黑客投资指南
Original2007 年 4 月
(本文改编自 2007 年斯坦福大学 ASES 峰会的主题演讲)
对于大多数黑客来说，投资的世界是一个陌生的世界——部分原因是投资者与黑客截然不同，部分原因是他们倾向于秘密行动。多年来，我一直在这个世界中打拼，既是创始人又是投资者，但我仍然没有完全理解它。
在这篇文章中，我将列出一些关于投资者的惊人发现。其中一些是我在过去一年中才了解到的。
在 Y Combinator，我们做的第二重要的事情就是教黑客如何与投资者打交道。对于初创公司来说，最重要的是做出好产品。但每个人都知道这一点很重要。关于投资者的危险之处在于，黑客不知道他们对这个奇怪的世界知之甚少。
1. 投资者是创业中心的基石。
大约一年前，我试图弄清楚你需要什么才能复制硅谷。我决定关键要素是富人和极客——投资者和创始人。人才是你创造技术的全部，其他所有人都会随之而来。
如果我必须缩小范围，我会说投资者是限制因素。不是因为他们对初创公司的贡献更大，而是因为他们最不愿意搬迁。他们很富有。他们不会仅仅因为那里有一些聪明的黑客可以投资而搬到阿尔伯克基。而黑客会搬到湾区寻找投资者。
2. 天使投资人是至关重要的。
投资者有几种类型。两个主要类别是天使和风投：风投投资的是别人的钱，天使投资的是自己的钱。
虽然天使投资人知名度较低，但他们可能是创造硅谷的关键要素。大多数风投投资的公司，如果没有天使投资人的早期投资，永远不会走到那一步。风投公司表示，在进行 A 轮融资的公司中，有一半到四分之三的公司已经接受过外部投资。 [1]
天使投资人愿意为比风投风险更大的项目提供资金。他们还会提供宝贵的建议，因为（与风投不同）许多天使投资人本身就是初创公司的创始人。
谷歌的故事表明了天使投资人所扮演的关键角色。许多人知道谷歌从凯鹏华盈和红杉资本那里筹集了资金。大多数人没有意识到的是，他们筹集资金的时间有多晚。那轮风投是 B 轮融资；融资前的估值是 7500 万美元。谷歌当时已经是一家成功的公司。实际上，谷歌是由天使投资人资助的。
硅谷典型初创公司是由天使投资人资助的，这似乎很奇怪，但这并不令人惊讶。风险总是与回报成正比。因此，最成功的初创公司很可能在一开始看起来是一个极其冒险的赌注，而这正是风投公司不会碰的东西。
天使投资人从哪里来？来自其他初创公司。因此，像硅谷这样的创业中心受益于类似于市场效应的东西，但时间推移：初创公司之所以在那里，是因为初创公司曾经在那里。
3. 天使投资人不喜欢宣传。
如果天使投资人如此重要，为什么我们听到更多关于风投的信息？因为风投公司喜欢宣传。他们需要向投资者（他们的“客户”——捐赠基金、养老基金和富裕家庭，他们投资了这些基金）以及可能向他们寻求资金的创始人推销自己。
天使投资人不需要向投资者推销自己，因为他们投资的是自己的钱。他们也不想向创始人推销自己：他们不希望随机的人用商业计划烦扰他们。实际上，风投公司也不想。天使投资人和风投公司几乎完全通过个人介绍获得交易。 [2]
风投公司想要一个强大的品牌，不是为了吸引更多商业计划，而是为了在与其他风投公司竞争时赢得交易。而天使投资人很少直接竞争，因为 (a) 他们做的交易更少，(b) 他们乐于分享交易，(c) 他们在资金流更宽泛的时候进行投资。
4. 大多数投资者，尤其是风投，不像创始人。
一些天使投资人是，或者曾经是，黑客。但大多数风投是不同类型的人：他们是交易撮合者。
如果你是一名黑客，这里有一个思想实验可以让你理解为什么基本上没有黑客风投：你会喜欢一份你永远无法创造任何东西的工作吗？相反，你把所有时间都花在听别人推销（大部分是糟糕的）项目上，决定是否为他们提供资金，以及如果你投资了，就坐在他们的董事会里？这对大多数黑客来说都不会有趣。黑客喜欢创造东西。这就像做一名管理员。
