对投资者的黑客指南
Original2007年4月
(这篇文章源自我在2007年斯坦福ASES峰会上的主题演讲。)
对大多数黑客来说,投资者世界是陌生的,部分原因是投资者与黑客差异很大,部分原因是他们倾向于隐秘地运作。作为创始人和投资者,我与这个世界打过很多年交道,但我仍未完全理解它。
在这篇文章中,我将列举一些我所学到的关于投资者的一些令人惊讶的事情。其中一些是我在过去一年内才学到的。
培养黑客如何与投资者打交道,可能是我们在Y Combinator做的第二重要的事情。对一家初创公司来说,最重要的是制造出优秀的产品。但是每个人都知道这一点很重要。投资者的危险之处在于,黑客并不知道他们对这个陌生的世界了解有多少。
1. 投资者是创业中心的关键所在。
大约一年前,我试图弄清楚要复制硅谷需要什么。我认为关键要素是富人和技术人才 - 投资者和创始人。制造技术所需的人就是全部,其他人都会随之而来。
如果非要缩小到一个关键因素,我会说投资者是限制因素。不是因为他们对初创公司贡献更多,而是因为他们最不愿意迁移。他们很富有。他们不会仅仅因为那里有一些聪明的黑客可以投资而搬到阿尔布开克。而黑客会搬到湾区去寻找投资者。
2. 天使投资者是最关键的。
投资者有几种类型。主要分为天使和风险投资公司(VC):风险投资公司投资的是他人的钱,而天使投资者投资的是自己的钱。
尽管不太为人所知,但天使投资者可能是创造硅谷的更关键要素。大多数获得风险投资公司投资的公司,在此之前都已获得过天使投资。风险投资公司说,获得A轮融资的公司中,有一半到三quarters已经获得了外部投资。[1]
天使投资者愿意为更有风险的项目提供资金。他们还提供宝贵的建议,因为(与风险投资公司不同)他们中的许多人自己都曾是创业者。
谷歌的故事显示了天使投资者的关键作用。很多人知道谷歌从Kleiner和Sequoia筹集到了资金。但大多数人并不知道,那是在很晚的时候。那笔风险投资是一轮B轮融资;前估值为7500万美元。那时谷歌已经是一家成功的公司了。实际上,谷歌是用天使投资资金起家的。
这可能看起来很奇怪,最典型的硅谷创业公司是靠天使投资起家的,但并不奇怪。风险与回报成正比。所以最成功的创业公司,最初看起来可能是一笔极其冒险的赌注,这正是风险投资公司不会投资的类型。
天使投资者从哪里来?来自其他初创公司。所以像硅谷这样的创业中心,受益于一种类似于市场效应的东西,但时间上有所偏移:初创公司在那里,是因为之前已经有初创公司在那里了。
3. 天使投资者不喜欢炒作。
如果天使投资者如此重要,为什么我们听到更多关于风险投资公司的消息?因为风险投资公司喜欢炒作。他们需要向自己的"客户" - 大学基金会、养老基金和富人家族 - 进行营销,也需要向可能寻求他们融资的创始人进行营销。
天使投资者不需要向投资者进行营销,因为他们投资的是自己的钱。他们也不想向创始人进行营销:他们不想被随机投来的商业计划骚扰。实际上,风险投资公司也不想。天使投资者和风险投资公司几乎都是通过个人介绍才获得交易的。[2]
风险投资公司想要建立强大的品牌,目的不是吸引更多的商业计划,而是在与其他风险投资公司竞争时能更好地赢单。而天使投资者很少会直接竞争,因为(a)他们交易较少,(b)他们乐于分享交易,(c)他们投资的时机在溪流更宽时。
4. 大多数投资者,特别是风险投资公司,与创始人不太一样。
有些天使投资者是,或曾是黑客。但大多数风险投资公司的人是另一种类型:他们是交易商。
如果你是一个黑客,可以试着想象一下这样一个工作:你永远不会制造任何东西,而是要花所有时间听其他人推销(大多数都很糟糕)的项目,决定是否投资,如果投资就在他们的董事会上担任职务。这对大多数黑客来说都不会有什么乐趣。黑客喜欢制造东西。这就像当管理员。
由于大多数风险投资公司的人与创始人是不同类型,所以很难知道他们在想什么。如果你是一个黑客,你最后一次与这些人打交道,还是在高中时期。也许在大学时,你在去实验室的路上擦肩而过他们的fraternity。但不要低估他们。在他们自己的领域,他们也是专家。他们擅长的是洞察人性,并让交易对自己有利。在这方面与他们竞争,你要三思而后行。
5. 大多数投资者都是动量投资者。
由于大多数投资者是交易商而非技术人士,他们通常不理解你在做什么。我作为创始人时就知道,大多数风险投资公司并不懂技术。我也知道有些人赚了很多钱。但直到最近,我才想到要把这两个想法联系起来,问"风险投资公司如何通过投资自己不理解的东西赚钱?"
