黑客投资者指南
Original2007年4月
(这篇文章源自2007年在斯坦福大学举行的ASES峰会上的主题演讲。)
对大多数黑客来说，投资者的世界是一个陌生的领域——部分原因是投资者与黑客截然不同，部分原因是他们往往在秘密中运作。我作为创始人和投资者在这个领域打交道多年，但我仍然没有完全理解它。
在这篇文章中，我将列出一些我对投资者所学到的更令人惊讶的事情。有些是我在过去一年中才了解到的。
教黑客如何与投资者打交道可能是我们在Y Combinator所做的第二重要的事情。初创企业最重要的事情是创造出好的产品。但每个人都知道这很重要。投资者的危险之处在于，黑客不知道他们对这个奇怪世界的了解有多么有限。
1. 投资者是创业中心的关键。
大约一年前，我试图弄清楚要复制硅谷需要什么。我认为关键成分是富人和极客——投资者和创始人。人们是创造技术所需的一切，其他人会随之而动。
如果我必须缩小范围，我会说投资者是限制因素。并不是因为他们对初创企业的贡献更多，而仅仅是因为他们最不愿意搬迁。他们很富有。他们不会因为那里有一些聪明的黑客可以投资而搬到阿尔伯克基。而黑客会为了寻找投资者而搬到湾区。
2. 天使投资者是最关键的。
投资者有几种类型。两个主要类别是天使投资者和风险投资公司（VC）：风险投资公司投资他人的资金，而天使投资者投资自己的资金。
尽管他们不太知名，天使投资者可能是创造硅谷的更关键成分。大多数风险投资公司投资的公司如果没有天使投资者的先期投资，根本无法走到这一步。风险投资公司表示，筹集A轮融资的公司中，有一半到四分之三已经获得了一些外部投资。 [1]
天使投资者愿意资助比风险投资公司更冒险的项目。他们还提供有价值的建议，因为（与风险投资公司不同）许多人曾是初创企业的创始人。
谷歌的故事展示了天使投资者所扮演的关键角色。很多人知道谷歌从Kleiner和Sequoia那里筹集了资金。但大多数人并不知道这发生得有多晚。那轮风险投资是B轮融资；融资前估值为7500万美元。到那时，谷歌已经是一家成功的公司。实际上，谷歌是用天使资金资助的。
看起来很奇怪的是，典型的硅谷初创企业是由天使投资者资助的，但这并不令人惊讶。风险总是与回报成正比。因此，所有初创企业中最成功的企业在最初可能看起来是一个极其冒险的赌注，而这正是风险投资公司不会触碰的类型。
天使投资者来自哪里？来自其他初创企业。因此，像硅谷这样的初创企业中心受益于某种市场效应，但时间上有所推迟：初创企业之所以存在，是因为曾经有初创企业存在。
3. 天使不喜欢宣传。
如果天使如此重要，为什么我们听到的关于风险投资公司的消息更多？因为风险投资公司喜欢宣传。他们需要向作为“客户”的投资者——捐赠基金、养老基金和投资他们资金的富裕家庭——进行营销，也需要向可能向他们寻求资金的创始人进行营销。
天使投资者不需要向投资者进行营销，因为他们投资自己的资金。他们也不想向创始人进行营销：他们不希望随机的人用商业计划来打扰他们。实际上，风险投资公司也不想。天使和风险投资公司几乎都是通过个人介绍来获得交易。 [2]
风险投资公司想要强大品牌的原因不是为了吸引更多的商业计划，而是为了在与其他风险投资公司竞争时赢得交易。而天使投资者很少直接竞争，因为（a）他们做的交易较少，（b）他们乐于分享交易，以及（c）他们在流量更广泛的阶段进行投资。
4. 大多数投资者，尤其是风险投资公司，与创始人不同。
一些天使投资者是黑客，或者曾经是黑客。但大多数风险投资公司是另一种类型的人：他们是交易者。
