黑客投资者指南
Original2007 年 4 月
（本文摘自 2007 年斯坦福 ASES 峰会的主题演讲。）
投资者的世界对大多数黑客来说都是陌生的——部分原因是投资者与黑客截然不同，部分原因是他们往往秘密行动。我作为创始人和投资者与这个世界打交道多年，但我仍然不完全了解它。
在本文中，我将列出一些关于投资者的让我感到惊奇的事情。其中有些是我去年才知道的。
教黑客如何与投资者打交道可能是我们在 Y Combinator 做的第二件最重要的事情。对于一家初创公司来说，最重要的是做出好东西。但每个人都知道这很重要。投资者的危险之处在于黑客不知道他们对这个陌生的世界了解得有多么少。
1. 投资者是创业中心的组成部分。
大约一年前，我试图弄清楚要复制硅谷需要什么。我认为关键因素是富人和书呆子——投资者和创始人。创造技术只需要人才，其他人都会离开。
如果要缩小范围的话，我会说投资者是限制因素。不是因为他们对创业公司贡献更多，而是因为他们最不愿意搬家。他们很富有。他们不会仅仅因为那里有一些聪明的黑客可以投资就搬到阿尔伯克基。而黑客会搬到湾区寻找投资者。
2.天使投资人最关键。
投资者有多种类型。主要分为天使投资者和风险投资家：风险投资家投资他人的资金，而天使投资者投资自己的资金。
尽管天使投资者并不为人熟知，但他们可能是打造硅谷的关键因素。如果没有天使投资者的先期投资，大多数风险投资公司投资的公司都无法走得这么远。风险投资公司表示，在 A 轮融资中，有一半到四分之三的公司已经获得了一些外部投资。[ 1 ]
天使投资者比风险投资家更愿意投资风险更高的项目。他们还会提供宝贵的建议，因为（与风险投资家不同）他们中的许多人自己就是初创公司的创始人。
谷歌的故事表明了天使投资人发挥的关键作用。很多人都知道谷歌从凯鹏华盈和红杉资本筹集了资金。但大多数人没有意识到的是，他们筹集资金的时间有多晚。那轮风险投资是 B 轮融资，投资前估值为 7500 万美元。谷歌当时已经是一家成功的公司。实际上，谷歌的资金来自天使投资人。
硅谷的典型创业公司由天使投资者资助，这似乎有些奇怪，但其实这并不奇怪。风险总是与回报成正比的。因此，最成功的创业公司一开始可能看起来是一场极其冒险的赌注，而这正是风险投资家不愿触碰的。
天使投资者来自哪里？来自其他创业公司。因此，像硅谷这样的创业中心受益于类似市场效应的东西，但随着时间而变化：创业公司的存在是因为创业公司的存在。
3.天使不喜欢宣传。
如果天使投资如此重要，为什么我们听到的关于风险投资的消息更多呢？因为风险投资喜欢宣传。他们需要向作为“客户”的投资者（捐赠基金、养老基金和他们投资的富裕家庭）推销自己，也需要向可能向他们寻求资金的创始人推销自己。
天使投资人不需要向投资者推销自己，因为他们投资的是自己的钱。他们也不想向创始人推销自己：他们不想让随便什么人都拿商业计划来烦他们。事实上，风险投资人也不想。天使投资人和风险投资人几乎都是通过个人介绍来获得交易的。[ 2 ]
风险投资公司想要一个强大的品牌的原因不是为了吸引更多的商业计划，而是为了在与其他风险投资公司竞争时赢得交易。而天使投资人很少直接竞争，因为 (a) 他们做的交易较少，(b) 他们乐于分割交易，(c) 他们在流量更广的地方进行投资。
4. 大多数投资者，特别是风险投资家，与创始人不同。
有些天使投资人是，或者曾经是黑客。但大多数风险投资人是另一种人：他们是交易撮合者。