答案是,他们就像动量投资者一样。你可以(或者曾经可以)通过注意股价的突然变化而赚很多钱。当一只股票突然上涨时,你买入;当它突然下跌时,你卖出。实际上,这就像内幕交易,只是你并不知道内幕是什么。你只知道有人知道什么,这就让股票在波动。
这就是大多数风险投资者的运作方式。他们不会试图看看某件事物并预测它是否会起飞。他们赢得胜利是因为比其他人更早注意到某件事物正在起飞。这几乎能带来和实际能选择出赢家一样好的回报。他们可能需要支付比最初加入时略高一点的价格,但只是略高一点而已。
投资者总是说他们真正关心的是团队。但实际上,他们最关心的是你的流量,其次是其他投资者的看法,然后才是团队。如果你还没有任何流量,他们就会退回到第二点,即其他投资者的看法。而这,正如你所想象的那样,会导致初创公司的"股价"出现剧烈波动。有时一周大家都想要你,恨不得争着不被排除在交易之外。但只要有一个大投资者对你的看法发生变化,第二周就再也没人会接你的电话了。我们经常看到初创公司在几天之内从热门变冷门,或从冷门变热门,而实际上什么都没有改变。
应对这一现象有两种方式。如果你感到非常自信,你可以试着乘风而起。你可以从一个相对地位较低的风险投资公司那里要一笔小额资金开始,然后在引起那里的兴趣后,再向更有声望的风险投资公司要求更大的金额,从而引发一波热潮,最后"在顶峰"出售。这是非常危险的,即使成功也需要数月时间。我自己不会尝试。我的建议是倾向于安全一些:当有人提供你一个不错的交易时,就接受它并继续建设公司。初创公司的成败取决于产品的质量,而不是融资交易的质量。
6. 大多数投资者都在寻找大赢家。
风险投资者喜欢那些可能上市的公司。那里有最大的回报。他们知道任何单个初创公司上市的可能性很小,但他们希望投资那些至少有机会上市的公司。
目前风险投资公司的运作方式似乎是投资于许多公司,其中大多数都会失败,但其中有一家是谷歌。这些少数大赢家足以弥补他们其他投资的亏损。这意味着,大多数风险投资公司只会投资那些有可能成为谷歌级别公司的公司。他们不在乎那些很可能以2000万美元被收购的公司。必须至少有一丝可能成为非常大型公司的希望。
天使投资者在这方面有所不同。如果他们可以以足够低的估值进行投资,他们也很乐意投资那些最有可能以2000万美元被收购的公司。当然,他们也喜欢那些可能上市的公司。因此,拥有远大的长期计划会让所有人都满意。
如果你接受了风险投资,你就必须认真对待,因为风险投资交易的结构会阻止早期收购。如果你接受了风险投资,他们不会让你提前出售。
7. 风险投资希望投资大额资金。
由于他们在管理投资基金,风险投资公司希望投资大额资金。一个典型的风险投资基金现在都是数亿美元。如果4亿美元需要由10个合伙人投资,他们每个人都必须投资4000万美元。风险投资公司通常会在他们投资的公司中担任董事会成员。如果平均交易规模是100万美元,每个合伙人就必须担任40个董事会席位,这将不太愉快。所以他们更喜欢较大的交易,一次性投放大量资金。
