如何向投资者展示
OriginalAugust 2006, rev. April 2007, September 2010
几天后就是演示日，届时我们将资助的初创公司将向投资者展示他们的成果。Y Combinator 一年两次为初创公司提供资金，分别在 1 月和 6 月。十周后，我们会邀请我们认识的所有投资者来听他们展示迄今为止的成果。
十周时间并不长。平均而言，初创公司在十周后可能没有太多成果可以展示。但平均而言，初创公司都会失败。当你观察那些最终取得成功的公司时，你会发现很多公司都是从某个人在短短一两周内不眠不休地敲出一个原型开始的。初创公司是“欲速则不达”这一规则的反例。
（过多的资金对初创公司来说似乎和过多的时间一样糟糕，所以我们也不会给他们太多资金。）
在演示日的前一周，我们会进行一次彩排，称为彩排日。在其他 Y Combinator 活动中，我们允许外部嘉宾参加，但在彩排日不行。除了其他创始人之外，没有人能看到彩排。
彩排日的演示通常比较粗糙。但这是可以预料的。我们试图挑选那些擅长构建事物的人作为创始人，而不是那些擅长演示的人。有些创始人刚从大学毕业，甚至还在读大学，他们从未向一群不认识的人发表过演讲。
所以我们专注于基础。在演示日，每个初创公司只有十分钟的时间，所以我们鼓励他们专注于两个目标：（a）解释你在做什么，以及（b）解释为什么用户会想要它。
这听起来可能很简单，但当演讲者没有演讲经验，而且他们正在向一群大多是非技术人员的观众解释技术问题时，就不是那么容易了。
这种情况在初创公司向投资者展示时不断重复：那些不善于解释的人，向那些不善于理解的人进行演讲。几乎所有成功的初创公司，包括像 Google 这样的明星公司，都在某个时候向那些不理解他们并拒绝他们的投资者进行了展示。这是因为创始人演讲能力差，还是因为投资者愚钝？这可能总是两者兼而有之。
在最近的一次彩排日，我们四位 Y Combinator 合伙人发现自己说的话和前两次一样。所以，在晚宴结束后，我们收集了所有关于向投资者展示的建议。大多数初创公司都面临着类似的挑战，所以我们希望这些建议对更广泛的受众有所帮助。
1. 解释你在做什么。
投资者在评判一家非常早期的初创公司时，最主要的问题是，你是否创造了一款引人注目的产品。在他们能够判断你是否构建了一个好的 x 之前，他们必须理解你构建的是什么类型的 x。如果你没有告诉他们你在做什么，而是让他们听一些前言，他们会非常沮丧。
尽快说出你在做什么，最好是在第一句话中就说出来。“我们是 Jeff 和 Bob，我们构建了一个易于使用的基于 Web 的数据库。现在我们将向您展示它，并解释为什么人们需要它。”
如果你是一位优秀的公众演讲者，你也许可以违反这条规则。去年，一位创始人将演讲的前半部分都花在了对传统桌面隐喻局限性的迷人分析上。他成功了，但除非你是一位迷人的演讲者，而大多数黑客都不是，那么最好还是稳妥起见。
2. 尽快进入演示。
本节现在对于在演示日进行演示的 YC 创始人来说已经过时了，因为演示日演示现在非常短，很少包含任何演示。然而，它们似乎在没有演示的情况下也能很好地运作，这让我觉得我之前过于强调演示了。
演示比任何口头描述都能更有效地解释你所创造的东西。唯一值得先谈论的是你试图解决的问题以及为什么它很重要。但不要花超过十分之一的时间来谈论这个问题。然后进行演示。
当你进行演示时，不要列举一堆功能。相反，从你正在解决的问题开始，然后展示你的产品如何解决它。按照某种目的驱动的顺序展示功能，而不是它们在屏幕上出现的顺序。
如果你正在演示一些基于 Web 的东西，假设网络连接会在你的演示开始 30 秒后神秘地断开，并准备好将运行在你的笔记本电脑上的服务器软件的副本。
3. 狭窄的描述比模糊的描述更好。
创始人抵制简洁地描述他们的项目的一个原因是，在这个早期阶段，存在着各种可能性。最简洁的描述似乎具有误导性的狭隘。例如，一个构建了易于使用的基于 Web 的数据库的团队可能会抵制将他们的应用程序称为数据库，因为它可以做更多的事情。事实上，它可以是任何东西……
问题是，当你接近（在微积分意义上）对可以是任何东西的描述时，你的描述的内容接近于零。如果你将你的基于 Web 的数据库描述为“一个允许人们协作利用信息价值的系统”，它会从一个投资者的耳朵进，另一个耳朵出。他们只会将这句话当作毫无意义的套话，并带着越来越不耐烦的心情希望，在下一句话中，你将真正解释你所创造的东西。