如果你是黑客，这里有一个思想实验可以帮助你理解为什么几乎没有黑客风险投资公司：你会喜欢一个从不创造任何东西的工作，而是花所有时间听其他人推销（大多数是糟糕的）项目，决定是否资助他们，并在你资助后坐在他们的董事会吗？这对大多数黑客来说不会有趣。黑客喜欢创造东西。这就像做一个管理员。
因为大多数风险投资公司与创始人是不同种类的人，所以很难知道他们在想什么。如果你是黑客，你上一次与这些家伙打交道是在高中。也许在大学时你路过他们的兄弟会去实验室。但不要低估他们。他们在自己的领域里和你在你的领域一样专业。他们擅长的是读懂人心，并使交易对他们有利。在你试图在这方面击败他们之前，三思而后行。
5. 大多数投资者是顺势投资者。
因为大多数投资者是交易者而不是技术人员，他们通常不理解你在做什么。作为创始人，我知道大多数风险投资公司不懂技术。我也知道有些人赚了很多钱。然而，直到最近我才想到将这两个想法结合起来，问“风险投资公司如何通过投资他们不理解的东西来赚钱？”
答案是，他们就像顺势投资者。你可以（或者曾经可以）通过注意股票价格的突然变化来赚很多钱。当一只股票上涨时，你买入；当它突然下跌时，你卖出。实际上，你是在进行内幕交易，而不知道你所知道的。你只知道有人知道某些事情，这使得股票价格波动。
这就是大多数风险投资者的运作方式。他们不会试图看某样东西并预测它是否会起飞。他们通过比其他人更早注意到某样东西正在起飞来获胜。这产生的回报几乎与能够挑选赢家一样好。他们可能需要支付比他们在最开始时入场时多一点，但只是多一点。
投资者总是说他们真正关心的是团队。实际上，他们最关心的是你的流量，然后是其他投资者的看法，最后才是团队。如果你还没有任何流量，他们就会退回到第二点，即其他投资者的看法。正如你可以想象的，这会在初创企业的“股票价格”中产生剧烈的波动。一周内每个人都想要你，他们恳求不要被排除在交易之外。但只需一个大投资者对你冷淡，下一周就没有人会回复你的电话。我们经常看到初创企业在几天内从火热变为冷淡或从冷淡变为火热，而实际上什么都没有改变。
应对这种现象有两种方法。如果你感到非常自信，你可以尝试乘势而上。你可以先向一个相对较低的风险投资公司请求少量资金，然后在那里产生兴趣后，向更有声望的风险投资公司请求更大金额，激起一阵热潮，然后在高点“出售”。这非常冒险，即使成功也需要几个月。我自己不会尝试。我的建议是倾向于安全：当有人给你一个不错的交易时，接受它并继续建立公司。初创企业的成败取决于他们产品的质量，而不是融资交易的质量。
6. 大多数投资者在寻找大成功。
风险投资者喜欢可能上市的公司。那是大回报的地方。他们知道任何单个初创企业上市的几率很小，但他们希望投资那些至少有机会上市的公司。
目前，风险投资公司的运作方式似乎是投资一堆公司，其中大多数失败，而其中之一是谷歌。这些少数大成功弥补了他们其他投资的损失。这意味着大多数风险投资公司只会在你是潜在的谷歌时才会投资于你。他们不关心那些安全地被收购为2000万美元的公司。然而，公司必须有机会，尽管很小，成为真正的大公司。
在这方面，天使投资者是不同的。他们乐于投资于最可能结果是2000万美元收购的公司，只要他们能以足够低的估值进行投资。但当然，他们也喜欢可能上市的公司。因此，拥有一个雄心勃勃的长期计划让每个人都满意。
如果你接受风险投资公司的资金，你必须认真对待，因为风险投资交易的结构会阻止早期收购。如果你接受风险投资公司的资金，他们不会让你提前出售。
7. 风险投资公司想要投资大额资金。