如果你不需要大量资金,风险投资公司也不会认为你是个"便宜货"。这甚至可能会让你的公司变得不那么有吸引力,因为这意味着他们的投资不会为竞争对手设置很高的进入门槛。
天使投资者的处境不同,因为他们是在投资自己的钱。他们很乐意投资小额资金 - 有时只有2万美元 - 只要潜在回报看起来足够好。所以如果你在做一些不需要太多资金的事情,可以找天使投资者。
8. 估值是虚构的。
风险投资公司承认,估值只是一种工具。他们决定你需要多少资金以及他们想获得公司的多大份额,这两个约束条件就会产生一个估值。
随着投资额的增加,估值也会增加。一家天使投资者愿意以100万美元的估值投入5万美元的公司,不可能接受风险投资公司以同样的估值投入600万美元。那将使创始人在公司中的股份不到七分之一(因为期权池也将来自这七分之一)。大多数风险投资公司都不会接受这样的交易条件,这就是为什么你从未听说过有风险投资公司以1百万美元的前估值投入6百万美元的交易。
如果估值会随投资额的变化而变化,这就说明它们与公司的任何价值都没有多大关系。
由于估值是虚构的,创始人不应该太关心它们。这不是应该集中注意力的部分。事实上,高估值可能是件坏事。如果你以1000万美元的前估值获得融资,你就不会以20亿美元的价格出售公司。你必须以超过5亿美元的价格出售,风险投资公司才能获得5倍的回报,这对他们来说已经很低了。更可能的是,他们会要求你坚持到1亿美元。但需要获得高价会降低被收购的可能性;许多公司可能以1000万美元收购你,但只有少数公司会以1亿美元收购。而且由于对创始人来说,一家初创公司就像一门及格/不及格的课程,你应该优化的是获得良好结果的可能性,而不是保留公司的多大份额。
那么为什么创始人会追求高估值呢?他们被错误的野心所迷惑。他们觉得如果获得更高的估值,就意味着他们取得了更大的成就。他们通常都认识其他创始人,如果他们获得了更高的估值,就可以说"我的比你的大"。但融资并不是真正的考验。真正的考验是创始人最终的结果,而获得过高的估值可能会降低良好结果的可能性。
高估值唯一的优势是,你的稀释程度会较低。但还有另一种不那么"性感"的方式来实现这一点:仅仅接受更少的资金。
9. 投资者寻找像当前明星一样的创始人。
十年前,投资者都在寻找下一个比尔·盖茨。这是一个错误,因为微软是一家非常异常的初创公司。它们几乎是作为一家合同编程公司而起步的,之所以变得如此庞大,是因为IBM恰好将PC标准扔在了他们的大腿上。
现在所有的风投都在寻找下一个拉里和谢尔盖。这是一个好的趋势,因为拉里和谢尔盖更接近理想的创始人。
历史上,投资者认为创始人擅长经营业务很重要。所以他们愿意出资支持由MBA组成的团队,计划用这笔钱雇用程序员来为他们建造产品。这就像资助斯蒂夫·鲍尔默,希望他雇用的程序员是比尔·盖茨——这有点倒退,就像泡沫时期发生的事情一样。现在大多数风投知道他们应该投资技术人员。这一点在顶级基金中更为突出;较次级的基金仍然希望投资MBA。
