如何向投资者展示
Original2006年8月，2007年4月修订，2010年9月
几天后就是演示日，夏季我们资助的初创公司将向投资者展示。Y Combinator每年资助初创公司两次，分别在1月和6月。十周后，我们邀请所有认识的投资者来听他们展示到目前为止所构建的内容。
十周的时间并不算长。平均而言，初创公司在十周后可能没有太多成果。但平均初创公司会失败。当你看到那些取得伟大成就的公司时，你会发现很多都是在一两周的连续工作中，某人敲打出原型。初创公司是“匆忙导致浪费”这一规则的反例。
（过多的资金似乎对初创公司来说和过多的时间一样糟糕，因此我们也不会给他们太多资金。）
在演示日的前一周，我们会进行一次称为彩排日的彩排。在其他Y Combinator活动中，我们允许外部嘉宾参加，但在彩排日不允许。除了其他创始人，没人能看到彩排。
彩排日的演示通常相当粗糙。但这是可以预期的。我们尽量选择那些擅长构建事物的创始人，而不是那些光鲜的演讲者。有些创始人刚刚大学毕业，甚至还在上学，从未对一群不认识的人发言过。
因此，我们专注于基础。在演示日，每个初创公司只有十分钟，所以我们鼓励他们专注于两个目标：（a）解释你在做什么，以及（b）解释用户为什么需要它。
这听起来可能很简单，但当演讲者没有演讲经验，并且他们向大多数非技术观众解释技术问题时，这并不容易。
这种情况在初创公司向投资者展示时不断重演：那些不擅长解释的人，和那些不擅长理解的人。几乎每个成功的初创公司，包括像谷歌这样的明星，都曾在某个时刻向那些不理解并拒绝他们的投资者展示过。是因为创始人不擅长演讲，还是因为投资者愚钝？这可能总是两者都有。
在最近的彩排日，我们四位Y Combinator合伙人发现自己说了很多在前两次中说过的话。因此在之后的晚餐中，我们收集了所有关于向投资者展示的建议。大多数初创公司面临类似的挑战，因此我们希望这些建议对更广泛的受众有用。
1. 解释你在做什么。
投资者在评估一个非常早期的初创公司时，主要的问题是你是否制作了一个引人注目的产品。在他们判断你是否构建了一个好的x之前，他们必须理解你构建的是什么样的x。如果你不告诉他们你在做什么，而是让他们坐着听一些前言，他们会感到非常沮丧。
尽可能快地说出你在做什么，最好在第一句话中。“我们是杰夫和鲍勃，我们构建了一个易于使用的基于网络的数据库。现在我们将向您展示它，并解释为什么人们需要这个。”
如果你是一个出色的公众演讲者，你可能能够违反这个规则。去年，一位创始人在演讲的前半部分花了大量时间分析传统桌面隐喻的局限性。他成功了，但除非你是一个迷人的演讲者，大多数黑客都不是，最好还是安全起见。
2. 快速进入演示。
这一部分现在对在演示日展示的YC创始人来说已经过时，因为演示日的演示现在如此简短，以至于很少包含任何演示。然而，它们似乎在没有演示的情况下同样有效，这让我觉得我之前过于强调演示了。
演示比任何口头描述更有效地解释了你所制作的内容。首先值得谈论的唯一事情是你试图解决的问题以及为什么它重要。但不要在这上面花费超过十分之一的时间。然后进行演示。
当你演示时，不要逐一列出功能。相反，从你正在解决的问题开始，然后展示你的产品如何解决它。以某种目的驱动的顺序展示功能，而不是它们在屏幕上出现的顺序。
如果你正在演示某个基于网络的东西，假设网络连接会在你演示的30秒后神秘中断，并准备好在你的笔记本电脑上运行的服务器软件的副本。
3. 宁可有狭窄的描述，也不要模糊的描述。
创始人抵制简洁描述他们项目的一个原因是，在这个早期阶段，有各种可能性。最简洁的描述似乎误导性地狭窄。因此，例如，一个构建了易于使用的基于网络的数据库的团队可能会抵制称其应用程序为这个，因为它可能会有更多的功能。实际上，它可以是任何东西……
问题是，当你接近（在微积分意义上）一个可以是任何东西的描述时，你的描述内容接近于零。如果你将你的基于网络的数据库描述为“一个允许人们协作利用信息价值的系统”，它将从一个投资者的耳朵进，另一个耳朵出。他们会将那句话视为毫无意义的套话，并希望在下一句话中你能真正解释你所制作的内容。