因为大多数风投与创始人属于不同的物种，所以很难知道他们在想什么。如果你是一名黑客，你上次与这些人打交道是在高中。也许你在大学时路过他们的兄弟会去实验室。但不要低估他们。他们在自己的世界里和你一样精通。他们擅长读人，并让交易对自己有利。在你试图在这方面打败他们之前，三思而后行。
5. 大多数投资者是动量投资者。
因为大多数投资者是交易撮合者而不是技术人员，所以他们通常不理解你在做什么。作为一个创始人，我知道大多数风投不理解技术。我也知道有些人赚了很多钱。然而，直到最近我才想到把这两个想法放在一起，并问“风投公司如何通过投资他们不理解的东西来赚钱？”
答案是，他们就像动量投资者。你可以（或者曾经可以）通过注意到股票价格的突然变化来赚很多钱。当一只股票突然上涨时，你就买入，当它突然下跌时，你就卖出。实际上，你是在内幕交易，而不知道自己知道什么。你只知道有人知道一些事情，而这正在推动股票的走势。
大多数风险投资公司就是这样运作的。他们不会试图观察某件事并预测它是否会起飞。他们通过比其他人更早地注意到某件事正在起飞而获胜。这几乎与真正能够挑选赢家一样能带来回报。他们可能不得不支付比一开始就进入时多一点的钱，但只是多一点。
投资者总是说他们真正关心的是团队。实际上，他们最关心的是你的流量，然后是其他投资者的看法，然后是团队。如果你还没有任何流量，他们就会退回到第二点，即其他投资者的看法。而这，正如你所想象的，会让初创公司的“股价”产生剧烈的波动。一周之内，每个人都想要你，他们恳求不要被排除在交易之外。但只要一个大投资者对你失去兴趣，下一周就没有人会接你的电话。我们经常看到初创公司在几天内从热门变成冷门，或者从冷门变成热门，而且实际上没有任何变化。
有两种方法可以应对这种现象。如果你感觉非常自信，你可以尝试驾驭它。你可以从向一个相对低级的风投公司索取少量资金开始，然后在引起他们的兴趣后，向更有声望的风投公司索取更多资金，激起一阵热潮，然后在顶峰“出售”。这非常冒险，即使你成功了，也需要几个月的时间。我不会自己尝试。我的建议是谨慎行事：当有人给你一个不错的交易时，就接受它，然后继续建设公司。初创公司的成败取决于产品的质量，而不是融资交易的质量。
6. 大多数投资者都在寻找大赢家。
风险投资公司喜欢那些可能上市的公司。那是他们获得巨额回报的地方。他们知道任何一家初创公司上市的几率都很小，但他们希望投资那些至少有机会上市的公司。
目前，风投公司似乎采用的方法是投资一堆公司，其中大多数公司会失败，而其中一家公司是谷歌。这些少数几家大赢家弥补了他们在其他投资上的损失。这意味着，大多数风投公司只会投资那些有潜力成为谷歌的公司。他们不关心那些被收购价格为 2000 万美元的稳妥公司。公司必须有成为真正巨头的机会，无论这个机会有多小。
天使投资人在这方面有所不同。如果他们能够以足够低的估值进行投资，他们很乐意投资一家公司，该公司最有可能的结果是被收购，价格为 2000 万美元。但当然，他们也喜欢那些可能上市的公司。因此，拥有一个雄心勃勃的长期计划会让每个人都满意。
如果你接受风投公司的资金，你必须认真对待，因为风投交易的结构阻止了早期收购。如果你接受风投公司的资金，他们不会让你早点出售。
7. 风投公司希望投资大量资金。
他们经营投资基金的事实使得风投公司希望投资大量资金。一个典型的风投基金现在有数亿美元。如果 4 亿美元必须由 10 个合伙人投资，他们每个人必须投资 4000 万美元。风投公司通常会坐在他们投资公司的董事会中。如果平均交易规模为 100 万美元，每个合伙人将不得不坐在 40 个董事会中，这将不会有趣。因此，他们更喜欢更大的交易，这样他们可以一次性投入大量资金。