如果你是一名黑客，你可以进行一个思维实验来理解为什么基本上没有黑客风险投资家：你会喜欢这样一份工作吗？你永远不需要做任何事情，而是花所有时间听别人推销（大多是糟糕的）项目，决定是否资助他们，如果资助了，就坐在他们的董事会里。这对大多数黑客来说都不是什么乐趣。黑客喜欢创造东西。这就像当管理员一样。
因为大多数风险投资人与创始人是不同的人，所以很难知道他们在想什么。如果你是一名黑客，你最后一次与这些人打交道是在高中。也许在大学里，你在去实验室的路上经过他们的兄弟会。但不要低估他们。他们在自己的领域和你一样精通。他们擅长的是读懂别人，并让交易对他们有利。在你试图打败他们之前要三思而后行。
5.大多数投资者都是动量投资者。
因为大多数投资者都是交易员而不是技术人员，所以他们通常不了解你在做什么。作为一名创始人，我知道大多数风险投资家不懂技术。我也知道有些人赚了很多钱。然而，直到最近我才想到把这两个想法结合起来，并问“风险投资家如何通过投资他们不懂的东西来赚钱？”
答案是，他们就像动量投资者。通过留意股价的突然变化，你可以（或者曾经）赚很多钱。当股票上涨时，你买入，当股票突然下跌时，你卖出。实际上，你是在内幕交易，但你并不知道你知道什么。你只是知道有人知道一些事情，这导致股价上涨。
大多数风险投资者都是这样运作的。他们不会试图观察某件事并预测它是否会成功。他们通过注意到某件事比其他所有人都早一点成功而获胜。这几乎和能够挑选赢家一样能产生丰厚的回报。他们可能需要比一开始就加入时多付出一点，但只是一点点。
投资者总是说他们真正关心的是团队。实际上他们最关心的是你的流量，其次是其他投资者的想法，然后才是团队。如果你还没有流量，他们就会退而求其次，考虑其他投资者的想法。你可以想象，这会导致初创公司的“股价”剧烈波动。前一周，每个人都想要你，他们乞求不要被排除在交易之外。但只要有一个大投资者对你冷淡，下一周就没有人会回你的电话了。我们经常看到初创公司在几天之内从热门变为冷淡，或者从冷淡变为热门，实际上什么都没有改变。
有两种方法可以解决这一现象。如果你真的有信心，你可以试着驾驭它。你可以先向一家相对低调的 VC 索要少量资金，然后在那里引起人们的兴趣后，再向更有声望的 VC 索要更多资金，引起一阵轰动，然后在最高价“卖出”。这是非常危险的，即使你成功了也需要几个月的时间。我不会自己尝试。我的建议是宁可谨慎一点：当有人给你一个不错的交易时，就接受它，继续建立公司。初创公司的成败取决于他们产品的质量，而不是他们融资交易的质量。
6. 大多数投资者都在寻求巨大的成功。
风险投资者喜欢那些可以上市的公司。因为这样才能获得丰厚的回报。他们知道任何一家初创公司上市的几率都很小，但他们希望投资那些至少有机会上市的公司。
目前，风险投资公司的运作方式似乎是投资一堆公司，其中大多数都失败了，谷歌就是其中之一。这些少数大获成功的公司弥补了他们其他投资的损失。这意味着大多数风险投资公司只有在你有潜力成为谷歌时才会投资你。他们不关心那些可以以 2000 万美元收购的安全公司。公司必须有发展壮大的机会，无论机会有多小。
天使投资人在这方面则有所不同。如果估值足够低，他们很乐意投资一家最有可能以 2000 万美元收购的公司。但他们当然也喜欢可以上市的公司。因此，拥有雄心勃勃的长期计划会让每个人都感到高兴。
如果你接受风险投资的资金，你必须认真对待，因为风险投资交易的结构会阻碍早期收购。如果你接受风险投资的资金，他们不会让你提前出售。
7. 风险投资家希望投资大笔资金。
