如何向投资者展示
Original2006 年 8 月，2007 年 4 月修订，2010 年 9 月
几天后就是演示日，届时我们今年夏天资助的初创企业将向投资者展示。Y Combinator 每年资助初创企业两次，分别在 1 月和 6 月。十周后，我们会邀请所有我们认识的投资者来听他们介绍他们迄今为止所做的事情。
十周的时间并不长。一般的创业公司在十周后可能没有什么成果。但一般的创业公司都会失败。当你观察那些后来取得巨大成就的公司时，你会发现很多公司都是在一两周内不停地工作，开发出原型。创业公司是欲速则不达这一规则的反例。
（对于初创企业来说，太多的钱似乎和太多的时间一样糟糕，所以我们也不会给他们太多的钱。）
在演示日前一周，我们会进行一次彩排，称为“彩排日”。在其他 Y Combinator 活动中，我们允许外部嘉宾参加，但在彩排日不允许。除了其他创始人，任何人都不能观看彩排。
排练日的演讲通常很粗糙。但这是意料之中的。我们试图挑选擅长创造事物的创始人，而不是擅长演讲的人。有些创始人刚从大学毕业，甚至还在读大学，从未向一群他们不认识的人演讲过。
因此，我们专注于基础知识。在演示日，每个初创公司只有 10 分钟的时间，因此我们鼓励他们只关注两个目标：(a) 解释你在做什么，(b) 解释用户为什么想要它。
这听起来可能很容易，但当演讲者没有演讲经验，并且向大多数非技术人士解释技术问题时，情况就并非如此。
初创公司向投资者做陈述时，这种情况不断重复：不善于解释的人，与不善于理解的人交谈。几乎每个成功的初创公司，包括像谷歌这样的明星公司，都曾在某个时候向投资者做陈述，但投资者不理解并拒绝了他们。是因为创始人不善于陈述，还是因为投资者愚钝？可能两者都有。
在最近的一次排练日上，我们四位 Y Combinator 合伙人发现，我们说了很多与前两次相同的内容。因此，在之后的晚餐中，我们收集了向投资者做演示的所有技巧。大多数初创公司都面临着类似的挑战，因此我们希望这些技巧对更广泛的受众有用。
1.解释一下你在做什么。
投资者在评判一家早期创业公司时的主要问题是，你是否制造了一款引人注目的产品。在他们判断你是否打造了一款优秀的产品之前，他们必须了解你打造了什么样的产品。如果你不告诉他们你在做什么，而是让他们坐下来听一些序言，他们会非常沮丧。
尽快说出你要做的事情，最好是第一句话。“我们是 Jeff 和 Bob，我们建立了一个易于使用的基于 Web 的数据库。现在我们将向你展示它并解释为什么人们需要它。”
如果你是一位出色的公众演说家，你也许可以违反这条规则。去年，一位创始人在演讲的前半部分对传统桌面隐喻的局限性进行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一位引人入胜的演说家（大多数黑客都不是），否则最好谨慎行事。
2.快速获取演示。
对于在演示日进行演示的 YC 创始人来说，这一部分已经过时了，因为演示日的演示现在太短了，几乎没有演示。不过，没有演示似乎也一样有效，这让我觉得我之前过分强调演示是错误的。
演示比任何口头描述更能有效地解释您所做的事情。唯一值得首先谈论的是您要解决的问题以及它的重要性。但不要花超过十分之一的时间在这上面。然后是演示。
演示时，不要浏览功能目录。而是从要解决的问题开始，然后展示您的产品如何解决该问题。按照某种目的驱动的顺序展示功能，而不是按照它们恰好出现在屏幕上的顺序。
如果您正在演示基于 Web 的东西，请假设网络连接会在演示开始 30 秒后神秘中断，并准备好在笔记本电脑上运行的服务器软件副本。
3. 狭义的描述比模糊的描述更好。
创始人不愿意简明扼要地描述他们的项目的一个原因是，在早期阶段，存在各种可能性。最简洁的描述似乎过于狭隘，容易让人产生误解。例如，一个已经构建了一个简单的基于 Web 的数据库的团队可能会不愿意这样称呼他们的应用程序，因为它可能包含很多内容。事实上，它可以是任何东西……
问题是，当你（从微积分的角度）描述某个事物时，描述的内容就会趋近于零。如果你将基于网络的数据库描述为“一个允许人们协作利用信息价值的系统”，投资者会听进这一句话，听出那句话。他们会将这句话当作毫无意义的套话而丢弃，并越来越不耐烦地希望你在下一句话中真正解释你做了什么。