如果你不需要很多钱，风投公司不会认为你是便宜货。这甚至可能让你变得不那么有吸引力，因为它意味着他们的投资对竞争对手来说没有那么大的进入壁垒。
天使投资人处于不同的位置，因为他们投资的是自己的钱。他们很乐意投资少量资金——有时少至 20000 美元——只要潜在的回报看起来足够好。因此，如果你正在做一些成本低廉的事情，就去寻找天使投资人。
8. 估值是虚构的。
风投公司承认估值是一种人为产物。他们决定你需要多少钱以及他们想要多少公司股份，这两个限制条件会产生一个估值。
估值会随着投资金额的增加而增加。一家天使投资人愿意以 100 万美元的估值投资 50000 美元的公司，不能以这个估值从风投公司那里获得 600 万美元。这将使创始人在他们之间剩下的公司股份不到七分之一（因为期权池也将从这七分之一中扣除）。大多数风投公司不想要那样，这就是为什么你从未听说过风投公司以 100 万美元的融资前估值投资 600 万美元的交易。
如果估值会根据投资金额而变化，那就表明它们与公司价值的任何反映相去甚远。
由于估值是编造的，创始人不应该太在意它们。那不是重点。事实上，高估值可能是一件坏事。如果你以 1000 万美元的融资前估值获得融资，你不会以 2000 万美元的价格出售公司。你必须以超过 5000 万美元的价格出售，风投公司才能获得至少 5 倍的回报，这对他们来说太低了。更有可能的是，他们希望你坚持到 10000 万美元。但需要获得高价会降低被收购的可能性；许多公司可以以 1000 万美元的价格收购你，但只有少数公司可以以 10000 万美元的价格收购你。而且，由于初创公司对于创始人来说就像一门及格或不及格的课程，你想要优化的应该是你获得良好结果的机会，而不是你保留的公司股份的百分比。
那么，为什么创始人会追逐高估值呢？他们被错误的野心所欺骗。他们觉得如果他们获得更高的估值，他们就取得了更大的成就。他们通常认识其他创始人，如果他们获得更高的估值，他们就可以说“我的比你的大”。但融资不是真正的考验。真正的考验是创始人最终的结果，而获得过高的估值可能会降低获得良好结果的可能性。
高估值的一个好处是，你的稀释程度会降低。但还有另一种不那么性感的方法可以实现这一点：少拿点钱。
9. 投资者寻找像当前明星一样的创始人。
十年前，投资者都在寻找下一个比尔·盖茨。这是一个错误，因为微软是一家非常反常的初创公司。他们几乎是从一个合同编程业务开始的，他们之所以变得如此庞大，是因为 IBM 恰好把 PC 标准扔到了他们的手里。
现在，所有风投公司都在寻找下一个拉里和谢尔盖。这是一个好趋势，因为拉里和谢尔盖更接近理想的初创公司创始人。
历史上，投资者认为创始人成为商业专家很重要。因此，他们愿意为那些计划用这笔钱来支付程序员为他们构建产品的 MBA 团队提供资金。这就像资助史蒂夫·鲍尔默，希望他雇佣的程序员是比尔·盖茨——有点倒退，正如泡沫事件所表明的那样。现在，大多数风投公司都知道他们应该资助技术人员。这一点在顶级基金中更为明显；那些更差的基金仍然希望资助 MBA。
如果你是一名黑客，投资者正在寻找拉里和谢尔盖，这是一个好消息。坏消息是，唯一能做到这一点的投资者是那些在他们还是几个计算机科学研究生的时候就认识他们的人，而不是他们今天自信的媒体明星。投资者仍然不明白的是，伟大的创始人在一开始看起来是多么的无知和犹豫不决。
10. 投资者的贡献往往被低估。
