初创公司的真实面貌
Original2009年10月
(这篇文章源自我在2009年创业学校的演讲。)
我不确定应该在创业学校上谈些什么,所以我决定问我们公司资助的初创公司的创始人。我还没有写过的话题是什么?
我能够测试自己关于初创公司的文章是独特的。我希望其他话题的文章是正确的,但是我没有办法测试它们。关于初创公司的文章每6个月就会被大约70人测试一次。
所以我给所有的创始人发了一封电子邮件,询问他们开始创业时最让自己感到意外的是什么。这相当于在问我哪里说得不对,因为如果我解释得足够好,他们不应该感到意外。
我很自豪地报告说,我收到了一个回复,说:
我最感到意外的是一切实际上都是可以预料的!
坏消息是,我收到了100多个其他回复,列出了他们遇到的意外情况。
这些回复中存在着非常明确的模式;几乎所有人都对完全相同的事物感到意外,这是非常令人惊讶的。以下是最重大的几点:
1. 要谨慎选择合伙人
这是被最多创始人提到的惊喜。有两种类型的回应:你必须小心选择合伙人,以及你必须努力维持与合伙人的关系。
人们希望在选择合伙人时,更多地关注品格和承诺,而非能力。这在失败的初创公司中尤其如此。教训是:不要选择会弃约的合伙人。
这里有一个典型的回应:
只有在一起创业时,你才能看到一个人的真实面貌。
选择品格很重要的原因是,在创业中它会受到比其他情况更严格的考验。一位创始人明确地说,创始人之间的关系比能力更重要:
我宁愿与朋友合伙创业,也不愿与陌生人合伙,即使后者的产出更高。创业如此艰难和充满情绪,友谊带来的纽带、情感和社交支持,超过了因额外产出所失去的。
我们很早就学到了这一课。如果你查看YC(Y Combinator)的申请表,会发现更多的问题都是关于创始人的承诺和关系,而不是他们的能力。
成功初创公司的创始人较少谈及选择合伙人,而更多谈及他们为维护这种关系而付出的努力。
让我感到惊讶的一件事是,创业公司创始人的关系从友谊变成了婚姻。我与合伙人的关系,从只是朋友,变成了每天都在一起、担心财务和清理烂摊子。而这家初创公司就是我们的孩子。我曾经这样总结过:"就像我们结婚了,但是没有发生关系。"
几位创始人都用了"婚姻"这个词。这种关系比普通同事之间的关系要强烈得多,部分原因是压力要大得多,部分原因是最初创始人就是整个公司。所以这种关系必须建立在优质材料之上,并且需要精心维护。它是一切的根基。
2. 初创公司占据你的生活
就像创始人之间的关系比普通同事之间的关系更加亲密,创始人与公司的关系也是如此。经营一家初创公司不像有份工作或是上学,因为它永远不会停下来。这与大多数人的经历相差太大,以至于他们直到亲身经历后才能真正理解。 [1]
我没有意识到我会将几乎所有清醒时间都用在工作或思考我们的初创公司上。当它是你自己的公司时,你会进入一种全新的生活方式,与为别人工作完全不同。
这种情况被初创公司快速的节奏加剧了,使时间似乎变慢了:
我认为最让我感到惊讶的是,对时间的感受发生了转变。在经营我们的初创公司时,我记得时间似乎在拉长,以至于一个月就是一个巨大的时间间隔。
在最好的情况下,完全沉浸其中可能会很令人兴奋:
让我感到惊讶的是,你有多么被你的初创公司所占据,以至于你日夜思考它,但从未感到"工作"。
尽管我必须说,那句话来自于我们今年夏天资助的一位创始人。过几年他可能就不会这么乐观了。
3. 是一种情绪过山车
这也是很多人感到意外的地方。起起伏伏的程度超出了他们的预期。
在一家初创公司中,一会儿你会觉得一切都很顺利,一会儿又觉得一切都没希望。而这个"一会儿"可能只有几个小时。
对我来说,最大的惊喜就是情绪上的起起伏伏。一天,我们会觉得自己是下一个谷歌,梦想着买岛屿;第二天,我们就在思考如何告知亲人我们彻底失败了;这种循环一直持续。
