如何向投资者演示
Original2006年8月, 2007年4月修订, 2010年9月
再过几天就是演示日,那时我们今年夏天资助的创业公司将向投资者进行演示。Y Combinator每年1月和6月各资助一批创业公司。十周后,我们会邀请所有我们认识的投资者来听他们报告迄今为止的建设成果。
十周时间并不长。平均创业公司在十周内可能没有太多可以展示的成果。但是,平均创业公司都会失败。当您关注那些最终取得巨大成功的公司时,会发现很多都是创始人在连续数周的紧张工作中敲出原型的结果。对于创业公司来说,快马加鞭并不意味着浪费。
(对于创业公司来说,资金过多似乎也和资金过少一样有害,所以我们也不会给他们太多资金。)
在演示日前一周,我们会举办一次彩排,称为彩排日。在其他Y Combinator活动中,我们会允许外界嘉宾参加,但彩排日不行。除了其他创始人之外,没有人能看到彩排。
在彩排日的演示通常都很粗糙。但这是可以预期的。我们试图选拔善于制造东西的创始人,而不是擅长演讲的人。有些创始人刚刚从大学毕业,甚至还在读书,从未对他们不认识的人群进行过演讲。
所以我们把重点放在基础上。在演示日,每家创业公司只有十分钟时间,所以我们鼓励他们集中在两个目标上:(a)解释你们在做什么,以及(b)解释为什么用户会需要它。
这听起来可能很简单,但对于从未进行过演讲的发言人,同时还要向一个主要由非技术人员组成的听众解释技术问题,这并不容易。
当创业公司向投资者进行演示时,这种情况一再重复:不善于解释的人在与不善于理解的人交流。几乎所有成功的创业公司,包括如谷歌这样的明星,在某些时候都曾向不懂他们在做什么的投资者进行过演示,并被拒绝。这是因为创始人演讲技巧差,还是因为投资者迟钝?可能两者都有一些影响。
在最近的彩排日上,我们四位Y Combinator合伙人发现自己说了很多与前两次彩排日相同的话。于是在之后的晚餐上,我们收集了所有关于向投资者演示的建议。大多数创业公司都面临类似的挑战,所以我们希望这些建议对更广泛的读者有用。
1. 解释你们正在做什么。
判断一家刚起步的创业公司时,投资者最关心的问题是你们是否开发了吸引人的产品。在他们能判断你们做了一个好的x之前,他们必须先理解你们做了什么样的x。如果你不直接告诉他们你们的业务,而是让他们听一堆事先的铺垫,他们会感到非常沮丧。
请尽快说出你们正在做什么,最好在第一句话中。"我们是杰夫和鲍勃,我们开发了一个易于使用的基于web的数据库。现在,我们就给您展示一下,并解释为什么人们需要这个。"
如果你是一个出色的公开演讲者,你也许能打破这个规则。去年有一位创始人把整个演讲的前半段都用来深入分析传统桌面隻喻的局限性,最后还是成功了。但除非你是一个极具魅力的演讲者(大多数黑客并非如此),否则最好还是循规蹈矩一些。
2. 尽快进入演示环节。
这部分对于参加YC演示日的创始人已经过时了,因为演示日的演讲时间现在太短,很少包括太多演示内容。但是没有演示似乎也能很好地进行,这让我认为以前我过于强调演示的重要性了。
演示能比任何言语描述更有效地解释你们做了什么。你们只需要先谈谈你们要解决的问题以及为什么它很重要。但不要花超过十分之一的时间在此。然后进入演示。
在演示时,不要罗列功能特性。相反,从你们要解决的问题开始,然后展示你们的产品是如何解决它的。要按照某种目的的顺序展示功能,而不是按照它们出现在屏幕上的顺序。
如果你正在演示一个基于web的东西,可以假设网络连接会在你演示30秒后神秘地失去,所以要准备在笔记本电脑上运行一份服务器软件的拷贝。
3. 简明描述优于模糊描述。
创始人抗拒简洁地描述他们的项目,部分原因是在这个早期阶段,有各种各样的可能性。最简洁的描述似乎过于狭窄。比如,一个开发了易于使用的基于web的数据库的团队可能会不愿将其描述为"数据库",因为它可能会更加广泛。事实上,它可能是任何东西...
