致命的夹击
Original2014年12月
许多初创公司在濒临死亡前几个月都会经历一个阶段,尽管他们银行里还有大量资金,但每个月都在亏损,收入增长要么不存在要么只是温和。公司还有大约6个月的运营资金。或者更直白地说,6个月后就要倒闭了。他们希望通过从投资者那里筹集更多资金来避免这种情况。 [1]
最后一句话就是致命的。
创始人对投资者是否会有兴趣提供他们额外的资金这一点很容易自我欺骗。第一次筹集资金就很难说服投资者,但创始人已经做好了准备。第二次遭遇的问题是由三股力量共同作用造成的:
公司现在的支出比第一次筹资时更多。
投资者对已经筹集过资金的公司有更高的标准。
公司现在开始被视为失败。第一次筹资时,它既不是成功也不是失败;那时还太早下定论。现在可以问这个问题了,默认答案是失败,因为在这一点上,这就是默认的结果。
我将在第一段中描述的情况称为"致命的夹击"。我尽量不创造新词语,但给这种情况起一个名字可能会让创始人意识到他们正处于这种状态。
使致命的夹击如此危险的一个原因是它是自我强化的。创始人高估了筹集更多资金的机会,因此在实现盈利方面松懈,这进一步降低了他们筹资的可能性。
既然你知道了致命的夹击,那么如何避免它呢?Y Combinator告诉筹资的创始人要表现得好像这是他们最后一次获得资金。因为这种情况的自我强化作用也是双向的:你越不需要进一步投资,就越容易获得投资。
如果你已经陷入了致命的夹击,该怎么办?第一步是重新评估筹集更多资金的可能性。我现在将通过一个了不起的预知能力为你做出这个评估:可能性为零。 [2]
还有三个选择:你可以关闭公司,你可以增加收入,你可以减少支出。
如果你确定无论做什么公司都会失败,那就应该关闭公司。这样至少你可以退还剩余的资金,并节省你本来要花的几个月时间来维持它的运转。
公司很少必须失败。我真正在做的是给你承认你已经放弃的选择。
如果你不想关闭公司,那就剩下增加收入和减少支出两个选择。在大多数初创公司里,支出=人员,减少支出=裁员。 [3] 决定裁员通常很困难,但有一种情况下它不应该很难:当你已经知道应该解雇某些人,但一直在逃避这个事实的时候。如果是这样,现在就是时候了。
如果这样做能让你盈利,或者能让你用剩下的资金达到盈利,你就避免了眼前的危险。
否则你有三个选择:要么解雇优秀的人,要么让一些或全部员工暂时降低工资,要么增加收入。
让员工降低工资是一个很弱的解决方案,只有在问题不太严重的情况下才能奏效。如果你目前的轨迹还不足以实现盈利,但通过略微降低工资就能达到目标,你可能能说服所有人这样做。否则你可能只是在推迟问题,这一点对于你提议降低工资的员工来说会很明显。 [4]
这就剩下两个选择了,解雇优秀的人和赚更多钱。在试图平衡这两个选择时,请记住最终目标:成为一家成功的产品公司,拥有大量用户使用的单一产品。
如果你的麻烦源于过度招聘,你应该更倾向于裁员。如果你在还不知道要建什么的时候就去招聘了15个人,你就创造了一家有问题的公司。你需要弄清楚你要建什么,用少数人来做可能会更容易。而且这15个人可能也不是你最终要建的东西所需要的人。所以解决方案可能是缩小规模,然后确定要发展的方向。毕竟,如果你让公司陷入困境,这15个人也不会从中获益。他们最终都会失去工作,而且还白白浪费了在这家注定失败的公司的时间。
而如果你只有少数人,专注于努力赚更多钱可能会更好。建议一家初创公司赚更多钱可能看起来很简单,好像只要这么做就行了。通常初创公司已经在竭尽全力销售它们的产品了。我在这里建议的不是更努力地赚钱,而是以不同的方式赚钱。例如,如果你只有一个人在销售,其他人都在写代码,考虑让所有人都参与销售工作。当你即将倒闭时,更多的代码有什么用呢?如果你需要写代码来完成某笔交易,那就去做吧;这是所有人都参与销售的结果。但只做那些能最快获得最多收入的事情。
另一种赚钱的不同方式是销售不同的东西,特别是做更多的咨询工作。我说的是"类咨询"工作,因为从制造产品到纯粹的咨询工作有一个很长的滑坡,你不需要走太远就会提供一些非常吸引人的东西给客户。尽管你的产品可能还不太吸引人,但作为一家初创公司,你的程序员通常会比客户拥有的程序员好得多。或者你可能在某个新领域有专业知识,客户还不了解。所以如果你稍微改变一下销售对话,从"你想买我们的产品吗?"变成"你需要什么愿意付很多钱的东西?"你可能会发现从客户那里获得金钱变得容易得多。
当你开始做这件事的时候,要毫不留情地当个雇佣兵。你正试图拯救你的公司免于死亡,所以要让客户快速付出很多。在可能的情况下,尽量避免咨询工作的最糟糕的陷阱。理想的情况可能是,你为客户构建了一个精确定义的衍生产品版本,这只是一次简单的产品销售。你保留知识产权,不按小时计费。
在最好的情况下,这种类似咨询的工作可能不仅仅是你为了生存而做的事情,而且可能成为定义你公司的不可扩展的事物。不要指望它会成为那样,但当你深入到个别用户的需求中时,要保持警惕,寻找可能通向广阔前景的狭窄机会。
通常对定制工作的需求如此之大,除非你真的很无能,否则在咨询的下坡路上总会有某个点可以让你生存下去。但我并非无意中使用了"滑坡"这个词;客户对定制工作的无休止需求将永远把你推向底部。所以虽然你可能会生存下来,但问题现在变成如何以最小的损害和干扰生存下去。
好消息是,许多成功的初创公司都经历过濒临死亡的经历,最终茁壮成长。你只需要及时意识到你正处于死亡边缘。如果你陷入了致命的困境,那就是你所处的状况。
注释
[1] 有少数公司在最初一两年内无法合理地期望赚钱,因为他们正在建造需要很长时间的东西。对于这些公司,用"进展"代替"收入增长"。除非你的初始投资者事先同意你是这样的公司,否则你就不是其中之一。而且说实话,即使是这些公司也希望自己不是,因为"进展"的不流动性使他们受制于投资者。
[2] 还有一种致命困境的变体,就是你现有的投资者通过承诺投入更多资金来帮助你度过难关。或者更确切地说,是你认为他们承诺投入更多资金,而他们只是在提及这种可能性。如果你的运营资金只剩8个月或更少,解决这个问题的办法是立即尝试获得资金。这样要么你会得到资金,从而(立即)解决问题,要么至少可以阻止你的投资者帮助你保持对筹资前景的否认状态。
[3] 显然,如果你有可以消除的重大开支而不是工资,现在就应该这么做。
[4] 除非问题的根源是你们支付了高额薪酬。如果通过将创始人的薪酬降到最低限度来实现盈利,你应该这么做。但如果你需要看到这篇文章才意识到这一点,那就是一个不好的迹象。
感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston 和 Geoff Ralston 阅读了这篇文章的初稿。