显然,最难应对的是低谷。对很多创始人来说,这就是最大的惊喜:
在艰难的日子或星期里,如何保持每个人的士气,也就是说,低谷有多低。
一段时间后,如果你没有取得重大成功来振奋精神,它就会耗尽你的精力:
你给创始人最基本的建议就是"别死掉",但保持公司运转而没有成功,是要从创始人自身汲取的能量;这不是免费的。
人是有极限的。如果你到了再也无法继续工作的地步,这并不是世界末日。许多著名的创始人都曾经历过一些失败。
4. 这可能很有趣
好消息是,高潮也非常高。几位创始人说,他们最感到意外的就是创业是多么有趣:
我认为你忽略了创业的乐趣。与那些没有创办公司的朋友相比,我的工作更让我满足。
他们最喜欢的是自由:
让我感到惊讶的是,相比之前只是受雇的工作,投身于有挑战性、有创意,相信的事业,感觉有多么好。我知道会感觉更好;让我惊讶的是,好到什么程度。
坦率地说,如果我在这里误导了人们,我也不急于去修正它。我宁可让所有人认为创业是阴郁和艰难的,也不想让创始人以为这将是一件有趣的事情,几个月后却说"这就是所谓的'有趣'吗?你是认真的吗?"
事实是,对大多数人来说,这并不有趣。我们在申请过程中努力去淘汰那些不会喜欢这种生活方式的人,这既为我们自己也为他们着想。
最好的描述可能是,创业就像一个生存训练课程一样有趣,如果你喜欢这种生活方式的话。换句话说,如果你不喜欢,那就根本不会有趣。
5. 坚韧是关键
许多创始人都对坚持的重要性感到惊讶。这是一个负面和正面的惊喜:他们不仅对所需的坚韧程度感到惊讶,
每个人都说你必须坚定和有韧性,但经历过之后,我意识到所需的决心仍然被低估了。
而且还对坚持本身就能解决障碍的程度感到惊讶:
如果你很坚持,即使看起来不在你掌控之中的问题(比如移民),也似乎能解决自身。
几位创始人特别提到,坚持比智力更为重要。
我一次又一次地惊讶于,坚持比原始智力更为重要。
这不仅适用于智力,也适用于能力一般,这就是为什么很多人说在选择创始人伙伴时,性格更加重要。
6. 长期思维
你需要坚持,因为一切都需要比你预期的更长的时间。很多人都对此感到惊讶。
我一直惊讶于一切竟然需要如此之久。假设你的产品没有经历少数产品才有的爆发式增长,从产品开发到交易谈判(尤其是交易谈判)似乎都需要2-3倍于我所想象的时间。
创始人感到惊讶的一个原因是,因为他们工作速度很快,所以期望其他人也是如此。在每一个创业公司接触更有官僚架构的组织(如大公司或风险投资基金)的地方,都存在令人吃惊的剪切应力。这就是为什么筹资和企业市场会摧毁和伤害如此多的初创公司。
但我认为创始人最感到惊讶的原因是,他们过于自信。他们认为他们会是一夜成功,就像YouTube或Facebook。你告诉他们只有 1 家 100 家成功的初创公司有这样的轨迹,他们全都认为"我们就是那 1 家"。
也许他们会听一听更成功的创始人的说法:
我进入这个行业之前最没有理解的就是,持续是游戏的名称。对于大多数最终成功的初创公司来说,这将是一个非常漫长的旅程,至少3年,可能还要5年以上。
从长远角度思考也有积极的一面。这不仅仅是你必须认命于一切需要比它应该的更长的时间。如果你有耐心工作,压力会小很多,你也可以做更好的工作:
因为我们很放松,所以更容易从我们所做的事情中获得快乐。那种被迫不失败的焦虑紧张的能量已经消失了。我们可以集中精力做最适合我们公司、产品、员工和客户的事情。
这就是为什么当你达到拉面盈利能力时,工作会变得如此好。你可以转移到一种不同的工作模式。
7. 许多小事
我们经常强调,初创公司很少仅仅因为抓住了某个神奇的想法就获得成功。我认为创始人现在已经明白了这一点。但许多人都惊讶地发现,这在初创公司内部也同样适用。你必须做很多不同的事情:
这更像是艰苦的工作,而不是令人振奋的事情。随机选取的一个时间片段很可能会发现我在追踪瑞典Windows下的一个奇怪的DLL加载错误,或者在董事会会议前一夜追踪电子表格财务模型中的一个bug,而不是有什么了不起的战略洞见。
大多数黑客创始人都希望将所有时间都花在编程上。你做不到,除非你失败。这可以转变为:如果你把所有时间都花在编程上,你就会失败。
这一原则甚至延伸到编程本身。很少有单一的出色的hack能确保成功:
我学到永远不要依赖任何一个功能或交易或其他任何东西来带来成功。从来就没有一个单一的事物。一切都只是渐进的,你必须不断地做很多这样的事情,直到你找到一些突破性的东西。
即使在那些巧妙的hack能带来财富的稀有情况下,你也可能要等一会儿才能知道:
没有所谓的杀手级功能。或者至少你不会知道它是什么。
所以最好的策略是尝试很多不同的事情。不把所有鸡蛋放在一个篮子里的原因,不仅仅是因为你不知道哪个篮子最好,在初创公司里你甚至都不知道这一点。
8. 从最小可行产品开始
许多创始人提到,以最简单的东西启动非常重要。到目前为止,每个人都知道你应该快速发布并进行迭代。这在YC简直就是一个箴言。但即使如此,也有很多人因为没有这样做而受到了伤害:
构建一个可以被认为是一个完整应用程序的最小东西,然后发布它。
为什么人们在第一版上花太长时间?主要是出于自尊。他们不喜欢发布一些可能会更好的东西。他们担心人们会如何评论他们。但你必须克服这一点:
在第一眼看来做一些"简单"的事情并不意味着你没有做有意义、有防御力或有价值的事情。
不要担心别人会说什么。如果你的第一版如此令人印象深刻,以至于黑客们没有嘲笑它,那么你就是等待太久才发布。
一位创始人说,这种方法应该适用于所有编程,而不仅仅是初创公司,我倾向于同意。
现在,在编码时,我尽量想"我该如何编写它,使得如果人们看到我的代码,他们会惊讶于它有多少工作量和做了多少事情?"
过度设计是有毒的。这不像是为了额外学分而多做工作。更像是说一个谎言,然后不得不记住它以免自相矛盾。
9. 接触用户
产品开发是与用户的对话,直到你推出产品才真正开始。在你推出产品之前,你就像一个警察肖像师,在他向目击者展示第一版素描之前。
快速推出产品如此重要,以至于你可能会认为初始版本不是一个真正的产品,而是获得用户与你交谈的一种策略。
我学会将初创公司的初期阶段视为一个巨大的实验。所有产品都应该被视为实验,那些有市场的产品会在极短的时间内显示出有希望的结果。
一旦你开始与用户交谈,我保证你会对他们告诉你的内容感到惊讶。
当你让客户告诉你他们想要什么时,他们会揭示出令人惊讶的细节,不仅是他们认为有价值的内容,也包括他们愿意为之付费的内容。
这种惊喜通常既是积极的也是消极的。他们不会喜欢你建造的东西,但会有其他他们喜欢的东西,这些东西实现起来非常简单。直到你通过推出错误的东西开始对话,他们才能表达(或者甚至意识到)他们正在寻找什么。
10. 改变你的想法
为了从与用户的互动中获益,你必须愿意改变自己的想法。我们一直鼓励创始人将创业想法视为假设,而不是蓝图。然而他们仍然惊讶于改变想法的效果如何。
通常,如果你抱怨某件事很难,一般建议是更努力地工作。对于创业公司来说,我认为你应该找到一个对你来说很容易解决的问题。优化解决方案空间是熟悉和简单的,但你可以通过在问题空间里玩耍来获得巨大的收益。
而单纯的决心,没有灵活性,就像一种贪婪的算法,最终可能只会得到一个平庸的局部最优解:
当有人铁了心要坚持下去时,仍然存在他们可能会走上一条漫长而艰难的道路,最终一无所获的危险。
你想往前推进,但同时也要左右转弯,找到最有希望的路径。一位创始人用一句话很简洁地总结道:
快速迭代是成功的关键。
这个建议如此难以遵循的一个原因是,人们并不意识到评判创业想法,特别是自己的想法,有多么困难。有经验的创始人学会保持开放的心态:
现在我不会再笑话想法了,因为我意识到自己对它们是否良好的判断有多么糟糕。
你永远无法预知什么会奏效。你只需要在每一个时候做你认为最好的事情。我们在YC本身也是这样做的。我们仍然不确定它是否会奏效,但它看起来是一个不错的假设。
11. 不要担心竞争对手
当你觉得自己有一个很好的想法时,就像有一种内疚的良心感。只要有人以一种奇怪的眼神看你,你就会想"哦,天哪,他们知道了。"
这些警报几乎都是虚假的:
最初看起来像竞争对手和威胁的公司,在真正审视之后通常并不是这样。即使它们在同一个领域运营,也有不同的目标。
人们过度反应到竞争对手的一个原因是,他们过度重视想法。如果想法真的是关键所在,与自己的想法相同的竞争对手确实会是一个真正的威胁。但通常关键在于执行:
所有因为出现新的竞争对手而产生的恐慌都会在几周内消失。最终还是要看你自己的产品和对市场的方法。
即使竞争对手获得了大量的好的博客关注,这通常也是如此。
依赖大量好的博客感知的竞争对手并不真正是赢家,可能会很快从地图上消失。毕竟,你需要的是消费者。
炒作并不能让用户满意,至少在像科技这样的复杂事物上不行。
12. 获得用户是很困难的
不过,许多创始人抱怨获得用户是多么困难。
我完全不知道获取用户需要花费多少时间和精力。
这是一个复杂的话题。当你无法获得用户时,很难说问题是曝光不足还是产品质量太差。即使是好的产品,也可能会被切换或集成成本阻碍:
让人们使用一项新的服务是非常困难的。对于其他公司可以使用的服务来说尤其如此,因为它需要他们的开发人员做一些工作。如果你很小,他们不认为这是紧迫的。 [4]
对YC最尖锐的批评来自一位创始人,他说我们没有足够关注客户获取:
YC传播"制造人们想要的东西"作为一个工程任务,是一个永无止境的新功能开发的过程,直到足够多的人满意,应用程序才会起飞。对获取客户成本关注的很少。
这可能是真的;这可能是我们需要修复的东西,特别是对于像游戏这样的应用程序。如果你做的是主要是技术方面的挑战,你可以依靠口碑传播,就像谷歌所做的那样。一位创始人对他的这种方式如何奏效感到惊讶:
对于没有人会购买你的产品,存在一种不理性的恐惧。但如果你努力工作并逐步改进它,就不需要担心。
但对于其他类型的创业公司来说,你可能更多地依靠交易和营销,而不是依靠功能。
13. 期望最坏的交易情况
交易会失败。这是创业世界的一个恒定事实。创业公司是无助的,而好的创业想法通常似乎是错误的。所以每个人都对与你签订交易感到紧张,而你也无法迫使他们这样做。
这对投资者尤其如此:
事后看来,如果我们一开始就假设我们不会获得任何额外的外部投资,那将会好得多。这将迫使我们尽早寻找收入来源。
我的建议通常是悲观的。假设你不会得到钱,即使有人给你提供任何资金,也要假设你再也得不到任何其他资金。
如果有人给你钱,就接受吧。你常说这一点,但我认为需要更多的强调。我们去年有机会筹集更多资金,我希望我们当时筹集了。
为什么创始人会忽视我?主要是因为他们天生乐观。错误在于,对于你无法控制的事情保持乐观。尽管对于你创造伟大事物的能力保持乐观是可以的。但如果你对大公司或投资者持乐观态度,你就是在找麻烦。
14. 投资者一无所知
许多创始人提到,他们对投资者的无知程度感到惊讶:
他们连他们投资的东西都不知道。 我遇到一些投资者,他们投资了一个硬件设备,当我要求他们演示这个设备时,他们很难把它打开。
天使投资人要比风险投资公司好一些,因为他们通常自己有创业经验:
风险投资公司有一半的时间都不知道他们在说什么,在思维上落后多年。 有几个很出色,但我们交涉过的95%的投资者都不专业,似乎在商业或者创意方面都缺乏造诣。 天使投资人通常更容易交谈。
为什么创始人会对风险投资公司的无知感到惊讶?我认为这是因为他们看起来如此值得敬畏。
风险投资公司之所以看起来如此值得敬畏,是因为这是他们的职业。你能成为一名风险投资公司的合伙人,是因为你能说服资产管理人信任你管理数亿美元。你是怎么做到的?你必须表现出自信,而且你必须表现出你理解技术。[5]
15. 你可能不得不玩游戏
由于投资者对你的判断能力很差,你必须比应该做的更努力地推销自己。一位创始人说,最让他感到惊讶的是
投资者对确定性的表现非常印象深刻。
这是我对YC创始人经历最感到惊讶的事情。今年夏天,我们邀请一些校友向新的创业公司谈谈筹资,他们的建议几乎100%都是关于投资者心理学的。我认为自己对风险投资公司已经很挖苦了,但创始人的观点更加挖苦。
创业公司创始人做的很多事情只是姿态。这样做可行。
风险投资公司自己都不知道,他们最喜欢的创业公司,恰恰是最擅长向风险投资公司推销自己的公司。[6] 这完全就是我们在上一步看到的同样的现象。风险投资公司通过向有限合伙人表现出自信来获得资金,而创始人通过向风险投资公司表现出自信来获得资金。
16. 运气是个很大的因素
在通往资金的道路上有两个如此随机的关联,不应该让人惊讶,运气在交易中扮演着重要角色。然而,很多创始人对此感到惊讶。
我没意识到运气在多大程度上发挥作用,以及有多少是我们无法控制的。
如果你想一想著名的创业公司,很明显运气在其中扮演了多大的角色。如果IBM坚持DOS的独家许可,微软会在哪里?
为什么创始人会被这个欺骗?商人可能不会,但黑客习惯于一个技能至关重要的世界,你应得到你应得的。
当我们创办自己的创业公司时,我买了创业创始人梦想的炒作:这是一个靠技能的游戏。在某些方面确实如此。拥有技能是很有价值的。坚定不移地努力也是如此。但运气是关键因素。
事实上,最好的模型是将结果说成是技能、决心和运气的乘积。无论你有多少技能和决心,如果你的运气值为零,结果也会是零。
这些关于运气的引语并不是来自失败创业公司的创始人。失败很快的创始人倾向于责备自己。成功很快的创始人通常意识不到自己有多幸运。中间的那些人才真正看到了运气的重要性。
17. 社区的价值
让一些创始人最意外的是创办初创公司时社区的价值。有的人指的是YC创始人的微型社区:
YC公司同行群体的巨大价值,以及在相似的时间面临相似的障碍。
这并不应该令人惊讶,因为这就是它的结构方式。其他人则对更广义的创业社区的价值感到意外:
生活在硅谷是多么有利,在这里你会不由自主地了解所有最前沿的科技和创业新闻,并不断遇到有用的人。
最让他们感到惊讶的是这种普遍的善意:
我看到的最让人惊讶的一件事是人们愿意提供帮助。即使是那些无所收获的人也会不辞辛劳地帮助我们的创业公司成功。
特别是这种善意延伸到最高层:
令我惊讶的是重要和有趣的人是多么容易接触。你很容易向他们伸出援手并获得即时反馈。
这就是我喜欢加入这个世界的原因之一。创造财富不是一场零和游戏,所以你不需要背后捅刀子就能赢。
18. 你得不到尊重
创始人提到的一个惊喜是,在创业世界之外,创业公司创始人得不到尊重。
在社交场合,如果我说"我为微软Office工作",我会得到更多的尊重,而不是说"我在一家叫x的小创业公司工作,你可能没听过"。
部分原因是其他世界根本不了解创业公司,部分原因是这又是最好的创业点子往往看起来很糟糕的另一个后果:
如果你向一个随机的人推销你的想法,95%的时候,这个人都会本能地认为这个想法将失败,你在浪费时间(尽管他可能不会直接这么说)。
这种情况甚至延伸到约会:
让我感到惊讶的是,作为一个创业公司的创始人并不会让你在女性中获得更多的崇敬。
我知道这一点,但我忘了。
19. 随着成长而改变
创始人提到的最后一个重大惊喜是,随着公司的成长,情况会发生很大变化。最大的变化是你编程的时间越来越少:
作为技术创始人/CEO,你的工作描述每6-12个月就会被完全改写。编码更少,管理/策划/建立公司、招聘、清理问题、为接下来的几个月需要发生的事情做准备更多。
特别是,你现在必须处理员工,他们的动机往往不同:
我知道创始人方程,自从19岁就知道我想创办一家创业公司,我一直专注于此。但员工方程完全不同,所以我花了一段时间才弄明白。
幸运的是,一旦达到巡航高度,它可能会变得轻松得多:
我会说,现在的压力已经减少了75%。经营一家企业现在要有趣得多。我们更有信心。我们更有耐心。我们争论的少了。我们睡得更好了。
我不能说这种情况对每一个成功的创业公司都适用,但75%可能属于高水平。
超级模式
还有一些其他的模式,但这些是最主要的。当你看到它们全部时,第一个想法是问是否有一个超级模式,即模式的模式。
我立即看出了这一点,一位 YC 创始人在我向他读这个列表时也发现了这一点。这些都应该是意外的事物,是我没有告诉过别人的事情。它们都有什么共同点?它们都是我告诉别人的事情。如果我写一篇新的文章,大纲和这篇文章相同,但不是总结创始人的回应,每个人都会说我已经用光了ideas,只是在重复自己。
这到底是怎么回事?
当我看着这些回应时,共同的主题是,创业就像我说的那样,但更加如此。人们似乎直到真正开始才会意识到有多不同。为什么?破解这个谜团的关键在于问,不同于什么?一旦你这样问,答案就很明显了:与工作不同。每个人的工作模式都是工作。这是根深蒂固的。即使你从未有过工作,你的父母可能有,以及你遇到的几乎所有其他成年人也是如此。
不自觉地,每个人都期望创业公司就像工作,这解释了大部分意外情况。这解释了为什么人们会惊讶于你必须如此谨慎地选择联合创始人,以及需要如此努力地维护你们的关系。你不需要对待同事这样做。这解释了为什么起起伏伏如此剧烈。在一份工作中,阻尼作用更大。但这也解释了为什么美好时光是如此美好:大多数人无法想象如此的自由。一路下来,几乎所有的意外都是由于创业与工作的差异。
你可能难以战胜你从小就有的工作模式。所以最好的解决方案是有意识地意识到这一点。当你进入创业公司时,你会想"每个人都说它真的很极端"。你接下来可能会想"但我难以相信会那么糟糕"。如果你想避免感到惊讶,接下来的想法应该是:"我无法相信会那么糟糕的原因,是因为我的工作模式是工作。"
注释
[1] 研究生可能会理解这一点。在读研期间,你总觉得应该在处理论文。它不像上课那样,每学期都结束。
[2] 一家初创公司与缓慢前进的组织互动的最佳方式是分出单独的流程来处理它们。当它们在关键路径上时才会杀死你 -- 当你依赖于成交一笔交易才能前进时。采取极端措施来避免这种情况是值得的。
[3] 这是 Reid Hoffman 原则的一个变体,即如果你对所发布的内容感到尴尬,那就意味着你等待的时间太长了。
[4] 你要问的问题不是你构建的东西是否很好,而是它是否足以提供所需的激活能量。
[5] 一些风投似乎很懂技术,因为他们实际上确实如此,但这可能是过度了;关键测试是你是否能够谈论得足够好,从而说服有限合伙人。
[6] 这与国防承包商或时尚品牌看到的现象是一样的。客户越愚蠢,你在销售过程上投入的精力就越多,而不是在你要销售的东西上。
鸣谢: 感谢 Jessica Livingston 阅读此稿,以及所有回复我邮件的创始人。
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