他们运营投资基金的事实使风险投资公司想要投资大额资金。一个典型的风险投资基金现在是数亿美金。如果4亿美元必须由10个合伙人投资，他们每个人必须投资4000万美元。风险投资公司通常在他们资助的公司董事会中担任职务。如果平均交易规模为100万美元，每个合伙人将不得不在40个董事会中任职，这将不会有趣。因此，他们更喜欢更大的交易，在那里他们可以一次性投入大量资金。
如果你不需要大量资金，风险投资公司不会把你视为一个便宜的交易。这甚至可能使你变得不那么有吸引力，因为这意味着他们的投资为竞争对手创造了更少的进入壁垒。
天使投资者处于不同的位置，因为他们投资自己的资金。他们乐于投资小额资金——有时仅为2万美元——只要潜在回报看起来足够好。因此，如果你正在做一些成本低的事情，去找天使投资者。
8. 估值是虚构的。
风险投资公司承认估值是一个伪影。他们决定你需要多少资金以及他们想要多少公司股份，这两个约束产生了估值。
随着投资规模的增加，估值也会增加。一个天使投资者愿意以100万美元的估值投入5万美元的公司，不能以该估值从风险投资公司那里获得600万美元。这将使创始人之间的公司股份少于七分之一（因为期权池也将来自那七分之一）。大多数风险投资公司不希望那样，这就是为什么你从未听说过风险投资公司以100万美元的融资前估值投资600万美元的交易。
如果估值根据投资金额而变化，这表明它们与反映公司任何价值的程度相去甚远。
由于估值是虚构的，创始人不应该过于关心它们。这不是关注的重点。实际上，高估值可能是坏事。如果你以1000万美元的融资前估值接受融资，你不会以2000万美元出售公司。你必须以超过5000万美元的价格出售，以便风险投资公司获得甚至5倍的回报，这对他们来说是低的。更有可能的是，他们希望你坚持到1亿美元。但需要获得高价会降低被收购的机会；许多公司可以以1000万美元收购你，但只有少数几家公司可以以1亿美元收购你。而且，由于初创企业对创始人来说就像是一个通过/不通过的课程，你想要优化的是获得良好结果的机会，而不是你保留的公司股份的百分比。
那么，为什么创始人追求高估值？他们被错误的雄心所欺骗。他们觉得如果获得更高的估值，他们就取得了更多的成就。他们通常认识其他创始人，如果他们获得更高的估值，他们可以说“我的比你的大”。但融资并不是实际的考验。真正的考验是创始人的最终结果，而获得过高的估值可能只会使良好结果的可能性降低。
高估值的一个优势是你获得的稀释较少。但还有另一种不那么性感的方式来实现这一点：只需接受更少的资金。
9. 投资者寻找像当前明星一样的创始人。
十年前，投资者在寻找下一个比尔·盖茨。这是一个错误，因为微软是一个非常异常的初创企业。他们几乎是作为一个合同编程公司开始的，他们之所以变得庞大，是因为IBM恰好将PC标准放在他们的面前。
现在所有的风险投资公司都在寻找下一个拉里和谢尔盖。这是一个好趋势，因为拉里和谢尔盖更接近理想的初创企业创始人。
历史上，投资者认为创始人必须是商业专家。因此，他们愿意资助计划用资金支付程序员为他们构建产品的MBA团队。这就像资助史蒂夫·巴尔默，希望他雇佣的程序员是比尔·盖茨——有点倒退，正如泡沫的事件所显示的那样。现在大多数风险投资公司知道他们应该资助技术人员。这在顶级基金中更为明显；而较差的基金仍然希望资助MBA。
如果你是黑客，投资者在寻找拉里和谢尔盖是个好消息。坏消息是，唯一能正确做到这一点的投资者是那些在他们还是一对计算机科学研究生时就认识他们的人，而不是今天自信的媒体明星。投资者仍然不明白伟大的创始人在最开始时可能显得多么无知和犹豫不决。