投资者为初创公司做的不仅仅是给他们钱。他们在做交易和安排介绍方面很有帮助，一些更聪明的投资者，尤其是天使投资人，可以就产品提供良好的建议。
事实上，我认为，将伟大的投资者与平庸的投资者区分开来的，是他们建议的质量。大多数投资者都会提供建议，但顶级投资者会提供好的建议。
投资者对初创公司的任何帮助往往都被低估了。让全世界认为创始人想出了所有主意，这对每个人都有利。投资者的目标是让公司变得有价值，如果公司看起来所有好主意都是来自内部，那么公司看起来更有价值。
这种趋势被媒体对创始人的痴迷所加剧。在一对创始人创办的公司中，他们雇佣的第一个人的想法可能占 10%。可以说，他们在这方面做得不好。然而，这个人几乎完全被媒体忽视了。
我作为一个创始人这么说：创始人的贡献总是被高估了。这里的危险是，新创始人看到现有的创始人，会认为他们是超人，自己不可能与之匹敌。实际上，他们有一百种不同类型的支持人员在幕后，让整个演出成为可能。 [3]
11. 风投公司害怕看起来不好。
我非常惊讶地发现，大多数风投公司是多么的胆小。他们似乎害怕在他们的合伙人面前，也许还有有限合伙人（他们投资了这些人的钱）面前看起来不好。
你可以通过风投公司愿意承担的风险程度来衡量这种恐惧。你可以看出，他们不会为他们的基金进行他们可能愿意作为天使投资人进行的投资。虽然说风投公司不太愿意承担风险并不完全准确。他们不太愿意做那些可能看起来不好的事情。这不是一回事。
例如，大多数风投公司会非常不愿意投资由一对 18 岁的黑客创办的初创公司，无论他们多么聪明，因为如果初创公司失败了，他们的合伙人可能会反过来指责他们说“什么，你把我们 100 万美元的钱投资到一对 18 岁的孩子身上？”而如果一个风投公司投资了一家由三位 40 多岁的银行前高管创办的初创公司，他们计划将产品开发外包——在我看来，这实际上比投资一对非常聪明的 18 岁的孩子风险更大——如果它失败了，他不能因为做出了如此明智的投资而受到指责。
正如我的一个朋友所说，“大多数风投公司不能做任何让那些管理养老基金的笨蛋听起来不好的事情。”天使投资人可以承担更大的风险，因为他们不需要向任何人负责。
12. 被投资者拒绝并不意味着什么。
一些创始人被投资者拒绝后会非常沮丧。他们不应该太放在心上。首先，投资者经常是错误的。很难想到一家成功的初创公司，在某个时候没有被投资者拒绝过。许多风投公司都拒绝了谷歌。因此，很明显，投资者的反应并不是一个有意义的测试。
投资者经常会因为一些看似肤浅的原因而拒绝你。我读到一个风投公司拒绝了一家初创公司，仅仅因为他们已经赠送了太多股票，以至于交易需要太多签名才能完成。 [4] 投资者之所以能逃脱这种行为，是因为他们看到了太多交易。如果他们因为一些表面上的缺陷而低估了你，这并不重要，因为下一个最好的交易将几乎一样好。想象一下在杂货店里挑选苹果。你拿起一个有点瘀伤的苹果。也许这只是一个表面的瘀伤，但为什么还要费心检查，当还有那么多没有瘀伤的苹果可以选择呢？
投资者会第一个承认他们经常是错误的。因此，当你被投资者拒绝时，不要认为“我们很糟糕”，而是问问“我们很糟糕吗？”拒绝是一个问题，而不是答案。
13. 投资者是情绪化的。
我惊讶地发现，投资者是多么的情绪化。你可能会认为他们会冷酷无情，或者至少是商业化的，但他们通常不是。我不确定是他们的权力地位让他们变得这样，还是涉及的大量资金，但投资谈判很容易变得个人化。如果你冒犯了投资者，他们会怒气冲冲地离开。
