投资者群体动态
Original2013年8月
在大多数投资者对你的看法中，最大的组成部分是其他投资者的看法。这当然是指数增长的秘诀。当一个投资者想要投资于你时，这会让其他投资者也想要投资，从而形成连锁反应。
有时，缺乏经验的创始人错误地认为操控这些力量就是筹款的本质。他们听说成功初创公司投资的狂潮故事，因此认为成功的初创公司必然会发生这种情况。但实际上，这两者并没有那么高度相关。许多引发狂潮的初创公司最终会失败（在极端情况下，部分原因就是狂潮本身），而许多非常成功的初创公司在第一次筹款时与投资者的受欢迎程度只是中等。
因此，这篇文章的重点不是解释如何制造狂潮，而仅仅是解释产生狂潮的力量。这些力量在筹款过程中总是以某种程度在发挥作用，并且可能导致意想不到的情况。如果你理解它们，至少可以避免感到惊讶。
投资者在其他投资者喜欢你的时候更喜欢你的一种原因是，你实际上变成了更好的投资。筹集资金降低了失败的风险。确实，尽管投资者对此感到厌恶，但因此你有理由提高后续投资者的估值。那些在你没有资金时投资的投资者承担了更大的风险，理应获得更高的回报。此外，筹集资金的公司在字面上更有价值。在你筹集到第一百万美元后，公司至少价值增加了一百万美元，因为它仍然是之前的公司，加上银行里有一百万美元。 [1]
不过要小心，因为后来的投资者非常讨厌价格被抬高，以至于他们甚至会抵制这种显而易见的推理。只对你愿意失去的投资者提高价格，因为有些人会愤怒地拒绝。 [2]
投资者在你成功筹款时更喜欢你的第二个原因是，这让你更有信心，而投资者对你的看法是他们对你公司看法的基础。创始人常常惊讶于投资者似乎能多快知道他们开始成功筹款。虽然确实有很多方式让这种信息在投资者之间传播，但主要的传播途径可能是创始人自己。尽管他们通常对技术一无所知，但大多数投资者在读懂人方面相当不错。当筹款进展顺利时，投资者很快就能感受到你增加的信心。（这是一个例子，普通创始人无法保持扑克脸的能力对你有利。）
但坦率地说，投资者在你开始筹款时更喜欢你的最重要原因是，他们在评估初创公司方面很糟糕。即使是最优秀的投资者，评估初创公司也很困难。中等水平的投资者就像是在抛硬币。因此，当中等水平的投资者看到很多其他人想要投资于你时，他们会假设一定有原因。这导致了在硅谷被称为“热门交易”的现象，你会获得超出你能处理的投资者的兴趣。
最优秀的投资者并不太受其他投资者看法的影响。将自己的判断与他人的判断混合在一起只会稀释他们自己的判断。但在实际意义上，他们会受到间接影响，因为其他投资者的兴趣会施加一个截止日期。这是报价产生报价的第四种方式。如果你开始与一家公司的报价接近，它有时会促使其他公司，甚至是好的公司，做出决定，以免他们失去交易。
除非你在谈判方面是个高手（如果你不确定，那你就不是），否则要非常小心夸大这一点以促使一个好的投资者做出决定。创始人总是尝试这种事情，而投资者对此非常敏感。如果说过于敏感也不为过。但只要你说的是真话，你就安全。如果你与投资者B的谈判进展顺利，但你更希望从投资者A那里筹款，你可以告诉投资者A这种情况。这并不是操控。你确实处于困境，因为你真的更希望从A那里筹款，但在不确定A会做出什么决定的情况下，你不能安全地拒绝B的报价。
然而，不要告诉A B是谁。风险投资公司有时会问你在与哪些其他风险投资公司交谈，但你绝对不应该告诉他们。天使投资人有时可以告诉其他天使投资人，因为天使投资人之间的合作更多。但如果风险投资公司询问，只需指出他们不希望你告诉其他公司你的谈话内容，而你觉得有义务对任何与你交谈的公司做同样的事情。如果他们逼你，指出你在筹款方面缺乏经验——这总是一个安全的借口——你觉得必须更加谨慎。 [3]
虽然很少有初创公司会经历投资狂潮，但几乎所有公司至少在最初都会经历这种现象的另一面，即群体在远处聚集在一起。投资者受到其他投资者意见的影响如此之大，意味着你总是以某种程度的劣势开始。因此，不要因为获得第一次承诺的难度而感到沮丧，因为很大一部分困难来自这种外部力量。第二次会更容易。
备注
[1] 会计师可能会说，筹集了一百万美元的公司如果是可转换债务就没有更富有，但实际上，作为可转换债务筹集的资金与作为股权轮筹集的资金几乎没有区别。
[2] 创始人常常对此感到惊讶，但投资者可能会变得非常情绪化。或者说愤怒；这是我观察到的主要情绪；但这非常普遍，以至于有时会导致投资者做出不利于自己的决定。我知道有一位投资者以1500万美元的估值上限投资了一家初创公司。早些时候，他有机会以500万美元的上限投资，但他拒绝了，因为一位早期投资的朋友能够以300万美元的上限投资。
[3] 如果一个投资者强烈要求你告诉他们你与其他投资者的谈话，这样的人是你想要的投资者吗？
感谢 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Garry Tan 阅读草稿。