如果你是一名黑客,投资者正在寻找拉里和谢尔盖的这个消息对你来说是个好消息。坏消息是,只有最了解他们的时候还只是两个计算机科学研究生的投资者能做到这一点,而不是他们今天作为自信的名人的样子。投资者还是不明白,伟大的创始人在开始的时候是多么无知和踌躇满志。
10. 投资者的贡献往往被低估。
投资者为初创公司做的不仅仅是提供资金。他们在洽谈交易和安排引见方面很有帮助,一些聪明的投资者,特别是天使投资人,也能就产品给出不错的建议。
事实上,我会说,区分伟大投资者和平庸投资者的关键在于他们提供的建议质量。大多数投资者都会提供建议,但顶级投资者提供的是优质建议。
无论投资者为一家初创公司提供多少帮助,都往往被低估。让世人认为所有好主意都源自创始人本身,这对大家都有好处。投资者的目标是让公司变得有价值,而如果一家公司似乎所有好想法都来自内部,那么它看起来会更有价值。
这一趋势也被媒体对创始人的痴迷所加剧。在一家由两个人创建的公司中,可能有10%的想法来自他们第一个雇佣的人。否则,他们在雇佣方面做得就不太好了。然而,这个人几乎完全会被媒体忽略。
我作为一个创始人说,创始人的贡献总是被高估的。这里的危险是,新的创始人在看到现有的创始人后,会认为他们是不可能等同的超人。实际上,他们身后有很多各种各样的支持人员在幕后支撑整个表演。 [3]
11. 风投害怕看起来很糟糕。
我非常惊讶地发现,大多数风投都很胆小。他们似乎害怕在合伙人眼里,甚至也许在有限合伙人(他们投资的资金所有者)眼里看起来很糟糕。
你可以在他们愿意承担的风险程度上衡量这种恐惧。你可以看出,他们不会为他们的基金做出那些他们可能作为天使投资者自己愿意做的投资。尽管说风投承担的风险更小并不完全准确。他们不愿意做可能看起来很糟糕的事情。这不是一回事。
例如,大多数风投都非常不愿意投资一家由18岁黑客组成的初创公司,无论他们有多出色,因为如果这家初创公司失败了,他们的合伙人可能会说"你把我们的xx百万美元投资在18岁的人身上?"而如果一个风投投资了一家由40多岁的前银行高管组成的初创公司,计划将产品开发外包——在我看来这实际上要冒很大的风险——即使失败了,也不会因做出这种表面上很谨慎的投资而受到指责。
正如我一个朋友说的,"大多数风投不敢做任何会让那些运作养老基金的傻瓜觉得糟糕的事情。"天使投资者可以承担更大的风险,因为他们不必向任何人负责。
12. 被投资者拒绝并不代表什么。
一些创始人在被投资者拒绝时感到相当沮丧。他们不应该把它放在心上。首先,投资者往往会犯错。你很难找到一家成功的初创公司,它在某个时候没有被投资者拒绝过。很多风投拒绝了谷歌。所以很明显,投资者的反应并不是一个很有意义的测试。
投资者会因一些看似肤浅的原因拒绝你。我读到一个风投仅仅因为一家初创公司已经分散太多小股份而拒绝了他们,导致需要太多签名来完成交易。 [4] 投资者能这样做的原因是,他们看到的交易太多了。如果他们因为某些表面缺陷而低估了你,也没关系,因为下一个最好的交易几乎一样好。 [4] 想象一下在杂货店挑选苹果。你拿起一个有点瘀伤的。也许只是表面的瘀伤,但为什么要去检查,反正还有很多其他完好的苹果可选?