不久前，一家著名的风投公司向我们种子投资的一家初创公司提供了一轮 A 轮融资。然后，他们听说一家竞争对手的风投公司也对此感兴趣。他们非常害怕被拒绝，转而接受这家竞争对手公司的投资，以至于他们给了这家初创公司一份所谓的“爆炸条款”。我认为，他们只有 24 小时的时间来决定是接受还是拒绝，否则交易就作废了。爆炸条款是一个有点可疑的工具，但并不罕见。让我惊讶的是，当我打电话谈论这件事时，他们的反应。我问他们，如果竞争对手的风投公司最终没有提出报价，他们是否仍然对这家初创公司感兴趣，他们说没有。他们有什么理性的理由这么说？如果他们认为这家初创公司值得投资，那么其他风投公司怎么想有什么区别呢？当然，他们应该对自己的有限合伙人尽职尽责，投资他们发现的最佳机会；如果其他风投公司说“不”，他们应该感到高兴，因为这意味着他们错过了一个好机会。但当然，他们的决定没有理性的基础。他们只是无法忍受接受这家竞争对手公司的拒绝。
在这种情况下，爆炸条款并不是（或者不仅仅是）一种迫使初创公司接受的策略。它更像是高中生在别人分手之前先和别人分手。在之前的一篇文章中，我说风投公司很像高中女生。一些风投公司对这种描述开玩笑，但没有一个反驳。
14. 谈判在交易完成之前永远不会停止。
大多数交易，无论是投资还是收购，都分两个阶段进行。有一个关于重大问题的初步谈判阶段。如果成功了，你就会得到一份条款清单，之所以这样称呼，是因为它概述了交易的关键条款。条款清单没有法律约束力，但它是一个明确的步骤。它应该意味着交易将要发生，一旦律师们解决了所有细节。理论上，这些细节是次要的；根据定义，所有重要事项都应该在条款清单中得到涵盖。
缺乏经验和一厢情愿的想法结合在一起，让创始人觉得，当他们拿到一份条款清单时，他们就有了交易。他们希望有一笔交易；每个人都表现得好像他们有一笔交易；所以一定有一笔交易。但实际上没有，而且可能在几个月内都不会有。一家初创公司在几个月内可能会发生很多变化。投资者和收购者出现买方悔恨的情况并不罕见。因此，你必须不断推动，不断销售，直到交易完成。否则，条款清单中未明确说明的所有“次要”细节都将被解释为对你不利。对方甚至可能毁约；如果他们这样做，他们通常会抓住一些技术细节，或者声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。
在交易完成之前，一直对投资者或收购者施加压力可能很困难，因为最有效的压力来自其他投资者或收购者的竞争，而当你有了一份条款清单时，这些竞争者往往会消失。你应该尽量与这些竞争对手保持朋友关系，但最重要的是，要保持你初创公司的势头。投资者或收购者选择你，是因为你看起来很火。继续做让你看起来很火的事情。继续发布新功能；继续获得新用户；继续在媒体和博客中获得报道。
15. 投资者喜欢共同投资。
我惊讶地发现，投资者是多么愿意分享交易。你可能会认为，如果他们发现了一笔好交易，他们会想要独吞，但他们似乎非常渴望进行联合投资。对于天使投资人来说，这是可以理解的；他们投资的规模较小，而且不喜欢把太多钱投入到任何一笔交易中。但风投公司也经常分享交易。为什么？
我认为，部分原因是前面提到的规则的产物：在流量之后，风投公司最关心的是其他风投公司的看法。一项有多个风投公司感兴趣的交易更有可能完成，因此，在完成的交易中，会有更多交易有多个投资者。
在交易中想要多个风投公司有一个理性的理由：任何与你共同投资的投资者都是一个可能为你的竞争对手提供资金的投资者。显然，凯鹏华盈和红杉资本不喜欢分享谷歌的交易，但至少它有一个优势，从每个人的角度来看，可能不会有竞争对手从对方那里获得资金。因此，分享交易与混淆亲子关系有类似的优势。
但我认为，风投公司喜欢分享交易的主要原因是害怕看起来不好。如果另一家公司分享了这笔交易，那么如果这笔交易失败了，它看起来将是一个明智的选择——一个共识决定，而不是仅仅是一个合伙人的一时兴起。