10. 投资者的贡献往往被低估。
投资者为初创企业做的事情不仅仅是给他们钱。他们在达成交易和安排介绍方面提供帮助，而一些更聪明的投资者，特别是天使投资者，可以就产品提供良好的建议。
实际上，我认为伟大的投资者与普通投资者之间的区别在于他们建议的质量。大多数投资者提供建议，但顶级投资者提供好的建议。
投资者为初创企业提供的任何帮助往往被低估。让世界认为创始人想到了所有事情对每个人都有好处。投资者的目标是让公司变得有价值，如果所有好的想法似乎都来自内部，公司看起来就更有价值。
这一趋势因媒体对创始人的痴迷而加剧。在由两个人创办的公司中，10%的想法可能来自他们雇佣的第一个人。可以说，他们在其他方面的招聘做得很糟糕。然而，这个人几乎会被媒体完全忽视。
我作为创始人说：创始人的贡献总是被高估。这里的危险在于，新创始人看到现有创始人时，会认为他们是超人，自己根本无法比拟。实际上，他们在屏幕外有一百种不同类型的支持人员，使整个表演成为可能。 [3]
11. 风险投资公司害怕看起来糟糕。
我非常惊讶地发现大多数风险投资公司是多么胆怯。他们似乎害怕在合伙人面前显得糟糕，也许还害怕在有限合伙人面前——那些他们投资资金的人。
你可以通过风险投资公司愿意承担的风险较少来衡量这种恐惧。你可以看出，他们不会为他们的基金做出可能愿意作为天使投资者做出的投资。虽然说风险投资公司不太愿意承担风险并不完全准确。他们不太愿意做可能看起来糟糕的事情。这不是同一回事。
例如，大多数风险投资公司会非常不愿意投资由一对18岁黑客创办的初创企业，无论他们多么聪明，因为如果初创企业失败，他们的合伙人可能会转过来对他们说：“什么，你投资了我们的一对18岁小孩$x百万？”而如果一位风险投资者投资于由三位40多岁的前银行高管创办的初创企业，他们计划外包产品开发——在我看来，这实际上比投资一对非常聪明的18岁小孩要冒险得多——如果失败，他就不会受到指责，因为这看起来是一个明智的投资。
正如我朋友所说：“大多数风险投资公司不能做任何听起来糟糕的事情，尤其是对那些管理养老基金的傻瓜。”天使投资者可以承担更大的风险，因为他们不必向任何人负责。
12. 被投资者拒绝并不意味着什么。
一些创始人在被投资者拒绝时感到非常沮丧。他们不应该太在意。首先，投资者往往是错误的。很难想到一个成功的初创企业在某个时刻没有被投资者拒绝。很多风险投资公司拒绝了谷歌。因此，投资者的反应并不是一个非常有意义的测试。
投资者通常会因为看似肤浅的原因拒绝你。我读到一位风险投资者拒绝了一家初创企业，仅仅因为他们已经分配了太多小股权，以至于交易需要太多签名才能完成。 [4] 投资者之所以能够这样做，是因为他们看到的交易太多了。如果他们因为某种表面缺陷低估了你，那也无所谓，因为下一个最佳交易将几乎一样好。想象一下在杂货店挑选苹果。你抓住一个有点瘀伤的苹果。也许这只是一个表面瘀伤，但当有那么多其他没有瘀伤的苹果可供选择时，为什么还要费心检查呢？
投资者会首先承认他们往往是错误的。因此，当你被投资者拒绝时，不要想“我们糟糕”，而是问“我们糟糕吗？”拒绝是一个问题，而不是答案。
13. 投资者是情绪化的。
我很惊讶地发现投资者可以是多么情绪化。你会期望他们冷静而计算，或者至少是商业化的，但他们往往不是。我不确定是他们的权力地位使他们如此，还是涉及的大笔资金，但投资谈判很容易变得个人化。如果你冒犯了投资者，他们会愤怒离开。