投资者会是第一个承认自己经常犯错的人。所以当你被投资者拒绝时,不要想"我们很糟糕",而是问"我们真的很糟糕吗?"被拒绝只是一个问题,并不是一个答案。
13. 投资者是情绪化的。
我很惊讶地发现,投资者可以是多么情绪化的。你本会期望他们是冷酷和计算的,或者至少是商务式的,但通常并非如此。我不确定是他们的权力地位使他们如此,还是巨额资金的缘故,但投资谈判很容易变得个人化。如果你得罪了投资者,他们会生气离开。
一段时间前，一家著名的风险投资公司向我们曾经种子投资的一家初创公司提出了A轮融资。然后他们听说另一家风险投资公司也有兴趣。他们如此害怕被这家其他公司拒绝,以至于给了该初创公司一份"爆炸性"的条款书。他们大概给了24小时的时间让初创公司决定是否接受,否则交易就无效了。爆炸性条款书是一种略微可疑的手段,但并不少见。让我感到惊讶的是,当我打电话讨论这个问题时,他们的反应。我问他们,如果那家竞争的风险投资公司最终没有提供报价,他们还会对这家初创公司感兴趣吗?他们说不会。他们为什么会做出这样的决定?如果他们认为这家初创公司值得投资,另一家风险投资公司的看法有什么关系?他们本应仅仅投资他们认为最好的机会,如果另一家风险投资公司拒绝提供报价,他们应该感到高兴,因为这意味着他们发现了一个好的机会。但当然,他们的决定没有任何合理依据。他们只是无法接受成为这家竞争公司的落选者。
在这种情况下,爆炸性条款书不是(或不仅仅是)一种施加压力的策略。它更像是高中时代甩掉别人在别人甩掉你之前的把戏。在之前的一篇文章中,我说风险投资公司很像高中女孩。一些风险投资公司开玩笑地提到过这种描述,但没有人反驳过。
14. 谈判直到交易完成才算结束。
大多数投资或收购交易都分两个阶段进行。首先是就大的问题进行谈判。如果成功,你会得到一份条款书,之所以叫条款书是因为它概述了交易的关键条款。条款书不具有法律约束力,但它确实是一个明确的步骤。它应该意味着一笔交易即将完成,只需要律师处理所有细节。
按理说,这些细节都是次要的;按定义,所有重要的问题都应该在条款书中涵盖。
经验不足和乐观主义让创始人觉得有了条款书,就等于有了交易。他们希望有一笔交易;所有人都表现得好像有了交易;所以肯定有了交易。但实际上并没有,可能要几个月后才会有。对于一家初创公司来说,几个月时间可能会发生很多变化。投资者和收购方常常会改变主意。所以你必须一直推进,一直推销,直到交易完成。否则,条款书中没有明确规定的所有"次要"细节都会被解释为对你不利。对方甚至可能破坏交易;如果他们这样做,他们通常会抓住一些细节问题,或声称你误导了他们,而不是承认他们改变了主意。
保持对投资者或收购方的压力直到交易完成可能很难,因为最有效的压力来自其他投资者或收购方,而这些压力往往会在你获得条款书后消失。你应该尽可能保持与这些竞争对手的友好关系,但最重要的是保持初创公司的势头。投资者或收购方选择你,是因为你看起来很热门。保持让你看起来很热门的做法。继续发布新功能;继续获得新用户;继续被媒体和博客提到。
15. 投资者喜欢联合投资。
我很惊讶投资者愿意分摊交易。你可能会认为,如果他们发现了一个好的交易,他们会想要独占。但他们似乎非常渴望进行联合投资。这对天使投资人来说是可以理解的;他们投资规模较小,不希望把太多资金投在任何一笔交易上。但风险投资公司也大量分享交易。为什么?