16. 投资者串通一气。
投资不受反垄断法的约束。至少，它最好不要，因为投资者经常做一些在其他情况下是非法的行为。我个人知道一些案例，其中一个投资者利用分享未来交易的承诺，说服另一个投资者放弃竞争性报价。
原则上，投资者都在争夺相同的交易，但合作精神比竞争精神更强大。原因还是一样，因为交易太多了。虽然专业投资者可能与他投资的创始人的关系比与其他投资者的关系更密切，但他与创始人的关系只会持续几年，而他与其他公司的关系将持续他的一生。他在与其他投资者互动中没有那么大的风险，但会有很多互动。专业投资者一直在进行小恩小惠的交易。
投资者团结在一起的另一个原因是，为了维护投资者整体的权力。因此，截至本文撰写之时，你将无法让投资者参与你的 A 轮融资的拍卖。他们宁愿失去这笔交易，也不愿建立风投公司相互竞争性竞标的先例。一个高效的初创公司融资市场可能在遥远的未来出现；事物往往朝着这个方向发展；但它现在肯定还没有出现。
17. 大规模投资者关心的是他们的投资组合，而不是任何一家公司。
初创公司之所以运作良好，是因为所有有权势的人也拥有股权。他们中任何一个人成功的唯一途径是他们都成功。这使得每个人自然而然地朝着同一个方向努力，只是在战术方面存在分歧。
问题是，更大规模的投资者没有完全相同的动机。很接近，但并不完全相同。他们不需要任何一家初创公司成功，就像创始人需要的那样，只需要他们的投资组合整体成功。因此，在边缘情况下，他们应该做的事情是牺牲那些没有希望的初创公司。
大规模投资者倾向于将初创公司分为三类：成功、失败和“行尸走肉”——那些一直在运营但短期内不太可能被收购或上市的公司。对于创始人来说，“行尸走肉”听起来很残酷。这些公司可能与普通标准相比，离失败还很远。但从风险投资者的角度来看，它们可能和失败一样，而且它们会像成功公司一样占用同样多的时间和精力。因此，如果这样的公司有两种可能的策略，一种是保守的策略，它最终更有可能成功，另一种是冒险的策略，它将在短时间内要么产生巨大的成功，要么摧毁公司，风投公司会推动“一击必杀”的选择。对他们来说，这家公司已经是一笔损失。最好尽快得到解决，无论结果如何。
如果一家初创公司遇到了真正的麻烦，风投公司可能会以低价将其出售给他们的投资组合中的另一家公司，而不是试图拯救它。菲利普·格林斯潘在《创始人工作手记》中说，Ars Digita 的风投公司对他们做了同样的事情。
18. 投资者的风险承受能力与创始人不同。
大多数人宁愿有 100% 的机会获得 100 万美元，也不愿有 20% 的机会获得 1000 万美元。投资者足够富有，可以理性地选择后者。因此，他们总是倾向于鼓励创始人继续掷骰子。如果一家公司经营良好，投资者会希望创始人拒绝大多数收购要约。事实上，大多数拒绝收购要约的初创公司最终都做得更好。但这对于创始人来说仍然令人毛骨悚然，因为他们最终可能一无所有。当有人以你的股票价值 500 万美元的价格提出收购你时，说“不”相当于拥有 500 万美元，然后把所有钱都押在一个轮盘赌的旋转上。
投资者会告诉你，公司价值更高。他们可能是对的。但这并不意味着出售是错误的。任何将所有客户资产都投入一家私人公司的股票的财务顾问，很可能会因此失去执照。
越来越多的投资者正在让创始人部分套现。这应该会解决这个问题。大多数创始人的标准都很低，他们会觉得拥有一个对投资者来说并不算巨大的金额就很有钱。但这种习俗传播得太慢了，因为风投公司害怕看起来不负责任。没有人想成为第一个给别人“滚蛋钱”然后真的被告知“滚蛋”的风投公司。但在这种情况开始发生之前，我们知道风投公司过于保守了。