不久前，一家著名的风险投资公司向我们资助的初创企业提供了一轮A轮融资。然后他们听说一家竞争的风险投资公司也感兴趣。他们非常害怕被拒绝，结果给初创企业提供了一个所谓的“爆炸性条款”。我认为，他们有24小时的时间来决定是接受还是拒绝，否则交易就会结束。爆炸性条款是一种有些可疑的手段，但并不罕见。令我惊讶的是，当我打电话讨论此事时，他们的反应。我问如果竞争的风险投资公司最终没有提出报价，他们是否仍然对这家初创企业感兴趣，他们说不感兴趣。他们有什么理性的依据可以这样说？如果他们认为这家初创企业值得投资，那么其他风险投资公司的看法有什么区别呢？他们理应对有限合伙人负责，投资他们发现的最佳机会；如果其他风险投资公司拒绝，那他们应该感到高兴，因为这意味着他们错过了一个良好的机会。但当然，他们的决定没有理性的依据。他们只是无法忍受接受竞争对手的拒绝。
在这种情况下，爆炸性条款不仅仅是施压初创企业的策略。它更像是高中生在对方可以和自己分手之前先分手的把戏。在我早期的文章中，我说风险投资公司很像高中女孩。一些风险投资公司对此表述开玩笑，但没有人对此提出异议。
14. 谈判在交易完成之前永远不会停止。
大多数投资或收购交易分为两个阶段。首先是关于重大问题的初步谈判。如果成功，你会得到一个条款清单，之所以称之为条款清单，是因为它概述了交易的关键条款。条款清单并不具有法律约束力，但它是一个明确的步骤。它应该意味着交易将会发生，一旦律师处理所有细节。在理论上，这些细节是次要的；根据定义，所有重要的点都应该在条款清单中涵盖。
缺乏经验和一厢情愿的想法使创始人感到，当他们拥有条款清单时，他们就拥有了一笔交易。他们希望有一笔交易；每个人都表现得像他们有一笔交易；所以一定有一笔交易。但实际上并没有，可能几个月内都不会有。几个月内，初创企业可能会发生很多变化。投资者和收购者感到买家悔恨并不罕见。因此，你必须不断推动，不断销售，直到交易完成。否则，条款清单中未指定的所有“次要”细节将被解释为对你不利。对方甚至可能会破坏交易；如果他们这样做，他们通常会抓住某个技术细节或声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。
在交易完成之前，保持对投资者或收购者的压力可能很困难，因为最有效的压力来自其他投资者或收购者的竞争，而在你获得条款清单时，这些竞争往往会消失。你应该尽量与这些竞争对手保持密切的友谊，但最重要的是保持初创企业的势头。投资者或收购者选择你是因为你看起来很火热。继续做让你看起来火热的事情。继续发布新功能；继续获得新用户；继续在媒体和博客中被提及。
15. 投资者喜欢共同投资。
我很惊讶投资者愿意分担交易。你可能会认为，如果他们发现了一个好交易，他们会想独占，但他们似乎非常渴望进行联合投资。这在天使投资者中是可以理解的；他们以较小的规模投资，不喜欢在任何一笔交易中投入过多资金。但风险投资公司也经常分享交易。为什么？
部分原因是我之前引用的规则：在流量之后，风险投资公司最关心其他风险投资公司的看法。对多个风险投资公司感兴趣的交易更有可能完成，因此在完成的交易中，更多的交易将有多个投资者。
希望在一笔交易中有多个风险投资公司的一个理性原因是：任何与您共同投资的投资者都是一个可以资助竞争对手的投资者。显然，Kleiner和Sequoia不喜欢分担谷歌的交易，但从每个公司的角度来看，这至少有一个好处，那就是可能不会有竞争对手由另一方资助。因此，分担交易在某种程度上具有混淆父权的优势。
但我认为风险投资公司喜欢分担交易的主要原因是害怕看起来糟糕。如果另一家公司分享交易，那么在失败的情况下，这似乎是一个明智的选择——一个共识决定，而不仅仅是某个合伙人的一时兴起。