部分原因可能是我之前提到的规则的结果:流量之后,风险投资公司最关心其他风险投资公司的看法。一笔有多家风险投资公司感兴趣的交易更有可能完成,所以在已完成的交易中,会有更多有多个投资者的交易。
有一个合理的原因希望在一笔交易中有多家风险投资公司:任何与你一起投资的投资者都是一家不会为你的竞争对手提供资金的投资者。显然,Kleiner和Sequoia不喜欢分享谷歌的交易,但至少从各自的角度来看,这样做可以确保对方不会为竞争对手提供资金。因此,分摊交易与混淆亲子关系有类似的好处。
但我认为,风险投资公司喜欢分摊交易的主要原因是害怕看起来糟糕。如果另一家公司分享这笔交易,那么如果失败了,似乎就是一个审慎的决定 - 一个共识决定,而不仅仅是某个合伙人的一时兴起。
16. 投资者合谋。
投资不受反垄断法的约束。至少它最好不要被,因为投资者经常做一些在其他情况下是非法的事情。我亲自知道有一些案例,一家投资者劝说另一家不要提供竞争性报价,以换取未来分享交易的承诺。
原则上,投资者都在竞争同样的交易,但合作的精神强于竞争的精神。原因再次是交易太多。尽管专业投资者与他投资的创始人的关系可能比与其他投资者更密切,但与其他投资者的关系将持续整个职业生涯。与其他投资者的互动没有那么重要,但会有很多。专业投资者不断交换一些小小的帮助。
投资者团结一致的另一个原因是为了保护投资者作为整体的权力。因此,在撰写本文时,你无法让投资者为你的A轮融资进行竞价。他们宁愿失去这笔交易也不愿建立风险投资公司相互竞争的先例。一个高效的创业融资市场可能会在遥远的未来出现;事物的趋势往往是朝着那个方向发展;但现在肯定还没有到来。
17. 大规模投资者关心的是他们的投资组合,而不是任何个别公司。
创业之所以能取得成功,是因为所有拥有权力的人也都拥有股权。他们只有在共同成功的情况下,才能个人成功,当然也存在对策略的分歧。
问题在于,大规模投资者的动机并不完全一样。很相似,但并非完全相同。他们并不需要任何特定的初创公司成功,就像创始人一样,而只需要他们的整个投资组合整体上获得成功。因此,在边缘情况下,对他们而言,牺牲前景不太看好的初创公司是合理的行为。
大规模投资者倾向于将初创公司分为三类:成功案例、失败案例和"活着不如死"——那些看起来短期内很难被收购或上市的公司。对创始人来说,"活着不如死"这个说法听起来很严厉。这些公司可能远非普通标准下的失败。但从风险投资者的角度看,它们可能就已经等同于失败了,而且它们吸收的时间和精力与成功案例一样多。因此,如果这样的公司有两种战略选择,一种是稍稍更可能最终奏效的保守策略,另一种是短期内要么产生巨大成功要么让公司立即破产的冒险策略,风险投资商会推动采取赌一把的那种选择。在他们看来,这家公司已经是个亏本账了。最好尽快做出决断,不管结果如何。
如果一家初创公司陷入真正的困境,风险投资商可能并不会尝试拯救它,而是以低价将其出售给他们投资组合里的另一家公司。Philip Greenspun在《创始人的故事》一书中提到,Ars Digita的风险投资商就是这样对待他们的。
18. 投资者的风险偏好与创始人不同。
大多数人宁愿有100%的机会获得100万美元,也不愿意有20%的机会获得1000万美元。投资者有足够的资金实力来采取理性选择,更喜欢后者。所以他们总是会鼓励创始人继续试试。如果一家公司经营良好,投资者会希望创始人拒绝大多数收购要约。事实上,大多数拒绝收购要约的初创公司最终确实做得更好。但这对创始人来说仍然是一种煎熬,因为他们可能最终什么也得不到。当有人提出以每股价值500万美元的价格收购你时,拒绝相当于把500万美元全部下在赌桌上的一次轮盘赌。
投资者会告诉你公司价值更高。他们可能是对的。但这并不意味着出售就是错误的。任何将客户全部资产投入单一私营公司股票的财务顾问,可能会因此失去执业资格。