你的主要目标不是描述你的系统将来可能成为的一切，而是简单地让投资者相信你值得进一步交谈。所以，像一个通过连续逼近得到正确答案的算法一样来处理这个问题。从一个引人入胜但可能过于狭隘的描述开始，然后根据你的能力进行扩展。这与增量开发的原理相同：从一个简单的原型开始，然后添加功能，但在每一步都拥有可工作的代码。在这种情况下，“可工作的代码”意味着投资者脑海中有一个可工作的描述。
4. 不要边说边操作。
让一个人说话，另一个人使用电脑。如果同一个人做这两件事，他们不可避免地会低头对着电脑屏幕说话，而不是清楚地对着观众说话。
只要你站在观众附近，看着他们，礼貌（和习惯）会迫使他们关注你。一旦你停止看着他们，开始摆弄电脑上的东西，他们的思绪就会飘到他们稍后要做的差事上。
5. 不要过多地谈论次要问题。
如果你只有几分钟的时间，就把它们花在解释你的产品的功能以及为什么它很棒上。竞争对手或简历等次要问题应该放在最后，快速浏览一下。如果你有令人印象深刻的简历，只需在屏幕上闪现 15 秒，并说几句话。对于竞争对手，列出前 3 名，并用一句话解释他们缺少什么，而你拥有什么。并将这类内容放在最后，在你清楚地说明你所构建的东西之后。
6. 不要过深地谈论商业模式。
谈论你如何计划赚钱是件好事，但这主要是因为它表明你关心这件事，并且已经考虑过它。不要详细介绍你的商业模式，因为（a）这不是精明的投资者在简短的演示中关心的问题，以及（b）你现在拥有的任何商业模式可能都是错误的。
最近，一位来 Y Combinator 演讲的风投谈到了他刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错误的，并且可能在他们找到正确的方法之前会改变三次。这些创始人都是经验丰富的家伙，他们之前做过初创公司，并且刚刚成功地从顶级风投公司之一那里获得了数百万美元，但即使是他们的商业模式也是一塌糊涂。（但他还是投资了，因为他预计在这个阶段会是一塌糊涂。）
如果你正在解决一个重要的问题，你谈论这个问题会比谈论商业模式听起来聪明得多。商业模式只是一堆猜测，而且是关于你可能不擅长的东西的猜测。所以，不要把宝贵的几分钟花在谈论废话上，你应该谈论你所知道的、扎实有趣的东西：你正在解决的问题以及你迄今为止所构建的东西。
除了浪费时间之外，如果你的商业模式看起来非常错误，那会将你希望投资者记住的东西从他们的脑海中挤出去。他们只会记得你是一家拥有愚蠢赚钱计划的公司，而不是一家解决了那个重要问题的公司。
7. 缓慢清晰地对着观众说话。
彩排日的每个人都能看出那些在外面待过一段时间，并向人群做过演示的人，和那些没有做过演示的人之间的区别。
你需要用一种完全不同的声音和方式与一群人交谈，而不是像在日常生活中交谈那样。日常生活不会让你练习这种方式。如果你还不会，最好的解决办法是把它当作一种有意识的、人为的技巧，就像玩杂耍一样。
然而，这并不意味着你应该像某种播音员一样说话。观众会屏蔽掉这种声音。你需要做的是用这种人为的方式说话，但要让它听起来像是在聊天。（写作也是如此。好的写作是一种精心设计的努力，让它看起来很自然。）
如果你想事先写下你的整个演示并背下来，那也行。这对过去的一些团队来说是有效的。但要确保写下一些听起来像自然、非正式的演讲，并以这种方式进行演讲。
宁愿说得慢一点。在彩排日，一位创始人提到了演员使用的一条规则：如果你觉得你说话太慢了，那么你说话的速度就差不多对了。
8. 让一个人说话。
初创公司通常希望表明所有创始人都是平等的合伙人。这是一个很好的本能；投资者不喜欢不平衡的团队。但试图通过划分演示来展示这一点就太过分了。这会分散注意力。你可以用更微妙的方式来表达你对彼此的尊重。例如，当一个团队在演示日进行演示时，两位创始人中比较外向的那位做了大部分的演讲，但他将他的合伙人描述为他见过的最棒的黑客，你可以看出他是认真的。
选择一到两位最佳演讲者，让他们做大部分的演讲。
例外：如果其中一位创始人是一位特定技术领域的专家，让他们谈论一分钟左右是件好事。这种“专家证人”可以增加可信度，即使观众不理解所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有 10 分钟的时间来展示 Apple II，那么让乔布斯讲 9 分钟，让沃兹在中间讲一分钟，谈论他在设计中取得的一些技术成就，可能是一个好主意。（当然，如果真的是他们两个人，乔布斯会讲完整个 10 分钟。）