16. 投资者合谋。
投资不受反垄断法的约束。至少，它最好不受约束，因为投资者经常做一些否则将是非法的事情。我个人知道一些案例，其中一位投资者劝说另一位投资者放弃竞争性报价，承诺分享未来的交易。
原则上，投资者都在争夺相同的交易，但合作的精神比竞争的精神更强。原因再次是交易太多。尽管专业投资者可能与他投资的创始人有更密切的关系，但他与创始人的关系只会持续几年，而他与其他公司的关系将持续他的整个职业生涯。他与其他投资者的互动没有那么多利益，但会有很多这样的互动。专业投资者不断进行小的互惠。
投资者团结在一起的另一个原因是为了维护投资者整体的权力。因此，截止到本文撰写时，你将无法让投资者参与你A轮融资的拍卖。他们宁愿失去交易，也不愿意建立风险投资公司之间竞争性竞标的先例。一个高效的初创企业融资市场可能在遥远的未来到来；事情往往朝这个方向发展；但现在显然还没有。
17. 大规模投资者关心他们的投资组合，而不是任何单个公司。
初创企业之所以运作良好，是因为每个有权力的人也拥有股权。他们成功的唯一途径是所有人都成功。这使得每个人自然朝着同一个方向努力，尽管在战术上可能存在意见分歧。
问题是，大规模投资者的动机并不完全相同。接近，但不完全相同。他们不需要任何特定的初创企业成功，就像创始人需要的那样，只需要他们的投资组合整体成功。因此，在边缘情况下，他们理性的选择是牺牲那些没有前景的初创企业。
大规模投资者通常将初创企业分为三类：成功、失败和“活死人”——那些在继续运作但在短期内似乎不太可能被收购或上市的公司。对创始人来说，“活死人”听起来很严厉。这些公司可能在普通标准下远非失败。但从风险投资者的角度来看，它们可能与失败无异，并且它们消耗的时间和精力与成功的公司一样多。因此，如果这样的公司有两种可能的策略，一种是稍微更有可能最终成功的保守策略，另一种是冒险的策略，短期内要么带来巨大的成功，要么使公司破产，风险投资公司会推动选择“杀死或治愈”的选项。对他们来说，这家公司已经是一个损失。尽快达成解决方案，无论哪种方式，都是更好的选择。
如果一家初创企业陷入真正的麻烦，风险投资公司可能不会试图拯救它，而是将其以低价出售给他们投资组合中的另一家公司。Philip Greenspun在《创始人在工作》中说，Ars Digita的风险投资者就是这样对待他们的。
18. 投资者的风险偏好与创始人不同。
大多数人宁愿有100%机会获得100万美元，也不愿意有20%机会获得1000万美元。投资者足够富有，能够理性地选择后者。因此，他们总是倾向于鼓励创始人继续冒险。如果一家公司表现良好，投资者会希望创始人拒绝大多数收购报价。实际上，大多数拒绝收购报价的初创企业最终表现更好。但这对创始人来说仍然是令人紧张的，因为他们可能最终一无所有。当有人愿意以你的股票价值500万美元的价格收购你时，拒绝相当于拥有500万美元并将其全部押在一次轮盘赌上。
投资者会告诉你公司更有价值。他们可能是对的。但这并不意味着出售是错误的。任何将客户所有资产全部投入单一私营公司的财务顾问，可能会因此失去执照。
越来越多的投资者允许创始人部分兑现。这应该能纠正这个问题。大多数创始人的标准如此之低，以至于他们会觉得获得的金额虽然对投资者来说并不算大，但对他们来说却是富有的。但这一习惯传播得太慢，因为风险投资公司害怕看起来不负责任。没有人想成为第一个给某人“去你的钱”的风险投资者，然后真的被告知“去你妈的”。但在这开始发生之前，我们知道风险投资公司过于保守。