越来越多的投资者允许创始人部分套现。这应该可以纠正这个问题。大多数创始人的期望都很低,只要能获得一笔看起来不算太大的款项,就会觉得很富有了。但这种做法传播得还太慢,因为风险投资商担心会被认为不负责任。没有人愿意成为第一个给予"钱到可以不干了"的创始人,然后真的被告知"去你妈的"的风险投资商。但在这种情况开始发生之前,我们知道风险投资商的保守态度是过度的。
19. 投资者差异很大。
当我还是创始人的时候,我曾经认为所有的风险投资商都是一样的。事实上,他们在外表上的确都看起来一样。他们都是黑客口中所说的"西装革履"。但自从我更多地与风险投资商打交道后,我发现,有些西装革履的人确实比其他人聪明。
在这个行业中,成功者往往越来越成功,失败者也越来越失败。当一家风险投资公司在过去取得成功时,每个人都想从他们那里获得资金,所以他们可以挑选所有新的交易。风险投资融资市场的自我强化性质意味着,排名前十的公司生存在一个完全不同的世界里,与排名第100的公司完全不同。除了更聪明,他们也往往更冷静、更正直;他们不需要做一些有问题的事情来获得优势,也不想这样做,因为他们有更多的声誉需要维护。
如果你有选择的机会,你只想从两种类型的风险投资商那里获得资金:一是"顶级"风险投资公司,大约前20家左右,再加上一些新的但还未进入前20名的公司。
如果你是一名黑客,从顶级公司获得资金尤其重要,因为他们更有自信。这意味着他们不太可能像90年代那样让你和一个商业人士一起担任CEO。如果你看起来很聪明,并且想自己经营公司,他们会让你来管理公司。
20. 投资者没有意识到从他们那里筹集资金的成本有多高。
筹集资金是一个巨大的时间吸引,恰恰发生在初创公司最无法承受的时候。通常需要5-6个月才能完成一轮融资。6周算是很快了。而且筹资不仅仅是可以作为一个背景过程来进行的。当你在筹资时,这无疑是公司的主要重点。这意味着产品的开发并非如此。
假设一家Y Combinator公司在Demo Day后开始与风险投资商接触,并成功地从他们那里获得了资金,在比较短的8周内完成了交易。由于Demo Day在第10周举行,公司现在已经存在18周了。筹资,而不是致力于产品开发,已经成为公司存在时间的44%的主要重点。而请注意,这是一个结果不错的例子。
当一家初创公司在融资后终于重新专注于产品开发时,就好像他们从一场长期疾病中恢复过来一样。他们已经失去了大部分的动力。
投资者根本没有意识到,他们耗费的时间有多大程度上损害了他们投资的公司。但公司是知道的。所以这里有一个巨大的机会,可以让一种新型的风险基金以较低的估值投入较小的金额,但承诺会很快做出决定或给出拒绝。如果有这样的公司,无论它有多著名,我都会优先推荐给初创公司。初创公司赖以生存的是速度和动力。
21. 投资者不愿意说"不"。
导致融资交易需要很长时间才能完成的主要原因是,投资者无法做出决定。风险投资公司并非大公司,如果需要的话,他们可以在24小时内达成交易。但通常他们会让最初的会议拖延几周。原因是我之前提到的选择算法。大多数人并不试图预测一家初创公司是否会成功,而是注意到它已经在取得成功。他们关注市场对你的看法以及其他风险投资公司对你的看法,这些不能仅凭会见你就判断。
由于(a)变化太快和(b)他们无法理解,很多投资者会以一种可以后来声称并非拒绝的方式拒绝你。如果你不了解这个世界,你可能甚至不会意识到你已经被拒绝了。这里是一位风险投资家的拒绝:
我们对你的项目非常兴奋,希望能密切关注你对其的进一步发展。
用更直白的语言翻译,这意味着:我们不会投资于你,但如果看起来你正在起飞,我们可能会改变主意。有时他们会更坦诚地说,他们需要"看到一些业绩"。如果你开始获得大量用户,他们会投资于你。但任何风险投资公司都会这样做。所以他们只是在说,你仍处于起点。
这里有一个测试,可以决定风险投资公司的回应是"是"还是"否"。低头看看你的双手。你握着一份条款清单吗?