风险投资家经营投资基金这一事实使得他们想要投入大量资金。目前，典型的风险投资基金规模为数亿美元。如果 10 位合伙人要投资 4 亿美元，那么他们每人就得投资 4,000 万美元。风险投资家通常会加入他们所资助公司的董事会。如果平均交易规模为 100 万美元，那么每位合伙人就必须加入 40 个董事会，这可不是什么好事。因此，他们更喜欢规模更大的交易，这样他们就可以一次性投入大量资金。
如果你不需要很多钱，风险投资家就不会认为你很划算。这甚至可能使你失去吸引力，因为这意味着他们的投资为竞争对手设置的进入门槛更低。
天使投资者的情况则不同，因为他们投资的是自己的钱。只要潜在回报足够好，他们很乐意投资小额资金——有时甚至只有 20,000 美元。因此，如果你正在做某件成本不高的事情，那就去找天使投资者吧。
8. 估值是虚构的。
风险投资家承认估值是一种假象。他们决定你需要多少钱以及他们想要多少公司股份，这两个约束决定了估值。
估值会随着投资规模的增加而增加。天使投资者愿意以 100 万美元的估值向一家公司投资 5 万美元，但这家公司不可能以这样的估值从风险投资公司那里拿走 600 万美元。这样一来，创始人加起来就只剩下不到七分之一的公司股份了（因为期权池也会从这七分之一中抽取）。大多数风险投资公司都不希望出现这种情况，这就是为什么你从来没听说过风险投资公司以 100 万美元的投资前估值投资 600 万美元的交易。
如果估值随着投资金额的变化而变化，则表明估值还远远不能反映公司的任何价值。
由于估值是虚构的，创始人不应该太在意。这不是重点。事实上，高估值可能是件坏事。如果你以 1000 万美元的估值进行融资，你不会以 2000 万美元的价格出售公司。你必须以超过 5000 的价格出售，风险投资家才能获得 5 倍的回报，这对他们来说太低了。更有可能的是，他们希望你坚持到 1000 万美元。但需要获得高价会降低被收购的机会；许多公司可以以 1000 万美元收购你，但只有少数公司可以以 1000 万美元收购你。而且，由于初创公司对于创始人来说就像一门通过/失败的课程，因此你想要优化的是获得良好结果的机会，而不是你保留的公司百分比。
那么，创始人为何追逐高估值呢？他们被错误的野心所欺骗。他们觉得如果估值更高，他们就会取得更大的成就。他们通常认识其他创始人，如果他们的估值更高，他们可以说“我的估值比你的高”。但资金并不是真正的考验。真正的考验是创始人的最终结果，估值过高可能会让好结果的可能性降低。
高估值的一个好处是股权稀释较少。但还有另一种不那么诱人的方法来实现这一点：少拿点钱。
9. 投资者寻找像现在的明星一样的创始人。
十年前，投资者们都在寻找下一个比尔·盖茨。这是一个错误，因为微软是一家非常独特的创业公司。他们几乎是以合同编程业务起家的，而他们之所以能发展壮大，是因为 IBM 恰好将个人电脑标准放在了他们手里。
现在所有的VC都在寻找下一个Larry和Sergey，这是一个好的趋势，因为Larry和Sergey更接近理想的创业公司创始人。
从历史上看，投资者认为创始人成为商业专家非常重要。因此，他们愿意资助 MBA 团队，这些团队计划用这笔钱来支付程序员的费用，让他们为他们开发产品。这就像资助史蒂夫·鲍尔默，希望他雇佣的程序员是比尔·盖茨——这有点落后，就像泡沫事件所表明的那样。现在大多数风险投资公司都知道他们应该资助技术人员。这在顶级基金中更为明显；较差的基金仍然希望资助 MBA。
如果你是一名黑客，投资者正在寻找拉里和谢尔盖，这是个好消息。坏消息是，唯一能做好这件事的投资者是那些在他们还是计算机科学研究生时就认识他们的人，而不是如今自信满满的媒体明星。投资者仍然不明白的是，伟大的创始人在一开始会显得多么无知和犹豫不决。
10.投资者的贡献容易被低估。
