投资者群体动态

August 2013

大多数投资者对你的看法中，最大的组成部分是其他投资者的看法。这当然是一个指数级增长的配方。当一个投资者想要投资你时，这会让其他投资者也想要投资，进而让更多人想要投资，以此类推。

有时，经验不足的创始人会错误地认为，操纵这些力量是融资的本质。他们听到关于成功创业公司投资热潮的故事，并认为这正是成功创业公司的标志。但实际上，两者之间的相关性并不高。许多引发投资热潮的创业公司最终都失败了（在极端情况下，部分原因是由于投资热潮），而许多非常成功的创业公司在第一次融资时只获得了投资者的一般兴趣。

因此，本文的重点不是解释如何制造投资热潮，而仅仅是解释产生投资热潮的力量。这些力量在融资过程中始终在一定程度上发挥作用，它们会导致意想不到的情况。如果你了解它们，至少可以避免感到惊讶。

投资者更喜欢你的一个原因是，当其他投资者喜欢你时，你实际上会成为更好的投资。融资降低了失败的风险。事实上，尽管投资者不喜欢，但出于这个原因，你有理由为后来的投资者提高估值。在你没有钱的时候投资的投资者承担了更大的风险，有权获得更高的回报。此外，一家已经融资的公司实际上更有价值。在你筹集到第一百万美元后，公司至少价值一百万美元，因为它与以前相同，只是银行里多了百万美元。 [1]

但要注意，后来的投资者非常讨厌价格上涨，以至于他们甚至抵制这种显而易见的推理。只对那些你愿意失去的投资者提高价格，因为有些人会愤怒地拒绝。 [2]

投资者更喜欢你的第二个原因是，当你已经取得了一些融资成功时，这会让你更有信心，而投资者对你的看法是他们对你的公司的看法的基础。创始人经常惊讶于投资者似乎很快就知道他们何时开始在融资方面取得成功。虽然实际上有很多方法可以让这些信息在投资者之间传播，但主要的传播途径可能是创始人自己。尽管他们通常对技术一无所知，但大多数投资者都非常善于识人。当融资进展顺利时，投资者会很快从你增强的信心中感觉到这一点。（这是一种情况，即普通创始人的无法保持扑克脸的弱点对你有利。）

但坦率地说，投资者更喜欢你的最重要的原因是，当他们开始融资时，他们不善于判断创业公司。即使对于最好的投资者来说，判断创业公司也很难。平庸的投资者可能和掷硬币一样。因此，当平庸的投资者看到很多人想要投资你时，他们会认为一定有原因。这导致了硅谷中被称为“热门交易”的现象，即你收到的投资者兴趣比你能处理的还要多。

最好的投资者不会受到其他投资者意见的影响。将自己的判断与其他人的判断平均起来只会削弱他们的判断。但他们在实际意义上会受到间接影响，因为其他投资者的兴趣会设定一个截止日期。这是报价产生报价的第四种方式。如果你开始与一家公司进行报价谈判，有时会促使其他公司，即使是好的公司，也做出决定，以免失去这笔交易。

除非你是一个谈判高手（如果你不确定，你就不是），否则要非常小心不要夸大这一点来促使一个好的投资者做出决定。创始人经常尝试这种事情，而投资者对此非常敏感。如果说有什么比这更敏感的话，那就是。但只要你说的是实话，你就安全了。如果你与投资者 B 谈判得很好，但你更愿意从投资者 A 那里筹集资金，你可以告诉投资者 A 正在发生的事情。这没有操纵。你确实处于困境，因为你确实更愿意从 A 那里筹集资金，但当你还不确定 A 会做出什么决定时，你不能安全地拒绝 B 的报价。

但是，不要告诉 A B 是谁。风投有时会问你正在与哪些其他风投公司交谈，但你永远不应该告诉他们。天使你可以有时告诉其他天使，因为天使之间更愿意合作。但如果风投公司问你，只需指出他们不希望你告诉其他公司你与他们的谈话，你认为有义务对任何你交谈的公司做同样的事情。如果他们逼迫你，指出你对融资没有经验——这始终是一张安全的牌——你认为你必须格外谨慎。 [3]

虽然很少有创业公司会经历投资热潮，但几乎所有创业公司最初都会经历这种现象的另一面，即群体保持距离。投资者受到其他投资者意见的影响很大，这意味着你总是从某种程度上处于劣势。因此，不要因为获得第一个承诺的难度而感到沮丧，因为大部分困难来自这种外部力量。第二个会更容易。

注释

[1] 会计师可能会说，一家已经筹集到一百万美元的公司，如果它是可转换债券，则不会更富有，但在实践中，以可转换债券形式筹集的资金与在股权轮中筹集的资金几乎没有区别。

[2] 创始人经常对此感到惊讶，但投资者会变得非常情绪化。或者更确切地说，是愤慨；这是我观察到的主要情绪；但它非常普遍，以至于有时会导致投资者做出违背自身利益的行为。我知道一位投资者以 1500 万美元的估值上限投资了一家创业公司。早些时候，他有机会以 500 万美元的估值上限投资，但他拒绝了，因为一位早些时候投资的朋友能够以 300 万美元的估值上限投资。

[3] 如果一位投资者强烈要求你告诉他们你与其他投资者的谈话，那么你是否想让他成为你的投资者？

感谢 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Garry Tan 阅读了本文的草稿。