你的主要目标不是描述你的系统未来可能成为的所有内容，而是简单地说服投资者你值得进一步交谈。因此，将其视为通过逐步逼近获得正确答案的算法。以一个引人注目的但可能过于狭窄的描述开始，然后尽可能扩展它。这与增量开发的原则相同：从一个简单的原型开始，然后添加功能，但在每个阶段都有可工作的代码。在这种情况下，“可工作的代码”意味着在投资者脑海中有一个可工作的描述。
4. 不要一边说话一边开车。
让一个人说话，而另一个人使用计算机。如果同一个人同时做这两件事，他们不可避免地会低声对着计算机屏幕说话，而不是清晰地对着观众说话。
只要你站在观众附近并看着他们，礼貌（和习惯）会迫使他们关注你。一旦你停止看他们而去忙于计算机上的某些事情，他们的思绪就会漂移到他们稍后需要处理的事务上。
5. 不要长时间谈论次要问题。
如果你只有几分钟，花时间解释你的产品做什么以及为什么它很棒。竞争对手或简历等二级问题应该是你在最后快速浏览的单个幻灯片。如果你有令人印象深刻的简历，只需在屏幕上闪现15秒并说几句话。对于竞争对手，列出前三名，并用一句话解释他们缺少的东西。把这类内容放在最后，在你明确说明你所构建的内容之后。
6. 不要过于深入商业模式。
谈论你计划如何赚钱是好的，但主要是因为这表明你关心这个问题并且考虑过它。不要详细讨论你的商业模式，因为（a）在简短的演示中，聪明的投资者并不关心这个，和（b）你此时的任何商业模式可能都是错误的。
最近，一位来Y Combinator演讲的风险投资家谈到了他刚刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错误的，并且在他们找到正确的之前可能会改变三次。创始人是经验丰富的人，之前做过初创公司，并且刚刚成功从顶级风险投资公司获得了数百万，即使他们的商业模式也很糟糕。（然而，他还是投资了，因为他预计在这个阶段会很糟糕。）
如果你正在解决一个重要的问题，谈论这个问题时你会显得聪明得多，而不是谈论商业模式。商业模式只是一堆猜测，关于的东西可能不是你的专业领域。因此，不要在你宝贵的几分钟内谈论无关紧要的东西，而是谈论你知道很多的坚实、有趣的事情：你正在解决的问题以及你到目前为止所构建的内容。
除了是时间的糟糕利用，如果你的商业模式看起来极其错误，那将会把你希望投资者记住的内容推到他们的脑海之外。他们只会记住你是那个有愚蠢赚钱计划的公司，而不是解决了那个重要问题的公司。
7. 以缓慢而清晰的方式对观众讲话。
在彩排日，所有人都能看到那些在外面待了一段时间并且曾向群体展示过的人和那些没有的人之间的区别。
你需要用一种完全不同的声音和方式与一屋子的人交谈，而不是在日常对话中。日常生活并没有给你这种练习。如果你还不能做到，最好的解决方案是将其视为一种有意识的人工技巧，就像杂耍一样。
然而，这并不意味着你应该像某种播音员那样说话。观众会对此感到厌烦。你需要以这种人工的方式说话，但又让它看起来像是对话。（写作也是如此。好的写作是努力让人看起来自发的复杂工作。）
如果你想提前写下整个演示并记住它，那也可以。这在过去对一些团队有效。但确保写出听起来像自发、非正式演讲的内容，并以这种方式进行演讲。
在说话时要慢一些。在彩排日，一位创始人提到演员使用的一条规则：如果你觉得自己说得太慢，那你大约就是在以正确的速度说话。
8. 让一个人说话。
初创公司通常想展示所有创始人都是平等的合作伙伴。这是一个好的直觉；投资者不喜欢不平衡的团队。但试图通过分配演示来展示这一点就过头了。这会分散注意力。你可以通过更微妙的方式展示你们之间的尊重。例如，当其中一个团队在演示日展示时，两个创始人中更外向的那位大部分时间在讲话，但他称他的联合创始人是他见过的最好的黑客，你可以看出他是认真的。
选择一个或最多两个最好的演讲者，让他们大部分时间进行讲话。
例外：如果其中一位创始人在某个特定技术领域是专家，让他们谈论这一点一分钟左右是好的。这种“专家证人”可以增加可信度，即使观众不理解所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有10分钟来展示Apple II，可能是一个好计划让乔布斯讲9分钟，而沃兹在中间讲一分钟关于他在设计中完成的一些技术壮举。（当然，如果真的是这两个人，乔布斯会讲整个10分钟。）