投资者对创业公司所做的不仅仅是给他们钱。他们在做交易和安排介绍方面很有帮助，一些比较聪明的投资者，尤其是天使投资者，可以对产品提出很好的建议。
事实上，我认为伟大投资者与平庸投资者的区别就在于他们建议的质量。大多数投资者都会给出建议，但顶尖投资者给出的建议才是好的。
投资者给予创业公司的任何帮助都容易被低估。让世界认为创始人考虑周全对每个人都有好处。投资者的目标是让公司变得有价值，如果所有好主意都来自公司内部，那么公司的价值就会更高。
媒体对创始人的痴迷加剧了这一趋势。在一家由两个人创立的公司中，10% 的创意可能来自他们雇用的第一个人。可以说，他们在招聘方面做得很糟糕。然而，这个人几乎完全被媒体忽视了。
作为一名创始人，我要说的是：创始人的贡献总是被高估。危险在于，新创始人看到现有的创始人，会认为他们是超人，自己不可能比得上他们。实际上，他们有上百种不同类型的支持人员，只是在幕后，才让整个节目成为可能。[ 3 ]
11. 风险投资家害怕看起来很糟糕。
我很惊讶地发现大多数风险投资家都很胆怯。他们似乎害怕在合伙人面前丢脸，甚至在有限合伙人（即他们的钱投资人）面前丢脸。
你可以通过 VC 愿意承担的风险来衡量这种恐惧。你可以看出他们不会为他们的基金进行他们可能愿意作为天使进行的投资。虽然说 VC 不愿意承担风险并不完全准确。他们不太愿意做看起来不好的事情。这不是一回事。
例如，大多数风险投资家都不愿意投资由一对 18 岁黑客创办的创业公司，无论他们多么聪明，因为如果创业公司失败了，他们的合伙人可能会反驳他们，说“什么，你把我们的 100 万美元投资给了两个 18 岁的孩子？”然而，如果一家风险投资家投资了一家由三位 40 多岁的前银行高管创办的创业公司，他们计划将产品开发外包——在我看来，这实际上比投资一对非常聪明的 18 岁孩子风险大得多——即使创业公司失败了，他也不能因为做出了如此明智的投资而受到指责。
正如我的一位朋友所说：“大多数风险投资家不会做任何会让那些管理养老基金的傻瓜们感到不快的事情。”天使投资人可以承担更大的风险，因为他们不必对任何人负责。
12.被投资者拒绝并不意味着什么。
有些创始人在遭到投资者拒绝时会感到相当沮丧。他们不应该太过介怀。首先，投资者往往是错误的。很难想象有哪家成功的创业公司在某个时候没有遭到投资者的拒绝。许多风险投资公司都拒绝了谷歌。因此，投资者的反应显然不是一个非常有意义的测试。
投资者经常会因为一些看似肤浅的理由而拒绝你。我读到过一个 VC拒绝一家初创公司的例子，原因很简单，这家初创公司放弃了太多股份，以至于需要太多签名才能完成交易。[ 4 ] 投资者之所以能侥幸逃脱，是因为他们见过太多交易。即使他们因为一些表面瑕疵而低估了你，也没关系，因为下一个最好的交易几乎同样好。想象一下在杂货店挑选苹果。你拿起一个有一点擦伤的苹果。也许这只是表面擦伤，但既然有那么多没有擦伤的苹果可供选择，为什么还要费心去检查呢？
投资者会首先承认自己经常犯错。因此，当你被投资者拒绝时，不要想“我们很差劲”，而要问“我们真的差劲吗？”拒绝是一个问题，而不是答案。
13.投资者是情绪化的。
我很惊讶地发现投资者竟然如此情绪化。你会认为他们冷酷而精于算计，或者至少是公事公办，但他们往往不是这样。我不确定是他们的权力地位让他们如此，还是涉及巨额资金，但投资谈判很容易变成个人问题。如果你得罪了投资者，他们会气冲冲地离开。