问题是,当你(以微积分意义上的方式)逼近一个可以是任何东西的描述时,你的描述的内容就会趋近于零。如果你将你的基于web的数据库描述为"一个允许人们协作利用信息价值的系统",它只会从一个投资者的耳朵进,从另一个耳朵出,他们只会将这句话当作无意义的套话,并期望下一句你能真正解释你们做了什么。
你的首要目标不是描述你的系统未来可能变成什么,而仅仅是说服投资者值得进一步交流。所以像算法一样逐步逼近正确答案。从一个可能过于狭窄但引人注目的描述开始,然后在能力范围内补充完整。这与增量式开发是同样的原则:从一个简单的原型开始,然后添加功能,但在任何时候都要有可工作的代码。在这里,"可工作的代码"意味着在投资者头脑中有一个可行的描述。
4. 不要一边讲话一边操作。
让一个人讲话,另一个人使用计算机。如果同一个人兼做两者,他们不可避免地会低头盯着电脑屏幕,而不是清晰地面向观众说话。
只要你站在观众附近并注视着他们,出于礼貌(和习惯)他们就会专注于你。一旦你停下来看电脑,他们的注意力就会飘散到稍后要处理的琐事上。
5. 不要过长地谈论次要事项。
如果您只有几分钟时间,请花时间解释您的产品是什么以及为什么它很棒。关于竞争对手或简历等二级问题,应该只用一张幻灯片快速浏览。如果您有令人印象深刻的简历,只需在屏幕上闪现15秒并说几句话。对于竞争对手,列出前3名,并简单解释他们缺乏您所拥有的内容。并将此类信息放在最后,在您明确阐述您所构建的内容之后。
6. 不要过深地探讨商业模式。
讨论您计划如何赚钱是一件好事,因为这表明您关心这一点并已经考虑过。但不要详细介绍您的商业模式,因为(a)这不是聪明的投资者在简短演示中关心的内容,并且(b)您目前的任何商业模式都可能是错误的。
最近,一位来Y Combinator演讲的风险投资者谈到了他刚刚投资的一家公司。他说,他们的商业模式是错误的,并且在找到正确的模式之前可能会改变三次。这些创始人是有经验的人,之前也做过创业,他们刚刚成功从顶级风险投资公司获得了数百万美元,但即使他们的商业模式也很糟糕。(尽管如此,他还是投资了,因为他预计在这个阶段商业模式会很糟糕。)
如果您正在解决一个重要的问题,那么谈论这个问题会比谈论商业模式显得聪明得多。商业模式只不过是一堆猜测,而且是关于可能不是您专长领域的东西的猜测。所以不要把宝贵的时间浪费在讨论垃圾上,而应该把时间用在您很了解的坚实而有趣的事情上:您正在解决的问题以及您到目前为止建立了什么。
除了是对时间的糟糕利用之外,如果您的商业模式似乎出奇地错误,那么这将把您希望投资者记住的东西从他们的脑海中推出。他们只会记住你是那个有愚蠢的赚钱计划的公司,而不是解决了重要问题的公司。
7. 缓慢清晰地对观众说话。
在"彩排日"上,大家都看到了那些已经在世界上待过一段时间并且曾向群众演讲过的人,与那些没有的人之间的区别。
您需要用完全不同的声音和方式与一屋子人说话,而不是在日常生活中的对话。日常生活没有给你这方面的练习。如果你还做不到,最好的解决办法是将其视为一种有意识的人为技巧,就像杂耍一样。
不过,这并不意味着你应该说得像某种宣布员。观众会忽略那种说话方式。你需要做的是以这种人为方式说话,却让它听起来很自然。(写作也是如此。优秀的写作是一种精心努力来营造出自发和非正式的感觉。)
如果你想事先写下整个演示并背下来,这也很好。过去有一些团队用这种方法成功了。但要确保写出听起来像是即兴发挥、非正式speech的东西,并且也以这种方式来交付。
倾向于说得更慢一些。在"彩排日"上,有一位创始人提到了演员使用的一条规则:如果你觉得自己说得太慢,那就是大约正确的速度。
8. 只让一个人讲话。
创业公司通常希望展示所有创始人都是平等的合作伙伴。这是一个好的本能;投资者不喜欢失衡的团队。但尝试通过划分演示来展示这一点太过分了。这是分散注意力的。你可以用更微妙的方式来展示你对彼此的尊重。例如,当一个团队在"演示日"上进行演示时,两个创始人中更外向的那个做了大部分的演讲,但他把自己的联合创始人描述为他见过的最好的黑客,你可以看出他是真心这么说的。
选择一个或最多两个最佳演讲者,让他们主要负责讲话。
例外情况:如果一位创始人在某个特定的技术领域是专家,让他们就此讨论一分钟左右是很好的。这种"专家证人"可以增加可信度,即使观众不能完全理解所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有10分钟时间来展示Apple II,让乔布斯讲9分钟,让沃兹在中途就一些他在设计中所完成的技术壮举讲一分钟,可能会是个不错的计划。(当然,如果真的是他们两个,乔布斯会讲完整个10分钟。)
9. 看起来很有自信。
由于时间短暂,加上缺乏技术背景,观众中的很多人都很难评估你在做什么。最初,你自己对你所做的事情的自信可能是最大的证据。你必须展示你对自己的成果感到印象深刻。
我的意思是表现出来,而不是说出来。千万不要说"我们很热情"或"我们的产品很棒"。人们会忽略这些话——或者更糟,觉得你在吹牛。这些信息必须是隐含的。
你不应该表现得很紧张和道歉。如果你真的做了一些好的东西,告诉他们这件事就等于是在给他们一个机会。如果你真的不相信这一点,也许你应该改变公司正在做的事情。如果你不相信你的创业公司有这样的前景,以至于你认为让他们投资就是在给他们一个机会,那你为什么要把时间投入其中呢?