19. 投资者差异很大。
当我还是创始人时，我曾经认为所有风险投资公司都是一样的。事实上，他们确实都看起来一样。他们都是黑客所称的“西装”。但自从我与风险投资公司打交道以来，我了解到一些西装比其他人更聪明。
他们也处于一个赢家往往继续获胜、输家继续输的行业。当一家风险投资公司在过去取得成功时，所有人都想从他们那里获得资金，因此他们可以挑选所有新的交易。风险投资市场的自我强化性质意味着前十名公司与第100名公司生活在完全不同的世界。除了更聪明，他们往往更冷静、更正直；他们不需要做一些模糊的事情来获得优势，也不想这样做，因为他们有更多的品牌需要保护。
如果你有选择的奢侈品，你只想从两种类型的风险投资公司那里获得资金：“顶级”风险投资公司，意味着大约前20家公司，加上一些新公司，它们之所以不在前20名之内，仅仅是因为它们存在的时间不够长。
如果你是黑客，从顶级公司筹集资金尤其重要，因为他们更自信。这意味着他们不太可能像90年代的风险投资公司那样把你和一个商业人士作为首席执行官。如果你看起来聪明并想这样做，他们会让你管理公司。
20. 投资者没有意识到从他们那里筹集资金的成本有多高。
筹集资金在初创企业最不容易承受的时刻是一个巨大的时间消耗。关闭融资轮通常需要五到六个月。六周算是快的。而且筹集资金不仅仅是你可以作为后台进程运行的事情。当你在筹集资金时，这不可避免地成为公司的主要焦点。这意味着构建产品就不是。
假设一家Y Combinator公司在演示日后开始与风险投资公司交谈，并成功从他们那里筹集资金，在相对较短的8周内完成交易。由于演示日发生在10周后，该公司现在已经18周大。筹集资金而不是专注于产品，已经占据了公司存在的44%。请注意，这是一个事情进展得很好的例子。
当初创企业在融资轮最终关闭后重新开始专注于产品时，就像在经历了几个月的疾病后返回工作。他们失去了大部分的势头。
投资者对他们投资的公司造成的损害有多大，他们没有意识到。但公司是知道的。因此，这里有一个新的风险投资基金的巨大机会，该基金以较低的估值投资较小的金额，但承诺要么迅速关闭，要么迅速拒绝。如果有这样的公司，我会推荐给初创企业，而不是任何其他公司，无论其声望如何。初创企业依赖速度和势头。
21. 投资者不喜欢说不。
融资交易之所以需要这么长时间才能完成，主要是因为投资者无法做出决定。风险投资公司并不是大公司；如果需要，他们可以在24小时内完成交易。但他们通常让初步会议延续几周。原因是我之前提到的选择算法。大多数人并不试图预测初创企业是否会成功，而是迅速注意到它已经在成功。他们关心市场对你的看法以及其他风险投资公司对你的看法，而他们无法仅通过见到你来判断这些。
因为他们投资的东西（a）变化迅速且（b）他们不理解，许多投资者会以一种可以在以后声称并非拒绝的方式拒绝你。除非你了解这个世界，否则你可能甚至没有意识到你已经被拒绝。以下是风险投资公司拒绝的说法：
我们对你的项目非常兴奋，我们希望在你进一步开发时保持密切联系。
翻译成更直接的语言，这意味着：我们不投资你，但如果看起来你正在起飞，我们可能会改变主意。有时他们会更坦率地明确表示，他们需要“看到一些流量”。如果你开始获得大量用户，他们会投资你。但任何风险投资公司也会这样做。因此，他们所说的只是你仍然在第一步。
以下是判断风险投资公司回应是“是”还是“否”的测试。看看你的手。你手里拿着条款清单吗？
22. 你需要投资者。
一些创始人说：“谁需要投资者？”经验表明，答案似乎是：每个想要成功的人。几乎每个成功的初创企业在某个时刻都接受了外部投资。