不久前，一家著名的风险投资公司向我们资助的一家初创公司提供了 A 轮融资。后来他们听说竞争对手的风险投资公司也有兴趣。他们非常担心自己会被拒绝，而选择另一家公司，所以他们给了这家初创公司一份所谓的“爆炸性条款清单”。我认为，他们有 24 小时的时间来表示是或否，否则交易就取消了。爆炸性条款清单是一种有点可疑的手段，但并不罕见。令我惊讶的是，当我打电话谈论这件事时，他们的反应是这样的。我问他们，如果竞争对手的风险投资公司最终没有提出报价，他们是否还会对这家初创公司感兴趣，他们拒绝了。他们这么说有什么合理依据？如果他们认为这家初创公司值得投资，其他风险投资公司的想法又有什么区别呢？当然，他们对有限合伙人的责任就是投资他们发现的最佳机会；如果其他风险投资公司拒绝，他们应该感到高兴，因为这意味着他们错过了一个好机会。但他们的决定当然没有任何理性基础。他们只是无法忍受接受竞争对手的拒收产品。
在这种情况下，爆炸式的条款清单并不是（或不仅仅是）一种向初创公司施压的策略。这更像是高中生的伎俩，在别人和你分手之前先和他们分手。在之前的一篇文章中，我说过，风险投资家很像高中女生。一些风险投资家曾开玩笑说这种描述，但没有人对此提出异议。
14. 谈判不到最后决不停止。
大多数交易，无论是投资还是收购，都分为两个阶段。首先是就重大问题进行谈判的初始阶段。如果谈判成功，您将获得一份条款清单，之所以这样称呼，是因为它概述了交易的关键条款。条款清单不具有法律约束力，但它是确定的一步。这意味着，一旦律师制定出所有细节，交易就会达成。理论上，这些细节都是次要的；根据定义，所有重要点都应该包含在条款清单中。
缺乏经验和一厢情愿的想法结合在一起，让创始人觉得只要有一份条款清单，他们就达成了交易。他们希望达成交易；每个人都表现得像达成了交易一样；所以一定有交易。但事实并非如此，而且可能几个月内都不会有。对于一家初创公司来说，几个月内可能会发生很多变化。投资者和收购者后悔购买的情况并不少见。所以你必须继续推动，继续销售，直到交易结束。否则，条款清单中未指定的所有“细枝末节”细节都将被解读为对你不利。另一方甚至可能会破坏交易；如果他们这样做，他们通常会抓住一些技术细节或声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。
很难一直对投资者或收购方施加压力直到交易结束，因为最有效的压力来自其他投资者或收购方的竞争，而这些压力往往会在你拿到条款清单后消失。你应该尽量与这些竞争对手保持密切的关系，但最重要的是保持创业公司的势头。投资者或收购方选择你是因为你看起来很火爆。继续做任何让你看起来很火爆的事情。继续发布新功能；继续吸引新用户；继续在媒体和博客上被提及。
15.投资者喜欢共同投资。
我很惊讶投资者如此愿意分摊交易。你可能会认为，如果他们找到了一笔好交易，他们会想独享，但他们似乎非常渴望联合投资。天使投资者的这种做法是可以理解的；他们投资规模较小，不喜欢在任何一笔交易中投入太多资金。但风险投资人也经常分摊交易。为什么呢？
在某种程度上，我认为这是之前引用的规则的产物：除了流量之外，VC 最关心的是其他 VC 的想法。有多家 VC 感兴趣的交易更有可能成交，因此成交的交易中，有多家投资者的交易会更多。
希望在交易中引入多家风险投资公司有一个合理的原因：任何与你共同投资的投资者都会减少一个可以资助竞争对手的投资者。显然，Kleiner 和 Sequoia 并不喜欢拆分谷歌交易，但从双方的角度来看，这样做至少有一个好处，那就是可能不会出现由对方资助的竞争对手。因此，拆分交易具有与混淆父子关系类似的优势。
但我认为风险投资家喜欢分拆交易的主要原因是担心自己名誉受损。如果另一家公司分拆交易，那么一旦失败，这似乎是一个明智的选择——一个共识决定，而不仅仅是某个合伙人的心血来潮。