9. 显得自信。
由于时间有限，而且观众缺乏技术背景，许多观众很难评估你在做什么。可能最初最大的证据就是你对它的信心。你必须表现出你对自己的作品印象深刻。
我的意思是表现出来，而不是说出来。永远不要说“我们充满热情”或“我们的产品很棒”。人们只会忽略这些话——或者更糟的是，把你当作吹牛的人。这些信息必须是隐含的。
你绝对不能显得紧张和道歉。如果你真的做出了好东西，你是在帮助投资者，让他们了解它。如果你不真诚地相信这一点，也许你应该改变你的公司正在做的事情。如果你不相信你的初创公司有如此大的潜力，以至于你会通过让他们投资来帮助他们，那你为什么要把时间投资在它上面呢？
10. 不要试图显得比你实际情况更强大。
不要担心你的公司只有几个月大，还没有办公室，或者你的创始人都是没有商业经验的技术人员。Google 曾经也是这样，他们最终取得了成功。精明的投资者可以忽略这些表面上的缺陷。他们不是在寻找完成的、流畅的演示。他们是在寻找原始的天赋。你只需要让他们相信你很聪明，而且你正在做一件好事。如果你太努力地掩盖你的粗糙——试图显得像公司一样，或者假装了解你不了解的东西——你可能会掩盖你的天赋。
你可以坦诚地谈论你还没有弄清楚的事情。不要刻意地把它提出来（例如，通过制作一张关于可能出错的事情的幻灯片），但也不要试图假装你比实际情况更进一步。如果你是一名黑客，你正在向经验丰富的投资者进行演示，他们可能比你更擅长识别废话，而不是你更擅长制造废话。
11. 不要在幻灯片上放太多文字。
当幻灯片上有很多文字时，人们只会跳过阅读。所以，看看你的幻灯片，并问自己每个词“我可以划掉它吗？”这包括不必要的剪贴画。如果可以，尽量将你的幻灯片上的文字控制在 20 个以内。
不要读你的幻灯片。它们应该在你面对观众，与他们交谈时，作为背景出现，而不是你面对它们，并对着坐在你身后的观众朗读。
杂乱的网站在演示中表现不佳，尤其是在投影到屏幕上时。至少，将字体大小调大到足以使所有文本清晰可见。但杂乱的网站本身就很糟糕，所以也许你应该利用这个机会让你的设计更简洁。
12. 具体的数字很好。
如果你有任何数据，无论多么初步，都要告诉观众。数字会留在人们的脑海中。如果你能声称中位数访问者会产生 12 个页面浏览量，那就太好了。
但不要给他们超过四五个数字，并且只给他们关于你的具体数字。你不需要告诉他们你所在的市场的规模。说真的，谁在乎它是一年 5 亿还是 50 亿呢？谈论这个就像一个刚出道演员告诉他的父母汤姆·汉克斯赚了多少钱一样。是的，当然，但首先你必须成为汤姆·汉克斯。重要的是，他不是一年赚 1000 万还是 1 亿，而是你如何到达那里。
13. 讲述关于用户的故事。
投资者观察早期初创公司最大的恐惧是，你构建的东西是基于你自己的先验理论，认为世界需要什么，但实际上没有人会想要。所以，如果你能谈论特定用户的遇到的问题以及你如何解决它们，那就太好了。
格雷格·麦克杜说，红杉资本寻找的是“需求的代理”。人们现在正在做什么，使用不完善的工具，这表明他们需要你正在制作的东西吗？
用户需求的另一个迹象是，人们愿意为某样东西支付很多钱。如果你保留了使其流行的品质，那么说服投资者相信人们会对更便宜的替代品有需求很容易。
关于用户需求的最佳故事是关于你自己的故事。许多著名的初创公司都是从创始人自己的需求中发展起来的：苹果、微软、雅虎、谷歌。经验丰富的投资者知道这一点，所以这类故事会引起他们的注意。第二好的事情是谈论你认识的人，比如你的朋友或兄弟姐妹的需求。
14. 让一句口号留在他们的脑海中。
专业的投资者会听到很多推介。过了一段时间，它们都会变得模糊不清。第一道关卡就是成为他们记得的那些推介之一。确保做到这一点的方法是，创造一个关于你自己的描述性短语，让它留在他们的脑海中。
在好莱坞，这些短语似乎都是“x 遇见 y”的形式。
在初创公司领域，它们通常是“y 的 x”或“x y”。Viaweb 的口号是“电子商务的微软 Word”。
找到一个，并在你的演讲中清晰地（但看似随意地）发布它，最好是在开头附近。
对你来说，这也是一个很好的练习，坐下来，试着想出一个引人入胜的短语来描述你的初创公司。如果你做不到，你的计划可能不够集中。