19. 投资者差异很大。
当我还是创始人时，我曾经认为所有风投公司都是一样的。事实上，他们确实都看起来一样。他们都是黑客所说的“西装革履”。但自从我更多地与风投公司打交道以来，我了解到，有些西装比其他西装更聪明。
他们也处于一个赢家往往会继续赢，而输家往往会继续输的行业。当一家风投公司在过去取得成功时，每个人都希望从他们那里获得资金，因此他们可以挑选所有新交易。风险投资市场自我强化的性质意味着，前十家公司生活在一个与第 100 家公司完全不同的世界里。除了更聪明之外，他们往往更冷静，更正直；他们不需要做一些不靠谱的事情来获得优势，也不想这样做，因为他们有更多的品牌需要保护。
如果你有选择的余地，你只希望从两种类型的风投公司那里获得资金：顶级风投公司，大约前 20 家公司，再加上一些新公司，它们之所以不在前 20 家公司中，仅仅是因为它们还没有存在足够长的时间。
如果你是一名黑客，从顶级公司那里筹集资金尤其重要，因为他们更有信心。这意味着他们不太可能像 90 年代的风投公司那样，让你与一个商业人士一起担任 CEO。如果你看起来很聪明，并且想做这件事，他们会让你管理公司。
20. 投资者没有意识到从他们那里筹集资金需要花费多少。
筹集资金在初创公司最负担不起的时候，会占用大量时间。筹集一轮融资通常需要五到六个月的时间。六周很快。筹集资金不仅仅是你可以作为后台进程运行的东西。当你筹集资金时，它不可避免地成为公司的主要焦点。这意味着构建产品不是。
假设一家 Y Combinator 公司在演示日之后开始与风投公司交谈，并且成功地从他们那里筹集了资金，在相对较短的 8 周后完成了交易。由于演示日发生在 10 周之后，该公司现在已经成立了 18 周。筹集资金，而不是开发产品，已经成为该公司成立 44% 的时间里的主要焦点。而且请记住，这是一个事情进展顺利的例子。
当一家初创公司在融资轮最终完成之后，重新开始开发产品时，就好像他们在经历了数月的疾病之后重新开始工作一样。他们失去了大部分势头。
投资者不知道他们花了这么长时间才完成投资，对他们投资的公司造成了多大的损害。但公司知道。因此，这里有一个巨大的机会，可以创造一种新型的风险投资基金，它以更低的估值投资更少的资金，但承诺会很快完成交易或拒绝。如果有这样的公司，我会建议初创公司优先选择它，无论它多么有名望。初创公司依靠速度和势头生存。
21. 投资者不喜欢说“不”。
融资交易之所以需要这么长时间才能完成，主要是因为投资者无法下定决心。风投公司不是大公司；如果需要，他们可以在 24 小时内完成交易。但他们通常会让最初的会议持续几周。原因是我之前提到的选择算法。大多数人不会试图预测一家初创公司是否会成功，而是会迅速注意到它已经成功了。他们关心的是市场对你的看法以及其他风投公司对你的看法，而他们无法仅仅通过与你见面来判断这些。
因为他们投资的是那些 (a) 变化很快，(b) 他们不理解的东西，所以许多投资者会以一种后来可以声称不是拒绝的方式拒绝你。除非你了解这个行业，否则你可能甚至没有意识到自己被拒绝了。以下是一个风投公司说“不”的例子：
我们对你的项目非常兴奋，我们希望在你进一步开发项目时保持密切联系。
翻译成更直白的语言，这意味着：我们不会投资你，但如果看起来你正在起飞，我们可能会改变主意。有时他们会更坦率，明确地说他们需要“看到一些牵引力”。如果你开始获得大量用户，他们会投资你。但任何风投公司都会这样做。所以他们只是在说你仍然处于起步阶段。
以下是一个测试，可以用来判断风投公司的回应是“是”还是“不”。看看你的手。你手里拿着条款清单吗？
22. 你需要投资者。