16、投资者串通。
投资不受反垄断法的约束。至少，最好不要，因为投资者经常会做一些本来就是非法的事情。我亲眼见过一些案例，一个投资者用分享未来交易的承诺说服另一个投资者放弃提出有竞争力的报价。
原则上，所有投资者都在争夺相同的交易，但合作精神比竞争精神更强大。原因同样在于交易数量太多。尽管专业投资者与他投资的创始人的关系可能比与其他投资者的关系更密切，但他与创始人的关系只会持续几年，而他与其他公司的关系将持续整个职业生涯。他与其他投资者的互动并没有太大的风险，但会有很多。专业投资者经常在交换小恩惠。
投资者团结一致的另一个原因是维护投资者整体的权力。因此，截至撰写本文时，您将无法让投资者参与 A 轮融资的拍卖。他们宁愿输掉这笔交易，也不愿开创风险投资公司相互竞价的先例。一个高效的创业融资市场可能在遥远的未来出现；事情往往会朝着这个方向发展；但现在肯定还不在这里。
17.大型投资者关心的是他们的投资组合，而不是任何单个公司。
初创企业之所以如此成功，是因为每个拥有权力的人都拥有股权。他们中任何一个人要想成功，唯一的办法就是所有人都这样做。这使得每个人都自然而然地朝着同一个方向努力，尽管在策略上存在分歧。
问题是，规模较大的投资者并不完全有同样的动机。虽然很接近，但并不完全相同。他们不像创始人那样需要任何一家初创公司取得成功，只需要他们的整个投资组合取得成功。因此，在边缘情况下，他们理所当然的做法是牺牲没有前途的初创公司。
大型投资者倾向于将初创公司分为三类：成功、失败和“活死人”——那些正在努力发展但似乎不太可能在近期被收购或上市的公司。对于创始人来说，“活死人”听起来很刺耳。按照普通标准，这些公司可能远非失败。但从风险投资者的角度来看，它们也可能是失败，它们耗费的时间和注意力与成功公司一样多。因此，如果这样的公司有两种可能的策略，一种是保守的，最终更有可能奏效，另一种是冒险的，在短时间内要么取得巨大成功，要么让公司倒闭，风险投资者将推动“杀或救”的选择。对他们来说，这家公司已经是一笔勾销了。最好尽快以某种方式解决问题。
如果一家初创公司真的陷入困境，风险投资家可能不会试图挽救它，而是会以低价将其出售给他们投资组合中的另一家公司。菲利普·格林斯潘在《Founders at Work》一书中说，Ars Digita 的风险投资家就是这样对待他们的。
18. 投资者与创始人的风险状况不同。
大多数人宁愿有 100% 的机会获得 100 万美元，也不愿有 20% 的机会获得 1000 万美元。投资者足够富有，他们很理性，更喜欢后者。所以他们总是倾向于鼓励创始人继续冒险。如果一家公司表现良好，投资者会希望创始人拒绝大多数收购要约。事实上，大多数拒绝收购要约的初创公司最终都会做得更好。但这对创始人来说仍然令人毛骨悚然，因为他们最终可能一无所获。当有人提出以你的股票价值 500 万美元的价格收购你时，拒绝就相当于拿着 500 万美元，把所有的钱都押在轮盘赌上。
投资者会告诉你这家公司的价值更高。他们可能说得对。但这并不意味着出售是错误的。任何将客户所有资产投入一家私人公司的股票的财务顾问都可能因此失去执照。
越来越多的投资者允许创始人部分套现。这应该可以解决问题。大多数创始人的标准都很低，以至于他们觉得只要有一笔在投资者看来并不多的钱就很富有了。但这种习俗传播得太慢了，因为风险投资家害怕显得不负责任。没有人想成为第一个给别人钱然后被骂“去你妈的”的风险投资家。但在这种情况真正发生之前，我们知道风险投资家太保守了。
