致命的紧缩
Original2014年12月
许多初创公司在倒闭前的几个月经历一个阶段，尽管他们的银行账户里有相当可观的资金，但每个月的亏损也很大，收入增长要么不存在，要么平平无奇。公司大约还有6个月的资金周转期。或者更直白地说，距离破产还有6个月。他们希望通过从投资者那里筹集更多资金来避免这种情况。 [1]
最后一句话是致命的。
创始人最容易自我欺骗的事情之一就是投资者对他们提供额外资金的兴趣有多大。第一次说服投资者是困难的，但创始人对此有所预期。第二次让他们受伤的是三种力量的汇聚：
公司现在的支出比第一次筹集资金时要多。
投资者对已经筹集资金的公司的标准要高得多。
公司现在开始被视为失败。第一次筹集资金时，它既不是成功也不是失败；那时询问这个问题为时尚早。现在可以问这个问题，默认答案是失败，因为在这个时候，这就是默认结果。
我将第一段中描述的情况称为“致命的紧缩”。我尽量不创造短语，但为这种情况起个名字可能会让创始人意识到他们正处于其中。
致命的紧缩之所以如此危险的原因之一是它是自我强化的。创始人高估了他们筹集更多资金的机会，因此在实现盈利方面松懈，这进一步降低了他们筹集资金的机会。
现在你知道了致命的紧缩，如何避免它？Y Combinator告诉筹集资金的创始人要表现得好像这是他们能得到的最后一笔资金。因为这种情况的自我强化特性也适用于另一种情况：你越不需要进一步的投资，获得投资就越容易。
如果你已经处于致命的紧缩中，该怎么办？第一步是重新评估筹集更多资金的可能性。我现在将通过惊人的预见能力为你做这个评估：可能性为零。 [2]
剩下三个选择：你可以关闭公司，可以增加收入，也可以减少支出。
如果你确信公司无论如何都会失败，你应该关闭公司。这样至少你可以把剩下的钱还回去，节省下你本来会花在这段时间的几个月。
不过公司很少必须失败。我真正想做的是给你一个承认你已经放弃的选择。
如果你不想关闭公司，那就只剩下增加收入和减少支出。在大多数初创公司中，支出=人，而减少支出=解雇员工。 [3] 决定解雇员工通常是困难的，但有一种情况不应该如此：当你已经知道应该解雇某些人但却对此心存否认时。如果是这样，现在就是时候了。
如果这让你盈利，或者能让你在剩下的钱上实现盈利，你就避免了直接的危险。
否则你有三个选择：你要么解雇优秀员工，要么让一些或所有员工暂时减薪，要么增加收入。
让员工减薪是一个微弱的解决方案，只有在问题不太严重时才会有效。如果你当前的轨迹无法让你实现盈利，但你可以通过稍微削减薪水来跨越门槛，你可能能够说服大家这样做。否则你可能只是在推迟问题，而这对你提议削减薪水的员工来说将是显而易见的。 [4]
这就留下了两个选择，解雇优秀员工和赚更多的钱。在试图平衡这两者时，请记住最终目标：成为一家成功的产品公司，拥有一种许多人使用的产品。
如果你麻烦的根源是过度招聘，你应该更倾向于解雇员工。如果你在甚至不知道自己要构建什么之前就招聘了15个人，你就创建了一个破碎的公司。你需要弄清楚你在构建什么，而这可能在几个人的情况下比在15个人的情况下更容易。此外，那15个人可能根本不是你最终需要的。解决方案可能是缩小规模，然后找出要发展的方向。毕竟，如果你带着这15个人把公司开到地面上，你并没有给他们任何好处。他们最终都会失去工作，以及他们在这个注定失败的公司上花费的所有时间。
而如果你只有几个人，可能更好的是专注于尝试赚更多的钱。建议初创公司赚更多钱似乎很简单，仿佛这可以轻易实现。通常，初创公司已经在尽力销售他们所销售的任何东西。我在这里建议的不是更努力地赚钱，而是尝试以不同的方式赚钱。例如，如果你只有一个人在销售，而其他人都在写代码，考虑让每个人都参与销售。当你快要破产时，更多的代码有什么用呢？如果你必须写代码来完成某个交易，那就去做；这符合每个人都参与销售的原则。但只专注于能让你尽快获得最多收入的事情。
另一种不同的赚钱方式是销售不同的东西，特别是做更多的咨询类工作。我说咨询类工作是因为从制作产品到纯咨询之间有一条漫长的滑坡，而你不需要走得太远就会开始向客户提供真正吸引人的东西。尽管你的产品可能还不太吸引人，但如果你是一家初创公司，你的程序员通常会比客户的程序员好得多。或者你可能在某个他们不理解的新领域拥有专业知识。因此，如果你将销售对话稍微从“你想买我们的产品吗？”转变为“你需要什么愿意支付高价的东西？”你可能会发现从客户那里提取资金变得容易得多。
不过，当你开始这样做时，要毫不留情地追求利益。你是在试图拯救你的公司免于死亡，所以让客户快速支付高价。尽可能避免咨询的最糟糕陷阱。理想的情况是，如果你为客户构建了一个精确定义的衍生版本的产品，并且这仍然是一次直接的产品销售。你保留知识产权，不按小时计费。
在最好的情况下，这种咨询类工作可能不仅仅是你为生存而做的事情，而可能成为定义你公司的不扩展的事情。不要指望它会如此，但当你深入了解个别用户的需求时，保持警惕，寻找那些有广阔前景的狭窄机会。
通常，定制工作的需求如此之大，除非你真的无能，否则在咨询的滑坡上总会有某个点可以让你生存。但我并不是偶然使用“滑坡”这个词；客户对定制工作的无止境需求将始终推动你向底部靠近。因此，虽然你可能会生存下来，但现在的问题是以最小的损失和干扰生存下来。
好消息是，许多成功的初创公司经历了濒死的经历并继续繁荣。你只需及时意识到你处于濒死状态。如果你处于致命的紧缩中，你就是。
备注
[1] 有少数公司在头一两年内无法合理预期盈利，因为他们所构建的东西需要很长时间。对于这些公司，将“收入增长”替换为“进展”。除非你的初始投资者事先同意你是这样的公司，否则你不是。而且坦率地说，即使这些公司也希望自己不是，因为“进展”的流动性差使他们处于投资者的控制之下。
[2] 致命的紧缩有一种变体，你现有的投资者通过承诺投资更多来帮助你。或者更确切地说，你将他们的表述解读为承诺投资更多，而他们认为他们只是在提到可能性。如果你有8个月或更少的资金周转期，解决这个问题的方法是尽量立即获得资金。这样你要么获得资金，在这种情况下（立即）问题解决，要么至少防止你的投资者帮助你继续否认你的融资前景。
[3] 显然，如果你有其他重大支出可以消除，现在就去做。
[4] 除非问题的根源是你们的薪水过高。如果通过将创始人的薪水削减到最低限度，你可以实现盈利，那么你应该这样做。但如果你需要阅读这篇文章才能意识到这一点，那就是一个坏兆头。
感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston 和 Geoff Ralston 阅读草稿。