投资者群众动态
Original2013年8月
大多数投资者对你的看法中最大的成分是其他投资者的看法。这当然是指数增长的配方。当一个投资者想要投资于你时,这会让其他投资者也想要投资,这又会让更多人想要投资,如此循环。
有时经验不足的创始人会错误地认为操纵这些力量就是筹资的本质。他们听说成功的初创公司会引发投资者的抢购,并认为这就是成功初创公司的标志。但实际上,这两者并没有太高的相关性。许多引发抢购的初创公司最终都会失败(在极端情况下,部分是由于这种抢购造成的),而许多非常成功的初创公司在首次筹资时也只是受到投资者的温和欢迎。
所以这篇文章的重点不是解释如何制造一场抢购,而只是解释产生这种抢购的力量。这些力量在某种程度上一直存在于筹资过程中,它们可能导致出人意料的情况。如果你理解了它们,你至少可以避免感到惊讶。
投资者之所以会因为其他投资者喜欢你而更喜欢你,是因为你实际上变成了一个更好的投资对象。筹到资金可以降低失败的风险。事实上,尽管投资者讨厌这种做法,但你出于这个原因而提高后来投资者的估值是合理的。当时投资你时你没有任何资金的投资者承担了更大的风险,因此应该获得更高的回报。此外,筹到资金的公司实际上更有价值。在你筹到第一百万美元后,公司的价值至少增加了一百万美元,因为它仍然是之前的那家公司,只是多了一百万美元的现金。 [1]
不过要小心,因为后来的投资者是如此讨厌被迫提高价格,以至于他们会拒绝这种再明显不过的道理。只对你不介意失去的投资者提高价格,因为有些人会愤怒地拒绝。 [2]
投资者之所以会因为你在筹资方面取得一些成功而更喜欢你,是因为这会让你更有自信,而投资者对你的看法是他们对你公司的基础。创始人常常惊讶于投资者似乎很快就知道他们开始成功筹资。虽然确实有很多种方式可以让这种信息在投资者之间传播,但主要途径可能是创始人自己。尽管他们通常对技术一无所知,但大多数投资者在读懂人方面都很擅长。当筹资进展顺利时,投资者很快就能从你增加的自信中感受到这一点。(这是创始人通常无法保持扑克脸的一个案例,可以为你带来优势。)
但坦率地说,投资者之所以会因为你开始筹资而更喜欢你,最重要的原因是他们很难评判初创公司。评判初创公司对于即使是最优秀的投资者来说也很困难。那些平庸的投资者不如掷硬币。所以当平庸的投资者看到很多其他人都想投资于你时,他们就会认为一定有什么原因。这就导致了硅谷所谓的"热门交易"现象,即你收到的投资者兴趣超过你能应付的程度。
最优秀的投资者不会被其他投资者的意见影响太多。将自己的判断与其他人的平均起来只会稀释它。但在实际操作中,其他投资者的兴趣会给他们施加一个截止日期。这是上述四种方式中的第四种。如果你开始与一家公司进行深入的谈判,这有时会促使其他公司,即使是优秀的公司,也下定决心,以免错过这笔交易。
除非你是谈判高手(如果你不确定,那就说明你不是),否则要非常小心夸大这一点来推动一家好的投资公司做出决定。创始人经常尝试这种做法,投资者对此非常敏感。如果说过头了,他们会过于敏感。但只要你说的是实话,你就是安全的。如果你正在与投资者B进行深入谈判,但你更希望从投资者A那里筹到资金,你可以告诉A这种情况正在发生。这并不是操纵,因为你确实陷入了两难境地,因为你真的更希望从A那里筹到资金,但你又不能安全地拒绝B的报价,因为A的决定还不确定。
不过,不要告诉A是谁是B。风险投资公司有时会问你正在与哪些其他风险投资公司谈判,但你不应该告诉他们。你可以有时告诉天使投资者你正在与其他天使投资者谈判,因为天使投资者之间的合作更多。但如果是风险投资公司问,只需指出他们也不希望你向其他公司透露你们的对话,你也感到有义务对任何你谈话的公司保密。如果他们坚持,你可以指出你在筹资方面经验不足,你必须格外谨慎。 [3]
虽然很少有初创公司会经历投资者的抢购,但几乎所有公司在最初都会经历这种现象的另一面,即投资者群体保持一定距离。投资者如此受其他投资者意见的影响,意味着你一开始就处于某种劣势。所以不要因为获得第一笔承诺有多困难而沮丧,因为这种困难很大程度上来自于这种外部力量。获得第二笔承诺会容易得多。
注释
[1] 会计师可能会说,如果是可转换债务,筹到一百万美元的公司并不比之前富有,但实际上,以可转换债务形式筹到的资金与通过股权融资筹到的资金并无太大区别。
[2] 创始人常常对此感到惊讶,但投资者可能会变得非常情绪化。或者说是愤慨;这是我观察到的主要情绪;但它非常普遍,以至于有时会导致投资者做出违背自身利益的行为。我知道有一位投资者以1500万美元的估值上限投资了一家初创公司。之前他有机会以500万美元的估值上限投资,但他拒绝了,因为一位早期投资的朋友是以300万美元的估值上限投资的。
[3] 创始人经常尝试这种做法,投资者对此非常敏感。如果说过头了,他们会过于敏感。但只要你说的是实话,你就是安全的。如果你正在与投资者B进行深入谈判,但你更希望从投资者A那里筹到资金,你可以告诉A这种情况正在发生。这并不是操纵,因为你确实陷入了两难境地,因为你真的更希望从A那里筹到资金,但你又不能安全地拒绝B的报价,因为A的决定还不确定。
[3] 如果一位投资者强烈要求你告诉他们与其他投资者的对话,这是你想要的投资者吗?
感谢 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston和Garry Tan 阅读了本文的初稿。