19.投资者差异很大。
当我还是一名创始人时，我曾以为所有 VC 都一样。事实上，他们看起来都一样。他们都是黑客口中的“西装革履的人”。但自从我与 VC 打交道越来越多后，我了解到有些西装革履的人比其他人更聪明。
他们所处的行业中，赢家往往会继续赢，输家则会继续输。如果一家风险投资公司过去取得成功，那么每个人都想从他们那里获得资金，因此他们就可以挑选所有新交易。风险投资市场的自我强化性质意味着前十家公司与前一百家公司生活在完全不同的世界里。他们不仅更聪明，而且往往更冷静、更正直；他们不需要做不确定的事情来获得优势，也不想这样做，因为他们有更多的品牌需要保护。
如果你有选择的权利，你只会从两种风险投资公司那里获得资金：“顶级”风险投资公司，也就是排名前 20 位左右的公司，再加上一些因为成立时间不够长而没有进入前 20 名的新公司。
如果你是一名黑客，从顶级公司筹集资金尤为重要，因为他们更有信心。这意味着他们不太可能让你找一个商人当 CEO，就像 90 年代的 VC 那样。如果你看起来很聪明，而且想这么做，他们会让你经营公司。
20、投资者没有意识到从他们那里筹集资金要花费多少钱。
融资是一项耗时耗力的工作，而这正是初创公司最负担不起的。完成一轮融资需要五六个月的时间，这很正常。六周已经很快了。而且融资并不是你可以置之不理的事情。当你在融资时，这必然是公司的重点。这意味着打造产品不是。
假设一家 Y Combinator 公司在演示日之后开始与风险投资公司洽谈，并成功从他们那里筹集资金，在相对较短的 8 周后完成交易。由于演示日是在 10 周后，因此该公司现在已经成立 18 周了。在公司成立的 44% 时间里，筹集资金，而不是开发产品，一直是该公司的主要关注点。请注意，这是一个事情进展顺利的例子。
当一家初创公司在融资结束后重新开始开发产品时，他们就像是病了几个月后才重返工作岗位。他们已经失去了大部分的动力。
投资者不知道他们投资的公司因为拖延了这么久而遭受了多大的损失。但公司知道。因此，这里存在着一种新型风险投资基金的巨大机遇，这种基金投资金额较小，估值较低，但承诺要么很快完成，要么很快拒绝。如果有这样的公司，我会向初创公司推荐它，而不是其他任何公司，无论它有多么有名望。初创公司依靠速度和动力生存。
21.投资者不喜欢说“不”。
融资交易之所以需要这么长时间才能完成，主要原因是投资者拿不定主意。风险投资公司不是大公司；如果需要，他们可以在 24 小时内完成交易。但他们通常会让初次会面持续几周。原因就是我之前提到的选择算法。大多数人不会试图预测一家初创公司是否会成功，而是迅速注意到它已经成功了。他们关心市场对你的看法和其他风险投资公司对你的看法，他们不能仅仅通过与你见面就做出判断。
由于他们投资的东西（a）变化很快，（b）他们不理解，很多投资者会拒绝你，但后来他们可能会说这不是拒绝。除非你了解这个世界，否则你可能甚至没有意识到自己被拒绝了。以下是 VC 说“不”的句子：
我们对您的项目感到非常兴奋，并且我们希望在您进一步开发它时保持密切联系。
用更直白的语言来说，这意味着：我们不会投资你，但如果你的业务看起来正在起飞，我们可能会改变主意。有时他们会更坦率，明确表示他们需要“看到一些发展势头”。如果你开始获得大量用户，他们就会投资你。但任何风险投资公司都会这样做。所以他们只是说你仍然处于起点。
这是一项测试，用于判断 VC 的回答是肯定还是否定。低头看看你的手。你手里拿着一份投资条款清单吗？
22.你需要投资者。