你的主要目标不是描述你的系统将来可能变成的一切，而只是说服投资者你值得进一步交谈。因此，要像算法一样处理这个问题，通过连续逼近得到正确答案。从一个引人入胜但可能过于狭隘的描述开始，然后尽可能充实它。这与增量开发的原则相同：从一个简单的原型开始，然后添加功能，但在每个点都有可用的代码。在这种情况下，“可用的代码”是指投资者头脑中的可用描述。
4. 开车时请勿说话。
让一个人讲话，另一个人使用电脑。如果同一个人同时做这两件事，他们不可避免地会对着电脑屏幕含糊不清，而不是清楚地向观众讲话。
只要你站在观众旁边，看着他们，礼貌（和习惯）就会迫使他们注意你。一旦你不再看着他们，而是在电脑上忙活，他们的思绪就会飘到他们稍后要做的事情上。
5.不要长篇大论地谈论次要的事情。
如果你只有几分钟时间，那就花点时间解释一下你的产品能做什么以及为什么它很棒。第二顺序的问题，比如竞争对手或简历，应该放在幻灯片里，最后快速浏览一遍。如果你的简历令人印象深刻，那就在屏幕上闪现 15 秒，说几句话。对于竞争对手，列出前 3 名，用一句话解释他们缺少什么，而你拥有什么。在你明确说明你建立了什么之后，把这类事情放在最后。
6.不要太深入地研究商业模式。
谈论你计划如何赚钱是件好事，但主要是因为它表明你关心并考虑过这个问题。不要详细介绍你的商业模式，因为 (a) 这不是聪明的投资者在简短的演示中关心的，并且 (b) 你目前的任何商业模式可能都是错误的。
最近，一位风险投资家在 Y Combinator 上发言，谈到了他刚刚投资的一家公司。他说，他们的商业模式是错误的，可能要改三次才能改好。创始人都是经验丰富的人，他们之前曾创办过初创公司，刚刚从一家顶级风险投资公司成功获得了数百万美元的资金，但他们的商业模式却很糟糕。（但他还是投资了，因为他预计这个阶段会很糟糕。）
如果你正在解决一个重要的问题，那么谈论这个问题会比谈论商业模式听起来聪明得多。商业模式只是一堆猜测，而且是对你不擅长的东西的猜测。所以，不要把你宝贵的几分钟花在谈论废话上，你应该谈论你非常了解的、可靠的、有趣的事情：你正在解决的问题和你迄今为止所建立的东西。
如果你的商业模式看起来完全错误，这不仅浪费时间，还会让投资者忘记你希望他们记住的东西。他们只会记得你是一家制定了愚蠢的赚钱计划的公司，而不是一家解决了重要问题的公司。
7. 向观众缓慢而清晰地讲话。
排练日的每个人都能看出那些已经在外面待过一段时间并曾向团体进行过演讲的人与那些没有的人之间的区别。
与在座的所有人交谈时，你需要使用与在交谈中完全不同的声音和方式。日常生活中没有机会练习这一点。如果你还做不到，最好的解决办法就是把它当作一种有意识的、人为的把戏，就像杂耍一样。
但是，这并不意味着你应该像播音员一样说话。观众不会注意到这一点。你需要做的是以这种做作的方式说话，但又要让它看起来像是对话。（写作也一样。好的写作是一种精心的努力，看起来是自发的。）
如果您想事先写出整个演讲内容并记住它，那没问题。过去有些团体曾这样做过。但一定要写一些听起来像自发、非正式演讲的内容，并以这种方式发表。
说话慢一点比较好。在排练日，一位创始人提到了演员使用的一条规则：如果你觉得自己说话太慢，那你的语速就刚刚好。
8.让一个人讲话。
初创公司通常希望表明所有创始人都是平等的合作伙伴。这是一种很好的本能；投资者不喜欢不平衡的团队。但试图通过分割演示来表明这一点就太过了。这会分散注意力。你可以用更微妙的方式来表达对彼此的尊重。例如，当其中一个小组在演示日进行演示时，两位创始人中性格外向的那位说了大部分话，但他把他的联合创始人描述成他见过的最好的黑客，你可以看出他是真心实意的。
挑选一名或最多两名最佳演讲者，让他们讲大部分内容。
例外：如果创始人之一在某个特定技术领域是专家，那么让他们谈论一分钟左右会很好。这种“专家证人”可以增加可信度，即使听众不了解所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有 10 分钟的时间来介绍 Apple II，那么让乔布斯讲 9 分钟，让沃兹在中间讲一分钟，介绍他在设计中取得的一些技术成就，这可能是一个不错的计划。（当然，如果真的是这两个人，乔布斯会讲整整 10 分钟。）