10. 不要试图超越您所是的样子。
不要担心您的公司只有几个月历史,还没有办公室,或者您的创始人是技术人员而没有商业经验。谷歌曾经也是这样,最后还是很成功。聪明的投资者能看穿这些表面的缺陷。他们不是在寻找完美流畅的演示。他们正在寻找原始的才能。您只需要说服他们,您是聪明的,您抓住了好的机会。如果您过于努力地想要掩盖自己的粗糙——试图看起来很正式,或者假装了解您不了解的东西——您可能只是掩盖了自己的才能。
你可以坦诚地说出你还没有解决的问题。不需要刻意提及（比如在幻灯片上写出可能出现的问题），但也不要装作比实际情况更先进。如果你是一个黑客,向有经验的投资者进行演示,他们发现你在说谎的能力可能要高于你造假的本事。
11. 幻灯片上的文字不要太多。
幻灯片上有太多文字,人们就会直接跳过阅读。所以看看你的幻灯片,问问自己每个词语"我是否可以删掉它?"这也包括多余的图像。尽量控制在20个单词以内。
不要念你的幻灯片。幻灯片应该作为背景,你应该面对观众并与他们交谈,而不是背对观众念着幻灯片。
演示时,杂乱的网站效果并不好,尤其是在大屏幕上放映的时候。至少要放大字体到可以清晰阅读的大小。不过无论如何,简洁的设计更好。
12. 具体数据很好。
如果你有任何初步数据,都应该告诉观众。数字更容易让人记住。如果你能说每个访客的平均浏览量是12页,那就很不错。
但不要给他们超过4、5个数字,而且只谈你自己的数据。你不需要告诉他们你所在行业的整体市场规模。这个数字究竟是5亿还是50亿,谁在乎呢?这就像一个刚起步的演员告诉父母汤姆·汉克斯一年赚多少钱。对,没错,但首先你得成为汤姆·汉克斯。重要的是你如何去实现,而不是最终能赚多少钱。
13. 讲讲用户的故事。
投资者最大的担心是,你的产品只是基于你自己对世界需求的理论假设,却没有人真正想要。所以如果你能谈谈具体用户的问题,以及你的产品如何解决这些问题,那就再好不过了。
Greg Mcadoo说,Sequoia看重的一点是"需求的替代品"。人们现在用什么样的不太好的工具,这表明他们需要你的产品?
另一个显示用户需求的迹象是,人们愿意为某些东西支付很高的价格。如果你能提供一种相同特性但更便宜的替代品,投资者就容易被说服会有市场需求。
最好的用户需求故事来自于你自己的经历。许多知名创业公司的发展都源于创始人自身的需求:苹果、微软、雅虎、谷歌。经验丰富的投资者都知道这一点,所以这类故事能引起他们的注意。其次是讲讲你认识的人,比如朋友或家人的需求。
14. 制造一个令人难忘的口号。
专业投资者听过太多路演演讲,听久了都分不清彼此。第一步就是确保你的演讲被记住。要做到这一点,就是要创造一个生动形象的短语来形容你的公司。
在好莱坞,这些短语通常是"x meets y"的形式。
在创业圈里,通常是"the x of y"或"the x y"。Viaweb的口号是"the Microsoft Word of ecommerce"。
在你的演讲中,明确而自然地抛出这样一个短语,最好放在开头部分。
对你自己来说,坐下来想办法用一个吸引人的短语来概括你的创业公司,这也是一个很好的练习。如果你想不出来,可能表明你的计划还不够聚焦。