一些创始人说“谁需要投资者？”从经验上看，答案似乎是：所有想要成功的人。实际上，几乎每一家成功的初创公司在某个时候都会接受外部投资。
为什么？那些认为自己不需要投资者的人忘记了，他们会有竞争对手。问题不在于你是否需要外部投资，而在于它是否能帮助你。如果答案是肯定的，而你没有接受投资，那么那些接受投资的竞争对手将比你更有优势。在初创公司领域，一点点优势可以扩大很多。
迈克·莫里茨曾经说过，他投资雅虎是因为他认为雅虎比竞争对手领先几周。这可能不像他想象的那么重要，因为谷歌三年后出现了，并把雅虎踢出了局。但他的话中确实有一些道理。有时，一个小小的领先优势可以发展成二元选择中的“是”的一半。
也许随着创业成本的降低，在没有外部资金的情况下，在竞争激烈的市场中取得成功将成为可能。筹集资金确实有成本。但截至本文撰写之时，经验数据表明，这是一个净收益。
23. 投资者喜欢你不需要他们。
许多创始人接近投资者，就好像他们需要投资者的许可才能创办公司一样——就好像进入大学一样。但你不需要投资者来创办大多数公司；他们只是让它更容易。
事实上，投资者非常喜欢你不需要他们。让他们兴奋的是，无论是意识上还是潜意识上，都是那种走近他们说“火车要开走了；你上车还是下车？”的初创公司，而不是那种说“请给我们一些钱来创办公司？”的初创公司。
大多数投资者都是“受虐狂”，因为他们最喜欢的创业公司都是那些对他们很粗暴的。当 Google 以 7500 万美元的估值让 Kleiner 和 Sequoia 投资时，他们的反应可能是“哎哟！感觉真爽。” 他们是对的，不是吗？这笔交易可能比他们做的任何其他交易都让他们赚得更多。
问题是，风投公司很擅长读人。所以，除非你真的是下一个 Google，否则不要试图对他们强硬，否则他们会在一秒钟内识破你。大多数创业公司应该做的不是强硬，而是始终要有备用计划。如果任何一个投资者说不，始终要有其他启动计划。拥有一个备用计划是防止需要它的最佳保险。
所以，你不应该创办一个启动成本很高的创业公司，因为那样你就会受制于投资者。如果你最终想做一些成本很高的项目，那就先做一个小规模的、成本更低的项目，然后在你筹集到更多资金时再扩大你的野心。
据称，核战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂，因为它们很难杀死。作为一家创业公司，你最初也应该像蟑螂一样。与其像一朵美丽但脆弱的花朵，需要用塑料管支撑它的茎，不如做一个小巧、丑陋、坚不可摧的“蟑螂”。
注释
[1] 我可能低估了风投公司。他们可能在 IPO 中扮演着幕后角色，而你最终需要 IPO 才能创造一个硅谷。
[2] 一些风投公司有一个电子邮件地址，你可以将你的商业计划发送到那里，但通过这种方式获得资金的创业公司数量几乎为零。你应该始终获得个人介绍——而且是介绍给合伙人，而不是助理。
[3] 很多人告诉我们，创业学校 最有价值的东西是他们看到了著名的创业公司创始人，并意识到他们只是普通人。虽然我们很乐意提供这项服务，但这通常不是我们向潜在演讲者推介创业学校的方式。
[4] 实际上，这听起来像是一个风投公司后悔了，然后利用一个技术细节来退出交易。但它表明，这似乎是一个合理的借口。
感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman 和 Robert Morris 阅读了本文的草稿，并感谢 ASES 的 Kenneth King 邀请我发言。
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