9.显得自信。
由于时间有限，而且缺乏技术背景，许多听众很难评估你正在做的事情。最初，可能最大的证据就是你对它的信心。你必须表现出你对自己所做的事情印象深刻。
我的意思是展示，而不是诉说。永远不要说“我们充满激情”或“我们的产品很棒”。人们会忽略这些，或者更糟的是，他们会认为你是在胡说八道。这样的信息必须是含蓄的。
你绝不能表现出紧张和抱歉。如果你真的做了一件好事，那么告诉投资者这件事就是在帮他们一个忙。如果你不真正相信这一点，也许你应该改变公司的做法。如果你不相信你的初创公司有这样的前景，以至于让他们投资是帮他们的一个忙，那你为什么要花时间在它上面呢？
10. 不要试图表现得比实际更优秀。
如果您的公司才成立几个月，还没有办公室，或者您的创始人是没有商业经验的技术人员，请不要担心。谷歌曾经就是这样，但他们最终表现还不错。聪明的投资者可以看穿这些表面的缺陷。他们不是在寻找完美、流畅的演示。他们在寻找天赋。您需要让他们相信您很聪明，而且您正在做一些好事。如果您过于努力地隐藏您的天赋——试图表现得像个公司的人，或者假装了解您不知道的东西——您可能只是隐藏了您的天赋。
你可以坦诚地谈论你还没有弄清楚的事情。不要特意提起它（例如，通过幻灯片说明可能出错的地方），但也不要假装你已经取得了比实际更好的成绩。如果你是一名黑客，并且正在向经验丰富的投资者做演讲，那么他们可能比你更善于发现废话。
11.幻灯片上不要放太多文字。
如果幻灯片上有很多字，人们就会跳过阅读。所以，看看你的幻灯片，问每个字“我可以划掉这个吗？”这包括免费的剪贴画。如果可以的话，尽量将幻灯片控制在 20 个字以内。
不要读幻灯片。幻灯片应该是你面对观众并与他们交谈时的背景内容，而不是你面对并向坐在你身后的观众读的内容。
杂乱的网站在演示中效果不佳，尤其是当它们投射到屏幕上时。至少，将字体大小调大到足以使所有文本清晰可读。但杂乱的网站无论如何都不好，所以也许你应该利用这个机会让你的设计更简单。
12. 具体的数字是好的。
如果您有任何数据，无论多么初步，请告诉观众。数字会留在人们的脑海中。如果您能声称中位数访客会产生 12 个页面浏览量，那就太好了。
但不要给他们超过四五个数字，只给他们特定于你的数字。你不需要告诉他们你所在的市场规模。谁在乎呢，真的，不管是每年 5 亿还是 50 亿？谈论这个就像一个刚开始演艺生涯的演员告诉父母汤姆·汉克斯赚了多少钱。是的，当然，但首先你必须成为汤姆·汉克斯。重要的不是他每年赚一千万还是一亿，而是你如何达到这个目标。
13.讲述用户的故事。
投资者在关注早期创业公司时最大的担心是，你基于自己对世界需求的先验理论创建了一些东西，但实际上没有人会想要。所以如果你能谈谈特定用户遇到的问题以及你如何解决这些问题，那就太好了。
格雷格·麦卡杜 (Greg Mcadoo) 表示，红杉资本寻找的一件事是“需求的代理”。人们现在使用不适当的工具做什么，这表明他们需要你正在制作的东西？
用户需求的另一个迹象是人们愿意为某样东西付出高昂代价。如果能保留流行产品的品质，投资者很容易就能相信，流行产品会有更便宜的替代品需求。
关于用户需求的最佳故事是讲述你自己的需求。许多著名的初创公司都是从创始人的一些需求中成长起来的：苹果、微软、雅虎、谷歌。经验丰富的投资者知道这一点，所以这类故事会引起他们的注意。其次是谈论你认识的人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
14. 让一段声音刻在他们脑中。
专业投资者听过很多推销。一段时间后，他们就都记不清了。第一个选择就是让他们记住。确保这一点的方法是创建一个能让他们记住的关于自己的描述性短语。
在好莱坞，这些短语似乎是“x 遇见 y”的形式。
在创业界，他们通常是“y 中的 x”或“x y”。Viaweb 就是“电子商务界的 Microsoft Word”。
找到一个这样的主题，并在你的演讲中清楚地（但看起来是随意的）提出它，最好是在演讲开始时。
坐下来想出如何用一个引人注目的短语来描述你的创业公司对你来说也是个很好的练习。如果你做不到，你的计划可能不够集中。