 的一位创始人读完这个清单后也看到了。这些应该是意外情况，是我没有告诉人们的事情。它们有什么共同点？它们都是我告诉人们的事情。如果我写一篇新的文章，内容与这篇文章的提纲相同，但不是总结创始人的回复，每个人都会说我江郎才尽，只是在重复自己。

这里到底发生了什么？

当我查看回复时，共同的主题是，创业就像我说的那样，但要更甚。人们似乎直到亲身经历才明白它有多么不同。为什么？解开这个谜团的关键是问，与什么不同？一旦你这样表达，答案就显而易见了：与工作不同。每个人对工作的模型都是一份工作。它无处不在。即使你从未有过工作，你的父母可能做过，你遇到的几乎所有其他成年人也可能做过。

潜意识里，每个人都期望一家初创公司像一份工作一样，这解释了大多数意外情况。它解释了为什么人们会对选择联合创始人需要多么谨慎以及维护关系需要多么努力感到惊讶。你不需要对同事这样做。它解释了为什么起起伏伏如此极端。在工作中，有更多的缓冲。但它也解释了为什么好时光如此美好：大多数人无法想象如此自由。当你往下看这个清单时，几乎所有令人惊讶的事情都是因为一家初创公司与一份工作有多么不同。

你可能无法克服像你成长过程中形成的工作模型那样普遍的东西。所以最好的解决方案是意识到这一点。当你进入一家初创公司时，你会想“每个人都说它真的很极端”。你的下一个想法可能是“但我无法相信它会那么糟糕”。如果你想避免感到惊讶，那么下一个想法应该是：“我无法相信它会那么糟糕的原因是我的工作模型是一份工作。”

注释

[1] 研究生可能理解这一点。在研究生院，你总是觉得应该做你的论文。它不像课程那样每个学期结束。

[2] 初创公司与行动缓慢的组织互动最好的方法是分离出独立的流程来处理它们。当它们处于关键路径上时，它们就会杀死你——当你依赖于达成交易才能向前推进时。值得采取极端措施来避免这种情况。

[3] 这是 Reid Hoffman 原则的一个变体，即如果你对发布的东西不感到尴尬，那么你发布的时间太晚了。

[4] 关于你构建的东西，要问的问题不是它是否好，而是它是否足够好，能够提供所需的活化能。

[5] 一些风险投资人似乎了解技术，因为他们确实了解，但这有点过头了；决定性的测试是，你是否能很好地谈论它，以说服有限合伙人。

[6] 这与你在国防承包商或时尚品牌中看到的现象相同。客户越愚蠢，你在向他们销售东西的过程中花费的精力就越多，而不是在制造你销售的东西上花费的精力。

**感谢：**Jessica Livingston 阅读了这篇文章的草稿，以及所有回复我电子邮件的创始人。

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