致命一击

2014 年 12 月

许多初创公司在倒闭前几个月都会经历这样一个阶段：尽管银行账户里有大量资金，但每个月也会亏损很多，收入要么没有增长，要么增长平平。比如说，公司还有 6 个月的生存空间。或者更残酷地说，还有 6 个月，他们就会破产。他们希望通过从投资者那里筹集更多资金来避免这种情况。[ 1 ]

最后一句话是致命的。

创始人最容易自欺欺人的事情可能就是投资者是否有兴趣为他们提供额外资金。第一次也很难说服投资者，但创始人对此有所准备。第二次让他们吃亏的是三种力量的汇合：

该公司目前的支出比第一次筹集资金时更多。

投资者对于已经筹集到资金的公司有更高的标准。

该公司现在开始被视为失败。第一次融资时，既不是成功也不是失败；现在问这个问题还为时过早。现在可以问这个问题了，默认答案是失败，因为目前这是默认结果。

我将在第一段中描述的情况称为“致命困境”。我尽量避免创造短语，但为这种情况编造一个名称可能会让创始人意识到他们身处其中。

致命困境之所以如此危险，原因之一是它会自我强化。创始人高估了筹集更多资金的机会，因此对实现盈利能力懈怠，这进一步降低了他们筹集资金的机会。

既然你知道了致命的困境，那么该如何避免呢？Y Combinator 告诉筹集资金的创始人，要把这笔钱当成他们能得到的最后一笔钱。因为这种情况的自我强化性质也反过来起作用：你需要进一步投资的越少，就越容易获得资金。

如果你已经陷入了致命困境，你会怎么做？第一步是重新评估筹集更多资金的可能性。现在，我将以惊人的洞察力为你做到这一点：可能性为零。[ 2 ]

剩下三个选择：你可以关闭公司，你可以增加你的收入，你可以减少你的支出。

如果你确定无论你做什么，公司都会倒闭，那么就应该关闭公司。这样至少你可以把剩下的钱还回来，省下你原本要花上几个月的时间才能把公司搞垮。

不过，公司很少会失败。我在这里真正想做的是让你选择承认你已经放弃了。

如果你不想关闭公司，那么剩下的就是增加收入和减少开支。在大多数初创公司，开支 = 人员，减少开支 = 解雇人员。[ 3 ] 决定解雇员工通常很难，但有一种情况不应该如此：当你已经知道有人应该被解雇，但你却拒绝接受。如果是这样，现在是时候了。

如果这能让你盈利，或者能让你用剩下的钱盈利，你就避免了眼前的危险。

否则，你有三个选择：要么解雇优秀员工，要么让部分或全部员工暂时减少薪水，要么增加收入。

让人们少拿工资是一个很无力的解决方案，只有在问题不太严重时才会奏效。如果你目前的轨迹无法让你实现盈利，但你可以通过稍微削减工资来突破门槛，那么你也许可以向所有人说明这样做的理由。否则，你可能只是在推迟问题，而这对你提议削减工资的人来说是显而易见的。[ 4 ]

剩下的两个选择是解雇优秀员工和赚更多的钱。在努力平衡两者的同时，要牢记最终目标：成为一家成功的产品公司，即拥有许多人使用的产品。

如果问题的根源在于过度招聘，那么你应该更倾向于解雇员工。如果你在还没有搞清楚自己在做什么之前就出去雇佣了 15 个人，那么你创建的公司就支离破碎了。你需要弄清楚自己在做什么，而雇佣少数人可能比雇佣 15 个人更容易做到这一点。此外，这 15 个人甚至可能不是你最终要做的事情所需要的人。因此，解决方案可能是缩减规模，然后找出发展的方向。毕竟，如果让这 15 个人加入公司，让公司陷入困境，这对他们没有任何好处。他们最终都会失去工作，他们为这家注定要失败的公司投入的时间也将付之东流。

然而，如果你只有少数几个人，那么最好集中精力努力赚更多的钱。建议初创公司赚更多的钱似乎有些肤浅，好像只要开口就能做到。通常，初创公司已经在尽其所能地销售它所销售的产品。我在这里建议的不是努力赚钱，而是尝试以不同的方式赚钱。例如，如果你只有一个人销售，而其他人都在编写代码，那么可以考虑让每个人都从事销售工作。当你破产时，再多的代码对你有什么好处呢？如果你必须编写代码来完成某笔交易，那就继续吧；这是每个人都在销售的结果。但只做那些能让你尽快获得最大收益的事情。

另一种赚钱方式是销售不同的东西，尤其是做更多的咨询工作。我说咨询工作是因为从制造产品到纯粹的咨询有一个很长的滑坡，你不必走太远就能开始提供真正吸引客户的东西。虽然你的产品可能还不是很有吸引力，但如果你是一家初创公司，你的程序员通常会比你的客户拥有的程序员好得多。或者你可能在他们不了解的一些新领域拥有专业知识。所以，如果你稍微改变一下你的销售谈话，从“你想买我们的产品吗？”到“你需要什么，你会花很多钱买什么？”你可能会发现从客户那里赚钱突然变得容易多了。

不过，当你开始这样做时，一定要毫不留情。你试图拯救你的公司，所以要让客户迅速支付大量费用。在你能做到的范围内，尽量避免咨询业最糟糕的陷阱。最理想的情况可能是，你为客户构建了一个精确定义的产品衍生版本，否则就是直接销售产品。你保留知识产权，不按小时计费。

在最好的情况下，这种咨询工作可能不仅仅是为了生存而做的事情，而可能最终成为定义贵公司的无法扩展的东西。不要指望它会如此，但当你深入研究个人用户的需求时，要留心寻找那些有广阔前景的狭窄开口。

通常，定制工作的需求量非常大，除非你真的能力不足，否则咨询行业一定有某个点可以让你生存下来。但我使用“滑坡”一词并非偶然；客户对定制工作的无止境的需求总是会把你推向谷底。因此，虽然你可能会生存下来，但现在的问题是如何以最小的损失和干扰生存下来。

好消息是，许多成功的创业公司都经历过濒死体验，但最终还是蓬勃发展。你只需要及时意识到自己濒临死亡。如果你正处于致命困境，那你就真的会这样。

笔记

[ 1 ] 有少数公司无法合理地期望在头一两年内赚钱，因为他们所构建的东西需要很长时间。对于这些公司来说，他们用“进步”代替了“收入增长”。除非你的初始投资者事先同意你属于这些公司，否则你不会成为其中之一。坦率地说，甚至这些公司也希望自己不是，因为“进步”的流动性不足使它们任由投资者摆布。

[ 2 ] 致命困境还有一种变体，即你现有的投资者承诺会投入更多资金来帮助你。或者更确切地说，你认为他们承诺会投入更多资金，而他们却认为他们只是在提这种可能性。如果你还有 8 个月或更短的资金周转时间，解决这个问题的方法是立即获得资金。然后你要么拿到钱，在这种情况下（立即）解决问题，要么至少阻止你的投资者帮助你否认你的融资前景。

[ 3 ] 显然，如果你除了工资之外还有大笔其他开支可以削减，那么现在就这么做吧。

[ 4 ] 当然，除非问题的根源在于你给自己开出高薪。如果通过将创始人的薪水削减到最低限度，你就能实现盈利，那么你就应该这么做。但如果你需要读这篇文章才能意识到这一点，那么这是一个坏兆头。

感谢Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston 和 Geoff Ralston 阅读本文草稿。