9. 显得自信。
在有限的时间和缺乏技术背景的情况下，观众中的许多人将很难评估你在做什么。最初，最大的证据可能就是你对它的自信。你必须展示出你对自己所制作的东西感到印象深刻。
我指的是展示，而不是告诉。永远不要说“我们充满热情”或“我们的产品很棒。”人们会忽视这些——或者更糟，认为你在胡说八道。这种信息必须是隐含的。
你绝对不能显得紧张和道歉。如果你真的制作了好的东西，告诉投资者这件事就是在为他们提供帮助。如果你不真心相信这一点，也许你应该改变你公司的方向。如果你不相信你的初创公司有如此的潜力，以至于让他们投资是对他们的帮助，为什么你还要花时间在上面呢？
10. 不要试图显得比你实际更优秀。
如果你的公司只有几个月大，还没有办公室，或者你的创始人是没有商业经验的技术人员，不要担心。谷歌曾经也是这样，他们最终做得很好。聪明的投资者能够看透这些表面的缺陷。他们并不在寻找完成的、流畅的演示。他们在寻找原始的才能。你需要说服他们的唯一一点就是你聪明，并且你正在做一些好的事情。如果你过于努力地掩饰你的原始状态——试图显得像个公司，或者假装了解你并不懂的事情——你可能只会掩盖你的才能。
你可以坦诚地谈论你尚未弄清楚的事情。不要特意提及（例如，通过有一张关于可能出错的幻灯片），但也不要假装你比实际更进一步。如果你是一个黑客，而你正在向经验丰富的投资者展示，他们可能比你更擅长识别胡说八道。
11. 幻灯片上不要放太多文字。
当幻灯片上有很多文字时，人们会跳过阅读。因此，查看你的幻灯片，问每个单词“我能把这个删掉吗？”这包括多余的剪贴画。如果可以的话，尽量将幻灯片上的文字控制在20个字以内。
不要阅读你的幻灯片。它们应该是你面对观众并与他们交谈时的背景，而不是你面对并向坐在你身后观众阅读的内容。
杂乱的网站在演示中表现不佳，尤其是当它们投影到屏幕上时。至少，字体大小要调大到足以让所有文本可读。但杂乱的网站本身就不好，因此也许你应该利用这个机会使你的设计更简单。
12. 具体数字是好的。
如果你有任何数据，无论多么初步，都告诉观众。数字会留在人的脑海中。如果你能声称中位数访客产生12个页面浏览量，那就太好了。
但不要给他们超过四到五个数字，并且只给他们与你相关的数字。你不需要告诉他们你所在市场的规模。谁在乎呢，真的，是5亿还是50亿一年？谈论这个就像一个刚开始职业生涯的演员告诉他的父母汤姆·汉克斯赚多少钱。是的，当然，但首先你得成为汤姆·汉克斯。重要的不是他一年赚一千万还是一亿，而是你如何到达那里。
13. 讲述用户的故事。
投资者在查看早期阶段的初创公司时，最大的担忧是你是否基于自己对世界需求的先验理论构建了某种东西，但实际上没有人会想要。因此，如果你能谈论特定用户的问题以及你如何解决这些问题，那是很好的。
格雷格·麦卡杜说，红杉资本寻找的一个东西是“需求的代理”。人们现在在做什么，使用不充分的工具，显示他们需要你正在制作的东西？
另一个用户需求的迹象是人们为某些东西支付了很多钱。如果你保留了使其受欢迎的特质，向投资者证明会有对某种流行事物的更便宜替代品的需求是很容易的。
关于用户需求的最佳故事是你自己的。相当多的著名初创公司源于创始人所需的某种需求：苹果、微软、雅虎、谷歌。经验丰富的投资者知道这一点，因此这类故事会引起他们的注意。其次好的事情是谈论你个人认识的人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
14. 让一个引人注目的短语留在他们的脑海中。
专业投资者听到很多推介。过一段时间后，它们都会模糊在一起。第一步就是成为他们记住的那些之一。而确保这一点的方法是创造一个关于你自己的描述性短语，让它留在他们的脑海中。
在好莱坞，这些短语似乎是“x遇到y”的形式。
在初创公司世界中，它们通常是“y的x”或“x y”。Viaweb的短语是“电子商务的微软Word”。
找到一个并在你的演讲中清晰（但看似随意）地推出，最好是在开头附近。
这对你来说也是一个很好的练习，坐下来试着找出如何用一个引人注目的短语描述你的初创公司。如果你做不到，你的计划可能没有足够的聚焦。