为什么？那些认为自己不需要投资者的人忘记了，他们将会有竞争对手。问题不是你需要外部投资，而是它是否能对你有所帮助。如果答案是肯定的，而你又不接受投资，那么那些接受投资的竞争对手将会对你有优势。而在初创企业的世界里，微小的优势可以扩展成巨大的优势。
迈克·莫里茨曾著名地说，他投资于雅虎是因为他认为他们比竞争对手领先几周。这可能并没有他想象的那么重要，因为谷歌在三年后出现并击败了雅虎。但他所说的确实有道理。有时小的领先可以变成二元选择中的“是”的一半。
也许随着启动初创企业的成本降低，成功在竞争市场中而不需要外部资金将开始变得可能。筹集资金确实有成本。但截至本文撰写时，经验数据表明这是一个净收益。
23. 投资者喜欢你不需要他们的情况。
许多创始人接近投资者时，仿佛他们需要投资者的许可才能创办公司——就像进入大学一样。但你不需要投资者来创办大多数公司；他们只是让事情变得更容易。
事实上，投资者更喜欢你不需要他们。让他们兴奋的，无论是有意识的还是无意识的，是那种对他们说“火车要开了；你是上车还是下车？”的初创企业，而不是那种说“请给我们一些钱来创办公司的”初创企业。
大多数投资者是“底层”的，意味着他们最喜欢的初创企业是那些对他们粗暴的。当谷歌以7500万美元的融资前估值让Kleiner和Sequoia感到震惊时，他们的反应可能是“哎呀！这感觉真好。”而他们是对的，不是吗？那笔交易可能为他们带来了比他们做的任何其他交易更多的收益。
问题是，风险投资公司在读懂人心方面相当出色。因此，除非你真的像下一个谷歌，否则不要试图在他们面前表现得强硬，否则他们会在一秒钟内看穿你。大多数初创企业应该做的，而不是表现得强硬，是始终有一个备选计划。如果任何特定的投资者说不，始终有一个替代计划来启动。拥有一个备选计划是对需要一个计划的最佳保险。
所以你不应该创办一个启动成本高昂的初创公司，因为那样你就会受到投资者的摆布。如果你最终想做一些成本很高的事情，先从做一个更便宜的子集开始，当你筹集到更多资金时再扩大你的雄心。
显然，在核战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂，因为它们很难被杀死。这就是你作为初创公司最初想要成为的样子。与其成为一朵美丽但脆弱的花，需要将茎放在塑料管中以支撑自己，不如做得小、丑且坚不可摧。
备注
[1] 我可能低估了风险投资公司。他们可能在首次公开募股中扮演一些幕后角色，而如果你想创造一个硅谷，这些角色是你最终需要的。
[2] 一些风险投资公司有电子邮件地址，你可以将商业计划发送给他们，但通过这种方式获得资金的初创公司数量基本为零。你应该始终获得个人介绍——而且是给合伙人，而不是助理。
[3] 几个人告诉我们，创业学校最有价值的地方在于，他们见到了著名的初创公司创始人，并意识到他们只是普通人。虽然我们很高兴提供这个服务，但这通常不是我们向潜在演讲者推介创业学校的方式。
[4] 实际上，这听起来像是一个风险投资者在购买后悔，然后利用一个技术细节退出交易。但这表明，甚至这似乎是一个合理的借口。
感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman 和 Robert Morris 阅读这篇草稿，以及 ASES 的 Kenneth King 邀请我发言。
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