有些创始人会问“谁需要投资者？”从经验上看，答案似乎是：每个想成功的人。实际上，每个成功的创业公司在某个时候都会接受外部投资。
为什么？那些认为自己不需要投资者的人忘记了，他们会有竞争对手。问题不在于你是否需要外部投资，而在于它是否能帮助你。如果答案是肯定的，而你又不接受投资，那么接受投资的竞争对手就会比你更有优势。而在创业世界中，一点点优势可以扩大到很大。
迈克·莫里茨曾说过，他之所以投资雅虎，是因为他认为雅虎比竞争对手领先了几周。但这可能并没有他想象的那么重要，因为三年后谷歌出现了，打败了雅虎。但他的话还是有道理的。有时，小小的领先优势可以成为二元选择中的肯定结果。
也许随着创业成本越来越低，在没有外部资金的情况下，在竞争激烈的市场中取得成功将成为可能。筹集资金当然是有成本的。但截至撰写本文时，经验证据表明这是一项净收益。
23.当你不需要投资者的时候，他们会很高兴。
许多创始人与投资者接触时，就好像他们需要获得投资者的许可才能创办公司一样——就好像这就像进入大学一样。但大多数公司并不需要投资者；他们只是让事情变得更容易。
事实上，投资者非常希望你不需要他们。有意无意地让他们兴奋的是，初创公司会主动找他们说“火车要开站了，你进还是出？”，而不是说“请给我们点钱来创办一家公司。”
大多数投资者都是“底线投资者”，因为他们最喜欢的创业公司往往是那些对他们粗暴的公司。当谷歌向 Kleiner 和 Sequoia 提出 7,500 万美元的投资前估值时，他们的反应可能是“哎哟！感觉太好了。”他们是对的，不是吗？这笔交易可能比他们做过的其他任何交易都让他们赚得更多。
问题是，风险投资人非常善于看透人心。所以，除非你真的是下一个谷歌，否则不要试图对他们强硬，否则他们会立刻看穿你。大多数初创公司应该做的不是强硬，而是始终有一个备用计划。如果任何投资者拒绝，始终要有一些替代计划来开始创业。拥有一个备用计划是避免需要备用计划的最佳保障。
所以你不应该创办一家成本很高的创业公司，因为那样的话你就得听从投资者的摆布了。如果你最终想做一件成本很高的事情，那就先从成本较低的部分开始，等你筹集到更多资金后再扩大你的野心。
显然，核战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂，因为它们很难被杀死。这就是你作为一家初创公司最初想要成为的样子。与其成为一朵美丽但脆弱、需要将茎插在塑料管里才能支撑自己的花朵，不如让它变得小巧、丑陋、坚不可摧。
笔记
[ 1 ] 我可能低估了风险投资家。他们可能在 IPO 中扮演一些幕后角色，而如果你想创建硅谷，你最终需要的是这种角色。
[ 2 ] 一些风险投资公司会提供电子邮件地址，你可以将商业计划书发给他们，但通过这种方式获得资金的创业公司数量基本为零。你应该获得个人介绍——而且是合伙人介绍，而不是助理介绍。
[ 3 ] 有不少人告诉我们，创业学校最有价值的地方在于，他们能够见到著名的创业公司创始人，并意识到他们只是普通人。虽然我们很乐意提供这项服务，但这并不是我们向潜在演讲者推销创业学校的一般方式。
[ 4 ] 事实上，在我看来，这听起来就像是风险投资家后悔了，然后利用技术手段退出交易。但这似乎是一个合理的借口，这说明问题。
感谢Sam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman 和 Robert Morris 阅读本文草稿，以及感谢 ASES 的 Kenneth King 邀请我发言。
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