22. 你需要投资者。
一些创始人会说"谁需要投资者?"根据经验,答案似乎是:任何想要成功的人。几乎所有成功的初创公司在某个时候都会获得外部投资。
为什么?那些认为不需要投资者的人忘记了,他们将会有竞争对手。问题不是你是否需要外部投资,而是它是否能帮助你。如果答案是肯定的,而你没有获得投资,那么获得投资的竞争对手将会拥有优势。在初创公司的世界里,一点点优势都可能扩大成很大的优势。
Mike Moritz有一句名言,他投资于雅虎是因为他认为他们领先竞争对手几周。这可能没有他所认为的那么重要,因为谷歌三年后出现并把雅虎打败了。但他说的是有一定道理的。有时一小点领先优势可以转变为二元选择中的"是"的一半。
也许随着创业成本越来越低,在有竞争的市场上不需要外部融资也能成功。筹集资金确实有一些成本。但就目前的经验来看,它是有利的。
23. 投资者喜欢你不需要他们。
很多创始人接触投资者,就像需要他们的许可才能创办公司一样——就像进入大学一样。但你不需要投资者就能创办大多数公司;他们只是让它变得更容易。
事实上,投资者更喜欢你不需要他们的情况。让他们感到兴奋的,无论是有意还是无意,都是那种以"火车即将离开站台,你要上车吗?"的态度接触他们,而不是说"请给我们一些资金开始一家公司吧?"
大多数投资者是"被动"的,他们最喜欢的初创公司是那些对他们很粗暴的。当谷歌给凯鹏华盈和红杉资本一个7500万美元的前估值时,他们的反应可能是"哎哟!感觉太好了。"他们是对的,不是吗?那笔交易可能让他们获得了他们做过的任何其他交易的最大回报。
问题在于,风险投资公司非常擅长观察人。所以除非你真的是下一个谷歌,否则不要试图对他们装tough,否则他们会立刻看穿你。不是装tough,大多数初创公司应该做的是始终有后备计划。无论某个投资者说"否",你都应该有其他获得启动资金的方案。拥有一个备用计划是避免需要它的最好保险。
所以你不应该创办一个需要大量资金才能启动的初创公司,因为那样你就会落入投资者的掌控。如果你最终想做一些需要大量资金的事情,先从做一个更便宜的子集开始,等到你筹集到更多资金时再扩大你的野心。
显然,在核战争后最可能存活下来的动物是蟑螂,因为它们太难杀死了。这就是你作为一家初创公司想要成为的样子。与其是一朵美丽但脆弱的花朵,需要把茎插进塑料管中才能支撑自己,不如选择小巧、丑陋但坚不可摧。
注释
[1] 我可能低估了风险投资公司。他们可能在IPO中扮演某些幕后角色,如果你想创造一个硅谷,这是你最终需要的。
[2] 一些风险投资公司有一个你可以发送商业计划的电子邮件地址,但通过这种方式获得融资的初创公司数量基本为零。你应该总是通过个人介绍获得——而且要介绍给合伙人,而不是助理。
[3] 几个人告诉我们,创业学校最有价值的一点是,他们看到著名的创业创始人,发现他们只是普通人。虽然我们很高兴提供这项服务,但这通常不是我们向潜在演讲者推销创业学校的方式。
[4] 实际上这听起来像一位风险投资家后悔了自己的买卖,然后用一个细节作为借口退出交易。但即使这看起来是一个合理的借口,这也很有说明作用。
感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman和Robert Morris阅读了本文的草稿,以及ASES的Kenneth King邀请我发表演讲。